房地產(chǎn)銷售模式對(duì)比學(xué)習(xí)解析總結(jié)計(jì)劃

房地產(chǎn)自銷和代理利害剖析

營(yíng)銷工作作為房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)的龍頭，起到至關(guān)重要的作用。此刻一般有兩種銷售模式：開(kāi)發(fā)商自主銷售和拜托代理銷售。這兩種模式的不一樣比較以下:一、針對(duì)的對(duì)象不一樣：自主銷售針對(duì)的是營(yíng)銷部門和銷售人員，管理瑣碎；拜托代理針對(duì)的是代理公司，合同限制，管理純真。二、贏利的動(dòng)機(jī)不一樣：代理商要的是收益，銷售人員要的是薪水提成。這直接致使對(duì)工作的激情不一樣。三、人員貯備不一樣：代理商便于調(diào)動(dòng)銷售人員以致經(jīng)理，自主銷售經(jīng)理和職工的調(diào)整都比較麻煩，對(duì)銷售業(yè)績(jī)不滿意時(shí)人員貯備不夠，不可以實(shí)時(shí)增補(bǔ)。四、銷售的壓力不一樣：對(duì)代理商管理明確，到時(shí)間了，任務(wù)的達(dá)成與否有壓力和賞罰的限制；自主銷售只管有目標(biāo)，但壓力最后在開(kāi)發(fā)商自己身上，職工大不了走人，沒(méi)有什么損失，所以難以嚴(yán)格依據(jù)目標(biāo)實(shí)行對(duì)團(tuán)隊(duì)的賞罰。五、專業(yè)度不一樣：開(kāi)發(fā)商是資源導(dǎo)向的家產(chǎn)，商業(yè)核心是獲得資源；銷售牽涉的精力較大，會(huì)耽擱真實(shí)的價(jià)值部份。而對(duì)代理商來(lái)講，多年以來(lái)在銷售端口精耕細(xì)作，能讓銷售自己價(jià)值最快最大化。六、花費(fèi)的對(duì)照1、交由代理公司操盤(pán)，提成比率加溢價(jià)提成，一般會(huì)占到項(xiàng)目的總銷售額的1.5%-2%；自主銷售花費(fèi)比率折算下來(lái)一般為5.0‰-7.0‰，單從花銷角度來(lái)看，自主銷售約比代理銷售能節(jié)儉好多的花費(fèi)。2、但除了“節(jié)流”之外，更重要的是要“開(kāi)源”，

銷售的要點(diǎn)不單是要賣得快，更要賣得貴。銷售價(jià)錢每平方米提升

元的話，增添的都是純收益。沒(méi)有激勵(lì)舉措，營(yíng)銷人員只是賺取

薪水加提成，不會(huì)有主動(dòng)漲價(jià)的動(dòng)力，所以，自組團(tuán)隊(duì)仍需在5.0‰

-7.0‰的基礎(chǔ)上增添激勵(lì)空間，不然節(jié)儉了花費(fèi)，但沒(méi)能增添收入，

得失相當(dāng)。3、暫時(shí)組建的團(tuán)隊(duì)的操作風(fēng)險(xiǎn)還在于團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力上一般達(dá)不到專業(yè)代理公司的水平。綜上所述，將項(xiàng)目交由代理公司銷售，從管理角度是優(yōu)于自主銷售的，當(dāng)前萬(wàn)科、保利等一線品牌開(kāi)發(fā)商都在將項(xiàng)目的營(yíng)銷版塊專業(yè)分工出來(lái)，交給代理公司，這是行業(yè)發(fā)展的趨向，也是社會(huì)專業(yè)化分工的必定。自主銷售成本控制好的話，相對(duì)代理銷售來(lái)講，營(yíng)銷花費(fèi)相對(duì)節(jié)儉，但對(duì)操盤(pán)人的專業(yè)和團(tuán)隊(duì)的要求較高，項(xiàng)目增值部份沒(méi)法保證。拜托代理銷售要點(diǎn)在于代理公司的正確選擇，選擇到了合適的代理團(tuán)隊(duì)，不單能節(jié)儉公司管理精力，同時(shí)還可以提升項(xiàng)目的價(jià)錢增值空間，故代理公司的專業(yè)度和誠(chéng)信度的考察尤其重要。作為專業(yè)的代理公司，具備了以下優(yōu)勢(shì)：1.將傳統(tǒng)的營(yíng)銷部擴(kuò)充為一間專業(yè)的公司，分工更細(xì)，人員裝備齊全，規(guī)模宏大。正規(guī)的房地產(chǎn)代理公司都設(shè)有專業(yè)的產(chǎn)品策劃部門、

