銷(xiāo)售人員培訓(xùn)課程

2017年旗翼房地產(chǎn)有限營(yíng)銷(xiāo)責(zé)任公司

CRM顧問(wèn)培訓(xùn)課程業(yè)績(jī)捍衛(wèi)尊嚴(yán)絕不認(rèn)輸?shù)皖^第一頁(yè)，共二百一十二頁(yè)。17′04″超速行銷(xiāo)法則的啟示30分鐘4秒17分鐘30分鐘自我準(zhǔn)備第一印象4秒內(nèi)形成17分鐘內(nèi)激發(fā)客戶(hù)興趣銷(xiāo)售無(wú)技巧，功夫在“磨刀”——積累和修煉第二頁(yè)，共二百一十二頁(yè)。正確的心態(tài)＋專(zhuān)業(yè)的修煉→積極的心態(tài)通用知識(shí)專(zhuān)業(yè)知識(shí)客戶(hù)拓展技巧陌生拜訪(fǎng)技巧電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)技巧交流溝通技巧價(jià)格談判技巧業(yè)務(wù)成交技巧……《銷(xiāo)售手冊(cè)》、《答客戶(hù)問(wèn)》、銷(xiāo)售流程商務(wù)禮儀時(shí)間管理目標(biāo)管理財(cái)務(wù)/法律……公司及項(xiàng)目產(chǎn)品或服務(wù)……成功的crm顧問(wèn)是怎樣煉成的？第三頁(yè)，共二百一十二頁(yè)。第一部分：心態(tài)篇一、正確認(rèn)識(shí)銷(xiāo)售這一職業(yè)二、樹(shù)立正確的“客戶(hù)觀(guān)”三、成功銷(xiāo)售員的3、4、5、6四、積極的心態(tài)源于專(zhuān)業(yè)的修煉第四頁(yè)，共二百一十二頁(yè)。1-1：正確認(rèn)識(shí)“銷(xiāo)售”這一職業(yè)心態(tài)篇：第一節(jié)第五頁(yè)，共二百一十二頁(yè)。一、正確認(rèn)識(shí)“銷(xiāo)售”這一職業(yè)銷(xiāo)售員是一種光榮、高尚的職業(yè)銷(xiāo)售是極具挑戰(zhàn)和競(jìng)爭(zhēng)性的職業(yè)勇于承認(rèn)自己是一名銷(xiāo)售員付出艱苦努力才有豐厚回報(bào)乞丐心理銷(xiāo)售員的

心理角色推銷(xiāo)是乞求、害怕被拒絕和客戶(hù)提意見(jiàn)使者心理置業(yè)顧問(wèn)、光明使者、將帶給客戶(hù)快樂(lè)銷(xiāo)售是一門(mén)綜合學(xué)科市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)、消費(fèi)心理學(xué)、組織行為學(xué)社會(huì)80%人從事銷(xiāo)售銷(xiāo)售員的數(shù)量供過(guò)于求，質(zhì)量供不應(yīng)求√×第六頁(yè)，共二百一十二頁(yè)。1-2：樹(shù)立正確的“客戶(hù)觀(guān)”心態(tài)篇：第二節(jié)第七頁(yè)，共二百一十二頁(yè)。授課現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)：客戶(hù)是什么？客戶(hù)喜歡什么樣的“銷(xiāo)售員”？分組討論：第八頁(yè)，共二百一十二頁(yè)。二、樹(shù)立正確“客戶(hù)觀(guān)”（1）“客戶(hù)”是什么？誤區(qū)1：“對(duì)手”？“今天搞定了幾個(gè)客戶(hù)？”誤區(qū)2：“獵物”？“這個(gè)客戶(hù)有沒(méi)有上鉤？”誤區(qū)3：“上帝”？“客戶(hù)是我們的衣食父母”第九頁(yè)，共二百一十二頁(yè)。二、樹(shù)立正確“客戶(hù)觀(guān)”（2）客戶(hù)喜歡什么樣的銷(xiāo)售員？工作專(zhuān)業(yè)儀容得體、外表整潔；熱情、友好、樂(lè)于助人；有禮貌、有耐心、有愛(ài)心；提供優(yōu)質(zhì)快捷服務(wù)。知識(shí)豐富掌握CRM知識(shí)；介紹CRM的優(yōu)點(diǎn)和適當(dāng)缺點(diǎn)；能準(zhǔn)確提供信息；了解市場(chǎng)上其它公司和產(chǎn)品。關(guān)心客戶(hù)記住客戶(hù)偏好；關(guān)心客戶(hù)利益；竭力為客戶(hù)服務(wù)耐心傾聽(tīng)客戶(hù)意見(jiàn)和要求；幫助客戶(hù)做正確選擇第十頁(yè)，共二百一十二頁(yè)。第十一頁(yè)，共二百一十二頁(yè)。二、樹(shù)立正確“客戶(hù)觀(guān)”（3）成功銷(xiāo)售員的“客戶(hù)觀(guān)”客戶(hù)是熟人、朋友是我們服務(wù)的對(duì)象是事業(yè)雙贏的伙伴關(guān)注客戶(hù)利益真心幫助客戶(hù)讓客戶(hù)成功、快樂(lè)第十二頁(yè)，共二百一十二頁(yè)。二、樹(shù)立正確“客戶(hù)觀(guān)”（4）客戶(hù)的拒絕等于什么？

客戶(hù)的每一次拒絕，都是我們邁向成功的階梯！10次拒絕＝1次成交1次成交＝10000元1次拒絕＝1000元客戶(hù)的拒絕是自我財(cái)富的積累第十三頁(yè)，共二百一十二頁(yè)。1-3：成功銷(xiāo)售員的3、4、5、6心態(tài)篇：第三節(jié)第十四頁(yè)，共二百一十二頁(yè)。三、成功銷(xiāo)售員的3、4、5、6之“3”3

——

必須知道的三件事①、蹲得越低，跳得越高②、想爬多高，功夫就得下多深③、有效的時(shí)間管理造就成功的銷(xiāo)售員第十五頁(yè)，共二百一十二頁(yè)。三、成功銷(xiāo)售員的3、4、5、6之“3”①、蹲得越低，跳得越高推銷(xiāo)→營(yíng)銷(xiāo)→經(jīng)理→總監(jiān)據(jù)統(tǒng)計(jì)，從事銷(xiāo)售行業(yè)的人中，80%是做最基礎(chǔ)的推銷(xiāo)工作。我們要想成功，就必須從基層售樓員做起，一步一步鍛煉自己、提升自己。你擁有一份世界上最具魅力的工作拒絕用一些冠冕堂皇的頭銜（高級(jí)營(yíng)銷(xiāo)代表、銷(xiāo)售主管）來(lái)掩蓋自己內(nèi)心的不安！要敢于承認(rèn)自己就是一名普通的銷(xiāo)售員。第十六頁(yè)，共二百一十二頁(yè)。三、成功銷(xiāo)售員的3、4、5、6之“3”②、想爬多高，功夫就得下多深成功的銷(xiāo)售沒(méi)有捷徑銷(xiāo)售是一種實(shí)踐，是一個(gè)艱難跋涉的過(guò)程；只有真正經(jīng)歷過(guò)痛苦、快樂(lè)，經(jīng)歷過(guò)人生的磨煉，我們才能達(dá)到事業(yè)的巔峰！讓我們將訓(xùn)練和銷(xiāo)售進(jìn)行到底。你愿花五年以上時(shí)間做銷(xiāo)售工作嗎？這是成功銷(xiāo)售員的唯一秘訣。如果對(duì)所從事的工作沒(méi)有熱情，如果僅僅是想有一份工作，如果是為了養(yǎng)家糊口……你永遠(yuǎn)也不會(huì)取得成功！第十七頁(yè)，共二百一十二頁(yè)。三、成功銷(xiāo)售員的3、4、5、6之“3”③、有效的時(shí)間管理造就成功的銷(xiāo)售員做行動(dòng)者、做時(shí)間的主人時(shí)間對(duì)每個(gè)人都是公平的，同樣做銷(xiāo)售，為什么成果不同，原因就在于我們是否浪費(fèi)了時(shí)間？是否一直在積極行動(dòng)？是否真正每時(shí)每刻關(guān)心客戶(hù)……學(xué)會(huì)在工作點(diǎn)滴中體味成就利用目標(biāo)分解與時(shí)間管理將每天的工作進(jìn)行分解，分解到每個(gè)事項(xiàng)，每個(gè)時(shí)段。及時(shí)辦理，及時(shí)檢查，及時(shí)總結(jié)，每完成一件事，就是一項(xiàng)成就！第十八頁(yè)，共二百一十二頁(yè)。三、成功銷(xiāo)售員的3、4、5、6之“4”找尋動(dòng)力的源泉“我為什么成為銷(xiāo)售員？”自我肯定的態(tài)度“你喜歡自己?jiǎn)幔?自信、熱情)”擁有成功的渴望“我要成功、我能成功！”堅(jiān)持不懈的精神“絕不放棄、永不放棄！”4

之一——

必備的四種態(tài)度第十九頁(yè)，共二百一十二頁(yè)。三、成功銷(xiāo)售員的3、4、5、6之“4”明確的目標(biāo)“我要什么？(必須是可量化的目標(biāo))”樂(lè)觀(guān)的心情“做銷(xiāo)售，我快樂(lè)(用熱情感染客戶(hù))”專(zhuān)業(yè)的表現(xiàn)“我專(zhuān)業(yè)，我成功(贏得客戶(hù)的信賴(lài))”大量的行動(dòng)“從今天開(kāi)始、堅(jiān)持不懈行動(dòng)”4

之二——

必備的四張王牌第二十頁(yè)，共二百一十二頁(yè)。三、成功銷(xiāo)售員的3、4、5、6之“4”4

之三——

必備的四大素質(zhì)強(qiáng)烈的內(nèi)在動(dòng)力

擁有成功渴望，堅(jiān)持長(zhǎng)期自我磨煉嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髯黠L(fēng)

周密計(jì)劃、關(guān)注細(xì)節(jié)、勤奮地工作完成推銷(xiāo)的能力

不能完成簽約，一切技巧都是空談建立關(guān)系的能力

解決客戶(hù)問(wèn)題能手，關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家第二十一頁(yè)，共二百一十二頁(yè)。三、成功銷(xiāo)售員的3、4、5、6之“5”5

——

必須堅(jiān)持的五種信念①、相信自己，足夠自信②、真心誠(chéng)意地關(guān)心您的客戶(hù)③、始終保持積極和熱忱④、鞭策自己的意志力⑤、尊重您的客戶(hù)

銷(xiāo)售大師們成功，憑借的不僅是技巧，更重要的是精神力量，那就是信念！唯有信念，才能讓我們?cè)诼L(zhǎng)的銷(xiāo)售生涯中，有力量和自信面對(duì)挫折、迎接挑戰(zhàn)！第二十二頁(yè)，共二百一十二頁(yè)。三、成功銷(xiāo)售員的3、4、5、6之“6”6

