商務(wù)活動(dòng)的邀約技巧篇

商務(wù)活動(dòng)邀約

人們?nèi)ヂ糜问强释吹斤L(fēng)景。情人赴約是渴望見(jiàn)到想見(jiàn)的人。那么,銷售邀約,你要讓對(duì)方產(chǎn)生什么樣的渴望呢?課程內(nèi)容第一節(jié)成功邀約來(lái)自于好的名單第二節(jié)邀約的目的和邀約的心態(tài)第三節(jié)邀約的技巧第四節(jié)邀約對(duì)象的分類及對(duì)策第五節(jié)電話邀約第六節(jié)邀約的話術(shù)第七節(jié)如何減少邀約的拒絕成功邀約來(lái)自于好的名單

列好名單是邀約成功的基礎(chǔ)。你的名單列得有多好，你的邀約就會(huì)有多成功。假如你的名單是一籮筐蘋果，在這一籮筐蘋果里有青蘋果、紅蘋果、爛蘋果。如果你邀約前不對(duì)其進(jìn)行篩選，那你邀約的結(jié)果將是很不樂(lè)觀很不成功的。我們應(yīng)該盡量選出紅蘋果。第一步、列名單你可以在筆記本上寫出60~70個(gè)人名來(lái)。這應(yīng)該沒(méi)有問(wèn)題。一開(kāi)始你可能會(huì)說(shuō)，我誰(shuí)也不認(rèn)識(shí)，或只認(rèn)識(shí)幾個(gè)人。實(shí)際上每個(gè)人至少能寫出60~70個(gè)人名。這是一個(gè)常數(shù)，你不可能做不到。列不出名單？如果你每列出一個(gè)名單就給你100元，你能列出多少個(gè)來(lái)？你想給孩子隆重慶祝一下生日，你會(huì)邀請(qǐng)多少親朋友好友過(guò)來(lái)？第二步、分析名單

分析名單就是篩選蘋果，給蘋果分類。我們有4個(gè)標(biāo)準(zhǔn)來(lái)篩選首先要邀請(qǐng)的人。第一是樂(lè)觀的人。第二是擁有自己生意的人、專業(yè)人士和受過(guò)中高等教育的人。第三受人尊敬的人和喜歡拋頭露面的人。第四是對(duì)自己的經(jīng)濟(jì)現(xiàn)狀不滿足、渴望賺錢的人。名單標(biāo)準(zhǔn)張XX李XX王XX范XX趙XX馬XX第一種人第二種人第三種人第四種人第一是樂(lè)觀的人。第二是擁有自己生意的人、專業(yè)人士和受過(guò)中高等教育的人。第三是受人尊敬的人和喜歡拋頭露面的人。第四是對(duì)自己的經(jīng)濟(jì)現(xiàn)狀不滿足、渴望賺錢的人。附表1（名單分析表）

列好名單后我們千萬(wàn)不要先預(yù)下結(jié)論，預(yù)先下結(jié)論是這個(gè)生意里最昂貴的錯(cuò)誤。列好名單后跟你的業(yè)務(wù)指導(dǎo)分析名單，根據(jù)附表1（名單分析表）將我們所列名單的人與四個(gè)標(biāo)準(zhǔn)對(duì)比，有的人有4個(gè)星，有的人有3個(gè)星，有的人有1個(gè)星。這時(shí)我們就可以從4個(gè)星、3個(gè)星的人中開(kāi)始邀約。盡量選擇最好的邀約方式，即適合邀約對(duì)象，也適合你的邀約方式。我們可以邀約任何人，但我們只邀約合格的人。這樣我們的生意才會(huì)快速發(fā)展起來(lái)。我們應(yīng)該尋找那些有領(lǐng)導(dǎo)才能的帶頭人。邀約的目的

要明確我們邀約的目的僅僅是訂一次約會(huì)，而不是成交。在邀約電話中，不要試圖解釋什么、解釋你在做什么、解釋這個(gè)生意是怎么回事。不要陷入這種情況，這是畫(huà)蛇添足。在電話邀約時(shí)，要給潛在顧客留有一些懸念和想像的空間。新的直銷員常犯的錯(cuò)誤是生怕顧客不了解，生怕顧客不來(lái)，所以給顧客的資料太多。再次提醒:邀約的目的是確定一個(gè)時(shí)間、地點(diǎn)聚會(huì)，并非成交。

邀約的心態(tài)

銷售是情緒的轉(zhuǎn)移，信心的傳遞。邀約也一樣，你有一個(gè)什么樣的邀約心態(tài)，就會(huì)傳遞給邀約對(duì)象什么樣的心態(tài)。你的語(yǔ)氣和態(tài)度會(huì)從電話上傳遞給對(duì)方，顧客可以通過(guò)你打電話時(shí)的語(yǔ)言、語(yǔ)氣、語(yǔ)調(diào)揣想出你是以什么樣的心態(tài)打電話的。所以，邀約對(duì)象時(shí)不在于你說(shuō)了些什么，而在于你怎么說(shuō)，用什么心態(tài)說(shuō)。因此，你不僅要在技巧上下功夫，更需要在心態(tài)上下功夫。很多人邀約尤其是電話邀約時(shí)，總以為接聽(tīng)電話的對(duì)方看不到自己，也不知道自己在想什么，往往忽略對(duì)方會(huì)通過(guò)電話感受到自己的心態(tài)、語(yǔ)氣、語(yǔ)調(diào)，顧客就是通過(guò)這些揣測(cè)出我們的心思的。所以，要注意你邀約時(shí)的心態(tài)。

