客戶類型的分析及應對策略

客戶類型的分析及應對策略第一頁，共二十四頁，2022年，8月28日內容提要客戶類型分類客戶類型辨別客戶類型的對策第二頁，共二十四頁，2022年，8月28日客戶類型

活躍型外向、推廣者、樂觀

完善型內向、分析者、悲觀能力型外向、指導者、樂觀

平穩(wěn)型內向、觀察者、悲觀第三頁，共二十四頁，2022年，8月28日活躍型標志他們的辦公室往往掛漫象征成功和價值體現(xiàn)的標志,包括與名人和成功商業(yè)人士的合影等性格他們往往是樂觀向上和振奮人心的,為人一般比較友善健談弱勢以自己為中心點,往往夸夸其談第四頁，共二十四頁，2022年，8月28日銷售策略1.非常真誠的表露出賞識和認可他的個人價值觀2.愉快和幽默的交談,笑話以及活躍的表現(xiàn)最能贏得客戶的認可3.異趁熱打鐵敲定第五頁，共二十四頁，2022年，8月28日二:完善型說話的語速慢,并且希望實質性的描述事情的各個方面標志1.桌面整潔干凈,辦公室的裝飾實用性超過藝術性2.墻面掛著各種圖表等和工作非常相關的展示品,把書桌擺在自己和客人之間性格拘泥禮節(jié)并且謝絕接觸弱勢第六頁，共二十四頁，2022年，8月28日完善型5.給出客戶一定的時間做出決定銷售策略1.完善型是以工作為導向,需要完善的細節(jié)和明確的數據作為參考2.必須通過深思熟慮來接近問題的解決之道,要時刻保持系統(tǒng)性,邏輯性和準確性的分析3.在交談中一定準許他們描述細節(jié)的問題,并仔細記好,精心準備答案4.適時的稱贊他的嚴密的思考力第七頁，共二十四頁，2022年，8月28日三:能力型以結果為導向,不注重過程標志往往是擺滿了凌亂的方案和看起來忙碌的巨大的辦公桌,墻壁上掛著點綴性的榮譽證書或者巨大的日程表性格說話節(jié)奏明快,不喜歡給零碎的談話留出時間弱勢第八頁，共二十四頁，2022年，8月28日能力型4.

要給他們感覺是他自己做出的決定銷售策略1.他們對時間非常敏感,不要浪費他們的一點時間,說話或者資料上必須整理出要點,提供給他們與成功可能性相關的信息和選擇的底線.2.他們對成就感非?？释?承認他們的權力和威信,讓他們幫你出頭露面3.發(fā)生異議時,必須用事實來說服第九頁，共二十四頁，2022年，8月28日四:平穩(wěn)型標志辦公桌上拜訪著家庭的照片,墻上掛著古典的藝術,或者立志的座右銘性格隨和,不輕易拒絕來訪者,說話節(jié)拍遲緩并愿意鼓勵他人說話弱勢以人為導向,希望有溫和的人際關系第十頁，共二十四頁，2022年，8月28日平穩(wěn)型銷售策略1.需要循序漸進的接受事務,以真誠的關心贏得信賴2.給他們值得信賴的直覺而不是客觀事實3.鼓勵他去征求同事或者朋友的意見,他們愿意接受水到渠成的結局第十一頁，共二十四頁，2022年，8月28日結束謝謝掌聲第十二頁，共二十四頁，2022年，8月28日銷售員的類型分析一:能力型表現(xiàn):多嘴,爭強好勝,聲音大,支配他人,沒耐心注意事項1.控制自己的個性,或者理解他人尊重他人的個性差異,避免矛盾和沖突第十三頁，共二十四頁，2022年，8月28日銷售員的類型二:活躍型表現(xiàn):活潑,好動,愛講笑話,善于表達,容易健忘注意事項:不要做播放機,異少說話,不要光顧說話忘了非常重要的事情第十四頁，共二十四頁，2022年，8月28日銷售員的類型三:完善型表現(xiàn):表情嚴肅,善于分析,喜歡圖標,愛干凈注意事項:學會微笑,學會幽默第十五頁，共二十四頁，2022年，8月28日銷售員類型平穩(wěn)型表現(xiàn):隨和,個性低調,不出風頭注意事項個性低調但做事不要低調,學會果斷第十六頁，共二十四頁，2022年，8月28日銷售成交的時機一:顧客心情非?？鞓窌r請銷售員喝東西或吃東西的時候二:介紹完產品說明后詢問顧客需要什么年限或者什么服務,三:解釋完反對意見后解釋后詢問客戶是否明白服務是否需要補充,當客戶認可時,銷售可詢問客戶需要什么服務及年限第十七頁，共二十四頁，2022年，8月28日常用的成交技巧一:假設成交法如果客戶成為我們的會員后,會帶給客戶什么樣的服務及價值二:細節(jié)確認法我們的服務是在7個工作日內通過審核,服務是從開通之日開始算起的,那就是說您在**號就可以享受服務了三:未來事件法利用促銷截至日及同行的購買行為來刺激客戶作出決定四:第三人推薦法要求銷售人員每見一個客戶都要求客戶推薦客戶第十八頁，共二十四頁，2022年，8月28日演練找出自己是哪種類型的人各種銷售類型對應各種客戶類型進行演練銷售寫出演練的銷售心得第十九頁，共二十四頁，2022年，8月28日確認客戶的不簽單的根本一:第二十頁，共二十四頁，2022年，8月28日第二十一頁，共二十四頁，2022年，8月28日第二十二頁，共二十四頁，2022年，8月28日第二十三頁，共二十四頁，2022年，8月28日怎么樣對付老板說考慮一下：

你可以這樣跟老板說：

某老板，很明顯你不會說“考慮一下”，除非你對我們的產品感興趣，對吧？

一般老板會說“是的”

某老板，你既然對我們的產品感興趣，那我現(xiàn)在假設你會很認真地考慮我們的產品，對吧？

一般老板會說“考慮一下吧”

你可以開玩笑地跟他說“你這不是要趕我走吧，我的意思是你說考慮一下不只是為了要躲開我吧”

下面緊接著說“某老板，是不是我什么地方漏掉講，還是有些方面解釋不清楚，導致你說考慮一下，是我公司的形象，還是－－－可以多舉一些例子。

最后你可以這樣講“某老板，說正經的，會不會