第四章C2C電子商務(wù)案例

第四章C2C電子商務(wù)案例分析2學(xué)習(xí)目標(biāo) 學(xué)習(xí)本章后，要達(dá)到下列學(xué)習(xí)目標(biāo)：1.理解C2C電子商務(wù)含義2.掌握C2C電子商務(wù)的需求3.理解不同的C2C網(wǎng)站的特點(diǎn)4.理解C2C網(wǎng)站的商業(yè)模式和贏利模式5.掌握淘寶網(wǎng)的商業(yè)模式、盈利模式、運(yùn)營(yíng)模式6.掌握易趣網(wǎng)的商業(yè)模式、盈利模式、運(yùn)營(yíng)模式7.掌握拍拍網(wǎng)的商業(yè)模式、盈利模式和運(yùn)營(yíng)模式3引導(dǎo)案例—騰訊公司的拍拍網(wǎng)站一、網(wǎng)站定位：“中國(guó)電子商務(wù)的普及者和創(chuàng)新者”騰訊以“為用戶提供一站式在線生活服務(wù)”為自己的戰(zhàn)略目標(biāo)，并基于此完成了業(yè)務(wù)布局，構(gòu)建了QQ、QQ游戲以及拍拍網(wǎng)這三大網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)。1、打造新型的社區(qū)化交易平臺(tái)2、時(shí)尚、新潮的人性化服務(wù)和產(chǎn)品創(chuàng)新1234目錄C2C電子商務(wù)概述拍賣(mài)概述“淘寶網(wǎng)”案例分析“易趣網(wǎng)”案例分析54.1C2C電子商務(wù)概述1.C2C的含義2.網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者需求特征3.網(wǎng)上消費(fèi)者的消費(fèi)心理4.網(wǎng)上消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)過(guò)程5.C2C模式的特點(diǎn)64.1C2C的含義

在貨幣沒(méi)有出現(xiàn)之前，人們?yōu)榱嘶ネㄓ袩o(wú)，滿足生活需求，需要以物易物。消費(fèi)者與消費(fèi)者之間面對(duì)面進(jìn)行交易，用自己富足的產(chǎn)品換回自己需要的其他產(chǎn)品。

C2C（consumertoconsumer）是消費(fèi)者對(duì)消費(fèi)者的商業(yè)模式，C2C電子商務(wù)是通過(guò)為買(mǎi)賣(mài)雙方提供一個(gè)在線交易平臺(tái)，使賣(mài)方可以主動(dòng)提供商品上網(wǎng)拍賣(mài)，而買(mǎi)房可以自行選擇商品并進(jìn)行競(jìng)價(jià)。4.1.2網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)需求特征1.個(gè)性消費(fèi)的回歸2.消費(fèi)需求的差異性3.消費(fèi)主動(dòng)性增強(qiáng)4.對(duì)購(gòu)買(mǎi)方便性的需求與對(duì)購(gòu)物樂(lè)趣的追求并存5.價(jià)格仍然是影響消費(fèi)者心理的重要因素6.網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)仍然具有層次性7.網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的需求具有交叉性8.網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)需求的超前性和可誘導(dǎo)性9.網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者中女性占主導(dǎo)地位84.1.3網(wǎng)上消費(fèi)者的消費(fèi)心理4321追求價(jià)格實(shí)惠的心理追求快捷、方便的心理追求趣味的孩童化心理對(duì)消費(fèi)滿足感的需求更高，追求個(gè)性化的消費(fèi)心理94.1.4網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)過(guò)程誘發(fā)需求收集信息比較選擇購(gòu)買(mǎi)決策購(gòu)后評(píng)價(jià)0102030405過(guò)程65%4.1.5C2C模式的特點(diǎn)1交易雙方以自然人為載體2平臺(tái)作為交易媒介3第三方服務(wù)支持114.2拍賣(mài)概述1.拍賣(mài)的含義2.拍賣(mài)的類型3.拍賣(mài)的應(yīng)用124.2.1拍賣(mài)的含義