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倍增業(yè)績(jī)的六大原則我是老板（我為自己干）“我要對(duì)自己的成功負(fù)責(zé)！”我是顧問(wèn)而非“銷(xiāo)售員”“我是CRM行業(yè)的專(zhuān)家！”我是銷(xiāo)售醫(yī)生、CRM專(zhuān)家“我能診斷客戶(hù)管理需求！”我要立即行動(dòng)、拒絕等待“用行動(dòng)開(kāi)啟成功的人生！”我要把工作做好——用心“認(rèn)真做工作、關(guān)注細(xì)節(jié)！”我立志出類(lèi)拔萃——執(zhí)著“我要成為最能導(dǎo)入CRM的人！”第二十三頁(yè)，共二百一十二頁(yè)。1-4：積極的心態(tài)源于專(zhuān)業(yè)的修煉心態(tài)篇：第四節(jié)第二十四頁(yè)，共二百一十二頁(yè)。四、積極的心態(tài)源于專(zhuān)業(yè)的修煉（1）積極的心態(tài)激昂的口號(hào)≠積極的心態(tài)需要科學(xué)的訓(xùn)練積極的心態(tài)來(lái)自長(zhǎng)期的磨煉第二十五頁(yè)，共二百一十二頁(yè)。四、積極的心態(tài)源于專(zhuān)業(yè)的修煉（2）積極的心態(tài)是怎么練成的？積極的自我對(duì)話(huà)積極的心態(tài)積極的想像積極的精神食糧積極的人際關(guān)系積極的健康習(xí)慣積極的行動(dòng)積極的訓(xùn)練第二十六頁(yè)，共二百一十二頁(yè)。四、積極的心態(tài)源于專(zhuān)業(yè)的修煉（3）成功銷(xiāo)售員的自我形象定位1、公司形象代表銷(xiāo)售人員是代表公司面對(duì)客戶(hù)，其形象即公司形象！服飾整潔與穩(wěn)重會(huì)給客戶(hù)留下專(zhuān)業(yè)、值得信賴(lài)的感覺(jué)，增加客戶(hù)對(duì)公司、產(chǎn)品的信心，拉近雙方距離?！醯诙唔?yè)，共二百一十二頁(yè)。四、積極的心態(tài)源于專(zhuān)業(yè)的修煉（3）成功銷(xiāo)售員的自我形象定位2、公司經(jīng)營(yíng)、產(chǎn)品與服務(wù)的傳遞者銷(xiāo)售人員應(yīng)明確自己是公司與客戶(hù)的中介。其主要職能是：把公司經(jīng)營(yíng)理念、產(chǎn)品與服務(wù)傳遞給客戶(hù)，達(dá)到銷(xiāo)售成功目的。第二十八頁(yè)，共二百一十二頁(yè)。四、積極的心態(tài)源于專(zhuān)業(yè)的修煉（3）成功銷(xiāo)售員的自我形象定位3、以客戶(hù)為中心的商業(yè)模式引導(dǎo)者、客戶(hù)管理顧問(wèn)銷(xiāo)售人員要利用專(zhuān)業(yè)的熟悉為客戶(hù)提供咨詢(xún)便利服務(wù)，激發(fā)客戶(hù)對(duì)公司產(chǎn)品的興趣，從而引導(dǎo)顧客購(gòu)買(mǎi)系統(tǒng)。第二十九頁(yè)，共二百一十二頁(yè)。四、積極的心態(tài)源于專(zhuān)業(yè)的修煉（3）成功銷(xiāo)售的自我形象定位4、將好系統(tǒng)推薦給客戶(hù)的專(zhuān)家銷(xiāo)售人員想成為CRM專(zhuān)家，除了應(yīng)擁有豐富專(zhuān)業(yè)知識(shí)，更重要的是要有絕對(duì)的信心。即：相信自己所代表的公司相信自己所推銷(xiāo)的系統(tǒng)相信自己做推銷(xiāo)的能力第三十頁(yè)，共二百一十二頁(yè)。四、積極的心態(tài)源于專(zhuān)業(yè)的修煉（3）成功銷(xiāo)售員的自我形象定位5、是客戶(hù)最好的朋友（之一）銷(xiāo)售人員應(yīng)努力采取各種有效手段樹(shù)立自己更專(zhuān)業(yè)的形象和誠(chéng)懇的態(tài)度，拉近與客戶(hù)的距離，消滅客戶(hù)戒心，使客戶(hù)感到你是他的朋友而非CRM公司的銷(xiāo)售員，會(huì)處處為他著想。第三十一頁(yè)，共二百一十二頁(yè)。四、積極的心態(tài)源于專(zhuān)業(yè)的修煉（3）成功銷(xiāo)售員的自我形象定位6、是市場(chǎng)信息和客戶(hù)意見(jiàn)的收集者

銷(xiāo)售人員要有豐富的業(yè)務(wù)知識(shí)、較強(qiáng)的反映能力和應(yīng)變能力，及對(duì)CRM市場(chǎng)敏銳的觸角。這就需要銷(xiāo)售人員平時(shí)大量收集CRM市場(chǎng)信息，及時(shí)將客戶(hù)意見(jiàn)向公司反饋，為公司的決策提供依據(jù)。第三十二頁(yè)，共二百一十二頁(yè)。商業(yè)《圣經(jīng)》、最佳勵(lì)志書(shū)籍推薦：兩本書(shū)銷(xiāo)售員的“葵花寶典”第三十三頁(yè)，共二百一十二頁(yè)。大聲讀：《羊皮卷》的精華語(yǔ)句今天，我開(kāi)始新的生活我要用全身心的愛(ài)來(lái)迎接今天堅(jiān)持不懈，直到成功我是自然界最偉大的奇跡今天是我生命中的最后一天今天，我要學(xué)會(huì)控制情緒我要加倍重視自己的價(jià)值我要笑遍世界，我要快樂(lè)，我要成功我要成為世上最偉大的推銷(xiāo)員我現(xiàn)在就付諸行動(dòng)！第三十四頁(yè)，共二百一十二頁(yè)。第二部分：知識(shí)篇一、成功的CRM顧問(wèn)應(yīng)掌握哪些知識(shí)二、讓自己看起來(lái)更專(zhuān)業(yè)——銷(xiāo)售商務(wù)禮儀三、GSPA——從目標(biāo)到行動(dòng)，管理好時(shí)間四、CRM行業(yè)基礎(chǔ)知識(shí)（術(shù)語(yǔ)、常識(shí)）第三十五頁(yè)，共二百一十二頁(yè)。2-1：銷(xiāo)售員應(yīng)掌握的知識(shí)知識(shí)篇：第一節(jié)第三十六頁(yè)，共二百一十二頁(yè)。一、成功銷(xiāo)售員應(yīng)掌握的知識(shí)（1）通用知識(shí)從事銷(xiāo)售工作的基本常識(shí)：禮儀、法律、財(cái)務(wù)…從事銷(xiāo)售工作的方法技巧：洞察客戶(hù)心理、談判…專(zhuān)業(yè)知識(shí)本公司、項(xiàng)目及所銷(xiāo)售產(chǎn)品（服務(wù)）的知識(shí)區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及其產(chǎn)品（服務(wù)）的知識(shí)CRM行業(yè)知識(shí)：行業(yè)動(dòng)態(tài)、專(zhuān)業(yè)技術(shù)常識(shí)管理知識(shí)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理知識(shí)：激勵(lì)、培訓(xùn)、溝通與管理…產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)推廣常識(shí)：策略、宣傳、組織與執(zhí)行…第三十七頁(yè)，共二百一十二頁(yè)。2-2：銷(xiāo)售商務(wù)禮儀與形象知識(shí)篇：第二節(jié)第三十八頁(yè)，共二百一十二頁(yè)。二、銷(xiāo)售人員的禮儀與形象（1）明確禮儀與形象對(duì)銷(xiāo)售的重要性1、銷(xiāo)售的核心是如何贏得客戶(hù)

銷(xiāo)售活動(dòng)實(shí)際上是在人際交往過(guò)程中完成商品的銷(xiāo)售和服務(wù)；銷(xiāo)售技術(shù)是“如何贏得顧客”的技術(shù)而不是強(qiáng)迫顧客的技術(shù)。人際交往和贏得客戶(hù)都需要遵循一定的行為規(guī)范和準(zhǔn)則（商務(wù)禮儀）。第三十九頁(yè)，共二百一十二頁(yè)。二、銷(xiāo)售人員的禮儀與形象（1）明確禮儀與形象對(duì)銷(xiāo)售的重要性2、第一印象決定銷(xiāo)售工作成敗

銷(xiāo)售人員給顧客的第一印象非常重要，如果留給對(duì)方的第一印象良好，這就有了一個(gè)很好的開(kāi)始；反之，如果留給對(duì)方第一印象很糟，就會(huì)給下一步工作蒙上陰影，且這種印象難以改變。要留下一個(gè)強(qiáng)烈的、較佳的第一印象，首先就要注意禮儀與裝束。第四十頁(yè)，共二百一十二頁(yè)。二、銷(xiāo)售人員的禮儀與形象（1）明確禮儀與形象對(duì)銷(xiāo)售的重要性3、專(zhuān)業(yè)形象體現(xiàn)公司專(zhuān)業(yè)水平

公司的形象有賴(lài)于銷(xiāo)售人員來(lái)體現(xiàn)。CRM顧問(wèn)在企業(yè)的第一線(xiàn)，直接面對(duì)著顧客，其形象直接體現(xiàn)著企業(yè)的形象。如果銷(xiāo)售員有著非常專(zhuān)業(yè)的形象，那么在顧客眼里，你所屬的公司就是一個(gè)專(zhuān)業(yè)的公司，你的系統(tǒng)也是專(zhuān)業(yè)的。第四十一頁(yè)，共二百一十二頁(yè)。二、銷(xiāo)售人員的禮儀與形象（1）明確禮儀與形象對(duì)銷(xiāo)售的重要性4、專(zhuān)業(yè)形象反映個(gè)人修養(yǎng)水平

專(zhuān)業(yè)的形象能提高銷(xiāo)售員的身份，增加其魅力，不僅讓客戶(hù)喜歡你，也能使你自己更喜歡自己。當(dāng)你喜歡自己時(shí)，也就是你信心十足、勇氣百倍的時(shí)候。我們必須牢記：要想導(dǎo)入更多的CRM系統(tǒng)，就一定要好好地塑造自己的形象。第四十二頁(yè)，共二百一十二頁(yè)。品味：四句話(huà)銷(xiāo)售人員的“座右銘”一流的銷(xiāo)售人員讓客戶(hù)立即沖動(dòng)二流的銷(xiāo)售人員能讓客戶(hù)心動(dòng)三流的銷(xiāo)售人員讓客戶(hù)感動(dòng)四流的銷(xiāo)售人員讓自己被動(dòng)第四十三頁(yè)，共二百一十二頁(yè)。二、銷(xiāo)售人員的禮儀與形象（2）塑造專(zhuān)業(yè)形象應(yīng)遵循的基本原則了解客戶(hù)

了解客戶(hù)的性格、喜好、心理、習(xí)慣貼近客戶(hù)

適應(yīng)客戶(hù)、符合環(huán)境、杜絕不雅行為不要太突出

整潔、雅致、和諧，避免穿奇裝異服第四十四頁(yè)，共二百一十二頁(yè)。二、銷(xiāo)售人員的禮儀與形象（3）專(zhuān)業(yè)形象塑造——

儀容儀表1、規(guī)范著裝——

穩(wěn)重親切的外形★按公司規(guī)范要求佩戴上崗證★男士穿西服、皮鞋和黑襪子★女士穿工裝、黑鞋，化淡妝★著裝干凈整潔，皮鞋要擦亮★勞逸結(jié)合，保持良好的精神第四十五頁(yè)，共二百一十二頁(yè)。二、銷(xiāo)售人員的禮儀與形象（3）專(zhuān)業(yè)形象塑造——

儀容儀表2、講究衛(wèi)生——

清新整潔的形象★身體：勤洗澡，身體無(wú)異味（飲酒、抽煙、香水）★頭發(fā)：常洗頭，做到無(wú)頭屑（短發(fā)、或長(zhǎng)發(fā)束起）★眼睛：無(wú)分泌物，避免血絲★鼻子：不露毛，忌當(dāng)眾摳鼻★口腔：無(wú)殘留物，口氣清新★指甲：定期修剪，沒(méi)有污垢★男士胡子：每日一理刮干凈★女士首飾：以少為宜合規(guī)范第四十六頁(yè)，共二百一十二頁(yè)。掌握：著裝常識(shí)銷(xiāo)售員的“小錦囊”男性銷(xiāo)售人員的著裝要求商務(wù)交往中的男士正裝1、西裝2、制服(工作服)穿西裝的“三三”原則1、三色系：全身顏色不超三色系2、三一致：鞋子、腰帶、公文包3、三禁忌：上衣袖口商標(biāo)未撕掉尼龍、白襪不能穿襪子與皮鞋顏色反差選西服技巧：面料/色彩/圖案/款式/造型/尺寸/做工

第四十七頁(yè)，共二百一十二頁(yè)。掌握：著裝常識(shí)銷(xiāo)售員的“小錦囊”男性銷(xiāo)售人員的著裝技巧穿西裝的七原則★要拆除商標(biāo)★要熨燙平整★要扣好紐扣★要不倦不挽★要慎穿毛衫★要巧配內(nèi)衣★要少裝東西第四十八頁(yè)，共二百一十二頁(yè)。掌握：著裝常識(shí)銷(xiāo)售員的“小錦囊”男性銷(xiāo)售人員的著裝技巧領(lǐng)帶的選擇★質(zhì)地以真絲、純毛為主，次之尼龍；其余質(zhì)地（皮質(zhì)、珍珠等）不可用?！镱I(lǐng)帶顏色以深色為主，可與西裝或襯衫顏色一致，有圖案的應(yīng)以幾何圖案為主?！锊煌钍筋I(lǐng)帶的特點(diǎn)和適應(yīng)場(chǎng)合：第四十九頁(yè)，共二百一十二頁(yè)。掌握：著裝常識(shí)銷(xiāo)售員的“小錦囊”男性銷(xiāo)售人員的著裝技巧領(lǐng)帶的打法★當(dāng)今時(shí)尚打法──“男人的酒窩”?！镱I(lǐng)帶長(zhǎng)度標(biāo)準(zhǔn)——領(lǐng)帶下端在皮帶扣上端，正好能露出皮帶扣?！镱I(lǐng)帶夾的含義——領(lǐng)帶夾是已婚男士的標(biāo)志，應(yīng)在領(lǐng)結(jié)下3/5處。