良好的邀約心態(tài)是：

1、相信自己能邀約成功。如果你自己都不相信，那別人如何會(huì)相信你，人們總是會(huì)跟隨那些有目標(biāo)、不斷追求目標(biāo)的人的。

2、相信自己是在幫助對(duì)方而不是在欺騙對(duì)方。心里始終想到的是自己是將最好的健康產(chǎn)品和一個(gè)很好的事業(yè)機(jī)會(huì)介紹給對(duì)方，他們必能從中獲得很多。

3、要有自信，人們總會(huì)相信有自信心的人。如果你沒(méi)有信心，別人是無(wú)法相信你的。因?yàn)槟愕淖孕鸥腥玖藢?duì)方，對(duì)方也就會(huì)變得自信，因?yàn)槟阌凶孕?，也就值得?duì)方相信。

4、要有熱情，要有興奮度。熱情表示你心態(tài)健康、思想積極。有熱情的人能帶給別人更多的信賴感，能建立更好的人際關(guān)系。熱情很容易做到，只要說(shuō)話聲音大一點(diǎn)，節(jié)奏快一點(diǎn)就行了。

邀約的技巧1、好奇式邀約（讓邀約對(duì)象產(chǎn)生好奇心和興趣，帶著清新的心情參加產(chǎn)品的介紹和直銷計(jì)劃）。話術(shù)：

A：“對(duì)于一個(gè)不需要多大投資，就可以像麥當(dāng)勞、肯德基一樣開(kāi)設(shè)屬于自己的連鎖店鋪，您有興趣了解一下嗎？”

B：“XX，我想問(wèn)您一個(gè)問(wèn)題：您有沒(méi)有興趣在您現(xiàn)在的工資之外，再賺一些錢？”

C：“XX，您對(duì)您現(xiàn)在的處境滿意嗎？有沒(méi)有想過(guò)找其他的賺錢機(jī)會(huì)？”

D：“我有一個(gè)朋友從以前的一名不文到現(xiàn)在的生活富足，變化真大。后來(lái)我知道他從事著一種特許經(jīng)營(yíng)的行業(yè)，他們?cè)谌珖?guó)都有分銷點(diǎn)。昨天他說(shuō)他還需要一些人才，問(wèn)我是否認(rèn)識(shí)一些有能力的人，我覺(jué)得您很優(yōu)秀，于是就推薦了您，我覺(jué)得這個(gè)生意有利可圖，而且潛力大。我想去看一下，要不您和我一起看一下，到底是什么生意有這么大吸引力?！盓：“老實(shí)說(shuō)，即使您今天能來(lái)參加我們的家庭聚會(huì)，我也不能保證您是否適合做直銷以及我們的公司是否愿意接受您。不過(guò)您來(lái)感受一下，喝喝茶，聊聊天，總是好的?！?/p>

2、預(yù)先框視邀約（就是預(yù)先給對(duì)方一個(gè)新的框視。因?yàn)槿魏问挛锒季哂袃擅嫘?，你給對(duì)方框視事物的一面，對(duì)方就會(huì)看到這一面并認(rèn)同這一面。）話術(shù)：

A：“是這樣的，我的一個(gè)朋友最近從外地過(guò)來(lái)，準(zhǔn)備在這里拓展市場(chǎng)，需要找一些人合作，他找到了我，問(wèn)我認(rèn)不認(rèn)識(shí)一些值得信任的朋友，我說(shuō)您就是一個(gè)。您是我認(rèn)為值得信任的朋友，我想您會(huì)喜歡這個(gè)事業(yè)，因?yàn)槲乙采钌畋贿@個(gè)事業(yè)感動(dòng)了。今天晚上7點(diǎn)半您到我家來(lái)，我?guī)チ私庖幌?，有興趣當(dāng)然好，沒(méi)有興趣我覺(jué)得也無(wú)所謂，您就當(dāng)是多認(rèn)識(shí)幾個(gè)朋友，多了解一些東西。沒(méi)問(wèn)題吧？”B：“據(jù)我所知，您對(duì)您目前的工作和收入都不是很滿意，我想問(wèn)一個(gè)問(wèn)題，您是否有興趣了解一些比如說(shuō)多增加收入的方式或者機(jī)會(huì)呢？（當(dāng)然想，但要看是什么了。）我還想問(wèn)一下，您想它是個(gè)什么樣的機(jī)會(huì)，什么樣增加收入的方式呢？我不敢說(shuō)它就是您100%感興趣的機(jī)會(huì)，但我至少可以說(shuō)它與您的這個(gè)興趣有很大關(guān)系！”3、高姿態(tài)式邀約（邀約別人參加直銷是給人機(jī)會(huì)，給人好處，根本就不需要去求人，一旦求人你身價(jià)就低了，身價(jià)降低就更難以邀約成功）話術(shù)：

A：“我們的事業(yè)很成功，目前正在擴(kuò)大規(guī)模。我們正在尋找一些希望通過(guò)自己的事業(yè)帶來(lái)源源不斷收入的人物。我們的尋找是有選擇的，所以希望您能明白我不能對(duì)您做任何保證，現(xiàn)在也不適合作決定我們彼此是否能合作。我今天晚上只有30分鐘，但我會(huì)說(shuō)明我要說(shuō)的，到時(shí)如果我倆的感覺(jué)都不錯(cuò)的話，我會(huì)建議您去參加一個(gè)私人的培訓(xùn)會(huì)以便了解更多的東西，您覺(jué)得呢？”

B：“最容易讓您理解的方法就是拿連鎖經(jīng)營(yíng)來(lái)舉例，您可能已經(jīng)熟悉這類生意了，如麥當(dāng)勞、肯德基等等。我們的生意的性質(zhì)和連鎖店一樣，也對(duì)營(yíng)銷和分銷產(chǎn)品及服務(wù)感興趣。我們通過(guò)一群生意人在國(guó)內(nèi)外建立起一個(gè)相當(dāng)大的營(yíng)銷體系銷售產(chǎn)品及服務(wù)。如果您想詳細(xì)了解一下的話，我們可以約個(gè)時(shí)間聊一下?！?/p>