《中華人民共和國(guó)拍賣(mài)法》對(duì)拍賣(mài)的定義是：以公開(kāi)競(jìng)價(jià)的方式，將特定的物品或財(cái)產(chǎn)權(quán)利轉(zhuǎn)讓給最高應(yīng)價(jià)者的買(mǎi)賣(mài)方式。美國(guó)經(jīng)濟(jì)學(xué)家麥卡菲認(rèn)為：拍賣(mài)是一種市場(chǎng)狀態(tài)，此市場(chǎng)狀態(tài)在市場(chǎng)參入者標(biāo)價(jià)基礎(chǔ)上具有決定資源配置和資源價(jià)格的明確規(guī)則。經(jīng)濟(jì)學(xué)界認(rèn)為：拍賣(mài)是一個(gè)集體（拍賣(mài)群體）決定價(jià)格及其分配過(guò)程。拍賣(mài)的特點(diǎn)：拍賣(mài)必須要有兩個(gè)以上的買(mǎi)主；拍賣(mài)必須要有不斷變動(dòng)的價(jià)格；拍賣(mài)必須要有公開(kāi)競(jìng)價(jià)的行為。1312344.2.2拍賣(mài)的類型英式拍賣(mài)公開(kāi)增加拍賣(mài)，拍賣(mài)人公開(kāi)相互競(jìng)價(jià)，每次競(jìng)價(jià)都要比前一次競(jìng)價(jià)更高。荷蘭式拍賣(mài)公開(kāi)降價(jià)拍賣(mài)，拍賣(mài)師以相對(duì)較高的價(jià)格棋牌，然后逐步降價(jià)，有人愿意接受拍賣(mài)師開(kāi)除的價(jià)格。首價(jià)密封拍賣(mài)又叫首價(jià)密封投標(biāo)拍賣(mài)，賣(mài)家要求所有買(mǎi)家同時(shí)提交密封好的報(bào)價(jià)微克瑞拍賣(mài)第二次密封拍賣(mài)，優(yōu)勝者需要支付的價(jià)格是第二高的報(bào)價(jià)144.2.3拍賣(mài)的應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)拍賣(mài)有四種：普通消費(fèi)品拍賣(mài)特殊消費(fèi)品拍賣(mài)企業(yè)間的拍賣(mài)拍賣(mài)代理154.2.3拍賣(mài)的應(yīng)用案例：中華拍賣(mài)網(wǎng)中華拍賣(mài)網(wǎng)網(wǎng)站的設(shè)計(jì)：1、交易模式設(shè)計(jì)（個(gè)人物品競(jìng)價(jià)、商家拍賣(mài)）2、信用管理（建立了專門(mén)的信用評(píng)價(jià)系統(tǒng)，免費(fèi)實(shí)名注冊(cè)會(huì)員）3、服務(wù)設(shè)計(jì)存在的問(wèn)題：收益問(wèn)題（投入﹥收入）；業(yè)務(wù)集中在上海，其他城市代理點(diǎn)很少；客戶反應(yīng)網(wǎng)站提供的服務(wù)不方便。164.2.3拍賣(mài)的應(yīng)用案例：網(wǎng)上拍賣(mài)代理—深圳掘?qū)殑?dòng)力科技有限公司

掘?qū)殑?dòng)力的目的就是為個(gè)人和企業(yè)的網(wǎng)上拍賣(mài)互動(dòng)提供一個(gè)良好的服務(wù)平臺(tái)。通過(guò)將客戶的商品咨詢上傳至全球技術(shù)領(lǐng)先和流量可觀的陶波阿旺、eBay易趣網(wǎng)等電子商務(wù)網(wǎng)站，借此實(shí)現(xiàn)物品在全國(guó)各地銷售。掘?qū)殑?dòng)力的貨源：二手貨；個(gè)人及企業(yè)的庫(kù)存商品；沒(méi)有能力建立銷售渠道的小企業(yè)試銷的新產(chǎn)品174.3“淘寶網(wǎng)”案例分析1.網(wǎng)站定位2.商業(yè)模式3.贏利模式4.網(wǎng)站營(yíng)銷策略5.經(jīng)營(yíng)策略6.淘寶的未來(lái)發(fā)展18

