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項(xiàng)目六國際貿(mào)易合同的簽訂2/1/20231CopyRight?2006byKevin第一節(jié)交易磋商的一般程序合同訂立前:交易前的準(zhǔn)備交易磋商訂立合同2/1/20232CopyRight?2006byKevin一、交易磋商的形式（一）口頭磋商——商務(wù)談判口頭磋商主要是指在談判桌上面對面的談判，如參加各種交易會(huì)洽談，貿(mào)易小組出訪及邀請客戶來洽談等。（二）書面磋商書面磋商是指洽談交易是通過信件、傳真、電傳或電子郵件等通訊方式來進(jìn)行，雙方不見面的間接談判。2/1/20233CopyRight?2006byKevin二、交易磋商的內(nèi)容交易磋商的內(nèi)容是圍繞合同條款進(jìn)行的。包括:商品的品質(zhì)、數(shù)量、包裝、裝運(yùn)期、保險(xiǎn)、支付、價(jià)格、商檢、索賠與爭議、仲裁與不可抗力等。詢盤----發(fā)盤---還盤（再還盤）---接受發(fā)盤和接受是達(dá)成交易、訂立合同必不可少的；2/1/20234CopyRight?2006byKevin①詢盤②發(fā)盤③接受④銷售合同回復(fù)詢盤還盤2/1/20235CopyRight?2006byKevin（一）詢盤詢盤（Inquiry），又稱詢價(jià)，是指買方為了購買或賣方為了銷售貨物而向?qū)Ψ教岢鲇嘘P(guān)交易條件的詢問。1．通常由買方發(fā)出的詢盤，習(xí)慣稱“邀請發(fā)盤”2．由賣方發(fā)出的詢盤，習(xí)慣稱“邀請遞盤”2/1/20236CopyRight?2006byKevin

3．詢盤應(yīng)注意的問題

（1）內(nèi)容不只限于價(jià)格；（2）在法律上對雙方均無約束力；（3）不要到處亂詢盤；（4）初次接觸，加以自我介紹。4.詢盤的法律效力詢盤不是每筆交易必經(jīng)的步驟，對雙方在法律上均無約束力。但合同訂立后，詢盤內(nèi)容就成為磋商成交文件的不可分割部分，若履約時(shí)雙方發(fā)生爭議，同樣可作為處理爭議的依據(jù)。2/1/20237CopyRight?2006byKevin（二）發(fā)盤（Offer）含義:發(fā)盤又稱報(bào)盤、報(bào)價(jià)、發(fā)價(jià)，在法律上稱為“要約”，是買方或賣方向?qū)Ψ教岢龈黜?xiàng)交易條件，并愿意按照這些條件達(dá)成交易、訂立合同的一種肯定的表示?！百u方發(fā)盤”(SellingOffer):售貨發(fā)盤“買方發(fā)盤”(BuyingOffer):購貨發(fā)盤遞盤(bid)發(fā)盤是交易磋商的重要環(huán)節(jié),具有法律約束力2/1/20238CopyRight?2006byKevin2、根據(jù)《公約》的規(guī)定，一項(xiàng)有效發(fā)盤的構(gòu)成必須具備以下四項(xiàng)條件。向一個(gè)或一個(gè)以上的特定人發(fā)出。區(qū)分商業(yè)廣告例:練習(xí)冊P943.4發(fā)盤的內(nèi)容必須十分確定。商品名稱、數(shù)量、價(jià)格發(fā)盤人須有當(dāng)其發(fā)盤被接受時(shí)而受約束的表示。發(fā)盤在送達(dá)受盤人時(shí)生效傳真、電報(bào)、電傳、信件2/1/20239CopyRight?2006byKevin

發(fā)盤必須表明訂約意旨所謂“承受約束”是指發(fā)盤人于得到受盤人對該發(fā)盤接受時(shí)，承擔(dān)按發(fā)盤條件與受盤人定立合同的責(zé)任。表明“承受約束”的旨意可以是明示和默示兩種：明示：offer、firmoffer、規(guī)定發(fā)盤有效期默示：結(jié)合磋商的情況、雙方確立的貿(mào)易習(xí)慣或貿(mào)易慣例和發(fā)盤人隨后的行為。102/1/202310CopyRight?2006byKevin按發(fā)盤是否有約束力,可分為實(shí)盤：firmoffer(對發(fā)盤人有約束力)虛盤：non-firmoffer(對發(fā)盤人無約束力)價(jià)格以我方最后確認(rèn)為準(zhǔn)以我方申請到出口許可證為準(zhǔn)2/1/202311CopyRight?2006byKevin

