(測源)培訓(xùn)課件-銷售技巧

擎天半島項目業(yè)務(wù)培訓(xùn)

房地產(chǎn)從業(yè)人員現(xiàn)狀“逆水行舟不進(jìn)則退，狹路相逢智勇者勝”錢少、事多、離家遠(yuǎn)！僧多、粥少、競爭難！完成指標(biāo)難，客戶成交難，下班準(zhǔn)點(diǎn)難！究竟怎么做，才是亂世的生存法則

亂世顯身手，全靠四關(guān)鍵！

四大關(guān)鍵因素來電來訪逼定SP

來電技巧我們，往往忽略了來電的重要性

來電技巧

請一定記住，接聽電話的目的是？邀約！

來電注意事項

盡量引導(dǎo)顧客至現(xiàn)場來電時間控制口徑一致電話中不報銷控、議價來電登記表填寫的正確性及及時性

來電注意事項

不要在電話中過多介紹產(chǎn)品不要在電話中口若懸河地說不宜在電話中分析市場大事不要在電話中與客戶爭執(zhí)不要再打電話時思想不集中

來電技巧留電小技巧先生，不好意思，方便留下您的聯(lián)系電話嗎？我們這里需要填一張來電登記表，上面有這一項（比較初級的方法）先生，這樣吧，我這邊來人實(shí)在太多，不如您先留個電話，待會兒空下來我打給您，詳細(xì)介紹一下我們樓盤的情況先生，方便留個電話嗎？今后我們這有新的消息或有什么活動贈送小禮品時我能及時通知您（這一招對于低價位樓盤通常會比較管用）

來電技巧留址小技巧先生，您可以到我們現(xiàn)場來看一下，方便告訴我您的地址嗎，我可以告訴您怎么來比較方便。先生，方便留一下地址嗎，如果今后有什么資料或小禮品，我們將以郵寄的方式寄給您。

新人容易犯的毛病

容易緊張容易被客戶所引導(dǎo)不懂委婉拒絕客戶不能及時登陸來電登記表及明源系統(tǒng)容易問錯或漏問問題

去電技巧同時，我們，往往又忽略了去電的重要性

去電技巧親：要進(jìn)行有效的時間管理哦

★充分利用黃金時間：打電話黃金時間為上午9點(diǎn)～11點(diǎn)，下午2點(diǎn)～4點(diǎn)，只有充分黃金時間，取得良好的效果?！锊灰邳S金時間過度做準(zhǔn)備：打電話前想1分鐘左右是必要的，打電話前不宜想太多；對重要電話如果要做準(zhǔn)備，盡可能在中午或晚上。

去電技巧

會計師：最忙是月頭和月尾，這時不宜打電醫(yī)生：最忙是上午，下雨天比較空閑；銷售人員：最閑是熱天、冷天，上午9點(diǎn)前下午4點(diǎn)后；行政人員：每天10點(diǎn)半～下午3點(diǎn)之間最忙，不宜電話；股票行業(yè)：最忙是開市的時間，不宜打電話；銀行人員：上午10點(diǎn)前、下午4點(diǎn)后最忙，不宜打電話；公務(wù)員：最適合是上班，不要在午飯前后和下班前；教師：最好是放學(xué)的時候，與教師們打電話；家庭主婦：最好是早上10點(diǎn)～11點(diǎn)給她們打電話；忙碌的高層人士：最好是8點(diǎn)前打電話聯(lián)絡(luò)，即秘書上班之前。成功人士多數(shù)是提早上班，晚上也比較晚下班。

去電案例分析

拒絕：很簡單，收線，撥打下一個電話。（不要拖泥帶水）

遇忙：那好吧！我遲些再給您致電，下午3點(diǎn)還是5點(diǎn)呢？

（主動提出時間，兩選一，客戶都無法拒絕）

邀約：陳處長，您好！我們有一個新的項目即將開盤。聽您的朋友張文介紹，您最近有購房計劃，那我向您介紹我們的擎天半島……，陳處長，我知道您很忙，您是周六上午比較有空還是下午來售樓處呢？”

