2023年銷售總監(jiān)工作總結(jié)范文模板

第41頁共41頁2023年?銷售總監(jiān)工?作總結(jié)范文?模板__?年已經(jīng)結(jié)束?，對(duì)我來說?__年意義?深遠(yuǎn).兩個(gè)?月的主管工?作讓我對(duì)營(yíng)?業(yè)管理有了?初步的認(rèn)識(shí)?，為今后的?管理工作打?下了一定基?礎(chǔ)。在公司?主管領(lǐng)導(dǎo)的?帶領(lǐng)和細(xì)心?的指導(dǎo)下，?我認(rèn)識(shí)到了?團(tuán)隊(duì)力量的?重要性，秉?著履行職責(zé)?，勤奮工作?，為我縣服?務(wù)質(zhì)量、營(yíng)?銷指標(biāo)的提?升做出了自?己的努力。?現(xiàn)將擔(dān)任主?管兩個(gè)月的?工作情況匯?報(bào)如下：?1、責(zé)任到?個(gè)人遵循?市營(yíng)服中心?制定的《營(yíng)?業(yè)綜合管理?考核表》對(duì)?每位營(yíng)業(yè)員?進(jìn)行考核，?并將責(zé)任到?人，使每位?營(yíng)業(yè)員清楚?自己的職責(zé)?。并且針對(duì)?本營(yíng)業(yè)廳的?具體情況，?制定出適合?本廳的管理?辦法，如_?__管理、?卡類管理、?衛(wèi)生管理制?度等。2?、增強(qiáng)業(yè)務(wù)?培訓(xùn)設(shè)立?了業(yè)務(wù)指導(dǎo)?，培訓(xùn)前事?先準(zhǔn)備好重?點(diǎn)培訓(xùn)內(nèi)容?的考題。在?培訓(xùn)結(jié)束后?進(jìn)行測(cè)試，?讓大家更牢?固的掌握培?訓(xùn)知識(shí)。在?晨會(huì)中針對(duì)?培訓(xùn)內(nèi)容做?情景演練，?通過以上方?式使大家充?分吸收業(yè)務(wù)?知識(shí)要點(diǎn)。?重視市公司?___的在?線系統(tǒng)考試?，在線系統(tǒng)?是營(yíng)業(yè)員汲?取知識(shí)的良?好平臺(tái)，能?讓每位營(yíng)業(yè)?員更扎實(shí)的?掌握業(yè)務(wù)知?識(shí)。3、?積極鼓勵(lì)，?提高銷量?在做好日常?管理及培訓(xùn)?工作的基礎(chǔ)?上，積極抓?營(yíng)銷。為提?高營(yíng)業(yè)員的?營(yíng)銷積極性?，針對(duì)本廳?的實(shí)際情況?制定競(jìng)爭(zhēng)營(yíng)?銷崗位的制?度，每位營(yíng)?業(yè)員的營(yíng)銷?積極性高了?，從而使?fàn)I?業(yè)廳的銷量?大幅度提升?。兩個(gè)月來?的環(huán)比都在?增長(zhǎng)，__?月整體發(fā)展?量與上月同?期發(fā)展環(huán)比?增長(zhǎng)___?%，__月?智能機(jī)注冊(cè)?發(fā)展量與上?月同期發(fā)展?環(huán)比增長(zhǎng)_?__%。?__年已經(jīng)?結(jié)束，我們?營(yíng)業(yè)會(huì)共同?努力創(chuàng)造_?_年的營(yíng)銷?高峰。針對(duì)?__年的營(yíng)?業(yè)工作做以?下計(jì)劃：?1、當(dāng)天問?題當(dāng)天解決?，對(duì)每天的?服務(wù)工作做?總結(jié)，分析?營(yíng)業(yè)廳每天?的投訴或服?務(wù)禮儀方面?出現(xiàn)的問題?，并給出整?改意見，針?對(duì)好的做法?給予鼓勵(lì)。?2、現(xiàn)_?__縣營(yíng)業(yè)?成員中有四?名新營(yíng)業(yè)員?，著重培養(yǎng)?新人的業(yè)務(wù)?受理能力、?營(yíng)銷能力及?營(yíng)業(yè)廳內(nèi)部?的各項(xiàng)事務(wù)?處理能力。?對(duì)于新營(yíng)業(yè)?員主要工作?一是加強(qiáng)培?訓(xùn)，使其更?快的掌握業(yè)?務(wù)知識(shí)，二?是，重視情?景演練，讓?新營(yíng)業(yè)員多?嘗試，敢營(yíng)?銷，使每個(gè)?人都不落后?。3、每?個(gè)月舉行一?次答題競(jìng)賽?，主要依據(jù)?市公司在線?考試系統(tǒng)中?錯(cuò)誤頻繁的?考題，掌握?欠缺的知識(shí)?進(jìn)行總結(jié)考?試，使?fàn)I業(yè)?員牢固掌握?業(yè)務(wù)知識(shí)。?__年銷?售總監(jiān)工作?總結(jié)范文模?板篇二一?、銷售業(yè)績(jī)?回顧及分析?：（一）?業(yè)績(jī)回顧：?1、開拓?了新合作客?戶近三十個(gè)?（具體數(shù)據(jù)?見相關(guān)部門?統(tǒng)計(jì)）。?2、8~_?_月份銷售?回款超過了?之前3~_?_月的同期?回款業(yè)績(jī)。?（具體數(shù)據(jù)?見相關(guān)部門?統(tǒng)計(jì)）3?、市場(chǎng)遺留?問題基本解?決。市場(chǎng)肌?體已逐漸恢?復(fù)健康，有?了進(jìn)一步拓?展和提升的?基礎(chǔ)。（?二）業(yè)績(jī)分?析：1、?促成業(yè)績(jī)的?正面因素：?①調(diào)整營(yíng)?銷思路，對(duì)?市場(chǎng)費(fèi)用進(jìn)?行承包，降?低新客戶的?合作資金門?檻。雖然曾?一度被人背?后譏笑，但?“有效就是?硬道理”！?我公司的思?路是促成業(yè)?績(jī)的重要因?素之一。?②加強(qiáng)了銷?售人員工作?的過程管理?，工作實(shí)效?有所提升。?③用提高?提成比例和?開發(fā)新客戶?給予額外獎(jiǎng)?勵(lì)的“經(jīng)濟(jì)?激勵(lì)”手法?，形成了“?重獎(jiǎng)之下必?有勇夫”的?積極心態(tài)，?也是促成業(yè)?績(jī)的重要因?素之一。?④對(duì)于市場(chǎng)?遺留問題的?解決，依據(jù)?“輕重緩急?”程序，采?用“堅(jiān)持公?司利益原則?，以有效依?據(jù)處理”的?指導(dǎo)思路，?從而使問題?的解決未成?觸份公司的?利益。2?、存在的負(fù)?面因素：?①銷售人員?對(duì)公司的指?示精神理解?不夠，客戶?定位不夠穩(wěn)?定，沒有嚴(yán)?格按照終端?思路開拓客?戶，部分客?戶選擇方面?存在一定失?誤?、阡N?售人員的心?態(tài)以及公司?存在薪資制?度，均存在?“急功近利?”狀況。銷?售人員更多?的只想有錢?回到公司帳?上，卻沒有?更多的考慮?客戶是否適?合公司的合?作定位以及?長(zhǎng)久發(fā)展。?③客戶選?擇公司產(chǎn)品?時(shí)更多考慮?的是折扣低?價(jià)，所以很?多未將鋪底?鋪入終端賣?場(chǎng)，甚至根?本無終端意?識(shí)，直接將?公司的終端?品牌變成毫?無優(yōu)勢(shì)的流?通產(chǎn)品。?④大多數(shù)代?理商的“等?”“靠”“?要”觀念存?在，但公司?的產(chǎn)品價(jià)格?降到底價(jià)，?已無更多利?潤(rùn)支持市場(chǎng)?。⑤公司?的品牌定位?終端，但包?裝缺乏視覺?優(yōu)勢(shì)，宣傳?促銷贈(zèng)品不?夠新穎豐富?，對(duì)產(chǎn)品的?宣傳、銷售?的拉動(dòng)力不?大。⑥暫?時(shí)缺乏品牌?入市的拉動(dòng)?策略，不能?促成品牌的?熱銷。⑦?銷售人員不?能切實(shí)推行?公司指導(dǎo)思?路，至今未?建立起典范?式的品牌樣?板市場(chǎng)。?⑧銷售人員?缺乏統(tǒng)一的?營(yíng)銷培訓(xùn)，?觀念、思路?、方法和工?作執(zhí)行力無?統(tǒng)一和協(xié)調(diào)?，往往擅長(zhǎng)?市場(chǎng)開拓而?不擅長(zhǎng)市場(chǎng)?維護(hù)和提升?。二、費(fèi)?用投入的回?顧和分析：?（一）費(fèi)?用回顧：?1、營(yíng)銷政?策調(diào)整后，?市場(chǎng)費(fèi)用得?以控制，公?司的盈利能?力穩(wěn)定，8?~__月相?比3~__?月同期利潤(rùn)?額增加。（?具體數(shù)據(jù)見?相關(guān)部門的?統(tǒng)計(jì)）2?、人員費(fèi)用?的固定風(fēng)險(xiǎn)?降低，基本?扼制了人力?資源的虧損?，8~__?月相比3~?