3、發(fā)盤的有效期發(fā)盤都有有效期(到達(dá)生效原則)發(fā)盤人在有效期內(nèi)受約束超過有效期,發(fā)盤人不受發(fā)盤的約束規(guī)定方法主要有：規(guī)定最遲接受期限發(fā)盤限5日復(fù)OFFERSUBJECTREPLYFIFTH發(fā)盤限5日復(fù)到OFFERSUBJECTREPLYFIFTHHERE2/1/202312CopyRight?2006byKevin

規(guī)定一段接受時(shí)間發(fā)盤有效7天

OFFERVALIDTHREEDAY

發(fā)盤7天內(nèi)復(fù)

OFFERREPLYINSEVENDAYS起算日期：電報(bào)、信件：發(fā)出日期電話、電傳：到達(dá)日期未規(guī)定有效期：合理時(shí)間（無確切標(biāo)準(zhǔn)）口頭發(fā)盤:立即接受有效

2/1/202313CopyRight?2006byKevin

4、發(fā)盤的生效、撤回與撤銷

在發(fā)盤有效期內(nèi),發(fā)盤人不得任意撤銷或修改其內(nèi)容;發(fā)盤一經(jīng)接受,發(fā)盤人有責(zé)任與對方訂立合同發(fā)盤于送達(dá)受盤人時(shí)生效；發(fā)盤發(fā)出之后，在其到達(dá)受盤人之前，發(fā)盤人撤回是可以的；如果發(fā)盤已到達(dá)受盤人，對發(fā)盤人產(chǎn)生了約束力，這時(shí)發(fā)盤人就不能夠撤回，但是可考慮撤銷。練習(xí)冊P956.262/1/202314CopyRight?2006byKevin

①在未訂立合同之前，發(fā)盤可以撤銷，如果撤銷的通知于受盤人發(fā)出接受通知之前送達(dá)受盤人。②在下列情況下，發(fā)盤不得撤銷：一是發(fā)盤中寫明了有效期或表明發(fā)盤是不可撤銷的；二是受盤人有理由信賴該發(fā)盤是不可撤銷的，而且受盤人已本著對該發(fā)盤的信賴行事。課堂討論1-1P62/1/202315CopyRight?2006byKevin

我某公司向美國某商人出口一批工藝品。我方于12月9日（周一）上午10時(shí)，以自動(dòng)電傳方式向美商發(fā)盤。公司原定價(jià)為每單位500美元CIF紐約，但因疏忽誤報(bào)為每單位500元人民幣CIF紐約。問在下述三種情況下應(yīng)如何處理比較妥當(dāng)：（1）如果是在當(dāng)天下午發(fā)現(xiàn)問題，應(yīng)如何處理？（2）如果在第二天上午9點(diǎn)發(fā)現(xiàn)，客戶尚未接受，應(yīng)如何處理？（3）如果在第二天上午9點(diǎn)發(fā)現(xiàn)，客戶已經(jīng)接受，應(yīng)如何處理？2/1/202316CopyRight?2006byKevin

（1）當(dāng)天下午發(fā)現(xiàn)，最好的選擇是盡快撤回發(fā)盤，并使撤回通知早于或同時(shí)到達(dá)受盤人，使受盤人無法接受該發(fā)盤；（2）此時(shí)要撤回發(fā)盤已不可能，只能撤銷發(fā)盤，并將撤銷通知于受盤人發(fā)出接受通知前送達(dá)受盤人。（按照《公約》規(guī)定）（3）客戶已接受，這時(shí)等于交易已經(jīng)成立，雙方都要承擔(dān)法律責(zé)任。在合同正式簽訂前，可與外商協(xié)商允許我方改正錯(cuò)誤。如對方拒絕，則只能引以為戒。2/1/202317CopyRight?2006byKevin

5、發(fā)盤的終止（失效）1）發(fā)盤中規(guī)定的有效期屆滿(過期)2）受盤人作出還盤3）受盤人拒絕4）發(fā)盤被接受前，當(dāng)事人喪失行為能力或死亡或法人破產(chǎn)等力5）不可抗6）發(fā)盤人依法撤銷發(fā)盤2/1/202318CopyRight?2006byKevin（三）還盤還盤（Counter-offer），又稱還價(jià)，是受盤人對發(fā)盤內(nèi)容不完全同意而提出修改或變更的表示。一方的發(fā)盤經(jīng)對方還盤以后即失去效力，除非得到原發(fā)盤人同意，受盤人不得在還盤后反悔，再接受原發(fā)盤。2/1/202319CopyRight?2006byKevin