（開門見山，去電的主要目的是邀約）

去電案例分析

“陳處長，您一般上午還是下午有空呀。（主動約定，用選擇性的問題，尊重客戶意愿）

陳處長，非常感謝您對我工作的支持。我的名字叫小葉子，稍后我會發(fā)短信給你確認(rèn)，再一次謝謝您，陳處長，那我們周六下午2:30見面。再見！

（再次推銷自己，再次重復(fù)會面的時間和地點(diǎn)）

電話技巧處理1可能出現(xiàn)的情形建議處理方法說有時間來看，但就是不來1、聽電話時你是否做到位？客戶是否真的了解樓盤情況？你是否與客戶約定了一個具體時間？2、客戶真的很忙，忘記了，需要你提醒，甚至可以帶一些樓書上門推薦。3、制造緊迫感，吸引客戶電話總關(guān)機(jī)或無人聽1、可在接待客戶時多留幾個電話號碼。2、給客戶發(fā)短消息或傳真及E-mail不耐煩聽電話1、是否打電話的時間不對，客戶正在忙或有不順心的情況。2、如果每次都這樣，就需要檢討自己：是否了解客戶的真實(shí)需求？是否一味推薦自己的想法？沒有話題，沒有新意？接了電話便很快收線表達(dá)時用簡捷、清晰的語言說明你的想法和現(xiàn)場態(tài)度不一樣1、客戶有可能是聽了其他人的意見，思想產(chǎn)生動搖?？梢詭推浞治?，堅定信心。2、問對方是對服務(wù)不滿意，還是對產(chǎn)品不滿意？

電話技巧處理2可能出現(xiàn)的情形建議處理方法直接拒絕接待過程中要注意了解需求，留下話題，避免干巴巴的推銷。還沒考慮清楚協(xié)助客戶找出異議，幫助解決顧慮。出差了、在開會或睡覺1、跟蹤電話時要注意選擇合適的時間。時間的選擇因人而異，在接待時盡可能多地了解客戶的作息時間。盡量避免一上班就電話跟蹤客戶。如果遇到這種情況，要向客戶說：“不好意思打擾了您?！庇锌赡艿脑捈s一個下次打電話的時間。2、改變方法，不輕言放棄，回憶接待時有什么問題，幫其解決問題。推說工作忙，沒時間不肯給一個明確的答復(fù)要分析客戶的真實(shí)想法，是在推托，還是想看看競爭樓盤?？梢詭退麄?cè)面分析一下市場情況。如果不聽，可征求其意見，上門服務(wù)，進(jìn)一步了解他的想法。還要同家人商量家人是否來過現(xiàn)場，邀請家人一起來現(xiàn)場看看。

新人需要調(diào)整被拒絕的心態(tài)拒絕，對業(yè)務(wù)員來說，是家常便飯，再好說詞都會被拒絕，重要的是堅持。沒有人不害怕拒絕，但請相信如果我們不害怕拒絕，那么成功也將離我們不遠(yuǎn)。不怕拒絕，越挫越勇

關(guān)鍵中的關(guān)鍵：執(zhí)行力

四大關(guān)鍵來電來訪逼定SP

來訪技巧我們，一定很重視來訪。

來人技巧

請一定記住，接待來訪的目的是？成交！

重視來訪四大要素看——觀察聽——傾聽問——詢問說——引導(dǎo)

四大要素---看客戶特征記住你的客戶，是優(yōu)秀業(yè)務(wù)員素質(zhì)中“良好記憶力”表現(xiàn)。親：到底誰是上次來訪的客戶呢？

四大要素---看肢體語言親：看到他們的臉部語言了么？

四大要素---看肢體語言行為：抱胸----心里：保護(hù)意識強(qiáng)----措施：增加親和力

四大要素---看成交信號信號：打電話、口渴焦躁、算折扣及貸款措施：當(dāng)場殺定

四大要素---聽客戶說聽：客戶主動反饋的信息——客戶的提問和講述

四大要素---聽客戶答聽：客戶被動反饋的信息----客戶對你問題的回答居住區(qū)域購房需求購買預(yù)算家庭結(jié)構(gòu)媒體途徑置業(yè)目的年齡職業(yè)單價總價考量因素

四大要素---問的技巧約束法選擇法刺猬法引入法

四大要素---問-約束法**做法：在一件事情陳述結(jié)束后，通過提問得到對方的認(rèn)同。**最有效的語句:各種形式、各種時態(tài)的反問。舉例：

你的個案與竟品比較時，價格比它高，但是開發(fā)商的實(shí)力和口碑較好，你可以這樣向你的客戶說：

“就象家電里有SONY、松下，品牌對于商品來說具有很高的附加值，而他們往往比其他的牌子貴，對吧？”在他們與你取得一致時，你將很有信心地提出你的下一步建議。銷售人員以這種形式開始潛在買主的認(rèn)同循環(huán)，他們對銷售人員的后續(xù)問題將繼續(xù)認(rèn)同

