大客戶(hù)銷(xiāo)售技術(shù)之基礎(chǔ)篇中國(guó)講師網(wǎng)

大客戶(hù)銷(xiāo)售技巧基礎(chǔ)理論與實(shí)踐篇中國(guó)講師網(wǎng)培訓(xùn)目的掌握大客戶(hù)基本銷(xiāo)售原理認(rèn)知大客戶(hù)的銷(xiāo)售特征利用“概念”解決實(shí)際銷(xiāo)售難題中國(guó)講師網(wǎng)什么樣的銷(xiāo)售是成功的銷(xiāo)售?(不僅僅是將設(shè)備賣(mài)給客戶(hù)，還應(yīng)有其它的輔助行為，這些行為是什么）學(xué)員提問(wèn)：中國(guó)講師網(wǎng)銷(xiāo)售員應(yīng)具備的素質(zhì)，按什么樣的銷(xiāo)售步驟去做？學(xué)員提問(wèn)：中國(guó)講師網(wǎng)銷(xiāo)售會(huì)談的四個(gè)階段從最簡(jiǎn)單到最復(fù)雜規(guī)模最大的生意，都嚴(yán)格遵循以下程序：初步接觸調(diào)查研究證實(shí)能力承認(rèn)接受中國(guó)講師網(wǎng)請(qǐng)思考銷(xiāo)售中問(wèn)的問(wèn)題多少與訂單和進(jìn)展有什么關(guān)系？請(qǐng)列出十個(gè)你常用的銷(xiāo)售問(wèn)題中國(guó)講師網(wǎng)問(wèn)題列表序號(hào)問(wèn)題與進(jìn)展或訂單的關(guān)系12345678910（請(qǐng)單獨(dú)一張紙發(fā)給學(xué)員）中國(guó)講師網(wǎng)當(dāng)客戶(hù)的NO.1\NO2傾向于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品怎么辦？學(xué)員提問(wèn)：中國(guó)講師網(wǎng)我們的大客戶(hù)有什么與眾不同的地方？中國(guó)講師網(wǎng)影響決策周期的因素客戶(hù)心理的變化周期多層決策周期平息所有顧客異議周期顧客關(guān)系管理周期中國(guó)講師網(wǎng)大客戶(hù)訂單的特征時(shí)間長(zhǎng)干擾因素多客戶(hù)理性化決策結(jié)果影響大競(jìng)爭(zhēng)激烈中國(guó)講師網(wǎng)最有效的銷(xiāo)售切入口在那？中國(guó)講師網(wǎng)問(wèn)題點(diǎn)有些不便不滿(mǎn)，抱怨明顯、強(qiáng)烈的需求對(duì)解決方案的關(guān)注隱藏性需求明顯性需求需求不明確中國(guó)講師網(wǎng)需求分類(lèi)明顯性需求：客戶(hù)能將其要求或期望做出清楚的陳述隱藏性需求：客戶(hù)經(jīng)常以抱怨、不滿(mǎn)、抗拒、誤解做出陳述中國(guó)講師網(wǎng)舉例1T：…因此你說(shuō)會(huì)談很成功是嗎？S：是的，我是這樣認(rèn)為的。T：是不是客戶(hù)說(shuō)了些什么？——例如，有購(gòu)買(mǎi)信號(hào)，所以讓你覺(jué)得成功？S：是的，他認(rèn)同在早上使用高峰時(shí)期的確有容量的問(wèn)題存在。T：還有其他的嗎？S：他對(duì)數(shù)據(jù)傳輸?shù)馁|(zhì)量也不滿(mǎn)意。T：在這些“信號(hào)”的基礎(chǔ)上，你認(rèn)為這是一次成功的會(huì)談嗎？S：是的，畢竟這二個(gè)問(wèn)題我們都可以幫助他們解決。這是一個(gè)很好的生意機(jī)會(huì)。中國(guó)講師網(wǎng)問(wèn)題你認(rèn)為他會(huì)成交嗎，為什么？如果你是銷(xiāo)售員，你有什么建議？中國(guó)講師網(wǎng)舉例2T：…因此你說(shuō)會(huì)談很成功是嗎？S：很難說(shuō)，我的確發(fā)現(xiàn)了幾個(gè)我們能解決的問(wèn)題，但除非我們有機(jī)會(huì)與他們?cè)俳佑|并了解更多的情況，否則我不愿去評(píng)判我們是否成功。