波特五力模型-蘇寧電器-題目

1波特五力模型分析案例

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波特五力模型與一般戰(zhàn)略的關(guān)系行業(yè)內(nèi)的五種力量一般戰(zhàn)略成本領(lǐng)先戰(zhàn)略產(chǎn)品差異化戰(zhàn)略集中戰(zhàn)略進(jìn)入障礙具備殺價(jià)能力以組織潛在對(duì)手的進(jìn)入培育顧客忠誠(chéng)度以挫傷潛在進(jìn)入者的信心通過(guò)集中戰(zhàn)略建立核心能力，以組織潛在對(duì)手的進(jìn)入買方議價(jià)能力具備向大買家出更低價(jià)格的能力因?yàn)檫x擇范圍小而削弱了大買家的談判能力因?yàn)闆](méi)有選擇范圍，使大買家喪失談判能力供方議價(jià)能力更好地抑制大賣家的議價(jià)能力更好地將供方的漲價(jià)部分轉(zhuǎn)嫁給顧客方進(jìn)貨量低供方的砍價(jià)能力就高，但集中差異化的公司能更好地將供方的漲價(jià)部分轉(zhuǎn)嫁出去替代品的威脅能夠利用低價(jià)抑制替代品顧客習(xí)慣于一種獨(dú)特的產(chǎn)品或服務(wù)，因而降低了替代品的威脅特殊的產(chǎn)品和核心能力能夠防止替代品的威脅行業(yè)內(nèi)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)能更好地進(jìn)行價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)品牌忠誠(chéng)度能使顧客不理睬你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)法滿足集中差異化顧客的需求