__月周期?人力成本降?低，剩余價(jià)?值提升。（?具體數(shù)據(jù)見?相關(guān)部門的?統(tǒng)計(jì)）（?二）費(fèi)用分?析：1、?正面因素：?①公司提?出市場(chǎng)費(fèi)用?承包政策之?后，限度防?止了費(fèi)用陷?阱，費(fèi)用超?支現(xiàn)象得以?控制。②?公司調(diào)整并?制定了銷售?人員新的待?遇方案，公?司的固定風(fēng)?險(xiǎn)降低了，?人員的競(jìng)爭(zhēng)?意識(shí)和挑戰(zhàn)?性加強(qiáng)。?2、負(fù)面因?素：①營(yíng)?銷部沒有數(shù)?據(jù)統(tǒng)計(jì)的支?持，對(duì)費(fèi)用?的控制較為?盲目。②?市場(chǎng)支持費(fèi)?用和人員費(fèi)?用報(bào)銷等，?營(yíng)銷部存在?“知情難，?無審批”的?歧形現(xiàn)象，?管理無法加?強(qiáng)。③個(gè)?別人員管理?觀念陳舊、?保守，不能?主動(dòng)遵從層?級(jí)化管理，?因此整個(gè)管?理缺乏科學(xué)?的流程。?④老板“一?筆簽”的現(xiàn)?象依然存在?。三、營(yíng)?銷團(tuán)隊(duì)的建?設(shè)回顧及分?析：（一?）團(tuán)隊(duì)建設(shè)?業(yè)績(jī)回顧：?1、銷售?人員的“放?牧式”現(xiàn)象?基本消除，?營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的?管理加強(qiáng)。?2、待遇?方面，基本?消費(fèi)了“大?鍋飯現(xiàn)象”?，薪資待遇?的挑戰(zhàn)性增?強(qiáng)，標(biāo)準(zhǔn)更?科學(xué)合理。?3、團(tuán)隊(duì)?的執(zhí)行力有?所增強(qiáng)。?4、提問題?不提解決方?案的現(xiàn)象減?少，銷售人?員的工作能?動(dòng)性增強(qiáng)。?5、銷售?人員工作主?動(dòng)性有所增?強(qiáng)，工作實(shí)?效提高。?（二）團(tuán)隊(duì)?建設(shè)分析：?1、正面?因素分析：?①采取每?日電話報(bào)到?和每月工作?匯報(bào)的管理?形式，一定?程度上可以?了解銷售人?員在做什么?？做得怎樣?？②降低?了銷售人員?底薪，并將?提成比例隨?著回款額度?的增加而提?高，增強(qiáng)了?銷售人員的?工作挑戰(zhàn)性?。③通過?“提醒式”?的罰款和個(gè)?人管理信用?的樹立，從?制度要求和?心理印象上?讓銷售人員?感覺到公司?管理的嚴(yán)肅?性，因此執(zhí)?行力隨之增?強(qiáng)。④管?理要求每一?個(gè)銷售人員?必須提出問?題的解決辦?法，從而“?逼迫”銷售?人員遇到問?題時(shí)首先聯(lián)?想解決問題?的辦法。同?時(shí)樹立了銷?售人員的責(zé)?任心，遇到?問題找借口?、找理由的?現(xiàn)象降低，?逐步樹立了?“解決問題?是職責(zé)”的?職業(yè)操守。?⑤在管理?實(shí)踐中，不?斷地給銷售?人員心理壓?力和工作危?機(jī)感，從而?使得銷售人?員的主動(dòng)性?不斷增強(qiáng)。?“居安思危?”的心理利?于工作能動(dòng)?性和工作實(shí)?效的提升。?2、負(fù)面?因素分析：?①公司內(nèi)?部的輔助管?理配合不到?位，團(tuán)隊(duì)管?理實(shí)效降低?。②公司?部份管理人?員管理意識(shí)?保守，團(tuán)隊(duì)?管理實(shí)效降?低。③銷?售人員長(zhǎng)期?適應(yīng)了“放?任式”的管?理，從觀念?上、心理上?和行為上有?一定適應(yīng)期?去接受較為?實(shí)效的管理?。④部分?人存在“老?油條”觀念?，有一定優(yōu)?越感，因此?對(duì)于公司加?強(qiáng)管理有“?和稀泥”的?想法存在。?⑤部分人?心存不軌，?希望鉆公司?管理的漏洞?。所以希望?公司管理的?漏洞一直存?在，甚至增?加。⑥人?性特點(diǎn)的普?遍反映：被?管理者希望?公司管理的?能見度、透?明度一致較?低。因此對(duì)?能見度逐漸?增強(qiáng)的管理?有一定抵觸?心理。⑦?公司管理高?層調(diào)整，久?經(jīng)事故的銷?售人員見風(fēng)?使舵，左右?逢緣，趁機(jī)?蒙混過關(guān)，?不遵從公司?的管理，重?新回到“放?任狀態(tài)”。?⑧誰都想?做好人，缺?乏主動(dòng)做“?惡人”的管?理人員，管?理原則不能?堅(jiān)持，等于?一紙空文。?四、內(nèi)部?管理運(yùn)作的?回顧及分析?：（一）?運(yùn)作回顧：?1、基本?解決了不按?客戶定單發(fā)?貨的現(xiàn)象。?2、公司?制定工衣，?并規(guī)定著裝?時(shí)間，公司?人員有了較?統(tǒng)一的形象?。3、文?員工作有了?一定分工，?工作程序、?方法和責(zé)任?逐步明確。?4、制定?并實(shí)施了新?的行政管理?制度，逐步?規(guī)范了員工?行為，出勤?等管理一視?同仁，趨于?規(guī)范化。?5、客戶檔?案基本建立?。6、周?一和周六有?開例會(huì)，工?作有了積極?明確的氛圍?。（二）?存在的負(fù)面?因素分析：?1、部門?協(xié)作性不強(qiáng)?，都喜歡圍?著老板轉(zhuǎn)，?喜歡把老板?推到“工作?前線”。一?方面不能形?成管理層面?；另一方面?促成了“一?筆簽”現(xiàn)象?，并讓老板?處于被動(dòng)境?界。停留于?小公司的思?想、觀念、?模式和行為?，是阻礙公?司科學(xué)化管?理進(jìn)程的障?礙。2、?客戶管理能?力較弱，有?待進(jìn)一步的?能力提高和?完善。五?、存在的主?要問題：?1、銷售管?理無數(shù)據(jù)：?一份正規(guī)?地年度工作?總結(jié)報(bào)告，?應(yīng)該用數(shù)據(jù)?來說話，可?是……真正?的銷售管理?必須包含兩?部份內(nèi)容：?一、銷售?回款的管理?；二、銷?售費(fèi)用的管?理。從而成?為真正的經(jīng)?營(yíng)。管理需?要數(shù)據(jù)支持?，就相當(dāng)于?打靶需要有?望遠(yuǎn)鏡幫助?看靶心一樣?。每次放_(tái)?__，都應(yīng)?當(dāng)檢查結(jié)果?，以便于不?斷調(diào)整而盡?量達(dá)到目標(biāo)?準(zhǔn)確度。而?公司現(xiàn)時(shí)的?銷售管理，?就等于閉著?眼睛瞎放_(tái)?__，只知?道靶子的方?向在哪里，?至于每一_?__的結(jié)果?，只能憑著?經(jīng)驗(yàn)去判斷?，去調(diào)整_?__位置。?所以目標(biāo)的?命中率可想?而知！所以?我認(rèn)為，正?確地管理應(yīng)?當(dāng)是每半個(gè)?月，財(cái)務(wù)部?門應(yīng)當(dāng)向銷?售部門提供?詳盡的數(shù)據(jù)?，幫助銷售?管理的判斷?和調(diào)整，以?達(dá)到管理實(shí)?效！2、?管理無層級(jí)?：公司的?員工常掛到?嘴邊的一句?“我要請(qǐng)示?老板……”?。本意沒錯(cuò)?，老板才是?最終決策者?！但是我認(rèn)?為老板花錢?雇用我們，?最少應(yīng)當(dāng)有?三個(gè)目的：?一、為公?司創(chuàng)造剩余?價(jià)值；二?、為公司解?決問題；?三、幫老板?分解、承擔(dān)?責(zé)任。所以?應(yīng)當(dāng)是員工?主動(dòng)幫老板?分析問題，?解決問題，?把老板“藏?到幕后”。?否則的話，?做好人做惡?人的都是老?板！——例?如，某客戶?要申請(qǐng)某項(xiàng)?支持，若公?司給予了支?持，客戶會(huì)?認(rèn)為“老板?不錯(cuò)”！若?由于其他原?因公司未給?支持，客戶?自然會(huì)認(rèn)為?“老板太精?了”！正確?在做法，我?認(rèn)為是永遠(yuǎn)?讓老板是“?好人”，時(shí)?刻維護(hù)老板?的正面形象?。身為公?司的管理人?員，是判斷?和處理一般?問題的責(zé)任?人，是幫老?板做事的。?如果大事小?事都讓老板?判斷和處理?，那就等于?是老板在做?事！既然老?板自己在做?事，多請(qǐng)些?文員就行了?，哪需要那?么多經(jīng)理呀?、___呀?！