（現(xiàn)在的時(shí)尚是一般不用領(lǐng)帶夾）第五十頁(yè)，共二百一十二頁(yè)。掌握：著裝常識(shí)銷(xiāo)售員的“小錦囊”女性銷(xiāo)售人員的著裝要求商務(wù)交往中的女士著裝1、工作服2、職業(yè)套裝(裙)女士著裝應(yīng)注意的幾點(diǎn)1、化淡妝、涂口紅、不宜夸張2、戴簡(jiǎn)單飾物，以小、少為宜3、不宜過(guò)于男性化或過(guò)于柔弱套裝選擇技巧：面料／色彩／圖案／點(diǎn)綴／尺寸／造型／款式

女士化妝順序：粉底→眼影→眉毛→睫毛膏→胭脂→唇膏→香水第五十一頁(yè)，共二百一十二頁(yè)。掌握：著裝常識(shí)銷(xiāo)售員的“小錦囊”女性銷(xiāo)售人員的著裝技巧穿套裝(裙)的原則★黑色皮裙不能穿★重要場(chǎng)合不光腿★裙襪之間不露肉★襪子殘破必須換★鞋襪相互要配套

套裝不能穿便鞋

涼鞋不能穿襪子白裙配淺色鞋、肉色襪第五十二頁(yè)，共二百一十二頁(yè)。掌握：著裝常識(shí)銷(xiāo)售員的“小錦囊”女性銷(xiāo)售人員的著裝技巧首飾佩戴的原則★質(zhì)地精良

——避免給客戶(hù)“掉價(jià)”或“打腫臉充胖子”的感覺(jué)。★質(zhì)地一律

——不要佩戴不同材質(zhì)、多種風(fēng)格的首飾，失禮欠美?！镆陨贋榧?/p>

——婚戒、項(xiàng)鏈(V型區(qū)是修飾重點(diǎn))、無(wú)墜耳環(huán)即可?！锓弦?guī)范

——首飾佩戴要符合慣例，所表達(dá)的信息要真實(shí)準(zhǔn)確。第五十三頁(yè)，共二百一十二頁(yè)。二、銷(xiāo)售人員的禮儀與形象（4）專(zhuān)業(yè)形象塑造——

言談舉止1、站姿軀干挺直、頭部端正、雙肩放松★

軀干：挺胸、收腹、緊臀、頸項(xiàng)挺直、頭部端正、微收下頜；★

面部：面帶微笑、目視前方；★

四肢：兩臂自然下垂，兩手伸開(kāi)，手指落在腿側(cè)褲縫處，特殊場(chǎng)合兩手可握在背后或兩手握在腹前，右手在左手上面；兩腿繃直，腳間距與肩同寬，腳尖向外微分。第五十四頁(yè)，共二百一十二頁(yè)。二、銷(xiāo)售人員的禮儀與形象（4）專(zhuān)業(yè)形象塑造——

言談舉止2、坐姿輕坐輕離、兩腿平放、不靠椅背★

客人到訪(fǎng)時(shí)，應(yīng)該放下手中事情站起來(lái)相迎，當(dāng)客人就座后自己方可坐下；★輕輕落座，避免扭臀尋座或動(dòng)作太大；★造訪(fǎng)生客時(shí)，坐落在座椅前1/3；造訪(fǎng)熟客時(shí)，可落在座椅的2/3，不靠依椅背；★女士落座時(shí)，應(yīng)用兩手將裙子向前輕攏，以免坐皺或顯出不雅。★兩腿自然平放，兩手平放在兩腿間。男士?jī)赏乳g距可容一拳，女士?jī)赏葢?yīng)并攏。第五十五頁(yè)，共二百一十二頁(yè)。二、銷(xiāo)售人員的禮儀與形象（4）專(zhuān)業(yè)形象塑造——

言談舉止3、動(dòng)姿步伐適中、姿態(tài)輕盈、主動(dòng)讓路★行走時(shí)上身保持站姿標(biāo)準(zhǔn)，步伐適中，女性多用小步。忌大步流星，嚴(yán)禁奔跑（危急情況例外），也不可腳擦著地板走；★幾人同行時(shí)，不要并排走，以免影響客戶(hù)或他人通行。如確需并排走時(shí)，并排不要超過(guò)3人，并隨時(shí)注意主動(dòng)為他人讓路；★公共通道應(yīng)靠左而行；和客戶(hù)、同事對(duì)面擦過(guò)時(shí)，應(yīng)主動(dòng)側(cè)身，并點(diǎn)頭問(wèn)好；★給客人做向?qū)r(shí)，要走在客戶(hù)前二步遠(yuǎn)和一側(cè)，以便隨時(shí)向客戶(hù)解說(shuō)和照顧客戶(hù)。第五十六頁(yè)，共二百一十二頁(yè)。二、銷(xiāo)售人員的禮儀與形象（4）專(zhuān)業(yè)形象塑造——

言談舉止4、交談標(biāo)準(zhǔn)語(yǔ)言、語(yǔ)調(diào)適中、注重禮節(jié)★與人交談時(shí)，首先應(yīng)保持衣裝整潔；多人交談時(shí)，要用大家都能聽(tīng)得懂的語(yǔ)言；★說(shuō)話(huà)時(shí)聲調(diào)要自然、清晰、柔和、親切、熱情，不要裝腔作勢(shì)，音量要適中；★交談時(shí)，用柔和的目光注視對(duì)方，面帶微笑，并通過(guò)輕輕點(diǎn)頭表示理解客戶(hù)談話(huà)的主題或內(nèi)容；★多用請(qǐng)、您、謝謝、對(duì)不起等禮貌用語(yǔ)；★交談時(shí)要專(zhuān)注，避免小動(dòng)作或?？词直怼５谖迨唔?yè)，共二百一十二頁(yè)。授課現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)：握手交換名片現(xiàn)場(chǎng)演練：第五十八頁(yè)，共二百一十二頁(yè)。掌握：禮儀常識(shí)銷(xiāo)售員的“小錦囊”握手的禮儀何時(shí)要握手？★遇到熟人★與人道別★客戶(hù)進(jìn)門(mén)或離開(kāi)★相互介紹時(shí)★安慰某人時(shí)伸手次序：(尊者在前)★上級(jí)和下級(jí)：上級(jí)★男人和女人：女人★主人和客人來(lái)：主人★主人和客人走：客人握手的禁忌★握手時(shí)不能戴墨鏡★握手時(shí)不能戴帽子★不能帶手套(女士紗手套除外)★異性之間不宜用雙手第五十九頁(yè)，共二百一十二頁(yè)。掌握：禮儀常識(shí)銷(xiāo)售員的“小錦囊”名片使用禮儀如果是坐著，盡可能起身接受對(duì)方遞來(lái)的名片；輩份較低者，率先以右手遞出個(gè)人的名片；到別處拜訪(fǎng)時(shí)，經(jīng)上司介紹后，再遞出名片；接受名片時(shí)，應(yīng)以雙手去接，并確定其姓名和職務(wù)；接受名片后，不宜隨手置于桌上；經(jīng)常檢查名片夾，不可遞出污舊或皺折的名片；名片夾或皮夾置于西裝內(nèi)袋，避免由褲子后方的口袋掏出；盡量避免在對(duì)方的名片上書(shū)寫(xiě)不相關(guān)的東西；不要無(wú)意識(shí)地玩弄對(duì)方的名片；上司在時(shí)不要先遞交名片，要等上司遞上名片后才能遞上自己的。第六十頁(yè)，共二百一十二頁(yè)。銷(xiāo)售人員禮儀服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)——

名片使用第六十一頁(yè)，共二百一十二頁(yè)。銷(xiāo)售人員須知——

名片交換常識(shí)正確觀(guān)念

名片不是“給、塞、要”，而是“交換”的自我訓(xùn)練

制定一周行動(dòng)目標(biāo)：每天“換回”20張名片交換技巧見(jiàn)客戶(hù)不要過(guò)早拿出自己的名片，在說(shuō)明來(lái)意、自我介紹后，視客戶(hù)反應(yīng)再做是否交換名片的決定，而且注意時(shí)機(jī)和語(yǔ)言。范例：第六十二頁(yè)，共二百一十二頁(yè)。2-3：目標(biāo)管理和時(shí)間管理知識(shí)篇：第三節(jié)第六十三頁(yè)，共二百一十二頁(yè)。三、GSPA——目標(biāo)管理和時(shí)間管理（1）目標(biāo)

(Goals)策略

(Strategies)計(jì)劃

(Plans)

將“遙遠(yuǎn)的”目標(biāo)轉(zhuǎn)化為每日每時(shí)每刻的任務(wù)！

然后立即行動(dòng)（Activities）第六十四頁(yè)，共二百一十二頁(yè)。三、GSPA——目標(biāo)管理和時(shí)間管理（2）成功目標(biāo)＝討論：你的目標(biāo)是什么？第六十五頁(yè)，共二百一十二頁(yè)。掌握：目標(biāo)激勵(lì)法則“小錦囊”你知道自己的人生目標(biāo)嗎？你的人生目標(biāo)是……我的工作目標(biāo)就是：成為一名頂尖的CRM顧問(wèn)！永遠(yuǎn)做對(duì)人和人類(lèi)有用的事。要對(duì)所在的行業(yè)無(wú)所不知，只要你是最好的，最好的事情就屬于你！如果把目標(biāo)分解成許多小的工作，就沒(méi)有什么事情顯得特別難做。當(dāng)你寫(xiě)下白紙黑字的那一瞬間，夢(mèng)想就會(huì)變?yōu)槟繕?biāo)；當(dāng)你把目標(biāo)分成幾個(gè)步驟時(shí)，目標(biāo)就會(huì)成為計(jì)劃；只有在你付諸行動(dòng)的時(shí)候，計(jì)劃才會(huì)化為真實(shí)。第六十六頁(yè)，共二百一十二頁(yè)。三、GSPA——目標(biāo)管理和時(shí)間管理（3）

如何將目標(biāo)分解？可量化盡量用數(shù)字來(lái)表達(dá)目標(biāo)和計(jì)劃具體化制定的目標(biāo)是具象性、現(xiàn)實(shí)的能完成跳著摘葡萄，努力就可能達(dá)到案例：第六十七頁(yè)，共二百一十二頁(yè)。掌握：目標(biāo)分解法則“小錦囊”用目標(biāo)來(lái)指引自己用行動(dòng)去完成目標(biāo)把目標(biāo)分解為每一天應(yīng)該做什么，而且今天就去做有目標(biāo)，無(wú)行動(dòng)目標(biāo)未分解到每天××第六十八頁(yè)，共二百一十二頁(yè)。三、GSPA——目標(biāo)管理和時(shí)間管理（4）時(shí)間管理基本知識(shí)你熱愛(ài)自己的

生命

嗎？★不要浪費(fèi)自己的時(shí)間！★時(shí)間是對(duì)重要性的支配！★每天用足夠的時(shí)間去思考和制定日程表，然后行動(dòng)！★每天記工作日志和總結(jié)！★不要讓任何人、任何事打斷你的工作計(jì)劃！★找出時(shí)間管理的最大障礙，探索適合自己的管理辦法。第六十九頁(yè)，共二百一十二頁(yè)。2-4：CRM行業(yè)基礎(chǔ)知識(shí)知識(shí)篇：第四節(jié)第七十頁(yè)，共二百一十二頁(yè)。繼續(xù)學(xué)：CRM基礎(chǔ)知識(shí)CRM專(zhuān)業(yè)知識(shí)培訓(xùn)：《從零開(kāi)始，學(xué)CRM》第七十一頁(yè)，共二百一十二頁(yè)。第三部分：技巧篇■客戶(hù)拓展技巧■陌生拜訪(fǎng)技巧■電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)技巧■交流溝通技巧■價(jià)格談判技巧■業(yè)務(wù)成交技巧第七十二頁(yè)，共二百一十二頁(yè)。3-1：客戶(hù)拓展技巧技巧篇：第一節(jié)第七十三頁(yè)，共二百一十二頁(yè)。一、客戶(hù)拓展技巧（1）客戶(hù)在哪？——尋找客戶(hù)10法1、親友開(kāi)拓法

整理一個(gè)表，可稱(chēng)為客戶(hù)儲(chǔ)備庫(kù)：將過(guò)去的同事；小學(xué)、中學(xué)、大學(xué)的同學(xué)；親戚朋友；鄰居；自己小孩、愛(ài)人的朋友等。乃至將心目中想到的人名，見(jiàn)過(guò)或者未見(jiàn)過(guò)的、甚至有仇或合不來(lái)的人，通通羅列出來(lái)。然后逐一去追蹤，將他們及其身后的資源轉(zhuǎn)化成客戶(hù)。第七十四頁(yè)，共二百一十二頁(yè)。一、客戶(hù)拓展技巧（1）客戶(hù)在哪？——尋找客戶(hù)10法2、連環(huán)開(kāi)拓法

