醫(yī)藥營銷模式與解決方案

醫(yī)藥營銷模式與解決方案醫(yī)藥營銷模式與解決方案醫(yī)藥營銷模式與解決方案提綱醫(yī)藥營銷模式分析12735銷售提成4醫(yī)藥行業(yè)客戶關系管理純銷管理6銷售返利銷售費用管理業(yè)務應收管理8醫(yī)藥行業(yè)樣板客戶提綱醫(yī)藥營銷模式分析12735銷售提成4醫(yī)藥行業(yè)客戶關系管理純銷管理6銷售返利銷售費用管理業(yè)務應收管理8醫(yī)藥行業(yè)樣板客戶醫(yī)藥行業(yè)營銷體系藥店業(yè)務員醫(yī)藥公司銷售部生產(chǎn)部非處方藥促銷催款業(yè)績臨床藥醫(yī)院辦事處生產(chǎn)商分銷商終端商患者銷售實現(xiàn)分銷實現(xiàn)純銷實現(xiàn)患者患者總經(jīng)銷模式。制藥企業(yè)將某一品種或數(shù)個品種交由某家有藥品經(jīng)營權(quán)的公司在中國境內(nèi)獨家經(jīng)銷的模式。此模式下的制藥企業(yè)只是一個生產(chǎn)、供應商而已，銷售方面的事情可概不過問。優(yōu)點：能夠使制藥企業(yè)的產(chǎn)品在短時間內(nèi)迅速打開市場，節(jié)省大量精力和人力投入，同時也符合專業(yè)分工的合作原則。缺點：生產(chǎn)企業(yè)處于市場的被動地位；市場完全掌握在經(jīng)銷商手上?？偨?jīng)銷模式：藥廠的管理半徑只到總經(jīng)銷銷售不是管理重點醫(yī)院和藥店總經(jīng)銷藥廠患者區(qū)域經(jīng)銷用友解決方案：銷售管理、應收款管理、業(yè)務應收管理目標用戶!區(qū)域經(jīng)銷模式：藥廠的管理半徑到區(qū)域經(jīng)銷底價結(jié)算差價分成區(qū)域經(jīng)銷模式，俗稱“大包”，“底價承包”。此模式指的是制藥企業(yè)通過招商或加盟的形式將產(chǎn)品以供應底價出售給組織或個人，使其成為該區(qū)域的獨家總代理商。優(yōu)點：中小藥企普遍缺少市場開發(fā)費用和完善的營銷網(wǎng)絡，這種模式可在全國各地迅速使企業(yè)的產(chǎn)品進入市場，也利于根據(jù)各個區(qū)域的差異來調(diào)整整個市場，控制大局。缺點：較難找到符合企業(yè)要求的區(qū)域代理商；差異性扣率政策造成矛盾；竄貨問題。用友解決方案：業(yè)務應收管理、回款提成、回款返利、高開返利、費用管理、銷售管理、應收管理醫(yī)院和藥店總經(jīng)銷藥廠患者區(qū)域經(jīng)銷區(qū)域經(jīng)銷常見過票問題終端純銷模式：藥廠的管理半徑到終端進貨或銷貨跟蹤到藥品進入終端做終端模式。在全國主要城市設立駐外辦事處，招聘大量業(yè)務員進行市場開發(fā)、產(chǎn)品推廣。在管理上需要跟蹤藥品流向，管理渠道庫存，在終端進貨環(huán)節(jié)(或終端銷貨環(huán)節(jié))支付終端費用。優(yōu)點：企業(yè)掌握市場的第一手資料，不再怕被經(jīng)銷商牽著鼻子走，終端做透了，產(chǎn)品也就好形成品牌，利于樹立企業(yè)良好形象。缺點：企業(yè)需要大量的人力和資金，銷售人員的懶惰和“一腳踏兩只船”的現(xiàn)象比較嚴重。用友解決方案：客戶關系管理、純銷管理、費用管理、指標提成、業(yè)務應收管理、