C：“您好！張偉，我是周斌，好久不見(jiàn)，最近可好，家里人都好吧？我有急事不能跟您講太久電話，有件事我想跟您說(shuō)一下，昨天我去參加了一個(gè)公司的個(gè)人成功創(chuàng)業(yè)說(shuō)明會(huì)，其中說(shuō)到有一個(gè)很好的創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)，是政府重點(diǎn)支持的事業(yè)，極少的投資即可累積大量的財(cái)富，而且可操作性強(qiáng)、風(fēng)險(xiǎn)低。說(shuō)不定您也適合做這個(gè)生意，如果您想詳細(xì)了解一下的話，我們可以約個(gè)時(shí)間聊一下?！苯o對(duì)方一個(gè)一定要來(lái)的理由

當(dāng)你站在樓上透過(guò)窗口看到街上來(lái)去匆匆的人群時(shí)，你或許會(huì)想，他們走向何處？去干什么？為什么要這么來(lái)去匆匆？這時(shí)，你可能會(huì)思索人們行為的原因。因?yàn)槿说男袨槎际怯袆?dòng)機(jī)、有原因的?；谶@樣的觀點(diǎn)，當(dāng)你希望你的潛在顧客有什么樣的行為時(shí)，就需要給其一個(gè)行為的理由。理由越充分，對(duì)方的行動(dòng)力就越強(qiáng)，理由越真實(shí)，對(duì)方采取行動(dòng)的意愿也就越強(qiáng)。

例如：

A：“您好！近來(lái)我和幾個(gè)優(yōu)秀的人在一起做一點(diǎn)屬于自己的生意，因?yàn)槭袌?chǎng)拓展得非?？欤哉趯ふ乙恍┖线m的人一起合作，我特別想到了您，是因?yàn)槟o我的印象是誠(chéng)實(shí)、正直、敬業(yè)、能干、有責(zé)任心，同時(shí)，您的人際關(guān)系也非常好，這樣一個(gè)機(jī)會(huì)對(duì)于您來(lái)說(shuō)是再合適不過(guò)了。所以我想和您約一個(gè)時(shí)間聊一聊，看看未來(lái)有沒(méi)有機(jī)會(huì)一起合作。您看周二和周四哪個(gè)時(shí)間比較方便？”

B：“您好！我現(xiàn)在是南方李錦記有限公司的經(jīng)銷商，最近我們公司為我們?cè)O(shè)計(jì)了一個(gè)兩到五年的個(gè)人成功創(chuàng)業(yè)計(jì)劃，這個(gè)計(jì)劃讓很多人對(duì)未來(lái)充滿自信，我也覺(jué)得非常好。覺(jué)得這樣好的事情應(yīng)該跟您說(shuō)一聲，所以我想跟您約個(gè)時(shí)間，大約一個(gè)小時(shí)，我給你詳細(xì)介紹下。您看今天晚上還是明天晚上有空？”

（如果對(duì)方問(wèn)“究竟是什么事，需要投資嗎？”我們可以說(shuō)：“XX，我相信在您面前說(shuō)比在電話上說(shuō)更方便，您放心，我所說(shuō)的并不是掏您的腰包，相反是幫助您尋找更多的收入。難道您不想收入多點(diǎn)嗎？您今天下午還是晚上有空呢？”）邀約對(duì)象的分類及對(duì)策

1、直銷領(lǐng)袖型人才：將公司產(chǎn)品與事業(yè)計(jì)劃告訴客戶，如果表示信任，客戶將很快成為伙伴；

2、適合從事直銷：告訴客戶直銷直銷事業(yè)是專門為他設(shè)計(jì)的行銷制度，如果他有興趣，馬上介紹公司產(chǎn)品和制度；

3、對(duì)直銷工作沒(méi)有任何意見(jiàn)：先將產(chǎn)品介紹給他，使用反應(yīng)不錯(cuò)，在介紹整個(gè)直銷事業(yè)給他，讓他成為你的合作伙伴；

4、對(duì)直銷一點(diǎn)不了解的：直接將產(chǎn)品和事業(yè)計(jì)劃告訴客戶，運(yùn)用一些成功的例子吸引客戶，一般介紹這種對(duì)象的成功率很高。前提是你要做好跟進(jìn)工作，避免他回去被人潑冷水。

5、對(duì)直銷很反感厭惡的：他們因?yàn)槁?tīng)過(guò)人們對(duì)直銷的負(fù)面評(píng)價(jià)，或是受非法傳銷的影響，對(duì)合法的直銷也持負(fù)面看法，這種人一般較難介紹，建議和他們介紹時(shí)候，一開(kāi)始不要講事業(yè)，只分享產(chǎn)品，等他用出了效果再改變他對(duì)直銷的態(tài)度。電話邀約適合不同渠道客戶陌生客戶緣故客戶轉(zhuǎn)介紹客戶電話邀約的好處省時(shí)省力省激情給你信心為邀約參加活動(dòng)鋪墊

電話溝通者的形象

電話營(yíng)銷溝通時(shí)，由于“遠(yuǎn)距離銷售”具有不可見(jiàn)的特性，電話營(yíng)銷溝通者的形象要求比面對(duì)面營(yíng)銷溝通者的形象要求更加重要。

在電話里與顧客建立信賴感和親和力

1、相像

2、贊美

3、傾聽(tīng)

