小區(qū)推廣方案

小區(qū)推廣方案－前端攔截掌上明珠家具

我們家具行業(yè)現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)激不激烈？5年前競(jìng)爭(zhēng)激烈還是現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)激烈？現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)激烈還是5年后競(jìng)爭(zhēng)激烈？思考：有人以前經(jīng)營(yíng)一家小餐館，賺了錢開始經(jīng)營(yíng)一家飯店，后來又賺了錢開始經(jīng)營(yíng)酒店，這個(gè)時(shí)候他如果還用經(jīng)營(yíng)小餐館的方法、思路在經(jīng)營(yíng)酒店，結(jié)果會(huì)怎么樣？請(qǐng)思考：消費(fèi)者在變，環(huán)境在變，我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也在變，如果我們不改變，等待我們的將會(huì)是什么？被淘汰！什么叫前端攔截？為什么做小區(qū)推廣？變坐商為行商－走出去爭(zhēng)取客戶（農(nóng)民型企業(yè)、看天吃飯）小區(qū)推廣的4大好處：(優(yōu)勢(shì)分析)1、第一時(shí)間建立客戶與專賣店之間的橋梁。4、把掌上明珠品牌植入客戶心中。（會(huì)議營(yíng)銷）2、把客戶的需求提前。3、最快、最大的占領(lǐng)市場(chǎng)份額。傳統(tǒng)的小區(qū)推廣方式：一、所有導(dǎo)購(gòu)人員加上我們客戶經(jīng)理近十人，全部出動(dòng)在小區(qū)內(nèi)、大街上派發(fā)宣傳單，收集客戶名單。二、在小區(qū)陌生拜訪正在裝修的客戶。三、在小區(qū)內(nèi)租用廣告牌?！觿?shì)分析1、盲目性大，對(duì)人員占用大。2、一般小區(qū)業(yè)主在裝修期間基本上不在小區(qū)內(nèi)，要找到業(yè)主本人難。3、就算找到小區(qū)業(yè)主，別人對(duì)我們的導(dǎo)購(gòu)人員也不夠信任。很難建立起信賴感。4、對(duì)導(dǎo)購(gòu)人員打擊大。5、費(fèi)用大且無法持續(xù)宣傳。對(duì)我們“掌上明珠”品牌的宣傳，支持力度不大。分析思考

我們以往的小區(qū)推廣方式，很難做到真正的前端攔截，且費(fèi)財(cái)費(fèi)力。感覺處于一種“推銷”階段。只是一味的把我們的好處推銷給客戶。告訴客戶，我們?cè)谧龌顒?dòng)。很難有深的印象（我們的品牌優(yōu)勢(shì)、我們的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、甚至我們的市場(chǎng)定位等）。對(duì)于我們品牌的持續(xù)宣傳，起不到真正的作用。機(jī)會(huì)分析：變“推銷”為“營(yíng)銷”。做到真正的“前端攔截”：

那我們?yōu)槭裁床缓托^(qū)開發(fā)商長(zhǎng)期合作呢？

我們?yōu)樗麄兲峁┧麄冃枰?，由小區(qū)搭建起營(yíng)銷環(huán)境（業(yè)主答謝會(huì)、樓盤封底會(huì)、小區(qū)運(yùn)動(dòng)會(huì)……），讓準(zhǔn)客戶主動(dòng)來找我們。（會(huì)議營(yíng)銷）在準(zhǔn)客戶出門的時(shí)候就清楚知道要選擇的家具是“掌上明珠”。（前端攔截）我們的準(zhǔn)客戶在哪里？新樓盤

是我們搞活動(dòng)邀請(qǐng)客戶過來容易還是由小區(qū)物管公司搞“樓盤封頂會(huì)”、“六一兒童節(jié)運(yùn)動(dòng)會(huì)”、“業(yè)主答謝會(huì)”……邀請(qǐng)他們參加活動(dòng)容易一點(diǎn)？思考：?jiǎn)栴}：小區(qū)為什么要和我們合作呢？