即老客戶(hù)介紹新客戶(hù)，請(qǐng)老客戶(hù)現(xiàn)身說(shuō)法，不斷尋找和爭(zhēng)取新的客戶(hù)，象滾雪球或連環(huán)套一樣逐步拓展。記?。罕仨氃谂c客戶(hù)商談融洽時(shí)，向客戶(hù)提出“麻煩您幫我介紹值得信賴(lài)的朋友”。然后將這些名單圖表化，并將已成交的用紅筆標(biāo)記，按計(jì)劃逐一追蹤。第七十五頁(yè)，共二百一十二頁(yè)。一、客戶(hù)拓展技巧（1）客戶(hù)在哪？——尋找客戶(hù)10法3、權(quán)威推薦法

充分利用人們對(duì)各行各業(yè)權(quán)威的崇拜心理，有針對(duì)性地邀請(qǐng)權(quán)威人士向相應(yīng)的人員介紹產(chǎn)品，吸引客戶(hù)認(rèn)同。

或者利用行業(yè)主管單位的一些關(guān)系資源，爭(zhēng)取他們利用自身優(yōu)勢(shì)和有效渠道，協(xié)助推薦客戶(hù)。

第七十六頁(yè)，共二百一十二頁(yè)。一、客戶(hù)拓展技巧（1）客戶(hù)在哪？——尋找客戶(hù)10

法4、宣傳廣告法

掃街、掃樓、掃鋪、掃小區(qū)或掃單位，散發(fā)傳單、廣而告之，發(fā)現(xiàn)有意向的潛在客戶(hù)，留下聯(lián)系方式，然后坐等上門(mén)，展開(kāi)推銷(xiāo)。第七十七頁(yè)，共二百一十二頁(yè)。一、客戶(hù)拓展技巧（1）客戶(hù)在哪？——尋找客戶(hù)10法5、交叉合作法

不同行業(yè)的推銷(xiāo)員都具有人面廣，市場(chǎng)信息靈的優(yōu)勢(shì)，CRM顧問(wèn)可利用這一點(diǎn)加強(qiáng)相互間的信息、情報(bào)的交換，互相推薦和介紹顧客。第七十八頁(yè)，共二百一十二頁(yè)。一、客戶(hù)拓展技巧（1）客戶(hù)在哪？——尋找客戶(hù)10法6、展會(huì)推銷(xiāo)法介紹情況、聯(lián)絡(luò)感情，根據(jù)客戶(hù)意向，有重點(diǎn)地追蹤、推銷(xiāo)。經(jīng)常參加一些相關(guān)行業(yè)集會(huì)，將集會(huì)上出現(xiàn)的人員，列為潛在客戶(hù)對(duì)象。第七十九頁(yè)，共二百一十二頁(yè)。一、客戶(hù)拓展技巧（1）客戶(hù)在哪？——尋找客戶(hù)10法7、兼職網(wǎng)絡(luò)法

銷(xiāo)售人員應(yīng)樹(shù)立自己的營(yíng)銷(xiāo)品牌形象，發(fā)展為自己服務(wù)的兼職人員銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)。通過(guò)利益分成來(lái)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的拓展空間。第八十頁(yè)，共二百一十二頁(yè)。一、客戶(hù)拓展技巧（1）客戶(hù)在哪？——尋找客戶(hù)

10

法8、網(wǎng)絡(luò)利用法

從互聯(lián)網(wǎng)地方門(mén)戶(hù)網(wǎng)站、房地產(chǎn)專(zhuān)業(yè)網(wǎng)站、論壇、博客和相關(guān)聊天室（群），如果用心去尋找，能發(fā)現(xiàn)很多有價(jià)值的客戶(hù)信息。第八十一頁(yè)，共二百一十二頁(yè)。一、客戶(hù)拓展技巧（1）客戶(hù)在哪？——尋找客戶(hù)10法9、刊物利用法

從××晚報(bào)、都市報(bào)等報(bào)刊媒體，電話(huà)薄、同學(xué)會(huì)名錄、專(zhuān)業(yè)團(tuán)體人員名錄上，也能發(fā)現(xiàn)一些有價(jià)值的客戶(hù)信息。第八十二頁(yè)，共二百一十二頁(yè)。一、客戶(hù)拓展技巧（1）客戶(hù)在哪？——尋找客戶(hù)10法10、團(tuán)體利用法

選擇加入一些沙龍、俱樂(lè)部、宗教團(tuán)體、政治團(tuán)體、社會(huì)團(tuán)體，從而獲得一些潛在客戶(hù)資源。第八十三頁(yè)，共二百一十二頁(yè)。一、客戶(hù)拓展技巧（2）如何從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中拉回客戶(hù)？1、回避與贊揚(yáng)★

回避——不要主動(dòng)提及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品情況，以免節(jié)外生枝，讓客戶(hù)知曉本不了解的事?！镔潛P(yáng)——軟件是大宗商品，不管我們產(chǎn)品多優(yōu)越，往往會(huì)貨比三家，此時(shí)，我們應(yīng)堅(jiān)持以下原則：①贊揚(yáng)客戶(hù)貨比三家、慎重選擇是對(duì)的；②絕對(duì)不要隨便指責(zé)客戶(hù)的偏愛(ài)；③探明同行業(yè)產(chǎn)品在客戶(hù)心目中的位置；④找出客戶(hù)的個(gè)人因素和真正購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)。第八十四頁(yè)，共二百一十二頁(yè)。一、客戶(hù)拓展技巧（2）如何從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中拉回客戶(hù)？2、給客戶(hù)播下懷疑的種子★

有針對(duì)性地將道聽(tīng)途說(shuō)之事講給客戶(hù)聽(tīng)，讓這顆懷疑的種子在客戶(hù)心目中生長(zhǎng)成巨大的不信任，大到足以阻止客戶(hù)去購(gòu)買(mǎi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的軟件產(chǎn)品。★切記：我們所說(shuō)的話(huà)必須有一定的事實(shí)依據(jù)，否則客戶(hù)可能再也不會(huì)回頭！★對(duì)于那些已比較熟悉的客戶(hù)，可直截了當(dāng)?shù)赝磽敉袠I(yè)的致命弱點(diǎn)，這更有效。

第八十五頁(yè)，共二百一十二頁(yè)。一、客戶(hù)拓展技巧（2）如何從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中拉回客戶(hù)？3、千萬(wàn)不要主動(dòng)攻擊對(duì)手★

絕對(duì)回避競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品是不可能的，但主動(dòng)或冒然攻擊對(duì)手，會(huì)給客戶(hù)造成以下后果：

——競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手很厲害，且難以戰(zhàn)勝；

——那個(gè)軟件怎樣？我是不是該去了解；

——這個(gè)銷(xiāo)售員缺乏容人之量，沒(méi)涵養(yǎng)?！镉涀。鹤詈玫姆椒ㄊ且造o制動(dòng)，有針對(duì)性地與客戶(hù)分析客觀(guān)事實(shí)、綜合比較！第八十六頁(yè)，共二百一十二頁(yè)。一、客戶(hù)拓展技巧（2）如何從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中拉回客戶(hù)？客觀(guān)比較★利用自已掌握的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料，針對(duì)具體客戶(hù)的特點(diǎn)，按客觀(guān)和公正的原則，與我方系統(tǒng)進(jìn)行比較，具體做法是：把客戶(hù)心目中較理想CRM系統(tǒng)和營(yíng)銷(xiāo)E通的各種要素分兩行列在同張表上，以最好部分的高低判定雙方的優(yōu)劣。

避重就輕★如果自己項(xiàng)目的某些素質(zhì)確實(shí)不如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，就要學(xué)會(huì)忽略競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的這些優(yōu)點(diǎn)不談，大談一些看似無(wú)關(guān)痛癢的東西，而所談的偏偏是客戶(hù)最不想要卻有、客戶(hù)最想要卻沒(méi)有的品質(zhì)。

第八十七頁(yè)，共二百一十二頁(yè)。一、客戶(hù)拓展技巧（2）如何從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中拉回客戶(hù)？小技巧：

以褒代貶范例◎“這款軟件確實(shí)很便宜，使用也方便，品牌也夠大，賣(mài)得不錯(cuò)，我也很喜歡。如果您的員工的文化水平都非常高，

不需要理念上的培訓(xùn)，和定期的系統(tǒng)知識(shí)輔導(dǎo)的話(huà)。我建議您最好還是買(mǎi)那的。”√潛臺(tái)詞：軟件不夠簡(jiǎn)單好操作潛臺(tái)詞：定期的產(chǎn)品知識(shí)輔導(dǎo)潛臺(tái)詞：沒(méi)有相配合的培訓(xùn)第八十八頁(yè)，共二百一十二頁(yè)。3-2：陌生拜訪(fǎng)技巧技巧篇：第二節(jié)第八十九頁(yè)，共二百一十二頁(yè)。二、陌生拜訪(fǎng)技巧（1）好的準(zhǔn)備等于成功了一半1、做好背景調(diào)查了解客戶(hù)情況

首先要對(duì)即將見(jiàn)面的客戶(hù)進(jìn)行一定的了解。通過(guò)同事、其它客戶(hù)、上司、該客戶(hù)的親朋好友等多種途徑，初步了解該客戶(hù)的性格、喜好、習(xí)慣等相關(guān)情況。第九十頁(yè)，共二百一十二頁(yè)。二、陌生拜訪(fǎng)技巧（1）★

客戶(hù)對(duì)什么最感興趣？★對(duì)客戶(hù)而言，我們所銷(xiāo)售產(chǎn)品最有價(jià)值的是什么？

★

推銷(xiāo)真諦——幫助客戶(hù)明確到底需要什么？并幫助客戶(hù)下定決心去得到它！

好的準(zhǔn)備等于成功了一半2、認(rèn)真思考：客戶(hù)最需要什么第九十一頁(yè)，共二百一十二頁(yè)。二、陌生拜訪(fǎng)技巧（1）好的準(zhǔn)備等于成功了一半3、準(zhǔn)備會(huì)談提綱塑造專(zhuān)業(yè)形象

將見(jiàn)面目的寫(xiě)出來(lái)，將即將談到的內(nèi)容寫(xiě)出來(lái)，并進(jìn)行思考與語(yǔ)言組織，反復(fù)演練幾遍。

臨行前要認(rèn)真塑造自己的專(zhuān)業(yè)形象，著裝整潔、衛(wèi)生、得體，有精神。第九十二頁(yè)，共二百一十二頁(yè)。二、陌生拜訪(fǎng)技巧（2）

提前預(yù)約（視情況）要讓客戶(hù)感覺(jué)：

與你見(jiàn)面很重要

充滿(mǎn)熱情和希望地與客戶(hù)預(yù)約，在預(yù)約中爭(zhēng)取更多的有利條件。

更重要的是：要讓客戶(hù)知道，你的推銷(xiāo)符合他的價(jià)值取向，從而不知不覺(jué)地認(rèn)為你的拜訪(fǎng)很重要。第九十三頁(yè)，共二百一十二頁(yè)。二、陌生拜訪(fǎng)技巧（3）自我介紹要簡(jiǎn)潔干脆范例“我是里德?tīng)柨萍加邢薰镜摹痢另?xiàng)目銷(xiāo)售部的銷(xiāo)售員（業(yè)務(wù)員）×××?！薄颉澳茫∥沂抢锏?tīng)朇RM機(jī)構(gòu)?！保m感突兀，但會(huì)引起客戶(hù)好奇，當(dāng)客戶(hù)注視你時(shí)）◎“我叫×××，是里德?tīng)朇RM顧問(wèn)?！薄獭撂L(zhǎng)，聽(tīng)著不爽，客戶(hù)容易迷糊！第九十四頁(yè)，共二百一十二頁(yè)。二、陌生拜訪(fǎng)技巧（4）假借詞令讓客戶(hù)不好拒絕1、借上司或他人的推薦范例◎“是××經(jīng)理專(zhuān)門(mén)派我來(lái)的……”

（客戶(hù)會(huì)感覺(jué)公司領(lǐng)導(dǎo)對(duì)其很重視）◎“經(jīng)×××客戶(hù)介紹，我今天專(zhuān)程

過(guò)來(lái)拜訪(fǎng)拜訪(fǎng)您……”

（熟人推薦，客戶(hù)不能太不給面子）√第九十五頁(yè)，共二百一十二頁(yè)。二、陌生拜訪(fǎng)技巧（4）假借詞令讓客戶(hù)不好拒絕2、用贊美贏得客戶(hù)好感范例◎“聽(tīng)×××說(shuō)，您的生意做得好，

我今天到此專(zhuān)門(mén)拜訪(fǎng)您……”