4、合一架構(gòu)法一、相像溝通三要素①

語(yǔ)言、文字；7%②

語(yǔ)速、語(yǔ)調(diào)；38%③

肢體語(yǔ)言。55%

1、肢體語(yǔ)言（55%）：表情、站姿、坐姿、手勢(shì)、呼吸等

1）微笑

2）坐姿要端正2、語(yǔ)速、語(yǔ)調(diào)（38%）

人分三種類型A：視覺(jué)型：特點(diǎn):以眼睛感知周圍的世界,到一個(gè)地方會(huì)東張西望。說(shuō)話、走路特別快、語(yǔ)調(diào)特別高、聲音特別大肢體語(yǔ)言夸張、呼吸幅度較大B：聽(tīng)覺(jué)型特點(diǎn)：以耳朵感知周圍的世界、說(shuō)話走路比較適中、語(yǔ)調(diào)頓挫，較動(dòng)聽(tīng)、對(duì)聲音特別敏感C：感覺(jué)型特點(diǎn)：憑感覺(jué)、觸覺(jué)來(lái)感知周圍的世界說(shuō)話、走路比較慢、說(shuō)話中間經(jīng)常停頓，并伴有嗯….這個(gè)..、那個(gè)..的口頭禪、與對(duì)方說(shuō)話時(shí)經(jīng)常會(huì)低頭沉思。要跟顧客相像，當(dāng)顧客是視覺(jué)型時(shí)，你馬上要變成視覺(jué)型的人，當(dāng)顧客是聽(tīng)覺(jué)型時(shí)，你馬上要變成聽(tīng)覺(jué)型的人，當(dāng)顧客是感覺(jué)型時(shí)，你馬上要變成感覺(jué)型的人。

應(yīng)用

二、贊美定義：把某人身上所具有的優(yōu)點(diǎn)、長(zhǎng)處通過(guò)你的嘴把它說(shuō)出來(lái)！并且這些優(yōu)點(diǎn)和長(zhǎng)處也正是對(duì)方所引以為豪的。贊美被稱為語(yǔ)言的鉆石，分直接贊美與間接贊美、助理贊美。直接贊美：直接面對(duì)面說(shuō)出對(duì)方所具有的優(yōu)點(diǎn)。間接贊美：當(dāng)面對(duì)對(duì)方講別人曾贊美他的話。助理贊美：說(shuō)給跟對(duì)方關(guān)系比較好、同時(shí)也有可能會(huì)對(duì)他講的那個(gè)人聽(tīng)。

贊美時(shí)要注意以下幾點(diǎn)：1、真誠(chéng)、發(fā)自內(nèi)心；2、要及時(shí)，及時(shí)發(fā)現(xiàn)、及時(shí)贊美；3、要具體、不要籠統(tǒng)；4、要有針對(duì)性，不落俗套。三、傾聽(tīng)

優(yōu)秀的銷售人員在跟對(duì)方溝通時(shí)會(huì)拿出80%的時(shí)間在聽(tīng),20%的時(shí)間在說(shuō),在20%的時(shí)間里又拿出80%的時(shí)間在問(wèn)!(問(wèn)一些開(kāi)放式問(wèn)題)傾聽(tīng)時(shí)要注意:

一定要認(rèn)真、專心眼睛要看著對(duì)方做一些呼應(yīng)性的動(dòng)作，例微笑、點(diǎn)頭等四、合一架構(gòu)法

合一架構(gòu)法——不直接反駁和批評(píng)對(duì)方不使用：但是．就是．可是使用：同時(shí)三種合一架構(gòu)：我很了解¨¨¨，同時(shí)¨¨¨我很感謝¨¨¨，同時(shí)¨¨¨我很同情¨¨¨，同時(shí)¨¨¨

如何進(jìn)行成功的電話邀約打足夠的電話!知道說(shuō)什么!知道如何說(shuō)!遵循一個(gè)原則!

成功電話邀約的七步驟準(zhǔn)備→策劃→傾聽(tīng)→推介→異議→達(dá)成→總結(jié)第一步——準(zhǔn)備l

外部準(zhǔn)備準(zhǔn)備環(huán)境——打電話的場(chǎng)所準(zhǔn)備鏡子l

心理準(zhǔn)備（自己的準(zhǔn)備）預(yù)演未來(lái)放松并且清晰聲音中富有激情與信心預(yù)備打電話前微笑牢記唯一目的—邀約參加活動(dòng)我明天昨天今天＋－－＋“感受好”，則表現(xiàn)佳＋－－＋思想模式

活動(dòng):剛才你們大家······1.有沒(méi)有一些特別的感受?2.有沒(méi)有看到一些特別的景象?3.有沒(méi)有嗅到一些氣味?4.剛才有沒(méi)有感覺(jué)到真實(shí)感?

自我管理---預(yù)演未來(lái)明天今天與過(guò)程行為有關(guān)要按部就班進(jìn)行對(duì)事情有基本的了解與經(jīng)驗(yàn)懂得實(shí)際完成的步驟自我管理---預(yù)演未來(lái)l

心理準(zhǔn)備（自己的準(zhǔn)備）預(yù)演未來(lái)放松并且清晰聲音中富有激情與信心預(yù)備打電話前微笑牢記唯一目的—邀約參加活動(dòng)l

資料準(zhǔn)備

客戶資料——電話號(hào)碼和地址——準(zhǔn)備名單（至少25個(gè)）公司活動(dòng)資料電話邀約資料——電話邀約記錄表——電話邀約話術(shù)第二步——策劃

