促銷員銷售技巧的培訓(xùn)

促銷員銷售技巧的培訓(xùn)目標：掌握基礎(chǔ)銷售技巧并能熟練運用內(nèi)容：

1、銷售技巧的定義及重要性

2、銷售四步曲及應(yīng)用一步曲：留住顧客腳步二步曲：發(fā)掘顧客需求三步曲：針對性介紹產(chǎn)品四步曲：達成交易

3、演練你即將得到的……第二頁，共37頁。用正確的方法滿足顧客的購買需求，并且是顧客愿意接受的。銷售技巧的定義第三頁，共37頁。銷售技巧能給你帶來……1

銷售業(yè)績的提升2個人收入的增長3快樂的工作4提高工作效率

第四頁，共37頁。二、銷售四步曲及應(yīng)用第五頁，共37頁。銷售技巧的核心運用換位思考的方法，站在顧客的角度思考，用消費者的眼光看待我們自己。第六頁，共37頁。銷售流程銷售過程留住顧客腳步發(fā)掘顧客購買需求有針對性介紹產(chǎn)品達成交易消費過程引起注意產(chǎn)生興趣欲望/聯(lián)想購買行動問題處理第七頁，共37頁。銷售四步曲留住顧客的腳步發(fā)掘顧客需求有針對性介紹產(chǎn)品達成交易第八頁，共37頁。使用親切友好的問候語。如“歡迎光臨！您好！我能幫您嗎？”還有其他好方法嗎？一步曲：如何留住顧客腳步第九頁，共37頁。如果有一家三囗經(jīng)過你所在的柜臺，在慢慢瀏覽。其中爸爸一邊走，一邊打著電話，過了一會兒，打完電話，將手機拿在手中。小孩子穿著漂亮的裙子。你會怎么向顧客打招呼？

贊美式招呼法第十頁，共37頁。如果顧客來到你的柜臺前，你使用了常規(guī)打招呼的方法，但是顧客沒有吭聲，你會怎么辦？放任式招呼法第十一頁，共37頁。如果一位顧客進來，左右顧盼各節(jié)柜臺的產(chǎn)品，好像是想要趕快確定下來買什么產(chǎn)品好。你會怎么打招呼呢？產(chǎn)品迎客法第十二頁，共37頁。當顧客在仔細閱讀店內(nèi)懸掛的促銷海報，或者對陳列出來的促銷品等表示出興趣的時候，你會怎么打招呼呢？促銷迎客法第十三頁，共37頁。二步曲：發(fā)掘顧客需求顧客的需要有哪些？高質(zhì)量（性能）的產(chǎn)品合適的產(chǎn)品價格熱情周到的態(tài)度方便快捷的服務(wù)準確完整的信息和知識可靠和完整的售后服務(wù)令人愉快的購物環(huán)境．．．．．．第十四頁，共37頁。需求溝通方式詢問：詢問是最好發(fā)現(xiàn)顧客需求的方式。觀察：觀察顧客的目光落處和動作。聆聽：聆聽顧客與我們之間的交流；聆聽顧客之間的對話。銷售不能是盲目的，必須根據(jù)顧客的需要進行，銷售人員是幫助顧客找到適合自己產(chǎn)品的專家。第十五頁，共37頁。1．問問題的三原則2．問題表的設(shè)計與運用3．不連續(xù)發(fā)問4．從客戶回答中整理客戶需求5．促進購買的詢問方式詢問技巧第十六頁，共37頁。1．問簡單的問題“您需要什么價位?”“您比較喜歡臺式機還是筆記本?”2．問YES的問題“所以質(zhì)量是很重要的，您說是吧?”“電腦關(guān)鍵是要適合自己使用，您說對吧？”3．問二選一的問題“您工作的還是玩游戲?”“您喜歡功能齊全的還是功能實用的？”問問題的三原則第十七頁，共37頁。心理學(xué)驗證，大多數(shù)人會先回答問題

從問題中爭取主動權(quán)

