課件-店長5轉(zhuǎn)化率

做一個賺錢的淘寶店鄧罡淘寶店長班第5期2/50自我介紹鄧罡（gang）北京興長信達科技發(fā)展有限公司COO1981年，湖南長沙人。2002年開始從事電子商務(wù)行業(yè)。負責(zé)過的獨立電商網(wǎng)站包括：18900手機網(wǎng)，NOKIA、MOTOROLA、SONYERICESS、HTC等。負責(zé)過的天貓旗艦店包括：NOKIA、SONYERICESS、HTC、CASIO、pinlive、金象等旗艦店。3/50公司介紹2013天貓3C數(shù)碼、食品，金牌服務(wù)商。4/50誰的收獲會最多？0102030405060708090100看過聽過想過爭過做過講過沒啦！月盈則虧！重要的是—舉一反三！5/505/501轉(zhuǎn)化率概述2抓住客戶的眼球—UED設(shè)計34挑起客戶的欲望—促銷設(shè)計打消客戶的疑慮—客服體系5案例分享目錄6/501轉(zhuǎn)化率概述7/50轉(zhuǎn)化率的重要性純利潤=毛利潤-運營成本

銷售額*毛利率-運營成本

訂單量*客單價*毛利率-運營成本

瀏覽量*轉(zhuǎn)化率*客單價*毛利率-運營成本這么多因素，從哪做起？8/50轉(zhuǎn)化率的重要性盈利二次購買降成本毛利率流量客單價轉(zhuǎn)化率轉(zhuǎn)化率是突破口！轉(zhuǎn)化率是良性循環(huán)！運營就是提高轉(zhuǎn)化率！9/50轉(zhuǎn)化率的本質(zhì)轉(zhuǎn)化率就是客戶對商品的共鳴！10/50我的客戶都是什么樣的人？性別年齡消費能力買家等級地域愛好身份

11/50我的客戶有什么樣的需求？客戶買的不是鉆，是墻上的洞。星巴克賣的不是咖啡，是休閑。法拉利賣的不是跑車,賣的是一種近似瘋狂的駕駛快感和高貴。勞力士賣的不是表，是奢侈的感覺和自信。希爾頓賣的不是酒店，是舒適與安心。麥肯錫賣的不是數(shù)據(jù),是權(quán)威與專業(yè)。市場調(diào)查客戶詢問客戶評價猜菲利普科勒你們賣的是什么呢？12/50影響轉(zhuǎn)化率的因素產(chǎn)品價格庫存促銷頁面圖片客服評價物流流量質(zhì)量市場競爭。。。。。。倉儲旺旺在線13/50提升轉(zhuǎn)化率的原則人們?yōu)槭裁蠢舷腈i定對手呢？這是因人性有兩大弱點：①老羨慕別人，想成為別人；②不去看誰給他飯碗，老盯著誰搶他飯碗。時刻鎖定客戶需求！14/50凡戰(zhàn)者，以正合，以奇勝。人們?yōu)槭裁蠢舷肽苡惺裁雌嬲兄苿倌?？這是因人性有兩大弱點：①老想著走捷徑，一招鮮吃遍天。②不去看爬山付出的汗水，只看到登頂?shù)某晒?。提升轉(zhuǎn)化率的原則15/50結(jié)論提升轉(zhuǎn)化率的原則數(shù)據(jù)指導(dǎo)運營！數(shù)據(jù)收集發(fā)現(xiàn)問題大膽猜測嚴謹驗證解決辦法改進完善效果監(jiān)測流程固化16/502抓住客戶的眼球—UED設(shè)計17/50UED最大誤區(qū)我想看到的我想給你的結(jié)構(gòu)設(shè)計美觀設(shè)計18/50什么是好的UED店鋪的設(shè)計好壞：結(jié)構(gòu)設(shè)計是否嚴謹>設(shè)計是否好看用戶訪問深度，易用性，關(guān)聯(lián)銷售用戶信任度，商品品質(zhì)19/50最需要關(guān)注的頁面店鋪首頁商品分類頁商品描述頁自定義頁面80%PV20/50用戶購買的決策過程視覺主導(dǎo)信息主導(dǎo)情感主導(dǎo)21/50客戶的三個問題我為什么要買它？我為什么要在你這買？我為什么要現(xiàn)在買？需求：需求挖掘；情景再現(xiàn)；擁有的快感；直觀對比；更多選擇；信任：資質(zhì)說明；品質(zhì)說明；趨同說明；服務(wù)說明；情感關(guān)懷。促銷：限時限量限人；22/50典型DETAIL頁面的布局促銷說明類店內(nèi)活動