還盤的特點(diǎn)還盤是對發(fā)盤的拒絕或否定；還盤等于受盤人向原發(fā)盤人提出的一項(xiàng)新發(fā)盤；只有受盤人才可以還盤。練習(xí)冊P942.10.17.23.28課堂討論1-2P7202/1/202320CopyRight?2006byKevin（四）接受接受（Acceptance）是指交易的一方無條件地同意對方在發(fā)盤（或還盤）中提出的各項(xiàng)交易條件，并愿意按這些交易條件達(dá)成交易，訂立合同的表示。法律上稱之為承諾。發(fā)盤一經(jīng)接受，合同即告成立，對買賣雙方都產(chǎn)生了法律上的約束力。2/1/202321CopyRight?2006byKevin

１.構(gòu)成接受的條件

1）接受必須由特定的受盤人作出；2）接受必須是無條件的同意發(fā)盤的全部內(nèi)容；3）接受必須采取明示的方式；口頭聲明、書面聲明、行為表示4）接受必須在發(fā)盤有效期內(nèi)傳達(dá)到發(fā)盤人。練習(xí)冊P955.11.16.9.272/1/202322CopyRight?2006byKevin2、接受應(yīng)注意的問題1）、接受必須是無條件的“接受”中對發(fā)盤條件的變更實(shí)質(zhì)性變更（materialalteration）如對價(jià)格、支付、質(zhì)量、數(shù)量、交貨時(shí)間或地點(diǎn)、賠償責(zé)任范圍或解決爭端等的添加、限制或更改。非實(shí)質(zhì)性變更（non-materialalteration）如要求提供某些單據(jù)或增加單據(jù)份數(shù)，提供樣品，嘜頭刷制，分批裝運(yùn)等。P8案例1-12/1/202323CopyRight?2006byKevin

A向B發(fā)盤：“供應(yīng)50臺收割機(jī)，100匹馬力，每臺CIF香港3500美元，訂立合同后2個(gè)月裝船，不可撤銷L/C付款，請電復(fù)?！盉收到發(fā)盤后，立即電復(fù)說：“我接受你的發(fā)盤，在訂立合同后立即裝船?！钡獳未作任何答復(fù)。問雙方合同是否成立？為什么？2/1/202324CopyRight?2006byKevin

A與B之間的合同并未成立。因?yàn)锳發(fā)出的是實(shí)盤，但B的接受不是有效接受，因?yàn)锽在接受通知中，改變了原發(fā)盤的條件。原發(fā)盤中規(guī)定裝運(yùn)日期是：“訂立合同后2個(gè)月裝船?！倍鳥在接受通知中，把它變?yōu)椤坝喠⒑贤罅⒓囱b船”。裝船日期是實(shí)質(zhì)性條件（即要件），因此，B的電復(fù)是對原發(fā)盤的重大變更，實(shí)際上是一種還盤。所以A不答復(fù)，合同也是不成立的。受盤人B提出的更改是對裝船時(shí)間的更改，應(yīng)視為實(shí)質(zhì)性的更改，即使A不作任何答復(fù)，合同也是不能成立的。2/1/202325CopyRight?2006byKevin

我某公司4月5日發(fā)盤，規(guī)定限4月10日復(fù)到；對方于4月7日來電，要求將即期L/C改為即期D/P；我方未表態(tài)，對方在4月8日來電，表示無條件接受4月5日發(fā)盤；該接受是否有效？2/1/202326CopyRight?2006byKevin

2）、接受必須在一項(xiàng)發(fā)盤的有效期內(nèi)表示逾期接受問題逾期接受在一般情況下不能視為有效的接受，發(fā)盤人不受其約束。下述兩種情況屬于例外：P8-9①《公約》第21條第1款規(guī)定，發(fā)盤人確認(rèn)有效。②《公約》第21條第2款規(guī)定：電信原因逾期，接受有效，除非發(fā)盤人明確無效；有效期末日遇節(jié)假日或非營業(yè)日，順延至下一個(gè)營業(yè)日。練習(xí)冊P9718.29.25272/1/202327CopyRight?2006byKevin