T：這是否意味著你不認(rèn)為剛剛發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題是“購(gòu)買(mǎi)信號(hào)”？S:我想至少它不是很直接的“購(gòu)買(mǎi)信號(hào)”。畢竟，除非你發(fā)現(xiàn)一些你能處理的問(wèn)題，否則你就沒(méi)有什么進(jìn)展。因此沒(méi)有問(wèn)題就意味著沒(méi)有銷(xiāo)售——這是一種消極信號(hào)——這些就是比較糟的會(huì)談。但我并不是說(shuō)有問(wèn)題就是積極的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)。T：總體來(lái)說(shuō)，什么樣的信號(hào)可以讓你認(rèn)為會(huì)談是成功的。中國(guó)講師網(wǎng)舉例2（續(xù)）S：當(dāng)客戶(hù)談?wù)撔袆?dòng)時(shí)。比如：“明年我們將徹底檢查網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)”或“我們正在尋找具有這三個(gè)特征的系統(tǒng)：，諸如此類(lèi)的話(huà)。T：你知道隱藏性需求與明顯性需求的不同，聽(tīng)起來(lái)似乎你在說(shuō)明顯性需求比隱藏性需求更好些，是嗎？S：是的，你不知道只依賴(lài)問(wèn)題，你必須有更有力的武器。這就是為什么我認(rèn)為在銷(xiāo)售中的高招并不只是讓客戶(hù)同意問(wèn)題的存在，幾乎每一個(gè)我拜訪(fǎng)的人都有問(wèn)題，但那并不意味著他們會(huì)購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品。真正的技巧是你怎樣可以使這些問(wèn)題更大化，大到足以讓客戶(hù)不能忍受以至于最后付諸行動(dòng)去購(gòu)買(mǎi)。當(dāng)客戶(hù)開(kāi)始談?wù)撔袆?dòng)時(shí)，也就是“購(gòu)買(mǎi)信號(hào)”了。中國(guó)講師網(wǎng)總結(jié)不成功的銷(xiāo)售員不去區(qū)分隱含的和明顯的需求。大生意中，隱藏性需求是銷(xiāo)售的起點(diǎn)。在小生意中，隱藏性需求是成交信號(hào)。明顯性需求是預(yù)示大生意成功的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)。中國(guó)講師網(wǎng)隱藏性轉(zhuǎn)化為明顯性需求的過(guò)程客戶(hù)對(duì)問(wèn)題點(diǎn)有了新的認(rèn)識(shí)客戶(hù)的抱怨、不滿(mǎn)、誤解被具體化。客戶(hù)的自身利益與是否解決此需求產(chǎn)生了緊密聯(lián)系客戶(hù)從解決方案中知道了解決問(wèn)題后的利益中國(guó)講師網(wǎng)學(xué)員提問(wèn)：如何揣摩客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)心理？中國(guó)講師網(wǎng)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)行為模式確認(rèn)問(wèn)題分析問(wèn)題的大小和范圍決策1：解決/不解決建立優(yōu)先順序評(píng)估賣(mài)方?jīng)Q策2：選擇賣(mài)方選擇解決方案決策3：是否成交評(píng)估方案中國(guó)講師網(wǎng)收到尋價(jià)后，如何了解客戶(hù)最后購(gòu)買(mǎi)的可能性？學(xué)員提問(wèn)：中國(guó)講師網(wǎng)確認(rèn)問(wèn)題客戶(hù)的潛在和明顯的問(wèn)題在那？