逼單和跟單技巧

逼單&跟單

之

技巧篇

自己的優(yōu)點是什么？？客戶為什么和你合作？？自己的不足是什么？？客戶為什么不和你合作？？

逼單是整個業(yè)務(wù)過程中最重要的一個環(huán)節(jié)。如果逼單失敗你的整個業(yè)務(wù)就會失敗，其實整個業(yè)務(wù)過程就是一個“逼”的過程，逼要掌握技巧，不要太操之過急，也不要慢條斯理，應(yīng)該張弛有度，步步為營，也曉之以理，動之以情。逼單－－綜合素養(yǎng)的體現(xiàn)首先，調(diào)整心態(tài)去思考一個問題:客戶為什么一直沒有跟你簽單？什么原因？很多同事提出客戶總是在拖，我認為不是客戶在拖，而是你在拖，你不去改變。總是在等著客戶改變，可能嗎？做業(yè)務(wù)從來不強調(diào)客觀理由。客戶不簽單肯定有你沒做到位的地方，想一想？這是一個心態(tài)問題！什么樣的情況下我們該進行逼單討價還價、要求價格(金額)下浮時詢問具體服務(wù)的項目詢問如何開戶對所選的理財類別沒有任何意見時表現(xiàn)出興奮的表情時（投資單多為此情況）對所有的問題回答沒有任何疑問了客戶具備簽單客戶的條件如何去逼單？1、認清客戶，了解目前客戶的情況，有什么原因阻礙你。2、思想不滑坡，方法總比困難多。3、抓住客戶心理，想客戶所想，急客戶所急4、假設(shè)成交法，是我們做單常用的方法之一。5、促銷法。利用一些促俏禮品的利器，使加快簽單進程6、用已開戶的賬戶實際盈利情況刺激客戶或身邊認識的。7、理財產(chǎn)品的名額有限8、堅持，征服客戶，發(fā)揚我們的狼性精神。逼單過程最重要的氛圍調(diào)動環(huán)節(jié)營造前期興奮感或緊迫感的鋪墊（主動與被動）不可或缺的中間環(huán)節(jié)（自己業(yè)務(wù)繁忙，名額非常有限，以后總部將逐步取消這種方式）終極的殺手锏（名額的確定，或禮品的確定，配合促銷）注意要讓客戶拿的有面子逼單的過程中應(yīng)注意的細節(jié)1、小心說閑話，以免前功盡棄，不能輕易讓價。2、盡可能在自己的權(quán)限內(nèi)決定事情，實在不行，則打電話請示經(jīng)理或總監(jiān)批準(zhǔn)，一定要讓客戶感到你已經(jīng)盡自己最大努力幫助客戶爭取最多的利益。3、不露出過于高興或高興過分的表情。4、不能與客戶爭論——如果客戶和公司達成了合作，在最后階段不能和客戶發(fā)生爭論，應(yīng)贊同客戶的觀點。5、敢于提出簽訂合同，不要擔(dān)心要拿出合同把客戶嚇跑，沒有簽訂合同，即使答應(yīng)也沒用，客戶后悔了也好挽回。（催款技巧解析）6、告訴客戶入金的需要資料身份證，卡的復(fù)印件等，看客戶反映7、合理利用手中的工具（合同等）

跟單技巧篇炎炎夏日，揮汗如雨；辛苦奔波，勞心勞力。終于有意向客戶啦?。?！沒簽合同沒收錢～～～～～～～～～～商務(wù)人員心中永遠的痛！精心策劃＝成功收款策劃：策略＋謀劃

謀定而后動；凡戰(zhàn)者，以正合，以奇勝！策劃三步驟分析客戶，找出原因；針對問題，商量對策；精心布局，出招必勝。分析客戶普及客戶意向客戶有意向但未正式簽訂協(xié)議的客戶簽單金額比較大，客戶一下子難以接受的普及客戶1、普及完的當(dāng)天或者第二天上午以短信的形式問候，加深客戶印象。2、發(fā)金生金說明等3、分析普及過程中客戶對投資黃金的認可度（問題比較多，問的很詳細，主動打電話詢問操作方法或其他的，對資金安全很重視的）4、電話回訪的方式，幫策劃分析如何規(guī)劃意向客戶

1、時間比較忙的通過直接或間接詢問，摸清客戶的生活工作規(guī)律，提前說好要到達的地點和客戶見面。2、猶豫的客戶一般此類型的客戶難約見的原因：資金安全、手上沒錢不好說、對利潤回報不滿意、性格比較理性、身邊人在沒了解的情況下負面

對于此類型的客戶的跟進，重點在于分析清客戶真正拒絕的原因。在平時沒有約見的時候可以通過短信、電話的形式跟客戶進行各方面的一種溝通和交流，增進彼此間的信任感。然后選擇合適的時間或者借某些熱點進行促單?？蛻粽J同，但一提到入金就回避的客戶。

此類客戶最常見的原因在于：1、自己沒有真正掌握客戶需求點，只是單方面介紹2、客戶有疑問沒解決，但是不愿意主動說出來3、自己說的太多了，該說不該說的都說了，適得其反3、沒錢、不做主

方法舉例：A、可以讓安排其它的同事以其他同行公司名義進行測試，B\利用節(jié)假日相關(guān)促銷約見促成C、做秀制造緊迫感，并引導(dǎo)其它的客戶搶占名額或者直接自己開戶來達到刺激客戶的目的。D、用一些新資訊來刺激客戶，用新的信息政策來約客戶見面，E、以后開戶時收取一定金額的費用簽單金額比較大，客戶一下子難以接受的。

方法及思路：A、這種客戶可以把相應(yīng)的禮品及其它的促俏形式傳遞給客戶。（重點闡述超值）B、可以把一張單分成兩張單做，也就是先讓客戶先入金一部分，其后幫客戶分析利潤比過一些時間再入。C、利用其他賬戶利潤回報率的刺激客戶認同，但一提到入金就回避的客戶。

方法及思路：A、利用促俏去吸引客戶，約見面，去了之后再提收款。B、了解客戶回避的真正原因解決它以前做過的客戶A、經(jīng)常維護，可以利用短信交流，通過電話把最新的行業(yè)資訊告訴給