策劃開(kāi)場(chǎng)白：

主動(dòng)寒暄-確定目標(biāo)-自報(bào)家門-提示記憶好的開(kāi)場(chǎng)白可以讓對(duì)方愿意和業(yè)務(wù)人員多聊一聊，因此除了耽誤兩分鐘之外，接下來(lái)該說(shuō)些什么就變得十分重要，如何想多了解對(duì)方的想法，不妨問(wèn)：“最近推出的股指期貨，請(qǐng)問(wèn)您有什么看法？”諸如此類的開(kāi)放式問(wèn)句。對(duì)象建議電話約訪時(shí)間工作在寫字樓，工作時(shí)間為朝九晚五的公司職員中午休息時(shí)間醫(yī)生下午15點(diǎn)——17點(diǎn)工廠員工上午11點(diǎn)-12點(diǎn)或下午15點(diǎn)-16點(diǎn)商人下午或晚上酒店員工下班后政府、事業(yè)單位辦公司人員下午教師下午策劃打電話的時(shí)間：安排最適合的打電話時(shí)間第三步——傾聽(tīng)傾聽(tīng)對(duì)方的需要，比自己說(shuō)更重要。第四步——推介推介提問(wèn)：1、“叔叔您好！不知道您參加某某活動(dòng)后的感覺(jué)怎樣？”事先想好問(wèn)題，以一種委婉詢問(wèn)的語(yǔ)調(diào)提出問(wèn)題。2、“阿姨您好！聽(tīng)說(shuō)您唱歌特別好聽(tīng)，我想邀請(qǐng)您來(lái)參加周日的某某活動(dòng)，到時(shí)您給喝一首什么歌？”多了解顧客基本資料（生日、嗜好、專長(zhǎng)、興趣等），針對(duì)顧客需求提問(wèn)（知識(shí)、活動(dòng)、抽獎(jiǎng)等）。3、“**先生，上次的活動(dòng)你現(xiàn)場(chǎng)就開(kāi)戶了，不知道你回去有沒(méi)有跟同事分享呢，本周日我們有一個(gè)***活動(dòng)，你看你和你的朋友是否能一起來(lái)參加呢？”針對(duì)以開(kāi)戶的顧客提出轉(zhuǎn)介紹（朋友、親朋。。。）4、“今天的活動(dòng)非常好，我們特別邀請(qǐng)了知名***專家，他平時(shí)很少在外面作公開(kāi)的講座，機(jī)會(huì)很難得呦！您看呢？”提出具有吸引力的話題。5、“我現(xiàn)在在訂位子，是給您訂一個(gè)位子還是訂兩個(gè)位子？”選擇性提問(wèn)技巧可以獲得肯定答復(fù)。在活動(dòng)中推介給客戶的一些相關(guān)資料，活動(dòng)結(jié)束后的回訪及再邀約。導(dǎo)入主題：1、

適當(dāng)贊美后導(dǎo)入主題活動(dòng)。a.“看過(guò)了還可以”“你真是老有所學(xué)的楷模啊！正好我們有一個(gè)難得的機(jī)會(huì)要召開(kāi)一個(gè)大型……”b.“還沒(méi)看呢！”“真可惜，資料上有很多關(guān)于近期股指期貨知識(shí)的內(nèi)容，不過(guò)沒(méi)關(guān)系，近期我們要……”推介步驟推介內(nèi)容1、

科普活動(dòng)：知識(shí)性、權(quán)威性、趣味性、稀有性。2、

體驗(yàn)活動(dòng)：活躍性、多樣性、美好性、優(yōu)越性。第五步——處理異議一般的拒絕問(wèn)題“我考慮一下、商量商量……..”“不感興趣…….”“沒(méi)有時(shí)間…….”“不想?yún)⒓印?”應(yīng)對(duì)拒絕應(yīng)對(duì)拒絕的原則：

采用合一架構(gòu)法：不直接反駁和批評(píng)對(duì)方采用3F技巧：我很了解、感謝、同情…，同時(shí)…例一:“我考慮一下,商量商量…..”示范:“我明白,沒(méi)問(wèn)題,那主要考慮量是哪方面的因素呢?是看一下朋友明天有沒(méi)有時(shí)間,若朋友有時(shí)間您就跟朋友一起過(guò)來(lái)參加活動(dòng)是這樣嗎?

…….”例二:“不感興趣…….”示范:“我理解您的感受,同時(shí)也正是因?yàn)槟桓信d趣我們才打電話給您,您知道是為什么嗎?因?yàn)槟f(shuō)您不感興趣,這說(shuō)明您以前還沒(méi)有參加過(guò)我們類似的活動(dòng),對(duì)我們的活動(dòng)還不是很了解,也不知道我們的活動(dòng)到底可以為您帶來(lái)哪些好處,所以不感興趣這是很正常的,同時(shí)也說(shuō)明是我們的工作還沒(méi)有做到位,讓您還沒(méi)有全面了解到我們的活動(dòng),介于此,我們會(huì)議營(yíng)銷更應(yīng)該把您作為嘉賓邀請(qǐng)過(guò)來(lái)參加從而為您投資帶來(lái)更多幫助,尤其是我們要舉辦的這次活動(dòng)內(nèi)容是非常的豐富……..”例三:“沒(méi)有時(shí)間…….”示范:“哎呀,我要恭喜您呀,您之所以沒(méi)有時(shí)間一定是您的身體特好,精神特棒,您才想花時(shí)間做這做那,把時(shí)間排得滿滿的,那您平時(shí)都忙些什么呢?……….”例四:“不想來(lái)…….”示范:“我理解您的感受,那同時(shí)為什么不想來(lái)呢?主要是時(shí)間問(wèn)題還是身體狀況不允許出門呢……….”拒絕處理要點(diǎn)1、不要自暴自棄，不要輕言放棄，必要時(shí)可以把拒絕轉(zhuǎn)化為賣點(diǎn)。2、回答盡量簡(jiǎn)短，不要詳細(xì)闡述更多細(xì)節(jié)，以免節(jié)外生枝。3、回答問(wèn)題要誠(chéng)懇，杜絕爭(zhēng)論，“解決爭(zhēng)論的最好方法是不爭(zhēng)論”。4、有些拒絕是不可避免的，例如顧客不是決策者，遇到這種情況最好的方法是收集信息以后再打。第六步——達(dá)成達(dá)成目的電話營(yíng)銷溝通的最終目的是——讓顧客接受我們的服務(wù)或活動(dòng)或答應(yīng)我們進(jìn)行上門拜訪。達(dá)成話術(shù)1、假設(shè)成交：“好吧”“先生，您今天下午在家嗎？”2、說(shuō)明理由：“是這樣的，某某活動(dòng)參會(huì)要憑邀請(qǐng)函入場(chǎng)，您看下午我?guī)c(diǎn)給您送過(guò)去合適？”3、克服異議：“沒(méi)關(guān)系不麻煩的！我家正在您家附近，順路送過(guò)去，再說(shuō)這也是我的工作呀?！?、確定達(dá)成：“您家的具體地址我核對(duì)一下，是……乘……路更合適？好！下午見(jiàn)?！边_(dá)成要點(diǎn)1、尋找平穩(wěn)過(guò)渡：無(wú)論成功與否，唐突地結(jié)束通話帶來(lái)的負(fù)面影響是很大的。2、態(tài)度不猶豫：毫無(wú)疑問(wèn)，猶豫不決會(huì)使你的通話失敗，為避免猶豫，以下方法可以試一試：a.總結(jié)結(jié)束：總結(jié)“您的看法是”——反應(yīng)“您也決定”——試探“那我就給您訂”。b.

