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文檔簡(jiǎn)介

二手書(shū)營(yíng)銷(xiāo)方案市場(chǎng)背景提出構(gòu)想可行性調(diào)查調(diào)查結(jié)果營(yíng)銷(xiāo)策略運(yùn)營(yíng)模式部門(mén)設(shè)置工資設(shè)置呼吁建議市場(chǎng)背景簡(jiǎn)介目前,我國(guó)在校學(xué)生共有2.2億人,以每個(gè)學(xué)生一年兩學(xué)期平均使用10冊(cè)課本計(jì)算,一年就要用課本20億冊(cè)以上。課本一次性使用的浪費(fèi)有多大呢?按每人每學(xué)期課本平均重1500克計(jì)算,如果課本連續(xù)使用5年,可節(jié)約528萬(wàn)噸文化紙,生產(chǎn)這些紙要耗費(fèi)300萬(wàn)畝木材、52800萬(wàn)噸純凈水和633.5萬(wàn)噸煤。以我校為例,平均每學(xué)期書(shū)本1.5公斤,一年3公斤,四年12公斤,每年級(jí)平均7500人到大四畢業(yè)時(shí),共產(chǎn)生90噸舊書(shū),即使按1.2/公斤當(dāng)廢紙賣(mài),能買(mǎi)10.8萬(wàn),這還沒(méi)有算平時(shí)非大四畢業(yè)生所買(mǎi)的書(shū),和其他大學(xué)的舊書(shū)。提出構(gòu)想

由于二手書(shū)市場(chǎng)很大,我們?cè)O(shè)想在學(xué)校成立一個(gè)專(zhuān)門(mén)以處理二手書(shū)為目的的盈利組織。

1、首先,通過(guò)大宗一次性收購(gòu)配合分類(lèi)回收實(shí)現(xiàn)單本書(shū)的低價(jià)回收,降低回收成本。有針對(duì)的服務(wù)某幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng),實(shí)現(xiàn)較高單本銷(xiāo)售價(jià)格。

2、其次,分類(lèi)上架,與二手書(shū)店或代售點(diǎn)合作,解決倉(cāng)儲(chǔ)問(wèn)題。

3、最后,以宣傳為主,通過(guò)線上線下的宣傳實(shí)現(xiàn)“菜單點(diǎn)菜式”;“以租帶賣(mài)”的電話銷(xiāo)售。

4、賺取差價(jià)和租金??尚行哉{(diào)查調(diào)查的主要內(nèi)容目標(biāo)人群消費(fèi)行為調(diào)查

1、會(huì)買(mǎi)六成新以上的二手書(shū)嗎。

2、購(gòu)書(shū)什么途徑比較好。

3、如果在學(xué)校有一個(gè)組織管理二手書(shū)的買(mǎi)賣(mài)你是否愿意進(jìn)行這種方式的交易。

4、傾向于在哪方面使用二手書(shū)。

5、如果有舊書(shū)你會(huì)怎么處理。

6、對(duì)舊書(shū)大家通常的處理方法。調(diào)查結(jié)果大家會(huì)購(gòu)買(mǎi)舊書(shū)嗎結(jié)果:會(huì)購(gòu)買(mǎi)二手書(shū)的人占75%,不會(huì)購(gòu)買(mǎi)的人占25%。解析:大家對(duì)舊書(shū)的心里接受度大。舊書(shū)市場(chǎng)存在的可能性大。調(diào)查結(jié)果結(jié)果:大家傾向于在專(zhuān)業(yè)教材和書(shū)刊雜志方面使用二手書(shū)。解析:一方面,專(zhuān)業(yè)書(shū)籍在賤賣(mài)的舊書(shū)中占有很大的比例,另一方面,專(zhuān)業(yè)書(shū)籍是大家傾向使用的書(shū)籍之一,形成了供需兩旺的現(xiàn)狀。書(shū)刊雜志具有相似的現(xiàn)狀。在調(diào)查結(jié)果調(diào)查結(jié)果大家如何是處理二手書(shū)的結(jié)果:大家把很大一部分的舊書(shū)都當(dāng)做廢紙賣(mài)給廢紙回收人員解析:對(duì)于賣(mài)書(shū)者來(lái)說(shuō),以其低價(jià)賣(mài)給廢紙回收者,不如以高出廢紙的價(jià)格賣(mài)給我們;對(duì)于我們來(lái)說(shuō)可以以較低的價(jià)格收購(gòu)廢書(shū)。在降低成本方面具有可行性。調(diào)查結(jié)果買(mǎi)書(shū)可接受的舊書(shū)價(jià)格結(jié)果:大家可接受的價(jià)格在