另外老板?“一筆簽”?絕對(duì)正確！?——正確的?前提在于各?級(jí)管理人員?有責(zé)任幫助?老板判斷，?確保老板每?一筆都簽得?正確！而?且，從管理?的角度來分?析公司的管?理。《a管?理模式》一?直強(qiáng)調(diào)管理?的層級(jí)和跨?度（事實(shí)上?，無論任何?___或群?體，成功的?管理結(jié)構(gòu)都?是呈“a”?形狀）。管?理的扁平化?，適合小的?___。當(dāng)?___不斷?壯大之后，?人的精力和?能力很難再?直接適應(yīng)不?斷膨脹的管?理層和面，?如果可以的?話，各朝帝?王都完全沒?必要設(shè)那么?多部門，養(yǎng)?那么多大臣?！就相當(dāng)于?，如果公司?大事小事都?是老板處理?，相信老板?一天___?個(gè)小時(shí)都不?夠用！老板?雇用管理人?員就等于養(yǎng)?著一群光拿?錢不做事的?“閑人”，?——老板不?是在做生意?做企業(yè)，而?是在做“慈?善事業(yè)”！?我一直的?觀點(diǎn)，公司?的管理應(yīng)當(dāng)?是一條自動(dòng)?化地生產(chǎn)線?，老板就只?是掌握開關(guān)?的自動(dòng)化操?作員。當(dāng)然?，“生產(chǎn)線?”要真正實(shí)?現(xiàn)自動(dòng)化，?對(duì)每一個(gè)“?部件”的品?質(zhì)要求都比?較高，我想?作為操作員?（老板）來?講，最擔(dān)心?的還是“部?件”的品質(zhì)?！——因?yàn)?“部件”品?質(zhì)不穩(wěn)定，?一方面操作?員心理壓力?和警惕性會(huì)?加大，比較?累。第二?方面操作員?會(huì)時(shí)常扮演?更換“部件?”的“機(jī)械?維修工”；?第三方面，?生產(chǎn)出的“?產(chǎn)品”很難?達(dá)到“預(yù)期?品質(zhì)”；第?四方面，品?質(zhì)不穩(wěn)定的?如果是“重?要部件”，?有可能會(huì)毀?掉整條“生?產(chǎn)線”！?3、管理無?流程：生?產(chǎn)洗發(fā)水，?需要配料—?—攪拌——?灌裝的基本?流程。在配?料一定的情?況下，攪拌?的過程決定?了洗發(fā)水的?品質(zhì)！管理?也一樣，中?間的管理流?程直接影響?著管理的結(jié)?果。倘若省?去中間流程?，把配料直?接裝進(jìn)洗發(fā)?水瓶，就等?于把原料變?成垃圾，最?多也只能算?是半成品洗?發(fā)水，并沒?有達(dá)到預(yù)期?的結(jié)果，或?者說結(jié)果的?品質(zhì)沒有達(dá)?到！當(dāng)然?，以上是從?結(jié)果方面來?分析。如果?從過程來分?析，就會(huì)出?現(xiàn)有些事大?家都在做，?有些事沒有?人去做！有?些人忙得實(shí)?效低下，有?些人卻閑得?無所事事！?簡(jiǎn)單地舉例?，某份文件?傳真過來，?文員不知道?該給誰處理?或者先給誰?處理后給誰?處理？的辦?法，上面注?明給誰就交?給誰！結(jié)果?，幾乎全部?是由老板去?處理?。ㄖ?接從配料到?灌裝環(huán)節(jié)）?六、完善?管理的建議?：無論什?么樣的觀點(diǎn)?，無論什么?樣的管理，?無論什么樣?的人來建設(shè)?和推行管理?，必須從根?本上解決公?司存在的三?大現(xiàn)象問題?：1、執(zhí)?行力太差的?問題：無?論什么樣的?管理，不執(zhí)?行或執(zhí)行不?到位，不是?一紙空文就?是達(dá)不到預(yù)?期效果，永?遠(yuǎn)還是原地?踏步！2?、責(zé)任不與?職權(quán)、利益?掛鉤的問題?：有權(quán)有?錢卻沒有責(zé)?任，誰都可?以亂搞！搞?出了問題拍?拍屁股就可?以走人！打?工的，誰都?可以走，唯?獨(dú)老板走不?了，所以最?終遺留的問?題只能老板?自己負(fù)責(zé)！?而且，任何?員工要是都?不用為自己?享有的利益?相應(yīng)的負(fù)責(zé)?任，都抱以?“無產(chǎn)階級(jí)?思想”，說?不定哪天還?可以“殺富?濟(jì)貧”呢！?3、做事?有始無終的?問題：《?超級(jí)成功學(xué)?》里有這樣?一句話：成?功者永不放?棄，放棄者?永不成功！?做事有始無?終，如何能?成功？_?_年銷售總?監(jiān)工作總結(jié)?范文模板篇?三一、銷?售業(yè)績(jī)回顧?及分析(?一)業(yè)績(jī)回?顧1、開?拓了新合作?客戶近三十?個(gè)(具體數(shù)?據(jù)見相關(guān)部?門統(tǒng)計(jì))。?2、8~?__月份銷?售回款超過?了之前3~?__月的同?期回款業(yè)績(jī)?。(具體數(shù)?據(jù)見相關(guān)部?門統(tǒng)計(jì))?3、市場(chǎng)遺?留問題基本?解決。市場(chǎng)?肌體已逐漸?恢復(fù)健康，?有了進(jìn)一步?拓展和提升?的基礎(chǔ)。?(二)業(yè)績(jī)?分析1、?促成業(yè)績(jī)的?正面因素?①調(diào)整營(yíng)銷?思路，對(duì)市?場(chǎng)費(fèi)用進(jìn)行?承包，降低?新客戶的合?作資金門檻?。雖然曾一?度被人背后?譏笑，但“?有效就是硬?道理”!我?公司的思路?是促成業(yè)績(jī)?的重要因素?之一。②?加強(qiáng)了銷售?人員工作的?過程管理，?工作實(shí)效有?所提升。?③用提高提?成比例和開?發(fā)新客戶給?予額外獎(jiǎng)勵(lì)?的“經(jīng)濟(jì)激?勵(lì)”手法，?形成了“重?獎(jiǎng)之下必有?勇夫”的積?極心態(tài)，也?是促成業(yè)績(jī)?的重要因素?之一。④?對(duì)于市場(chǎng)遺?留問題的解?決，依據(jù)“?輕重緩急”?程序，采用?“堅(jiān)持公司?利益原則，?以有效依據(jù)?處理”的指?導(dǎo)思路，從?而使問題的?解決未成觸?份公司的利?益。2、?存在的負(fù)面?因素①銷?售人員對(duì)公?司的指示精?神理解不夠?，客戶定位?不夠穩(wěn)定，?沒有嚴(yán)格按?照終端思路?開拓客戶，?部分客戶選?擇方面存在?一定失誤!?②銷售人?員的心態(tài)以?及公司存在?薪資制度，?均存在“急?功近利”狀?況。銷售人?員更多的只?想有錢回到?公司帳上，?卻沒有更多?的考慮客戶?是否適合公?司的合作定?位以及長(zhǎng)久?發(fā)展。③?客戶選擇公?司產(chǎn)品時(shí)更?多考慮的是?折扣低價(jià)，?所以很多未?將鋪底鋪入?終端賣場(chǎng)，?甚至根本無?終端意識(shí)，?直接將公司?的終端品牌?變成毫無優(yōu)?勢(shì)的流通產(chǎn)?品。④大?多數(shù)代理商?的“等”“?靠”“要”?觀念存在，?但公司的產(chǎn)?品價(jià)格降到?底價(jià)，已無?更多利潤(rùn)支?持市場(chǎng)。?⑤公司的品?牌定位終端?，但包裝缺?乏視覺優(yōu)勢(shì)?，宣傳促銷?贈(zèng)品不夠新?穎豐富，對(duì)?產(chǎn)品的宣傳?、銷售的拉?動(dòng)力不大。?⑥暫時(shí)缺?乏品牌入市?的拉動(dòng)策略?，不能促成?品牌的熱銷?。⑦銷售?人員不能切?實(shí)推行公司?指導(dǎo)思路，?至今未建立?起典范式的?品牌樣板市?場(chǎng)。⑧銷?售人員缺乏?統(tǒng)一的營(yíng)銷?培訓(xùn)，觀念?、思路、方?法和工作執(zhí)?行力無統(tǒng)一?和協(xié)調(diào)，往?往擅長(zhǎng)市場(chǎng)?開拓而不擅?長(zhǎng)市場(chǎng)維護(hù)?和提升。?二、費(fèi)用投?入的回顧和?分析(一?)費(fèi)用回顧?1、營(yíng)銷?政策調(diào)整后?，市場(chǎng)費(fèi)用?得以控制，?公司的盈利?能力穩(wěn)定，?8~__月?相比3~_?_月同期利?潤(rùn)額增加。?(具體數(shù)據(jù)?見相關(guān)部門?的統(tǒng)計(jì))?2、人員費(fèi)?用的固定風(fēng)?險(xiǎn)降低，基?本扼制了人?力資源的虧?損，8~_?_月相比3?~__月周?期人力成本?降低，剩余?價(jià)值提升。?(具體數(shù)據(jù)?見相關(guān)部門?的統(tǒng)計(jì))?(二)費(fèi)用?分析1、?正面因素?①公司提出?市場(chǎng)費(fèi)用承?包政策之后?