淘寶網(wǎng)成立于2003年5月10日，有阿里巴巴集團(tuán)投資創(chuàng)辦。經(jīng)歷六年，截至2009年底，淘寶網(wǎng)已擁有注冊(cè)會(huì)員1.7億，2009年全年交易額達(dá)2083億人民幣，成為當(dāng)時(shí)最大的網(wǎng)絡(luò)零售商圈。194.3.1網(wǎng)站定位

淘寶網(wǎng)在建立之初，定位于C2C

淘寶網(wǎng)的快速發(fā)展得益于其采用的免費(fèi)模式；所有人在淘寶網(wǎng)上開(kāi)店都是免費(fèi)的。因此，將大部分客戶都吸引到了淘寶平臺(tái)上。淘寶網(wǎng)今天的定位是C2B。目的是抓住消費(fèi)者20大淘寶生態(tài)圈初創(chuàng)時(shí)的商業(yè)模式新企業(yè)文明下的大淘寶4.3.2商業(yè)模式平臺(tái)提供商、物流服務(wù)平臺(tái)、中小企業(yè)、個(gè)人、支付平臺(tái)和客戶服務(wù)中心。典型的C2C模式，培育中國(guó)C2C市場(chǎng)開(kāi)放、協(xié)同、繁榮1、企業(yè)在淘寶上銷售；2、企業(yè)獨(dú)立網(wǎng)站銷售；3、將網(wǎng)購(gòu)嵌入到各種論壇、社區(qū)里。使網(wǎng)購(gòu)無(wú)處不在。4.3.3贏利模式

淘寶上最豐富的資源是數(shù)據(jù)，是淘寶網(wǎng)盈利的來(lái)源。網(wǎng)站的收費(fèi)來(lái)源主要由：交易服務(wù)費(fèi)（商品登陸費(fèi)、成交手續(xù)費(fèi)、低價(jià)設(shè)置費(fèi)、預(yù)售設(shè)置費(fèi)、額外交易費(fèi)、安全只付費(fèi)、在線店鋪費(fèi)）；特色服務(wù)費(fèi)（字體功能費(fèi)、圖片功能費(fèi)、推薦功能費(fèi)）；增值服務(wù)費(fèi)（信息發(fā)布費(fèi)、輔助信息費(fèi)）；網(wǎng)絡(luò)廣告4.3.3贏利模式

目前，淘寶網(wǎng)上開(kāi)店是免費(fèi)的，但是僅僅使用免費(fèi)的淘寶店鋪往往是沒(méi)有生意的，如果想要有好的生意，就帶在淘寶上購(gòu)買(mǎi)一些收費(fèi)服務(wù)。1.旺鋪訂購(gòu)服務(wù)（旺鋪通過(guò)功能增值來(lái)區(qū)分用戶，已達(dá)到收費(fèi)的目的）2.淘買(mǎi)家（淘寶網(wǎng)利用強(qiáng)大的數(shù)據(jù)系統(tǒng)篩選出的潛在買(mǎi)家，并通過(guò)旺旺為他們發(fā)送促銷信息的工具。）3.淘寶直通車（為淘寶賣(mài)家量身訂做的推廣工具）4.淘客推廣5.滿就送（積分、禮物、現(xiàn)金、免郵等）6.搭配套餐7.圖片空間8.視頻展示9.淘寶客API傭金模式10.插件分成模式11.軟件銷售4.3.4網(wǎng)站營(yíng)銷策略

1.影視營(yíng)銷2.體育營(yíng)銷3.其他事件營(yíng)銷4.3.5經(jīng)營(yíng)策略

1.具有中國(guó)特色的“淘寶”消費(fèi)文化2.信用積分與舉報(bào)投訴相結(jié)合的“淘寶”信用體系3.針對(duì)于信息不對(duì)稱的保障措施4.相關(guān)配套系統(tǒng)的建立與完善4.3.6淘寶網(wǎng)的未來(lái)發(fā)展

