湖南順祥食品2015度營(yíng)銷計(jì)劃書

湖南順祥食品有限公司2015年度營(yíng)銷計(jì)劃2015年2月5日目錄一、企業(yè)經(jīng)營(yíng)環(huán)境分析二、SWOT分析三、2015年年度目標(biāo)四、公司年度營(yíng)銷策略五、年度營(yíng)銷費(fèi)用預(yù)算六、績(jī)效考核與銷售提成方案一、企業(yè)經(jīng)營(yíng)環(huán)境分析（一）本企業(yè)所在行業(yè)發(fā)展態(tài)勢(shì)分析隨著我國(guó)人口和世界人口的不斷增加,以及人們對(duì)水產(chǎn)品認(rèn)識(shí)的不斷深入,人類對(duì)水產(chǎn)動(dòng)物性蛋白的需求量會(huì)不斷增加。據(jù)有關(guān)資料推算,到2012年全國(guó)水產(chǎn)品消費(fèi)量將達(dá)到5000萬(wàn)t。因此要滿足人類對(duì)動(dòng)物性蛋白的需要,一是大力發(fā)展海洋、淡水養(yǎng)殖業(yè),二是搞好水產(chǎn)品保鮮加工,提高食用率。目前,供人類食用的水產(chǎn)品只占漁獲物的72%左右,展望22世紀(jì),通過(guò)提高保鮮及深加工技術(shù)的水平使水產(chǎn)品得到更充分、更合理有效的利用,市場(chǎng)前景巨大；（二）本企業(yè)產(chǎn)品市場(chǎng)發(fā)展態(tài)勢(shì)分析1、水產(chǎn)加工品將趨向多樣化、方便化2、低值水產(chǎn)品加工將得到較快發(fā)展3、功能性水產(chǎn)食品的加工將快速發(fā)展4、水產(chǎn)品的綜合利用價(jià)值進(jìn)一步提高項(xiàng)目分析結(jié)果優(yōu)勢(shì)（Strengths）1、本公司產(chǎn)品品質(zhì)及現(xiàn)有休閑產(chǎn)品口味經(jīng)過(guò)1年的調(diào)整探索已獲得消費(fèi)者的認(rèn)可，公司酒店餐飲產(chǎn)品經(jīng)過(guò)10年的耕耘以得到廣大消費(fèi)者的認(rèn)可；2、公司本年獲得的諸多殊榮，擴(kuò)大了企業(yè)社會(huì)形象，有利于企業(yè)產(chǎn)品形象的提升3公司10萬(wàn)畝極具天然優(yōu)勢(shì)的養(yǎng)植、生產(chǎn)基地，是提供充足優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的有力保障劣勢(shì)（Weakness）1、公司在產(chǎn)品創(chuàng)新能力差，跟不上市場(chǎng)需求；2、包裝設(shè)計(jì)的美觀度和包裝工藝的完美度不夠，影響產(chǎn)品形象3、終端銷售網(wǎng)絡(luò)不健全，企業(yè)與消費(fèi)者缺乏溝通；品牌影響力不夠；4、國(guó)內(nèi)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略無(wú)規(guī)劃、缺乏市場(chǎng)目標(biāo)；機(jī)會(huì)（Opportunities）1、政府對(duì)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化的高度重視、對(duì)企業(yè)的支持為企業(yè)發(fā)展帶來(lái)更好的機(jī)遇2、消費(fèi)者對(duì)健康的重視為本公司淡水魚類食品的發(fā)展提供了商機(jī)威脅（Threats）1淡水魚類食品市場(chǎng)的潛能巨大，進(jìn)入的競(jìng)爭(zhēng)者越來(lái)越多，競(jìng)爭(zhēng)程度加劇2、公司缺少銷售策越，體制和管理制度根本上現(xiàn)代商業(yè)發(fā)展模式；二、企業(yè)SWOT分析表三、2015年年度目標(biāo)（一）年度營(yíng)業(yè)目標(biāo)1、銷售目標(biāo)2、其他目標(biāo)（二）營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)及拓展目標(biāo)1、總體思想2、年度目標(biāo)市場(chǎng)拓展計(jì)劃安排3、銷售組織建設(shè)4、塑造品牌形象三、2015年年度目標(biāo)1．銷售目標(biāo)2015年度總銷售目標(biāo)為3700萬(wàn)元，其中酒店餐飲產(chǎn)品年度目標(biāo)為3000萬(wàn)元，休閑系列產(chǎn)品700萬(wàn)元；分解到各季度的銷售目標(biāo)如下：①第一季度（占年度15%），酒店產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)銷售收入450萬(wàn)元；休閑產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)銷售收入105萬(wàn)元；②第二季度（占年度25%），酒店產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)銷售收入750萬(wàn)元；休閑產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)銷售收入175萬(wàn)元；③第三季度（占年度30%），酒店產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)銷售收入900萬(wàn)元；休閑產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)銷售收入210萬(wàn)元；