蘇寧電器1990年創(chuàng)立于江蘇南京(成立之初因蘇寧位于當(dāng)時(shí)的“蘇州路”和“寧海路”的交叉口，因此得名蘇寧，是中國(guó)3C（家電、電腦、通訊）家電連鎖零售企業(yè)的領(lǐng)先者，是國(guó)家商務(wù)部重點(diǎn)培育的“全國(guó)15家大型商業(yè)企業(yè)集團(tuán)”之一。經(jīng)過(guò)20年的發(fā)展，現(xiàn)已成為中國(guó)最大的商業(yè)企業(yè)集團(tuán)，品牌價(jià)值508.31億元。截至2007年10月1日，蘇寧電器在中國(guó)28個(gè)省、直轄市和自治區(qū)，190多個(gè)城市擁有超過(guò)600家連鎖店，員工人數(shù)達(dá)90000多名，2006年銷售規(guī)模近610億元，在商務(wù)部統(tǒng)計(jì)的全國(guó)前100家連鎖企業(yè)中，位居前三案例分析甲。截至2010年，蘇寧電器連鎖網(wǎng)絡(luò)覆蓋中國(guó)大陸300多個(gè)城市，并進(jìn)入中國(guó)香港和日本地區(qū)，擁有近1500家連鎖店，員工15萬(wàn)人，2010年銷售收入近1500億元，名列中國(guó)上市規(guī)模民營(yíng)企業(yè)前三強(qiáng)，中國(guó)企業(yè)500強(qiáng)第50位，入選《福布斯》亞洲企業(yè)50強(qiáng)、《福布斯》全球2000大企業(yè)中國(guó)零售企業(yè)第一。2004年7月21日，蘇寧電器（002024）在深圳證券交易所上市。憑借優(yōu)良的業(yè)績(jī)，蘇寧電器得到了投資市場(chǎng)的高度認(rèn)可，是全球家電連鎖零售業(yè)市場(chǎng)價(jià)值最高的企業(yè)之一。2011年3月，蘇寧打破家電行業(yè)潛規(guī)則，首先試水“明碼實(shí)價(jià)”。案例分析無(wú)論是銷售規(guī)模、增長(zhǎng)速度、盈利能利還是從門店規(guī)模上看，蘇寧集團(tuán)的競(jìng)爭(zhēng)力都在與日劇增。隨著城鄉(xiāng)居民收入提高、城市化進(jìn)程加快和消費(fèi)結(jié)構(gòu)升級(jí)換代，宏觀經(jīng)濟(jì)的持續(xù)向好和居民收入的持續(xù)增長(zhǎng)，在家電下鄉(xiāng)，以舊換新，節(jié)能惠民等多項(xiàng)利好政策的推動(dòng)下，家電零售市場(chǎng)所蘊(yùn)藏的巨大消費(fèi)潛力還將進(jìn)步釋放，為中國(guó)的家電零售企業(yè)持續(xù)發(fā)展提供了更為廣闊的發(fā)展空間。機(jī)遇中暗蘊(yùn)挑戰(zhàn)，業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)者數(shù)量增多，全國(guó)每年的家電銷售總額為3000多億人民幣。從全國(guó)范圍來(lái)講目前做電器流通的企業(yè)有近10萬(wàn)家?，F(xiàn)有存在較大競(jìng)爭(zhēng)的主要有蘇寧、國(guó)美、三聯(lián)。案例分析案例分析從國(guó)際的范圍來(lái)看，國(guó)際巨頭擠入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，如百思買、萬(wàn)得城等。2009年國(guó)美大舉關(guān)店，蘇寧順勢(shì)擴(kuò)張，截止2010年國(guó)美全球門店共1167家，蘇寧為1101家，并發(fā)展到了五類門店旗艦店，門店類型進(jìn)一步細(xì)分，很好開(kāi)發(fā)了三四級(jí)市場(chǎng)。從2006年以來(lái)蘇寧的銷售規(guī)模直線快速擴(kuò)大，至2009年蘇寧的銷售規(guī)模達(dá)1700多億超過(guò)國(guó)美100多億元，與國(guó)美相比，蘇寧集團(tuán)在銷售總規(guī)模全面超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，2007年蘇寧同比增長(zhǎng)率達(dá)40%，國(guó)美是18%；2009年蘇寧14.3%，國(guó)美2.1%。蘇寧有與國(guó)美的核心供應(yīng)商都是三星、索尼、諾基亞，海爾、美的等，因而產(chǎn)品無(wú)差異。2007年蘇寧的營(yíng)業(yè)利潤(rùn)為14.65億元，國(guó)美為11.27億元，2008年蘇寧為21.7億元，國(guó)美為10.48億元，而2010年上半年蘇寧電器的營(yíng)業(yè)利潤(rùn)是19.73億元，半年的利潤(rùn)就超國(guó)美10.12億元，其盈利能力遠(yuǎn)超國(guó)美。但蘇寧電子商務(wù)起步晚，京東、新蛋等等早已形成了較大規(guī)模，擁有了比較穩(wěn)定的客戶群。國(guó)美采取直接收購(gòu)的方式，也比蘇寧易購(gòu)更具規(guī)模。家電網(wǎng)購(gòu)企業(yè)帶來(lái)的沖擊與威脅大。