淘寶網(wǎng)現(xiàn)在已經(jīng)將自身定位在零售業(yè)，主要的競(jìng)價(jià)對(duì)象是國(guó)美電器，百聯(lián)集團(tuán)想這些零售巨頭。夢(mèng)想是建立一個(gè)真正的零售帝國(guó)，這確實(shí)是要給比較偉大的目標(biāo)，這個(gè)目標(biāo)若實(shí)現(xiàn)了，將是中國(guó)電子商務(wù)邁向國(guó)人生活主流地位的標(biāo)志。

1.夯實(shí)基礎(chǔ)服務(wù)，圈住中小賣(mài)家2.設(shè)地方分站的規(guī)則264.4“易趣網(wǎng)”案例分析1.網(wǎng)站定位2.商業(yè)模式3.贏利模式4.網(wǎng)站營(yíng)銷策略5.經(jīng)營(yíng)策略27

易趣網(wǎng)成立于1999年8月18日，是我國(guó)首家C2C購(gòu)物網(wǎng)站。2002年3月易趣獲得美國(guó)eBay的注資，結(jié)成合資關(guān)系，更名為eBay易趣。283.4.1網(wǎng)站定位

易趣是在線交易服務(wù)提供商，易趣的宗旨是：幫助任何人在任何地方能實(shí)現(xiàn)任何交易。通俗地說(shuō)就是提供一個(gè)即中國(guó)，又世界，即本土，有全球的網(wǎng)上交易平臺(tái)。易趣網(wǎng)定位于C2C消費(fèi)者的網(wǎng)絡(luò)經(jīng)紀(jì)模式，目前已開(kāi)展了以個(gè)人物品競(jìng)標(biāo)為主，網(wǎng)上直銷和商家專賣(mài)為輔的三種交易模式。293.4.2商業(yè)模式

易趣網(wǎng)在創(chuàng)立初期，收取賣(mài)家的商品登陸費(fèi)和交易服務(wù)費(fèi)。現(xiàn)在易趣只收取賣(mài)家的交易服務(wù)費(fèi)。易趣的商業(yè)模式在概念上是相當(dāng)簡(jiǎn)單的：純收入-純收入成本-運(yùn)營(yíng)成本=運(yùn)營(yíng)收入易趣的“信用評(píng)價(jià)”；易趣的支付系統(tǒng)——安付通304.4.3贏利模式

易趣網(wǎng)的贏利模式是向賣(mài)家收取交易服務(wù)費(fèi)。在眾多的C2C平臺(tái)中，易趣是唯一采用“收取交易服務(wù)費(fèi)”策略的。交易服務(wù)費(fèi)是指當(dāng)商品拍賣(mài)成功之后，易趣根據(jù)成交價(jià)向賣(mài)家收取的另外費(fèi)用。（交易服務(wù)+特色）易趣認(rèn)為收費(fèi)原則是基于“提供增值服務(wù)”的理念。易趣的前任總裁王雷雷曾對(duì)“免費(fèi)”和“收費(fèi)”發(fā)表言論時(shí)指出，只有收費(fèi)，才能給賣(mài)家和賣(mài)家提供周到的服務(wù)，讓用戶覺(jué)得物有所值。4.4.4網(wǎng)站營(yíng)銷策略

易趣的營(yíng)銷策略主要是利用了互聯(lián)網(wǎng)推廣的特性。易趣籍者用戶word-of-mouth（口傳推廣）建立會(huì)員，易趣吸引用戶的不止是商品，他能滿足用戶其他商業(yè)模式難以滿足的購(gòu)物心理需求。會(huì)員制營(yíng)銷新功能包括廣告?zhèn)€事和鏈接直指頁(yè)面；和新的合作伙伴在網(wǎng)絡(luò)中發(fā)布banner廣告；外包付費(fèi)搜索廣告。易趣經(jīng)過(guò)多年的運(yùn)營(yíng)，積累了規(guī)模化的用戶和交易量，同時(shí)業(yè)培養(yǎng)了相當(dāng)?shù)挠脩粽扯群褪澜缰取?.4.5經(jīng)營(yíng)策略

易趣作為我國(guó)首家C2C網(wǎng)站，經(jīng)過(guò)十多年的發(fā)展，通過(guò)與美國(guó)eBay