2023年與藝術(shù)綜合練習(xí)三第九～十三章

推銷策略與藝術(shù)綜合練習(xí)三（第九～十三章）一、判斷正誤（請(qǐng)根據(jù)你的判斷，對(duì)的的在題后括號(hào)內(nèi)劃“√”，錯(cuò)誤的劃“×”。）1．成交的規(guī)定應(yīng)當(dāng)由客戶提出，推銷人員不應(yīng)一方面提出成交。（）2．在成交階段，推銷員可以向客戶提供盡也許多的選擇方案，以使客戶從中選出適宜自己的方案，盡快成交。（）3．成交最基本的條件就是所推銷的商品能充足滿足客戶的某種需要。（）4．假如推銷員是與個(gè)人簽協(xié)議，協(xié)議的形式應(yīng)十分簡(jiǎn)短、明確。（）5．買賣協(xié)議必須采用書面形式。（）6．買賣協(xié)議當(dāng)事人必須按照協(xié)議約定的標(biāo)的物履行應(yīng)盡的義務(wù)，而不能任意用其他標(biāo)的物代替。（）7．協(xié)議的變更不僅指協(xié)議內(nèi)容的變更，也涉及協(xié)議主體的變更。（）8．售后服務(wù)會(huì)加大公司的成本，因而不必太多關(guān)注。（）9．推銷人員在使用電話約見時(shí)，應(yīng)以保證約見成功為首要原則，而不是推銷。（）10．原則上拜訪客戶的日期、時(shí)間應(yīng)當(dāng)由客戶積極決定。（）11．假如你打電話的目的是要和潛在客戶約時(shí)間會(huì)面，一定要用多介紹有關(guān)推銷品的內(nèi)容，以引起對(duì)方重視。（）12．在推銷過程當(dāng)中，要善于將產(chǎn)品利益數(shù)字化，這會(huì)為你帶來預(yù)想不到的收獲。（）13．為了使店里的商品不斷檔，商店應(yīng)當(dāng)盡也許多地儲(chǔ)存商品。（）14．一定要等逛商店的人在同樣貨品前站住腳開始仔細(xì)觀看之后，售貨員才可以走過去介紹商品。（）15．一般來說在銷售某種商品時(shí)，售貨員的努力限度與客戶的忠誠(chéng)度成反向關(guān)系。（）16．沒有明確目地逛商場(chǎng)的人不帶任何尋求模式，所以這些人不會(huì)做出非計(jì)劃性的購(gòu)買。（）17．顧客買走商品，并不是一次購(gòu)買行為的終點(diǎn)。（）18．薪金加獎(jiǎng)勵(lì)制既能保障管理部門對(duì)推銷人員的有效控制，又能起到激勵(lì)的作用。（）19．地區(qū)式組織重要合用于產(chǎn)品種類和品種較少的公司采用。（）20．運(yùn)用推銷配額完畢率這一指標(biāo)時(shí)應(yīng)注意，推銷配額是不能變的。（）二、單項(xiàng)選擇（在每小題的4個(gè)選項(xiàng)中選出一個(gè)最優(yōu)的，將其序號(hào)填入題后括號(hào)內(nèi)。）1、哪種成交法的核心在于用建議和行動(dòng)向客戶表達(dá)，問題看上去已經(jīng)解決，客戶非得以極大的努力才干阻止這一進(jìn)程，因而易于達(dá)成交易。（）A、積極假設(shè)促成法B、逼迫選擇促成法C、特別優(yōu)惠促成法D、建議促成法2、當(dāng)推銷員詢問了一個(gè)與推銷有關(guān)的問題后，保持沉默，靜靜的等待客戶的回答，此種方法的目的是促成客戶直截了當(dāng)?shù)淖龀隹隙ǖ馁?gòu)買決策。這種方法稱為（）A、積極假設(shè)促成法B、詢問與停頓促成法C、特別優(yōu)惠促成法D、建議促成法3、“王女士，這是我們這個(gè)活動(dòng)在這個(gè)月的最后一天了，過了今天，價(jià)格就會(huì)上漲1/3，假如需要購(gòu)買的話，必須立即做決定了?！边@位推銷員使用的是什么成交方法。（）A、特別優(yōu)惠促成法B、建議促成法C、最后機(jī)會(huì)促成法D、試用促成法4、有登記表白，假如潛在客戶可以在實(shí)際承諾購(gòu)買之前，先行擁有該產(chǎn)品，交易的成功率將會(huì)大大提高。基于這樣的考慮，可以采用哪種成交方法？