第三周2商務(wù)談判內(nèi)容

第三章商務(wù)談判內(nèi)容2/1/20231[教學(xué)目的要求]

掌握貨物買賣談判的主要內(nèi)容掌握技術(shù)貿(mào)易談判的主要內(nèi)容

掌握投資貿(mào)易談判的主要內(nèi)容

2/1/20232[主要內(nèi)容]一、貨物買賣談判的主要內(nèi)容二、技術(shù)貿(mào)易談判的主要內(nèi)容三、投資貿(mào)易談判的主要內(nèi)容2/1/20233第一節(jié)貨物買賣談判

甲公司與乙公司訂立一份合同，約定由乙公司在十天內(nèi)向甲公司提供新鮮蔬菜6000公斤，每公斤蔬菜的單價1元。

乙公司在規(guī)定的期間內(nèi)向甲公司提供了小白菜6000公斤。

甲公司拒絕接受這批小白菜，認為自己是職工食堂所消費的蔬菜，炊事員有限，不可能有那么多人力用于洗小白菜，小白菜不是合同所要的蔬菜。2/1/20234小白菜上海青大白菜娃娃菜2/1/20235雙方為此發(fā)生爭議，爭議的焦點不在價格，也不涉及合同的其他條款，唯有對合同的標(biāo)的雙方各執(zhí)一詞。甲公司認為自己的食堂從來沒有買過小白菜，與乙公司是長期合作關(guān)系，經(jīng)常向其購買蔬菜，每次買的不是大白菜就是羅卜等容易清洗的蔬菜。乙公司應(yīng)該知道這種情況，但是其仍然送來了我公司不需要的小白菜，這是曲解了合同標(biāo)的。2/1/20236乙公司稱合同的標(biāo)的是蔬菜，小白菜也是蔬菜，甲公司并沒有說清楚要什么樣的蔬菜，合同的標(biāo)的規(guī)定是新鮮蔬菜，而小白菜最新鮮，所以我公司就送了小白菜過去，這沒有違反合同的規(guī)定，甲公司稱蔬菜就是大白菜或羅卜的說法太過牽強附會，既沒有合同依據(jù)也沒有法律依據(jù)，不足為憑。2/1/20237主要內(nèi)容掌握貨物買賣談判各項條款的主要內(nèi)容及應(yīng)注意的問題2/1/20238一、貨物買賣談判的含義及特點（二）主要特征1、談判的難度相對簡單些。2、談判的條款比較全面（一）基本含義貨物買賣談判是指針對貨物的買賣而進行的談判。

2/1/20239二、貨物買賣談判的內(nèi)容(一)標(biāo)的;(二)品質(zhì);(三)數(shù)量;(四)包裝(五)價格;(六)運輸;(七)支付;(八)保險(九)檢驗;(十)索賠;(十一)仲裁;(十二)不可抗力2/1/202310(一)標(biāo)的

標(biāo)的，即談判涉及的交易對象或交易內(nèi)容。在貨物買賣合同中，標(biāo)的即指被交易的具體貨物。

汽車、電視、冰箱、鋼材、鐵礦石、收音機、手表、食品、牛奶等2/1/202311(二)品質(zhì)1、品質(zhì)的的含義

商品內(nèi)在質(zhì)量與外觀形態(tài)的總和。2、品質(zhì)的表示方法憑樣品表示、憑文字圖樣表示、憑規(guī)格等級表示、憑產(chǎn)地名稱表示、憑說明書表示、憑商標(biāo)表示當(dāng)使用多種方法表示的時候，應(yīng)標(biāo)明以哪種方法為基準2/1/202312肯德基、麥當(dāng)勞2013年食品安全事件：維C銀翹片“含毒”，中成藥安全引人憂黑心油2/1/202313“天天有匯源，健康每一天”，2013年食品安全第四大事件：匯源、安德利“爛果門”事件，暴露果汁行業(yè)潛規(guī)則2/1/202314ISO9000

ISO9001|ISO9000認證證書的有效期一般為3年；監(jiān)督審核頻率一般為每12個月一次，即一年一次，所以叫年審；有些企業(yè)可能比較特殊，認證機構(gòu)要求6個月或者10個月要求年審一次；ISO認證審核都會提前通知時間，有些認證是飛行檢查即不通知檢查隨時可能到達工廠突擊檢查是不是合同必須完全按照品質(zhì)要求交貨？2/1/202315(1)規(guī)定品質(zhì)公差

