二手房新人培訓(xùn)基礎(chǔ)知識(shí)

二手房新人培訓(xùn)基礎(chǔ)知識(shí)一.二手房的概念凡產(chǎn)權(quán)明晰、經(jīng)過一手買賣之后再上市的房屋均可稱為二手房。第二頁(yè)，共25頁(yè)。

二.二手房的優(yōu)勢(shì)現(xiàn)房社區(qū)成熟手續(xù)齊全價(jià)格略低風(fēng)險(xiǎn)小地段好第三頁(yè)，共25頁(yè)。三.二手房交易流程1.二手房買賣流程2.全款買房客戶的交易流程3.貸款買房客戶的交易流程第四頁(yè)，共25頁(yè)。1.二手房買賣流程登記核實(shí)房源情況簽合同帶客看房進(jìn)行房屋匹配談判賣方買方第五頁(yè)，共25頁(yè)。2.全款買房客戶的交易流程

簽定合同收資料

房交所進(jìn)件

30個(gè)工作日以后房交所出件第六頁(yè)，共25頁(yè)。3.貸款買房客戶的交易流程

簽合同交資料評(píng)估

房交所出件房交所進(jìn)件面簽

抵押進(jìn)件抵押出件銀行放款

結(jié)件第七頁(yè)，共25頁(yè)。

四.二手房相關(guān)名詞解釋

采盤熟悉道路、樓盤，獲取房源洗盤復(fù)盤傭金獨(dú)家代理誠(chéng)意金清洗系統(tǒng)中的無用房源獲得房源后，保持與業(yè)主的溝通，也稱為養(yǎng)盤或跟盤第八頁(yè)，共25頁(yè)。誠(chéng)意金1.買方看好某個(gè)物業(yè)，希望以某價(jià)格達(dá)成交易。

2.買方在購(gòu)房目的大致明確后，以看中某個(gè)區(qū)域、某種面積的房子為標(biāo)準(zhǔn)，根本達(dá)成適當(dāng)?shù)膬r(jià)格.第九頁(yè)，共25頁(yè)。獨(dú)家代理第十頁(yè)，共25頁(yè)。傭金即中介費(fèi)，也可以稱為買賣信息效勞費(fèi)。收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn):買賣雙方各交總房款的1.5%。及時(shí)收傭。第十一頁(yè)，共25頁(yè)。五.其他二手房相關(guān)知識(shí)第十二頁(yè)，共25頁(yè)。1.二手房的土地性質(zhì)一般有哪幾種？

劃撥地出讓地第十三頁(yè)，共25頁(yè)。2.以買賣方式轉(zhuǎn)讓房地產(chǎn)時(shí)，同等條件下什么人有優(yōu)先購(gòu)置權(quán)？〔1〕房地產(chǎn)共有人?！?〕房地產(chǎn)承租人?！?〕一項(xiàng)房地產(chǎn)買賣合同〔同時(shí)具有上列當(dāng)事人時(shí)〕，按上述次序依次享有優(yōu)先購(gòu)置權(quán)。第十四頁(yè)，共25頁(yè)。3.什么人可以申請(qǐng)辦理二手房按揭貸款？

1、年滿十八歲，借款人年齡加貸款年限男性一般不超過65歲，女性一般不超過60歲。2、具有所在市區(qū)常住戶口或有效居留身份。3、具有穩(wěn)定的職業(yè)和收入，信譽(yù)良好，有歸還貸款本息的才能。4、具有購(gòu)房合同或協(xié)議，所購(gòu)房屋必須是權(quán)屬明晰、兩證齊全的產(chǎn)權(quán)房。第十五頁(yè)，共25頁(yè)。3.抵押中的房產(chǎn)能否辦理轉(zhuǎn)讓手續(xù)？一般情況下，抵押中的房產(chǎn)不能辦理轉(zhuǎn)讓手續(xù)，須先將原抵押登記注銷，才可以辦轉(zhuǎn)讓手續(xù)。特殊情況下，假如銀行同意放行辦理轉(zhuǎn)讓手續(xù)，并提供放行單，那么可辦理轉(zhuǎn)讓手續(xù)，但必須在產(chǎn)權(quán)過戶后補(bǔ)辦原抵押登記手續(xù)。第十六頁(yè)，共25頁(yè)。業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)分享第十七頁(yè)，共25頁(yè)。經(jīng)驗(yàn)分享一〔1

〕每天爭(zhēng)取接到1個(gè)新客戶，帶一個(gè)客戶去看房。數(shù)量是業(yè)績(jī)的根本保障，不怕去看房，就算客戶沒看中，你也可以在看樓過程中更進(jìn)一步的理解客戶的需求，同客戶有了進(jìn)一步的互相理解，而且也多熟悉了一個(gè)樓盤。