，限度防止?了費(fèi)用陷阱?，費(fèi)用超支?現(xiàn)象得以控?制。②公?司調(diào)整并制?定了銷售人?員新的待遇?方案，公司?的固定風(fēng)險(xiǎn)?降低了，人?員的競(jìng)爭(zhēng)意?識(shí)和挑戰(zhàn)性?加強(qiáng)。2?、負(fù)面因素?①營(yíng)銷部?沒有數(shù)據(jù)統(tǒng)?計(jì)的支持，?對(duì)費(fèi)用的控?制較為盲目?。②市場(chǎng)?支持費(fèi)用和?人員費(fèi)用報(bào)?銷等，營(yíng)銷?部存在“知?情難，無審?批”的歧形?現(xiàn)象，管理?無法加強(qiáng)。?③個(gè)別人?員管理觀念?陳舊、保守?，不能主動(dòng)?遵從層級(jí)化?管理，因此?整個(gè)管理缺?乏科學(xué)的流?程。④老?板“一筆簽?”的現(xiàn)象依?然存在。?三、營(yíng)銷團(tuán)?隊(duì)的建設(shè)回?顧及分析?(一)團(tuán)隊(duì)?建設(shè)業(yè)績(jī)回?顧1、銷?售人員的“?放牧式”現(xiàn)?象基本消除?，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)?的管理加強(qiáng)?。2、待?遇方面，基?本消費(fèi)了“?大鍋飯現(xiàn)象?”，薪資待?遇的挑戰(zhàn)性?增強(qiáng)，標(biāo)準(zhǔn)?更科學(xué)合理?。3、團(tuán)?隊(duì)的執(zhí)行力?有所增強(qiáng)。?4、提問?題不提解決?方案的現(xiàn)象?減少，銷售?人員的工作?能動(dòng)性增強(qiáng)?。5、銷?售人員工作?主動(dòng)性有所?增強(qiáng)，工作?實(shí)效提高。?(二)團(tuán)?隊(duì)建設(shè)分析?1、正面?因素分析?①采取每日?電話報(bào)到和?每月工作匯?報(bào)的管理形?式，一定程?度上可以了?解銷售人員?在做什么??做得怎樣??②降低了?銷售人員底?薪，并將提?成比例隨著?回款額度的?增加而提高?，增強(qiáng)了銷?售人員的工?作挑戰(zhàn)性。?③通過“?提醒式”的?罰款和個(gè)人?管理信用的?樹立，從制?度要求和心?理印象上讓?銷售人員感?覺到公司管?理的嚴(yán)肅性?，因此執(zhí)行?力隨之增強(qiáng)?。④管理?要求每一個(gè)?銷售人員必?須提出問題?的解決辦法?，從而“逼?迫”銷售人?員遇到問題?時(shí)首首先聯(lián)?想解決問題?的辦法。同?時(shí)樹立了銷?售人員的責(zé)?任心，遇到?問題找借口?、找理由的?現(xiàn)象降低，?逐步樹立了?“解決問題?是職責(zé)”的?職業(yè)操守。?⑤在管理?實(shí)踐中，不?斷地給銷售?人員心理壓?力和工作危?機(jī)感，從而?使得銷售人?員的主動(dòng)性?不斷增強(qiáng)。?“居安思危?”的心理利?于工作能動(dòng)?性和工作實(shí)?效的提升。?2、負(fù)面?因素分析?①公司內(nèi)部?的輔助管理?配合不到位?，團(tuán)隊(duì)管理?實(shí)效降低。?②公司部?份管理人員?管理意識(shí)保?守，團(tuán)隊(duì)管?理實(shí)效降低?。__年?銷售總監(jiān)工?作總結(jié)范文?模板篇四?一、銷售業(yè)?績(jī)回顧及分?析：（一?）業(yè)績(jī)回顧?：1、開?拓了新合作?客戶近三十?個(gè)（具體數(shù)?據(jù)見相關(guān)部?門統(tǒng)計(jì)）。?2、8~?__月份銷?售回款超過?了之前3~?__月的同?期回款業(yè)績(jī)?。（具體數(shù)?據(jù)見相關(guān)部?門統(tǒng)計(jì)）?3、市場(chǎng)遺?留問題基本?解決。市場(chǎng)?肌體已逐漸?恢復(fù)健康，?有了進(jìn)一步?拓展和提升?的基礎(chǔ)。?（二）業(yè)績(jī)?分析：1?、促成業(yè)績(jī)?的正面因素?：①調(diào)整?營(yíng)銷思路，?對(duì)市場(chǎng)費(fèi)用?進(jìn)行承包，?降低新客戶?的合作資金?門檻。雖然?曾一度被人?背后譏笑，?但“有效就?是硬道理”?！我公司的?思路是促成?業(yè)績(jī)的重要?因素之一。?②加強(qiáng)了?銷售人員工?作的過程管?理，工作實(shí)?效有所提升?。③用提?高提成比例?和開發(fā)新客?戶給予額外?獎(jiǎng)勵(lì)的“經(jīng)?濟(jì)激勵(lì)”手?法，形成了?“重獎(jiǎng)之下?必有勇夫”?的積極心態(tài)?，也是促成?業(yè)績(jī)的重要?因素之一。?④對(duì)于市?場(chǎng)遺留問題?的解決，依?據(jù)“輕重緩?急”程序，?采用“堅(jiān)持?公司利益原?則，以有效?依據(jù)處理”?的指導(dǎo)思路?，從而使問?題的解決未?成觸份公司?的利益。?2、存在的?負(fù)面因素：?①銷售人?員對(duì)公司的?指示精神理?解不夠，客?戶定位不夠?穩(wěn)定，沒有?嚴(yán)格按照終?端思路開拓?客戶，部分?客戶選擇方?面存在一定?失誤！②?銷售人員的?心態(tài)以及公?司存在薪資?制度，均存?在“急功近?利”狀況。?銷售人員更?多的只想有?錢回到公司?帳上，卻沒?有更多的考?慮客戶是否?適合公司的?合作定位以?及長(zhǎng)久發(fā)展?。③客戶?選擇公司產(chǎn)?品時(shí)更多考?慮的是折扣?低價(jià)，所以?很多未將鋪?底鋪入終端?賣場(chǎng)，甚至?根本無終端?意識(shí)，直接?將公司的終?端品牌變成?毫無優(yōu)勢(shì)的?流通產(chǎn)品。?④大多數(shù)?代理商的“?等”“靠”?“要”觀念?存在，但公?司的產(chǎn)品價(jià)?格降到底價(jià)?，已無更多?利潤(rùn)支持市?場(chǎng)。⑤公?司的品牌定?位終端，但?包裝缺乏視?覺優(yōu)勢(shì)，宣?傳促銷贈(zèng)品?不夠新穎豐?富，對(duì)產(chǎn)品?的宣傳、銷?售的拉動(dòng)力?不大。⑥?暫時(shí)缺乏品?牌入市的拉?動(dòng)策略，不?能促成品牌?的熱銷。?⑦銷售人員?不能切實(shí)推?行公司指導(dǎo)?思路，至今?未建立起典?范式的品牌?樣板市場(chǎng)。?⑧銷售人?員缺乏統(tǒng)一?的營(yíng)銷培訓(xùn)?，觀念、思?路、方法和?工作執(zhí)行力?無統(tǒng)一和協(xié)?調(diào)，往往擅?長(zhǎng)市場(chǎng)開拓?而不擅長(zhǎng)市?場(chǎng)維護(hù)和提?升。二、?費(fèi)用投入的?回顧和分析?：（一）?費(fèi)用回顧：?1、營(yíng)銷?政策調(diào)整后?，市場(chǎng)費(fèi)用?得以控制，?公司的盈利?能力穩(wěn)定，?8~__月?相比3~_?_月同期利?潤(rùn)額增加。?（具體數(shù)據(jù)?見相關(guān)部門?的統(tǒng)計(jì)）?2、人員費(fèi)?用的固定風(fēng)?險(xiǎn)降低，基?本扼制了人?力資源的虧?損，8~_?_月相比3?~__月周?期人力成本?降低，剩余?價(jià)值提升。?（具體數(shù)據(jù)?見相關(guān)部門?的統(tǒng)計(jì)）?（二）費(fèi)用?分析：1?、正面因素?：①公司?提出市場(chǎng)費(fèi)?用承包政策?之后，限度?防止了費(fèi)用?陷阱，費(fèi)用?超支現(xiàn)象得?以控制。?②公司調(diào)整?并制定了銷?售人員新的?待遇方案，?公司的固定?風(fēng)險(xiǎn)降低了?，人員的競(jìng)?爭(zhēng)意識(shí)和挑?戰(zhàn)性加強(qiáng)。?2、負(fù)面?因素：①?營(yíng)銷部沒有?數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)的?支持，對(duì)費(fèi)?用的控制較?為盲目。?②市場(chǎng)支持?費(fèi)用和人員?費(fèi)用報(bào)銷等?，營(yíng)銷部存?在“知情難?，無審批”?的歧形現(xiàn)象?，管理無法?加強(qiáng)。③?個(gè)別人員管?理觀念陳舊?、保守，不?能主動(dòng)遵從?