業(yè)務員行為管理、回款提成、回款返利、銷售管理、應收管理醫(yī)院和藥店一級醫(yī)藥公司藥廠患者二級醫(yī)藥公司跟蹤到藥品從終端銷售出去醫(yī)藥純銷插件功能提要按回款計算銷售提成和獎罰息，按指標完成情況計算銷售提成，為一筆銷售給多個角色(比如業(yè)務員、客戶聯(lián)系人)計算提成。跟蹤藥品流向，管理客戶庫存，純銷實現(xiàn)時提取銷售費用，純銷指標完成分析。編制費用預算，借款還款，費用報銷及預算控制，抵票報銷對照，投入產(chǎn)出分析。對發(fā)貨單做回款核銷，發(fā)貨核銷與發(fā)票核銷兩個核銷功能互動，業(yè)務應收分析。按回款時間給客戶返利，按完成回款任務返利，高開發(fā)票多收貨款而形成的貨款返還。純銷管理費用管理業(yè)務應收管理銷售返利管理銷售提成管理醫(yī)院開發(fā)過程管理、醫(yī)院開發(fā)成果分析、醫(yī)生處方狀態(tài)分析，醫(yī)生拜訪管理?？蛻絷P系管理提綱醫(yī)藥營銷模式分析12735銷售提成4醫(yī)藥行業(yè)客戶關系管理純銷管理6銷售返利銷售費用管理業(yè)務應收管理8醫(yī)藥行業(yè)樣板客戶醫(yī)院開發(fā)流程圖目標用戶：主要應用于醫(yī)藥行業(yè)(做終端的藥廠和醫(yī)藥公司)!目標醫(yī)院管理—醫(yī)院檔案按醫(yī)院產(chǎn)品銷售規(guī)模，將各類別醫(yī)院，分為A、B、C、D級。如沈陽第一人民醫(yī)院為B級醫(yī)院。目標醫(yī)院管理—醫(yī)院科室檔案標準科室與院內(nèi)實際科室的對照目標醫(yī)院管理—醫(yī)生檔案全面記錄醫(yī)生靜態(tài)數(shù)據(jù)醫(yī)院開發(fā)申請李平提交醫(yī)院開發(fā)申請，申請費用1萬李平承諾未來4月銷量各1000盒批準開發(fā)申請辦事處經(jīng)理張研登錄用友后看到要審批的申請辦事處經(jīng)理張研同意開發(fā)費用報銷申請與批復李平開發(fā)的該醫(yī)生5-8月的平均處方量是(500+1000+1200+1300)/4=1012盒>800盒，可以全額報銷開發(fā)費用1萬。辦事處經(jīng)理張研登錄用友后，可以看到李平提交的報銷申請，審批后傳財務報銷。醫(yī)生處方記錄單詳細記錄醫(yī)生處方量的專用單據(jù)。增長來源于哪里？增加新開發(fā)醫(yī)院增加現(xiàn)有醫(yī)院內(nèi)的銷量增加新的用藥科室增加現(xiàn)有用藥科室的銷量增加醫(yī)院內(nèi)使用本公司藥品的品種增加重點醫(yī)生數(shù)目增加重點醫(yī)生的處方量增加在科室內(nèi)的使用本公司產(chǎn)品的品種增加藥品銷量的策略：增加現(xiàn)有醫(yī)院銷量的策略：增加現(xiàn)有科室銷量的策略：增加重點醫(yī)生銷量的策略：增加重點醫(yī)生在適應癥中用藥的次數(shù)在其他適應癥中推廣用藥增加重點醫(yī)生用本公司藥品的品種對沒開發(fā)的去開發(fā)，對已開發(fā)的再挖潛！醫(yī)院、科室、醫(yī)生的開發(fā)是銷量增長的源泉醫(yī)生處方狀態(tài)分析處方醫(yī)生潛1醫(yī)生潛2醫(yī)生潛水醫(yī)生目標醫(yī)生能夠處方公司產(chǎn)品，但從未處方過公司產(chǎn)品，且在開發(fā)中的醫(yī)生當期處方公司產(chǎn)品的醫(yī)生上期為處方醫(yī)生，但本月未處方公司產(chǎn)品的醫(yī)生上月為潛1醫(yī)生，且本月未處方公司產(chǎn)品的醫(yī)生上月為潛2醫(yī)生且本月仍未處方公司產(chǎn)品的醫(yī)生，以及上月為潛水醫(yī)生且本月仍未處方公司產(chǎn)品的醫(yī)生業(yè)務員行為管理不同角色維護不同的客戶適宜拜訪時間、適宜拜訪地點規(guī)定拜訪頻率實際拜訪經(jīng)理協(xié)訪銷量與拜訪質(zhì)量評價拜訪費用2/2/2023Inspurgroup業(yè)務員行為管理工作計劃與匯報代表對醫(yī)生的拜訪醫(yī)藥代表對醫(yī)生的拜訪可以記錄在拜訪記錄單中。