3—5折之間。解析:一本專(zhuān)業(yè)書(shū)籍的價(jià)格平均在32元,打折后在9—15元。廢紙1.2/公斤;21x14.8x3.4cm的一本書(shū)有450克,也就是兩本一公斤,所以一本書(shū)按廢紙價(jià)格只值0.6元。我們按1.2一本回收,假設(shè)現(xiàn)實(shí)平均以7元出售。每本書(shū)的利潤(rùn)空間平均為5.8元。在收購(gòu)方面高于廢紙回收價(jià)格,在出售方面高于普通二手書(shū)店,和地?cái)傉官u(mài)者。調(diào)查結(jié)果購(gòu)書(shū)什么途徑比較好結(jié)果:大家?guī)缀醵际窃诙謺?shū)實(shí)體店和學(xué)?;蚓游瘯?huì)的組織或部門(mén)。解析:一方面,學(xué)校和居民區(qū)周?chē)亩謺?shū)店是主要的銷(xiāo)售渠道,與二手書(shū)店的代銷(xiāo)合作具有可行性。另一方面,其次學(xué)校還沒(méi)有專(zhuān)門(mén)處理二手書(shū)的組織。但大家有這個(gè)需求。在學(xué)校成立這個(gè)組織具有可行性。

營(yíng)銷(xiāo)策略—STP戰(zhàn)略產(chǎn)品歸類(lèi)(1)專(zhuān)業(yè)書(shū)籍:

1、普通教材;《會(huì)計(jì)學(xué)》《金融學(xué)》2、專(zhuān)業(yè)經(jīng)典:《第五項(xiàng)修煉》,《卓有成效的管理者》3、類(lèi)通識(shí)教材:《圖說(shuō)中國(guó)歷史》《平面設(shè)計(jì)作品賞析》《歐美精品文選》《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)》《科學(xué)飲酒與酒文化》

(2)考研、考證書(shū)籍:教材、筆記(3)文學(xué)、雜志:小說(shuō)、詩(shī)詞、名著(4)工具書(shū):字典、單詞、教輔、《標(biāo)準(zhǔn)日語(yǔ)》。營(yíng)銷(xiāo)策略—STP戰(zhàn)略市場(chǎng)細(xì)分

1、考證市場(chǎng):如考會(huì)計(jì)類(lèi)證書(shū)、四六級(jí)證書(shū)、證券、導(dǎo)游等證書(shū)的在校大學(xué)生占很大比例,他們都樂(lè)意使用舊書(shū)。

2、考研市場(chǎng):考研人數(shù)在二本學(xué)校占有很大的比例,他們的書(shū)本、教輔花費(fèi),占考研花費(fèi)的很大一部分比例。

3、雙學(xué)位市場(chǎng):雙學(xué)位人數(shù)不亞于考研人數(shù),教材教輔方面的用書(shū)也是一塊很大的市場(chǎng)。

4、看書(shū)人群市場(chǎng):具有閱讀習(xí)慣,愛(ài)看小說(shuō)、雜志、專(zhuān)業(yè)經(jīng)典、類(lèi)通識(shí)書(shū)籍的人,這一部分人也占很大一部分比例,我們把它們稱(chēng)為“具有閱讀習(xí)慣”人群。

5、非上述人群營(yíng)銷(xiāo)策略—STP戰(zhàn)略目標(biāo)市場(chǎng)策略以考證市場(chǎng)和雙學(xué)位市場(chǎng)為主,多元化發(fā)展、引導(dǎo)考研市場(chǎng)和“具有讀書(shū)習(xí)慣”市場(chǎng)。市場(chǎng)定位策略在在校大學(xué)生心智中打造出兩個(gè)形象(1)便宜、實(shí)用、適用教材的提供者(2)學(xué)校圖書(shū)館的補(bǔ)充者:

1.種類(lèi)補(bǔ)充:如館內(nèi)沒(méi)有的小說(shuō)雜志,教材工具書(shū)等。

2.服務(wù)補(bǔ)充:能出售你喜歡的書(shū),還能幫你尋找你要的書(shū),并送貨上門(mén)。營(yíng)銷(xiāo)策略—產(chǎn)品戰(zhàn)略

1、針對(duì)考證者:

推出“劃算舊書(shū)、通暢無(wú)阻”的“利通”服務(wù)。廣告語(yǔ):“掛科低本錢(qián),過(guò)關(guān)好開(kāi)心”。

2、針對(duì)雙學(xué)位:推出“穿舊鞋、走新路”的“綠新”服務(wù)。廣告語(yǔ):“舊鞋里面有乾坤”;“新星之路無(wú)費(fèi)書(shū)“