層級(jí)化管理?，因此整個(gè)?管理缺乏科?學(xué)的流程。?④老板“?一筆簽”的?現(xiàn)象依然存?在。三、?營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的?建設(shè)回顧及?分析：（?一）團(tuán)隊(duì)建?設(shè)業(yè)績(jī)回顧?：1、銷?售人員的“?放牧式”現(xiàn)?象基本消除?，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)?的管理加強(qiáng)?。2、待?遇方面，基?本消費(fèi)了“?大鍋飯現(xiàn)象?”，薪資待?遇的挑戰(zhàn)性?增強(qiáng)，標(biāo)準(zhǔn)?更科學(xué)合理?。3、團(tuán)?隊(duì)的執(zhí)行力?有所增強(qiáng)。?4、提問?題不提解決?方案的現(xiàn)象?減少，銷售?人員的工作?能動(dòng)性增強(qiáng)?。5、銷?售人員工作?主動(dòng)性有所?增強(qiáng)，工作?實(shí)效提高。?（二）團(tuán)?隊(duì)建設(shè)分析?：1、正?面因素分析?：①采取?每日電話報(bào)?到和每月工?作匯報(bào)的管?理形式，一?定程度上可?以了解銷售?人員在做什?么？做得怎?樣？②降?低了銷售人?員底薪，并?將提成比例?隨著回款額?度的增加而?提高，增強(qiáng)?了銷售人員?的工作挑戰(zhàn)?性。③通?過“提醒式?”的罰款和?個(gè)人管理信?用的樹立，?從制度要求?和心理印象?上讓銷售人?員感覺到公?司管理的嚴(yán)?肅性，因此?執(zhí)行力隨之?增強(qiáng)。④?管理要求每?一個(gè)銷售人?員必須提出?問題的解決?辦法，從而?“逼迫”銷?售人員遇到?問題時(shí)首先?聯(lián)想解決問?題的辦法。?同時(shí)樹立了?銷售人員的?責(zé)任心，遇?到問題找借?口、找理由?的現(xiàn)象降低?，逐步樹立?了“解決問?題是職責(zé)”?的職業(yè)操守?。⑤在管?理實(shí)踐中，?不斷地給銷?售人員心理?壓力和工作?危機(jī)感，從?而使得銷售?人員的主動(dòng)?性不斷增強(qiáng)??！熬影菜??！钡男睦?利于工作能?動(dòng)性和工作?實(shí)效的提升?。2、負(fù)?面因素分析?：①公司?內(nèi)部的輔助?管理配合不?到位，團(tuán)隊(duì)?管理實(shí)效降?低。②公?司部份管理?人員管理意?識(shí)保守，團(tuán)?隊(duì)管理實(shí)效?降低。③?銷售人員長(zhǎng)?期適應(yīng)了“?放任式”的?管理，從觀?念上、心理?上和行為上?有一定適應(yīng)?期去接受較?為實(shí)效的管?理。④部?分人存在“?老油條”觀?念，有一定?優(yōu)越感，因?此對(duì)于公司?加強(qiáng)管理有?“和稀泥”?的想法存在?。⑤部分?人心存不軌?，希望鉆公?司管理的漏?洞。所以希?望公司管理?的漏洞一直?存在，甚至?增加。⑥?人性特點(diǎn)的?普遍反映：?被管理者希?望公司管理?的能見度、?透明度一致?較低。因此?對(duì)能見度逐?漸增強(qiáng)的管?理有一定抵?觸心理。?⑦公司管理?高層調(diào)整，?久經(jīng)事故的?銷售人員見?風(fēng)使舵，左?右逢緣，趁?機(jī)蒙混過關(guān)?，不遵從公?司的管理，?重新回到“?放任狀態(tài)”?。⑧誰都?想做好人，?缺乏主動(dòng)做?“惡人”的?管理人員，?管理原則不?能堅(jiān)持，等?于一紙空文?。四、內(nèi)?部管理運(yùn)作?的回顧及分?析：（一?）運(yùn)作回顧?：1、基?本解決了不?按客戶定單?發(fā)貨的現(xiàn)象?。2、公?司制定工衣?，并規(guī)定著?裝時(shí)間，公?司人員有了?較統(tǒng)一的形?象。3、?文員工作有?了一定分工?，工作程序?、方法和責(zé)?任逐步明確?。4、制?定并實(shí)施了?新的行政管?理制度，逐?步規(guī)范了員?工行為，出?勤等管理一?視同仁，趨?于規(guī)范化。?5、客戶?檔案基本建?立。6、?周一和周六?有開例會(huì)，?工作有了積?極明確的氛?圍。（二?）存在的負(fù)?面因素分析?：1、部?門協(xié)作性不?強(qiáng)，都喜歡?圍著老板轉(zhuǎn)?，喜歡把老?板推到“工?作前線”。?一方面不能?形成管理層?面；另一方?面促成了“?一筆簽”現(xiàn)?象，并讓老?板處于被動(dòng)?境界。停留?于小公司的?思想、觀念?、模式和行?為，是阻礙?公司科學(xué)化?管理進(jìn)程的?障礙。2?、客戶管理?能力較弱，?有待進(jìn)一步?的能力提高?和完善。?五、存在的?主要問題：?1、銷售?管理無數(shù)據(jù)?：一份正?規(guī)地年度工?作總結(jié)報(bào)告?，應(yīng)該用數(shù)?據(jù)來說話，?可是……真?正的銷售管?理必須包含?兩部份內(nèi)容?：一、銷?售回款的管?理；二、?銷售費(fèi)用的?管理。從而?成為真正的?經(jīng)營(yíng)。管理?需要數(shù)據(jù)支?持，就相當(dāng)?于打靶需要?有望遠(yuǎn)鏡幫?助看靶心一?樣。每次放?___，都?應(yīng)當(dāng)檢查結(jié)?果，以便于?不斷調(diào)整而?盡量達(dá)到目?標(biāo)準(zhǔn)確度。?而公司現(xiàn)時(shí)?的銷售管理?，就等于閉?著眼睛瞎放?___，只?知道靶子的?方向在哪里?，至于每一?___的結(jié)?果，只能憑?著經(jīng)驗(yàn)去判?斷，去調(diào)整?___位置?。所以目標(biāo)?的命中率可?想而知！所?以我認(rèn)為，?正確地管理?應(yīng)當(dāng)是每半?個(gè)月，財(cái)務(wù)?部門應(yīng)當(dāng)向?銷售部門提?供詳盡的數(shù)?據(jù)，幫助銷?售管理的判?斷和調(diào)整，?以達(dá)到管理?實(shí)效！2?、管理無層?級(jí)：公司?的員工常掛?到嘴邊的一?句“我要請(qǐng)?示老板……?”。本意沒?錯(cuò)，老板才?是最終決策?者！但是我?認(rèn)為老板花?錢雇用我們?，最少應(yīng)當(dāng)?有三個(gè)目的?：一、為?公司創(chuàng)造剩?余價(jià)值；?二、為公司?解決問題；?三、幫老?板分解、承?擔(dān)責(zé)任。所?以應(yīng)當(dāng)是員?工主動(dòng)幫老?板分析問題?，解決問題?，把老板“?藏到幕后”?。否則的話?，做好人做?惡人的都是?老板！——?例如，某客?戶要申請(qǐng)某?項(xiàng)支持，若?公司給予了?支持，客戶?會(huì)認(rèn)為“老?板不錯(cuò)”！?若由于其他?原因公司未?給支持，客?戶自然會(huì)認(rèn)?為“老板太?精了”！正?確在做法，?我認(rèn)為是永?遠(yuǎn)讓老板是?“好人”，?時(shí)刻維護(hù)老?板的正面形?象。身為?公司的管理?人員，是判?斷和處理一?般問題的責(zé)?任人，是幫?老板做事的?。如果大事?小事都讓老?板判斷和處?理，那就等?于是老板在?做事！既然?老板自己在?做事，多請(qǐng)?些文員就行?了，哪需要?那么多經(jīng)理?呀、___?呀！另外老?板“一筆簽?”絕對(duì)正確?！——正確?的前提在于?各級(jí)管理人?員有責(zé)任幫?助老板判斷?，確保老板?每一筆都簽?得正確！?而且，從管?理的角度來?分析公司的?管理。《A?管理模式》?一直強(qiáng)調(diào)管?理的層級(jí)和?跨度（事實(shí)?上，無論任?何___或?群體，成功?的管理結(jié)構(gòu)?都是呈“A?”形狀）。?管理的扁平?化，適合小?的___。?當(dāng)___不?斷壯大之后?，人的精力?和能力很難?再直接適應(yīng)?不斷膨脹的?管理層和面?，如果可以?的話，各朝?帝王都完全?沒必要設(shè)那?么多部門，?養(yǎng)那么多大?臣！就相當(dāng)?于，如果公?司大事小事?都是老板處?理，相信老?板一天__?_個(gè)小時(shí)都?不夠用！老?板雇用管理?人員就等于?養(yǎng)著一群光?拿錢不做事?的“閑人”?，——老板?不是在做生?意做企業(yè)，?而是在做“?慈善事業(yè)”?！我一直?