拜訪記錄單可詳細記錄拜訪的對象(哪個醫(yī)生)，拜訪時間和地點，拜訪的費用，拜訪是否達成既定目標。從而幫助總部銷售管理人員了解每個醫(yī)藥代表的銷售行為。醫(yī)藥代表李平提交拜訪記錄：也就是工作日匯報辦事處經(jīng)理審批拜訪記錄辦事處經(jīng)理張研登錄軟件后，可以看到代表提交的拜訪記錄：加注閱后的意見：意見反饋提交者李平登錄系統(tǒng)后收到辦事處經(jīng)理簽的意見：拜訪分析提綱醫(yī)藥營銷模式分析12735銷售提成4醫(yī)藥行業(yè)客戶關系管理純銷管理6銷售返利銷售費用管理業(yè)務應收管理8醫(yī)藥行業(yè)樣板客戶純銷的概念純銷，就是終端銷售，即完全的、徹底的完成銷售全過程的純粹的銷售。純銷管理關注商品的流向和銷售的最終實現(xiàn)。純銷管理理論認為，只有被最終用戶購買的商品才最終實現(xiàn)了銷售，廠家的銷售風險才最終解除。特點：管理客戶庫存，包括直接客戶和間接客戶的庫存做終端，即銷售工作直插銷售終端，讓醫(yī)生或?qū)з彾嘟ㄗh自己的產(chǎn)品純銷流程圖目標用戶：主要用于做終端的醫(yī)藥企業(yè)，特別是處方藥生產(chǎn)和經(jīng)營企業(yè)渠道體系醫(yī)藥公司A醫(yī)院A醫(yī)藥公司B醫(yī)院B醫(yī)院D醫(yī)院C客戶分管客戶分管，全程記錄一個客戶的某個藥品在不同時期的分管部門和分管業(yè)務員。比如，醫(yī)院0101的A藥品，在2007年1月1日至2008年2月29日，由業(yè)務員張研分管，2008年3月1日起改由業(yè)務員唐朝分管。全程記錄客戶（可明細到藥品）不同時期的分管業(yè)務員，實現(xiàn)客戶分管歷史可追溯，對考察業(yè)務員的營銷能力，對考核業(yè)務員的工作業(yè)績，對掌握客戶資源防止資源流失等，有十分重要意義?？蛻舴止軉闻c按客戶+存貨編制的純銷計劃結(jié)合，當業(yè)務員流動時，實現(xiàn)純銷計劃的自動調(diào)整。提供多種模式的純銷計劃編制計劃編制模式一：按部門+業(yè)務員+渠道+存貨的任意組合的計劃編制?？梢跃幹贫鄠€版本的純銷計劃，比如把計劃分作確保目標和奮斗目標。也可以編制層層加碼的純銷計劃，比如公司向大區(qū)下達計劃100萬，大區(qū)加碼20萬后向所屬辦事處下達120萬計劃?？梢允墙K端的純銷計劃，也可以是經(jīng)銷商的分銷計劃。計劃編制模式二：按客戶+存貨制定純銷計劃，再根據(jù)客戶分管關系把計劃自動分配給業(yè)務員。這種計劃編制模式的基本原理是：客戶的計劃=∑（負責的各個存貨的計劃）。業(yè)務員的計劃=∑（負責的各個客戶的計劃）。辦事處的計劃=∑（所屬的各個業(yè)務員的計劃）。大區(qū)的計劃=∑（下轄的各個辦事處的計劃）。