營造談判氣氛的方法3.29(27、28)

1.營造高調(diào)談判氣氛的方法2.營造低調(diào)談判氣氛的方法3.營造自然談判氣氛的方法探尋二、營造開局氣氛3.營造談判氣氛的方法高調(diào)氣氛：指談判情勢(shì)比較熱烈，談判雙方情緒積極、態(tài)度主動(dòng)的談判開局氣氛。四種方法：感情攻擊法、稱贊法、幽默法、問題挑逗法

高調(diào)氣氛有利于雙方的融洽相處，坦誠相待，促進(jìn)協(xié)議的盡快達(dá)成；其缺點(diǎn)是容易顯出急切的心態(tài)，削弱談判地位。我班被評(píng)為“優(yōu)秀班級(jí)”，“我買彩票，中獎(jiǎng)了”“家有喜事”營造高調(diào)氣氛①感情攻擊法。是指通過某一特殊事件來引發(fā)普遍存在于人們心中的感情因素，并使這種感情迸發(fā)出來，從而達(dá)到營造氣氛的目的。談判人員：態(tài)度熱情、情緒高漲感情攻擊法

中國一家彩電生產(chǎn)企業(yè)準(zhǔn)備從日本引進(jìn)一條生產(chǎn)線，于是與日本一家公司進(jìn)行了接觸，雙方派出各自的談判小組就此問題進(jìn)行談判。談判當(dāng)天，雙方代表剛剛就座，中方的首席代表就站了起來，他對(duì)大家說：“在談判開始之前，我有一個(gè)好消息要同大家分享，我的太太昨晚為我生了一個(gè)大胖兒子！”此話一出，中方職員紛紛起身向他祝賀，日方代表出于禮貌也起身一同道喜，整個(gè)談判會(huì)場(chǎng)的氣氛頓時(shí)高漲起來。后面的談判也進(jìn)行得非常順利，中方企業(yè)最終以合理的價(jià)格成功引進(jìn)了生產(chǎn)線。營造高調(diào)氣氛②稱贊法。稱贊法是指通過稱贊對(duì)方來削弱對(duì)方的心理防線，從而激發(fā)對(duì)方的談判熱情，調(diào)動(dòng)對(duì)方的情緒，營造高調(diào)氣氛。（1、贊美要真心；2、贊美要依據(jù)事實(shí)）你如果是這位推銷員，你會(huì)如何贊美對(duì)方呢？稱贊法

東南亞某個(gè)國家的華人企業(yè)想成為日本一家著名電子公司的地方銷售代理商，雙方幾次磋商均未達(dá)成協(xié)議。

在最后一次談判剛開始時(shí)，華人企業(yè)的談判代表突然發(fā)現(xiàn)日方代表喝茶及取放茶杯的姿勢(shì)十分特別，于是他說：“從××君喝茶的姿勢(shì)看來，您十分精通茶道，能否為我們介紹一下呢？”這句話正好點(diǎn)中了日方代表的興趣點(diǎn)，于是他滔滔不絕地講了起來。結(jié)果后面的正式談判進(jìn)行得十分順利，那家華人企業(yè)終于如愿以償取得了銷售代理權(quán)。

美國華克公司在承包修建一座辦公大樓，每個(gè)項(xiàng)目都進(jìn)行得很順利，整個(gè)工程就要進(jìn)入裝修階段。這時(shí)，負(fù)責(zé)大樓外部裝飾銅器的工廠，卻突然通知他們不能按期交貨。這樣一來，整個(gè)工程進(jìn)度就要受到影響。如果不能按合同要求準(zhǔn)時(shí)完工，畢克公司將蒙受巨大的經(jīng)濟(jì)損失。公司通過長途電話反復(fù)交涉都遭到了拒絕，最后決定派高伍先生，前往紐約跟該工廠談判。高伍先生會(huì)怎么說服對(duì)方的廠長呢？高伍先生一見到工廠的經(jīng)理就開始稱贊對(duì)方。他說：“你知道你的姓名在勃羅克林是獨(dú)一無二的嗎？”經(jīng)理詫異地說：“不知道。”高伍先生說：“哦，我早晨下了火車，查電話號(hào)碼簿找你的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)整個(gè)勃羅克林只有你一個(gè)人叫這個(gè)名字?！苯?jīng)理很高興地說：“我從不知道。嗨，這真是不平常的姓名。我的家庭是兩百多年前從荷蘭遷到紐約的?！?/p>