蘇寧電器與外資供應(yīng)商的相互依賴性十分密切。三星、諾基亞、索尼等外資品牌都是兩者的核心供應(yīng)商。三星、索尼、諾基亞也連續(xù)多年蟬聯(lián)蘇美兩巨頭前五大供應(yīng)商榜單。兩大巨頭約80%的營(yíng)業(yè)外收入來(lái)自銷售僅占20%左右的供應(yīng)商群體，蘇寧電器的前五供應(yīng)商已經(jīng)由2008年的只有國(guó)內(nèi)品牌海爾一家，到2009年和2010年上半年的海爾、美的、海信三家，蘇寧電器對(duì)于外資品牌的依賴程度正在降低，國(guó)產(chǎn)品牌的采購(gòu)占比在逐漸提升。2009年，蘇寧電器以1170多億的銷售總規(guī)模領(lǐng)先于國(guó)美電器的1068億元，14.3%的增長(zhǎng)率高于國(guó)美電器的2.1%。從門店規(guī)模變化來(lái)看，2009年蘇寧電器門店增幅為15.9%，國(guó)美電器不升反降為14.1%，而蘇寧電器2010年上半年的134家的擴(kuò)張規(guī)模，更是遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了國(guó)美電器的增長(zhǎng)速度。國(guó)美電器和蘇寧電器在可供與供應(yīng)商談判的籌碼方面，正在呈現(xiàn)出此消彼長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)。蘇寧電器在和三星、LG、海信等供應(yīng)商的B2B直聯(lián)項(xiàng)目繼續(xù)實(shí)施家中小供應(yīng)商與公司實(shí)現(xiàn)了在線流程。。SSMS（三星蘇寧電器營(yíng)銷學(xué)院）聯(lián)合培訓(xùn)合作上繼續(xù)深化運(yùn)營(yíng)，有效拓寬了廠商在銷售領(lǐng)域外的合作，是雙方戰(zhàn)略合作中一個(gè)深層次的創(chuàng)新。2010年上半年蘇寧電器的財(cái)報(bào)顯示，三星已經(jīng)躍為蘇寧電器系統(tǒng)的第一大供應(yīng)商。蘇寧電器與海爾集團(tuán)通過(guò)ECR（高效消費(fèi)者響應(yīng)，EffcientConsumerResponse）合作，將基于全面對(duì)接的B2B系統(tǒng)創(chuàng)新供應(yīng)鏈管理模式，通過(guò)雙方的資金信息化流動(dòng)，提高整個(gè)供應(yīng)鏈體系的運(yùn)作效率，為客戶提高更好的服務(wù)，建立具有高效反應(yīng)能力和以客戶需求為導(dǎo)向的體系。蘇寧電器在實(shí)現(xiàn)了B2B供應(yīng)鏈對(duì)接后，使得雙方在對(duì)賬、發(fā)貨、收貨、訂單方面，形成了很高的一一對(duì)應(yīng)性，節(jié)省了時(shí)間。自2008年以來(lái)，蘇寧電器加大了對(duì)供應(yīng)商的預(yù)付款比例，加大了現(xiàn)金的支付，在緩解廠家資金壓力的同時(shí)，也拿到了更好的政策。蘇寧電器與核心供應(yīng)商共享采購(gòu)數(shù)據(jù)，比如從三星產(chǎn)品的研發(fā)階段開(kāi)始，蘇寧電器就參與介入。蘇寧電器對(duì)消費(fèi)者直接接觸得來(lái)的市場(chǎng)信息進(jìn)行分析，供應(yīng)商可以更快地清除庫(kù)存，生產(chǎn)適銷對(duì)路的產(chǎn)品，供應(yīng)鏈在這種循環(huán)當(dāng)中得到完善。近幾年來(lái)通貨緊縮，消費(fèi)者購(gòu)買熱情不高，消費(fèi)力度不大，消費(fèi)者對(duì)價(jià)格較敏感。家電銷售業(yè)所提供的產(chǎn)品占消費(fèi)者可支配收入的很大一部分，又因家電產(chǎn)品就其本身性質(zhì)來(lái)說(shuō)是標(biāo)準(zhǔn)的或非歧視性的，因此，買方總不惜為獲得優(yōu)惠價(jià)格而耗費(fèi)精力進(jìn)行購(gòu)買。由于通訊技術(shù)，網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)達(dá)，購(gòu)買者掌握充分的市場(chǎng)和價(jià)格的信息，隨時(shí)隨地有機(jī)會(huì)有條件貨比三家。蘇寧在空調(diào)行業(yè)，有“三分質(zhì)量，七分安裝”的說(shuō)法?？照{(diào)安裝、連接與調(diào)試的好壞，將直接影響到用戶的使用效果。與其他商家不同，蘇寧很早就組建了自營(yíng)的安裝維修隊(duì)伍，為自己維護(hù)著顧客的信任。

