三十倍講義表格部分

預(yù)測商品壽命成長成熟投入圖３基于生命周期的事業(yè)模式構(gòu)筑法累計(jì)銷售額時(shí)間在成長期大量地獲得顧客在成熟期，下一種商品走過導(dǎo)入期，駛?cè)肓顺砷L期，要為此作出相應(yīng)的準(zhǔn)備。在成長后期，利潤開始下降，要

在這時(shí)候開始準(zhǔn)備下一種商品銷售新商品給新顧客的成本是銷售給老顧客的40倍，所以要活用生命周期處于成長期的商品，以最佳的費(fèi)用收益比獲得新顧客，在此之后，鼓勵(lì)顧客重復(fù)購買是最穩(wěn)定的事業(yè)模式。思考商品需求的方法N欲求YY必需性N

消費(fèi)者行為分析一、按5W1H的原則分析消費(fèi)者誰買？WHO為什么買？WHY在何處買/使用？WHERE何時(shí)買？WHEN買什么品牌？WHAT如何買？HOW

消費(fèi)者行為分析收入：1000元/月以下1000—2000元2000—3000元3000—5000元5000—10000元10000元/月以上身份地位：上層社會人士小康家庭人士中層地位人士底層社會人士教育程度：初中以下高中大專本科碩士以上職業(yè)：體力打工者腦力打工者白領(lǐng)金領(lǐng)自由職業(yè)者小業(yè)主老板無業(yè)人員財(cái)富：無產(chǎn)者十萬元戶百萬元千萬以上消費(fèi)者行為分析2、個(gè)人因素年齡

（1）單身階段：年輕且不住在家里的單身人士。

（2）新婚夫婦：年輕且沒有小孩。

（3）滿巢一階：最小的孩子在六歲以下。

（4）滿巢二階：最小的孩子在六歲以上。

（5）滿巢三階：夫婦已年長，子女都已長大獨(dú)立（十九歲以上），且仍在家里。（6）空巢階段：夫婦已年老，子女不在身邊。（7）鰥寡階段：老所獨(dú)居。

波士頓矩陣

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104.02.01.00.50.250.1

相對市場占有率案例分析做一個(gè)SWOT分析新進(jìn)入者替代品現(xiàn)有情況用戶供應(yīng)者五力分析圖21.3%474.3萬20.7%20.3%361.98萬311.71萬預(yù)測顧客的終身價(jià)值多購買的重復(fù)性少高中低毛利率、毛利額5，渠道級數(shù)或?qū)哟沃圃焐讨圃焐滔M(fèi)者工業(yè)品顧客零售商零售商零售商中盤商Jobber批發(fā)商批發(fā)商工業(yè)品分銷商制造商代表制造商分銷機(jī)構(gòu)零級渠道

(M-C)一級渠道

(M-R-C)二級渠道(M-W-R-C)

三級渠道(M-W-J-R-C)日常必需型還是客源廉價(jià)買進(jìn)型難購買時(shí)機(jī)把握的難易度易購買頻度經(jīng)營戰(zhàn)略規(guī)劃公司中長期發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃企業(yè)戰(zhàn)略的制訂步驟與主要內(nèi)容企業(yè)外部宏觀環(huán)境分析典型案例分析企業(yè)優(yōu)劣勢分析（SWOT分析）行業(yè)內(nèi)企業(yè)的商業(yè)模式分析行業(yè)主要競爭對手分析行業(yè)特征及發(fā)展?fàn)顩r分析企業(yè)宗旨與共同愿景的制訂企業(yè)的行業(yè)及行業(yè)細(xì)分定位企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展目標(biāo)的制訂企業(yè)備選戰(zhàn)略方案的制訂備選戰(zhàn)略方案的評價(jià)與選擇基于戰(zhàn)略方案的業(yè)務(wù)策略企業(yè)戰(zhàn)略方案的實(shí)施與控制反饋過程企業(yè)外部環(huán)境分析企業(yè)內(nèi)部條件分析三年經(jīng)營戰(zhàn)略規(guī)海南萬家惠超市（連鎖）QQ：1562849170