復(fù)述結(jié)束：“那就這樣訂，我下午三點(diǎn)去您家?！眂.

主動(dòng)退出：“好的，耽誤您寶貴時(shí)間了，下次再聯(lián)系，請(qǐng)您記住我的名字?！钡谄卟健偨Y(jié)繼續(xù)學(xué)習(xí)勤于練習(xí)

針對(duì)不同渠道客戶電話邀約范本陌生客戶緣故客戶轉(zhuǎn)介紹客戶

邀約的話術(shù)A、標(biāo)準(zhǔn)化邀約臺(tái)詞卡：業(yè)：XXX，好久不見(jiàn)了，您最近好嗎？客：還行，你呢？業(yè)：我挺好的。告訴您為什么給您打這個(gè)電話，最近我利用業(yè)余時(shí)間參加了南方錦記公司的個(gè)人創(chuàng)業(yè)計(jì)劃，而且這家公司正好在我們地區(qū)擴(kuò)大業(yè)務(wù)，正需要許多人參與，我一下想到了您。我也不敢保證什么，如果你感興趣我們就見(jiàn)面談?wù)劊靠停菏裁词虑?？業(yè)：我很想全部告訴您，但您能回答我一個(gè)問(wèn)題嗎？如果不耽誤您本職工作的請(qǐng)況下，您想不想增加點(diǎn)收入？客：有那么好的事當(dāng)然想。業(yè)：那好，我們見(jiàn)個(gè)面，我還有很多資料要給您看。你看是白天方便還是晚上方便？客：晚上吧。業(yè)：是晚上7：00還是8：00呢？是去您家還是來(lái)我家？客：晚上7：00到我家來(lái)吧。業(yè)：我看還是到我家吧？因?yàn)槲疫€有很多資料要給你看。再問(wèn)你個(gè)問(wèn)題，您有守時(shí)的習(xí)慣嗎？因?yàn)槲业臅r(shí)間安排得很滿。客：好的，我會(huì)準(zhǔn)時(shí)的。業(yè)：那好，晚上7：00我在家等您。再見(jiàn)！B、電話邀約陌生客戶話術(shù)范本

投資顧問(wèn)：“你好，我找袁先生。袁先生你好，打擾您幾分鐘時(shí)間，我是××公司投資顧問(wèn)××。投資顧問(wèn)：“我打電話的原因是詢問(wèn)你最近有沒(méi)有關(guān)注股指期貨？客戶：（有/沒(méi)有）投資顧問(wèn)：太好了，我們本周六有一個(gè)××活動(dòng)，我想你也會(huì)有興趣多了解一些這方面內(nèi)容，并參加我們的活動(dòng)吧！客戶：我的確不感興趣投資顧問(wèn)：“袁先生，我明白。可能每一個(gè)人對(duì)于自己從來(lái)沒(méi)了解過(guò)的東西都談不上感興趣還是不感興趣，我今天打電話給你就是想邀請(qǐng)你，參加我們的×××活動(dòng)，你先了解一下再?zèng)Q定是否對(duì)感興趣也不遲啊。

投資顧問(wèn)：你看是明天上午10：00還是下午3：00給您送邀請(qǐng)函更合適呢？”投資顧問(wèn)：“謝謝你，袁先生我會(huì)在上午10：00準(zhǔn)時(shí)給你送邀請(qǐng)函。我想再確認(rèn)一下，你的地址是中環(huán)大廈35層3501室，對(duì)嗎？祝你工作愉快，再見(jiàn)?！?/p>