中國(guó)講師網(wǎng)分析問(wèn)題的大小和范圍平衡因素：解決問(wèn)題的迫切程度解決問(wèn)題的成本中國(guó)講師網(wǎng)建立優(yōu)先順序重點(diǎn)問(wèn)題和非重點(diǎn)問(wèn)題中國(guó)講師網(wǎng)使用什么技術(shù)讓客戶(hù)提供更多的信息？如何知道客戶(hù)選擇的傾向性？學(xué)員提問(wèn)：中國(guó)講師網(wǎng)開(kāi)放型/封閉型問(wèn)題開(kāi)放型問(wèn)題可以使客戶(hù)開(kāi)口說(shuō)話(huà)，而且有時(shí)可以有意想不到的效果。封閉型詢(xún)問(wèn)可以控制客戶(hù)的談話(huà)方向和節(jié)奏。開(kāi)放型詢(xún)問(wèn)在大生意中起重要作用。中國(guó)講師網(wǎng)著名品牌與一般品牌的營(yíng)銷(xiāo)比較優(yōu)先順序?qū)Ρ龋浩放破放浦袊?guó)講師網(wǎng)如何讓用慣了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的消耗品客戶(hù)對(duì)我們的產(chǎn)品感興趣？學(xué)員提問(wèn)：中國(guó)講師網(wǎng)評(píng)估賣(mài)方主動(dòng)性和被動(dòng)性的關(guān)系中國(guó)講師網(wǎng)如果客戶(hù)擔(dān)心我們的質(zhì)量問(wèn)題怎么辦？學(xué)員提問(wèn)：中國(guó)講師網(wǎng)選擇解決方案方案是如何產(chǎn)生的？中國(guó)講師網(wǎng)學(xué)員提問(wèn)：如何與客戶(hù)討價(jià)還價(jià)？中國(guó)講師網(wǎng)評(píng)估解決方案最明顯的需求行動(dòng)是什么？中國(guó)講師網(wǎng)怎樣才能在“客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)流程”中掌握主動(dòng)權(quán)呢？中國(guó)講師網(wǎng)SPIN在競(jìng)爭(zhēng)中你必須掌握……..中國(guó)講師網(wǎng)SITUATIONPROBLEMIMPLICATIONSNEEDPAYOFF中國(guó)講師網(wǎng)狀況詢(xún)問(wèn)問(wèn)題詢(xún)問(wèn)暗示詢(xún)問(wèn)需求--滿(mǎn)足詢(xún)問(wèn)中國(guó)講師網(wǎng)狀況詢(xún)問(wèn)收集有關(guān)客戶(hù)現(xiàn)狀的…...的問(wèn)題。事實(shí)背景問(wèn)題中國(guó)講師網(wǎng)狀況詢(xún)問(wèn)你的意見(jiàn)如何？你從事什么行業(yè)？你的年銷(xiāo)售額是多少？你們公司有多少員工？你用它多長(zhǎng)時(shí)間了？那些部門(mén)在用它？中國(guó)講師網(wǎng)狀況詢(xún)問(wèn)的目的了解客戶(hù)的概況，幫助你有效發(fā)現(xiàn)客戶(hù)潛在的……問(wèn)題點(diǎn)中國(guó)講師網(wǎng)請(qǐng)找以下它們間的聯(lián)系你產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)你的大客戶(hù)面臨的難題中國(guó)講師網(wǎng)問(wèn)題詢(xún)問(wèn)針對(duì)客戶(hù)的…….的提問(wèn)，引誘客戶(hù)說(shuō)出隱含需求。難點(diǎn)困難不滿(mǎn)中國(guó)講師網(wǎng)問(wèn)題詢(xún)問(wèn)對(duì)你現(xiàn)在的設(shè)備你是否滿(mǎn)意？你們正在使用的方案有什么缺陷？你現(xiàn)在使用的系統(tǒng)在負(fù)荷高峰時(shí)是不是很難承受？有沒(méi)有考慮過(guò)供應(yīng)商的信用問(wèn)題？