尋覓市場機遇的方式

尋覓市場機遇的方式摘要：把握機遇是企業(yè)博得競爭優(yōu)勢的關(guān)鍵因素，尋覓機遇是企業(yè)參與競爭的主導活動。市場并非老是明確地存在著屬于企業(yè)的機遇，它需要企業(yè)運用正確的方式尋覓。關(guān)鍵詞：市場機遇；市場滲透；市場細分在現(xiàn)代市場經(jīng)濟條件下，由于市場需要不斷轉(zhuǎn)變，任何產(chǎn)品都具有其生命周期，因此任何企業(yè)都不可能依托其現(xiàn)有產(chǎn)品過日子，必需開拓創(chuàng)新，常常尋覓、發(fā)覺新的市場機遇。市場機遇即潛在的市場，是客觀上已經(jīng)存在或即將形成而尚未被人們熟悉的市場，它需要企業(yè)運用正確的方式尋覓和發(fā)覺。一、掃描營銷環(huán)境，從中尋覓市場機遇營銷人員的要緊職責之一，確實是要緊觀看企業(yè)所處的環(huán)境，從中尋覓新的機遇。不管是經(jīng)濟不景氣的年代，仍是經(jīng)濟繁榮的年代，市場環(huán)境會不時地顯現(xiàn)一些新的機遇，也會常常顯現(xiàn)一些新的要挾，如能源危機、嚴峻的經(jīng)濟衰退等，企業(yè)必需持續(xù)地監(jiān)視和適應環(huán)境的轉(zhuǎn)變。企業(yè)營銷人員可常常調(diào)查研究消費者的需要、閱讀報紙、參加展銷會、研究競爭者的產(chǎn)品、召開獻計獻策會等等，來尋覓未知足的需要和新的市場機遇。同時，企業(yè)營銷人員也能夠通過確信趨勢來發(fā)覺市場機遇。所謂趨勢是具有某些勢頭和持久性的事件的方向或演進。例如，當前要緊趨勢之一是家庭結(jié)構(gòu)趨于小型化、婦女就業(yè)日趨增加，這意味著需要增加對小孩的日托業(yè)務，微波食物、半成品、冷凍食物、職業(yè)女裝的需求量不斷上升。營銷人員要常常注意正在轉(zhuǎn)變的環(huán)境，既需要親自觀看正在轉(zhuǎn)變的環(huán)境，也需要依托市場情報系統(tǒng)和市場調(diào)研系統(tǒng)加倍緊密地把握住環(huán)境轉(zhuǎn)變的趨勢。二、運用營銷制度構(gòu)架，系統(tǒng)地尋覓各類新的業(yè)務機遇（一）利用產(chǎn)品--市場矩陣法，在企業(yè)的現(xiàn)有產(chǎn)品、現(xiàn)有業(yè)務領(lǐng)域里來尋覓以后進展機遇。如以下圖：市場滲透。即企業(yè)采取各類方法，想方設(shè)法在現(xiàn)有的市場上擴大現(xiàn)有的產(chǎn)品銷售,可通過削價、擴大廣告宣傳、改良廣告語言、使現(xiàn)有的顧客增加購買量，并吸引其他品牌的顧客。市場開發(fā)。即企業(yè)采取各類方法，想方設(shè)法在新市場上擴大現(xiàn)有產(chǎn)品的銷售。產(chǎn)品開發(fā)。即企業(yè)向現(xiàn)有顧客提供新產(chǎn)品或改良的產(chǎn)品，包括新包裝、新品牌、新品種等。多角化經(jīng)營。在現(xiàn)有市場和現(xiàn)有產(chǎn)品之外開展新的業(yè)務，擴大生產(chǎn)經(jīng)營范圍。例如,某化妝品公司能夠考慮采取一些方法，如改良廣告宣傳和推銷、短時間削價、增設(shè)網(wǎng)點等在現(xiàn)有市場上擴大現(xiàn)有產(chǎn)品洗發(fā)水的銷售，這是市場滲透。該公司能夠在新地域或國外設(shè)立新的商業(yè)網(wǎng)點，或利用新分銷渠道、增強廣告宣傳等，以擴大洗發(fā)水在新地域或國外的銷售，這是市場開發(fā)。公司還能夠考慮改良洗發(fā)水包裝、成份，增加花色品種、規(guī)格、型號以知足市場需求，擴大銷售，這確實是產(chǎn)品開發(fā)。最后公司能夠考慮進入服裝、家用電器、家具、電腦、通信等熱點行業(yè)，跨行業(yè)經(jīng)營多種產(chǎn)品，實行多角化經(jīng)營。產(chǎn)品--市場矩陣法是尋覓市場機遇的一種很有效的方式。（二）成立或拉攏與目前企業(yè)業(yè)務有關(guān)的業(yè)務，尋覓一體化進展機遇。企業(yè)應該常常檢查它的每一項業(yè)務，若是企業(yè)所在行業(yè)有進展前途，可將企業(yè)業(yè)務延伸到產(chǎn)、供、銷各個環(huán)節(jié)，以增加銷售和利潤。