接受的生效與撤回（1）投郵生效原則（英美法系）（2）到達(dá)生效原則（大陸法系）《公約》采用到達(dá)生效原則：接受發(fā)盤于表示同意的通知送達(dá)發(fā)盤人時(shí)生效。接受可以撤回，撤回通知必須先于接受通知或同時(shí)到達(dá)發(fā)盤人。P9案例1-22/1/202328CopyRight?2006byKevin3）接受必須由合法的收盤人表示案例1-34）接受必用一定的方式表示出來口頭表示書面表示行為表示2/1/202329CopyRight?2006byKevin上海機(jī)械進(jìn)出口公司與巴基斯坦某進(jìn)口商為買賣上海牌彩電進(jìn)行交易磋商，雙方電傳五則：電傳一

10月8日巴基斯坦某進(jìn)口商來電INTERESTEDINCOLOURTVSETSHANGHAIBRANDMODEL345PLEASEOFFER出口交易磋商來往電傳示例30對上海牌型號345彩電有興趣請發(fā)盤2/1/202330CopyRight?2006byKevin10月10日上海機(jī)械進(jìn)出口公司去電YOURSEIGHTHOFFERSUBJECTREPLYREACHINGUSFIFTEENTHCOLOURTVSETSHANGHAIBRANDMODEL3451OOOSETSPACKEDINCARTONSOFONESETEACHUSDOLLARS150PERSETCFRKARACHIDECEMBERSHIPMENTIRREVOCABLESIGHTCREDIT電傳二你8日電傳發(fā)盤限15日復(fù)到我方上海牌型號345彩電1000臺紙箱裝每箱1臺每臺150美元CFR卡拉奇12月裝即期不可撤銷信用證2/1/202331CopyRight?2006byKevin10月12日巴基斯坦某進(jìn)口商來電YOURSTENTHPRICETOOHIGHCOUNTEROFFERUSD130REPLYFOURTEENTH

電傳三32你10日電傳價(jià)太高還盤130美元限14日復(fù)2/1/202332CopyRight?2006byKevin10月14日上海機(jī)械進(jìn)出口公司去電YOURSTWELFTHLOWESTUSD140SUBJECTREPLYEIGHTEENTHHERE電傳四33你12日電傳最低價(jià)140美元限18日復(fù)到2/1/202333CopyRight?2006byKevin10月16日巴基斯坦某進(jìn)口商來電YOURFOURTEENTHWEACCEPT

電傳五34你14日電傳我接受2/1/202334CopyRight?2006byKevin

某年6月27日，我某公司應(yīng)荷蘭某商號的請求，報(bào)出C514某初級產(chǎn)品200公噸，每公噸1950人民幣CIF鹿特丹，即期裝運(yùn)的實(shí)盤，此后對方一再請求我方增加數(shù)量，降低價(jià)格，并延長有效期。我方將數(shù)量增至300公噸，價(jià)格每公噸減至人民幣1900元CIF，有效期延至7月25日，荷商于7月22日來電接受該盤。時(shí)值該產(chǎn)品主產(chǎn)區(qū)遭災(zāi)，造成國際市場價(jià)格猛漲，我方電稱：“由于世界市場的變化，貨物在收到接受電報(bào)前已售出”。荷蘭商人7月25日來電堅(jiān)持要按發(fā)盤的條件執(zhí)行合同，否則，提交仲裁解決。貿(mào)易磋商案例352/1/202335CopyRight?2006byKevin

我方于7月29日，又以獲得新貨源為由，重新報(bào)給對方200公噸，價(jià)格由每公噸1900元（CIF價(jià)）調(diào)高至2650元（CFR價(jià)）。荷商于7月30日來電，堅(jiān)持我方按原發(fā)盤的條件履行合同，否則，以前后報(bào)盤的差價(jià)賠償其23萬余元的損失。我方在8月2日去電，強(qiáng)調(diào)指出我方發(fā)盤沒有注明“FirmOffer”字樣。并說按照中國的習(xí)慣做法，“凡國外定單，要以我方最后確認(rèn)為準(zhǔn)”。這項(xiàng)糾紛經(jīng)過多次電報(bào)往返，爭論激烈，最后以我方公司承認(rèn)合同已成立而告終。試問：我方失誤在于哪些方面？

362/1/202336CopyRight?2006byKevin第二節(jié)國際貿(mào)易合同的簽訂2/1/202337CopyRight?2006byKevin一、合同的成立1、合同成立的時(shí)間接受通知到達(dá)原發(fā)盤人實(shí)際業(yè)務(wù)：簽訂書面合同的日期2/1/202338CopyRight?2006byKevin2、合同有效成立的條件合同雙方當(dāng)事人必須具有簽訂合