中國(guó)講師網(wǎng)問(wèn)題詢(xún)問(wèn)目的確認(rèn)客戶(hù)的問(wèn)題點(diǎn)，并開(kāi)始與客戶(hù)探討共同關(guān)心的問(wèn)題領(lǐng)域。中國(guó)講師網(wǎng)什么是有效的問(wèn)題詢(xún)問(wèn)？W：什么？W：為何？W：何時(shí)？W：何地？W：那一個(gè)？H：如何？中國(guó)講師網(wǎng)你的產(chǎn)品或服務(wù)它能為買(mǎi)方解決的四個(gè)問(wèn)題問(wèn)題詢(xún)問(wèn)練習(xí)中國(guó)講師網(wǎng)暗示詢(xún)問(wèn)詢(xún)問(wèn)客戶(hù)關(guān)心的問(wèn)題產(chǎn)生的后果的詢(xún)問(wèn)中國(guó)講師網(wǎng)暗示詢(xún)問(wèn)你說(shuō)它們比較難操作，那么對(duì)你們的產(chǎn)量有什么影響？如果只培訓(xùn)三個(gè)人使用這設(shè)備，那不會(huì)產(chǎn)生工作瓶頸問(wèn)題嗎？這種人事變動(dòng)對(duì)培訓(xùn)費(fèi)用來(lái)說(shuō)意味著什么？這樣會(huì)導(dǎo)致成本增加嗎？中國(guó)講師網(wǎng)暗示詢(xún)問(wèn)目的讓客戶(hù)明了問(wèn)題點(diǎn)對(duì)其深刻的影響，是將客戶(hù)隱藏性需求轉(zhuǎn)化為明顯性需求的工具。中國(guó)講師網(wǎng)你有對(duì)策的問(wèn)題設(shè)想買(mǎi)方說(shuō)：“當(dāng)然，不過(guò)它不值得我們花那么多錢(qián)”為什么買(mǎi)方是錯(cuò)誤的？暗示詢(xún)問(wèn)練習(xí)中國(guó)講師網(wǎng)如何使客戶(hù)在前期的選擇，不被后期的價(jià)格干擾？學(xué)員提問(wèn)：中國(guó)講師網(wǎng)需求滿(mǎn)足詢(xún)問(wèn)鼓勵(lì)客戶(hù)積極提出解決對(duì)策的問(wèn)題絕大多數(shù)客戶(hù)希望自己找到解決問(wèn)題的方式。中國(guó)講師網(wǎng)需求滿(mǎn)足詢(xún)問(wèn)解決這個(gè)問(wèn)題對(duì)你很重要嗎？你為什么覺(jué)的這個(gè)對(duì)策如此重要？還有沒(méi)有其它可以幫助你的方法？中國(guó)講師網(wǎng)需求滿(mǎn)足詢(xún)問(wèn)目的將客戶(hù)的….轉(zhuǎn)化成….地渴望，同時(shí)客戶(hù)告訴你可以得到……。明顯的需求解決方案利益中國(guó)講師網(wǎng)需求滿(mǎn)足練習(xí)你產(chǎn)品提供的潛在利益使買(mǎi)方告訴你這些利益的需求滿(mǎn)足詢(xún)問(wèn)我們的系統(tǒng)很容易操作你認(rèn)為一個(gè)沒(méi)有受過(guò)培訓(xùn)的操作者也能用的系統(tǒng)對(duì)你有什么幫助中國(guó)講師網(wǎng)大客戶(hù)銷(xiāo)售技術(shù)技術(shù)分析與實(shí)例操作中國(guó)講師網(wǎng)SPIN回顧請(qǐng)回答每種提問(wèn)的目的：SPIN中國(guó)講師網(wǎng)SPIN技術(shù)關(guān)鍵區(qū)分客戶(hù)的需求需求與產(chǎn)品共有化引導(dǎo)客戶(hù)說(shuō)出自己解決問(wèn)題的方案中國(guó)講師網(wǎng) 區(qū)分顧客的需求提高成交率的關(guān)鍵：隱藏性需求問(wèn)題點(diǎn)，困難不滿(mǎn)，抱怨明顯性需求客戶(hù)表現(xiàn)明顯且強(qiáng)烈的需求與期望比較容易引導(dǎo)的購(gòu)買(mǎi)意愿較難引導(dǎo)出客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)意愿中國(guó)講師網(wǎng)除了設(shè)備和報(bào)價(jià)，還有什么因素能幫助自己拿到定單？