為了避免顧客對(duì)家電方面的無(wú)知，蘇寧提出要做“生活中的家電專家”，去把握、引導(dǎo)和滿足顧客真實(shí)的消費(fèi)需求。首先建起了“專家級(jí)的導(dǎo)購(gòu)”主動(dòng)幫助顧客了解需求，然后從眾多的商品中間找出幾種方案給他們，將那些真正符合顧客需求的商品推薦給他們。從了解需求——找出可行方案——選擇顧客需要的產(chǎn)品——這個(gè)過(guò)程才是真正的銷售過(guò)程，給購(gòu)買者帶來(lái)了很大的滿意度。

像沃爾瑪、家樂(lè)福、麥德龍、好又多、華聯(lián)、一般都兼營(yíng)家電,但超市競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)主要在一般日用品,設(shè)有的家電部?jī)H被定位為補(bǔ)充品類，提供的主要是小家電及中低價(jià)位產(chǎn)品。此外，廠家自建銷售渠道，即專賣店，因?yàn)榍赖淖h價(jià)能力很大，專賣店只經(jīng)營(yíng)某個(gè)品牌或某類家電,目標(biāo)群體是對(duì)此品牌有一定忠誠(chéng)度的顧客。例如，松下公司之類的廠家大力發(fā)展專賣店，也取得了很大的成功，但是在90年代以后，它的專賣店模式也慢慢退出了家電銷售渠道，讓位于更有效率的家電連鎖企業(yè)。

2009年8月18日，蘇寧電器集團(tuán)的新一代B2C網(wǎng)上商城——蘇寧易購(gòu)，上線試運(yùn)營(yíng)，自主采購(gòu)、獨(dú)立運(yùn)營(yíng)，蘇寧電器正式進(jìn)軍電子商務(wù)B2C領(lǐng)域。蘇寧易購(gòu)是建立在蘇寧電器長(zhǎng)期以來(lái)積累的豐富的零售經(jīng)驗(yàn)和采購(gòu)、物流、售后服務(wù)等綜合性平臺(tái)上的，同時(shí)由行業(yè)內(nèi)領(lǐng)先的合作伙伴IBM合作開(kāi)發(fā)的新型網(wǎng)站平臺(tái)。

蘇寧易購(gòu)虛擬經(jīng)濟(jì)無(wú)實(shí)體店支撐很難發(fā)展起來(lái)，蘇寧B2C的優(yōu)勢(shì)在于可以把實(shí)體經(jīng)濟(jì)和虛擬經(jīng)濟(jì)結(jié)合起來(lái)，共同發(fā)展。

萬(wàn)得城電器(MediaMarkt)隸屬于麥德龍集團(tuán)，是歐洲第一大消費(fèi)電子產(chǎn)品零售商。在歐洲15個(gè)國(guó)家開(kāi)出了600多家門店。萬(wàn)得城電器于2010年進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，共開(kāi)設(shè)了7家分店。2013年3月11日，宣布退出中國(guó)市場(chǎng)。萬(wàn)得城不僅擁有豐厚的資金，還擁有成熟的銷售模式。此外，諸如日本索尼、松下、德國(guó)西門子、美國(guó)蘋果、史密斯等品牌在同行業(yè)一直走高端路線，這些企業(yè)會(huì)通過(guò)與制造商在本土的合作基礎(chǔ)，在價(jià)格方面會(huì)比較優(yōu)惠，那么國(guó)美蘇寧等國(guó)內(nèi)家電巨頭將面臨失去高端客戶的可能。以iphone在國(guó)內(nèi)首發(fā)為例，百思買憑借作為蘋果公司在北美最大零售商地位，成為上海最高規(guī)格的蘋果經(jīng)銷商。日本家電零售業(yè)最大的連鎖店“山田電機(jī)”，于2010年12月在沈陽(yáng)市開(kāi)業(yè)，山田電機(jī)正式拉開(kāi)了登陸中國(guó)市場(chǎng)的序幕。在沈陽(yáng)店開(kāi)幕儀式上，山田電機(jī)的一宮社長(zhǎng)表示：“為了尋求與其它家電連鎖店的差異化，沈陽(yáng)店打出了‘家電購(gòu)物休閑廣場(chǎng)’的新概念。沈陽(yáng)店共有7層，總面積超過(guò)24000平米，除了品種齊全的家電產(chǎn)品