調(diào)味品行業(yè)銷售代表終端拜訪七步驟

銷售代表每日業(yè)務(wù)運(yùn)作 2/5/20231

司機(jī)倉庫商店(客戶)業(yè)務(wù)員財務(wù)業(yè)務(wù)循環(huán)2/5/20232業(yè)務(wù)員典型的一天是怎么樣的？準(zhǔn)備需用工具記錄/報告計劃實(shí)際拜訪2/5/20233銷售代表每日業(yè)務(wù)動作計劃實(shí)際拜訪寫報告回顧拜訪2/5/20234計劃-------考慮因素1.計劃每日每店的銷售數(shù)量2.依照公司規(guī)定的拜訪路線及客戶逐店銷售3.實(shí)際的準(zhǔn)備事項(xiàng)(如上次訂貨是否已送到或退貨追蹤,收款事項(xiàng)等)2/5/20235目標(biāo)設(shè)定--------考慮因素需達(dá)成的指標(biāo)客戶存貨水平及可能進(jìn)貨數(shù)量新商店開發(fā)數(shù)量指標(biāo)2/5/20236目標(biāo)設(shè)定--------考慮因素新產(chǎn)品介紹促銷/廣告2/5/20237清點(diǎn)銷售工具出發(fā)前需準(zhǔn)備：

銷售工具－產(chǎn)品目錄－價格表－業(yè)務(wù)流通－零售點(diǎn)訂貨單

常用表格－市場情況報告－零售點(diǎn)登記表\行程表－零售點(diǎn)退貨單－消費(fèi)者投訴流程－每日工作報告2/5/20238清點(diǎn)銷售工具參考資料－本月銷售目標(biāo)－產(chǎn)品知識－產(chǎn)品鋪市標(biāo)準(zhǔn)－零售點(diǎn)劃分規(guī)則理貨手冊隨身工具（筆，抹布，膠帶，裁紙刀，計算器，宣傳品等）2/5/20239我怎樣進(jìn)行銷售拜訪?每天早上你必須為實(shí)際拜訪作好(物質(zhì))和(心理)上的準(zhǔn)備2/5/202310計劃拜訪在拜訪前或拜訪前一天晚上，重溫上次拜訪未達(dá)成的目標(biāo)2/5/202311２．有組織的銷售拜訪在你的小組內(nèi)討論,在對你的客戶作銷售拜訪時需要進(jìn)行哪幾個步驟2/5/202312客戶拜訪：七個步驟2/5/202313客戶拜訪1、檢查戶外海報／客戶卡，進(jìn)店打招呼2、協(xié)助客戶檢查戶內(nèi)海報、貨架、貼牌及整理貨品陳列3、整理倉庫、補(bǔ)充貨架4、聽取，觀察與記錄競爭對手的信息和活動2/5/202314客戶拜訪5、記錄陳列、庫存及銷售狀況，填寫客戶卡6、記錄銷售狀況及建議訂貨數(shù)量7、提示懸?guī)ぁ⑹湛?、道謝并告知下次拜訪日期2/5/202315一、檢查戶外海報，客戶卡，進(jìn)店打招呼2/5/202316進(jìn)店之前檢查戶外海報幾個方面：戶外海報的有效性／期限性，整潔，完整張貼2/5/202317檢查客戶拜訪記錄卡瀏覽客戶拜訪記錄卡產(chǎn)品價格上次定單上次記錄的庫存2/5/202318進(jìn)店之前做好計劃怎樣及如何與客戶交談2/5/202319表示友好----進(jìn)店之后打招呼對客戶表示尊敬給客戶以充足的時間進(jìn)行問題的討論使客戶感到輕松2/5/202320二、檢查戶內(nèi)海報,貨架,貼牌及整理貨品陳列2/5/202321檢查戶內(nèi)海報,貨架,貼牌及整理貨品陳列價格：我們與競爭對手價格的差異位置：我們的產(chǎn)品與競爭對手的產(chǎn)品在數(shù)量及位置分配gfgf2/5/202322協(xié)助客戶檢查戶內(nèi)海報,貨架,貼牌及整理貨品陳列陳列貨品的質(zhì)量：將過期或壞的產(chǎn)品拿掉機(jī)會：貨架和落地的商品陳列2/5/202323協(xié)助客戶檢查戶內(nèi)海報,貨架,貼牌及整理貨品陳列店內(nèi)檢查練習(xí)在店內(nèi)檢查過程中，如果你面對下面情況，你將如何做：1.在店內(nèi)有一個主要競爭對手?jǐn)[放的堆頭陳列2.你可以肯定客戶已經(jīng)定購了三種產(chǎn)品,而這三種產(chǎn)品中僅有兩種出現(xiàn)在貨架上3.發(fā)現(xiàn)一個競爭品牌產(chǎn)品取代了公司產(chǎn)品有利陳列位置4.某一個主要競爭對手的產(chǎn)品不在貨架上2/5/202324三、整理倉庫、補(bǔ)充貨架2/5/202325說服客戶讓你檢查倉庫庫存數(shù)量，存放位置庫存商品的時間/有效期（是否易于先進(jìn)先出）競爭對手商品的庫存庫存條件安全蟲害防火產(chǎn)品堆放穩(wěn)固性倉庫2/5/202326說服客戶讓你檢查倉庫先進(jìn)先出是基本及時處理有問題的產(chǎn)品幫助客戶計算銷量，為合理進(jìn)貨做準(zhǔn)備給貨架上貨2/5/202327四、聽取，觀察與記錄競爭對手的信息和活動2/5/202328聽取，觀察與記錄競爭對手的信息和活動競爭對手媒介宣傳，媒介廣告，室外廣告等發(fā)現(xiàn)市場變化，如：競爭對手正在做什么新的商業(yè)活動及新產(chǎn)品上市，新聞發(fā)布會，銷售網(wǎng)絡(luò)等監(jiān)控競爭對手的促銷活動2/5/202329五、記錄陳列、庫存及銷售狀況，填寫客戶卡2/5/202330記錄陳列、庫存及銷售狀況，填寫客戶卡正確填寫客戶卡計算銷量2/5/202331六、記錄銷售狀況及建議訂貨數(shù)量2/5/202332記錄銷售狀況及建議訂貨數(shù)量商業(yè)討論重要性店內(nèi)檢查會提供給你良好的建議機(jī)會蒙牛優(yōu)勢之處 使用特點(diǎn)，優(yōu)勢，利益（FAB）2/5/202333七、提示懸?guī)ぁ⑹湛?、道謝并告知下次拜訪日期2/5/202334提示懸?guī)ぁ⑹湛?、道謝并告知下次拜訪日期收款的幾個要點(diǎn)告之客戶下次拜訪時間，而不是預(yù)約時間（規(guī)律性）2/5/202335提示懸?guī)ぁ⑹湛?、道謝并告知下次拜訪日期了解商店的經(jīng)營規(guī)則了解商店的結(jié)款規(guī)律了解商店的財務(wù)規(guī)定根據(jù)銷量做出提議2/5/202336提示懸?guī)?、收款、道謝并告知下次拜訪日期樹立有計劃工作的專業(yè)形象使自己能按計劃拜訪商店通過一段時間使商店熟悉你的拜訪時間而能等你2/5/202337寫海報/回顧拜訪2/5/202338寫報告/回顧拜訪寫