因?yàn)槲覀兛梢蚤L(zhǎng)期為他們提供服務(wù)或資金支持等等。協(xié)助他們服務(wù)業(yè)主。是我們掌上明珠對(duì)小區(qū)業(yè)主的一個(gè)增值服務(wù)。案例：宜章－尚御名都具體合作方式一、長(zhǎng)期合作：☆（我們能為小區(qū)提供的）1、為小區(qū)提供物質(zhì)支持，建立長(zhǎng)期合作關(guān)系：小區(qū)提示牌、樓貼、綠化帶提示、業(yè)主身份認(rèn)別卡、鑰匙扣、停車證、太陽(yáng)傘……）2、參與或策劃小區(qū)內(nèi)部所有有業(yè)主參與的活動(dòng)，家具行業(yè)內(nèi)只允許我們參與。3、用樓盤戶型+掌上明珠家具在售樓部為設(shè)置一個(gè)演示區(qū)域。既提升他們樓盤的視覺效果，也能為我們達(dá)到銷售的目的。4、為小區(qū)提供樣板房家具。5、小區(qū)業(yè)主專屬折扣。6、對(duì)專屬小區(qū)業(yè)主，加強(qiáng)售后服務(wù)力度（如本來1年內(nèi)2次上門檢修，針對(duì)專屬小區(qū)加1次）7、★不定期的為小區(qū)舉行知識(shí)講座。（會(huì)議營(yíng)銷）……與小區(qū)合作方式（兩種）：小區(qū)需為我們提供的：1、小區(qū)業(yè)主名單（聯(lián)系方式）。2、在小區(qū)范圍內(nèi)，免費(fèi)為我們提供長(zhǎng)期的品牌展位（廣告位）。3、在小區(qū)范圍內(nèi)，家具行業(yè)只允許掌上明珠一家參與所有的活動(dòng)、廣告。4、對(duì)我們安排的針對(duì)小區(qū)業(yè)主的活動(dòng)，小區(qū)積極配合。5、在售樓部，設(shè)立專區(qū)用于置放X展架及宣傳資料。6、視買房情況，小區(qū)業(yè)主在掌上明珠買家具，由開發(fā)商提供家具贊助200~2000元不等。宜章－尚御名都案例二、短期合作：1、想辦法拿到小區(qū)業(yè)主名單。2、給小區(qū)業(yè)主發(fā)短信，打電話，送邀請(qǐng)函。邀請(qǐng)他們參加我們的活動(dòng)。3、租用小區(qū)內(nèi)的廣告位。對(duì)于不愿意這樣合作的小區(qū)，采取第二種合作方式：什么叫會(huì)議營(yíng)銷？

在保險(xiǎn)、培訓(xùn)、保健品、直銷行業(yè)，最流行的一種營(yíng)銷方式：讓所有的準(zhǔn)客戶參加公司組織的講座。以客戶感興趣的話題，吸引客戶過來參加。在會(huì)議的過程中，會(huì)有針對(duì)的介紹公司。在行業(yè)中的地位，及自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)。并通過一些主題放大客戶的痛苦。最后給到客戶一個(gè)解決痛苦的方法（成交）。整個(gè)過程自然而然的完成，客戶不會(huì)感到有一絲的刻意推銷的感覺。一、以上方案，我們真正的重心在于會(huì)議營(yíng)銷（知識(shí)講座）。這個(gè)活動(dòng)，由于給了客戶長(zhǎng)達(dá)2個(gè)小時(shí)的時(shí)間來了解到我們公司的實(shí)力、產(chǎn)品質(zhì)量、人員素質(zhì)等，大幅提升“掌上明珠”品牌在客戶心目中的形象。整個(gè)活動(dòng)結(jié)束后，“掌上明珠”品牌將會(huì)深入客戶心中。（變被動(dòng)的做廣告等客戶上門，變?yōu)橹鲃?dòng)出擊）總結(jié)二、會(huì)議營(yíng)銷后，還有和小區(qū)的長(zhǎng)期合作。特別是以下幾項(xiàng)：1、用樓盤戶型+掌上明珠家具在售樓部為設(shè)置一個(gè)演示區(qū)域。既提升他們樓盤的視覺效果，也能為我們達(dá)到銷售的目的。2、為小區(qū)提供樣板房家具一套。3、小區(qū)業(yè)主專屬折扣。4、小區(qū)業(yè)主購(gòu)掌上明珠家具，由開發(fā)商補(bǔ)貼家具購(gòu)買費(fèi)用。