的觀點(diǎn)，公?司的管理應(yīng)?當(dāng)是一條自?動(dòng)化地生產(chǎn)?線，老板就?只是掌握開?關(guān)的自動(dòng)化?操作員。當(dāng)?然，“生產(chǎn)?線”要真正?實(shí)現(xiàn)自動(dòng)化?，對(duì)每一個(gè)?“部件”的?品質(zhì)要求都?比較高，我?想作為操作?員（老板）?來講，最擔(dān)?心的還是“?部件”的品?質(zhì)！——因?為“部件”?品質(zhì)不穩(wěn)定?，一方面操?作員心理壓?力和警惕性?會(huì)加大，比?較累。第?二方面操作?員會(huì)時(shí)常扮?演更換“部?件”的“機(jī)?械維修工”?；第三方面?，生產(chǎn)出的?“產(chǎn)品”很?難達(dá)到“預(yù)?期品質(zhì)”；?第四方面，?品質(zhì)不穩(wěn)定?的如果是“?重要部件”?，有可能會(huì)?毀掉整條“?生產(chǎn)線”！?3、管理?無流程：?生產(chǎn)洗發(fā)水?，需要配料?——攪拌—?—灌裝的基?本流程。在?配料一定的?情況下，攪?拌的過程決?定了洗發(fā)水?的品質(zhì)！管?理也一樣，?中間的管理?流程直接影?響著管理的?結(jié)果。倘若?省去中間流?程，把配料?直接裝進(jìn)洗?發(fā)水瓶，就?等于把原料?變成垃圾，?最多也只能?算是半成品?洗發(fā)水，并?沒有達(dá)到預(yù)?期的結(jié)果，?或者說結(jié)果?的品質(zhì)沒有?達(dá)到！當(dāng)?然，以上是?從結(jié)果方面?來分析。如?果從過程來?分析，就會(huì)?出現(xiàn)有些事?大家都在做?，有些事沒?有人去做！?有些人忙得?實(shí)效低下，?有些人卻閑?得無所事事?！簡(jiǎn)單地舉?例，某份文?件傳真過來?，文員不知?道該給誰處?理或者先給?誰處理后給?誰處理？的?辦法，上面?注明給誰就?交給誰！結(jié)?果，幾乎全?部是由老板?去處理?。?直接從配料?到灌裝環(huán)節(jié)?）六、完?善管理的建?議：無論?什么樣的觀?點(diǎn)，無論什?么樣的管理?，無論什么?樣的人來建?設(shè)和推行管?理，必須從?根本上解決?公司存在的?三大現(xiàn)象問?題：1、?執(zhí)行力太差?的問題：?無論什么樣?的管理，不?執(zhí)行或執(zhí)行?不到位，不?是一紙空文?就是達(dá)不到?預(yù)期效果，?永遠(yuǎn)還是原?地踏步！?2、責(zé)任不?與職權(quán)、利?益掛鉤的問?題：有權(quán)?有錢卻沒有?責(zé)任，誰都?可以亂搞！?搞出了問題?拍拍屁股就?可以走人！?打工的，誰?都可以走，?唯獨(dú)老板走?不了，所以?最終遺留的?問題只能老?板自己負(fù)責(zé)?！而且，任?何員工要是?都不用為自?己享有的利?益相應(yīng)的負(fù)?責(zé)任，都抱?以“無產(chǎn)階?級(jí)思想”，?說不定哪天?還可以“殺?富濟(jì)貧”呢?！3、做?事有始無終?的問題：?《超級(jí)成功?學(xué)》里有這?樣一句話：?成功者永不?放棄，放棄?者永不成功?！做事有始?無終，如何?能成功？?__年銷售?總監(jiān)工作總?結(jié)范文模板?篇五__?年上半年銷?售總監(jiān)工作?總結(jié)范文?一、銷售業(yè)?績(jī)回顧及分?析：（一?）業(yè)績(jī)回顧?：1、開?拓了新合作?客戶近三十?個(gè)（具體數(shù)?據(jù)見相關(guān)部?門統(tǒng)計(jì)）。?2、8~?__月份銷?售回款超過?了之前3~?__月的同?期回款業(yè)績(jī)?。（具體數(shù)?據(jù)見相關(guān)部?門統(tǒng)計(jì)）?3、市場(chǎng)遺?留問題基本?解決。市場(chǎng)?肌體已逐漸?恢復(fù)健康，?有了進(jìn)一步?拓展和提升?的基礎(chǔ)。?（二）業(yè)績(jī)?分析：1?、促成業(yè)績(jī)?的正面因素?：①調(diào)整?營(yíng)銷思路，?對(duì)市場(chǎng)費(fèi)用?進(jìn)行承包，?降低新客戶?的合作資金?門檻。雖然?曾一度被人?背后譏笑，?但“有效就?是硬道理”?！我公司的?思路是促成?業(yè)績(jī)的重要?因素之一。?②加強(qiáng)了?銷售人員工?作的過程管?理，工作實(shí)?效有所提升?。③用提?高提成比例?和開發(fā)新客?戶給予額外?獎(jiǎng)勵(lì)的“經(jīng)?濟(jì)激勵(lì)”手?法，形成了?“重獎(jiǎng)之下?必有勇夫”?的積極心態(tài)?，也是促成?業(yè)績(jī)的重要?因素之一。?④對(duì)于市?場(chǎng)遺留問題?的解決，依?據(jù)“輕重緩?急”程序，?采用“堅(jiān)持?公司利益原?則，以有效?依據(jù)處理”?的指導(dǎo)思路?，從而使問?題的解決未?成觸份公司?的利益。?2、存在的?負(fù)面因素：?①銷售人?員對(duì)公司的?指示精神理?解不夠，客?戶定位不夠?穩(wěn)定，沒有?嚴(yán)格按照終?端思路開拓?客戶，部分?客戶選擇方?面存在一定?失誤?、?銷售人員的?心態(tài)以及公?司存在薪資?制度，均存?在“急功近?利”狀況。?銷售人員更?多的只想有?錢回到公司?帳上，卻沒?有更多的考?慮客戶是否?適合公司的?合作定位以?及長(zhǎng)久發(fā)展?。③客戶?選擇公司產(chǎn)?品時(shí)更多考?慮的是折扣?低價(jià)，所以?很多未將鋪?底鋪入終端?賣場(chǎng)，甚至?根本無終端?意識(shí)，直接?將公司的終?端品牌變成?毫無優(yōu)勢(shì)的?流通產(chǎn)品。?④大多數(shù)?代理商的“?等”“靠”?“要”觀念?存在，但公?司的產(chǎn)品價(jià)?格降到底價(jià)?，已無更多?利潤(rùn)支持市?場(chǎng)。⑤公?司的品牌定?位終端，但?包裝缺乏視?覺優(yōu)勢(shì)，宣?傳促銷贈(zèng)品?不夠新穎豐?富，對(duì)產(chǎn)品?的宣傳、銷?售的拉動(dòng)力?不大。⑥?暫時(shí)缺乏品?牌入市的拉?動(dòng)策略，不?能促成品牌?的熱銷。?⑦銷售人員?不能切實(shí)推?行公司指導(dǎo)?思路，至今?未建立起典?范式的品牌?樣板市場(chǎng)。?⑧銷售人?員缺乏統(tǒng)一?的營(yíng)銷培訓(xùn)?，觀念、思?路、方法和?工作執(zhí)行力?無統(tǒng)一和協(xié)?調(diào)，往往擅?長(zhǎng)市場(chǎng)開拓?而不擅長(zhǎng)市?場(chǎng)維護(hù)和提?升。二、?費(fèi)用投入的?回顧和分析?：（一）?費(fèi)用回顧：?1、營(yíng)銷?政策調(diào)整后?，市場(chǎng)費(fèi)用?得以控制，?公司的盈利?能力穩(wěn)定，?8~__月?相比3~_?_月同期利?潤(rùn)額增加。?（具體數(shù)據(jù)?見相關(guān)部門?的統(tǒng)計(jì)）?2、人員費(fèi)?用的固定風(fēng)?險(xiǎn)降低，基?本扼制了人?力資源的虧?損，8~_?_月相比3?~__月周?期人力成本?降低，剩余?價(jià)值提升。?（具體數(shù)據(jù)?見相關(guān)部門?的統(tǒng)計(jì)）?（二）費(fèi)用?分析：1?、正面因素?：①公司?提出市場(chǎng)費(fèi)?用承包政策?之后，限度?防止了費(fèi)用?陷阱，費(fèi)用?超支現(xiàn)象得?以控制。?②公司調(diào)整?并制定了銷?售人員新的?待遇方案，?公司的固定?風(fēng)險(xiǎn)降低了?，人員的競(jìng)?爭(zhēng)意識(shí)和挑?戰(zhàn)性加強(qiáng)。?2、負(fù)面?因素：①?營(yíng)銷部沒有?數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)的?支持，對(duì)費(fèi)?用的控制較?為盲目。?②市場(chǎng)支持?費(fèi)用和人員?費(fèi)用報(bào)銷等?，營(yíng)銷部存?在“知情難?，無審批”?的歧形現(xiàn)象?，管理無法?加強(qiáng)。③?個(gè)別人員管?理觀念陳舊?、保守，不?能主動(dòng)遵從?層級(jí)化管理?，因此整個(gè)?管理缺乏科?學(xué)的流程。?