賣方所交貨物的品質(zhì)可以高于或低于合同規(guī)定的幅度.有三種方法:

規(guī)定范圍:規(guī)定某種產(chǎn)品的品質(zhì)有一定的差異范圍:如棉布幅度:35-36寸

3、訂立品質(zhì)條款應(yīng)注意的問題2/1/202316

規(guī)定極限:規(guī)定商品品質(zhì)的最高限或最低限.如大豆水份最高14%等

規(guī)定上下差異:規(guī)定某種商品品質(zhì)的變動范圍.如羽絨的含絨量16%,上下1%(2)注意表示方法(盡量用簡單的方法表示)(3)從實際出發(fā)（不能太高或太低）2/1/202317案例分析

我國某公司與德國一家公司簽定出口某種商品的合同,合同規(guī)定,數(shù)量為100噸,單價為每噸CIF不萊梅80英鎊,

品質(zhì)規(guī)定為:

水份最高15%,雜質(zhì)不超過3%,交貨品質(zhì)以中國商品檢驗局的品質(zhì)檢驗為最后依據(jù).

但是在買賣成交之前,我方公司又向?qū)Ψ郊乃蜆悠?并電告買方:所交貨物與寄送的樣品相似.

貨物抵達德國后,該公司提出,盡管有中國商品檢驗局出具的品質(zhì)合格證書,但貨物的品質(zhì)比樣品低,賣方有責(zé)任交付與樣品一致的貨物.因此,要求每噸減價6英鎊.

2/1/202318

公司聲稱合同中并未規(guī)定憑樣品交貨,而僅規(guī)定憑規(guī)格買賣,既然所交貨物符合合同規(guī)定,故不同意減價.德方請德國某檢驗機構(gòu)進行檢驗,出具了所交貨物平均品質(zhì)比樣品低7%的檢驗證明,以此向我方公司提出索賠600英鎊.

討論：2或3人一組進行討論，你覺得我方該賠償嗎？

經(jīng)多方交涉,未能成功,我方最終賠償了對方一筆錢.

請問:我方為什么要賠償損失?2/1/202319(三)數(shù)量1、明確商品數(shù)量的計量單位重量：公噸、長噸、短噸、盎司、鎊等1kg＝0.0011短噸＝0.0098長噸1噸（t）=1000千克（kg）=2205磅（lb）=1.102短噸（sh.ton）=0.984長噸（longton）1短噸（sh.ton）=0.907噸（t）=2000磅（lb）1長噸（longton）=1.016噸（t）1磅（lb）=0.454千克（kg）1盎司（oz）=28.350克(g)個數(shù)：件、雙、打令、套等長度：米、英尺、碼等面積：平方米、平方英尺等體積：立方米等容積：公升、加侖等2/1/202320數(shù)量條款的法律意義合同中的數(shù)量條款是合同的要件之一，賣方交貨數(shù)量必須與合同規(guī)定相符，否則買方有權(quán)提出索賠，甚至拒收貨物。例如，英國《1893年貨物買賣法》第30條規(guī)定：1、“賣方交付貨物的數(shù)量如果少于約定數(shù)量，

買方可以拒收貨物；2、賣方實際交貨數(shù)量多于約定數(shù)量，

買方可以只接受約定數(shù)量而拒收超過部分，也可以全部拒收。3、如果買方接受了賣方所交的全部貨物，

則必須按約定單價支付貨款。”2/1/2023212、商品重量的計算方法(1)毛重商品本身重量與包裝物重量之和2/1/202322(2)凈重

商品本身重量

2/1/202323(3)理論重量對有固定規(guī)格和尺寸的商品,根據(jù)其張數(shù)或件數(shù)推算得出的重量2/1/202324(4)公量

用科學(xué)的方法除去商品中的水分,再加上標(biāo)準水分所得到的重量.計算公司為公量=實際重量(1+標(biāo)準回潮率)/(1+實際回潮率)（如棉花、羊毛、生絲等有比較強的吸濕性，所含的水分受客觀環(huán)境的影響較大，其重量也就很不穩(wěn)定。為了準確計算這類商品的重量，國際上通常采用按公量計算，其計算方法是以商品的干凈重。）