流向跟蹤(藥廠→醫(yī)藥公司→醫(yī)院)流向的路徑和發(fā)生時間數(shù)量跟蹤和價格跟蹤最初的出庫單號和客戶企業(yè)上月庫存+企業(yè)本月入庫-企業(yè)本月出庫=企業(yè)月末庫存商業(yè)上月庫存+商業(yè)本月流入-商業(yè)本期流出=商業(yè)月末庫存終端上月庫存+終端本月流入-本月終端純銷=終端月末庫存流向跟蹤與三個進銷存流向必須遵守渠道規(guī)則按進貨控制流向和純銷流出渠道外藥品的處理渠道壓貨及時調(diào)貨退貨跟蹤跟蹤終端進銷存企業(yè)進銷存商業(yè)進銷存廠商發(fā)貨導入分銷流向?qū)虢K端純銷導入純銷計劃導入Excel導入流向和純銷(走醫(yī)院的藥品適用)我有更多時間做數(shù)據(jù)分析和參與管理了!手機短信采集流向和純銷(走藥店的藥品更適用)流向自動采集可自定義流向采集的商品范圍可自定義流向采集的時間點，系統(tǒng)自動觸發(fā)事件進行數(shù)據(jù)采集客戶可檢查采集的數(shù)據(jù)采集的數(shù)據(jù)加密壓縮后可自動E-mail發(fā)回可自動接受數(shù)據(jù)并解壓數(shù)據(jù)可自動觸發(fā)事件將數(shù)據(jù)導入到純銷管理軟件中可自定義數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)換關系根據(jù)定義的數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)換關系自動轉(zhuǎn)換可以人為修正數(shù)據(jù)客戶庫存報表純銷分析報表提綱醫(yī)藥營銷模式分析12735銷售提成4醫(yī)藥行業(yè)客戶關系管理純銷管理6銷售返利銷售費用管理業(yè)務應收管理8醫(yī)藥行業(yè)樣板客戶費用管理流程圖目標用戶：沒有行業(yè)限制，適用于所有有費用發(fā)生企業(yè)、事業(yè)、機關、團體!預算項目定義預算項目是編制預算的對象，即面向什么編制預算。不同的預算項目可以有不同的預算編制口徑。比如：招待費按部門+人員編制預算；辦公費按部門編制預算；工程用料按工程項目編制預算，科研項目按部門+項目編制預算。提供部門+業(yè)務員+客戶+項目多種組合的預算編制口徑預算項目，用戶可以隨便定義!費用管理類與費用會計類費用管理類與會計類經(jīng)緯結(jié)合，既真實記錄灰色支出，又有效抹平灰色支出痕跡，將灰色支出隔絕于外部審計視線之外。按企業(yè)內(nèi)部管理口徑定義的費用類別，只對內(nèi)不對外按國家會計準則與制度的要求定義的費用類別，用于外部的審計費用管理類與預算項目費用申請和報銷時，錄入費用管理類后自動匹配到預算項目!定義固定費用，還是變動費用費用申請單是業(yè)務代表提交費用的使用申請的專用單據(jù)。費用申請→合同→報銷應用場景：業(yè)務員提出在某藥店舉辦宣傳活動，申請費用2000，領導同意費用合同單是用于記錄廠家與客戶簽訂的費用支持合同的專用單據(jù)。應用場景：業(yè)務員與客戶最終達成支持費用是1800元費用報銷單是用于記錄經(jīng)濟活動中發(fā)生各項費用的專用單據(jù)。應用場景：業(yè)務員拿廣告費發(fā)票1800報銷費用報銷→結(jié)算與報銷沖賬應用場景：費用報銷單1238元，現(xiàn)金結(jié)算438元，歸還借款800元借款→還款與報銷沖賬應用場景：借款2000元，報銷沖賬800元，現(xiàn)金還款1200元費用審批_審批流定義按報銷金額大小走不同的審批路線!大于10000的走缺省條件表示最終都要由財務審批才能最終報賬!