接著他開始談?wù)撍募彝ズ妥嫦取５人f完，高伍先生又恭維他擁有一個(gè)這么大的工廠，并且告訴他：“這是我所見過的最清潔的一個(gè)銅器工廠。”經(jīng)理更加高興：“我用一生的精力來經(jīng)營這項(xiàng)事業(yè)，我為它自豪?！彼硎驹敢鈳Ц呶橄壬鷧⒂^工廠。

參觀過程中，高伍先生夸獎(jiǎng)工廠的構(gòu)造系統(tǒng)，并向他說明比別的工廠好在哪里，又夸獎(jiǎng)了幾種特別的機(jī)器，經(jīng)理自豪地告訴高伍，那是他自己設(shè)計(jì)的。他給高伍先生介紹了產(chǎn)品，又堅(jiān)持請(qǐng)他吃午餐。吃完飯，經(jīng)理說：“沒想到我們的交往會(huì)是這樣的愉快，你可以帶著我的許諾回去。即使別的工期拖延，你們的也保證按期交貨?！?/p>

高伍先生的稱贊，滿足了經(jīng)理的心理需要，經(jīng)理自然也會(huì)給高伍先生滿意的回報(bào)。贊揚(yáng)對(duì)方好靚女、靚仔；你唱歌很好聽；我很少佩服別人，你是個(gè)例外。我一生只佩服兩個(gè)人，一個(gè)是＊＊＊一個(gè)是你，）你今天做的菜真香，我本來不想吃飯的，現(xiàn)在胃口大開，你簡(jiǎn)直是個(gè)大廚師！你的個(gè)子長的象標(biāo)準(zhǔn)的模特案例

在一次特意為愛因斯坦舉行的舞會(huì)上，

美國的各地社會(huì)名流，不停地贊美吹捧愛因斯坦，這令愛因斯坦十分反感。當(dāng)肉麻的吹捧升級(jí)為

熱鬧的胡說時(shí)，愛因斯坦再也忍受不住了，他拍著沙發(fā)站了起來，憤

怒的說：

“謝謝你們對(duì)我的贊揚(yáng)！如果我相信這些贊美出自真誠的內(nèi)

心，我應(yīng)該是一個(gè)瘋子。但我不是瘋子，所以我不相信！我也不愿意

再聽到你們這些令人作嘔的贊譽(yù)！

”美國名流的贊美為什么沒有起到作用？美國名流的贊美之詞脫離事實(shí)，極盡阿諛奉承，沒有邊際的堆砌好聽的話，讓稍有自知之明的人都會(huì)感到肉麻，更不用說理智的愛因斯坦了。他們本來想在愛因斯坦面前留下一些好的印象，但是事與愿違，過分的贊美沒有起到任何作用，反而讓人更加反感。營造高調(diào)氣氛③幽默法。幽默法是指用幽默的方式來消除談判對(duì)手的戒備心理，使其積極參與到談判中，從而營造高調(diào)談判開局氣氛。（書本案例）一位業(yè)務(wù)員到對(duì)方廠家商量進(jìn)貨的事情，對(duì)方態(tài)度非常強(qiáng)硬，怎么都不肯降價(jià)。業(yè)務(wù)員說：“好了，不談價(jià)格了，你先把院子里的三輪車賣給我吧！”對(duì)方很納悶，說：“你買它干什么？”業(yè)務(wù)員說：“照你這個(gè)價(jià)，如果回去老板不把我腿打斷才怪了，買個(gè)三輪車，以后拉點(diǎn)活可以養(yǎng)活一家老小呀！”雙方都笑了起來，氣氛變得輕松多了。最后，結(jié)果協(xié)商，雙方達(dá)成了協(xié)議。策略：業(yè)務(wù)員面對(duì)尷尬局面，用幽默化解了雙方的不自在，也為以后的談判創(chuàng)造了輕松的氣氛。平和有禮的姿態(tài)化解了僵局。笑一下高三的時(shí)候，我們歷史老師叫建文。明朝有個(gè)建文帝。上《古代史》的某天，歷史老師進(jìn)教室說了一句“上課”，下面同學(xué)齊聲喊“吾皇萬歲萬歲萬萬歲”。強(qiáng)悍的是歷史老師很冷靜地答道：“眾愛卿~平身?！币蝗丈贤牦w育課，肚子餓的不行，跑到餐廳吃飯，人多，太擁擠，也亂，就對(duì)打飯的大嬸喊:“我的飯速度點(diǎn)啊!”，大嬸就對(duì)里面做飯的人喊:“里面的快點(diǎn)!要飯的等急了。"那天突然接一個(gè)電話：“猜猜我是誰？猜中有禮物哦！”我把可能的人都猜了一遍，還不對(duì)。后來我怒了，問“你TM到底是誰？不說我掛電話了！”結(jié)果那人說：“我是送快遞的，你有一個(gè)包裹……”當(dāng)時(shí)我就吐血了。我爹娘說，我小的時(shí)候和他們一起住賓館，早上起來他們發(fā)現(xiàn)我很乖巧地拿牙刷刷牙，問題是賓館的洗手池比我人還高，他們就問我怎么裝到水，我?guī)麄冏哌M(jìn)廁所，指著馬桶……營造高調(diào)氣氛④問題挑逗法。問題挑逗法是指提出一些尖銳問題誘使對(duì)方與自己爭(zhēng)議，通過爭(zhēng)議使對(duì)方逐漸進(jìn)入談判角色。（在對(duì)方談判熱情不高時(shí)采用，類似于“激將法”。）激將法，就是通過一定的語言手段刺激對(duì)方，激發(fā)對(duì)方的某種情感，使對(duì)方發(fā)生情緒波動(dòng)和心態(tài)變化，并使這種情緒波動(dòng)和心態(tài)變化隨著自己所預(yù)期的方向發(fā)展，使其下決心去做某種己方希望做的事。激將法就是要用語言技巧使對(duì)方放棄理智，憑一時(shí)感情沖動(dòng)去行事。例如，我們都有在大市場(chǎng)里砍價(jià)的經(jīng)驗(yàn)，對(duì)于頗具買方市場(chǎng)的產(chǎn)品，我們可以任選一家店鋪告訴老板：“您這兒賣太貴了，剛才別的店鋪都答應(yīng)賣了，就是他們貨不夠。這里店這么多，您賣太貴！我去別的店看了！”激將法之下，這家店的老板可能因?yàn)椴辉敢馐ド舛⒓创饝?yīng)我方提出的條件。這就達(dá)到了激將法的目的。