（）A、特別優(yōu)惠促成法B、建議促成法C、最后機(jī)會(huì)促成法D、試用促成法5、在買賣協(xié)議中，買賣雙方都既享有權(quán)利，又承擔(dān)義務(wù)，雙方的權(quán)利義務(wù)互相相應(yīng)，所以，買賣協(xié)議又叫（）A、雙務(wù)協(xié)議B、有償協(xié)議C、要物協(xié)議D、不要物協(xié)議6、強(qiáng)調(diào)標(biāo)的物的不可代替性的原則就是：（）A、實(shí)際履行原則B、全面履行原則C、非全面履行原則D、協(xié)作履行原則7、為了及時(shí)、全額回收貨款，減少公司經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，有必要在銷售前對(duì)客戶進(jìn)行：（）A、產(chǎn)品調(diào)查B、資信調(diào)查C、規(guī)模調(diào)查D、市場(chǎng)調(diào)查8、最高效、便捷、但易被拒絕約見方式是（）A、電話約見B、當(dāng)面約見C、信函約見D、電子郵件9、在電話推銷中，設(shè)計(jì)開場(chǎng)白是哪個(gè)階段應(yīng)做好的工作？（）A、準(zhǔn)備階段B、接通階段C、引起愛好階段D、訴說理由階段10、說明潛在客戶需要付出多少費(fèi)用時(shí)，你應(yīng)當(dāng)盡量以（）的方式表達(dá)A、數(shù)字化B、對(duì)比化C、比擬描繪D、極小化11、對(duì)于哪類客戶，推銷員不要給對(duì)方提供太多的選擇或者建議。（）A、孤獨(dú)型B、躊躇不決型C、謹(jǐn)小慎微型D、擅長(zhǎng)交際型12、善于分析，喜歡收集信息，提出的問題比其他類型的購(gòu)買者多，這類客戶我們稱之為（）客戶。A、孤獨(dú)型B、躊躇不決型C、謹(jǐn)小慎微型D、理智型13、購(gòu)買商品并使用后，客戶在下列哪種情況下滿意度最高？（）A、擁有模式等同尋求模式B、擁有模式大于尋求模式C、擁有模式小于尋求模式D、A和C14、在客戶逛商店時(shí)，再次回到了原先看過的某個(gè)商品時(shí)，售貨員此時(shí)應(yīng)當(dāng)（），可以更好地實(shí)現(xiàn)交易？A、給客戶較大的空間B、采用積極法為客戶介紹商品C．、采用松動(dòng)模式D、多向客戶提問題以了解基本情況15、建議客戶購(gòu)買與某件商品相關(guān)的物品時(shí)，最佳的時(shí)機(jī)應(yīng)當(dāng)是：（）A、在商品買賣成交前B、在客戶完畢購(gòu)買準(zhǔn)備離開時(shí)C、在包裝商品和收款前D、客戶購(gòu)買商品付款后16、以下哪種類型的客戶，接待工作是最容易的？（）A、有明確的尋求模式B、有尋求模式但不具體C、沒有明確的尋求模式D、有模糊的尋求模式17、公司可先把推銷力量集中在公司的重要產(chǎn)品、重要市場(chǎng)上，然后根據(jù)公司推銷量的增長(zhǎng)，市場(chǎng)范圍的擴(kuò)大，逐步增長(zhǎng)推銷人員。這種擬定推銷人員量的方法叫做（）A、工作量法B、估量法C、增量法D、減量法18、哪種報(bào)酬形式缺少靈活性和激勵(lì)性，還也許導(dǎo)致推銷成本失控，以致公司出現(xiàn)虧損？（）A、薪金制B、傭金制C、薪金加獎(jiǎng)勵(lì)制D、獎(jiǎng)勵(lì)制19、當(dāng)公司的產(chǎn)品種類繁多或產(chǎn)品技術(shù)復(fù)雜、產(chǎn)品間毫無關(guān)聯(lián)時(shí)，通常可考慮采用哪種組織形式（）A、地區(qū)式組織B、產(chǎn)品管理式組織C、市場(chǎng)管理式組織D、職能式組織20、對(duì)推銷人員進(jìn)行業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估時(shí)，最重要的資料來源是()。A、推銷記錄B、推銷報(bào)告C、客戶意見D、同事意見三、多項(xiàng)選擇（在每小題的4個(gè)選項(xiàng)中有兩項(xiàng)或兩項(xiàng)以上是對(duì)的的，請(qǐng)選出它們并將其序號(hào)填入題后括號(hào)內(nèi)。）1．在銷售過程中，小的共識(shí)會(huì)引發(fā)大的決定。假如你能讓客戶在一些小的問題上達(dá)成共識(shí)，你就可以理清對(duì)方的思緒，這樣當(dāng)你準(zhǔn)備讓對(duì)方作出重大決定期，他們就不會(huì)感覺有太大的壓力。據(jù)此制定的成交方法，肯定不是以下哪些方法？（）A、特別優(yōu)惠促成法B、多種接受方案促成法C、次要重點(diǎn)促成法D、附帶條件促成法2、使用逼迫選擇促成法時(shí)，提供的方案不應(yīng)過多，一般而言提供幾項(xiàng)方案比較合適？