（讓客戶(hù)明白，你對(duì)他和市場(chǎng)情況已有所了解，不是新手，這樣客戶(hù)會(huì)配合你，甚至安排人給你沏茶。）√第九十六頁(yè)，共二百一十二頁(yè)。二、陌生拜訪(fǎng)技巧（5）學(xué)會(huì)提問(wèn)激發(fā)客戶(hù)興趣目的：通過(guò)提問(wèn)引導(dǎo)客戶(hù)逐步明確自己的購(gòu)買(mǎi)需求。好處：1、提客戶(hù)感興趣的話(huà)題，能引起他交流的欲望；2、讓客戶(hù)感覺(jué)到，不是被強(qiáng)迫，而是自己選擇；3、客戶(hù)會(huì)覺(jué)得自己受重視，從而也會(huì)尊重我們。注意：1、所提問(wèn)題要簡(jiǎn)明扼要，不能太脫離主題；2、讓客戶(hù)明白你所想，問(wèn)客戶(hù)觀(guān)點(diǎn)要尊敬；3、避免爭(zhēng)論和喋喋不休，提問(wèn)后學(xué)會(huì)傾聽(tīng)。第九十七頁(yè)，共二百一十二頁(yè)。小故事：弗蘭克·貝特格的成功推銷(xiāo)陌生拜訪(fǎng)：第1次做成公司最大一筆人壽險(xiǎn)范例：借客戶(hù)斯科特索要的公司商業(yè)文件前往拜訪(fǎng)，卻送去保險(xiǎn)資料投保方案被斯科特認(rèn)可，客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)了6672美元的保險(xiǎn)客戶(hù)忙，拒絕！快速轉(zhuǎn)移，提出斯科特感興趣的慈善事業(yè)問(wèn)題斯科特有了興致，讓其等20分鐘，隨后安排時(shí)間專(zhuān)門(mén)討論洽談不斷提問(wèn)，了解到斯科特資助三個(gè)傳教士的詳情，共同做計(jì)劃第九十八頁(yè)，共二百一十二頁(yè)。3-3：電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)技巧技巧篇：第三節(jié)第九十九頁(yè)，共二百一十二頁(yè)。三、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)技巧（1）打(接)電話(huà)應(yīng)做好的準(zhǔn)備◆確信自己能熟練介紹本項(xiàng)目的賣(mài)點(diǎn)、講清將給客戶(hù)帶來(lái)的幫助?！裘鞔_此次電話(huà)接(打)目的，知道你想通過(guò)電話(huà)交流得到什么?！魧?duì)預(yù)期達(dá)到目標(biāo)的過(guò)程進(jìn)行設(shè)計(jì)，應(yīng)該準(zhǔn)備一張問(wèn)題列表，預(yù)想客戶(hù)可能會(huì)問(wèn)的問(wèn)題，擬好答案，做好自然而讓地回答客戶(hù)?！籼崆皽?zhǔn)備電話(huà)銷(xiāo)售的必備工具，包括：客戶(hù)名單、日歷表、筆、電話(huà)記錄表、工作日志、銷(xiāo)售手冊(cè)(產(chǎn)品知識(shí))、電話(huà)講稿等?！粽{(diào)整好自己的心態(tài)，并注意保持專(zhuān)業(yè)的形象。無(wú)論對(duì)方的反應(yīng)如

何，自己的思想與舉止都應(yīng)滿(mǎn)懷喜悅，讓客戶(hù)感到自己的熱忱?！暨x擇一個(gè)安靜的辦公區(qū)域，東西擺順——坐好、微笑、開(kāi)始……第一百頁(yè)，共二百一十二頁(yè)。三、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)技巧（2）電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的基本技巧基本步驟第一步，確定對(duì)方身份，找到負(fù)責(zé)的人；第二步，亮明自己身份，說(shuō)明產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)；第三步，看準(zhǔn)對(duì)方反應(yīng)，把握客戶(hù)心理；第四步，約定拜訪(fǎng)時(shí)間，列入追蹤對(duì)象。語(yǔ)言要求1、言簡(jiǎn)意賅，口齒清楚，語(yǔ)速平穩(wěn)；2、態(tài)度自然，禮貌在先，多用尊稱(chēng)；3、充滿(mǎn)笑意，拉近關(guān)系，以情動(dòng)人。第一百零一頁(yè)，共二百一十二頁(yè)。三、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)技巧（3）電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的業(yè)績(jī)來(lái)源之一制定工作目標(biāo)：

保持足夠電話(huà)量

電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)是CRM顧問(wèn)工作的重要組成部分。每個(gè)月的業(yè)績(jī)，取決于每天；而每天的成績(jī)，決定在每小時(shí)的工作量?jī)?nèi)。因此，必須制定每日電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)工作計(jì)劃，在下班前，明確自己第二天要打的50個(gè)電話(huà)名單。第一百零二頁(yè)，共二百一十二頁(yè)。三、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)技巧（3）電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的業(yè)績(jī)來(lái)源之二養(yǎng)成良好習(xí)慣：

有效管理時(shí)間★

充分利用黃金時(shí)間打電話(huà)：

打電話(huà)黃金時(shí)間為上午

9點(diǎn)～11點(diǎn)，下午2點(diǎn)～4點(diǎn)，只有充分利用好了黃金時(shí)間，才能獲得良好的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)效果?！锊灰邳S金時(shí)間過(guò)度做準(zhǔn)備：打電話(huà)前想1分鐘左右是必要的，但黃金時(shí)間很寶貴，打電話(huà)前不宜想太多；對(duì)重要電話(huà)如果要做準(zhǔn)備，盡可能在中午或晚上。第一百零三頁(yè)，共二百一十二頁(yè)。小知識(shí)：針對(duì)不同客戶(hù)打電話(huà)的時(shí)間◆會(huì)計(jì)師：最忙是月頭和月尾，這時(shí)不宜接觸打電話(huà)；◆醫(yī)生：最忙是上午，下雨天比較空閑；◆銷(xiāo)售人員：最閑的日子是熱天、雨天或冷天，或者上午9點(diǎn)前下午4點(diǎn)后；◆行政人員：每天10點(diǎn)半～下午3點(diǎn)之間最忙，不宜打電話(huà)；◆股票行業(yè)：最忙是開(kāi)市的時(shí)間，不宜打電話(huà)；◆銀行人員：上午10點(diǎn)前、下午4點(diǎn)后最忙，不宜打電話(huà)；◆公務(wù)員：最適合打電話(huà)是上班時(shí)間，但不要在午飯前后和下班前；◆教師：最好是放學(xué)的時(shí)候，與教師們打電話(huà)；◆家庭主婦：最好是早上10點(diǎn)～11點(diǎn)給她們打電話(huà)；◆忙碌的高層人士：最好是8點(diǎn)前打電話(huà)聯(lián)絡(luò)，即秘書(shū)上班之前。成功人士多數(shù)是提早上班，晚上也比較晚下班。第一百零四頁(yè)，共二百一十二頁(yè)。三、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)技巧（3）電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的業(yè)績(jī)來(lái)源之三與客戶(hù)建立信任引導(dǎo)客戶(hù)需求★

保持與客戶(hù)的經(jīng)常聯(lián)系，在建立關(guān)系過(guò)程中引導(dǎo)客戶(hù)需求?！锉３峙c客戶(hù)的聯(lián)系，逐漸建立信任關(guān)系，等待客戶(hù)自發(fā)產(chǎn)生需求，然后再進(jìn)行銷(xiāo)售。第一百零五頁(yè)，共二百一十二頁(yè)。三、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)技巧（4）電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)避免的不良習(xí)慣1、不要在電話(huà)中過(guò)多介紹產(chǎn)品

記住最好是保持適當(dāng)?shù)纳衩馗?，?jiàn)面再談，千萬(wàn)不能在電話(huà)里說(shuō)得太詳細(xì)。

打電話(huà)目的是與客戶(hù)約定面談的時(shí)間、地點(diǎn)。如果在電話(huà)里什么都講清楚了，客戶(hù)還想見(jiàn)我們嗎？

第一百零六頁(yè)，共二百一十二頁(yè)。三、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)技巧（4）電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)避免的不良習(xí)慣2、不要在電話(huà)中口若懸河地說(shuō)

談得太多是銷(xiāo)售人員的大忌。一個(gè)成功的售樓員，更應(yīng)該學(xué)會(huì)傾聽(tīng)。

每次電話(huà)通話(huà)的時(shí)間要短，一般2～3分鐘最合適。第一百零七頁(yè)，共二百一十二頁(yè)。三、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)技巧（4）電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)避免的不良習(xí)慣3、不宜在電話(huà)中分析市場(chǎng)大事

不宜在電話(huà)中討論市場(chǎng)行情，談?wù)摳?jìng)爭(zhēng)對(duì)手或同行軟件的長(zhǎng)短，更不要在電話(huà)里隨意批評(píng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。第一百零八頁(yè)，共二百一十二頁(yè)。三、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)技巧（4）電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)避免的不良習(xí)慣4、不要在電話(huà)中與客戶(hù)爭(zhēng)執(zhí)

這是絕對(duì)要禁止的事！還要注意一點(diǎn)，不少銷(xiāo)售人員總喜歡在電話(huà)中教客戶(hù)一些所謂的做事方法或管理技巧，這點(diǎn)也應(yīng)避免。第一百零九頁(yè)，共二百一十二頁(yè)。三、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)技巧（4）電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)避免的不良習(xí)慣5、打電話(huà)時(shí)不要玩東西、吸煙

打電話(huà)坐姿要端正，要想到對(duì)方能看到你的樣子。這是對(duì)客戶(hù)的基本尊重！如果因玩東西或吸一口煙而影響發(fā)音。客戶(hù)就會(huì)感覺(jué)到你的游戲性質(zhì)，切忌！第一百一十頁(yè)，共二百一十二頁(yè)。三、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)技巧（5）電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)關(guān)注的幾個(gè)細(xì)節(jié)在進(jìn)行完個(gè)人和公司的簡(jiǎn)短介紹后，應(yīng)首先征詢(xún)客戶(hù)的許可，然后再進(jìn)入電話(huà)訪(fǎng)談的正式內(nèi)容。電話(huà)交談進(jìn)行中，要注意傾聽(tīng)對(duì)方電話(huà)中的背景音，例如：有電話(huà)鈴聲、門(mén)鈴、有人講話(huà)等，此時(shí)應(yīng)詢(xún)問(wèn)客戶(hù)是否需要離開(kāi)處理，這表明你對(duì)客戶(hù)的尊重。

為避免總被拒絕，可考慮用信函配合銷(xiāo)售。即預(yù)先寄出明信片或電子郵件，當(dāng)信函發(fā)出后，估計(jì)對(duì)方收到的時(shí)間，在72小時(shí)內(nèi)致電詢(xún)問(wèn)，千萬(wàn)不要拖得太久，超過(guò)72小時(shí)客戶(hù)會(huì)淡忘的。最好預(yù)測(cè)客戶(hù)看信之后，即可通過(guò)電話(huà)進(jìn)行溝通。第一百一十一頁(yè)，共二百一十二頁(yè)。案例：

電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)技巧分析

打電話(huà)肯定能帶來(lái)業(yè)務(wù)。其實(shí)，在電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)中，與客戶(hù)交談的技巧，越簡(jiǎn)單越好。下面就結(jié)合實(shí)例分析電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的程序和技術(shù)要點(diǎn)：案例開(kāi)場(chǎng)：“陳處長(zhǎng)，您好，我姓李，叫李力，是××公司的售樓員！是您朋友×××介紹的，現(xiàn)在方便同您談一分鐘嗎？”分析：這段開(kāi)場(chǎng)白把握了以下幾個(gè)要點(diǎn)對(duì)客戶(hù)用尊稱(chēng)明確地叫出客戶(hù)的職位、頭銜，沒(méi)有可喊“先生/小姐”簡(jiǎn)短介紹自己先說(shuō)姓，再道出名，能加深印象，也是肯定自己的方法強(qiáng)調(diào)公司名稱(chēng)客戶(hù)心理很怪，比較認(rèn)同公司，認(rèn)為公司人專(zhuān)業(yè)、認(rèn)真巧借關(guān)系推薦客戶(hù)不好張口拒絕，也能證明業(yè)務(wù)員用了心、重視客戶(hù)禮貌要求時(shí)間先不說(shuō)事，用商量語(yǔ)氣強(qiáng)調(diào)只占用客戶(hù)1分鐘，尊重客戶(hù)第一百一十二頁(yè)，共二百一十二頁(yè)。案例：

電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)技巧分析案例被拒絕：很簡(jiǎn)單，收線(xiàn)，撥打下一個(gè)電話(huà)。遇忙：★

“那好吧！我遲些再給您致電，下午3點(diǎn)還是5點(diǎn)呢？”分析：主動(dòng)提出時(shí)間，兩選一，客戶(hù)都無(wú)法拒絕方便：綠燈亮啦，此時(shí)應(yīng)該按預(yù)先設(shè)計(jì)好的內(nèi)容，流利地表達(dá)出來(lái)：★