佛山一家商行，一直訂購福建一家瓷廠的茶具?？墒巧绦猩獠痪皻猓∏捎指鼡Q了新經(jīng)理，于是瓷廠與商行的業(yè)務(wù)往來出現(xiàn)了危機(jī)。這時(shí)瓷廠廠長親赴佛山同新上任的經(jīng)理洽談。瓷廠廠長說：“……我十分理解你們商行的處境，說句心里話，我真想繼續(xù)同貴行建立長期業(yè)務(wù)聯(lián)系。可是，目前商行生意不景氣，您雖然年輕有為，但‘升’不逢時(shí)，所以……”話未說完，新經(jīng)理覺得受到了瓷廠廠長的輕視，于是夸耀地向廠長介紹了他新的經(jīng)營之道，上任后的宏偉目標(biāo)，以及要使商行重新興隆的新措施，并表明商行還將繼續(xù)保持同瓷廠長期業(yè)務(wù)聯(lián)系等。瓷廠廠長巧妙地運(yùn)用激將法點(diǎn)燃了對(duì)方的自尊火花，使談判達(dá)到理想的效果。案例一方先提出一些帶有挑釁的話題，進(jìn)而對(duì)方受到刺激，可能就同意了談判條件。營造低調(diào)氣氛低調(diào)氣氛：指十分嚴(yán)肅、低落的談判氣氛。談判人員：情緒消極、態(tài)度冷淡。通常在下列情況下談判一方應(yīng)該努力營造低調(diào)的談判開局氣氛：己方有討價(jià)還價(jià)的砝碼，但是并不占有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)；合同中某些條款并未達(dá)到己方的要求，如果己方施加壓力，對(duì)方會(huì)在某些問題上作出讓步。營造低調(diào)氣氛①感情攻擊法。誘發(fā)對(duì)方產(chǎn)生消極情感，致使一種低沉、嚴(yán)肅的氣氛籠罩在談判開始階段。劉經(jīng)理與王廠長約好中午十二點(diǎn)在生態(tài)園吃飯和談判?？墒且粋€(gè)小時(shí)后，王廠長才趕到，他抱歉地說“對(duì)不起，我來晚了，讓你餓了這么久?！眲⒔?jīng)理答道：“沒關(guān)系，我已經(jīng)飽餐了美食的香氣和綠色的空氣?！?/p>

