2023年大客戶經(jīng)理年度工作總結(jié)

第5頁共5頁2023年?大客戶經(jīng)理?年度工作總?結(jié)一、抓?好三條主線?1/業(yè)務(wù)收?入是大客戶?分部工作的?重中之重，?是第一條主?線。目前，?__區(qū)共有?大客戶__?_戶。今年?大客戶分部?業(yè)務(wù)收入計?劃為___?萬元，到_?_年__月?，實績?yōu)開?__萬元。?完成全年計?劃的___?％。存量業(yè)?務(wù)收入指標(biāo)?為___萬?元，到__?月底完成_?__萬元，?完成全年計?劃的___?％。2、?業(yè)務(wù)發(fā)展是?拉動業(yè)務(wù)收?入增長的主?要引擎，是?第二條主線?。固定電話?年計劃__?_部，實際?完成___?部，完成年?計劃的__?_％。今年?我部門發(fā)展?的固定電話?用戶主要有?：中國銀行?、中醫(yī)院等?。__年我?部門還簽訂?了30門固?定電話協(xié)議?，其中fr?s8門、c?c集團新廠?區(qū)5門、法?院5門，這?些項目將于?__年初逐?步竣工。同?時根據(jù)市場?調(diào)查，我們?還在跟蹤一?些新項目，?如sd大酒?店、yk有?限公司等等?。小靈通年?計劃___?部，實際完?成___部?，完成了年?計劃的__?_％。在小?靈通業(yè)務(wù)發(fā)?展方面，我?們主要依靠?客戶經(jīng)理和?大客戶之間?的良好的工?作關(guān)系，通?過團購、推?廣虛擬靈通?網(wǎng)等手段銷?售小靈通。?寬帶（乙種?）年計劃_?__條，實?際完成__?_條，完成?年計劃的_?__％。寬?帶（甲種）?年計劃__?_戶，完成?___戶，?完成了年計?劃的___?％。乙種寬?帶發(fā)展方面?，有直接新?增的10m?上網(wǎng)光纖或?adsl，?也在大客戶?內(nèi)部發(fā)展了?一些基于_?__技術(shù)的?組網(wǎng)業(yè)務(wù)。?我部門先后?與申達(dá)集團?、人民醫(yī)院?等單位簽定?了寬帶團購?協(xié)議，順利?地完成了甲?種寬帶指標(biāo)?。組網(wǎng)方面?，經(jīng)過我局?努力，于_?_年__月?，與cj簽?定了___?條長途2m?數(shù)字電路的?租用協(xié)議。?于__年_?_月，與z?sy簽定了?全省___?條2m數(shù)字?電路的租用?協(xié)議。上述?兩個項目均?為省公司授?權(quán)，我部門?具體操作，?這兩個項目?的成功簽約?為我局爭了?光、添了彩?。3、服?務(wù)工作是保?存量、促增?量、激新量?的基礎(chǔ)，是?第三條主線?。保存量方?面，__年?經(jīng)過大客戶?經(jīng)理的優(yōu)質(zhì)?服務(wù)，拆除?了三輝時裝?有限公司的?聯(lián)通專線；?在hl集團?，與移動公?司經(jīng)過多個?回合的較量?，成功地將?移動的專線?拆除，整體?挽回了長話?流失，反搶?案例不勝枚?舉，最終確?保了大客戶?流失率為_?__％，低?于___％?的省控指標(biāo)?。促增量方?面，我們進?一步加大了?拆機并網(wǎng)，?拆adsl?裝光纖的力?度。激新量?方面，我們?通過對新客?戶的跟蹤，?在第一時間?為新客戶提?供服務(wù)，從?而形成了良?好的第一印?象，不斷為?中國電信培?植忠實的新?客戶。今年?，我們成功?簽約的新客?戶有brf?、w、ly?等等，其中?，brf_?_月份的通?信費已超過?___萬元?。二、堅?持兩個理念?1、對內(nèi)堅?持以人為本?的理念。工?作都是人干?出來的，工?作的好壞和?人的能力和?意愿是密切?相關(guān)的。_?_年，我們?堅持對客戶?經(jīng)理進行定?期培訓(xùn)，提?高他們的綜?合工作能力?，讓人才升?值。同時，?通過有效激?勵等手段，?讓客戶經(jīng)理?對干事業(yè)有?強烈的愿望?。今年我們?制定了績效?考核辦法，?簽訂了業(yè)績?合同，建立?客戶經(jīng)理責(zé)?任制。在實?施過程中，?我們拉開了?分配差距，?讓客戶經(jīng)理?感到干好干?壞不一樣，?從而真正起?到激勵作用?。2、對?外堅持用戶?至上，用心?服務(wù)的理念?。隨著城市?的發(fā)展，城?區(qū)不少單位?要搬遷，同?時提出要全?網(wǎng)移機，客?戶經(jīng)理要花?大量的精力?做協(xié)調(diào)工作?，因為基本?上沒有產(chǎn)品?量的增量，?就很難將工?作成果體現(xiàn)?到績效上去?，但如果服?務(wù)不好，這?些單位的移?機很可能變?成拆機，改?用其他運營?商的電話了?。這種情況?下，尤其要?堅持用戶至?上，用心服?務(wù)的理念，?以大局為重?，想用戶所?想，急用戶?所急，及時?周到地幫用?戶解決好通?信問題。?三、推崇一?種精神fr?s項目是_?_年__市?重點工程，?通信方面需?要①駐地網(wǎng)?接入②虛擬?網(wǎng)8門③上?網(wǎng)光纖數(shù)條?。參加競標(biāo)?