講師版講義《打造廠商共贏關(guān)系之經(jīng)銷商團隊管理能力提升》

主講人：尚豐打造新型廠商共贏關(guān)系

——經(jīng)銷商團隊管理能力提升1前面的4句話第一句話：不做沒有意義的事

——明確課程的定位和意義第二句話：

做事就要有收獲

——鎖定課程要達到的目的第三句話：

承諾是做事的基礎(chǔ)

——講師承諾和你的承諾第四句話：

愉悅是做事的保障

——放松身體提升效果2市場發(fā)展的趨勢市場日趨規(guī)范，早年的“非常營銷”已成昨日黃花消費者回歸理智，對品質(zhì)與服務的要求提高產(chǎn)品創(chuàng)新度不夠，行業(yè)同質(zhì)化競爭嚴重—衍生出價格戰(zhàn)，反而造成消費者彷徨市場優(yōu)勝劣汰，行業(yè)集中度加速提高—市場競爭的本質(zhì)是資源競爭

協(xié)同提高效率，形成共生關(guān)系，廠商共同合作讓消費者滿意—在中國做渠道的根本3地位的變化一定帶來人際關(guān)系的變化。一對好得要命的窮哥們，如果多年以后還是好得要命，那倆人一定還是窮哥們。如果只有一個人發(fā)家，倆人基本不會好得要命。4市場發(fā)展中的協(xié)同營銷的導入?yún)f(xié)同營銷環(huán)節(jié)的優(yōu)勢主要來自以下三個方面：渠道成員的經(jīng)營理念高度認同，市場戰(zhàn)略目標一致，有強烈的抱團打天下的合作意識，謀求整體協(xié)同的效益最大化；因為廠商雙方具備不同的價值資源，只有協(xié)同合作才能形成合力。有著互惠互利，責任利益對等的長期發(fā)展的合作機制，使得各方合作基礎(chǔ)穩(wěn)定；居于主導地位的廠家承擔“管理與引導者”職能，具備you/me/how思維，能及時協(xié)調(diào)各渠道成員的沖突，協(xié)同各級渠道商的行為，渠道結(jié)構(gòu)優(yōu)化、且分工合理，能實現(xiàn)功能互補，營銷資源共享，達到營銷效率最大化，以提高整體運作效率。5市場發(fā)展中的戰(zhàn)略選擇現(xiàn)代市場的競爭已不是單個廠家或經(jīng)銷商之間的競爭，而是“營銷鏈”之間的競爭；廠家須整合自身、經(jīng)銷商、終端所構(gòu)成的營銷鏈條，提升整個“鏈”的競爭力與發(fā)展速度；經(jīng)銷商、終端要爭取做“鏈”中人，規(guī)避協(xié)同“短板”，因為系統(tǒng)中的效率，由最薄弱的那個環(huán)節(jié)的效率所決定，光自己有速度是不行的。也就是說廠商共同提升整體速度。6發(fā)展新型廠商合作關(guān)系

我所經(jīng)銷的產(chǎn)品不僅要能賺錢，還能夠通過廠家對我們的管理和支持，使我們更好地成長起來，能夠賺大錢，賺更長久的錢！

——所有經(jīng)銷商的心聲7發(fā)展新型廠商合作關(guān)系之廠家在廠商共贏模式中，對廠家的要求最高，也最嚴格。標準一：有能力做“協(xié)同導向型營銷”——廠家應站在“營銷鏈條”構(gòu)建的高度來與各級渠道積極合作，共同成長，也就是要提高價值鏈的效率，形成廠商價值鏈一體化。8發(fā)展新型廠商合作關(guān)系之廠家標準二：廠家第二個本質(zhì)工作是要回歸于產(chǎn)品，只有產(chǎn)品好才是真的好——產(chǎn)品要有競爭力，看產(chǎn)品競爭力不能單看某種產(chǎn)品，更要看廠家的產(chǎn)品持續(xù)開發(fā)能力，潛力更重要。標準三：老板與企業(yè)是否具備肩負行業(yè)發(fā)展、操盤市場的能力與實力。開發(fā)產(chǎn)品是技術(shù)人員功勞，做好企業(yè)靠老板。企業(yè)是否已具有品牌實力？企業(yè)是否有規(guī)模、資金實力？企業(yè)是否有信譽？9發(fā)展新型廠商合作關(guān)系之廠家標準四：服務狀況。委派公司營銷實戰(zhàn)人員與渠道溝通，讓渠道商獲利同時掌控整個行業(yè)發(fā)展態(tài)勢，確保其持續(xù)穩(wěn)定獲利，并為渠道商提供詳實的樣板市場操作寶典，隨時為渠道提供支持，保證市場推廣有力執(zhí)行。通過市場保障支持系統(tǒng)與廣告?zhèn)鞑ブС窒到y(tǒng)，制定完善的價格保障體系、區(qū)域保障體系、渠道保障體系，切實保障渠道利益。標準五：為合作伙伴提供市場發(fā)展方案及持續(xù)的能力提升培訓——用成功吸引成功。10

