機電產(chǎn)品的價格策略

機電產(chǎn)品市場營銷實務第5單元機電產(chǎn)品的價格策略目錄影響機電產(chǎn)品定價的因素分析一機電產(chǎn)品定價方法的選擇二了解機電產(chǎn)品的定價策略三四實訓檢測二

學習目標1.了解企業(yè)定價的目標。2.了解企業(yè)定價的基本方法有哪些。3.熟悉企業(yè)定價的基本策略。

【任務案例】

“格蘭仕”的價格策略

A企業(yè)的定價

任務處理分析和了解A企業(yè)對產(chǎn)品定價考慮的因素。

A企業(yè)是北京中關村地區(qū)一家典型生產(chǎn)高技術復雜設備的機電企業(yè)，2000年就已經(jīng)被評為包括聯(lián)想、方正這樣的企業(yè)在內(nèi)的中關村50強A企業(yè)分析自己的產(chǎn)品特點，認為從技術先進角度來講，自己的產(chǎn)品應該定位在國際知名品牌與國內(nèi)領頭企業(yè)之間，因此定價比在國際知名品牌低，但高于國內(nèi)領頭企業(yè)的同類產(chǎn)品。任務5.1影響機電產(chǎn)品定價的因素ConceptBECDA獲得利潤提高市場占有率應付和防止競爭保持最優(yōu)產(chǎn)品質量維持企業(yè)生存1）獲得最大利潤2）獲得合理利潤任務5.1影響機電產(chǎn)品定價的因素1.

企業(yè)的基本定價目標

1)完全競爭2)純粹競爭3)不完全競爭4)寡頭競爭1)成本的分類2)影響定價的主要成本因素2.市場需求1.產(chǎn)品生產(chǎn)成本影響3.市場競爭4.政策法規(guī)5.國際市場價格的波動影響價格的因素任務5.1影響機電產(chǎn)品定價的因素2.

影響定價的因素

惠普公司曾成功研發(fā)了一項打印機新技術，此技術能提高打印機的性能，獲得更佳的打印效果。【任務案例】

惠普公司的打印機如何定價任務處理了解產(chǎn)品在投入期的定價方法。

任務5.2

機電產(chǎn)品定價方法的選擇1.總成本加成定價法2.目標收益定價法3.邊際成本定價法4.盈虧平衡定價法任務5.2

機電產(chǎn)品定價方法的選擇一、

成本導向定價法

1.認知價值定價法2.需求差異定價法（1）用戶差別定價法（2）產(chǎn)品差別定價法（3）時間差異定價法（4）地點差異定價法（5）以交易條件為基礎的差別定價法任務5.2

機電產(chǎn)品定價方法的選擇二、

客戶導向定價法

隨行就市定價法1密封投標定價法3主動競爭定價法2三、

競爭導向定價法任務5.2

機電產(chǎn)品定價方法的選擇為發(fā)燒而生招標、投標書的概念和特點2.招標、投標書的種類5.競爭投標報價策略（1）投標報價的特點（2）報價策略任務5.2

機電產(chǎn)品定價方法的選擇四、

機電產(chǎn)品營銷中的招標、投標

3.招標、投標活動應當遵循的原則4.招標、投標的一般程序

在2004年的中國汽車市場上,不同檔次的汽車各自都有相應的“價格標簽”,如:經(jīng)濟型轎車——兩廂夏利,3.98萬元；老款中檔轎車——富康新自由人,9.98萬元；新引進的緊湊型轎車——本田飛度,9.98萬元；新引進的中級轎車——別克凱越,14.98萬元；新引進中高檔轎車——本田新雅閣,25.98萬元。任務處理了解不同的銷售渠道對產(chǎn)品定價的影響。任務5.3

了解機電產(chǎn)品的定價策略【任務案例】

汽車定價中的“價格標簽”4231聲望定價尾數(shù)定價習慣性定價招徠定價任務5.3

了解機電產(chǎn)品的定價策略一、

心理定價策略1.現(xiàn)金折扣2.數(shù)量折扣3.功能折扣4.季節(jié)折扣5.推廣折讓二、

價格折扣和折讓策略任務5.3

了解機電產(chǎn)品的定價策略搬脂定價策略滲透定價策略試銷價格定價策略任務5.3

了解機電產(chǎn)品的定價策略三、

新產(chǎn)品定價策略1.產(chǎn)品線定價策略2.互補品定價策略3.成套優(yōu)惠定價策略任務5.3

了解機電產(chǎn)品的定價策略四、

產(chǎn)品組合定價策略1234削價及提價策略客戶對價格變動的反應競爭者對價格變動的反應企業(yè)對策任務5.3

了解機電產(chǎn)品的定價策略五、

價格調(diào)整策略凱特比勒公司的定價凱特比勒公司是生產(chǎn)和銷售牽引機的一家公司，它的定價方法十分奇特，一般牽引機的價格均在2萬美元左右，然而該公司卻賣2.4萬美元，雖然高4000美元一臺，卻賣得更多！

討論（1）凱特比勒公司采用的是什么定價方法？（2）為什么顧客認為是合理的價格？實

訓

檢

測【訓練方案】

以小組為單位開展訓練，具體方式如下。（1）閱讀教師提供的某連鎖超市的有關資料。（2）將同學們分為組，分別調(diào)查學校周邊3～4家不同位置的同類超市的10種相同產(chǎn)品