市場(chǎng)調(diào)研部門、平面設(shè)計(jì)部門、銷售履行部門以及后勤部門。

2.一個(gè)成熟的代理商對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)的組建、培訓(xùn)、上崗、管理等都有

一套系統(tǒng)的履行標(biāo)準(zhǔn)，以此‘標(biāo)準(zhǔn)’來(lái)保證銷售人員的專業(yè)技術(shù)和職

業(yè)操守，進(jìn)而保證銷售團(tuán)隊(duì)的專業(yè)性。成熟的代理商業(yè)務(wù)量也會(huì)有一

定的穩(wěn)固性，代理的樓盤(pán)是一個(gè)接一個(gè)，保證銷售人員就業(yè)充分。樓

盤(pán)的銷售人員靠傭金來(lái)賺錢，當(dāng)貨量充分的時(shí)候，銷售人員的工作熱

情就能較長(zhǎng)遠(yuǎn)地保持，也有利于團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)固。

3.成熟的代理商長(zhǎng)遠(yuǎn)直接面對(duì)市場(chǎng)，有經(jīng)營(yíng)中累積的豐富經(jīng)驗(yàn)，對(duì)全

流程代理樓盤(pán)銷售的各個(gè)環(huán)節(jié)都比較熟習(xí)，對(duì)市場(chǎng)掌握、營(yíng)銷策劃和

推行有專業(yè)的目光和判斷，能填補(bǔ)開(kāi)發(fā)商的不足。

4.有效的信息收集、剖析和運(yùn)用能力。代理商就可以比較正確的掌握

市場(chǎng)走勢(shì)，精準(zhǔn)判斷客戶集體的各方面需求；能夠在項(xiàng)目的市場(chǎng)定位、

建筑風(fēng)格和質(zhì)量、戶型面積、環(huán)境創(chuàng)造、合理配套以及價(jià)錢系統(tǒng)擬訂

等方面向開(kāi)發(fā)商供給有利的參照。

5.代理商和開(kāi)發(fā)商合作能夠形成優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)的關(guān)系。開(kāi)發(fā)商專心于項(xiàng)目

的整體投資、規(guī)劃和建設(shè)，代理商則實(shí)時(shí)供給市場(chǎng)信息，創(chuàng)造項(xiàng)目的

品牌效應(yīng)并專注于樓盤(pán)的推介和銷售。二者強(qiáng)強(qiáng)合作，則能在加速項(xiàng)

目投資回籠，推進(jìn)項(xiàng)目良性循環(huán)并建立市場(chǎng)品牌的同時(shí)，促使各自自

身的發(fā)展。

開(kāi)發(fā)商的自產(chǎn)自銷模式

它的優(yōu)勢(shì)主要表此刻：節(jié)儉成本保持收益

它的劣勢(shì)主要表此刻：

1.市場(chǎng)信息少，人材易流失；除非規(guī)模比較大的開(kāi)發(fā)商，不然一般不

會(huì)設(shè)特意負(fù)責(zé)市場(chǎng)檢查和剖析的人員或部門，這就使開(kāi)發(fā)商所能掌握

的市場(chǎng)信息比較少，假如在作出決議前沒(méi)有以足夠的市場(chǎng)信息作參照

論證，將會(huì)增添決議的盲目性，簡(jiǎn)單造成失誤。開(kāi)發(fā)商比代理商掌握

的市場(chǎng)信息少，故內(nèi)行動(dòng)決議以前，就要先充分聽(tīng)取各方建議，三思

而行。關(guān)于同一公司，薪水待遇也簡(jiǎn)單造成不均衡，銷售人員有提

成，但職位可能不高，而其余部門沒(méi)有提成的，可能職位高，但最后

的收入?yún)s或許還不如銷售人員的收入，就簡(jiǎn)單造成公司內(nèi)部的分派矛

盾，而帶來(lái)一些其余的問(wèn)題，比方，其余部門人員的工作踴躍性減弱，

甚至可能會(huì)在工作上與銷售部門有所不配合等等。

2.缺少必定廣度和深度的市場(chǎng)信息累積和市場(chǎng)推介能力⑴開(kāi)

發(fā)商畢竟不一樣于專致于市場(chǎng)拓展的代理商，非相當(dāng)規(guī)模的開(kāi)發(fā)商一般

不會(huì)建立特意的市調(diào)解剖析部門，這就使得開(kāi)發(fā)商所掌握的市場(chǎng)信息

的廣度和深度較為遜色。這些要素假如開(kāi)發(fā)商不惹起重視將會(huì)影響其

營(yíng)銷決議的正確性，