（5）習(xí)慣皮重公認規(guī)格的包裝物，按確定的單位重量計算2/1/202325（6）平均皮重對規(guī)格統(tǒng)一的包裝用平均數(shù)求得包裝物重量2/1/2023263、定立數(shù)量條款應(yīng)注意的問題(1)明確商品的數(shù)量(2)明確計量單位(3)訂立交貨數(shù)量的機動幅度

多交或少交都要承擔(dān)違約責(zé)任如何表示機動幅度？2/1/202327賣方在規(guī)定的數(shù)量范圍內(nèi)可多交或少交的幅度.有兩種方法:規(guī)定“約”數(shù):在合同規(guī)定的數(shù)量前加約字.如約120公斤等（10%）溢短裝條款:規(guī)定允許貨物多裝或少裝的幅度.如:東北大豆3000公斤,賣方可溢短裝2%,則賣方所交貨物只要在2940-3060公斤之間,買方都可以接受.2/1/202328(四)包裝1、包裝的種類運輸包裝、銷售包裝2、包裝的標(biāo)志(1)運輸標(biāo)志

嘜頭.(2)指示性標(biāo)志

在易碎、易壞、易變質(zhì)的商品包裝上印刷一定的圖形和文字,以引起有關(guān)人員的注意.(3)警告性標(biāo)志

在易爆、易燃、有毒等危險商品的包裝上印刷醒目的圖形和文字,以示警告.2/1/202329運輸標(biāo)志嘜頭的內(nèi)容包括：目的地名稱或代號，收貨人或發(fā)貨人的代用簡字或代號、件號（即每件標(biāo)明該批貨物的總件數(shù)），體積（長×寬×高），重量（毛重、凈重、皮重）以及生產(chǎn)國家或地區(qū)等。2/1/202330指示性標(biāo)志在易碎、易壞、易變質(zhì)的商品包裝上印刷一定的圖形和文字,以引起有關(guān)人員的注意。2/1/202331警告性標(biāo)志又稱危險品標(biāo)志，是指在易燃品、爆炸品、有毒品、腐蝕性物品、放射性物品的運輸包裝上表明其危險性質(zhì)的文字或圖形說明。2/1/2023323、訂立包裝條款應(yīng)注意的問題(1)對包裝的材料和方式作出明確規(guī)定如規(guī)定:木箱裝,每箱裝100公斤等(2)明確包裝費用包裝費用一般含在商品的價格中,若買方有特殊要求,則單獨計算,并買方承擔(dān).(3)包裝標(biāo)志

按國際慣例,一般由賣方設(shè)計確定.賣方也可以根據(jù)買方的要求設(shè)計.包裝是合同中的重要條款,如果賣方所交貨物的包裝與合同規(guī)定不符,則買方有權(quán)拒絕接受貨物,并要求賣方賠償.2/1/202333案例分析

我出口水果罐頭一批,合同規(guī)定為紙箱裝,每箱30聽,共80箱.但發(fā)貨時,我方改為每箱24聽共100箱,總聽數(shù)相等.問這樣做妥嗎?我出口某種化工原料,共500公噸.合同與來證均規(guī)定為麻袋裝.但我方到裝船時才發(fā)現(xiàn)麻袋裝的貨物只夠450公噸,剩下的50公噸便以塑料袋裝的同樣貨物充抵.問這樣做有無問題?2/1/202334舉例：伊斯蘭禁用的動物圖案？英國禁用的動物圖案？美國、日本、加拿大禁用稻草、木絲、報紙做包裝墊襯物非洲：忌諱什么顏色？巴西忌諱什么顏色？美國、日本、加拿大：禁用稻草做墊襯；伊斯蘭禁用豬和類似圖案；英國視孔雀為禍鳥，巴西忌黃色，非洲忌諱紅色等。2/1/202335(五)價格1、計價貨幣：采用何種貨幣結(jié)算2、單價3、總額4、價格術(shù)語：如：CIF、FOB、C&F等。2/1/202336關(guān)于價格術(shù)語的說明1.價格術(shù)語不等于價格,只是價格的一個重要組成部分.2.在進口貿(mào)易中,一個完整的商品價格必須由四個部分組成,即:(1)計量單位;(2)單位金額;(3)計價貨幣;(4)價格術(shù)語例如:中國酒:每公噸