授課提綱

廠商共贏的基礎(chǔ)：贏在團隊成型——經(jīng)銷商團隊的再次“鍛造”廠商共贏的結(jié)果：贏在思想整合——讓鏈條順暢的從“理解”到“執(zhí)行”廠商共贏的本質(zhì)：贏在出貨量

——經(jīng)銷商團隊如何培養(yǎng)高業(yè)績?nèi)瞬?1廠商共贏的本質(zhì)：贏在出貨量

——經(jīng)銷商團隊如何培養(yǎng)高業(yè)績?nèi)瞬?2有慧根的員工領(lǐng)悟力——能夠發(fā)現(xiàn)和滿足顧客需求影響力——敢于對顧客主動提出要求取悅力——能夠讓顧客持續(xù)愉悅自信力——便于和顧客建立陌生關(guān)系經(jīng)銷商團隊管理之人才培養(yǎng)13有慧根的人一定“會跟”——找到優(yōu)良的“種子”“社會化程度”高的人相對而言更具慧根！經(jīng)銷商團隊管理之人才培養(yǎng)14有慧根的人一定“會跟”——找到優(yōu)良的“種子”看其平時與顧客溝通時是如何問話的標準一：看其是否會問顧客“負面問題”標準二：看其是否能夠把問題問得“簡單直白”標準三：看其能否隨時尋找共同喜好，建立親和力經(jīng)銷商團隊管理之人才培養(yǎng)15具備自信力——便于和顧客建立陌生關(guān)系當面對顧客時，能夠具有主動性行為與包容態(tài)度，同時眼睛里能表達出堅毅和“寧死不屈”的精神。經(jīng)銷商團隊管理之人才培養(yǎng)16頂尖銷售人才的現(xiàn)場表現(xiàn)右圖是一匹目光爍爍的狼，它代表了銷售的最高境界。即使一個企業(yè)具有特別有競爭力的品牌，那么也需要銷售人員本身是最好的獵手，像狼一樣執(zhí)著、堅強，像狼一樣充滿信心，頭腦聰明，反應迅速，同時具備“反問”意識。反應迅速的狼具備自信力——便于和顧客建立陌生關(guān)系經(jīng)銷商團隊管理之人才培養(yǎng)17最有魅力銷售人員現(xiàn)場表現(xiàn)右圖是一只敢和貓叫板的老鼠。這也是市場中非常需要的一種店員。他具有過人的膽識和魅力，為了銷售產(chǎn)品、實現(xiàn)業(yè)績，敢和顧客較量。這種銷售人員具備高度的自信心和冒險精神，理解“開心大笑法”。和貓叫板的老鼠具備自信力——便于和顧客建立陌生關(guān)系經(jīng)銷商團隊管理之人才培養(yǎng)18斜著眼睛溝通的銷售人員尊重別人的人會認真聆聽對方的話，會用專注的眼神表達對對方的重視。但如果眼睛不正視，就會引起客戶的反感，這樣的人不適合我們的行業(yè)。斜視的貓具備領(lǐng)悟力——能夠揣摩顧客想法，滿足需求經(jīng)銷商團隊管理之人才培養(yǎng)19思想固化的銷售人員右圖中的貓是思想固化的銷售的典型代表。他對別人說的話總是感到驚奇，認為不可能。由于缺乏領(lǐng)悟力，無法明白顧客的真實意圖與個性需求，此類“水哥”式的銷售人員往往導致交易的失敗或者使公司蒙受損失。思想固化的貓具備領(lǐng)悟力——能夠揣摩顧客想法，滿足需求經(jīng)銷商團隊管理之人才培養(yǎng)20在做角色訓練時剔除那些“會說話的產(chǎn)品說明書”具備領(lǐng)悟力——能夠揣摩顧客想法，滿足需求標準一：此類員工無法領(lǐng)悟“產(chǎn)品價值/產(chǎn)品價格”公式的內(nèi)涵標準二：此類員工不具備“服務營銷”的思維模式標準三：此類員工無法理解銷售過程中“九字真言”的重要性經(jīng)銷商團隊管理之人才培養(yǎng)21右圖是一只眼神惶恐、手足無措的貓。這就好象銷售因為不能對顧客施加影響而擔驚受怕，他面臨的恐懼是價格高了，就可能拿不到定單；如果降價又沒利潤，所以就這樣被困住了。緊張而惶恐的貓眼神惶恐的銷售人員具備影響力——面對顧客能夠主動推進銷售進程經(jīng)銷商團隊管理之人才培養(yǎng)22具備影響力——面對顧客能夠主動推進銷售進程尋找感性的銷售下屬，向顧客描繪愿景讓下屬用想象力去創(chuàng)造購買力，從而提升銷售業(yè)績標準一：選擇會“講故事”的銷售人員標準二：選擇“耐得住寂寞”的銷售人員標準三：選擇會說“大白話”的銷售人員經(jīng)銷商團隊管理之人才培養(yǎng)23具備取悅力——能夠讓顧客持續(xù)愉悅兩種銷售人員第一種：你發(fā)給他年終獎金時，他數(shù)完了會面無表情的說：“老大，正好，兩萬元”，這種人天生不會笑；第二種：被你罵得狗血噴頭：“報表怎么還不交給我！”，他卻笑呵呵的說：“老大，昨天跟朋友聊得比較晚，明天一定交過來，放心，下次一定準時交給您檢查?！庇懭讼矚g的貓經(jīng)銷商團隊管理之人才培養(yǎng)24取悅力——能夠讓顧客持續(xù)愉悅老奸巨滑的貓看右圖的貓，眼神犀利，給人的感覺是老奸巨滑，不能輕信。這種類型的人在很多行業(yè)都做過，經(jīng)驗豐富。但是顧客看到這種眼神就害怕，因為他看起來比顧客還要精明，我們的團隊要刻意避免這種眼神的出現(xiàn)。經(jīng)銷商團隊管理之人才培養(yǎng)25標準一：能夠揣摩顧客想法，隨時闡述產(chǎn)品的“好處”標準二：能夠形成與顧客的情緒同步，真正幫助顧客解決問題標準三：觀察其平時言行，看是否會去認同和贊美同事標準四：能夠隨時“卡位”，隨時與顧客建立“一見如故的感覺”具備取悅力——能夠讓顧客持續(xù)愉悅經(jīng)銷商團隊管理之人才培養(yǎng)26有慧根的員工領(lǐng)悟力——能夠發(fā)現(xiàn)和滿足顧客需求影響力——敢于對顧客主動提出要求取悅力——能夠讓顧客持續(xù)愉悅自信力——便于和顧客建立陌生關(guān)系經(jīng)銷商團隊管理之人才培養(yǎng)27啟示一：為顧客選擇合適的銷售人員，而不是為管理者自己。啟示二：不要奢求通過面試中的溝通來判斷一個人的人格與特質(zhì)。長榮公司全球第一的海運公司，它怎么招聘銷售人員？只提供自己的8頁履歷表（），要求表中所有空格子不能空（）、不能少填、也不能多填（）、小格子需要填長信息（），否則就屬于不合格?！烁裢ㄟ^面試是看不出來的，一定要通過方法來測試，從側(cè)面反映出他的特質(zhì)。