C：你自己溝通時(shí)的邀約話術(shù)：業(yè)：XXX，我想問(wèn)您一個(gè)問(wèn)題，除了您現(xiàn)在的工作外，還想不想在其它方面拓展一下？客：沒(méi)想到有什么方面可拓展呀！業(yè)：現(xiàn)在我自己有個(gè)業(yè)務(wù)，做南方李錦記公司的業(yè)務(wù)代表。我們正在開(kāi)拓江西市場(chǎng)，需要找一些人來(lái)擴(kuò)大業(yè)務(wù)，我不知道您有沒(méi)有興趣？客：具體什么業(yè)務(wù)？我能干些什么呢？業(yè)：我們是一家很大的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，除了培訓(xùn)還經(jīng)銷很多的中草藥健康產(chǎn)品。但是再具體的情況在電話中就講不清了。而且我還有急事。這樣吧，如果您不介意的話，我們就安排個(gè)時(shí)間，到時(shí)您來(lái)了解一下，多了解一些東西總沒(méi)壞處，對(duì)不對(duì)？再說(shuō)我們也有段時(shí)間沒(méi)見(jiàn)面了?？停汉冒?，了解一下也好。業(yè)：我最近時(shí)間安排得很緊，就晚上有空，您看您是今晚上還是明晚上有空？客：今天晚上沒(méi)問(wèn)題啊。業(yè)：那就今天晚上7：30吧？地點(diǎn)就在……，這樣就比較輕松，也許還有其他的朋友，您不介意吧？對(duì)了，您有守時(shí)的習(xí)慣嗎？如果您有變動(dòng)，一定要打電話通知我?？停汉玫?，我會(huì)準(zhǔn)時(shí)到。業(yè)：那好，晚上見(jiàn)。再見(jiàn)！（馬上掛斷電話）D：?jiǎn)蔚吨比敕ǎ哼m用于你對(duì)他有影響的人、向下推薦。

業(yè)：XXX，明天晚上吃過(guò)飯，七點(diǎn)半準(zhǔn)時(shí)到我家來(lái)，有事找你！（最好請(qǐng)你太太也一起來(lái)）客：什么事呀？業(yè)：現(xiàn)在我有急事，講不清楚。來(lái)了再說(shuō)，反正不是壞事！E：參謀式邀約：適用于他對(duì)你有影響力的人、向上或平行推薦。

業(yè)：XX，我正在考察一個(gè)業(yè)務(wù)，但是自己拿不定主意，我一向很看重您的經(jīng)驗(yàn)和意見(jiàn)，您能不能幫我參謀一下？客：什么事呀？業(yè)：我有一個(gè)好朋友是香港李錦記集團(tuán)的業(yè)務(wù)代表，他們正在開(kāi)拓江西市場(chǎng)，需要找一些人來(lái)擴(kuò)大業(yè)務(wù)，這家公司的業(yè)務(wù)范圍很廣，包括保健食品、家居用品、日用品、化妝品等。我初步覺(jué)得這個(gè)業(yè)務(wù)很有潛力，但是有關(guān)它的風(fēng)險(xiǎn)和前景我還沒(méi)有太大的把握，而一些具體的細(xì)節(jié)問(wèn)題和資料在電話里談不清楚，所以我想請(qǐng)您這個(gè)星期天有時(shí)間，能不能見(jiàn)一見(jiàn)我這個(gè)朋友或請(qǐng)您陪我一起參加他們公司舉辦的一個(gè)業(yè)務(wù)研討會(huì)，幫我參謀一下，我好有個(gè)最后的決定。F：觀摩自己的成長(zhǎng)：適用于對(duì)好朋友的邀約。業(yè)：XX，明天晚上7：30我們搞了個(gè)由我來(lái)主持/主講/分享的活動(dòng)，我想聽(tīng)到一些來(lái)自真正的朋友的建議，好讓我能夠更快的提高自己的能力。想來(lái)想去，覺(jué)得只有你有這份耐心和水平，你看到時(shí)候你是提前來(lái)還是準(zhǔn)時(shí)到？G：推崇學(xué)習(xí)和系統(tǒng)：適用于愛(ài)學(xué)習(xí)、有上進(jìn)心的人。

業(yè)：有個(gè)好消息要告訴你。我最近跟一家很有名的公司的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)學(xué)習(xí)?？停簩W(xué)什么？業(yè)：他們是專門研究在信息化時(shí)代個(gè)人如何正確思考以及如何進(jìn)行個(gè)人創(chuàng)業(yè)的，同時(shí)也在全球范圍內(nèi)為很多公司培訓(xùn)專業(yè)的營(yíng)銷人員。經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的學(xué)習(xí)，我感覺(jué)他們的培訓(xùn)內(nèi)容和他們所傳播的信息及理念對(duì)我的啟發(fā)非常大，而且對(duì)我從事任何工作都是有幫助的?？停菏裁磧?nèi)容，能說(shuō)說(shuō)嗎？業(yè)：我覺(jué)得你還是親自去聽(tīng)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的老師的課才能感悟更深。我有個(gè)朋友就是那兒的老師，如果你能安排出時(shí)間，到時(shí)我可以介紹你去聽(tīng)課?？停汉冒?，我也想去聽(tīng)聽(tīng)，到時(shí)你打電話給我。H：借書(shū)/借碟邀約法《管道的故事》《機(jī)遇從心門打開(kāi)》《選擇》：適用于好學(xué)并正在尋找出路的人。

業(yè)：最近我參加了一家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)舉辦的培訓(xùn)課程，老師推薦經(jīng)我一本書(shū)（一張碟），讓我一定要好好讀一讀，書(shū)里講述了社會(huì)發(fā)展的15個(gè)主要趨勢(shì)，讀過(guò)以后對(duì)我啟發(fā)非常大，所以我建議你也一定要讀一讀這本書(shū)，這將對(duì)你選擇職業(yè)/發(fā)展業(yè)務(wù)/個(gè)人創(chuàng)業(yè)/教育孩子/未來(lái)的生活/定位人生的目標(biāo)非常非常的關(guān)鍵。客：哪里有這書(shū)（碟）買？業(yè)：我們這沒(méi)有，我讓別人給我代買了。可以借給你看，讀過(guò)以后你再來(lái)找

我，到時(shí)候條件也基本上成熟了，我會(huì)和你談一個(gè)相關(guān)的業(yè)務(wù)。客：什么業(yè)務(wù)？業(yè)：現(xiàn)在講還早，看完這本書(shū)再談吧。