3700

馬克

CIF漢堡計量單位單位金額計價貨幣價格術(shù)語2/1/202337按FOB價格術(shù)語成交買賣雙方的責(zé)任如下:賣方的責(zé)任:1.負責(zé)在合同規(guī)定的裝運港和規(guī)定的日期或期限內(nèi),將貨物裝上買方指定的船只,并及時通知買方.(裝船通知)2.負責(zé)貨物裝上船前的一切費用和風(fēng)險3.負責(zé)辦理出口手續(xù),提供出口國政府或有關(guān)方面簽字的證件,如出口許可證等.4.負責(zé)提供貨物運輸?shù)膯螕?jù).買方的責(zé)任:1.負責(zé)租船或定艙,支付運輸費用,并將船名、船期及時通知賣方.2.負責(zé)辦理保險及支付保險費用.3.擔(dān)負貨物裝上船后的一切費用及風(fēng)險.4.辦理在目的港的收獲和進口手續(xù).5.接受賣方提供的貨物運輸單據(jù),并按合同規(guī)定支付貨款.2/1/202338按CIF價格術(shù)語成交買賣雙方的責(zé)任如下:賣方的責(zé)任:1.負責(zé)租船訂艙,在合同規(guī)定的裝運港和規(guī)定的期限內(nèi),將貨物裝上船,并支付將貨物運抵目的港的運費,裝船后立即通知買方.2.負責(zé)貨物裝上船前的一切費用和風(fēng)險3.負責(zé)辦理出口手續(xù),提供出口國政府或有關(guān)方面簽字的證件,如出口許可證等.4.負責(zé)辦理保險和支付保險費用.4.負責(zé)提供貨物運輸單據(jù),包括正式保險單據(jù).(代買方保險)買方的責(zé)任:1.負則貨物裝上船后的一切費用及風(fēng)險(運費除外).2.接受賣方提供的貨運單據(jù),按合同規(guī)定支付貨款.3.辦理在目的港的收貨和進口手續(xù).2/1/202339(六)裝運1.裝運時間(裝運期)2.裝運港和目的港3.裝運通知

按照國際慣例,在采用FOB價格術(shù)語成交時,賣方應(yīng)在裝貨前30天向買方發(fā)出貨物已經(jīng)準備好的通知,以便買方及時地將船只派到裝運港接貨.買方接到賣方的通知后,應(yīng)該按照合同規(guī)定的時間將船名、船舶到港的日期通知賣方,以便賣方準備貨物裝船等事宜。4.分批裝運與轉(zhuǎn)船案例分析：誤解裝運條款引起爭端2/1/202340(七)支付1.支付貨幣2.支付手段(現(xiàn)金結(jié)算；非現(xiàn)金結(jié)算—支票、本票、匯票)3.支付時間(分期付款、延期付款)4.支付方式托收,匯付和信用證2/1/202341(七)支付2/1/202342(七)支付2/1/202343(七)支付2/1/202344(八)保險1.保險險別的選擇2.保險金額與保險費3.保險單證4.保險費的支付貨幣2/1/202345(九)商檢