耐心細心考慮清楚再動手別出格、執(zhí)行紀律經(jīng)銷商團隊管理之人才培養(yǎng)28廠商共贏的基礎(chǔ)：贏在團隊成型

——經(jīng)銷商團隊的自我再次“鍛造”29規(guī)范管理者的管理動作

經(jīng)銷商團隊成員的日常管理問題手冊化——讓方法進行復制思想引導化——讓下屬自己成長溝通模式化——讓下屬自行接受下屬的被認同——偶爾叫出其名字下屬的被啟發(fā)——學會給員工講人生四部曲下屬的被引導——合理使用主觀控制法30如何安排團隊中的“野馬”與“妖魔員工”激發(fā)他潛能的95%，讓其在協(xié)作的過程中享受滿足感攻心為上+說服教育一架天平兩邊平衡

經(jīng)銷商團隊成員的日常管理你想雇傭一個人的“手”，但他總是“整個人”一起來的！31用有效管理整合出優(yōu)秀下屬灌輸協(xié)作取勝的觀念，崗位難度=“給猴子合適的食物”尋找團隊成員比自己還要強的積極品質(zhì)——搖好我們的“羽毛扇”護起團隊成員的“短”，贏得下屬感激

經(jīng)銷商團隊成員的日常管理32經(jīng)銷商團隊的日常管理——如何讓命令更有效樹立官威兵不血刃法——用低調(diào)與職業(yè)表現(xiàn)做柔性切入，由管理到領(lǐng)導做好管理溝通——用制度去管理，而不是通過關(guān)系去協(xié)調(diào)實施大恕小罰——大事化小，小事大做做好對競爭對手市場的觀察與應對33