彭憲欽（第19期）序一、做大？做強(qiáng)√二、三年十倍2012年474.3X2.16=1024.482013年1024.48X2.16=2212.892014年2212.89X2.16=4779.85毛利率：20.1%

前三年數(shù)據(jù)2009年?duì)I業(yè)額：4473萬元凈利潤：474.3萬元毛利率：20.3%2008年?duì)I業(yè)額：3584萬元凈利潤：361.98萬元毛利率：20.7%2007年?duì)I業(yè)額：3056萬元凈利潤：311.71萬元毛利率：21.3%以上為：海南省昌江縣萬家惠超市單店數(shù)據(jù)行業(yè)數(shù)據(jù)報(bào)告1.公司簡介

海南省萬家惠連鎖超市是海南省零售行業(yè)的“一站式”賣場，品種包羅萬象，物美價(jià)廉。是海南省目前規(guī)模巨大、實(shí)力雄厚的連鎖零售企業(yè)品牌。十年的輝煌歷程，企業(yè)目前業(yè)務(wù)發(fā)展區(qū)域已遍布海南省的十多個(gè)市、縣、粵西、桂南地區(qū)等15家門店的大型零售企業(yè)品牌。年銷售量為4.3億穩(wěn)居同行之首。2.萬家惠發(fā)展歷程

我們始終追求”專業(yè)、信譽(yù)、價(jià)廉、品牌、超前的商業(yè)決策”。2002年我們企業(yè)在海南省詹州市建立第一家超市，以當(dāng)年的品種豐富、物美價(jià)廉、環(huán)境清新取得廣大顧客光顧。2003年在萬寧成立第二家門店超市，2005年在海南昌江縣成立第三家，門店超市，2006年公司年?duì)I業(yè)額突破7000萬元，公司進(jìn)入快速成長期，2007年萬家惠超市進(jìn)行內(nèi)部調(diào)整資金、資源重組，確立了認(rèn)市場喂導(dǎo)向，快速占領(lǐng)、擴(kuò)張市場，并確立工資須認(rèn)營業(yè)額，利潤同步掛鉤，實(shí)現(xiàn)多勞多得，充分調(diào)動(dòng)員工的積極性。2009年萬家惠年?duì)I業(yè)額突破3.2億，門店達(dá)12家，成立同行領(lǐng)先者。2010年高層、中層干部進(jìn)行公司營銷管理培訓(xùn)，整體提高公司業(yè)務(wù)管理水準(zhǔn)。2011年門店已達(dá)15家，超市年?duì)I業(yè)額達(dá)到4.3億穩(wěn)居同行之首。產(chǎn)品生命周期一、開店：投入大量的資本，人力，員工的培訓(xùn)，廣納人才，市場調(diào)研、分析。此時(shí)間銷售為零，資金不斷地投入增加。二、引進(jìn)：大量采購商品貨源，銷售緩慢，顧客對新開店商品、信譽(yù)度了解不夠，鎖定的客源偏少。而支出的員工工資、費(fèi)用太高，初期利潤偏低為負(fù)數(shù)。三、成長：開店經(jīng)過一段時(shí)間磨合，培養(yǎng)、鎖定的了部分客源，銷售快速上升，又得到廠家，供應(yīng)商的大力支持，資源的搭配。利潤顯著提高，知名度也相對提高，容易吸引更多顧客前來購物。四、成熟：市場成長趨勢減緩或飽和，商品已被大多數(shù)顧客所接受，利潤達(dá)頂點(diǎn)，設(shè)備、貨架、賣場陳舊、落后，已走下坡路。市場競爭更加激烈，需投入費(fèi)用改造。五、衰退：商品銷售顯著衰退，利潤大幅滑落。須重新更新?lián)Q代設(shè)備，貨架，重新裝修，增加超市亮點(diǎn)。結(jié)論：主打產(chǎn)品：百貨、食品、日雜、小家電輔助產(chǎn)品：旅游產(chǎn)品、金銀珠寶、休閑飲食放棄產(chǎn)品：大家電市場選擇一、原有市場：百貨商場、批發(fā)部、小超市、便利店二、行業(yè)內(nèi)市場主打：大潤發(fā)超市、家樂福超市、南國超市、東風(fēng)平價(jià)商店三、新市場考慮：培養(yǎng)自己的客戶，通過中國電信、中國移動(dòng)聯(lián)動(dòng)打造，爭取更多客源，優(yōu)質(zhì)服務(wù)，低價(jià)吸引顧客。結(jié)論：“虎口奪食”爭取市場份額，通過購物積分，年終返利，鎖定顧客。贏利模式一價(jià)值鏈:

發(fā)展核心能力，建立競爭優(yōu)勢。實(shí)現(xiàn)企業(yè)價(jià)值鏈的橫向整合，提高運(yùn)營效率，避免“規(guī)模陷阱”，以價(jià)值鏈為顧客提升價(jià)值，避免價(jià)格陷阱，實(shí)現(xiàn)競爭突圍。實(shí)現(xiàn)價(jià)值鏈戰(zhàn)略。首先進(jìn)行價(jià)值鏈分析，找出企業(yè)戰(zhàn)略的環(huán)節(jié)在此基礎(chǔ)上對企業(yè)的各項(xiàng)運(yùn)營環(huán)節(jié)進(jìn)行流程再造，塑造企業(yè)核心競爭企業(yè)，進(jìn)行流程再造的其中的一個(gè)重要方面是通過橫向一體化實(shí)現(xiàn)的，而實(shí)現(xiàn)橫向一體化的戰(zhàn)略手段包括虛擬經(jīng)營，戰(zhàn)略聯(lián)盟等。核心競爭力:

人力資源的競爭直接關(guān)系到企業(yè)的核心競爭力，人才就是：“錢財(cái)”，超市企業(yè)必須重視人才、培養(yǎng)人才，留住人才，才能為超市帶來更豐厚的“錢財(cái)”。創(chuàng)新優(yōu)先，俗話說：“人無我有，人有我優(yōu)，人有我新，人新我轉(zhuǎn)！多去了解對方的商品、價(jià)格，多利用直接的部下、直接的員工，一個(gè)人的思想、方式、方法永遠(yuǎn)設(shè)有大家的好！且超市里的事情都是員工想的、做的，所以充分利用好員工，員工是超市的第一生產(chǎn)要素。老板股東雖然是直接投資者，但是重要的經(jīng)營管理者離不開管理層和員工。盈利模式一、通路渠道設(shè)計(jì)：1、行業(yè)內(nèi)常用渠道：批零渠道2、其他渠道選擇：自建渠道3、最終選擇：主打渠道——自建零售渠道輔助渠道——批發(fā)渠道創(chuàng)新渠道——發(fā)購物卡、會員卡渠道1、競爭對手的確定：“同行是冤家”任何一個(gè)企業(yè)都難以有足夠資源和能力，沒必要與行業(yè)內(nèi)企業(yè)全面為敵，四面出擊，處理競爭對手的關(guān)系。2、競爭對手的自我評價(jià)：優(yōu)質(zhì)服務(wù)，價(jià)格取勝，擴(kuò)大銷售規(guī)模，吸引更多的顧客，降低采購商品的成本，取得更大利潤空間。3、競爭對手的優(yōu)劣勢分析：刺激性行動(dòng)：競爭對手的通電？那些行動(dòng)最容易最初競爭對手的報(bào)復(fù)性行動(dòng)？競爭的效果，競爭對手哪些行動(dòng)最容易使競爭對手行動(dòng)動(dòng)受破壞事件，競爭對手事件的脆弱程度事件遭受競爭對手進(jìn)行報(bào)復(fù)性程度4、競爭對手的現(xiàn)行戰(zhàn)略分析：將競爭對手目標(biāo)與現(xiàn)有地位比較，可能采取的行動(dòng)，競爭對手最有可能做什么樣的變革？行動(dòng)的力度和嚴(yán)肅性，防御能力，脆弱性，競爭對手對哪些方面最容易受內(nèi)外部的影響。5、競爭對手的未來目標(biāo)分析：競爭對在做什么和能做什么，現(xiàn)行戰(zhàn)略，該企業(yè)如何競爭。6、對競爭對手的綜合分析與評價(jià)：提高采購商品的檔次、質(zhì)量；降價(jià)和成本競爭列舉可能環(huán)境變化；采購成本上升，銷量下降買方成本意識的增強(qiáng)。競爭對手分析一、公司的宗旨“幫顧客節(jié)省每一分錢”的宗旨，實(shí)現(xiàn)價(jià)格最便宜，向顧客提供一流的服務(wù)，服務(wù)勝人一籌、員工與眾不同。秉承“愛心、精心、責(zé)任心，誠意，讓消費(fèi)者滿意”的經(jīng)營理念。