具體有三種形式：后向一體化，即收購、兼并原材料供給商，擁有或操縱其市場供給系統(tǒng)；前向一體化，即收購、兼并批發(fā)商、零售商，自辦商業(yè)貿(mào)易公司，通過增強銷售力量來求進展；或?qū)⒆约旱漠a(chǎn)品向前延伸，從事原由用戶經(jīng)營的業(yè)務；水平一體化，也確實是爭取對同類企業(yè)的所有權(quán)或操縱權(quán)，或?qū)嵭懈黝愋问降穆?lián)合經(jīng)營，以擴大經(jīng)營規(guī)模，揚長避短，一起利用某些機遇。（三）增加與企業(yè)富有吸引力的業(yè)務，尋覓多角化進展機遇。若是企業(yè)所屬行業(yè)缺乏有利的營銷機遇而在目前業(yè)務范圍之外的領(lǐng)域發(fā)覺了好機遇，企業(yè)就能夠夠結(jié)合自身的資源優(yōu)勢，揚長避短，采納多角化進展機遇。好機遇是指吸引力大，企業(yè)也具有成功的各類業(yè)務力量。多角化進展機遇有三種形式：（1）同心多角化。以現(xiàn)有產(chǎn)品為中心向外擴展業(yè)務范圍，進展同現(xiàn)有產(chǎn)品類似的新產(chǎn)品，吸引新顧客。（2）橫向多角化。為穩(wěn)固現(xiàn)有顧客，采納不同技術(shù)進展同現(xiàn)有產(chǎn)品無關(guān)的新產(chǎn)品，知足現(xiàn)有顧客的多種需要。（3）綜合多角化。進展同企業(yè)現(xiàn)有技術(shù)、產(chǎn)品或市場毫無關(guān)系的新業(yè)務，吸引新顧客。例如原農(nóng)用拖沓機制造商運用現(xiàn)有的技術(shù)，增加小貨車的生產(chǎn)，吸引新顧客，企業(yè)實現(xiàn)了同心多元化；該拖沓機制造商為了穩(wěn)固現(xiàn)有顧客，生產(chǎn)農(nóng)藥、化肥等為農(nóng)人效勞，實現(xiàn)了橫向多角化。最后該拖沓機制造商能夠考慮開辟新的業(yè)務領(lǐng)域，從事金融、房地產(chǎn)、旅館、個人運算機等業(yè)務，實現(xiàn)綜合多角化。三、利用市場細分尋覓市場機遇市場細分確實是企業(yè)依照消費者需求特性，把某一產(chǎn)品的整體市場劃分為假設(shè)干個消費者群（買主群）的市場分類進程。那個地址的每一個消費者群確實是一個細分市場，亦稱子市場或亞市場；每一個細分市場都是有具有類似需求偏向的消費者組成的群體。通過市場細分，企業(yè)能夠有效地分析和了解各個消費者群的需求知足程度和市場上的競爭狀況，發(fā)覺哪類消費需求已經(jīng)知足，哪類知足不夠，哪類尚無適銷對路產(chǎn)品去知足；發(fā)覺哪些細分市場競爭猛烈，哪些較少競爭，哪些尚待開發(fā)。而知足水平低的生產(chǎn)部份，通常存在著極好的市場機遇，不僅銷售潛力大，也較少競爭者。抓住如此的市場機遇，結(jié)合企業(yè)的資源狀況，從中形成并確立宜于自身進展的目標市場，并以此為起點采取相應的營銷戰(zhàn)略，就有可能迅速取得市場優(yōu)勢地位，提高市場占有率。四、利用70研究法，從消費者的購買行為中分辨新的市場機遇消費者的購買行為具有較大程度的可誘導性。消費者在購買什么產(chǎn)品、何時、何地購買等方面有較大的選擇性，容易受企業(yè)營銷的阻礙，使購買力發(fā)生轉(zhuǎn)移。這是因為消費品花色、品種繁多，質(zhì)量、性能各異，消費者很難把握各類商品知識，屬于非專家購買者。他們在購買許多商品，專門是復雜的耐用消費品或新產(chǎn)品時，需要賣方的宣傳、介紹和幫忙。因此企業(yè)要用心去體會和研究消費者的需求和欲望，從消費者的購買行為中分辨市場機遇。隨著環(huán)境的轉(zhuǎn)變，消費者行為愈來愈復雜，涉及的內(nèi)容千頭萬緒，從哪里入手呢？可利用70研究法。70研究法的內(nèi)容如下：該市場由誰組成？（Who）購買者（Occupants）該市場購買什么？（What）購買對象（Objects）該市場為何購買？ （Why）購買目的（Objectives）誰參與購買行為？（Who）購買組織（Organizations）該市場如何購買？（How）購買行為（Operations）該市場何時購買？ （When）購買時刻（Occasions）該市場何地購買？（Where）購買地址（Outlets）由于7個英文字母的開頭都是O,因此稱為“7O”研究法。營銷人員在開展市場營銷活動之前，必需先研究消費者購買行為。例如，某皮革廠生產(chǎn)和銷售箱包，必需分析研究以下問題：（1）箱包的市場由哪些人組成？（2）目前消費者需要什么樣的箱包？（3）消費者什么緣故購買這種箱包？（4）哪些人會參與箱包購買行為？（5）消費者如