學(xué)員提問(wèn)：中國(guó)講師網(wǎng)FAB與需求如何聯(lián)結(jié)產(chǎn)品與顧客的需求F：性能A：優(yōu)點(diǎn)B：利益介紹產(chǎn)品特征說(shuō)明產(chǎn)品的功能或特性如何有效地被用來(lái)幫助客戶(hù)敘述產(chǎn)品如何滿(mǎn)足客戶(hù)所表達(dá)出的明顯需求難成功有作用很大作用中國(guó)講師網(wǎng)狀況詢(xún)問(wèn)隱藏需求問(wèn)題詢(xún)問(wèn)暗示詢(xún)問(wèn)提問(wèn)：通過(guò)將它與其它潛在問(wèn)題擴(kuò)展/發(fā)展需求123中國(guó)講師網(wǎng)問(wèn)題詢(xún)問(wèn)狀況詢(xún)問(wèn)暗示詢(xún)問(wèn)需求滿(mǎn)足詢(xún)問(wèn)明顯需求隱藏需求通過(guò)詢(xún)問(wèn)引導(dǎo)客戶(hù)關(guān)注到方案---叫需求滿(mǎn)足提問(wèn)12345中國(guó)講師網(wǎng)問(wèn)題詢(xún)問(wèn)狀況詢(xún)問(wèn)隱藏需求暗示詢(xún)問(wèn)現(xiàn)在是拿出方案的最佳時(shí)侯嗎？1234中國(guó)講師網(wǎng)SPIN總結(jié)有效判斷顧客的隱藏性需求必須將隱藏性需求引導(dǎo)到明顯性需求將明顯性需求與產(chǎn)品或方案的利益相關(guān)聯(lián)有效的將顧客的明顯性需求轉(zhuǎn)化成對(duì)解決方案的渴望中國(guó)講師網(wǎng)狀況詢(xún)問(wèn)誰(shuí)從這些狀況詢(xún)問(wèn)中獲利更多？是你自己還是買(mǎi)方？--背景問(wèn)題通常使賣(mài)方獲利--背景問(wèn)題越多，你成功的可能性越小--大部分人問(wèn)的背景問(wèn)題比他們自己意識(shí)的要多中國(guó)講師網(wǎng)狀況詢(xún)問(wèn)—建議影響：它是SPIN問(wèn)題中效力最小的一個(gè)，對(duì)成功有消極作用。而大部分人問(wèn)得太多。建議：通過(guò)事先做好準(zhǔn)備工作，去除不必要的背景問(wèn)題中國(guó)講師網(wǎng)問(wèn)題詢(xún)問(wèn)經(jīng)驗(yàn)豐富的人傾向于問(wèn)更多的問(wèn)題詢(xún)問(wèn)因?yàn)槟愕漠a(chǎn)品或服務(wù)正是為能解決顧客的潛在問(wèn)題而處在列出你產(chǎn)品或服務(wù)，它能為顧客解決的至少五個(gè)問(wèn)題中國(guó)講師網(wǎng)問(wèn)題詢(xún)問(wèn)—建議影響：比背景問(wèn)題更有效。提越多的問(wèn)題詢(xún)問(wèn)，越能吸引顧客的興趣。建議：以它們?yōu)橘I(mǎi)方解決的困難為條件，來(lái)考慮你的產(chǎn)品和服務(wù)—不要以產(chǎn)品擁有的細(xì)節(jié)和特點(diǎn)為條件來(lái)考慮中國(guó)講師網(wǎng)暗示詢(xún)問(wèn)使買(mǎi)方逐漸清楚，他的問(wèn)題與賣(mài)方所提供的對(duì)策的關(guān)系。就是將你方案的優(yōu)點(diǎn)、利益變成問(wèn)題，向顧客有效的提出中國(guó)講師網(wǎng)暗示詢(xún)問(wèn)—建議影響：所有SPIN問(wèn)題中最有效的一種。出色的銷(xiāo)售員問(wèn)許多暗示問(wèn)題建議：對(duì)你方案將帶給顧客的利益越了解，就會(huì)提出越有力的暗示詢(xún)問(wèn)中國(guó)講師網(wǎng)需求滿(mǎn)足問(wèn)題買(mǎi)方把需求滿(mǎn)足問(wèn)題應(yīng)用很多的會(huì)談稱(chēng)之為積極的、建設(shè)性的、有意義的會(huì)談。這些問(wèn)題注重對(duì)解決方案的詢(xún)問(wèn)用這個(gè)功能可以使顧客告訴你你的對(duì)策可