拋棄曖昧不明的目標命令。只有讓下屬清晰的知道目標，管理者的目標管理法才會有效。給員工清晰的目標，用數(shù)字來講話經(jīng)銷商團隊的日常管理——如何讓命令更有效34只有數(shù)字才能給下屬人員帶來壓力要求下屬將數(shù)字背下來，并隨時要求其報出數(shù)字下屬人員知道數(shù)字但不講，說明他不想負責任給員工清晰的目標，用數(shù)字來講話經(jīng)銷商團隊的日常管理——如何讓命令更有效35定期檢查，讓發(fā)布的命令有理有據(jù)即使風箏已經(jīng)飛起來，也要隨時根據(jù)風向收線和放線，做好過程管理。經(jīng)銷商團隊的日常管理——如何讓命令更有效36學會剛?cè)岵⒂糜姓饝亓Φ膱F隊領(lǐng)導是每個主管所希望的，但是有時也會因為“剛性”過強而令權(quán)杖折斷。經(jīng)銷商團隊的日常管理——如何讓命令更有效37工作任務的冷酷Vs人文關(guān)懷的溫暖設立專門的員工談心時間——每月、每周紅臉白臉法——選出“工會主席”，避免“雙面人”小恩小惠法經(jīng)銷商團隊的日常管理——如何解決團隊管理矛盾38團隊目標Vs個人目標——員工不懂我傷悲員工的個人目標是為了晉升，為了薪水的提高?？蓵x升的名額有限。而團隊的目標在于按時按量地完成上級制定的銷售任務與市場增量，并不會為每一個人都提供晉升的機會。這樣，機會只有一個，團隊成員之間的關(guān)系成了負向依賴關(guān)系。此時我們?nèi)绾稳ヌ幚砟?？?jīng)銷商團隊的日常管理——如何解決團隊管理矛盾39團隊目標Vs個人目標——員工不懂我傷悲采用晉升資格的60/20/20分配法，把晉升考核進行調(diào)整，60%看個人的任務完成情況，20%由團隊其他成員打分決定，20%看遵守團隊制度的情況。經(jīng)銷商團隊的日常管理——如何解決團隊管理矛盾40如何引導團隊成員完成占60%份額的任務如何讓下屬心甘情愿的接受任務理解下屬面對任務時的心理——領(lǐng)會“人間疾苦”，避免抵抗把任務下派安排得更加輕松——電話=手榴彈效果≠道理異議回答，早做準備——做好團隊的“首席培訓師”經(jīng)銷商團隊的日常管理——如何解決團隊管理矛盾41如何引導團隊成員完成60%的任務如何最大化的調(diào)動員工的積極性——銷售人員的“顯性”激勵權(quán)利分散法——從授能到授責到授權(quán)市場互換法——發(fā)光的不一定是金子，用流動性激發(fā)能動性“溫柔一刀”法——語言也是藝術(shù)競賽調(diào)動法——少花成本多辦事經(jīng)銷商團隊的日常管理——如何解決團隊管理矛盾42如何引導團隊成員進行20%的互相打分團隊成員給你打分的高低，取決于對你的印象和看法是否具有正面的思維——抗壓指數(shù)對同事的支持與關(guān)懷——信任度指數(shù)管理能力——可培養(yǎng)指數(shù)經(jīng)銷商團隊的日常管理——如何解決團隊管理矛盾43整體任務Vs個人薪酬公司制定的整體任務是需要團隊全體成員的努力，但并不要求所有每個員工完成的量一致。而個人薪酬與員工個人完成的銷售數(shù)量有關(guān)，于是每個下屬均希望自己的銷售數(shù)量最高。必然引起團隊成員間的矛盾，互不幫忙，甚至互搶顧客的情況時有出現(xiàn)。如何解決？經(jīng)銷商團隊的日常管理——如何解決團隊管理矛盾44整體任務Vs個人薪酬經(jīng)銷商團隊的日常管理——如何解決團隊管理矛盾如何解決：把團隊成員分成了幾個小組，小組成員自愿分組，小組間展開競賽。