二、公司的戰(zhàn)略發(fā)展目標(biāo)在現(xiàn)有的業(yè)務(wù)基礎(chǔ)上進(jìn)行橫向擴(kuò)張，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的規(guī)模擴(kuò)長，進(jìn)行縱向擴(kuò)張，擴(kuò)長產(chǎn)品的產(chǎn)業(yè)鏈。三、公司的共同愿景協(xié)調(diào)發(fā)展和諧富裕，為社會盡責(zé)，為企業(yè)盡力，為家庭盡心，喂超市爭取更多客源，喂超市創(chuàng)造更多的財(cái)富。四、公司的客戶與市場競爭日益激烈，市場已經(jīng)成為客戶的主導(dǎo)市場，喂客戶多想一點(diǎn)，離成功就近一點(diǎn)。五、公司的產(chǎn)品與服務(wù)產(chǎn)品新穎、多樣化。做一流服務(wù)、誠信經(jīng)營，讓顧客買得放心、用得放心、用得舒心。努力打造一流的商品，一流的服務(wù)理念。六、公司的商業(yè)模式：通過倉儲和平臺，與供應(yīng)商爭取更多的資源支持。實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值最大化，把能使企業(yè)運(yùn)行的內(nèi)外要素整合起來，形成一個(gè)完善高效率的具有獨(dú)特核心競爭力的運(yùn)行系統(tǒng)，并通過最優(yōu)實(shí)現(xiàn)形成滿足客戶需求、實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值，同時(shí)使系統(tǒng)達(dá)成持續(xù)贏利目標(biāo)的整體解決方案?？傮w戰(zhàn)略規(guī)劃一、公司宗旨1、增值活動(dòng)通過媒體廣告宣傳、重要節(jié)假日活動(dòng)、店慶等提升超市的知名度、廣度。2、產(chǎn)業(yè)產(chǎn)品3、客戶市場4、貢獻(xiàn)二、公司戰(zhàn)略目標(biāo)1、2012（凈利潤）474.3萬元X2.16=1024.48萬元2、2013年（凈利潤）1024.48萬元X2.16=2212.89萬元3、2014年（凈利潤）2212.89萬元X2.16=4779.85萬元三、公司遠(yuǎn)景一、高管：高管須了解別人、體識別人、對別人感興趣并尊重別人。高管須具備：思考型的人、行動(dòng)型的人、能與人相處的人、代表型的人二、中層：主動(dòng)性、執(zhí)行力、關(guān)注細(xì)節(jié)、影響力、培養(yǎng)他人的能力、帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)的能力以及專業(yè)知識與技能。三、員工：整體提高每個(gè)員工的修養(yǎng)素質(zhì)，為公司樹立整體形象，加強(qiáng)和培養(yǎng)一支紀(jì)律嚴(yán)明、素質(zhì)過硬的員工隊(duì)伍、促進(jìn)企業(yè)持續(xù)、穩(wěn)定、健康發(fā)展。四、公司產(chǎn)品與市場一、主打產(chǎn)品：百貨、食品、日雜、服裝、小家電二、輔助產(chǎn)品：金銀珠寶、鮮肉、水產(chǎn)品、休閑食品三、放棄產(chǎn)品：大家電波士頓矩陣

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10％

金牛

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104.02.01.00.50.250.1

相對市場占有率SOWT分析（二）內(nèi)部條件分析（優(yōu)勢與弱點(diǎn)分析）

營銷能力1、公司知名度和信譽(yù)2、產(chǎn)品質(zhì)量3、