“陳處長(zhǎng)，您好！我公司有一個(gè)以客戶(hù)為中心的管理系統(tǒng)。聽(tīng)您的朋友××介紹，您最近對(duì)客戶(hù)管理非常關(guān)注，而且聽(tīng)說(shuō)您對(duì)企業(yè)管理感興趣。根據(jù)一般人的企業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)，總是希望找有實(shí)力的CRM服務(wù)商，或者熟悉朋友推薦的軟件。我相信您購(gòu)買(mǎi)軟件時(shí)也會(huì)依循這個(gè)習(xí)慣……我希望拜訪(fǎng)您，同您做個(gè)朋友，向您介紹我公司的CRM系統(tǒng)，以及這套系統(tǒng)的獨(dú)特性，為您提供更有效而又輕松的管理企業(yè)的模式，提供更多的選擇……陳處長(zhǎng)，我知道您很忙，您是上午比較有空還是下午呢？”分析：不談太多產(chǎn)品，而是先拉關(guān)系，與客戶(hù)預(yù)約面談時(shí)間第一百一十三頁(yè)，共二百一十二頁(yè)。案例：

電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)技巧分析案例繼續(xù)：客戶(hù)答復(fù)一般下午比較有空，繼續(xù)約定拜訪(fǎng)時(shí)間：★

“陳處長(zhǎng)，您一般下午有空呀。那您看是下周二還是下周三

下午2點(diǎn)或4點(diǎn)，我去拜訪(fǎng)您？”切記：最后一定要重復(fù)一次會(huì)面的時(shí)間和地點(diǎn)！分析：約定時(shí)，用選擇性的問(wèn)題，尊重客戶(hù)意愿結(jié)束：將客戶(hù)答應(yīng)的見(jiàn)面時(shí)間和地點(diǎn)記到筆記本，與客戶(hù)確認(rèn)后收線(xiàn)：★

“陳處長(zhǎng)，首先多謝您給了我一個(gè)機(jī)會(huì)。您可不可以將我的名字和電話(huà)寫(xiě)下來(lái)，記在您的日記本上。如果有其它事情，影響會(huì)面時(shí)間，希望您盡早通知我，我們可以再約時(shí)間……”★

“我的名字叫李力，電話(huà)號(hào)碼是×××××，再一次謝謝您，陳處長(zhǎng)，盼望下周二下午2:30和您見(jiàn)面。再見(jiàn)！”第一百一十四頁(yè)，共二百一十二頁(yè)。每一個(gè)電話(huà)都是銷(xiāo)售的機(jī)會(huì)！每一個(gè)電話(huà)都是學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)！每一個(gè)電話(huà)都能幫助客戶(hù)解決實(shí)際問(wèn)題！每一個(gè)電話(huà)都能為客戶(hù)帶來(lái)極大的滿(mǎn)足！每一個(gè)電話(huà)都是開(kāi)心愉快和積極成功的！我和我的客戶(hù)都喜歡通過(guò)電話(huà)交流溝通！客戶(hù)正期待著我的電話(huà)！在電話(huà)中我是受歡迎的！我打電話(huà)越多，就越有機(jī)會(huì)成為頂尖的CRM顧問(wèn)！牢記：

電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)心態(tài)最重要第一百一十五頁(yè)，共二百一十二頁(yè)。3-4：交流溝通技巧技巧篇：第四節(jié)第一百一十六頁(yè)，共二百一十二頁(yè)。四、交流溝通技巧（1）溝通是銷(xiāo)售核心技能過(guò)程的最重要環(huán)節(jié)學(xué)會(huì)傾聽(tīng)★

溝通最重要的不是察言觀(guān)色，也不是善變的口才，而是學(xué)會(huì)傾聽(tīng)，通過(guò)傾聽(tīng)發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的真是需求，了解客戶(hù)的真正意圖。善用贊揚(yáng)★比傾聽(tīng)更加重要的是，在溝通過(guò)程中對(duì)客戶(hù)的贊揚(yáng)。雖然贊揚(yáng)他人的本領(lǐng)我們一般都會(huì)，但如何在銷(xiāo)售過(guò)程中，因地適宜地系統(tǒng)運(yùn)用，是需不斷練習(xí)、總結(jié)的技巧。第一百一十七頁(yè)，共二百一十二頁(yè)。四、交流溝通技巧（1）案例1◎客：“聽(tīng)說(shuō)您這套軟件當(dāng)時(shí)只有1600元？”●

銷(xiāo)：“您的信息非常不準(zhǔn)確，您是從哪里看到的呢？”

（巧妙贊美，誠(chéng)懇提問(wèn)，想了解客戶(hù)的消息來(lái)源）■銷(xiāo)：“是啊，那又怎么樣啊，現(xiàn)在漲了的嘛！

”×生硬，讓人聽(tīng)了極為不爽！總結(jié)：當(dāng)客戶(hù)提到任何一個(gè)問(wèn)題，不要立即就其實(shí)質(zhì)性?xún)?nèi)容

進(jìn)行回答，首先要視情況考慮能否加入溝通的契子。當(dāng)對(duì)客戶(hù)的問(wèn)題贊揚(yáng)時(shí)，客戶(hù)感知到的不是對(duì)立，而是一致，這就基本消除了客戶(hù)提問(wèn)時(shí)的疑慮，客戶(hù)也可能不真正關(guān)心問(wèn)題答案了第一百一十八頁(yè)，共二百一十二頁(yè)?！瘛叭绻沂悄乙矔?huì)這樣的……”●“許多人都這么問(wèn)，這也是很多客戶(hù)關(guān)心的問(wèn)題……”●“您這一問(wèn)，讓我想起了一件事情……”(轉(zhuǎn)移話(huà)題)四、交流溝通技巧（1）案例2◎客：“這軟件功能不是很理想呀！

”●

銷(xiāo)：“您說(shuō)的是：這軟件在哪方面應(yīng)該是為著重點(diǎn)呢？

”

（反問(wèn)重組了客戶(hù)問(wèn)題，既顯得我們重視客戶(hù)意見(jiàn)，也可轉(zhuǎn)移客戶(hù)注意力，有助于了解客戶(hù)的更多想法）總結(jié)：承認(rèn)客戶(hù)的觀(guān)點(diǎn)或看法，重視客戶(hù)提出的問(wèn)題，這樣

可增加對(duì)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)的理解，促進(jìn)業(yè)務(wù)成交。正確示范理解客戶(hù)

加深感情第一百一十九頁(yè)，共二百一十二頁(yè)。四、交流溝通技巧（2）交流溝通時(shí)，應(yīng)掌握的基本原則看著客戶(hù)交流◆不要自己說(shuō)個(gè)不停，說(shuō)話(huà)時(shí)望著客戶(hù)◆不能一直瞪著客戶(hù)，用柔和眼光交流經(jīng)常面對(duì)笑容◆不能面無(wú)表情，用微笑感染和打動(dòng)客戶(hù)◆微笑必須運(yùn)用得當(dāng)，和交流的內(nèi)容結(jié)合學(xué)會(huì)用心聆聽(tīng)◆用心聆聽(tīng)客戶(hù)講話(huà)，了解客戶(hù)表達(dá)信息◆注意溝通過(guò)程中的互動(dòng)，真誠(chéng)對(duì)答交流說(shuō)話(huà)要有變化◆隨著說(shuō)話(huà)內(nèi)容、環(huán)境，調(diào)整語(yǔ)速、聲調(diào)◆注意抑揚(yáng)頓挫，讓自己的聲音飽含感情結(jié)合姿態(tài)語(yǔ)言◆不要公式化、生硬地對(duì)待所有的客戶(hù)◆結(jié)合表情、姿態(tài)語(yǔ)言，表達(dá)你的誠(chéng)意第一百二十頁(yè)，共二百一十二頁(yè)。四、交流溝通技巧（3）溝通時(shí)判斷客戶(hù)語(yǔ)言、姿態(tài)，掌握時(shí)機(jī)口頭語(yǔ)信號(hào)當(dāng)顧客產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)意向后，通常會(huì)有以下口頭語(yǔ)信號(hào)★

顧客所提問(wèn)題轉(zhuǎn)向有關(guān)軟件的細(xì)節(jié)，如售后服務(wù)、費(fèi)用、價(jià)格、付款方式等；★詳細(xì)了解軟件安裝相關(guān)培訓(xùn)及售后服務(wù)情況；★對(duì)CRM顧問(wèn)的介紹表示積極的肯定與贊揚(yáng)；★詢(xún)問(wèn)軟件的優(yōu)惠程度；★對(duì)目前自己公司的現(xiàn)狀表示不滿(mǎn)；★向CRM顧問(wèn)打探同行業(yè)誰(shuí)在用；★接過(guò)CRM顧問(wèn)的介紹提出反問(wèn)；★對(duì)軟件或系統(tǒng)提出某些異議。第一百二十一頁(yè)，共二百一十二頁(yè)。四、交流溝通技巧（3）溝通時(shí)判斷客戶(hù)語(yǔ)言、姿態(tài)，掌握時(shí)機(jī)表情語(yǔ)信號(hào)★顧客的面部表情從冷漠、懷疑、深沉變?yōu)樽匀淮蠓健㈦S和、親切；★眼睛轉(zhuǎn)動(dòng)由慢變快、眼神發(fā)亮而有神采，從若有所思轉(zhuǎn)向明朗輕松；★嘴唇開(kāi)始抿緊，似乎在品味、權(quán)衡什么。第一百二十二頁(yè)，共二百一十二頁(yè)。四、交流溝通技巧（3）溝通時(shí)判斷客戶(hù)語(yǔ)言、姿態(tài)，掌握時(shí)機(jī)姿態(tài)語(yǔ)信號(hào)★顧客姿態(tài)由前傾轉(zhuǎn)為后仰，身體和語(yǔ)言都顯得輕松；★出現(xiàn)放松姿態(tài)，身體后仰，擦臉攏發(fā)，或者做其他放松舒展等動(dòng)作；★拿起宣傳冊(cè)或合同之類(lèi)細(xì)看；★開(kāi)始仔細(xì)地觀(guān)察模型、樣板間等?！镛D(zhuǎn)身靠近推銷(xiāo)員，掏出香煙讓對(duì)方抽表示友好，進(jìn)入閑聊；★開(kāi)始突然用手輕聲敲桌子或身體某部分，以幫助自己集中思路，最后定奪。第一百二十三頁(yè)，共二百一十二頁(yè)。小知識(shí)：與客戶(hù)溝通時(shí)的注意事項(xiàng)◆勿悲觀(guān)消極，應(yīng)樂(lè)觀(guān)看世界?！糁褐?，配合客人說(shuō)話(huà)的節(jié)奏?！舳喾Q(chēng)呼客人的姓名?！粽Z(yǔ)言簡(jiǎn)練，表達(dá)清晰。◆多些微笑，從客戶(hù)的角度考慮問(wèn)題?！襞c客戶(hù)產(chǎn)生共鳴感?！羟f(wàn)別插嘴打斷客人的說(shuō)話(huà)。◆合理批評(píng)，巧妙稱(chēng)贊?！粑馂E用CRM專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)?！魧W(xué)會(huì)使用成語(yǔ)和幽默。第一百二十四頁(yè)，共二百一十二頁(yè)。3-5：價(jià)格談判技巧技巧篇：第五節(jié)第一百二十五頁(yè)，共二百一十二頁(yè)。五、價(jià)格談判技巧（1）

不要掉入“價(jià)格陷阱”何謂“價(jià)格陷阱”客戶(hù)買(mǎi)軟件時(shí)，一般開(kāi)始就會(huì)問(wèn)價(jià)格，很多銷(xiāo)售員往往直接地告訴客戶(hù)答案，推銷(xiāo)過(guò)程中，雙方討價(jià)還價(jià)，最后沒(méi)有成交。而客戶(hù)很可能對(duì)系統(tǒng)價(jià)值、賣(mài)點(diǎn)知之甚少，這就是“價(jià)格陷阱”。切記：★不要一開(kāi)始就與客戶(hù)討論價(jià)格問(wèn)題，要善用迂回策略?！锊灰婚_(kāi)始就把優(yōu)惠政策告訴客戶(hù)，要逐步給其驚喜。★不要為了完成銷(xiāo)售任務(wù)額，主動(dòng)提出將提成返給客戶(hù)。第一百二十六頁(yè)，共二百一十二頁(yè)。五、價(jià)格談判技巧（2）

如何化解“價(jià)格陷阱”1、先談價(jià)值再談價(jià)格

當(dāng)客戶(hù)與我們討論價(jià)格的時(shí)候，我們首先要自信，充分說(shuō)明系統(tǒng)的價(jià)值、客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)它的理由，以及可給客戶(hù)帶來(lái)的諸多實(shí)惠，在系統(tǒng)的時(shí)效性、區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)、對(duì)客戶(hù)的好處未充分表達(dá)之前，盡量少談價(jià)格。

