成交面談之異議處理

成交面談之異議處理課程大綱問題何時是拒絕如何處理問題如何處理異議問題拒絕客戶只是詢問一些信息，動機不是對你的話有所懷疑，而僅僅是出于好奇在某種程度上帶有懷疑的色彩，我們要做的是，想盡一切辦法消除這種負面的疑慮問題何時是拒絕如何處理問題認真地傾聽客戶的語氣語調(diào)，理解客戶的想法如果你相信只是個問題，則直接回答不要贏了爭論而輸了保單誠懇地詢問客戶：“我的回答是否解答了您的疑惑？”如何處理拒絕Listen：傾聽Share：理解Clarify：澄清事實Present：提出方案Ask：請求行動示例——身體很健康，不需要保險Listen用心聆聽（點頭回應(yīng)）對，您的想法我也很贊同，身體健康是您最大的福氣?。hare尊重理解陳先生，我理解您，很多人都有同樣的想法。Clarify澄清事實除此之外，有沒有其他的原因令您不考慮保險呢？其實我們每天早晨花5毛錢去報攤上買一份報紙，打開就能看到很多交通事故、火災(zāi)、地震等意外每天都在發(fā)生，意外不會因為誰身體健康而不發(fā)生。而且，保險不同于其他產(chǎn)品，不是什么時候想買就能買的，等身體出現(xiàn)狀況再想買保險時，也許要付出比現(xiàn)在高幾倍的價格。那您說是不是身體健康時買保險更合適呢？Present提出方案我為您設(shè)計的這份計劃，能夠讓您僅僅付出不多的成本，就可以有病治病，無病養(yǎng)老，您覺得是不是很好呢？不如現(xiàn)在就投保，您將馬上享有這項保障計劃，然后就可以高枕無憂了。Ask請求行動您的身份證我可以看一下嗎？Listen－用心傾聽回應(yīng)式傾聽傾情投入式傾聽選擇式傾聽還記得這三種傾聽的方式嗎？Share－尊重理解我們?nèi)绾伪磉_對客戶的尊重和理解？研討Clarify－澄清事實1、直接否定法：·客戶異議：“聽說買保險容易理賠難！”“除此之外，還有沒有其他原因讓您不考慮保險呢？其實啊，條款上客戶的保障權(quán)益寫得清清楚楚，保單也是具有法律效力的，保險公司是不會不賠的。況且我們公司對客戶的服務(wù)承諾就是：信守合約，為您尋找理賠的理由?！睂蛻籼岢龅漠愖h，不回避，直接解答。用公司實力、產(chǎn)品好處、服務(wù)優(yōu)勢、自身專業(yè)水準打消客戶的疑惑。2、間接否定法對客戶提出的異議，采用間接、委婉的方式予以解決?？蛻舢愖h：“你要是做不長，我怎么辦？”“我非常理解您的擔心，未來的日子很長，沒有人能保證一定會發(fā)生或者不會發(fā)生什么事情，但保險行業(yè)真的很好，我很喜歡這份工作，我覺得它值得我一輩子做下去。您放心，我會好好為您服務(wù)的！”3、感人故事法客戶異議：“現(xiàn)在不需要，以后再考慮！”“我的一個大學很要好的同學，他想買保險，卻一直再說等一等，結(jié)果不久前不幸發(fā)生了車禍，拋下妻子和未滿一歲的孩子沒人照顧，所以，客戶先生，愛我們的家人是要立刻付諸行動的！”對客戶提出的異議，用壽險意義與功用的故事、理賠實際案例和身邊發(fā)生的事實進行解答，讓客戶產(chǎn)生緊迫感。4、轉(zhuǎn)移法將客戶的異議轉(zhuǎn)移到與之相關(guān)的保險保障，并著力強調(diào)保障的作用，指出保障本身幫助客戶解決了擔心的問題?？蛻舢愖h：“保費太高了！”“是的，一下子拿出這筆錢，您可能會覺得有點壓力，但相比孩子成長所需的費用，您覺得哪個更高呢？現(xiàn)在的教育費每年都在上漲，我們只有現(xiàn)在開始做好準備，才不會讓孩子的未來受到影響。您說是嗎？”Present－提出方案再次描繪這份保障計劃能給客戶帶來的好處，重點突出這份計劃的特色；這個步驟通常與“請求行動”是直接銜接在一起的。舉例：我為您設(shè)計的這份計劃，能夠讓您僅僅付出很少的成本，就可以有病治病，無病養(yǎng)老，解決您的后顧之憂。從今天開始，您每月只需要花300元，就能解決10萬元應(yīng)急錢的問題了，您覺得是不是很好呢？……Ask－請求行動利用言語和行動上的暗示，積極的嘗試促成如果客戶還有遲疑，可以結(jié)合多種促成方法，多次促成舉例：能不能借您的身份證用一下？您看受益人是寫您的愛人還是小孩呢？您看分紅通知書是寄到您的家里還是公司呢？……研討每個小組按照LSCPA原則，針對下列異議共同研討出一個處理方法：1、我已經(jīng)有社保了，不需要買保險2、我已經(jīng)買過保險了，不用再買了3、我要與家人商量一下4、你把計劃書留下，讓我研究研究5、保險買時容易理賠難觀看教學片（第10-11幕）觀看時思考：片中的客戶提出了哪些異議？業(yè)