四大要素---問-選擇法舉例：

美國有一家餐廳雞蛋銷量不好，主管要求服務(wù)員加強(qiáng)推薦，過了一段時間仍不理想，就去調(diào)查。他發(fā)現(xiàn)服務(wù)員都按要求做了，當(dāng)客人點(diǎn)完自己要的東西后，他們就問：“先生/小姐，您要不要再來份雞蛋？”而客人多數(shù)就會說“我就要剛剛那些就夠了?！钡茫瑳]推出去。他就想想到底為什么呢？我的蛋很新鮮呀，我的手藝不錯呀，為什么呢？

四大要素---問-選擇法舉例：后來一個經(jīng)銷專家給他提了個建議，很快他店里雞蛋就熱銷起來，到底專家提了什么建議呢？他要求服務(wù)員改變提問方式，改成：“先生/小姐，您要一個雞蛋還是兩個雞蛋呢？”把客戶的選擇限制在了肯定中，客戶只能選一個。

四大要素---問-選擇法舉例：“先生/小姐，您要2R還是復(fù)式嗎？”“您要買一套還是兩套嗎？”顯然目的不一樣效果不會一樣，

當(dāng)客戶售而未足或足而未簽，打招呼要拖延一下，可以問他：“您是周三下午來還是周四上午來？”多數(shù)會得到肯定的回答，而不是“等我辦好事了再來。”

四大要素---問-刺猬法舉例：

當(dāng)手里有一只刺猬，并把它投向你，你會怎么辦？－－多數(shù)情況下你會跳開或者一接手就扔掉。這就是他的目的。當(dāng)有人向你提出沉重的問題時，應(yīng)盡力應(yīng)用刺猬法。你要想法躲開，也可以把他扔回去

四大要素---問-刺猬法舉例：

假設(shè)你的潛在下定客戶問你：“底樓有花園可以寫到合同里嗎？”你如果不肯定，若簡單否認(rèn)（“不準(zhǔn)寫”），可能陷入僵局。所以你可以躲開，通過一個問題來判定他們提問的原因。

“你是打算買底樓，養(yǎng)小狗之類的寵物嗎？”通過對方的確認(rèn)和進(jìn)一步說明，減輕破裂的危險，轉(zhuǎn)移話題。如果是要求寫進(jìn)合同的,那你要在合同談判中進(jìn)行進(jìn)一步的斡旋，如果不重要，你可以繞過不提。

四大要素---問-引入法舉例：

當(dāng)你帶客戶去看房時（現(xiàn)場/樣品），你發(fā)現(xiàn)客戶在目測臥室或客廳的大小時，你可以問：“您打算把床/沙發(fā)放在哪里呢？”一旦他在計劃大件家具放在房間里時，便很自然地使自己進(jìn)入了畫面了，他以擁有該房屋后的視角去看房子，這就是離成交不遠(yuǎn)了。

四大要素---說的技巧說的關(guān)鍵點(diǎn)：找對人，說對話。

四大要素---說--找對人他們是否是最關(guān)鍵的決策人？不同客戶，不同的說辭

四大要素---說--說對話究竟什么樣的說辭，才能讓客戶買單？客戶臺詞：房產(chǎn)就要大跌了我再考慮考慮吧能再多點(diǎn)折扣么這里地段太偏了交房時間太長了

說之前，先了解客戶還是要通過:多問、多聽、多觀察來判斷！了解客戶：她為什么要買房她有多少錢預(yù)算她最關(guān)心的什么什么情況她會定她是決策的人么？

多問主動提問：居住還是投資-----確定說辭重點(diǎn)。您要看多大的面積-----鎖定戶型。您家?guī)卓谌?----安排戶型。目前的居住狀況-----客戶成熟度。您主要考慮因素-----確定關(guān)注點(diǎn)。您的家庭結(jié)構(gòu)-----確定決策人。購房預(yù)算-----確定購買力。

多聽仔細(xì)聆聽：客戶的滿意點(diǎn)在哪?？蛻舻牟粷M意點(diǎn)在哪。他需要什么。他是否已動心。他的購買動機(jī)。他的困難在那里。

多觀察仔細(xì)觀察：客戶的言行舉止客戶的各種表情客戶對產(chǎn)品喜好客戶對價格反映客戶對地段滿意

分析客戶1.理性型深思熟慮，冷靜穩(wěn)健，不輕易被銷售人員說服，對不明之處詳細(xì)追問。說明房地產(chǎn)企業(yè)性質(zhì)及獨(dú)特優(yōu)點(diǎn)和產(chǎn)品質(zhì)量，一切介紹的內(nèi)容須真實(shí)，爭取消費(fèi)者理性的認(rèn)同。

2.感情型天性激動，易受外界刺激，能很快就作決定。強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的特色與實(shí)惠，促其快速決定。