過(guò)早地就價(jià)格問(wèn)題與客戶(hù)糾纏，往往會(huì)被客戶(hù)用“買(mǎi)不起”或“太貴了”拒絕！第一百二十七頁(yè)，共二百一十二頁(yè)。五、價(jià)格談判技巧（2）

如何化解“價(jià)格陷阱”3、分解價(jià)格集合賣(mài)點(diǎn)

在與客戶(hù)討論價(jià)格的時(shí)候，要注意把客戶(hù)買(mǎi)軟件當(dāng)作“買(mǎi)理念和高端信息”來(lái)推銷(xiāo)。系統(tǒng)中除了軟件本身，還有培訓(xùn)咨詢(xún)等綜合購(gòu)買(mǎi)成本，一一分解說(shuō)明，從而轉(zhuǎn)移客戶(hù)的注意力。

當(dāng)然，僅僅分解價(jià)格是不夠的。還必須不斷向客戶(hù)灌輸、并讓客戶(hù)充分認(rèn)識(shí)到，這個(gè)價(jià)買(mǎi)軟件值！所以，賣(mài)點(diǎn)的推介很關(guān)鍵！第一百二十八頁(yè)，共二百一十二頁(yè)。技巧：

價(jià)值強(qiáng)調(diào)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)類(lèi)比說(shuō)明

“請(qǐng)您看看我這支簽字筆多少錢(qián)？還有另外一支，您也可以仔細(xì)看一看，為了給我一個(gè)準(zhǔn)確的答案，您可以先研究一下它的結(jié)構(gòu)，單從表面上看，您很難判斷出，這支值1元，那支值8元。一支小小的簽字筆尚且如此，我們的軟件就更是這樣了……”

我們不會(huì)犧牲客戶(hù)的利益降低服務(wù)，您想，您會(huì)要那種賣(mài)完以軟件就在也沒(méi)有后續(xù)的服務(wù)然后自己慢慢摸索的CRM系統(tǒng)嗎？?jī)r(jià)值羅列

“您買(mǎi)我們的營(yíng)銷(xiāo)E通，雖然比買(mǎi)XXX多花一些錢(qián)，但這里是全國(guó)唯一一套為業(yè)務(wù)人員量身定做，簡(jiǎn)單好上手，保證客戶(hù)資源的不流失；……，其中只有我們能滿(mǎn)足的功能，能省您一大筆錢(qián)?！钡谝话俣彭?yè)，共二百一十二頁(yè)。五、價(jià)格談判技巧（2）

如何化解“價(jià)格陷阱”3、成本核算公開(kāi)利潤(rùn)

客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)東西，一般最大的心理障礙就是——擔(dān)心買(mǎi)貴了、買(mǎi)虧了。所以在集中說(shuō)明系統(tǒng)賣(mài)點(diǎn)，讓客戶(hù)感到物有所值的同時(shí)，適當(dāng)?shù)叵蚩蛻?hù)公開(kāi)項(xiàng)目“利潤(rùn)”，和客戶(hù)算“成本帳”，能打消客戶(hù)疑慮，讓客戶(hù)覺(jué)得CRM顧問(wèn)為人坦誠(chéng)，從而促使客戶(hù)愉快簽單。

當(dāng)然，這里所說(shuō)的成本、利潤(rùn)是相對(duì)準(zhǔn)確的，不會(huì)太真，但也絕對(duì)不能太離譜！第一百三十頁(yè)，共二百一十二頁(yè)。五、價(jià)格談判技巧（2）

如何化解“價(jià)格陷阱”4、幫客戶(hù)算賬做對(duì)比分析★一算沒(méi)有我們的系統(tǒng)帶來(lái)的壞處；★二算我們能帶來(lái)的好處；★三算賣(mài)完之后的增值服務(wù)；★四算競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的服務(wù)。用提問(wèn)法弄清緣由●銷(xiāo)：“您為什么覺(jué)得這價(jià)格高呢？

”●

銷(xiāo)：“您認(rèn)為什么價(jià)格比較合適？

”第一百三十一頁(yè)，共二百一十二頁(yè)。五、價(jià)格談判技巧（3）談判技巧之24口訣★談判是一場(chǎng)策劃

——要有計(jì)劃、按步驟進(jìn)行★談判不能太快

——不要將底牌一下全拋出問(wèn)題要一個(gè)個(gè)逐步解決★談判是一場(chǎng)陷阱游戲

——故意設(shè)些“善意陷阱”注意誘導(dǎo)客戶(hù)“就范”1、步步為營(yíng)逐漸引誘第一百三十二頁(yè)，共二百一十二頁(yè)。五、價(jià)格談判技巧（3）談判技巧之24口訣★尊重客戶(hù)

——有原則地尊重、得體地尊重認(rèn)真聽(tīng)取客戶(hù)的意見(jiàn)和抱怨★堅(jiān)持原則

——保持公司形象和個(gè)人尊嚴(yán)政策性東西不要一步到位拿不準(zhǔn)的事不能擅自做主原則問(wèn)題不模糊、認(rèn)真講解2、有禮有節(jié)不卑不亢第一百三十三頁(yè)，共二百一十二頁(yè)。五、價(jià)格談判技巧（3）談判技巧之24口訣★善于識(shí)別成交機(jī)會(huì)

——時(shí)機(jī)：語(yǔ)言、表情、姿態(tài)★巧法、妙語(yǔ)促成交

——要注意不斷總結(jié)成交策略掌握促進(jìn)成交的談話(huà)技巧適當(dāng)造勢(shì)強(qiáng)力促業(yè)務(wù)成交（后面專(zhuān)節(jié)詳細(xì)展開(kāi)說(shuō)明）3、把握機(jī)會(huì)及時(shí)出手第一百三十四頁(yè)，共二百一十二頁(yè)?！蚩停骸罢?qǐng)問(wèn)有進(jìn)銷(xiāo)存軟件嗎？”■銷(xiāo)：“沒(méi)有?！毙〕ＷR(shí)：“兩點(diǎn)式”談話(huà)法原理：所謂“兩點(diǎn)式”談話(huà)法，這是在與客戶(hù)談判時(shí)，一般

只向客戶(hù)提供兩個(gè)方向或選擇的余地，而不論是哪一

種，都有助于我們獲取有效的信息，促進(jìn)業(yè)務(wù)成交。范例1●“您準(zhǔn)備今天下午還是明天下午來(lái)看房？”●“您買(mǎi)個(gè)人還是買(mǎi)團(tuán)隊(duì)版。”√×

回答生硬，容易失去再談機(jī)會(huì)范例2●銷(xiāo)：“我們現(xiàn)在有最權(quán)威的CRM系統(tǒng)個(gè)人版和團(tuán)隊(duì)版都很適合你”第一百三十五頁(yè)，共二百一十二頁(yè)。小常識(shí)：不同客戶(hù)的接待洽談方式高效率神經(jīng)質(zhì)、疲倦、脾氣乖戾的客戶(hù)有耐心素質(zhì)低、急躁、大驚小怪的客戶(hù)鎮(zhèn)定自如易激動(dòng)、興奮、愛(ài)開(kāi)玩笑的客戶(hù)以退為進(jìn)無(wú)理取鬧、誠(chéng)心挑剔的客戶(hù)真誠(chéng)關(guān)心性格豪爽、依賴(lài)性強(qiáng)的客戶(hù)果斷干脆缺乏主見(jiàn)、猶豫不決的客戶(hù)細(xì)致＋愛(ài)心年老較大、需要幫助的客戶(hù)第一百三十六頁(yè)，共二百一十二頁(yè)?！艟哂袑?zhuān)業(yè)銷(xiāo)售形象，一言一行要面帶微笑?！糇屑?xì)聆聽(tīng)客戶(hù)的每一句話(huà)?！艨蛻?hù)問(wèn)的每一句話(huà)，回答前要先想想，客戶(hù)是什么目的？◆顧客提出問(wèn)題一定要抓住，分析到位，牽住顧客?！舨灰炎约旱乃枷霃?qiáng)加給顧客，不與客戶(hù)爭(zhēng)辯，先肯定，后巧妙否定?！舨灰鋱?chǎng)，必須提前準(zhǔn)備充分話(huà)題。◆不要做講解員，要做推銷(xiāo)員?！粢\(yùn)用贊美、贊美、再贊美！◆要不慌不忙，注意語(yǔ)氣的變化，有高潮，有低谷，咬字清楚，段落分明?！糇霎a(chǎn)品介紹時(shí)，要語(yǔ)言明確，簡(jiǎn)單易懂?！衾碚摲治鲆轿唬┥?、侃透、侃細(xì)?！舳嘀v案例，少講大道理，用深入淺出的形象比喻，達(dá)到聲情并茂的效果。◆充滿(mǎn)自信，不畏挫折，一輪不行下一輪再來(lái)！小技巧：洽談時(shí)應(yīng)注意的細(xì)節(jié)問(wèn)題第一百三十七頁(yè)，共二百一十二頁(yè)。●言談側(cè)重講道理，像神父教說(shuō)圣經(jīng)。●缺乏耐性，面對(duì)低水平客戶(hù)時(shí)，因客戶(hù)的無(wú)知而表現(xiàn)出不耐煩。●喜歡與人爭(zhēng)辯，不假思索一律反駁客戶(hù)的疑慮?！裾勗?huà)內(nèi)容沒(méi)有重點(diǎn)?！裢跗刨u(mài)瓜，自吹自擂，自信過(guò)頭?！襁^(guò)于自貶，或一味順從客戶(hù)、輕易對(duì)客戶(hù)讓步?！裱哉勚谐錆M(mǎn)懷疑態(tài)度?！耠S意攻擊他人?！駨?qiáng)詞奪理?！窨谌魬液?，只顧自己說(shuō)，不考慮客戶(hù)感受?！癯^(guò)尺度的開(kāi)玩笑?！耠S便答應(yīng)客戶(hù)無(wú)法實(shí)現(xiàn)或超出自己權(quán)限范圍的問(wèn)題?！癫徽嬲\(chéng)，惡意欺瞞?！褫p易的對(duì)客戶(hù)讓步?！耠娫?huà)恐慌癥。●陌生恐慌癥。注意：洽談時(shí)要規(guī)避的不良銷(xiāo)售習(xí)慣第一百三十八頁(yè)，共二百一十二頁(yè)。3-6：業(yè)務(wù)成交技巧技巧篇：第六節(jié)第一百三十九頁(yè)，共二百一十二頁(yè)。六、業(yè)務(wù)成交技巧（1）準(zhǔn)確了解客戶(hù)需求★按照客戶(hù)分級(jí)管理(A/B/C)原則，對(duì)有意向的客戶(hù)，要進(jìn)行深入的追蹤和分析，建立客戶(hù)檔案，善于從客戶(hù)的只言片語(yǔ)中了解真實(shí)需求。★注意：切勿對(duì)客戶(hù)的私人生活表露出濃厚的興趣，否則容易導(dǎo)致客戶(hù)的誤解和厭煩！1、建立檔案第一百四十頁(yè)，共二百一十二頁(yè)。六、業(yè)務(wù)成交技巧（1）準(zhǔn)確了解客戶(hù)需求2、分析需求★客戶(hù)一般需求：即基本購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)（CRM系統(tǒng)應(yīng)符合客戶(hù)基本需要）★客戶(hù)特殊需求：不用客戶(hù)對(duì)CRM有不同理解和要求，了解這點(diǎn)可使銷(xiāo)售更具針對(duì)性，避免失誤。★客戶(hù)優(yōu)先需求：客戶(hù)的特殊需求中，哪些應(yīng)優(yōu)先對(duì)待？把握好了客戶(hù)對(duì)其它因素的考慮就不會(huì)太關(guān)注，簽約也就水到渠成。第一百四十一頁(yè)，共二百一十二頁(yè)。六、業(yè)務(wù)成交技巧（2）有效贏得客戶(hù)信賴(lài)掌握洽談分寸◆洽談之初，話(huà)不要說(shuō)得太滿(mǎn)，留有余地◆循序漸進(jìn)，逐步加大力度，用事實(shí)證明對(duì)公司要忠誠(chéng)◆永遠(yuǎn)不要在客戶(hù)面前發(fā)公司和同事牢騷◆牢記對(duì)公司的忠誠(chéng)有助于贏得客戶(hù)信賴(lài)?yán)霉俜轿募粲糜行У墓俜轿募?、證件打消客戶(hù)疑慮◆項(xiàng)目獲獎(jiǎng)信息及關(guān)聯(lián)單位的榮譽(yù)促銷(xiāo)售借旁案來(lái)例證◆講述已導(dǎo)入系統(tǒng)客戶(hù)的故事，起到榜樣效應(yīng)◆權(quán)威人士、媒體的評(píng)價(jià)，樹(shù)立客戶(hù)信心培養(yǎng)良好品格◆塑造專(zhuān)業(yè)形象，銷(xiāo)售營(yíng)銷(xiāo)E通先要推銷(xiāo)自己◆得到客戶(hù)認(rèn)可，個(gè)人品格和風(fēng)度最關(guān)鍵第一百四十二頁(yè)，共二百一十二頁(yè)。六、業(yè)務(wù)成交技巧（3）判斷客戶(hù)成交時(shí)機(jī)◆客戶(hù)開(kāi)始關(guān)心售后服務(wù)問(wèn)題時(shí)?！艨蛻?hù)不再提問(wèn)題、進(jìn)行思考時(shí)。◆客戶(hù)話(huà)題集中在某一功能時(shí)。◆客戶(hù)與同行的朋友討論商議時(shí)。◆客戶(hù)不斷點(diǎn)頭，對(duì)銷(xiāo)售銷(xiāo)員的話(huà)表示同意時(shí)?！粢晃粚?zhuān)心聆聽(tīng)、寡言少問(wèn)的客戶(hù)，詢(xún)問(wèn)有關(guān)付款及一些細(xì)節(jié)問(wèn)題時(shí)，那表明該客戶(hù)有了購(gòu)買(mǎi)意向。◆客戶(hù)靠在椅子上，左右相顧突然雙眼直視你，那表明，一直猶豫不決的人下了決心。機(jī)會(huì)稍縱即逝客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)情緒大多只維持30秒第一百四十三頁(yè)，共二百一十二頁(yè)。六、業(yè)務(wù)成交技巧（4）成交時(shí)機(jī)出現(xiàn)后的“四不要”◆不要給客戶(hù)太多的選擇機(jī)會(huì)。