3、針對(duì)考研者:推出“課程要跟班、用書(shū)不跟班”的“力學(xué)”服務(wù)。廣告語(yǔ):“有效學(xué)習(xí),便宜用書(shū)”;

4、針對(duì)閱讀者:推出“互補(bǔ)圖書(shū)館”的“利讀”服務(wù)。廣告語(yǔ):“她是妹,我是哥,她沒(méi)有的我有”;“如果你不能得到她可以試著擁有我”營(yíng)銷(xiāo)策略—宣傳戰(zhàn)略以整合宣傳為主

我們公司雖靠買(mǎi)書(shū)和租書(shū)來(lái)盈利,但我們的主要工作是宣傳,致力于打造宣傳的核心競(jìng)爭(zhēng),因此在某種程度上可以把我們定位成一家校內(nèi)公關(guān)公司(這跟我們的運(yùn)營(yíng)模式有關(guān),下面會(huì)具體介紹到)。即通過(guò)打造我們的宣傳價(jià)值,來(lái)吸引想在校內(nèi)宣傳自己的商家,這樣可以分擔(dān)我們的宣傳成本,甚至還能在宣傳方面有所收入。

營(yíng)銷(xiāo)策略——宣傳戰(zhàn)略例子某輔導(dǎo)班想在學(xué)校宣傳自己,可以和我們?nèi)〉眠B聯(lián)系,通過(guò)協(xié)商,由我們公司冠名他們的宣傳。這樣對(duì)于他們來(lái)說(shuō),他們得到了專(zhuān)業(yè)的宣傳,對(duì)于我們來(lái)說(shuō)我們降低了宣傳成本,甚至還有額外的收入。解析一方面,商家有宣傳自己的需要,另一方面商家對(duì)學(xué)校社團(tuán)和學(xué)生會(huì)的宣傳多持有不信任的態(tài)度,我們作為一個(gè)校內(nèi)專(zhuān)業(yè)的宣傳組織,具有了存在的可能性。運(yùn)營(yíng)模式—步驟說(shuō)明分類(lèi)根據(jù)我們的目標(biāo)市場(chǎng)把書(shū)分為考證類(lèi)、考研類(lèi)、雙學(xué)位類(lèi)、暢銷(xiāo)暢讀類(lèi)四大類(lèi)。儲(chǔ)存以代銷(xiāo)的形式存放在二手書(shū)店或代銷(xiāo)店,實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)存一體化。代銷(xiāo)價(jià)格由店主自己制定,對(duì)于好賣(mài)的書(shū),每銷(xiāo)售一本我們收取利潤(rùn)的40%代銷(xiāo)商收取利潤(rùn)的60%,不好買(mǎi)的書(shū)每銷(xiāo)一本我們只收取5%甚至不收利潤(rùn)。對(duì)于舊書(shū)店來(lái)說(shuō)可以不用墊支資金就擴(kuò)充存貨,沒(méi)有占用資金的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn),還能獲得高額收入;對(duì)于我們來(lái)說(shuō),可以在無(wú)倉(cāng)庫(kù)、倉(cāng)庫(kù)管理、庫(kù)存成本為零的情況下管理好存貨,還能獲得一部分代銷(xiāo)收入。

運(yùn)營(yíng)模式—步驟說(shuō)明宣傳

1、理念推廣:在每學(xué)期(尤其是新生入學(xué)時(shí))通過(guò)廣播、傳單、海報(bào)、小冊(cè)子、講座等活動(dòng)宣傳二手書(shū)循環(huán)使用,使學(xué)生認(rèn)同循環(huán)使用二手書(shū)的理念,使學(xué)生明白本公司的業(yè)務(wù)范圍,并能在有需要時(shí)找到本公司。

2、假期書(shū)單:在每學(xué)期期末,針對(duì)同學(xué)們對(duì)下學(xué)期所修科目一知半解、茫然無(wú)助的現(xiàn)象,有針對(duì)性地推出“假期書(shū)單”,對(duì)專(zhuān)業(yè)類(lèi)課程推薦經(jīng)典入門(mén)書(shū)籍,如《管理學(xué)》、《第五項(xiàng)修煉》等和大學(xué)生必讀書(shū)籍,如《讀大學(xué),讀什么》、《喬布斯傳》等。