④第四季度（占年度30%），酒店產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)銷售收入900萬(wàn)元；休閑產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)銷售收入210萬(wàn)元；（二）營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)及拓展目標(biāo)1、總體思想大力建設(shè)銷售網(wǎng)絡(luò)，開(kāi)發(fā)省內(nèi)、省外一二級(jí)市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)計(jì)劃銷量目標(biāo)，力爭(zhēng)超額完成任務(wù)。2、年度目標(biāo)市場(chǎng)拓展計(jì)劃安排（表1）負(fù)責(zé)人區(qū)域(省)一季度任務(wù)（萬(wàn)）一季度任務(wù)15%酒店產(chǎn)品休閑產(chǎn)品季度任務(wù)3月4月5月季度任務(wù)3月4月5月湖南1／2四川重慶貴州907520253015357廣東上海浙江江蘇756015202515357湖南1／2北京天津河北907520253015357江西湖北廣西海南756015202515357山東山西黑龍江遼寧756015202515357未定貴州陜西甘肅青海756015202515357未定安徽內(nèi)蒙古寧夏新疆756015202515357合計(jì)：（萬(wàn)）555450115150185105213549（表2）負(fù)責(zé)人區(qū)域(省)二季度任務(wù)（萬(wàn)）二季度任務(wù)25%酒店產(chǎn)品休閑產(chǎn)品季度任務(wù)6月7月8月季度任務(wù)6月7月8月安宇湖南1／2四川重慶貴州150125304550257810王廣東上海浙江江蘇125100253540257810陳湖南1／2北京天津河北150125304550257810明江西湖北廣西海南125100253540257810斌山東山西黑龍江遼寧125100253540257810未定貴州陜西甘肅青海125100253540257810未定安徽內(nèi)蒙古寧夏新疆125100253540257810合計(jì)：（萬(wàn)）925750185265300175495670（表3）負(fù)責(zé)人區(qū)域(省)三季度任務(wù)（萬(wàn)）三季度任務(wù)30%酒店產(chǎn)品休閑產(chǎn)品季度任務(wù)9月10月11月季度任務(wù)9月10月11月安宇湖南1／2四川重慶貴州18015050505030101010王廣東上海浙江江蘇15012040404030101010陳湖南1／2北京天津河北18015050505030101010文江西湖北廣西海南15012040404030101010山東山西黑龍江遼寧15012040404030101010未定貴州陜西甘肅青海15012040404030101010未定安徽內(nèi)蒙古寧夏新疆15012040404030101010合計(jì)：（萬(wàn)）1110900300300300210707070（表4）負(fù)責(zé)人區(qū)域(省)四季度任務(wù)（萬(wàn)）四季度任務(wù)30%酒店產(chǎn)品休閑產(chǎn)品季度任務(wù)12月1月2月季度任務(wù)12月1月2月安宇湖南1／2四川重慶貴州18015050505030101010王廣東上海浙江江蘇15012040404030101010陳湖南1／2北京天津河北18015050505030101010明江西湖北廣西海南15012040404030101010山東山西黑龍江遼寧15012040404030101010未定貴州陜西甘肅青海15012040404030101010未定安徽內(nèi)蒙古寧夏新疆15012040404030101010合計(jì)：（萬(wàn)）11109003003003002107070703、銷售組織建設(shè)（1）建設(shè)思路與目標(biāo)。