這樣，就把小組成員緊緊團結(jié)到一起。從以前幾十個人幾十條心，凝聚成了幾條心。每個小組的整體業(yè)績與本小組成員個人掛鉤，這樣同一個小組的成員互相幫助、共同作戰(zhàn)的能力加強了，而且只剩下了幾個對手，比原來要對付幾十個對手省心多了，自然省下的心思都用在了銷售任務上。45個人能力Vs團隊職位團隊成員的銷售能力各異，教育程度從初中、高中、中專到大專。成員武義雖然是初中學歷，但腦子靈活，工作勤快，每天都是早早來到店里，銷售業(yè)績也不凡，被提升為銷售主管。而他的手下的多名下屬都比他學歷高，自然對他有點不服不忿。按道理說，只要實行銷售業(yè)績評定，手下的銷售人員就會沒有話說了。但是，銷售主管是一個管理職位，并不是你的銷售業(yè)績好，就可以讓眾人心服口服的，而且學歷在人們心目中的地位根深蒂固?？墒?，如果罷免武義的職位，也不好辦。一是，確實也找不出來比他更合適的人選；而是，武義除了學歷低以外，銷售、管理樣樣拿手，確實是一個不可多得的既懂銷售又懂管理的人才。我們該怎么辦呢？經(jīng)銷商團隊的日常管理——如何解決團隊管理矛盾46個人能力Vs團隊職位如何解決：專門找武義和他的手下談心，了解到武義對這份工作非常熱愛，但也是苦于學歷低壓不住人。而武義的手下，均表示對他的管理能力、銷售能力都非常佩服，但是就感覺非常別扭，覺得自己應該可以比武義做的更好。綜合以上的意見，召集大家開了一個激勵軍心的大會。主題就是領(lǐng)導崗位競爭上崗，首先要求的是銷售能力，其次是管理能力，再次是學歷水平。因為暫時沒有人可以競爭過武義，所以武義照舊做銷售主管，此職務一年一考核，競爭上崗。大家均表示贊同。經(jīng)銷商團隊的日常管理——如何解決團隊管理矛盾47目標置換Vs群體思考目標置換是指團隊在進行集體決策的時候，原來的目標被新的目標所替代。例如，團隊討論如何進行顧客類型劃分，卻為未來的服務方法與模式產(chǎn)生爭執(zhí)，忘記了顧客劃分這個會議主題。群體思考是指集體決策時，團隊成員為了不破壞團隊的和諧氣氛，決策傾向于折中和妥協(xié)，為了一致而一致，結(jié)果影響了決策的客觀性和決策效率。你的團隊在集體決策時出現(xiàn)過這樣的問題嗎？經(jīng)銷商團隊的日常管理——如何解決團隊管理矛盾48目標置換Vs群體思考如何解決：每次召開會議，均指派一名團隊下屬為會議主席，負責會議的組織和進行。會議主席要會前把討論主題分發(fā)給與會成員，并在會議上主持。解決完一個事情，再解決下一個事情，每輪討論就圍繞墻上的“時、地、人、事、物”這五個字來推進。會議結(jié)束，會議主席必須把討論結(jié)果整理并提交給與會的各個成員。這樣，就保證了會議不跑題，也不會議而不決。對于折中妥協(xié)的問題，可以這樣解決。每次會議，每個人都要扮演紅白臉，對每一個方案，不管你是多么反對或多么贊同這個方案，都要提出1條反對意見，和1條贊同意見，同時你所表達的意見不能與其他同事的相同。逼著每個人都挖空心思思考每個方案的不足與優(yōu)勢，這樣，保證在最終決議時，與會成員對每一個方案的可行性都有了更深刻的認識，從而不會產(chǎn)生中庸的決策。經(jīng)銷商團隊的日常管理——如何解決團隊管理矛盾49有效溝通對管理者的實際價值經(jīng)銷商團隊的日常管理溝通策略走入管理溝通的最高境界！自身服務意識的與眾不同情緒同步狀態(tài)同步50經(jīng)銷商團隊的日常管理溝通策略