〔2

〕在注重客戶數(shù)量的同時(shí)，更要注重客戶質(zhì)量，進(jìn)步客戶利用率，把你的客戶緊緊粘住，變成信任你的朋友，你的獨(dú)家客戶。最后讓客戶為你介紹他的朋友、親戚來買樓，因?yàn)橐粋€(gè)買得起房的客戶，他的朋友、親戚通常也是能買得起房的人。

〔3〕注重與客房的溝通，從認(rèn)識(shí)到熟悉到成為朋友，獲得客戶的信任是關(guān)鍵。

〔4〕重視做樓盤的功夫，每天早晚名看一次當(dāng)天的新盤。時(shí)間長(zhǎng)了公司的所有樓盤就會(huì)做到心中有數(shù)。沒事多去挖掘一些好盤，多去培養(yǎng)一些荀盤，記在心里。一個(gè)好盤是不愁找不到客戶的，有好盤客戶求你買房，沒好盤就是你求著客戶買房。

〔5

〕假如連續(xù)帶一個(gè)客戶看幾套房，要先帶去看好的后帶去看差的。

〔6〕注重你的效勞態(tài)度，態(tài)度的作用甚至超過專業(yè)知識(shí)的作用。特別生手員工要做到認(rèn)真、尊重，這樣你會(huì)獲得客戶的信任和尊重。第十八頁(yè)，共25頁(yè)。

〔1〕所有客戶不管是上門咨詢、咨詢的都應(yīng)是想買房的，或者是親戚朋友想買房的，都要想方法留下他的聯(lián)絡(luò)方式，好日后溝通?？蛻舨灰f實(shí)不實(shí)在，只能說買房急不急，不是想不想買的問題，只是什么時(shí)間買的問題。

〔2〕判斷急客的幾種方法：①他已經(jīng)看過很多房的。②他有明確要求的。③看房比較主動(dòng)，一約就看的。④看房時(shí)態(tài)度很認(rèn)真仔細(xì)的。⑤對(duì)你很熱情尊重的。⑥明確告訴你由于某某原因他要趕快買房的。⑦主動(dòng)和你打過的。⑧看房時(shí)很多人一起看的。上述方式還不能斷定他急不急買房的，你就婉轉(zhuǎn)地詢問他急不急買房就行了。

〔3〕如何判斷一個(gè)客戶看中了房：①看得很仔細(xì)認(rèn)真的。②不停地詢問有關(guān)房子的各種問題，特別是問辦理手續(xù)的問題。③看完房后情緒很沖動(dòng)的。④要求看多一次房的。⑤還價(jià)比較合理的。⑥有跳開你的意向的。⑦找出房子的各種缺點(diǎn)，但又不說不要的。

〔4〕當(dāng)你同時(shí)有幾個(gè)客戶在跟的話，要注重輕重緩急，按“急→重→輕→緩〞的順序來處理。

經(jīng)驗(yàn)分享二第十九頁(yè)，共25頁(yè)?！?〕對(duì)于客戶的要求你一定要記錄在本，不要以后又重復(fù)詢問他的要求，不然客戶會(huì)覺得你對(duì)他不重視，或覺得你煩、做事沒用。

〔6〕如何向客戶報(bào)價(jià)：一般情況下是報(bào)高1-2萬。如何是比較荀的房，要報(bào)高3-4萬，但同時(shí)要考慮到市場(chǎng)行情價(jià)。

〔7〕讓價(jià)方法：讓價(jià)要幾千幾千地讓，不要幾萬幾萬地讓。讓價(jià)要從多到少，客戶不說下定盡量不要露出最底價(jià)。

〔8〕如何要客戶下定：①在客戶已經(jīng)看中某某房并至少同他砍過2次價(jià)的客戶，你要他下定。②當(dāng)客戶第一次還價(jià)就可成交的情況下，他沒說他要馬上下定金，你不要他以此價(jià)格下定，而是要他加多一點(diǎn)價(jià)下定。

第二十頁(yè)，共25頁(yè)?！?〕你要讓業(yè)主知道你是哪個(gè)公司、哪個(gè)分行、叫什么名字，有客戶看中他的房后要多同他溝通，讓他知道你為他做了很多工作。

