2022年扁平化銷售人員銷售技巧培訓(xùn)-顧客的購買心理過程

2022年扁平化銷售人員銷售技巧培訓(xùn)-顧客的購買心理過程銷售技巧培訓(xùn)?追求卓越

敢于勝利時(shí)間：2022.06.28匯報(bào)人：XXX2022年銷售人員管理技巧培訓(xùn)SALESTRAININGCOURSEWARE目錄/CONCENTS02.售前準(zhǔn)備03.銷售的五個(gè)步驟04.售后服務(wù)01.良好的銷售心態(tài)2022年銷售人員管理技巧培訓(xùn)良好的銷售心態(tài)?012022年銷售人員管理技巧培訓(xùn)“銷售”的定義銷售是指運(yùn)用專業(yè)的知識(shí)，為顧客選擇最適合其需要的產(chǎn)品，并提供周到的服務(wù)。銷售人員的心態(tài)積極、樂觀、自信、熱情態(tài)度決定成功！正確的銷售態(tài)度自然自信親切真誠認(rèn)真負(fù)責(zé)輕松融洽有目標(biāo)，才有行動(dòng)的方向和動(dòng)力,有目標(biāo)，才能衡量自己在行動(dòng)過程中的成功與否，從而體會(huì)到滿足感與成就感。設(shè)立目標(biāo)的原則設(shè)立目標(biāo)具體的；可度量的（數(shù)量、質(zhì)量）；可達(dá)到的（不難也不易；有時(shí)間限制的；與策略相關(guān)（目標(biāo)、產(chǎn)品)。

物理公式

5.超重∶FN>G，失重∶FN

6.牛頓運(yùn)動(dòng)定律的適用條件∶適用于解決低速運(yùn)動(dòng)問題，適用于宏觀物體，不適用于處理高速問題，不適用于微觀粒子

注∶平衡狀態(tài)是指物體處于靜止或勻速直線狀態(tài)，或者是勻速轉(zhuǎn)動(dòng)。售前準(zhǔn)備?022022年銷售人員管理技巧培訓(xùn)硬件設(shè)施準(zhǔn)備——柜臺(tái)陳列陳列的重要性樹立品牌形象，提升品牌檔次；吸引顧客目光，增加成交機(jī)會(huì)陳列要點(diǎn)干凈；整齊；統(tǒng)一；標(biāo)準(zhǔn)其它硬件設(shè)施準(zhǔn)備宣傳資料：產(chǎn)品手冊(cè)、產(chǎn)品系列小冊(cè)子；試用工具：化妝套掃及工具、噴壺、紙巾、棉簽；文具：小票、筆、計(jì)算機(jī)、顧客檔案本軟件設(shè)施準(zhǔn)備產(chǎn)品知識(shí)知識(shí)銷售技巧、、護(hù)膚化妝技巧技巧制服、全妝、親善的態(tài)度形象銷售的五個(gè)步驟?032022年銷售人員管理技巧培訓(xùn)