做事小心型（好人型）感覺良好型（狂熱型）

拒絕排斥型（專家型）強勢肯定型（果敢型）

古今中外對管理溝通的介紹有很多種，現(xiàn)特從人的心理需求角度加以區(qū)分，以便能夠讓領(lǐng)導者針對人的心理需求，實施切合實際的溝通策略。溝通藝術(shù)中強調(diào)領(lǐng)導風格不是一成不變的，會根據(jù)具體的人與事強調(diào)變化下的創(chuàng)新——做“性情中人”，而不去做“圣人”。51行為特征與此類下屬溝通會比較爽快，本人思維比較敏捷，講話方式果斷簡單，和人溝通是以簡單的“完成溝通行為”為目標骨子里屬于控制型人物，在溝通中喜歡反過來引導管理者與上級溝通時喜歡講而不是聽，喜歡在溝通中主動提出自己的看法時間概念很強，特別討厭開會時浪費時間強勢肯定型的員工52此類員工的心理需求想盡辦法成為團隊中領(lǐng)先的人，向往團隊中第一的感覺在團隊中的權(quán)力、地位、威望和聲望都對他們產(chǎn)生極大的影響需要掌控大局，難以忍受別人指揮他強勢肯定型的員工53如何與他們做好管理溝通由于此類下屬討厭浪費時間，所以直接闡述溝通目的，避免閑聊領(lǐng)導者應做好充分準備，一針見血地指出對方問題，以擊中要害使用可以引導他們思維的詞匯，如：提高效率、領(lǐng)先、競爭優(yōu)勢等等讓他爽——讓他感覺溝通的結(jié)果是他想要的，慎用二選一法強勢肯定型的員工54行為特性此類員工很健談，骨子里喜歡在一種友好的環(huán)境下與我們主管交流，很重視和上級的關(guān)系。溝通時行為表現(xiàn)熱情，會在和主管的溝通中主動提出自己的看法對主管所講的內(nèi)容反應迅速，話多，經(jīng)常會打斷我們的說話和主管的談判能力很差，基本屬于虛張聲勢會在面談中經(jīng)常發(fā)出爽朗的笑聲，并隨時同我們開開玩笑

感覺良好型的員工55此類員工的心理需求追求被團隊中其他人認可，希望不辜負管理者對他們的期望渴望成為團隊中其他人所關(guān)注的對象對他們而言，得到團隊所有成員的喜歡是很重要的與認識的每一個同事建立關(guān)系都是重要的

感覺良好型的員工56如何與他們做好管理溝通由于此類員工特別看重人際關(guān)系，對人熱情，所以應在溝通中向他傳遞領(lǐng)導我也很看重關(guān)系，也很熱情的信息以吸引他可以在面談中閑聊一會兒，和他一起爽一下，這樣后期他會更健談讓此類員工感覺在管理溝通中，我們領(lǐng)導者將注意力完全放在他們身上，很看中他們溝通是可以刺激他們需求的詞匯：上級認可你、提升個人影響力等

感覺良好型的員工57行為特征性格安靜、含蓄，溝通時可以從容的面對領(lǐng)導者所提出來的各類問題，頭腦反應不是很快，但卻是個很好的傾聽者他們在溝通中會隨時配合我們，老老實實的回答問題，但是需要我們能更好的在言語上引導他

做事小心型的員工58此類員工的心理需求希望與團隊中的所有成員建立信任的關(guān)系，喜歡按程序做事希望能多參與一些團體中的活動，在團體中發(fā)揮作用是他們的內(nèi)心夢想如何與他們做好管理溝通考慮到此類下屬思維決策較為遲緩且害怕風險，領(lǐng)導者在與其面談時要顯得鎮(zhèn)靜，富有耐心，講話速度要慢，音量不要太高盡可能的顯示出領(lǐng)導者的友好和平易近人，減小其心理壓力由于此類下屬平時行事速度較慢，建立彼此的感覺需一定時間，不可以在第一次面談中顯得過于熱情，防止對方主動撤退。

做事小心型的員工59

拒絕排斥型的員工行為特征自身很有主見與主意，不太配合領(lǐng)導者的工作，不管我們說什么，經(jīng)常只會“嗯，嗯”的鼻音，讓管理者有點無從下手在講話時很少對事情主動表達看法，如果領(lǐng)導者言語很犀利的話，他們會覺得不適應60此類員工的心理需求希望在自己可以控制的環(huán)境下工作，對毫無創(chuàng)新的工作方法感到很自在他們最大的需求就是做事能夠很準確、很有條理，做事都要有結(jié)果，以避免出差錯，而使他們在團隊中的名聲遭到損害對領(lǐng)導者的話語永遠保持懷疑的態(tài)度，骨子里會永遠認為別人在否定他——心智不成熟的一種表現(xiàn)

拒絕排斥型的員工61如何與他們做好管理溝通與此類員工溝通時不要過于熱情，循序