①逐步健全經(jīng)銷商助銷系統(tǒng)，使市場(chǎng)更具可控性和有效性。

②逐步完善人員薪資、績(jī)效體系，加強(qiáng)人員培訓(xùn)，提高控制市場(chǎng)終端的水平。

③加強(qiáng)與公司生產(chǎn)、物流、財(cái)務(wù)、行政等部門的協(xié)作。營(yíng)銷總監(jiān)銷售總監(jiān)大區(qū)經(jīng)理市場(chǎng)部經(jīng)理特通經(jīng)理銷售內(nèi)勤物流主管財(cái)務(wù)主管出納擬建的銷售組織結(jié)構(gòu)，如下圖所示。①市場(chǎng)監(jiān)察與市場(chǎng)策劃目前合二為一，視實(shí)際需要分設(shè)。②鑒于目前我公司處于發(fā)展階段，省區(qū)經(jīng)理以下人員暫不設(shè)置，視市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)狀況及利潤(rùn)狀況而逐步設(shè)定。③各級(jí)職位的具體薪資結(jié)構(gòu)與總經(jīng)辦、人力資源部詳細(xì)討論后確定，建議不低于同行，以達(dá)到吸引人才、穩(wěn)定團(tuán)隊(duì)的目的。4.塑造品牌形象通過(guò)統(tǒng)一的形象宣傳，塑造為淡水魚生產(chǎn)企業(yè)的專業(yè)形象，逐步深入消費(fèi)者心中，最終達(dá)成“淡水魚類食品代表”的愿景。具體工作事項(xiàng)包括以下幾方面。（1）專業(yè)CI（CorporateIdentity）設(shè)計(jì)通過(guò)專業(yè)的CI識(shí)別系統(tǒng)，尤其是VI（VisualIdentity）識(shí)別系統(tǒng)的設(shè)計(jì)，有計(jì)劃地向公眾展示企業(yè)及品牌特征，使公眾對(duì)我公司及品牌有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化、差異化、美觀化的印象和認(rèn)識(shí)，更好地提升本公司的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。（2）宣傳用品配置在統(tǒng)一VI的前提下，配備產(chǎn)品招商手冊(cè)、形象促銷臺(tái)、宣傳海報(bào)、免費(fèi)品嘗品等必需的市場(chǎng)宣傳物料，并通過(guò)合理的發(fā)放與使用以達(dá)到更好地宣傳企業(yè)及品牌的效果。（3）網(wǎng)站建設(shè)在短期內(nèi)完成本公司網(wǎng)站的建設(shè)，以達(dá)到更好地宣傳企業(yè)與品牌形象的目的。同時(shí)與線上媒體聯(lián)系協(xié)助我們線上推廣及。四、公司年度營(yíng)銷策略（一）產(chǎn)品發(fā)展策略由于公司前期在產(chǎn)品發(fā)展上沒(méi)有統(tǒng)一規(guī)劃，使得產(chǎn)品的研發(fā)在不同程度上帶有隨意性與偶然性，缺乏科學(xué)性。而目前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越發(fā)激烈，因此在以后的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)上，一定要使用科學(xué)的方法，通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查及諸多測(cè)試手段，以保證產(chǎn)品自有的生命力、銷售力。在營(yíng)銷策略上也要注意各系列產(chǎn)品的差異化，在市場(chǎng)上互為補(bǔ)充。酒店產(chǎn)品營(yíng)銷策略：結(jié)合公司現(xiàn)有的資源，在現(xiàn)有的7個(gè)單品中，挑選出臘魚尾和醉魚做為酒店餐飲渠道主推的拳頭產(chǎn)品，其中醉魚做沖量，和打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的主要籌碼；