3.猶豫型反復(fù)不斷態(tài)度堅決而自信，取得消費(fèi)者信敕，并幫助其決定。

借故拖延型個性遲疑，借詞拖延，推三拖四追尋消費(fèi)者不能決定的真正原因。設(shè)法解決，免得受其“拖累”

4.沉默寡言型出言謹(jǐn)慎，反應(yīng)冷漠，外表嚴(yán)肅。介紹產(chǎn)品，還須以親切、誠懇的態(tài)度籠絡(luò)感情，了解真正的需求再對癥下藥。

分析客戶5.神經(jīng)過敏型專往壞處想，任何事都會產(chǎn)生“刺激”作用。謹(jǐn)言慎行，多聽少說，神態(tài)莊重，重點(diǎn)說服。

6.迷信型缺乏自我主導(dǎo)意識，決定權(quán)操于“神意”或風(fēng)水。盡力以現(xiàn)代觀點(diǎn)來配合其風(fēng)水觀，提醒其勿受一些迷信迷惑，強(qiáng)調(diào)人的價值。

7.盛氣凌人型趾高氣揚(yáng)，以下馬威來嚇唬銷售人員，常拒銷售人員千里之外。穩(wěn)住立場，態(tài)度不卑不亢，尊敬消費(fèi)者，恭維消費(fèi)者，找尋消費(fèi)者“弱點(diǎn)”。

8.喋喋不休型因為過分小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在顧慮之內(nèi)，有時甚至離題甚遠(yuǎn)。銷售人員須能取得信任，加強(qiáng)其對產(chǎn)品的信心。離題甚遠(yuǎn)時，適當(dāng)時機(jī)將其導(dǎo)入正題。從下定金到簽約須“快刀斬亂麻”。

客戶類型判斷

不同類型的客戶，需要采用不同的方式，溝通的關(guān)鍵是尋找共同關(guān)心的話題

客戶溝通只是客戶成交第一步，客戶成交的關(guān)鍵是發(fā)現(xiàn)客戶內(nèi)心需求

如何說對話釣魚促銷法優(yōu)惠或好處來吸引他們的購買行為感情聯(lián)絡(luò)法投其所好，幫顧客解決問題，讓客戶心存感激誘之以利法用投資回報、升值潛力等等引導(dǎo)客戶以攻為守法將不利因素先做鋪墊，讓客戶不能抓住把柄當(dāng)眾關(guān)聯(lián)法利用人們的從眾心理制造人氣引而不發(fā)法不直接說明目的，給客戶暗示，不這樣做會怎樣動之以誠法抱著真心真意，誠心誠意的心態(tài)，沒有辦不成的事

如何說對話助客權(quán)衡法幫助客戶利弊加以分析引起購買欲望。失心心理法提醒客戶“過了這個村沒有這個店”迂回進(jìn)攻法避開主要的矛盾，而從其他方面闡述利益期限抑制法期限壓迫客戶成交欲擒故縱法給客戶感覺房子不愁賣激將促銷法用某種暗示對方缺乏某種成交的主觀或客觀條件，讓對方為了自尊下決心拍板成交。

關(guān)鍵中的關(guān)鍵：執(zhí)行力

四大關(guān)鍵來電來訪逼定SP

逼定前，是否這么想過

如果你在接待客戶的時候，出現(xiàn)以下一項或幾項情況，可能你已經(jīng)把那珍貴的、稍縱即逝的機(jī)會給喪失掉了，意味著你需要修煉“升級”了！1、客戶第一次來，肯定不會定的！2、客戶很喜歡，但他很忙，一會必須得走！3、客戶就是偶爾路過售樓處，身上沒有帶錢！4、客戶的家人還沒有過來過呢，沒辦法做決定！5、馬上就到午飯時間了，客戶得吃飯去了！6、客戶猶豫不決，還是讓他回去再想想吧！……

逼定的時機(jī)注意：

客戶開始動心了！準(zhǔn)備要發(fā)起新一輪的進(jìn)攻了

模擬演練逼定技巧案例演練

人物表：*銷售經(jīng)理：皮特*置業(yè)顧問：露絲

模擬背景：§擎天半島是杭州市余杭區(qū)一個規(guī)劃**萬㎡的住宅項目，產(chǎn)品由聯(lián)排別墅和公寓組成，目前項目正處在續(xù)銷階段………演，其他人密切協(xié)助。

第一幕：機(jī)會來了風(fēng)和日麗的一天，蘇先生夫婦二人駕駛著奧迪A4，緩緩的駛?cè)肭嫣彀雿u營銷中心。二人首次來訪，新置業(yè)顧問露絲熱情接待，在得知客戶了解過余杭市場，并有意購擎天半島后，露絲仔細(xì)為客戶推薦了A1戶型；同時客戶要求其介紹三房，露絲又推薦了C1戶型。在看完樣板間和實(shí)地位置后，客戶非常滿意。