商品檢驗:對貨物的品質(zhì)、數(shù)量、包裝等實施的檢查和鑒定。商品檢驗合格，是賣方履約的重要標(biāo)志，也是買方支付貨款的前提條件。許多國家的法律與有關(guān)國際公約都明確規(guī)定了買方收到貨物后的檢驗權(quán)利和賣方所供貨物不符合合同規(guī)定須承擔(dān)的違約責(zé)任。2/1/202346商品檢驗的主要內(nèi)容1.檢驗內(nèi)容和方法。檢驗通常針對交易貨物的品質(zhì)、數(shù)量、包裝等項基本內(nèi)容進行。檢驗方法指物理檢驗還是生化檢驗，抽樣檢驗還是總體檢驗，一般檢驗還是法定檢驗等。2.檢驗時間和地點。貨物檢驗的時間和地點通常有：以離岸品質(zhì)和數(shù)量等為準；以到岸品質(zhì)和數(shù)量等為準；以裝運港的檢驗證明為依據(jù)，但貨物到達目的港后買方有復(fù)檢權(quán)利并可依此索賠。3.檢驗機構(gòu)。檢驗機構(gòu)應(yīng)具有合法的資格。檢驗機構(gòu)的類型很多，有官方檢驗機構(gòu)、半官方檢驗機構(gòu)和非官方檢驗機構(gòu)。如中國商品檢驗局主要負責(zé)進出口貨物的檢驗。4.檢驗證書。檢驗證書是檢驗機構(gòu)對交易商品進行檢驗、鑒定后簽發(fā)的書面證明文件。2/1/202347商檢條款臨時有變巨額損失自行承擔(dān)我國某公司從美國A公司進口一批美國東部黃松，計6942干板英尺（折合35404立方米），價值數(shù)百萬美元，目的港為上海港。原合同規(guī)定“按美國西部SCRIBNER標(biāo)準檢驗”。但是在開信用證之前，A公司提出另一個標(biāo)準，即“按美國東部標(biāo)準BRERETON標(biāo)準檢驗”也可作為驗收標(biāo)準。我國該公司同意修改合同檢驗條款，將“按美國西部SCRIBNER標(biāo)準檢驗”改為“按美國東部標(biāo)準BRERETON標(biāo)準檢驗”，并開具了信用證。貨物運抵上海港以后，上海檢驗檢疫局按我國進口黃松通用的美國西部標(biāo)準檢驗，檢驗結(jié)果發(fā)現(xiàn)共短少材積3948干板英尺，短少率達57%，價值100多萬美元，我國公司蒙受巨額損失。2/1/202348(十)仲裁1.仲裁地點；2.仲裁機構(gòu)；3.仲裁程序；4.仲裁費用等。仲裁一般有以下兩個特點：一是仲裁申請的自愿性，即仲裁申請必須由當(dāng)事各方一致同意并通過訂立協(xié)議確定，沒有仲裁申請協(xié)議的爭議是不予仲裁的；二是仲裁結(jié)論的終局性，即一旦當(dāng)事各方將爭議遞交仲裁，就排除了法院對該爭議的管轄權(quán)，任何一方都不得再向法院起訴。因此，用仲裁方式解決爭議，有利于保持交易關(guān)系，并手續(xù)簡單、費用較低、時間也較短。2/1/202349(十一)索賠1.索賠的依據(jù)，即在什么情況下可以索賠；2.索賠的有效期；3.索賠損失的計算辦法等。中日索賠案例分析2/1/202350(十二)不可抗力1.不可抗力事件的范圍；2.出具不可抗力事件證明的機構(gòu)；3.事件發(fā)生后通知對方的期限；4.不可抗力事件后合同的履行和處理等。不可抗力:某些非可控的自然或社會力量引起的突發(fā)事件。

2/1/202351合同文本2/1/202352第二節(jié)技術(shù)貿(mào)易談判

技術(shù)貿(mào)易的涵義技術(shù)貿(mào)易談判的主要內(nèi)容2/1/202353一、技術(shù)貿(mào)易的涵義

技術(shù)在國與國之間的有償轉(zhuǎn)讓。它具有以下特點：1、使用權(quán)的轉(zhuǎn)讓2、技術(shù)價格的確定具有不確定性3、技術(shù)貿(mào)易的交易關(guān)系具有持續(xù)性4、技術(shù)貿(mào)易受政府干預(yù)較多2/1/202354二、技術(shù)貿(mào)易談判的內(nèi)容技術(shù)部分的談判商務(wù)部分的談判法律部分的談判2/1/202355（一）技術(shù)部分的談判技術(shù)內(nèi)容與性能技術(shù)資料的交付技術(shù)咨詢和人員培訓(xùn)技術(shù)考核與驗收2/1/2023561、技術(shù)內(nèi)容與性能

技術(shù)內(nèi)容是指該項技術(shù)的加工對象、運用條件范圍和工藝加工過程及方法。技術(shù)性能是指技術(shù)在工藝加工上所表現(xiàn)出的能力水平和特性。它主要通過一系列的技術(shù)經(jīng)濟指標(biāo)來反映。如產(chǎn)品的產(chǎn)量、質(zhì)量、能耗、廢品率、原材料利用率及環(huán)境保護等。