系列產(chǎn)品需在包裝上進(jìn)行美化，使其終端陳列更醒目。系列產(chǎn)品的規(guī)格需進(jìn)一步細(xì)化，以滿足不同區(qū)域市場(chǎng)、不同渠道的需求，同時(shí)也要美化其包裝，使得產(chǎn)品形象更趨高檔化。（二）產(chǎn)品價(jià)格發(fā)展策略1.各系列產(chǎn)品的具體價(jià)格詳見(jiàn)《順祥公司產(chǎn)品價(jià)格表》。此價(jià)格體系若經(jīng)市場(chǎng)測(cè)試，需結(jié)合區(qū)域市場(chǎng)做調(diào)整，將視實(shí)際需求，經(jīng)討論后做出相應(yīng)調(diào)整。2.產(chǎn)品價(jià)格的基本思路為：在全國(guó)統(tǒng)一經(jīng)銷價(jià)（含稅到岸價(jià)）的基礎(chǔ)上，視具體情況給予返利及市場(chǎng)支持，休閑系列返利標(biāo)準(zhǔn)暫定為分月返2%、季返2%年返1%具體見(jiàn)經(jīng)銷合同；建議全國(guó)統(tǒng)一零售價(jià)，但不做硬性要求。但市場(chǎng)監(jiān)察人員要及時(shí)了解市場(chǎng)，避免惡意壓價(jià)、降價(jià)等牟取利益的行為。區(qū)域/策略規(guī)劃產(chǎn)品策略

整體策略方向餐飲系列重新品牌定位；采取差異化策略，維持現(xiàn)有價(jià)格穩(wěn)定；新增口味和規(guī)格分渠道銷售

休閑系列只有2個(gè)品項(xiàng)而且規(guī)格也只有2個(gè)，所以需要增加1元系列規(guī)格16g和5元系列超市的復(fù)合包裝規(guī)格在60g；散裝稱重系列重點(diǎn)推廣

核心城市策略餐飲系列新增產(chǎn)品：根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研后再?zèng)Q定商超：看投入費(fèi)用率是否可行再做決定流通：選擇2個(gè)單品打市場(chǎng)，提高批發(fā)零售終端的鋪市率加強(qiáng)餐飲連鎖的開(kāi)發(fā)推廣產(chǎn)品：16g、60g規(guī)格的魚尾、魚排為主再針對(duì)休閑食品連鎖渠道開(kāi)發(fā)魚肚、魚泡、魚皮等散裝稱重系列重點(diǎn)推廣

重點(diǎn)城市策略新增產(chǎn)品：根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研后再?zèng)Q定商超：選擇性的投入先點(diǎn)后面流通：選擇2個(gè)單品打市場(chǎng)，提高批發(fā)零售終端的鋪市率加強(qiáng)餐飲連鎖的開(kāi)發(fā)推廣同上

一般城市策略新增產(chǎn)品：商超：流通：一致同上（三）經(jīng)銷渠道發(fā)展策略結(jié)合公司目前實(shí)際情況，我們應(yīng)選用可控性經(jīng)銷模式，以減少公司資金壓力并增加市場(chǎng)操控性，具體又可分為以下幾種類別。①終端渠道商，指擁有現(xiàn)代A、B、C類終端網(wǎng)絡(luò)的客戶。②流通渠道商，指擁有批發(fā)網(wǎng)絡(luò)的客戶。③餐飲及其他渠道商，指擁有餐飲及其他特殊通路的客戶。其中，各類客戶都可能擁有其他類別客戶的銷售渠道，因此在具體操作時(shí)要視實(shí)際情況而定，在每一個(gè)城市可以選擇擁有全渠道的一家經(jīng)銷商，也可以選擇幾家分別擁有不同渠道的經(jīng)銷商。區(qū)域/策略規(guī)劃休閑渠道策略區(qū)域策略現(xiàn)代流通特通