回到售樓處后，客戶表現(xiàn)出以下表情、行為、語言信號。——露絲對自己說：時機(jī)到了！！

務(wù)必識別客戶購買前的信號§語言信號§行為信號§表情信號

語言信號：§你們對口的小學(xué)、中學(xué)時哪里？§我公積金能否貸足40萬？§購房手續(xù)怎么辦？§貸款月供是多少？§房子還不錯，能否便宜點(diǎn)！§你們周六日一般幾點(diǎn)上班？§你們收不收現(xiàn)金？

打電話詢問家人意見親：這些行為，你是不是似曾相識？

家人對望眼神交流親：這些行為，你是不是似曾相識？

雙眉緊縮，分開上揚(yáng)親：這些行為，你是不是似曾相識？

低頭或陷入沉思親：這些行為，你是不是似曾相識？

眼神專注，盯著某處親：這些行為，你是不是似曾相識？

讓你再次計算貸款親：這些行為，你是不是似曾相識？

再次了解付款和流程親：這些行為，你是不是似曾相識？

確認(rèn)購買總價和折扣親：這些行為，你是不是似曾相識？

爭論細(xì)節(jié)和索要折扣親：這些行為，你是不是似曾相識？

一再拿其他樓盤比較親：這些行為，你是不是似曾相識？

看模型或工地確認(rèn)親：這些行為，你是不是似曾相識？

最后滿意的微笑點(diǎn)頭親：這些表情，你是不是似曾相識？

第二幕：進(jìn)入洽談

蘇先生提出要看下戶型圖和相關(guān)文件證書。

露絲只好起身回去準(zhǔn)備資料……

露絲現(xiàn)在該準(zhǔn)備些什么呢

關(guān)鍵動作§

詢問銷售經(jīng)理，所推房源是否依然存在?！旄嬷N售經(jīng)理，客戶相關(guān)情況。§準(zhǔn)備好一切可用的銷售道具

§請小組代理人做好啟動SP動作的準(zhǔn)備

第三幕：危機(jī)來了

露絲回來后，發(fā)現(xiàn)夫人更傾向于A1戶型，而蘇先生則傾向于C1，

二人正在爭執(zhí)僵持！

露絲現(xiàn)在該準(zhǔn)備些什么呢

危機(jī)處理：§判斷主要決策人§按照主要決策人的意見進(jìn)行協(xié)調(diào)，兼顧其他決策人，婉轉(zhuǎn)給臺階下§態(tài)度堅決，出擊果斷§敏銳察覺微弱信號，準(zhǔn)備瞬間轉(zhuǎn)換策略，自圓其說。

第四幕：危機(jī)第二季來了

蘇先生夫婦已確定意向戶型為A1戶型，準(zhǔn)備交定金時，客戶突然要求再次到現(xiàn)場看樓間距，此時天色漸晚…………

露絲現(xiàn)在該準(zhǔn)備些什么呢

危機(jī)處理2：§不要?dú)怵H、急躁，大將風(fēng)度、誠懇率真§務(wù)必考慮自己的人身安全，高職同事或經(jīng)理§毫不猶豫的答應(yīng)客戶要求，但提示安全問題§在重返路途中，堅決否定或肯定回答客戶問題，不讓客戶留下任何疑慮

第五幕：危機(jī)第三季來了

夫婦二人看完回來后，大家都很疲憊，肚子也餓了。大家坐在洽談桌旁，蘇先生看了看表，對露絲說：“很感謝你的接待，今天第一次來，我們約好了朋友去吃飯，然后考慮一下，過兩天給你答復(fù)”，對唐果說：“很感謝你的接待，今天第一次來，我們約好了朋友去吃飯，然后考慮一下，過兩天給你答復(fù)”

露絲現(xiàn)在該準(zhǔn)備些什么呢

其實(shí)我們離成功不遠(yuǎn)了親：千萬不要放棄哦！

危機(jī)處理3：逼定技巧及資源§現(xiàn)場逼定§同事配合§領(lǐng)導(dǎo)出馬

現(xiàn)場逼定：§房號的逼定方法（好房子人人惦記）§利用現(xiàn)場的優(yōu)惠的逼定方法（只在今朝）§自然逼定方法（前提：每次銷售接待目的明確，水到渠成§認(rèn)購書及購樓程序進(jìn)行逼定（學(xué)會不問業(yè)余問題）