技術(shù)性能的規(guī)定是一項極為重要的事情。對引進方來說，達到規(guī)定的技術(shù)性能要求，是轉(zhuǎn)讓方在技術(shù)貿(mào)易中所承擔(dān)的義務(wù)，是判定對方是否完全履行合同的主要依據(jù)。所以在技術(shù)貿(mào)易談判中對技術(shù)性能，必須要用明確的、具體的、能全面反映該項技術(shù)的真實水平與技術(shù)特征的指標(biāo)來加以規(guī)定。2/1/2023572、技術(shù)資料的交付

技術(shù)資料是技術(shù)的載體。技術(shù)引進方能否及時地全部接受到這些技術(shù)資料，并將之理解、消化和實際地加以運用，將直接影響到技術(shù)轉(zhuǎn)讓的速度和效果。包括以下內(nèi)容：技術(shù)資料的交付時間：要確定技術(shù)資料交付的時間、內(nèi)容及數(shù)量。對于技術(shù)資料的遲交應(yīng)給予處罰。技術(shù)資料的文字表達：選用什么樣的文字來表達技術(shù)資料，對技術(shù)引進方理解、吸收和消化技術(shù)資料，保證引進工作的順利進行是有影響的。一般都用外文表達。技術(shù)資料交付過程中的風(fēng)險責(zé)任劃分：

技術(shù)引進方在收到技術(shù)資料后，應(yīng)根據(jù)資料上附有的清單進行清點，查清是否有短缺、污損或其他不清晰的地方。如有發(fā)現(xiàn)，應(yīng)立即通知對方，轉(zhuǎn)讓方有責(zé)任更換。2/1/2023583、技術(shù)咨詢和人員培訓(xùn)

通常情況下，轉(zhuǎn)讓一項技術(shù)，單憑轉(zhuǎn)讓方提供的技術(shù)資料，技術(shù)的引進方是難以完全掌握該項技術(shù)的。這就要求轉(zhuǎn)讓方提供技術(shù)咨詢和人員培訓(xùn)。它是轉(zhuǎn)讓方的義務(wù)和責(zé)任。技術(shù)咨詢是指轉(zhuǎn)讓方派遣技術(shù)專家到引進方的技術(shù)現(xiàn)場給予各種指導(dǎo)，幫助解決轉(zhuǎn)讓技術(shù)中發(fā)生的各種問題。注意以下兩點：（1）派出專家的專業(yè)、人數(shù)、級別、在華時間、工資福利待遇及國際車旅費等都應(yīng)作出具體規(guī)定。（2）技術(shù)引進方負責(zé)提供翻譯、生活、交通、醫(yī)療等方面的服務(wù)。

技術(shù)人員培訓(xùn)有兩種方式：一是轉(zhuǎn)讓方派專家到引進方的企業(yè)對人員進行培訓(xùn)；二是技術(shù)引進方派遣人員到轉(zhuǎn)讓方進修。2/1/2023594、技術(shù)的考核和驗收一項技術(shù)只有通過最后的考核和驗收才能算最終完成，才表明技術(shù)轉(zhuǎn)讓方已經(jīng)完成了其應(yīng)承擔(dān)的義務(wù)和責(zé)任。在談判中應(yīng)明確：（1）考核與驗收的內(nèi)容和標(biāo)準；（2）考核驗收的地點、參加單位、人員、程序以及考核驗收所必須具備的條件。（3）對考核驗收結(jié)果的評定與處理。A、全部合格，通過驗收；B、大部分合格，少部分性能達不到要求；C、大部分或全部性能指標(biāo)達不到要求。2/1/202360（二）商務(wù)部分的談判技術(shù)使用的范圍價格支付保證、索賠和罰款2/1/2023611、技術(shù)使用的范圍（1）技術(shù)轉(zhuǎn)讓的使用權(quán)、技術(shù)產(chǎn)品的制造權(quán)與銷售權(quán)；（2）商標(biāo)的使用權(quán)；（3）權(quán)利的獨占性（在多大的范圍內(nèi)享有權(quán)利）2/1/2023622、價格