整體策略方向KA系統(tǒng)開(kāi)發(fā)策略是尋找合適的的經(jīng)銷售商出維護(hù)，公司給予相應(yīng)的費(fèi)用支持；以及決跨區(qū)域門店的屬地管理和銷量分割；單店精細(xì)化管理提流通是未來(lái)公司重點(diǎn)關(guān)注的的渠道，通過(guò)特需陳列，設(shè)定終端開(kāi)發(fā)激勵(lì)政策提高鋪市率；有計(jì)劃的開(kāi)發(fā)校園點(diǎn)、交通樞紐和旅游景點(diǎn)區(qū)域人員、費(fèi)用和貨源聚焦；核心城市和重點(diǎn)城市聚焦核心城市策略考慮按系統(tǒng)進(jìn)行經(jīng)銷商細(xì)分；提高KA系統(tǒng)的銷售額提流通是未來(lái)公司重點(diǎn)關(guān)注的的渠道，通過(guò)特需陳列，設(shè)定終端開(kāi)發(fā)激勵(lì)政策提高鋪市率；試點(diǎn)推廣校園點(diǎn)、交通樞紐和旅游景點(diǎn)加大人員和費(fèi)用投入；廠商分工細(xì)化；發(fā)展機(jī)會(huì)市場(chǎng)重點(diǎn)城市策略適度開(kāi)發(fā)KA系統(tǒng)；加強(qiáng)本地A、B類超市的開(kāi)發(fā)；同上同上適度增加投入；加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商的指導(dǎo)；聚焦局部突破一般城市策略精選門店保證銷量大力發(fā)展流通渠道經(jīng)銷商和開(kāi)發(fā)批發(fā)市場(chǎng)客戶利用客戶開(kāi)發(fā)校園點(diǎn)聚焦樣板門店；梯次開(kāi)發(fā)；保證利潤(rùn)（四）營(yíng)銷推廣組合策略1.針對(duì)消費(fèi)者①為了能靈活地做出市場(chǎng)反應(yīng)，這一層面的政策由經(jīng)銷商來(lái)操作。②公司計(jì)劃只在全年各大節(jié)慶做全國(guó)性的形象推廣活動(dòng)，具體計(jì)劃及方案由市場(chǎng)策劃來(lái)制定。2.針對(duì)終端商主要針對(duì)流通渠道的終端零售商，具體政策的制定要與經(jīng)銷商的政策一起考慮。3.針對(duì)經(jīng)銷商在當(dāng)前采用的可控性的經(jīng)銷商模式下，所有的市場(chǎng)推廣只有充分考慮了經(jīng)銷商的利益，市場(chǎng)才能真正得到良性發(fā)展。這兩個(gè)層面的市場(chǎng)政策基本體現(xiàn)在《“××”招商政策》里，但在具體執(zhí)行過(guò)程中將根據(jù)具體區(qū)域做適應(yīng)調(diào)整。區(qū)域/策略規(guī)劃促銷推廣市場(chǎng)費(fèi)用使用建議核心終端打造總部促銷支持整體策略方向總部額外提供部分費(fèi)用和市場(chǎng)費(fèi)用傾向于核心城市核心終端的打造根據(jù)市場(chǎng)部規(guī)劃開(kāi)展主題促銷按照公司分配費(fèi)效比執(zhí)行，新品另算，原則上核心和重點(diǎn)城市費(fèi)用應(yīng)傾斜核心城市策略核心市場(chǎng)就是樣板市場(chǎng)，必須打造樣板渠道以及開(kāi)發(fā)當(dāng)?shù)氐乃写笮褪称放l(fā)市場(chǎng)；必須執(zhí)行終端陳列生動(dòng)化；消費(fèi)者促銷（品嘗、贈(zèng)）；聯(lián)合促銷等；按照公司批復(fù)執(zhí)行費(fèi)用核銷！重點(diǎn)城市策略選擇參與終端陳列生動(dòng)化；消費(fèi)者促銷（品嘗、買贈(zèng)）；聯(lián)合促銷等；費(fèi)用率按平均值，按照銷售同比核銷！一般城市策略無(wú)基本無(wú)費(fèi)率低于平均費(fèi)效比，搭贈(zèng)核銷！

五、年度營(yíng)銷費(fèi)用預(yù)算品名2015年3月-2016年2月占比酒店餐飲系列產(chǎn)品休閑系列產(chǎn)品小計(jì)銷量（萬(wàn)元）30007003700銷售費(fèi)用促銷費(fèi)用促銷工資105154.40%生動(dòng)化陳列50257522.00%快訊\堆頭/端架費(fèi)30104011.76%促銷折扣\報(bào)廢、贈(zèng)品40206017.64%小計(jì)1306019055.88%管理費(fèi)用客情費(fèi)/差旅費(fèi)/運(yùn)費(fèi)/辦公費(fèi)用/租賃費(fèi)/電話等55102.94%條碼費(fèi)、進(jìn)場(chǎng)費(fèi)55102.94%合同費(fèi)經(jīng)銷商返利、返傭607013038.23%費(fèi)用占銷比(%)66.60%20%9.19%44.11%六、績(jī)效考核與銷售提成方案