同事配合：我們是一個TM§同事可以假裝用手機(jī)打電話給自己的客戶，間接刺激談判§讓同事假裝詢問自己所售房號§談判僵局時請同事協(xié)助§談判中邀請同事講述客戶成功購買案例§組織陌生面孔當(dāng)客戶——“我是一個演員”§喊銷控，刺激客戶購買欲

領(lǐng)導(dǎo)出馬：我們是一個TM§銷售經(jīng)理平時做好客戶梳理，把握現(xiàn)場情況，主動出擊§銷售經(jīng)理應(yīng)置業(yè)顧問要求，出面解決客戶問題§銷售經(jīng)理關(guān)鍵動作：平時做好客戶梳理，對所有置業(yè)顧問的重點(diǎn)客戶了然于胸；工作注意力集中在案場，對意向客戶接待敏感；出擊談判前與置業(yè)顧問提前溝通，口徑一致。

領(lǐng)導(dǎo)出馬：我們是一個TM§談判到最后階段，臨門一腳，而自己已做嘗試§與銷售經(jīng)理充分溝通過客戶情況（平時、臨場）§為銷售經(jīng)理出場做好鋪墊并學(xué)會介紹§學(xué)會配合：學(xué)會配合，唱好紅白臉；給銷售經(jīng)理留下余地。

第六幕：危機(jī)第四季來了

在同事和經(jīng)理的協(xié)助下，蘇先生夫婦二人終于說出露絲期待已久的一句話——“定吧”！

喊銷控---掌聲鼓勵一下?。。〈藭r，蘇先生突然對露絲說：“我身上就帶了5000元。

露絲現(xiàn)在該準(zhǔn)備些什么呢

一會再哭，先忍忍吧親：千萬不要放棄哦！

危機(jī)處理4：決不放棄§與客戶窮盡所有可能，務(wù)必按公司要求做（去銀行、轉(zhuǎn)賬、匯款）爭取附加條件§報備公司及領(lǐng)導(dǎo)，采取一切方法，爭取收定?！?/p>

客戶極端堅持，談判再次面臨崩潰，再次邀請上級配合，在訂單上或?qū)ｉT附補(bǔ)款協(xié)議，明確不足余款時間、金額及違約責(zé)任，逾期責(zé)任。

終于下定了親：露絲，先別高興，你的工作才剛剛開始。

革命尚未成功，努力§為客戶準(zhǔn)備好簽約貸款等手續(xù)清單，約定簽署時間?！煺砗媒o客戶的資料禮品，目送客戶離開?！熳龊每蛻粲涗浵嚓P(guān)表單，錄入明源系統(tǒng)等?！鞛榭蛻艉灱s手續(xù)做好全部準(zhǔn)備，在簽約以前反復(fù)與客戶溝通。§提前和銀行、財務(wù)等部門做好相關(guān)溝通工作。

模擬總結(jié)§發(fā)現(xiàn)機(jī)會：敏銳覺察客戶所發(fā)出來的信號（語言、行為、表情）；§對客戶施加壓力，在出現(xiàn)危機(jī)時保持平和心態(tài)，決不放棄，迅速反應(yīng)；§危機(jī)過去后，不要掉以輕心，如果再次出現(xiàn)危機(jī)，也不要沮喪。”兵來將擋，水來土掩“；§嚴(yán)重危機(jī)出現(xiàn)、自己無法解決，迅速尋求支援（現(xiàn)場、同事、上級），不要放過一點(diǎn)機(jī)會；§簽單后只意味著新的工作開始，不要松勁，在每個工作細(xì)節(jié)中體現(xiàn)專業(yè)和勤勉。

逼定中的危機(jī)意識§注意逼定后客戶的語氣，有否推脫的意思，不能輕易放棄，但同時給一定的考慮空間，避免逼得太急；§客戶如需再商量，適當(dāng)冷場可促成交；§客戶在猶豫不決時，抓準(zhǔn)客戶心理，適當(dāng)引導(dǎo)決定；§簽認(rèn)購書要避免多次簽錯，導(dǎo)致客戶損失；§客戶下定時認(rèn)購書姓名的確認(rèn)最好讓客戶自己決定，避免插入客戶的姓名糾紛中。

我們曾離成功那么近1、碰到客戶、沉不住氣、急功近利2、對方一問底價，就以為是成交信號，告知折扣后，還征詢客戶是否滿意。

我們曾離成功那么近3、客戶口說”不錯“，就以為買賣即將成交，而樂不可支，以致言談松懈，不加關(guān)注；4、沒詳加明察細(xì)考，就認(rèn)為對方一定會買，一廂情愿！這種自以為是、自我陶醉的心態(tài)。