設(shè)計問題表問題表的設(shè)計與運用第十八頁，共37頁。不連續(xù)發(fā)問連續(xù)發(fā)問會讓人有壓力

不超過三個問題用贊美打破僵局第十九頁，共37頁。從問題中整理客戶需求

依照回答繼續(xù)詢問

不要答非所問從客戶回答中整理客戶需求第二十頁，共37頁。技巧一．成本轉(zhuǎn)移技巧二．運用第三者影響人：名人效應(yīng)和口碑宣傳事：顧客反饋和回頭客物：現(xiàn)場陳列和媒體報道促進購買的詢問方式第二十一頁，共37頁。技巧三．善用輔助器材技巧四．運用人性弱點多賺：買贈少花：打折尊貴：會員卡服務(wù)出眾：流行時髦第二十二頁，共37頁。技巧五．善用參與感參與，才能體會其中的喜怒哀樂透過詢問增加參與感您是否有過售后服務(wù)很差的經(jīng)驗？讓客戶去說服客戶您是否有東西買回去兩天就壞掉的經(jīng)驗？讓客戶自己說故事

第二十三頁，共37頁。技巧六．善用人類的占有欲誘發(fā)占有欲的語言誘發(fā)占有欲的肢體語言第二十四頁，共37頁。三步曲：針對性介紹產(chǎn)品運用FABE的方法進行產(chǎn)品介紹F——

產(chǎn)品本身具有的特性A——

產(chǎn)品特性所引出的優(yōu)點B——

產(chǎn)品能給顧客帶來的好處E——

體驗產(chǎn)品的功能第二十五頁，共37頁。確保演示物品狀態(tài)良好演示過程中用語言給予說明配合盡可能站在顧客的左側(cè)讓顧客有機會觸摸產(chǎn)品……

技巧第二十六頁，共37頁。四步曲：達成交易熱情準備成交！勇于提出成交！及時促成成交！保持微笑，保持熱情！顧客購買的八個時機突然不再發(fā)問或若有所思時話題集中在某個產(chǎn)品上時開始注意價錢時尋求隨行人或他人看法時關(guān)心售后服務(wù)問題時不斷反復(fù)問同一個問題時詢問贈品時顧客跟你開始套關(guān)系第二十七頁，共37頁。處理顧客的異議顧客問題產(chǎn)生的起因：懷疑誤解缺點有問題的顧客往往才是真心想買產(chǎn)品的顧客，只要我們可以打消他們的疑慮或反對意見，成功就在眼前了。第二十八頁，共37頁。處理反對問題的技巧技巧一：接受，認同，贊美＊客戶可能沒有被糾正的雅量＊接受：我懂，我能了解＊認同：我能體會，我能感受＊贊美：您真是有見地，您的意見非常寶貴＊肢體語言，眼神＊可是，但是

不要跟客戶作對第二十九頁，共37頁。技巧二：化反對問題為賣點嫌貨才是買貨人

不說出口的異議

技巧三：以退為進認同顧客觀點，轉(zhuǎn)而詢問其原因談及其它第三十頁，共37頁。促成的技巧技巧一：替客戶做決定害怕做錯誤的決定

我回去想想，我再考慮看看根據(jù)您的需求，我覺得這兩款…您要這一個還是那一個？第三十一頁，共37頁。技巧二：有限數(shù)量或是期限時間和數(shù)量的急迫感因為我們數(shù)量非常有限，所以…我們優(yōu)惠的名額有限…對未知的恐懼

語言上是否引發(fā)急迫感

第三十二頁，共37頁。技巧三：推銷今天買不要相信考慮看看

我相信這是您慎重的態(tài)度，只是我想清楚的知道您所考慮的是什么，因為我怕我有解釋不周的地方，您考慮的是公司的形象，產(chǎn)品的售后服務(wù)，還是…，那您的原因是？？？第三十三頁，共37頁。技巧四：假設(shè)式的結(jié)束方式當成客戶已經(jīng)購買

您用的時候…當您…的時候善用語言的功能第三十四頁，共37頁。技巧五：邀請式的結(jié)束方式非常的適合你，你覺得呢？非常的方便、精致、大方、好用、劃算…，你覺得呢？點頭夠多就會進潛意識第三十五頁，共37頁。賣場銷售現(xiàn)場演練四人一組進行演練。甲：顧客乙：促銷員（店員）丙：觀察者?。侯櫩偷呐笥?觀察者時間安排：一次十分鐘每人做一次促銷員。自行準備道具。演練要求：1