審批流常見需求：不同的部門走不同的審批路線；不同的費用走不同的審批路線；不同的金額走不同的審批路線；費用審批_提交審批申請小于5000元，應該由辦事處經(jīng)理審批!費用審批_辦事處經(jīng)理審批因為小于5000元，所以由辦事處經(jīng)理審批提請審批的消息可以是手機短信、郵箱和U8消息平臺!如果審批不通過會被打回申請人，并以短信、消息、郵件通知!費用審批_財務經(jīng)理審批按照審批流設置由財務經(jīng)理審批!如果審批不通過會被打回申請人，并以短信、消息、郵件通知!報銷審批_查詢審批情況審批通過后，報銷申請人會收到短信、郵件、消息等的審批結(jié)果通知!在提交審批后，報銷人可以隨時查詢審批進程和各位審批人的意見!移動審批應用流程03月05日11:02分宋艷果請您審批差旅費報銷單CLF0903050081審批短信通知帶WAP地址鏈接WAP上網(wǎng)查看單據(jù)詳情WAP上網(wǎng)完成審批操作短信通知、WAP審批，應用便捷直觀純B/S架構(gòu)，手機無需安裝軟件

使用對象企業(yè)中、高層領導業(yè)務負責人

審批內(nèi)容財務模塊中費用類單據(jù)供應鏈中訂單/發(fā)貨/出庫等單據(jù)

為企業(yè)帶來的價值規(guī)范企業(yè)流程管理方便領導實時完成審批任務體驗一下！預算控制_單據(jù)保存時的控制單據(jù)保存時就知道超預算了!預算的挪用一個費用類別的預算用完了挪用另一個類別的費用，一個部門的預算用完了挪用另一個部門的預算，一個人員的預算用完了挪用另一個人員的預算北京辦事處挪用了天津辦事處的預算!會計處理_編制會計憑證傳入用友的總賬模塊費用報表提綱醫(yī)藥營銷模式分析12735銷售提成4醫(yī)藥行業(yè)客戶關系管理純銷管理6銷售返利銷售費用管理業(yè)務應收管理8醫(yī)藥行業(yè)樣板客戶發(fā)貨核銷與發(fā)票核銷流程目標用戶：沒有行業(yè)限制，適用于所有先發(fā)貨后開發(fā)票企業(yè)!對發(fā)貨單做回款核銷本次核銷回款金額=本次核銷發(fā)貨金額-商業(yè)折扣-現(xiàn)金折扣商業(yè)折扣：發(fā)票比發(fā)貨少開的金額現(xiàn)金折扣：收款比發(fā)票少收的金額本次核銷發(fā)貨金額：核銷掉的發(fā)貨單的金額反映哪些發(fā)貨單收回了貨款發(fā)貨核銷和發(fā)票核銷兩個核銷功能互動。即發(fā)票核銷時自動把發(fā)貨核銷掉，如果先做了發(fā)貨核銷，在發(fā)票審核時自動繼承發(fā)貨核銷痕跡把發(fā)票核銷掉。企業(yè)選擇先發(fā)貨后開票的原因企業(yè)為什么不愿意在發(fā)貨時開發(fā)票確認收入，而采取先發(fā)貨后開發(fā)票模式呢？開發(fā)票就必須確認收入且必須向稅務部門繳稅；因為賒銷，企業(yè)并未有實際的現(xiàn)金流入，感覺沒收到貨款就確認收入并繳稅，是提前繳稅；從發(fā)貨到開發(fā)票收款還有不確定因素，比如對方要求降價，發(fā)貨金額不一定是確定的收入金額；應收賬款存在壞賬風險，假如企業(yè)以發(fā)貨確認收入而這筆貨款最終成為壞賬未能收回，企業(yè)為此筆未能收回的收入又繳納的增值稅是17%，所得稅是25%!有的客戶不要發(fā)票，企業(yè)不開發(fā)票不確認收入就可以不繳稅。延期納稅與應收賬款資產(chǎn)安全的兩難選擇!業(yè)務應收的作用在先發(fā)貨后開票業(yè)務模式下，發(fā)貨核銷有著非常重要的作用：準確計算應收貨齡的基礎。與客戶往來貨款對賬的基礎。按發(fā)貨回款周期給業(yè)務員或客戶計算獎罰息的前提。按發(fā)貨回款周期考核計算業(yè)務員銷售提成的前提。按發(fā)貨回款周期給客戶計算銷售返利的前提。(應收模塊以發(fā)票確認收入，確認的是財務收入，但由于發(fā)票經(jīng)常遲開或不開，造成應收賬款反映的時間滯后甚至缺失，因此，以發(fā)貨核銷為基礎的業(yè)務應收是非常重要的)業(yè)務應收報表