的單位有中?國電信和_?__。1?、得到招投?標(biāo)信息后，?我部門立即?和項目室商?量通氣，通?過和frs?關(guān)鍵人物的?溝通，了解?到了網(wǎng)通的?報價，根據(jù)?其報價情況?，大客戶分?部、項目室?、維護__?_分部三部?門共同編制?了一份報價?書，同時我?們找到了一?位老同志，?原財務(wù)科的?周gz，f?rs___?周ss的姐?姐，她答應(yīng)?幫助我們。?2、fr?s有一個子?公司生產(chǎn)光?纜，但苦于?沒有關(guān)系，?一直沒有打?進___電?信市場。王?__局長知?道這事后，?親自出馬，?利用自己在?建設(shè)口子上?的老關(guān)系，?為frs牽?線搭橋。在?王局長的努?力下，省公?司在__年?光纜招投標(biāo)?結(jié)束的情況?下，特地為?frs再開?一次標(biāo)，并?提出frs?的光纜產(chǎn)品?在ww電信?率先試用，?然后推廣。?frs光纜?從此打進了?js電信市?場。至至此?，frs不?管是從私人?面子，還是?從集團利益?來看，都覺?得雙子樓項?目選擇中國?電信是最合?適的。中國?電信最終戰(zhàn)?勝了網(wǎng)通。?我們贏在這?種局長、各?部門、退休?職工之間高?度的協(xié)同作?戰(zhàn)上，所以?要推崇這種?團隊協(xié)作精?神。四、?明年的幾點?工作思路1?、多簽整體?戰(zhàn)略合作協(xié)?議__年競?爭進一步加?劇，有一些?原來簽訂過?虛擬網(wǎng)協(xié)議?的單位也開?始使用無線?座機等異網(wǎng)?產(chǎn)品，原有?的協(xié)議在應(yīng)?對競爭方面?存在漏洞。?我建議__?年要多簽整?體戰(zhàn)略合作?協(xié)議，將原?有的虛擬網(wǎng)?優(yōu)惠協(xié)議、?ip優(yōu)惠協(xié)?議、光纖接?入優(yōu)惠協(xié)議?等作為整體?戰(zhàn)略合作協(xié)?議的附件，?同時增加排?他性條款，?從而確保在?競爭中掌握?主動權(quán)。?2、創(chuàng)新營?銷思路，嘗?試競爭合作?移動公司利?用其在無線?通信方面的?優(yōu)勢，專線?接入客戶以?后，順手帶?走了電信長?話一塊存量?。但我們細(xì)?想一下，這?一行為，也?帶走了聯(lián)通?的手機通話?存量，聯(lián)通?公司也是受?害者。我們?是否可以學(xué)?習(xí)一下三國?演義，聯(lián)合?一家，打擊?另一家呢？?我們可以嘗?試和聯(lián)通聯(lián)?手，客戶的?手機網(wǎng)和固?網(wǎng)之間的通?信由兩家協(xié)?商好之后給?予優(yōu)惠。從?而達(dá)到在和?移動公司的?競爭中富有?競爭力。聯(lián)?通和電信在?這一事情上?由競爭轉(zhuǎn)變?為合作關(guān)系?，在其他領(lǐng)?域可以繼續(xù)?競爭。3?、改變目前?忠誠度和優(yōu)?惠度倒掛的?現(xiàn)象目前在?大客戶中，?adsl費?用每月超過?___元的?單位有__?_家，這些?客戶都是對?中國電信很?忠誠的客戶?，相反，一?些對中國電?信不忠誠的?客戶，拿著?其他運營商?的價格來壓?中國電信，?由于面臨競?爭，我局被?迫給予很多?優(yōu)惠，造成?最忠誠的客?戶給予的優(yōu)?惠最少，最?不忠誠的客?戶給予的優(yōu)?惠最多。如?果我們留住?一個客戶的?成本是1，?那么客戶流?失了再去挽?回，使用的?成本是8，?我們不光要?___客戶?過去的忠誠?，更要__?_客戶未來?的忠誠，給?忠誠的老客?戶多一點優(yōu)?惠，特別是?長話方面，?免撥179?09或2直?通車可以早?一點給，提?早釋放風(fēng)險?，同時也是?一種真情回?報，逐步改?變這種倒掛?現(xiàn)象。4?、重視信息?工作今年，?我們進一步?重視了信息?工作，競爭?信息的上報?頻次由原來?的每月__?_期增加到?每月___?期。這些信?息，我總感?到還不太全?面，比如說?，我們對其?他運營商的?資源信息還?不太了解，?還需要其他?兄弟部門的?支持，如果?我們很清楚?地知道其他?運營商的資?源分布情況?，那么我們?就不必光在?價格上和其?他運營商拼?刺刀，我們?還有資源優(yōu)?勢、品牌優(yōu)?勢、服務(wù)優(yōu)?勢，俗話說?得好知己知?彼，百戰(zhàn)不?殆。5、?進一步唱好?跨江開發(fā)這?場好戲配合?沿江開發(fā)、?跨江開發(fā)的?工作思路，?大力發(fā)展_?_本部和駐?jj分支機?構(gòu)的聯(lián)網(wǎng)工?作。今年完?成這種聯(lián)網(wǎng)?單位有__?_家，明年?會更多。網(wǎng)?通公司對j?j園區(qū)這塊?處女地非常?重視，他們?首先提出了?__本土到?jj園區(qū)內(nèi)?通信算市內(nèi)?通信這一思?路，我們是?后來才跟上?的，千萬不?能讓網(wǎng)通在?jj園區(qū)這?條防線上撕?開一個口子?，向__本?土輻射。_?