——面臨太多選擇，反而會(huì)猶豫不決。不可再介紹其它服務(wù)！◆不要給客戶(hù)太多的思考時(shí)間。

——客戶(hù)考慮越長(zhǎng)，可能會(huì)發(fā)現(xiàn)越多缺點(diǎn)。此所謂夜長(zhǎng)夢(mèng)多！◆不要有不愉快的中斷。

——在緊湊的銷(xiāo)售過(guò)程中，一環(huán)套一環(huán)，中斷也許前功盡棄！◆不要節(jié)外生枝（應(yīng)圍繞銷(xiāo)售主題洽談）。

——一旦感覺(jué)到客戶(hù)有意購(gòu)買(mǎi)時(shí)，應(yīng)隨時(shí)進(jìn)入促進(jìn)成交階段。第一百四十四頁(yè)，共二百一十二頁(yè)。六、業(yè)務(wù)成交技巧（5）成交時(shí)機(jī)出現(xiàn)后的“四強(qiáng)調(diào)”

發(fā)現(xiàn)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)意向和目標(biāo)后，將客戶(hù)注意力集中到主要功能，不斷強(qiáng)調(diào)：◆強(qiáng)調(diào)功能的優(yōu)點(diǎn)和客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)后能得到的好處；◆強(qiáng)調(diào)價(jià)格可能要上漲，應(yīng)該抓住當(dāng)前的優(yōu)惠時(shí)期；◆強(qiáng)調(diào)服務(wù)時(shí)間已不多，目前銷(xiāo)售好，不及時(shí)買(mǎi)就沒(méi)機(jī)會(huì)及時(shí)培訓(xùn)了；◆強(qiáng)調(diào)客戶(hù)做出購(gòu)買(mǎi)選擇是非常正確的決定，并讓客戶(hù)相信。第一百四十五頁(yè)，共二百一十二頁(yè)。六、業(yè)務(wù)成交技巧（6）促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略

18法★接待第一次陌生，不急于說(shuō)系統(tǒng)本身，而是讓其了解CRM歷史、公司經(jīng)營(yíng)理念、產(chǎn)品特色等，使客戶(hù)先感受公司的強(qiáng)大實(shí)力和優(yōu)勢(shì)，從而激發(fā)其購(gòu)買(mǎi)欲望。為后面談具體產(chǎn)品事宜、成交打下良好的基礎(chǔ)。1、引領(lǐng)造勢(shì)法第一百四十六頁(yè)，共二百一十二頁(yè)。六、業(yè)務(wù)成交技巧（6）促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略

18法★當(dāng)客戶(hù)有明確的意向后，有時(shí)不宜對(duì)客戶(hù)逼得太緊，顯出“志在必得”的成交欲望，而是抓住對(duì)方的需求心理，放緩節(jié)奏，先擺出相應(yīng)的事實(shí)條件，讓客戶(hù)明白“條件不夠，不強(qiáng)求成交”。使客戶(hù)產(chǎn)生患得患失的心理，從而主動(dòng)迎合我方條件成交，達(dá)到簽約目的。2、欲擒故縱法第一百四十七頁(yè)，共二百一十二頁(yè)。六、業(yè)務(wù)成交技巧（6）促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略

18法★當(dāng)客戶(hù)已出現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)意向，但又猶豫不決的時(shí)候，CRM顧問(wèn)不是直接從正面鼓勵(lì)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)，而是從反面委婉地（一定要把握尺度）用某種語(yǔ)言和語(yǔ)氣，暗示對(duì)方缺乏某種成交的主觀(guān)或客觀(guān)條件，讓客戶(hù)為了維護(hù)自尊，立即下決心拍板成交。3、激將促銷(xiāo)法第一百四十八頁(yè)，共二百一十二頁(yè)。六、業(yè)務(wù)成交技巧（6）促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略

18法★告訴客戶(hù)，優(yōu)惠期即將結(jié)束、公司的產(chǎn)品要漲價(jià)，培訓(xùn)要收費(fèi)，或這種價(jià)格只剩一套、培訓(xùn)時(shí)間這個(gè)月馬上就排滿(mǎn)了，再不訂有別人要捷足先登等，給客戶(hù)制造一些緊張感，讓其產(chǎn)生“過(guò)了這個(gè)村就沒(méi)有這個(gè)店”的心理，從而下定決心購(gòu)買(mǎi)。4、機(jī)會(huì)不再法第一百四十九頁(yè)，共二百一十二頁(yè)。六、業(yè)務(wù)成交技巧（6）促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略

18法★人們買(mǎi)東西都有一個(gè)從眾心理，越是人多的時(shí)候，越覺(jué)得買(mǎi)著踏實(shí)，也容易沖動(dòng)下決心簽約。所以有意識(shí)地制造銷(xiāo)售量大，欲求這多或大量成交的氣氛，令客戶(hù)有緊迫感，會(huì)加快洽談成交進(jìn)程。5、從眾關(guān)聯(lián)法第一百五十頁(yè)，共二百一十二頁(yè)。六、業(yè)務(wù)成交技巧（6）促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略

18法★在現(xiàn)場(chǎng)故意制造一戶(hù)雙銷(xiāo)的錯(cuò)誤，造成搶購(gòu)的局面，促成其中之一的客戶(hù)盡快做出決定?！锘蚺c同事配合，證明有別的客戶(hù)也要培訓(xùn)“什么？7月五號(hào)已經(jīng)排出去了?所有老師都排出去了？有沒(méi)有交錢(qián)？我這有個(gè)客戶(hù)立刻就要交錢(qián)，對(duì)，就這樣！”CRM顧問(wèn)的語(yǔ)氣和焦急神色，給客戶(hù)的感覺(jué)就是現(xiàn)在不買(mǎi)就買(mǎi)不到了……

6、雙龍搶珠法第一百五十一頁(yè)，共二百一十二頁(yè)。六、業(yè)務(wù)成交技巧（6）促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略

18法★如果售CRM顧問(wèn)一味給客戶(hù)施加壓力，忘了“客戶(hù)才是主角”的真諦，客戶(hù)回家后，也許會(huì)覺(jué)得很不爽。因此，在推銷(xiāo)中要通過(guò)結(jié)果提示，讓客戶(hù)想象購(gòu)買(mǎi)后的好處，享受自主決策的喜悅，從而產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望。7、結(jié)果提示法第一百五十二頁(yè)，共二百一十二頁(yè)。六、業(yè)務(wù)成交技巧（6）促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略

18法★通過(guò)提問(wèn)、答疑、算賬等方式，向客戶(hù)提示購(gòu)買(mǎi)商品能給他們帶來(lái)的好處，從而打動(dòng)客戶(hù)的心?！锢萌藗冑I(mǎi)東西圖實(shí)惠的心理，結(jié)合買(mǎi)軟件送培訓(xùn)，吸引客戶(hù)采取購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)。8、曉之以利法第一百五十三頁(yè)，共二百一十二頁(yè)。六、業(yè)務(wù)成交技巧（6）促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略

18法★抱著真心實(shí)意、誠(chéng)心誠(chéng)意、業(yè)務(wù)不成交朋友的心態(tài)，投客戶(hù)之所好，幫客戶(hù)實(shí)現(xiàn)其所需，讓顧客感受到售樓員真誠(chéng)的服務(wù)，從心理上先接受人。使買(mǎi)賣(mài)雙方有了親合需求的滿(mǎn)足，促發(fā)認(rèn)同感，進(jìn)而因?yàn)槿硕I(mǎi)我們的產(chǎn)品。9、動(dòng)之以情法第一百五十四頁(yè)，共二百一十二頁(yè)。六、業(yè)務(wù)成交技巧（6）促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略

18法★如果客戶(hù)認(rèn)同CRM顧問(wèn)，可以積極介入，站在客戶(hù)立場(chǎng)去考慮問(wèn)題，幫助客戶(hù)對(duì)比分析導(dǎo)入系統(tǒng)的利弊。用坦誠(chéng)和事實(shí)向客戶(hù)證明導(dǎo)入系統(tǒng)利大于弊，隨后，再與顧客共同權(quán)衡，做出購(gòu)買(mǎi)決定。

10、反客為主法第一百五十五頁(yè)，共二百一十二頁(yè)。六、業(yè)務(wù)成交技巧（6）促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略

18法★“您一定要想清楚！”“您想好了嗎？”。在最后關(guān)鍵時(shí)刻，通過(guò)再三叮嚀、提問(wèn)、確認(rèn)，讓客戶(hù)感受CRM顧問(wèn)勸誡自己慎重決策的苦心，從而下定決心拍板成交?！镄枳⒁猓@是一種強(qiáng)勢(shì)行銷(xiāo)方法！提問(wèn)時(shí)，CRM顧問(wèn)態(tài)度的轉(zhuǎn)變會(huì)給客戶(hù)帶來(lái)壓力，時(shí)機(jī)不成熟的慎用。

11、叮嚀確認(rèn)法第一百五十六頁(yè)，共二百一十二頁(yè)。六、業(yè)務(wù)成交技巧（6）促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略

18法★當(dāng)遇到團(tuán)購(gòu)，或客戶(hù)的親朋都參與洽談時(shí)，要從中找出具有決定力量的人，集中火力與其交流洽談，從而促進(jìn)簽約成交。13、擒賊擒王法第一百五十七頁(yè)，共二百一十二頁(yè)。六、業(yè)務(wù)成交技巧（6）促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略

18法★如果公司所賣(mài)產(chǎn)品價(jià)格定得比同行業(yè)貴時(shí)，應(yīng)采取差異戰(zhàn)術(shù)法，詳細(xì)闡述己方系統(tǒng)的優(yōu)點(diǎn)、特點(diǎn)、效果、簡(jiǎn)單、服務(wù)，與其它同類(lèi)產(chǎn)品比較分析，使客戶(hù)了解價(jià)格差異的原因，明白雖付出較高金額購(gòu)買(mǎi)，但能得到更多利益

。14、差異戰(zhàn)術(shù)法第一百五十八頁(yè)，共二百一十二頁(yè)。六、業(yè)務(wù)成交技巧（6）促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略

18法★面對(duì)看過(guò)多個(gè)軟件的客戶(hù)，要針對(duì)客戶(hù)實(shí)際需求，客觀(guān)評(píng)價(jià)自己系統(tǒng)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手軟件各自的優(yōu)、缺點(diǎn)（不要怕自己系統(tǒng)的小缺點(diǎn)，也不要隨便攻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手），讓客戶(hù)了解己方產(chǎn)品與其他同行業(yè)的不同之處和優(yōu)勢(shì)所在。15、坦誠(chéng)比較法第一百五十九頁(yè)，共二百一十二頁(yè)。六、業(yè)務(wù)成交技巧（6）促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略

18法★很多時(shí)候，當(dāng)CRM顧問(wèn)把客戶(hù)等下去和立即購(gòu)買(mǎi)的好處和懷疑列明，客戶(hù)的眼睛就會(huì)被撥亮！具體方法：請(qǐng)客戶(hù)