〔2〕同業(yè)主砍價(jià)不要急于一次性砍到位，要敢于否認(rèn)、回絕承受業(yè)主的價(jià)格，這一次談不妥，下次再談就是。

〔3〕

砍價(jià)的價(jià)位要考慮到客戶的還價(jià)，在市場(chǎng)價(jià)偏低的價(jià)格上同業(yè)主談。

〔4〕業(yè)主的售價(jià)和客戶的買價(jià)要根據(jù)市場(chǎng)的出手價(jià)來判斷合不合理，誰(shuí)出的價(jià)偏離了這個(gè)價(jià)，就同誰(shuí)把價(jià)格談到此價(jià)格附近成交。

〔5〕新手和做得不好的同事平時(shí)要多同業(yè)績(jī)好的同事出去看房，多注意聽他們?nèi)绾瓮蛻魳I(yè)主溝通。

經(jīng)驗(yàn)分享三第二十一頁(yè)，共25頁(yè)。〔6〕

要學(xué)會(huì)分析樓盤：

1.什么價(jià)位的房子在什么地方；

2.什么戶型的房子在哪些樓盤中有；

3.多少樓齡的房在什么地方；

4.哪些小區(qū)可以上什么學(xué)校，有什么大型商場(chǎng)、公園；

5.哪些小區(qū)比較大，哪些小區(qū)比較??；

6.哪些小區(qū)比較靜，哪些比較吵；

7.哪些樓盤宜住家，哪些宜投資；

8.哪些小區(qū)是高檔的，哪些是中檔的，哪些是較低檔的。

上述問題，心中要有個(gè)大概。

〔7〕要學(xué)會(huì)反駁客戶和業(yè)主的說法，并且要找個(gè)比較有理的理由，假如你反駁不倒他、說服不了他，他怎么會(huì)聽你的呢？第二十二頁(yè)，共25頁(yè)?！?〕有時(shí)要勉強(qiáng)別人，勉強(qiáng)他去看房，勉強(qiáng)他承受你的房，勉強(qiáng)他承受你的價(jià)格，勉強(qiáng)他下定金，不要什么都依著別人。

〔2〕看樓之前要把樓的優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)分析清楚，優(yōu)點(diǎn)同客戶說多幾遍，缺點(diǎn)盡量防止讓客戶知道或者淡化缺點(diǎn)；

〔3〕在價(jià)格根本到位的情況下，要逼客下定，找以下由：

①

業(yè)主恐怕會(huì)漲價(jià)；

②

可能其他地產(chǎn)公司有客會(huì)搶走；

③

看房這么多，很辛苦的，這套房挺好的，看中一套房子不容易，定下算了；

④

可以同其他同事配合做戲。

〔4〕同其它地產(chǎn)公司搶客的情況下，一定要爭(zhēng)取搶過來，先以較低的價(jià)格承諾客戶讓其下定，讓他同其它地產(chǎn)公司說不買了或買了別的。然后同業(yè)主談價(jià)，業(yè)主假如說有其它公司的客出的價(jià)更高，你就說其它公司的客戶是你的朋友，不會(huì)在那個(gè)公司成交的，只會(huì)在你這里成交，只是去其它地產(chǎn)公司試探價(jià)格的。假如他不信你就給他兩三天時(shí)間去催其它公司收客戶的定金，假如其它公司沒有客戶下定，那他就會(huì)相信你了，就會(huì)同你談的。就算談不到價(jià)格，只要客戶想買，他也只會(huì)找你買，不會(huì)找其它公司，因?yàn)樗亩ń鹨严略谀氵@里了。假如搶不來的話，就把他們弄砸了，這樣可以多留個(gè)好盤，留個(gè)好客。

〔5〕需多留意其它分行的樓盤廣告經(jīng)驗(yàn)分享四第二十三頁(yè)，共25頁(yè)。〔1〕有業(yè)主的房，看房之前一定要打好預(yù)防針，把同客戶的報(bào)價(jià)通告業(yè)主，讓業(yè)主配合工作，對(duì)業(yè)主說不要太主動(dòng)，不然客戶會(huì)覺得你急賣，會(huì)狠殺你的價(jià)，對(duì)客戶說看房時(shí)假如喜歡不要表露出來，可以當(dāng)場(chǎng)詢問業(yè)主的價(jià)格，但不要當(dāng)場(chǎng)談價(jià)，以免業(yè)主以為你喜歡了，我們以后不好談價(jià)。

〔2〕不要懼怕同業(yè)主、客戶聯(lián)絡(luò)多了別人會(huì)嫌煩，假如他不實(shí)在，他會(huì)對(duì)你說不賣了、不要了。假如他實(shí)在的話，他的態(tài)度可能有點(diǎn)不耐煩，但他不會(huì)說不要。

〔3〕有實(shí)客沒有盤時(shí)，要積極跳盤，要把所