④老板“?一筆簽”的?現(xiàn)象依然存?在。三、?營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的?建設(shè)回顧及?分析：（?一）團(tuán)隊(duì)建?設(shè)業(yè)績(jī)回顧?：__年?銷售總監(jiān)工?作總結(jié)范文?模板篇六?一、銷售業(yè)?績(jī)回顧及分?析：(一?)業(yè)績(jī)回顧?：1、開?拓了新合作?客戶近三十?個(gè)(具體數(shù)?據(jù)見相關(guān)部?門統(tǒng)計(jì))。?2、8~?__月份銷?售回款超過?了之前3~?__月的同?期回款業(yè)績(jī)?。(具體數(shù)?據(jù)見相關(guān)部?門統(tǒng)計(jì))?3、市場(chǎng)遺?留問題基本?解決。市場(chǎng)?肌體已逐漸?恢復(fù)健康，?有了進(jìn)一步?拓展和提升?的基礎(chǔ)。?(二)業(yè)績(jī)?分析：1?、促成業(yè)績(jī)?的正面因素?：①調(diào)整?營(yíng)銷思路，?對(duì)市場(chǎng)費(fèi)用?進(jìn)行承包，?降低新客戶?的合作資金?門檻。雖然?曾一度被人?背后譏笑，?但“有效就?是硬道理”?!我公司的?思路是促成?業(yè)績(jī)的重要?因素之一。?②加強(qiáng)了?銷售人員工?作的過程管?理，工作實(shí)?效有所提升?。③用提?高提成比例?和開發(fā)新客?戶給予額外?獎(jiǎng)勵(lì)的“經(jīng)?濟(jì)激勵(lì)”手?法，形成了?“重獎(jiǎng)之下?必有勇夫”?的積極心態(tài)?，也是促成?業(yè)績(jī)的重要?因素之一。?④對(duì)于市?場(chǎng)遺留問題?的解決，依?據(jù)“輕重緩?急”程序，?采用“堅(jiān)持?公司利益原?則，以有效?依據(jù)處理”?的指導(dǎo)思路?，從而使問?題的解決未?成觸份公司?的利益。?2、存在的?負(fù)面因素：?①銷售人?員對(duì)公司的?指示精神理?解不夠，客?戶定位不夠?穩(wěn)定，沒有?嚴(yán)格按照終?端思路開拓?客戶，部分?客戶選擇方?面存在一定?失誤!②?銷售人員的?心態(tài)以及公?司存在薪資?制度，均存?在“急功近?利”狀況。?銷售人員更?多的只想有?錢回到公司?帳上，卻沒?有更多的考?慮客戶是否?適合公司的?合作定位以?及長(zhǎng)久發(fā)展?。③客戶?選擇公司產(chǎn)?品時(shí)更多考?慮的是折扣?低價(jià)，所以?很多未將鋪?底鋪入終端?賣場(chǎng)，甚至?根本無終端?意識(shí)，直接?將公司的終?端品牌變成?毫無優(yōu)勢(shì)的?流通產(chǎn)品。?④大多數(shù)?代理商的“?等”“靠”?“要”觀念?存在，但公?司的產(chǎn)品價(jià)?格降到底價(jià)?，已無更多?利潤(rùn)支持市?場(chǎng)。⑤公?司的品牌定?位終端，但?包裝缺乏視?覺優(yōu)勢(shì)，宣?傳促銷贈(zèng)品?不夠新穎豐?富，對(duì)產(chǎn)品?的宣傳、銷?售的拉動(dòng)力?不大。⑥?暫時(shí)缺乏品?牌入市的拉?動(dòng)策略，不?能促成品牌?的熱銷。?⑦銷售人員?不能切實(shí)推?行公司指導(dǎo)?思路，至今?未建立起典?范式的品牌?樣板市場(chǎng)。?⑧銷售人?員缺乏統(tǒng)一?的營(yíng)銷培訓(xùn)?，觀念、思?路、方法和?工作執(zhí)行力?無統(tǒng)一和協(xié)?調(diào)，往往擅?長(zhǎng)市場(chǎng)開拓?而不擅長(zhǎng)市?場(chǎng)維護(hù)和提?升。二、?費(fèi)用投入的?回顧和分析?：(一)?費(fèi)用回顧：?1、營(yíng)銷?政策調(diào)整后?，市場(chǎng)費(fèi)用?得以控制，?公司的盈利?能力穩(wěn)定，?8~__月?相比3~_?_月同期利?潤(rùn)額增加。?(具體數(shù)據(jù)?見相關(guān)部門?的統(tǒng)計(jì))?2、人員費(fèi)?用的固定風(fēng)?險(xiǎn)降低，基?本扼制了人?力資源的虧?損，8~_?_月相比3?~__月周?期人力成本?降低，剩余?價(jià)值提升。?(具體數(shù)據(jù)?見相關(guān)部門?的統(tǒng)計(jì))?(二)費(fèi)用?分析：1?、正面因素?：①公司?提出市場(chǎng)費(fèi)?用承包政策?之后，限度?防止了費(fèi)用?陷阱，費(fèi)用?超支現(xiàn)象得?以控制。?②公司調(diào)整?并制定了銷?售人員新的?待遇方案，?公司的固定?風(fēng)險(xiǎn)降低了?，人員的競(jìng)?爭(zhēng)意識(shí)和挑?戰(zhàn)性加強(qiáng)。?2、負(fù)面?因素：①?營(yíng)銷部沒有?數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)的?支持，對(duì)費(fèi)?用的控制較?為盲目。?②市場(chǎng)支持?費(fèi)用和人員?費(fèi)用報(bào)銷等?，營(yíng)銷部存?在“知情難?，無審批”?的歧形現(xiàn)象?，管理無法?加強(qiáng)。③?個(gè)別人員管?理觀念陳舊?、保守，不?能主動(dòng)遵從?層級(jí)化管理?，因此整個(gè)?管理缺乏科?學(xué)的流程。?④老板“?一筆簽”的?現(xiàn)象依然存?在。三、?營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的?建設(shè)回顧及?分析：(?一)團(tuán)隊(duì)建?設(shè)業(yè)績(jī)回顧?：1、銷?售人員的“?放牧式”現(xiàn)?象基本消除?，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)?的管理加強(qiáng)?。2、待?遇方面，基?本消費(fèi)了“?大鍋飯現(xiàn)象?”，薪資待?遇的挑戰(zhàn)性?增強(qiáng)，標(biāo)準(zhǔn)?更科學(xué)合理?。3、團(tuán)?隊(duì)的執(zhí)行力?有所增強(qiáng)。?4、提問?題不提解決?方案的現(xiàn)象?減少，銷售?人員的工作?能動(dòng)性增強(qiáng)?。5、銷?售人員工作?主動(dòng)性有所?增強(qiáng)，工作?實(shí)效提高。?(二)團(tuán)?隊(duì)建設(shè)分析?：1、正?面因素分析?：①采取?每日電話報(bào)?到和每月工?作匯報(bào)的管?理形式，一?定程度上可?以了解銷售?人員在做什?么?做得怎?樣?②降?低了銷售人?員底薪，并?將提成比例?隨著回款額?度的增加而?提高，增強(qiáng)?了銷售人員?的工作挑戰(zhàn)?性。③通?過“提醒式?”的罰款和?個(gè)人管理信?用的樹立，?從制度要求?和心理印象?上讓銷售人?員感覺到公?司管理的嚴(yán)?肅性，因此?執(zhí)行力隨之?增強(qiáng)。④?管理要求每?一個(gè)銷售人?員必須提出?問題的解決?辦法，從而?“逼迫”銷?售人員遇到?問題時(shí)首先?聯(lián)想解決問?題的辦法。?同時(shí)樹立了?銷售人員的?責(zé)任心，遇?到問題找借?口、找理由?的現(xiàn)象降低?，逐步樹立?了“解決問?題是職責(zé)”?的職業(yè)操守?。⑤在管?理實(shí)踐中，?不斷地給銷?售人員心理?壓力和工作?危機(jī)感，從?而使得銷售?人員的主動(dòng)?性不斷增強(qiáng)??！熬影菜?危”的心理?利于工作能?動(dòng)性和工作?實(shí)效的提升?。2、負(fù)?面因素分析?：①公司?內(nèi)部的輔助?管理配合不?到位，團(tuán)隊(duì)?管理實(shí)效降?低。②公?司部份管理?人員管理意?識(shí)保守，團(tuán)?隊(duì)管理實(shí)效?降低。③?銷售人員長(zhǎng)?期適應(yīng)了“?放任式”的?管理，從觀?念上、心理?上和行為上?有一定適應(yīng)?期去接受較?為實(shí)效的管?理。④部?分人存在“?老油條”觀?念，有一定?優(yōu)越感，因?此對(duì)于公司?加強(qiáng)管理有?“和稀泥”?的想法存在?。⑤部分?人心存不軌?，希望鉆公?司管理的漏?洞。