3、公益活動(dòng)宣傳:我們提供一部分書(shū)籍同公益社團(tuán)合作,組織圖書(shū)義賣(mài)活動(dòng),義賣(mài)所得我們只回收成本,利潤(rùn)捐給希望工程。

運(yùn)營(yíng)模式—步驟說(shuō)明宣傳

4、贊助每年的讀書(shū)節(jié):參與讀書(shū)節(jié)活動(dòng),引導(dǎo)大家養(yǎng)成讀書(shū)的習(xí)慣。

5、網(wǎng)絡(luò)宣傳:在人人網(wǎng)、貼吧等大學(xué)生經(jīng)常瀏覽的網(wǎng)站成立本公司的公共主頁(yè),并在財(cái)大論壇、廣播站、告示欄等宣傳本主頁(yè)。運(yùn)營(yíng)模式—步驟說(shuō)明買(mǎi)書(shū)

1、代銷(xiāo)店40%的利潤(rùn)收入

2、我們的店外全額銷(xiāo)售收入(主要收入渠道)

3、租書(shū)的租金收入:租金只是作為一項(xiàng)輔助收入,關(guān)鍵是做到以租促銷(xiāo)。

4、廢書(shū)轉(zhuǎn)手的差價(jià)收入:一方面,稱(chēng)斤賣(mài)的書(shū)中有非我們目標(biāo)市場(chǎng)的不能上架的書(shū),另一方面,每年我們會(huì)定期下架那些過(guò)時(shí)沒(méi)人買(mǎi)的書(shū)。這雖然回收時(shí)高出市場(chǎng)回收價(jià)0.6/公斤,但賣(mài)給費(fèi)紙回收站時(shí)仍然能盈利,況且我們存有大批舊書(shū),一次性售出,議價(jià)能力強(qiáng)。

目標(biāo)顧客電話訂購(gòu)代銷(xiāo)店詢(xún)問(wèn)是否需要幫買(mǎi)幫忙代賣(mài)快速送達(dá)有貨無(wú)貨結(jié)束需要不需要聯(lián)系反饋訂貨流程圖運(yùn)營(yíng)模式—步驟說(shuō)明運(yùn)營(yíng)模式—模式解析運(yùn)營(yíng)模式解析(只做兩件事)公司只做兩件事,品牌營(yíng)銷(xiāo)、市場(chǎng)預(yù)測(cè)。

1、品牌營(yíng)銷(xiāo):由于沒(méi)有實(shí)體店,只有代銷(xiāo)商,代銷(xiāo)商會(huì)分走我們一本書(shū)60%的利潤(rùn),為了實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化,就要增加代銷(xiāo)店店外的銷(xiāo)售額,因?yàn)檫@部分的利潤(rùn)是做大的,也是我們的主要利潤(rùn)來(lái)源。我們會(huì)投入70%的精力進(jìn)行品牌管理和宣傳,以建立我們的品牌,盡可能引導(dǎo)大家形成使用二手書(shū)的習(xí)慣。

2、市場(chǎng)預(yù)測(cè):有市場(chǎng)部負(fù)責(zé)關(guān)注各年最好賣(mài)的書(shū)的趨勢(shì)變化,以適時(shí)調(diào)整經(jīng)營(yíng)策略。

部門(mén)設(shè)置市場(chǎng)部:調(diào)查分析二手書(shū)市場(chǎng),開(kāi)拓二手書(shū)業(yè)務(wù)。物流部:負(fù)責(zé)收集書(shū)籍,為客戶及時(shí)派送書(shū)籍。財(cái)務(wù)部:負(fù)責(zé)整體的財(cái)務(wù)預(yù)算及日常會(huì)計(jì)工作。營(yíng)銷(xiāo)部:負(fù)責(zé)宣傳本公司產(chǎn)品,有效與外界溝通。行政部:協(xié)調(diào)各部門(mén)工作。工資設(shè)置營(yíng)銷(xiāo)部:全職人員5名。負(fù)責(zé)人1名月工資500元,員工4名工資300元;兼職(勤工儉學(xué))5名內(nèi),月工資120,共2300。財(cái)務(wù)部:全職人員2名。一名負(fù)責(zé)人工資300元,一名(勤工儉學(xué))工資120元者。共520元

市場(chǎng)部:全職人員5名。經(jīng)理1名月工資500元,員工4名工資200元。共1300元物流部:全職人員1名,為主要負(fù)責(zé)人,月工資300元。工資總額為4420—4800元。

呼吁倡議1、學(xué)校倡導(dǎo)舊書(shū)循環(huán)利用,學(xué)生年復(fù)一年增多的教科書(shū)可

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