I：對(duì)生意人的邀約話術(shù)：

業(yè)：我想跟你談一門生意，這門生意與我現(xiàn)在從事的工作無(wú)關(guān)，我自己在家里從事另一項(xiàng)事業(yè)，我想問(wèn)你一個(gè)問(wèn)題，希望你別介意，你目前是否賺到所有你希望賺到的錢？不知道你對(duì)一個(gè)可用業(yè)余時(shí)間從事，不需要多少資本，既沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn)而收入有沒(méi)有限制的事業(yè)有無(wú)興趣。Ｊ、《電話約訪朋友》示范話術(shù)

業(yè)：早上好！陳先生，我是李錦記，好久不見(jiàn)，最近忙不忙？客：一般，你呢？近來(lái)怎樣？

業(yè)：挺好的，我現(xiàn)在是南方李錦記公司的經(jīng)銷商，我們公司為我們?cè)O(shè)計(jì)了一個(gè)最新的兩到五年的個(gè)人創(chuàng)業(yè)事業(yè)計(jì)劃，這個(gè)計(jì)劃非常適合我們?cè)跊](méi)有風(fēng)險(xiǎn)和壓力也不需要太大投資的情況下成就自己的事業(yè)，我覺(jué)得非常好，所以想跟你約個(gè)時(shí)間，順便把這個(gè)計(jì)劃也介紹給你，看看這個(gè)計(jì)劃是否可以幫助到你。

客：好吧。

業(yè)：那不知道你是今天中午有空還是晚上有空呢？客：晚上吧。

業(yè)：晚上8：00前還是8：00后方便一些呢？客：8：30吧。

業(yè)：那好，今天晚上8：30我去你家跟你見(jiàn)面再詳談。晚上見(jiàn)，拜拜！客：好，晚上見(jiàn)，拜拜！Ｋ、《電話約訪陌生人》示范話術(shù)

注：此陌生人指自己與之曾有一面之交，或曾經(jīng)別人介紹認(rèn)識(shí)過(guò)。

業(yè)：早上好，陳先生，和您聊兩句方便嗎？客：你怎么知道我電話的，你是誰(shuí)啊？

業(yè)：哦，我是李錦記，上次我們?cè)谟颜x書(shū)城有過(guò)短暫的交談，我對(duì)您印象很深，你身上有很多閃光點(diǎn)值得我學(xué)習(xí)。不知您是否還記得我？客：哦，想起來(lái)了，是李先生啊，有什么事嗎？

業(yè)：是這樣，我是南方李錦記公司的經(jīng)銷商，公司最近推出了一個(gè)最新的個(gè)人創(chuàng)業(yè)事業(yè)計(jì)劃，這個(gè)計(jì)劃已向很多人推薦過(guò)，他們都覺(jué)得非常好，所以我想跟您約個(gè)時(shí)間，大約半個(gè)小時(shí)，給您做個(gè)詳細(xì)的介紹，看看我提供的建議是否可以幫助到您。不知道您是周六還是周日比較方便一點(diǎn)呢？客：好啊，那周六吧。

業(yè)：是周六上午還是下午呢？客：下午2：00吧。

業(yè)：那好，陳先生，這樣我就定在周六下午2：00去您家拜訪您，您家的地址是……

客：好吧，到時(shí)你就過(guò)來(lái)吧。

業(yè)：陳先生，多謝您的寶貴時(shí)間，周六見(jiàn)。再見(jiàn)！

如何減少邀約的拒絕

要做好銷售，有四點(diǎn)最重要：一是選對(duì)人；二是做對(duì)事；三是說(shuō)對(duì)話；四是問(wèn)對(duì)問(wèn)題。我相信，只要你做銷售的過(guò)程是正確的，其結(jié)果一定也是美滿的。同樣，只要你邀約的過(guò)程是正確的，你邀約的結(jié)果也會(huì)是美滿的。那么，在邀約時(shí)要做對(duì)哪些事情才能減少拒絕呢？

1、三不談原則。邀約時(shí)不講公司、制度、產(chǎn)品。保持神秘感，若對(duì)方追問(wèn)，點(diǎn)到為止。“我現(xiàn)在很忙，咱們見(jiàn)了面再談！……”如此自信而果斷，主動(dòng)將談話結(jié)束，讓他沒(méi)有追問(wèn)的機(jī)會(huì)。

2、二選一原則。為了避免對(duì)方找借口說(shuō)沒(méi)時(shí)間，你可以問(wèn)：“老王，今天或明天哪天有時(shí)間呢？”

3、干脆利落。邀約最忌拖泥帶水，支支吾吾，這樣會(huì)讓對(duì)方感覺(jué)你不自信。所以說(shuō)話要干脆利落，能來(lái)則來(lái)，不能來(lái)沒(méi)關(guān)系，下次再邀約。

4、一次盡量只邀約一個(gè)人。一次只邀約一個(gè)人表示你對(duì)這個(gè)人的重視，也表示你對(duì)這件事的重視，更重要的是避免你一對(duì)多的溝通，氣勢(shì)上處于下風(fēng)。當(dāng)然，確保來(lái)的人數(shù)能達(dá)到預(yù)期目標(biāo)，也不防可以多邀約幾個(gè)人。

5、“四不說(shuō)”原則。時(shí)機(jī)不對(duì)不說(shuō)，氣氛不對(duì)不說(shuō)，有人打擾不說(shuō)，時(shí)間不夠不說(shuō)。

6、盡量邀請(qǐng)你朋友的配偶一同出席。無(wú)論你邀約的對(duì)象是同性還是異性，只要對(duì)方已結(jié)婚有了家庭，你的邀約可能會(huì)讓其丈夫或妻子敏感，丈夫或妻子可能會(huì)阻止你邀約的對(duì)象赴約。而且還有一個(gè)更重要的原因，夫妻是一個(gè)共同