我們曾離成功那么近5、客戶問什么，你答什么，由客戶操控，容易使自己陷于被動。買賣游戲規(guī)則——最好的防守是進(jìn)攻；6、拼命的解說銷售重點(diǎn)，缺失反倒避而不談。天下沒有十全十美的商品，能以誠相待，自動點(diǎn)破輕微的小瑕疵，反而能取得買方的信任；

我們曾離成功那么近7、切記對客戶的看法不應(yīng)不理，甚至一概否決。應(yīng)該設(shè)法婉轉(zhuǎn)破解，你可以不同意，但絕不可以忽視客戶的觀點(diǎn)；8、切勿有”先入為主“的成見，客戶初次光臨，就認(rèn)定他不可能做決定，而掉以輕心。

我們曾離成功那么近9、未獲得明確的答復(fù)，就讓客戶離去?？蛻綦x去前，至少要問一問自己明白對方的心態(tài)嗎？通過交流從對方的回答中，你才清楚自己下一步該如何應(yīng)對，讓主控權(quán)掌握在自己收上。

諸葛不亮逼定16計親：欲要成交，獨(dú)家傳授給你《諸葛不亮逼定16計》

諸葛不亮1--利弊成交法拿出一張紙，從中間劃一道，將‘利好’和‘壞因素’全都列出來，分析得失……。利大于弊，您還猶豫什么？”

諸葛不亮2--選擇成交法這是常用的、非常受歡迎的方法。

“不是A，就是B”。記住！給顧客選擇時一定不能超過兩個，否則他會迷茫不容易下決定。可以這樣問：“您是首付20%呢還是首付30%”/“您是交現(xiàn)金還是刷卡”。

諸葛不亮3--人質(zhì)成交法在銷售中，盡量說服客戶交定金，先交10000元臨定也行。這樣，客戶反悔的機(jī)率會小很多。

諸葛不亮4--單刀成交法當(dāng)您和客戶僵持一段時間，就價格、付款、戶型和其他方面不能達(dá)成一致情況下，你或者可以選擇將自己的底牌一下子抖給對方。“價格和檔次永遠(yuǎn)都是對等的，買房和買菜不一樣，就像你不可能花1.2元/月的管理費(fèi)得到專業(yè)的酒店管理服務(wù)一樣，你別讓我為難，，最多xx折。實(shí)在你不滿意，咱們就當(dāng)交個朋友吧”。

諸葛不亮5--曲折成交法房地產(chǎn)不同其它行業(yè)，它的定價，規(guī)則和內(nèi)涵豐富得多，都說“一生幸福與一次選擇”，沒有聽說過客戶上來就要求5折的。因此，在價格上要一口價，決不退讓，要退讓，也得假裝去請示，因為只有這樣，客戶才覺得珍惜。否則讓價太順，客戶反而覺得有水分，反而不客易成功。

諸葛不亮6--決策成交法有人說，大家子一起來買房時最難對付，七嘴八舌，不知所云。這是置業(yè)顧問沒有用心。你一定要觀察出誰出錢？他買房的目的？是為兒女，還是為老娘？那個“影子”就是最有發(fā)言權(quán)的人。

諸葛不亮7--聯(lián)盟成交法是指在一方（男方或女方）猶豫之際博得另一方的好感，由另一方來說服猶豫的那方。這實(shí)際上是“戰(zhàn)略聯(lián)盟”，對年輕的夫妻尤為有效。

諸葛不亮8--退讓成交法當(dāng)客戶快要被說服了，還有一點(diǎn)動搖，需要一點(diǎn)外力時可運(yùn)用這種方法。在房地產(chǎn)銷售中，客戶的著眼點(diǎn)往往在折扣、付款方式、附加條件等。退讓成交法需要銷售主管和經(jīng)理的配合。如：“您今天能交足定金，3天內(nèi)簽約的話，我去向領(lǐng)導(dǎo)申請看能不能幫您申請到98折”?？蛻粼诒砻嫔险剂松巷L(fēng)，因此他會樂意接受。

諸葛不亮9--恐懼成交法這種成交法對那種心動而豫不決的客戶最管用。客戶心動了，可用這種方法。創(chuàng)造緊迫感不三種方法：項目熱銷，不趕緊定，就沒有了

某一經(jīng)典戶型快銷售完了價格馬上升或折扣期限已到期。

注：任何時候都要強(qiáng)調(diào)項目熱銷。一般的做法是要求置業(yè)顧問盡量將客戶統(tǒng)一約到某一時段去售樓處。只要有客戶認(rèn)購，其余的客戶就感到壓力。

諸葛不亮10--流程成交法ABC成交法是最簡單的成交方法。像ABC一樣，它由三個問題（步驟）構(gòu)成。當(dāng)你平穩(wěn)結(jié)束了推薦過程，沒有聽到過多的消極回誤碼或異議時，可以使用這種方法置業(yè)顧問：還有什么問題嗎？