劉經(jīng)理用幽默手法表達(dá)了自己的不滿，比直接責(zé)怪對(duì)方，能讓王廠長更感愧疚。美國國家安全顧問賴斯，10歲時(shí)全家到首都游覽，卻因身份是黑人，不能進(jìn)入白宮。小賴斯備感羞辱，凝神遠(yuǎn)望白宮良久，然后回身告訴父親：“總有一天，我會(huì)在那房子里！”果然，25年后，名牌大學(xué)畢業(yè)，已成為俄羅斯問題專家的賴斯，昂首闊步進(jìn)入白宮擔(dān)當(dāng)了首席俄羅斯事務(wù)顧問，后又升為國家安全顧問，成為全世界著名外交家。白宮那條歧視黑人的規(guī)定，也早已煙消云散。(絕望、失敗、羞辱)營造低調(diào)氣氛②沉默法。以沉默的方式來使談判氣氛降溫，從而達(dá)到向?qū)Ψ绞┘有睦韷毫Φ哪康?。沉?并非是一言不發(fā)，而是指本方盡量避免對(duì)談判的實(shí)質(zhì)問題發(fā)表議論。案例

三個(gè)日本商人代表日本航空公司和美國一家公司談判。談判從早上8時(shí)開始，美國人完全控制了局面，他們利用手中充足的資料向日本人展開強(qiáng)大的攻勢(shì)。他們通過屏幕向日本人詳細(xì)地介紹，演示各式圖表和計(jì)算機(jī)的計(jì)算結(jié)果。而日本人只是靜靜地坐在那里，一言不發(fā)。兩個(gè)小時(shí)之后，美國人關(guān)掉放映機(jī)，扭亮電燈，滿懷信心地詢問日本代表的意見。一位日方代表面帶微笑，彬彬有禮地回答道：“我們不明白。”“不明白嗎？什么地方不明白？”日方的另一位代表回答：“都不明白?！泵绹嗽僖渤敛蛔饬耍骸皬哪睦镩_始不明白？”日方的第三位代表慢條斯理地說：“從你將會(huì)議室的燈關(guān)了之后開始。”

美國人傻了眼：“你們要怎么辦？”三個(gè)日本人異口同聲地說：“請(qǐng)你再說一遍。”美方代表徹底泄了氣。他們?cè)僖矝]有勇氣和興致重新上演那兩個(gè)半小時(shí)緊張、混亂的場(chǎng)面。他們只得放低要求，不計(jì)代價(jià)，只求達(dá)成協(xié)議。美方代表是有備而來的，如果和他們正面交涉，肯定很難占到便宜，日本代表索性收斂鋒芒，宣稱自己什么都不懂，反倒打亂對(duì)方的陣腳，獲得了成功。沉默法這是指利用沉默的方式來給對(duì)方施加某種壓力或令對(duì)方心中無底，從而達(dá)到抑制對(duì)方過盛氣焰，使談判氣氛降溫的目的。采用沉默法營造低調(diào)開局氣氛并不是要談判人員一言不發(fā)地“沉默”，而是要在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)候以恰當(dāng)?shù)睦碛蛇x擇沉默。營造低調(diào)氣氛③疲勞戰(zhàn)術(shù)。指使對(duì)方對(duì)某一個(gè)問題或某幾個(gè)問題反復(fù)進(jìn)行陳述，從生理和心理上疲勞對(duì)手，降低對(duì)手的熱情，從而達(dá)到控制對(duì)手并迫使其讓步的目的。（從體力上使對(duì)方感到疲勞，從而使對(duì)方精神渙散、反應(yīng)程度降低、工作熱情下降）１疲勞戰(zhàn)疲勞戰(zhàn)是指和對(duì)方展開拉鋸戰(zhàn)，或是從體力上使對(duì)方感到疲勞，從而使對(duì)方精神渙散、反應(yīng)程度降低、工作熱情下降，這樣己方就能趁機(jī)達(dá)到目標(biāo)。具體的做法有如下幾種，第一，在國際商務(wù)談判開始前期，為談判對(duì)手安排許多游玩活動(dòng)。比如外國談判對(duì)手來到北京參加談判就可以先帶他們?nèi)ヅ腊舜筇?，再到植物園走一大圈，晚上去老舍茶館吃飯，之后聽?zhēng)壮鲧H鏘有力的京戲什么的。這樣豐富的游覽行程再好的體力也招架不住，然后在第二天出其不意通知談判馬上進(jìn)行。這樣，對(duì)手從開始就不會(huì)精神太好。不過這種方法要慎用，因?yàn)槲曳揭彩且扇烁黄鹩斡[的，而且這種方法目的性過強(qiáng)。容易招致談判對(duì)手的反感，我方也略失禮節(jié)。第二，在談判過程中，反復(fù)就某一個(gè)或幾個(gè)問題進(jìn)行陳述，從心理上使對(duì)手感到疲勞。而我方要注意的是，準(zhǔn)備的問題須是的確能使對(duì)方在不知不覺中感到疲勞的問題，而且在對(duì)方的回答中注意記錄其錯(cuò)誤和對(duì)我方有利的信息。這種疲勞戰(zhàn)術(shù)主要適用于那些鋒芒畢露、咄咄逼人的談判對(duì)手。心理學(xué)研究表明，性格急躁、外露，對(duì)外界事物富于挑戰(zhàn)特點(diǎn)的人，往往缺營造低調(diào)氣氛④指責(zé)法。是指對(duì)對(duì)手的某項(xiàng)錯(cuò)誤（包含禮儀等）嚴(yán)加指責(zé)，使其感到內(nèi)疚，從而營造低調(diào)氣氛，迫使談判對(duì)手讓步的目的。案例中國××公司到美國采購一套大型設(shè)備。中方談判小組人員因交通堵塞耽誤了時(shí)間，當(dāng)他們趕到談判會(huì)場(chǎng)時(shí)，比預(yù)定時(shí)間晚了近半個(gè)小時(shí)。美方代表對(duì)此大為不滿，花了很長時(shí)間來指責(zé)中方代表的這一錯(cuò)誤，中方代表感到很難為情，頻頻向美方代表道歉。談判開始以后，美方代表似乎還對(duì)中方代表的錯(cuò)誤耿耿于懷，一時(shí)間弄得中方代表手足無措，無心與美方討價(jià)還價(jià)。等到合同簽訂以后，中方代表才發(fā)現(xiàn)自己吃了一個(gè)大虧。