套裝促銷1屏實力展示類品牌榮譽資質(zhì)5屏商品展示類平拍模特色彩細節(jié)賣點2屏吸引購買類情感打動趨同效應(yīng)關(guān)聯(lián)銷售3屏交易說明類包裝發(fā)貨售后6屏引導(dǎo)延生類分類引導(dǎo)其他推薦4屏23/50用戶習(xí)性購物目的不做必要閱讀喜歡放棄懶惰情緒營銷設(shè)計突出重點引導(dǎo)購物24/50UED需遵循的一些原則突出原則統(tǒng)一原則習(xí)慣原則精簡原則引導(dǎo)原則如果是我買！。。。。。。25/50關(guān)聯(lián)購買的設(shè)置原則關(guān)聯(lián)什么樣的商品？放在什么位置？推薦多少款？1、產(chǎn)品關(guān)聯(lián)性強。2、購買人群相同。3、消費層次類似。4、同類產(chǎn)品價位相同。（50%浮動）1、搭配購買2、情景銷售3、介紹完畢1、不超過10款！26/50結(jié)構(gòu)案例27/50技巧展示

想象買家穿上這件衣服照鏡子的時候會是什么狀態(tài)，想要什么感覺多色款式可以拿一個顏色做主打，多色上身效果可以一字排開展示28/50技巧展示可視化的圖標(biāo)優(yōu)于文字，維持他們購買欲望的沙漏！29/50網(wǎng)頁設(shè)計的數(shù)據(jù)鑒定訪問深度停留時間跳出率TOP10：6.13VIP：3~5TOP10：850SVIP:400~600STOP10<50%VIP<60%30/50現(xiàn)場診斷我需要一個“真的猛士”31/503挑起客戶的欲望—促銷設(shè)計32/50促銷的目的目的流量庫存銷售會員利益最大化！33/50促銷的原則Match！清晰、有序、重點突出不要斷橋34/50促銷方式限時折扣滿減商品促銷訂單促銷皆可普遍度包郵買贈預(yù)售早買便宜包郵試用買N送一多件多折滿贈滿折搭配套餐抽獎…….首件特價35/50促銷工具分類促銷名稱舉例適用類型設(shè)置工具商品促銷折扣限時折扣，VIP折扣，會員折扣限時折扣：規(guī)定活動時間的折扣商品，適合熱賣商品。淘寶官方工具包郵適合客單價相對較低的商品。淘寶運費設(shè)置贈品適合贈品本身有較大吸引力或贈品與商品關(guān)聯(lián)度較高的商品。ERP或手動實現(xiàn)買N送一買二送一適合有過期日期的商品。ERP或手動實現(xiàn)多件多折1件8折，2件7折適合單價不高，整店關(guān)聯(lián)購買較強的店鋪活動。第三方：多買多優(yōu)惠早買早便宜

新品上市第三方：多買多優(yōu)惠新品新品試用

新品預(yù)售新品預(yù)售：可以確定到倉日期的商品，提前預(yù)售。標(biāo)題及詳情頁手動說明。訂單促銷滿包郵全場滿百包郵店鋪單價較低時淘寶官方滿就送

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適合關(guān)聯(lián)強度高的商品組合。淘寶官方抽獎

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店鋪推廣時；大型促銷前；淘寶官方優(yōu)惠券加X元換購加1元換T恤適合處理尾貨或是新品試用時。第三方：超級滿就送36/50一次完整的促銷流程促銷前促銷中促銷后目標(biāo)制定人群分析產(chǎn)品選擇促銷方案產(chǎn)品準備頁面準備推廣準備客服準備效果監(jiān)測庫存預(yù)警促銷改善促銷更新數(shù)據(jù)分析士氣激勵總結(jié)歸納客戶反饋37/50促銷形式PKVS7.5折第二件5折VS7.5折滿100返50VS滿100送XX滿100加10元換購XXVS滿100包郵滿100送10元優(yōu)惠劵38/50促銷設(shè)計如下是某店鋪的客單價和單數(shù)，公司準備做一次滿****元包郵的活動。假設(shè)客戶最多只能接受比習(xí)慣最高多花50%金額的消費。請你確認：滿多少元才免郵可以實現(xiàn)銷售最大化，為什么？39/504打消客戶的疑慮—客服體系40/50溝通的本質(zhì)4000元從國外買進5000元賣給朋友6000元從朋友那買回來7000元賣給李冰賺了還是賠了？賺了（賠了）多少錢？41/50溝通的原則共同的利益點共同的語言技巧42/50客服定位銷售？服務(wù)？43/50客服的考核指標(biāo)銷售服務(wù)反饋咨詢購買率付款率客單價推薦購買主推銷售贈品使用相應(yīng)速度接待人數(shù)投訴率錯誤反饋遺漏反饋響應(yīng)率需求反饋慢相應(yīng)赤兔名品客道精靈行業(yè)數(shù)據(jù)44/505案例分享45/50案例介紹借勢歐洲杯，產(chǎn)品擬人化，引起消費者共鳴；借用比賽結(jié)果，短時間、多頻次溝通、拉近消費者距離；豪飲抽獎，提升消費者興趣。同成本產(chǎn)品，差異化定價，制造“占便宜”效果；利用“包郵”促銷，提升平均客單價。46/50案例效果瓦倫丁品牌，從啤