客戶：有，比如：……

置業(yè)顧問解答和解決完畢所有問題后

客戶：基本沒有了置業(yè)顧問：這么說你都滿意？

客戶：暫時沒有問題

置業(yè)顧問：那我就填認(rèn)購書了，你是交現(xiàn)金還是刷卡呢？

諸葛不亮11--刨根成交法如客戶說我要考慮一下，實(shí)際是借口，他還沒有準(zhǔn)備好，他想逃離壓力，因為客戶感覺到自己已往里陷了，便更多的信息還未得到，還沒有足夠的信心?？蛻簦何铱紤]一下置業(yè)顧問：這么說您還沒有信心？客戶：物業(yè)管理費(fèi)這么貴？置業(yè)顧問：……客戶：我還是考慮一下，好吧？置業(yè)顧問：你能直接告訴我您最不放心的是什么嗎？是**？客戶：對工期，我最不放心的是工期。

當(dāng)客戶提出考慮一下的借口時，你一定要先孤立異議，繼而咄咄逼人地將客戶所擔(dān)心的問題全部說出來。沒有遮羞布，問題也就能夠解決了。

諸葛不亮12--次要成交法次要問題主要是指客戶對項目細(xì)節(jié)提出一些異議，而這些細(xì)節(jié)又無傷大雅，如“我們選用美國原廠的OTIS電梯還是用三菱”？之類問題，實(shí)際上兩種電梯屬于同一檔次產(chǎn)品，不過是客戶個人的品牌和消費(fèi)偏好不同而已，對客戶提出的次要細(xì)節(jié)應(yīng)認(rèn)真地回答或干脆說“世界上沒有任何一種產(chǎn)品是十全十美的，您的意見非常寶貴，只是項目的方案早已定了，我們可以在以后的項目中考慮您的建議”。這樣回答的前提是，此類問題對簽約實(shí)在不構(gòu)成威脅。

諸葛不亮13--群羊成交法你可以告訴客戶他未來的鄰居是誰，已有誰認(rèn)購，已有誰入住。已入住者和已認(rèn)購者是社區(qū)的檔案，突顯項目的品位，客戶在“名人”和“同類”面前只好迫于壓力沖動。也變成一個檔案！

諸葛不亮14--比較成交法是指拿別的項目與我們做比較。比較的應(yīng)該是同檔次項目或可替代的項目。切記！比較時一定將話留三分，不要用語言中傷別的項目，介紹要客觀入理，這樣，客戶心理天平才會傾向于你。

諸葛不亮15—坦白成交法坦白成交法就是將項目的優(yōu)缺點(diǎn)全盤托出“您看著辦？”、“我就有這份自信”、“沒有必要隱藏缺點(diǎn)”。這種推薦方法適合于心眼小的客戶，他們一定驚訝而狂喜，為你的誠實(shí)而叫好。“不買？沒道理呀！”

諸葛不亮16--感動成交法你推薦的不只是產(chǎn)品和服務(wù)，也是一種生活方式，一份感受情。你在任何時侯都應(yīng)懷著“服務(wù)”的心態(tài)，一次次送資料，下班后還一次次等待遲到的客戶。你還必須有站在客戶角度分析問題的眼光，到這個程度，客戶只有感動的份了，又一單進(jìn)帳，又贏得朋友了。

逼定成功的秘訣絕對，絕對不要輕言放棄！

四大關(guān)鍵來電來訪逼定SP

成交的必殺技--SPSp的目的有效營造熱銷氣氛，使比較有購買意向的客戶加快成交速度。

成交的必殺技--SPSp運(yùn)用的關(guān)鍵詞1）火候：如果運(yùn)用的不合時宜，就象酸的酒，失去了味道；2）真實(shí)性：我們在生活中不能成為青年表演藝術(shù)家嗎？3）天時地利：要運(yùn)用一切可以利用的資源4）不著痕跡：好的sp就象春風(fēng)那么自然；5）排練：臺上一分鐘，臺下10年功。

SP的常用方法

SP的技巧Sp運(yùn)用1）假客戶造勢

2）假電話造勢

3）假作業(yè)造勢4）假喊控造勢。

模擬演練各位三國的精英：各組每位成員討論，由每組代表講述：SP的實(shí)戰(zhàn)案例。

SP的實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用電話邀約SP對一位來過的老客戶說：“張先生，實(shí)在抱謙，您想要的a套房源我沒給您留住，昨天給我同事的一個客戶搶走了，您看您再考慮一下其它房源吧！”

客戶說