后期還可以通過一系列的廣告和小區(qū)的活動(dòng)進(jìn)一步的拉升掌上明珠品牌，促進(jìn)我們當(dāng)?shù)貙Ｙu店的銷量。

按照每個(gè)小區(qū)200－800戶業(yè)主計(jì)算，每個(gè)小區(qū)我們占據(jù)30%的市場(chǎng)份額，每戶購(gòu)買5000元家具，光能確定的銷售額一個(gè)小區(qū)就能達(dá)到30－120萬(wàn)。還不加上其他的零散客戶。以及對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的一個(gè)長(zhǎng)遠(yuǎn)影響。所以：展望如果我們拿下本地70%的小區(qū)份額。今年光光通過小區(qū)推廣能達(dá)到的銷售額是多少？樓盤都有一個(gè)交房期，那等明年的小區(qū)交房的時(shí)候，我們明年的銷售額是多少？后年？持續(xù)小區(qū)市場(chǎng)的占有率，在未來的2~3年當(dāng)?shù)丶揖咝袠I(yè)的競(jìng)爭(zhēng)格局會(huì)發(fā)生什么樣的變化？謝謝！具體操作內(nèi)容整個(gè)推廣活動(dòng)分兩個(gè)大隊(duì)：1隊(duì)、由店長(zhǎng)帶領(lǐng)導(dǎo)購(gòu)人員去城區(qū)內(nèi)的：婚紗、美容院、飯店、車站等地派發(fā)紙巾，贈(zèng)送抽獎(jiǎng)卡，盡可能多的收集準(zhǔn)客戶名單。2隊(duì)、客戶經(jīng)理或當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商與小區(qū)管理者談合作：A、小區(qū)不愿意長(zhǎng)期合作的，設(shè)法拿到他們的業(yè)主名單及租用廣告位。B、小區(qū)愿意長(zhǎng)期合作立馬和他們簽定合作協(xié)議。會(huì)議營(yíng)銷人數(shù)：根據(jù)當(dāng)?shù)鼐频甏笮《?，一般?00人。盡量坐下250人以上，有可能的話，安排2場(chǎng)。主題：待定現(xiàn)場(chǎng)布置：掌上明珠噴繪，小區(qū)廣告，X展架等過程：開場(chǎng)前20分鐘，公司介紹課程要求：對(duì)講師要求高。有趣味，又要有效的放大客戶痛苦（大概2個(gè)小時(shí)的內(nèi)容要有互動(dòng)、問答，千萬(wàn)不能太枯燥）課程時(shí)間安排：結(jié)束前30分鐘，有成交過程?，F(xiàn)場(chǎng)交定金**元，就可以保留當(dāng)天的優(yōu)惠。享受活動(dòng)**優(yōu)惠。課程中間休息一次，開課的時(shí)候再次介紹公司結(jié)束的時(shí)候，所有在場(chǎng)客戶贈(zèng)送禮物。也可以是抽獎(jiǎng)。（目的：讓客戶再次返店。東西待定）例如：講座主題：如何選購(gòu)環(huán)保家具？會(huì)議流程：簽到并贈(zèng)送掌上明珠禮品+DM單進(jìn)場(chǎng)按順序入座7：10—7：30掌上明珠公司介紹7：30—8：00第一節(jié)課程開始（現(xiàn)在購(gòu)買家具需要面臨的問題？質(zhì)量、款式、環(huán)保、價(jià)格）+以上幾大問題如果不解決會(huì)對(duì)我們有什么樣的影響？8：00休息8：15第二節(jié)課程開始[如何解決？或者如何通過客觀的工具鑒別、選擇家具？（質(zhì)?？?、環(huán)保認(rèn)證等類似我們有，但其他人沒有的標(biāo)準(zhǔn)）]9：30休息9：15—10：00結(jié)束（我們掌上明珠是如何保證質(zhì)量、款式、環(huán)保、價(jià)格的）+成交布置場(chǎng)內(nèi)布置（三面墻體）進(jìn)門左手：掌上明珠品牌宣傳廣告進(jìn)門右手：小區(qū)廣告正對(duì)門：掌上明珠開業(yè)活動(dòng)廣告場(chǎng)外布置：簽到+迎賓人員安排所有人員：穿正裝佩戴掌上明珠員工工牌1、簽到：4人（一人一個(gè)簽到臺(tái)）2、門神：1人（專門負(fù)責(zé)開門）3、場(chǎng)內(nèi)：12人（引位+諧調(diào)）4、DJ：1人5、主持：1人6、茶水：1人（負(fù)責(zé)講師茶水）7、收銀：1人8、迎賓：賓館提供物資準(zhǔn)備

項(xiàng)目數(shù)量噴繪2幅（1幅品牌宣傳、1幅開業(yè)活動(dòng)）易拉寶或X展架（公司介紹+獲得獎(jiǎng)項(xiàng)）

6個(gè)（一邊三個(gè)）橫幅1幅（會(huì)議主題）統(tǒng)一公司工牌20個(gè)簽到表4本（準(zhǔn)客戶姓名、電話、所購(gòu)小區(qū)）

活動(dòng)DM