價格主要由技術(shù)創(chuàng)造的利潤來確定。包括三部分：

（1）技術(shù)研究開發(fā)費用的補償；（2）技術(shù)轉(zhuǎn)讓的直接費用（談判、資料費等）；（3）技術(shù)轉(zhuǎn)讓方利潤損失的補償；2/1/2023633、支付主要三種支付方式：（1）一次總算方式在簽定合同后將技術(shù)轉(zhuǎn)讓的全部費用一次結(jié)算。具體支付方式可以是一次付清，也可以分期付清（2）提成支付方式轉(zhuǎn)讓方從引進方技術(shù)投產(chǎn)后的經(jīng)濟效益中提取一定比例作為技術(shù)轉(zhuǎn)讓費。A、提成基數(shù)：產(chǎn)量、銷售額、利潤B、提成率：凈售價的5%以下（國際慣例）（3）入門費與提成相結(jié)合方式在合同簽定后，先支付一筆款項，稱之為入門費，以后再按照規(guī)定每年支付提成費。2/1/202364（三）法律部分的談判1、侵權(quán)與保密

侵權(quán)：專利技術(shù)（公開，受法律保護，未經(jīng)授權(quán)不得使用）保密：專有技術(shù)（非公開，引進方要承擔(dān)保密的義務(wù)和責(zé)任）2、不可抗力3、仲裁4、合同生效2/1/202365技術(shù)轉(zhuǎn)讓合同2/1/202366第三節(jié)投資談判舉辦獨資經(jīng)營企業(yè)的談判舉辦合資經(jīng)營企業(yè)的談判2/1/202367一、舉辦獨資經(jīng)營企業(yè)的談判（一）獨資經(jīng)營企業(yè)談判的基本涵義（二）做好獨資經(jīng)營企業(yè)談判前準備工作（三）獨資經(jīng)營企業(yè)談判的主要內(nèi)容投資是企業(yè)的一項重要活動。投資活動成功的關(guān)鍵是要做好談判工作。2/1/202368（一）舉辦獨資經(jīng)營企業(yè)談判的涵義

我國企業(yè)到國外去設(shè)立獨資企業(yè)而進行的談判。獨資企業(yè)是指由一個投資者單獨投資設(shè)立、并且負責(zé)經(jīng)營與管理，自負盈虧，自擔(dān)風(fēng)險的企業(yè)。這類企業(yè)的談判主要是投資者與東道國政府之間進行的談判。2/1/202369（二）做好獨資經(jīng)營企業(yè)談判前準備工作

1、對東道國投資環(huán)境的了解與評估

投資環(huán)境：一個國家或地區(qū)在一定時期影響外資投入與運作的各種因素的綜合。包括：（1）政治法律環(huán)境（2）經(jīng)濟環(huán)境（3）社會文化環(huán)境（4）信用環(huán)境（5）自然條件與基礎(chǔ)設(shè)施狀況2、考察和選擇具體的投資項目從技術(shù)、經(jīng)濟、社會三方面進行可行性研究。3、了解東道國對投資進行談判、審查和批準的部門及其工作權(quán)限、工作程序與辦事作風(fēng)以及各部門之間的工作關(guān)系。2/1/202370（三）獨資經(jīng)營企業(yè)談判的主要內(nèi)容1、確定投資項目2、稅收政策3、產(chǎn)品內(nèi)外銷比例4、勞動力雇傭5、經(jīng)營期限2/1/202371

1、確定投資項目

東道國政府對我方投資者提出的投資項目是否認可是談判的首要內(nèi)容。它要求外國的投資符合以下要求：（1）提供本國現(xiàn)在急需的先進技術(shù)；（2）該投資項目能夠帶動本國相關(guān)產(chǎn)業(yè)或企業(yè)的發(fā)展；（3）產(chǎn)品能夠出口或替代進口；（4）利用本國豐富的資源；（5）有利于擴大就業(yè)；（6）有利于發(fā)展落后地區(qū)經(jīng)濟一國通常都根據(jù)上述要求明確規(guī)定鼓勵、允許、限制和禁止舉辦外資獨資企業(yè)的產(chǎn)業(yè)或行業(yè)2/1/2023722、稅收政策

稅收是東道國政府憑借國家主權(quán)，強制性地從外國投資者舉辦的企業(yè)那里獲取直接經(jīng)濟利益的手段和形式