營造自然氣氛自然氣氛是指談判雙方情緒平穩(wěn)，談判氣氛不熱烈也不消沉。這種氣氛無須刻意去營造，許多談判都是在這種氣氛中開始的。有利于摸清對(duì)方需求

一位老者到派出所去辦理戶口，所內(nèi)一位民警告訴他，具體負(fù)責(zé)這項(xiàng)工作的同志外出了，一會(huì)兒就回來，請(qǐng)他稍等一下。老者等了45分鐘，仍不見負(fù)責(zé)辦理戶口的同志回來。老者考慮了一下，他的目的是要盡快辦好手續(xù)，商談?wù)Z言技巧選擇要為這個(gè)目的服務(wù)。換言之，只有盡快辦好手續(xù)的語言技巧才是最佳技巧。你如果是這位老者，你會(huì)怎么說服呢？于是，他向派出所里另一位同志低聲慢語地說：“同志，那位同志一定是有什么公事給耽誤了，我已經(jīng)60多歲，實(shí)在等不了;再來一次，路遠(yuǎn)車擠，十分不便。能否破一次例，想個(gè)辦法，幫助我解決一下這個(gè)困難？真是太謝謝了?！迸沙鏊牧硪晃煌韭牶笳f：“這樣吧，我先替你代辦一下，等那個(gè)同志回來后我向他說明一下?！?0分鐘后，老者滿意地回家了。力量=平等

一個(gè)犯人被單獨(dú)監(jiān)禁，為防止他自殘，看守暫時(shí)沒收了他的鞋帶、腰帶。充滿自卑的犯人在牢房里無助地走來走去，沒有腰帶，體重又減輕了，他只能用左手提著褲子。突然他聞到了一股熟悉的香煙味,噢”Mygod,是萬寶路”，他最喜歡的牌子。犯人透過門上小孔，看到看守正在走廊里愜意地抽著煙。這一幕更強(qiáng)烈地刺激著他的每一根神經(jīng)。為想要香煙，他開始急迫地敲門?？词芈仵獠竭^來,問他：“你要干什么？”犯人說：“求求你我想要支煙，就是你抽的那種萬寶路?！笨词乜戳怂谎?沒理他,轉(zhuǎn)身走，心想：“已經(jīng)深陷牢獄，還想抽”萬寶路,真是想的美啊，不理他。”犯人怎么辦？力量=平等

犯人可不這么想，他愿意冒任何風(fēng)險(xiǎn)拿到煙。他開始用右手不停的重重砸門，這的確有點(diǎn)冒險(xiǎn)?？词匾贿呁淘仆蚂F，一邊轉(zhuǎn)過頭問：“你又想干什么？”犯人說:“謝謝你，你現(xiàn)在必須在30秒內(nèi)給我一支煙。不然我立刻就拿頭撞墻。當(dāng)獄警把我從血泊中救醒后，我馬上投訴說：是你干的?？赡塥z警不會(huì)信，可你想想你的遭遇，你一定會(huì)被一次又一次地叫去問話，寫一篇又一篇的申訴報(bào)告去澄清你自己沒干．也許這些你都不乎