業(yè)務應收主要報表都支持跨賬套查詢(集團應用)提綱醫(yī)藥營銷模式分析12735銷售提成4醫(yī)藥行業(yè)客戶關系管理純銷管理6銷售返利銷售費用管理業(yè)務應收管理8醫(yī)藥行業(yè)樣板客戶銷售提成常見模式醫(yī)藥企業(yè)的銷售提成，常見有四種模式：一、終端計提模式，即在藥品流入終端時計提并支付；二、回款計提模式，即在收回貨款后計提并支付；三、回款并終端模式，即收回貨款時計提，藥品流入終端時支付；四、按指標完成情況計提并支付。

銷售提成：泛指銷售費用的計算與提取銷售提成-回款提成流程圖目標用戶：依據(jù)幾家醫(yī)藥企業(yè)為原型開發(fā)的，已在多家藥廠得到成功應用回款提成的基本算法毛提成金額=(回款單價-結(jié)算底價)*回款數(shù)量*差價提成率+結(jié)算底價*回款數(shù)量*底價提成率+回款數(shù)量*數(shù)量提成單價差價稅=回款數(shù)量*（回款單價-廠定銷價）*差價稅率％。公司提留=回款數(shù)量*(回款單價-廠定銷價)*公司提留%。提成金額=毛提成金額-差價稅-公司提留+調(diào)整金額。回籠天數(shù)=收款日期-發(fā)貨日期。提前天數(shù)＝規(guī)定獎息天數(shù)－回籠天數(shù)；獎息額＝提前天數(shù)*回款金額*獎息率％；超期天數(shù)＝規(guī)定罰息天數(shù)－回籠天數(shù)；罰息額＝回款金額*（超期天數(shù)1*罰息率1％＋超期天數(shù)2*罰息率2%＋超期天數(shù)3*罰息率3%...+超期天數(shù)16*罰息率16%）；提取的費用按終端流向進一步細化提取的總費用，可以再結(jié)合終端流向，將費用進一步細分到各崗位各費用類別?？梢詫①M用細分到多個崗位(角色)，比如業(yè)務代表獎金，地區(qū)經(jīng)理資金，大區(qū)經(jīng)理獎金。可以將費用細分到多個費用類別，比如獎金、差旅費、會務費等?？梢允莻€人費用，也可以部門公共費用?？梢园讯鄠€費用類別放在一個池子中報銷時可以更明細的費用進行報銷回款提成和獎罰息(多見于醫(yī)藥行業(yè))獎息額＝提前天數(shù)*回款金額*獎息率％多角色的銷售提成(常見于醫(yī)療器械行業(yè))多角色銷售提成(常見于醫(yī)療器械行業(yè))根據(jù)指標成完成計算銷售提成根據(jù)指標成完成計算銷售提成提綱醫(yī)藥營銷模式分析12735銷售提成4醫(yī)藥行業(yè)客戶關系管理純銷管理6銷售返利銷售費用管理業(yè)務應收管理8醫(yī)藥行業(yè)樣板客戶銷售返利流程圖回款返利(按回款區(qū)間)任務返利高開返利流程圖(應用場景一)應用模式描述：廠家把貨賣給客戶A，A再加價調(diào)貨給客戶B，A通知廠家高開發(fā)票給B，這樣廠家與B之間形成結(jié)算關系，B將貨款打給廠家，廠家將多收的差價返還給A(一般要扣除差價稅)發(fā)貨給A發(fā)票給B，并且發(fā)生了發(fā)票高