物理公式

五、振動(dòng)和波（機(jī)械振動(dòng)與機(jī)械振動(dòng)的傳播）1.簡諧振動(dòng)F=-kx{F∶回復(fù)力，k∶比例系數(shù)，x∶位移，負(fù)號(hào)表示F的方向與x始終反向}2.單擺周期T=2π（V/g）1/2{擺長（m），g∶當(dāng)?shù)刂亓铀俣戎担闪l件∶擺角θ<100;l>>r}3.受迫振動(dòng)頻率特點(diǎn)∶f=f驅(qū)動(dòng)力4.發(fā)生共振條件∶驅(qū)動(dòng)力=f固，A=max，共振的防止和應(yīng)用5.機(jī)械波、橫波、縱波目的：通過正確的打招呼和接近顧客，使顧客愿意停留在柜臺(tái)。第一步：迎接顧客打招呼小Tips表情（微笑）目光（親切、柔和、眼神交）姿態(tài)（面對(duì)顧客、迎向顧客）態(tài)度（熱情）語言（響亮、親切）接近顧客的時(shí)機(jī)當(dāng)顧客無明確目標(biāo)、四處張望時(shí)；當(dāng)顧客停下、目光注視某件產(chǎn)品時(shí)；當(dāng)顧客用手觸摸某件產(chǎn)品時(shí)；當(dāng)顧客從看商品的地方抬起臉時(shí)；當(dāng)顧客與你目光相對(duì)時(shí)。“您好，歡迎光臨。這是某某彩妝專柜”“您好，歡迎光臨。這是某某的XX產(chǎn)品，我給您試用一下看看好嗎？”“您好，歡迎光臨，您現(xiàn)在手上拿的四色眼影正是今季最流行的顏色，我給您試用一下看看好嗎？”“您好，歡迎光臨，有什么我可以幫您的嗎？”接近顧客話術(shù)示范要了解需要，首先要了解顧客的購買心理過程。注視留意感興趣聯(lián)想產(chǎn)生欲望比較權(quán)衡信任決定行動(dòng)滿足第二步：了解需要了解需要了解了顧客的購買心理過程，就可通過正確尋問，發(fā)現(xiàn)銷售機(jī)會(huì)，然后在最短時(shí)間內(nèi)誘導(dǎo)顧客說出需要，并確認(rèn)需要。

物理公式

（1）布朗粒子不是分子，布朗顆粒越小，布朗運(yùn)動(dòng)越明顯，溫度越高越劇烈;（2）溫度是分子平均動(dòng)能的標(biāo)志;

（3）分子間的引力和斥力同時(shí)存在，隨分子間距離的增大而減小，但斥

力減小得比引力快;（4）分子力做正功，分子勢(shì)能減小，在r0處F引=F斥且分子勢(shì)能最小;（5）氣體膨脹，外界對(duì)氣體做負(fù)功W<0;溫度升高，

內(nèi)能增大△U>0;吸收熱量，Q>0

“機(jī)會(huì)”和“需要”機(jī)會(huì)顧客對(duì)化妝的興趣及對(duì)美的向往需要顧客想要改變形象及變得更美的愿望通過正確詢問把“機(jī)會(huì)”轉(zhuǎn)換為“需要”對(duì)愿意多說話的顧客——開放式尋問怎么樣哪方面為什么“您想了解哪方面的產(chǎn)品？”/“您為什么不化一下妝呢？”“您是不是也坐下來試個(gè)妝，我們這里可以為您免費(fèi)設(shè)計(jì)妝容”“今年秋冬特別流行藍(lán)色、金棕色系的眼影，您有沒有興趣現(xiàn)在試一下？”您想不想知道您最適合使用什么顏色？或者有沒有是不是對(duì)不愿意開口說話的顧客限制式尋問贊美很重要！讓那些不愿意交談的顧客開口與你交談最好的方法是-----真誠的贊美顧客。贊美小Tips真誠----發(fā)自內(nèi)心的贊美贊美時(shí)目光要注視顧客具體-----贊美顧客要具體到皮膚、服飾、身材、五官、發(fā)型、氣質(zhì)或任何其他值得贊美的地方根據(jù)需求確定產(chǎn)品推薦你所確定的產(chǎn)品在了解顧客需要后，就要向她推薦適合的產(chǎn)品來滿足她的需要。第三步：推介合適的產(chǎn)品1、確定產(chǎn)品你的產(chǎn)品知識(shí)+顧客的需要顧客的消費(fèi)能力=適合的產(chǎn)品講解該產(chǎn)品如何有利于顧客及如何滿足她的需要試用產(chǎn)品并介紹該產(chǎn)品的特性及好處強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的好處及帶來的效果2、推薦產(chǎn)品第三步：連帶銷售:1.售中銷售如果您向顧客展示推銷一件產(chǎn)品，您將賣給她最多一件產(chǎn)品如果您向顧客展示推銷三件以上產(chǎn)品，您就有可能賣給她兩件以上的產(chǎn)品請(qǐng)牢記展示三件，賣出兩件原則請(qǐng)注意:適當(dāng)提問和仔細(xì)聆聽，以便獲得顧客的潛在需求推薦其它產(chǎn)品之前，先滿足顧客的需求您所推薦的產(chǎn)品必須根據(jù)顧客的需求與興趣試用您所推薦每一件產(chǎn)品