（）A、2項(xiàng)B、3項(xiàng)C、4項(xiàng)D、5項(xiàng)3、多種接受方案促成法的對(duì)的描述有（）A、提供多種方案供客戶選擇B、運(yùn)用一連串的肯定方案，引導(dǎo)客戶批準(zhǔn)推銷員的見解用C、這種方法鼓勵(lì)客戶從正面思考問題并不斷對(duì)推銷員的見解表達(dá)贊許D、推薦商品的各個(gè)細(xì)節(jié)客戶都持贊許態(tài)度，在成交的時(shí)機(jī)到來時(shí)就更容易贊成和接受被推銷的商品4、買賣協(xié)議的履行必須共同遵守一些基本規(guī)則。這些原則重要有:（）A、實(shí)際履行原則B、全面履行原則C、非全面履行原則D、協(xié)作履行原則5、推銷成交以后，推銷員應(yīng)當(dāng)（）A、始終保持自己情緒的安靜B、給客戶一顆“定心丸”C、選擇適當(dāng)時(shí)機(jī)和客戶道別D、盡快與客戶道別，以避夜長(zhǎng)夢(mèng)多。6、電話具有哪些特點(diǎn)？（）A、即時(shí)性B、簡(jiǎn)潔性C、雙向性D、禮儀性7、介紹產(chǎn)品時(shí)常用的策略有（）A、數(shù)字化B、對(duì)比化C、比擬描繪D、將利益極大化8、打電話前，必須做好必要的準(zhǔn)備，重要涉及以下內(nèi)容：（）A、對(duì)方信息的搜集了解B、要說的內(nèi)容C、環(huán)境和物質(zhì)準(zhǔn)備D、辯駁的準(zhǔn)備9、培訓(xùn)推銷人員的方法重要有以下幾種（）A、“師傅帶徒弟”方法B、公司集中培訓(xùn)法C、學(xué)校代培法D、模擬法10、地區(qū)式組織在規(guī)劃區(qū)域時(shí)，要考慮地理區(qū)域的哪些特性：（）A、如各區(qū)域是否易于管理B、各區(qū)域推銷潛力是否易于估計(jì)C、用于推銷的所有時(shí)間可否縮短；D、每個(gè)推銷員的工作量和推銷潛力是否均等四、簡(jiǎn)答1．簡(jiǎn)述成交的基本條件。2．成交的策略重要有哪幾種？3．簡(jiǎn)述買賣協(xié)議的重要內(nèi)容。4．簡(jiǎn)述售后服務(wù)的重要內(nèi)容。5．在電話中介紹產(chǎn)品有哪些策略可供選擇？6．使用電話約見需注意哪些事項(xiàng)？7．介紹、展示與說服購(gòu)買重要有哪幾種策略？8．影響店面業(yè)績(jī)的重要因素有哪些？9．什么是復(fù)合薪金制？這種報(bào)酬形式有什么優(yōu)點(diǎn)？10．推銷績(jī)效評(píng)估重要有哪幾種方法？五、案例分析推銷員老黃帶著小張前往拜訪省委的一位處長(zhǎng)，推銷中英文電腦記事本。小張開始向處長(zhǎng)具體地介紹商品，并拿出樣品向處長(zhǎng)做了一番演示，處長(zhǎng)接過電腦記事本擺弄一番，說：“這東西很不錯(cuò)。這樣，我現(xiàn)在尚有一點(diǎn)事情，過幾天我給你打電話?！憋@然，這是顧客在委婉地拒絕。小張只好抱著萬分之一的希望對(duì)處長(zhǎng)說：“那我等您的電話吧?！崩宵S在旁邊仔細(xì)地觀測(cè)著這一幕，這時(shí)他站起來，走到處長(zhǎng)的辦公桌前，向處長(zhǎng)問道：“鄭處長(zhǎng)，使用電腦記事本很方便，帶在身上也很氣派，您說對(duì)嗎?”鄭處長(zhǎng)點(diǎn)點(diǎn)頭說：“是很方便，也很氣派。但是我今天有一點(diǎn)事情，改天再談吧。”老黃接著說：“省計(jì)委的幾位處長(zhǎng)都買了這種記事本，他們都感到使用起來很方便?！编嵦庨L(zhǎng)立即問道：“是嗎?”老黃接著說：“是的。并且這種產(chǎn)品目前是在試銷期，價(jià)格是優(yōu)惠的。試銷期以后，價(jià)格就會(huì)上漲10％，這么好的產(chǎn)品，您為什么不立即就買呢?”鄭處長(zhǎng)默默地看著老黃，終于點(diǎn)點(diǎn)頭說：“好吧，我買一臺(tái)?！鞭o別顧客回到公司，在當(dāng)天的公司推銷研討會(huì)上，老黃對(duì)小張說：“推銷工作是一個(gè)以業(yè)績(jī)定輸贏、以成敗論英雄的工作，交易不成萬事空。不管你推銷中的其他工作做得多好，假如不能與顧客達(dá)成交易，也毫無意義。也就是說，沒有成交就是失敗。推銷員應(yīng)當(dāng)純熟地運(yùn)用推銷技巧，促使顧客下定購(gòu)買的決心。”（資料來源：鐘立群主編，《現(xiàn)代推銷技術(shù)》，電子工業(yè)出版社，2023年）請(qǐng)閱讀以上案例，回答下列問題：1．小張的行為說明了什么?2．老黃在推銷活動(dòng)中使用了什么推銷技巧?一、判斷正誤1．×2．×3．√4．√5．6．√7．×8．×9．√10．×11．×12．√13．×14．√