物理公式

（6）物體的內(nèi)能是指物體所有的分子動(dòng)能和分子勢(shì)能的總

和，對(duì)于理想氣體分子間作用力為零，分子勢(shì)能為零;（7）r0為分子處于平衡狀態(tài)時(shí)，分子間的距離;（8）其它相關(guān)內(nèi)容∶能的轉(zhuǎn)化和定恒定律能源的開發(fā)與利

用.環(huán)保物體的內(nèi)能.分子的動(dòng)能.分子勢(shì)能。

養(yǎng)成連帶銷售的習(xí)慣，提高平均訂單??！連帶銷售:2.售后連帶顧客確定購買后（開票時(shí)或付款時(shí)）售后連帶的產(chǎn)品節(jié)日促銷產(chǎn)品配套產(chǎn)品明星產(chǎn)品其他類別產(chǎn)品低價(jià)位產(chǎn)品掌握時(shí)機(jī)，促成交易第五步：完成銷售購買訊號(hào)有哪些？討價(jià)還價(jià)問售后服務(wù)仔細(xì)查看資料肢體語言問使用方法要求試用售后服務(wù)?042022年銷售人員管理技巧培訓(xùn)對(duì)顧客有充分了解，建立起你與顧客之間的良好關(guān)系，以不斷提升銷售業(yè)績。為什么要建立顧客檔案？找準(zhǔn)時(shí)機(jī)，介紹好處，填寫顧客檔案，表示感謝，作出承諾。建立顧客檔案填寫顧客檔案送別顧客謝謝！歡迎您下次光臨！運(yùn)用顧客檔案運(yùn)用顧客檔案的好處了解顧客的需求，讓一位顧客購買更多產(chǎn)品——提升平均訂單讓顧客成為你的忠實(shí)顧客——提高成交率幫你形成穩(wěn)定的顧客群——增加顧客人數(shù)提高銷售業(yè)績何時(shí)運(yùn)用？1、馬上運(yùn)用2、電話送“關(guān)懷”時(shí)3、與顧客再見面時(shí)運(yùn)用4、處理顧客抱怨時(shí)運(yùn)用1、馬上運(yùn)用建立良好關(guān)系的開端記住顧客的姓名，送別時(shí)親切的稱呼顧客姓名針對(duì)顧客的“生活狀況”，進(jìn)行“善意的提醒”2、電話送關(guān)懷時(shí)運(yùn)用使良好關(guān)系進(jìn)一步發(fā)展根據(jù)顧客生日、職業(yè)送上生日、節(jié)日問侯根據(jù)顧客“皮膚狀況”、“購貨記錄卡”，溝通最新產(chǎn)品、促銷活動(dòng)信息3、與顧客再見面時(shí)運(yùn)用鞏固你和顧客的良好關(guān)系根據(jù)“購貨記錄卡”，主動(dòng)提起顧客購買過的產(chǎn)品夸贊顧客使用產(chǎn)品后發(fā)生的變化根據(jù)流行色彩，提出扮靚建議4、處理顧客抱怨時(shí)運(yùn)用維護(hù)你與顧客的良好關(guān)系表示同理心、安撫顧客情緒；根據(jù)檔案中的“顧客職業(yè)”、“生活狀況”、“皮膚狀況”等方面的記錄，幫助她分析原因；給予改善建議謝謝聆聽2022年銷售人員管理技巧培訓(xùn)

物理公式

六、沖量與動(dòng)量（物體的受力與動(dòng)量的變化