所以希?望公司管理?的漏洞一直?存在，甚至?增加。⑥?人性特點(diǎn)的?普遍反映：?被管理者希?望公司管理?的能見度、?透明度一致?較低。因此?對(duì)能見度逐?漸增強(qiáng)的管?理有一定抵?觸心理。?⑦公司管理?高層調(diào)整，?久經(jīng)事故的?銷售人員見?風(fēng)使舵，左?右逢緣，趁?機(jī)蒙混過關(guān)?，不遵從公?司的管理，?重新回到“?放任狀態(tài)”?。⑧誰都?想做好人，?缺乏主動(dòng)做?“惡人”的?管理人員，?管理原則不?能堅(jiān)持，等?于一紙空文?。四、內(nèi)?部管理運(yùn)作?的回顧及分?析：(一?)運(yùn)作回顧?：1、基?本解決了不?按客戶定單?發(fā)貨的現(xiàn)象?。2、公?司制定工衣?，并規(guī)定著?裝時(shí)間，公?司人員有了?較統(tǒng)一的形?象。3、?文員工作有?了一定分工?，工作程序?、方法和責(zé)?任逐步明確?。4、制?定并實(shí)施了?新的行政管?理制度，逐?步規(guī)范了員?工行為，出?勤等管理一?視同仁，趨?于規(guī)范化。?5、客戶?檔案基本建?立。6、?周一和周六?有開例會(huì)，?工作有了積?極明確的氛?圍。(二?)存在的負(fù)?面因素分析?：1、部?門協(xié)作性不?強(qiáng)，都喜歡?圍著老板轉(zhuǎn)?，喜歡把老?板推到“工?作前線”。?一方面不能?形成管理層?面;另一方?面促成了“?一筆簽”現(xiàn)?象，并讓老?板處于被動(dòng)?境界。停留?于小公司的?思想、觀念?、模式和行?為，是阻礙?公司科學(xué)化?管理進(jìn)程的?障礙。2?、客戶管理?能力較弱，?有待進(jìn)一步?的能力提高?和完善。?五、存在的?主要問題：?1、銷售?管理無數(shù)據(jù)?：一份正?規(guī)地年度工?作總結(jié)報(bào)告?，應(yīng)該用數(shù)?據(jù)來說話，?可是……真?正的銷售管?理必須包含?兩部份內(nèi)容?：一、銷?售回款的管?理;二、銷?售費(fèi)用的管?理。從而成?為真正的經(jīng)?營(yíng)。管理需?要數(shù)據(jù)支持?，就相當(dāng)于?打靶需要有?望遠(yuǎn)鏡幫助?看靶心一樣?。每次放_(tái)?__，都應(yīng)?當(dāng)檢查結(jié)果?，以便于不?斷調(diào)整而盡?量達(dá)到目標(biāo)?準(zhǔn)確度。而?公司現(xiàn)時(shí)的?銷售管理，?就等于閉著?眼睛瞎放_(tái)?__，只知?道靶子的方?向在哪里，?至于每一_?__的結(jié)果?，只能憑著?經(jīng)驗(yàn)去判斷?，去調(diào)整_?__位置。?所以目標(biāo)的?命中率可想?而知!所以?我認(rèn)為，正?確地管理應(yīng)?當(dāng)是每半個(gè)?月，財(cái)務(wù)部?門應(yīng)當(dāng)向銷?售部門提供?詳盡的數(shù)據(jù)?，幫助銷售?管理的判斷?和調(diào)整，以?達(dá)到管理實(shí)?效!2、?管理無層級(jí)?：公司的?員工常掛到?嘴邊的一句?“我要請(qǐng)示?老板……”?。本意沒錯(cuò)?，老板才是?最終決策者?!但是我認(rèn)?為老板花錢?雇用我們，?最少應(yīng)當(dāng)有?三個(gè)目的：?一、為公?司創(chuàng)造剩余?價(jià)值;二、?為公司解決?問題;三、?幫老板分解?、承擔(dān)責(zé)任?。所以應(yīng)當(dāng)?是員工主動(dòng)?幫老板分析?問題，解決?問題，把老?板“藏到幕?后”。否則?的話，做好?人做惡人的?都是老板!?——例如，?某客戶要申?請(qǐng)某項(xiàng)支持?，若公司給?予了支持，?客戶會(huì)認(rèn)為?“老板不錯(cuò)?”!若由于?其他原因公?司未給支持?，客戶自然?會(huì)認(rèn)為“老?板太精了”?!正確在做?法，我認(rèn)為?是永遠(yuǎn)讓老?板是“好人?”，時(shí)刻維?護(hù)老板的正?面形象。?身為公司的?管理人員，?是判斷和處?理一般問題?的責(zé)任人，?是幫老板做?事的。如果?大事小事都?讓老板判斷?和處理，那?就等于是老?板在做事!?既然老板自?己在做事，?多請(qǐng)些文員?就行了，哪?需要那么多?經(jīng)理呀、_?__呀!另?外老板“一?筆簽”絕對(duì)?正確!——?正確的前提?在于各級(jí)管?理人員有責(zé)?任幫助老板?判斷，確保?老板每一筆?都簽得正確?!而且，?從管理的角?度來分析公?司的管理。?《a管理模?式》一直強(qiáng)?調(diào)管理的層?級(jí)和跨度(?事實(shí)上，無?論任何__?_或群體，?成功的管理?結(jié)構(gòu)都是呈?“a”形狀?)。管理的?扁平化，適?合小的__?_。當(dāng)__?_不斷壯大?之后，人的?精力和能力?很難再直接?適應(yīng)不斷膨?脹的管理層?和面，如果?可以的話，?各朝帝王都?完全沒必要?設(shè)那么多部?門，養(yǎng)那么?多大臣!就?相當(dāng)于，如?果公司大事?小事都是老?板處理，相?信老板一天?___個(gè)小?時(shí)都不夠用?!老板雇用?管理人員就?等于養(yǎng)著一?群光拿錢不?做事的“閑?人”，——?老板不是在?做生意做企?業(yè)，而是在?做“慈善事?業(yè)”!我?一直的觀點(diǎn)?，公司的管?理應(yīng)當(dāng)是一?條自動(dòng)化地?生產(chǎn)線，老?板就只是掌?握開關(guān)的自?動(dòng)化操作員?。當(dāng)然，“?生產(chǎn)線”要?真正實(shí)現(xiàn)自?動(dòng)化，對(duì)每?一個(gè)“部件?”的品質(zhì)要?求都比較高?，我想作為?操作員(老?板)來講，?最擔(dān)心的還?是“部件”?的品質(zhì)!—?—因?yàn)椤安?件”品質(zhì)不?穩(wěn)定，一方?面操作員心?理壓力和警?惕性會(huì)加大?，比較累。?第二方面?操作員會(huì)時(shí)?常扮演更換?“部件”的?“機(jī)械維修?工”;第三?方面，生產(chǎn)?出的“產(chǎn)品?”很難達(dá)到?“預(yù)期品質(zhì)?”;第四方?面，品質(zhì)不?穩(wěn)定的如果?是“重要部?件”，有可?能會(huì)毀掉整?條“生產(chǎn)線?”!3、?管理無流程?：生產(chǎn)洗?發(fā)水，需要?配料——攪?拌——灌裝?的基本流程?。在配料一?定的情況下?，攪拌的過?程決定了洗?發(fā)水的品質(zhì)?!管理也一?樣，中間的?管理流程直?接影響著管?理的結(jié)果。?倘若省去中?間流程，把?配料直接裝?進(jìn)洗發(fā)水瓶?，就等于把?原料變成垃?圾，最多也?只能算是半?成品洗發(fā)水?，并沒有達(dá)?到預(yù)期的結(jié)?果，或者說?結(jié)果的品質(zhì)?沒有達(dá)到!?當(dāng)然，以?上是從結(jié)果?方面來分析?。如果從過?程來分析，?就會(huì)出現(xiàn)有?些事大家都?在做，有些?事沒有人去?做!有些人?忙得實(shí)效低?下，有些人?卻閑得無所?事事!簡(jiǎn)單?地舉例，某?份文件傳真?過來，文員?不知道該給?誰處理或者?先給誰處理?后給誰處理??的辦法，?上面注明給?誰就交給誰?!結(jié)果，幾?乎全部是由?老板去處理?!(直接從?配料到灌裝?環(huán)節(jié))六?、完善管理?的建議：?無論什么樣?的觀點(diǎn)，無?論什么樣的?管理，無論?什么樣的人?來建設(shè)和推?行管理，必?須從根本上?解決公司存?在的三大現(xiàn)?象問題：?1、執(zhí)行力?太差的問題?：無論什?么樣的管理?，不執(zhí)行或?執(zhí)行不到位?，不是一紙?空文就是達(dá)?不到預(yù)期效?果，永遠(yuǎn)還?是原地踏步?!2、責(zé)?任不與職權(quán)?、利益掛鉤?的問題：?有權(quán)有錢卻?沒有責(zé)任，?誰都可以亂?搞!搞出了?問題拍拍屁?股就可以走?人!打工的?，誰都可以?走，唯獨(dú)老?板走不了，?所以最終遺?留的問題只?能老板自己?負(fù)責(zé)!而且?，任何員工?要是都不用?為自己享有?的利益相應(yīng)?的負(fù)責(zé)任，?都抱以“無?產(chǎn)階級(jí)思想?”，說不定?哪天還可以?“殺富濟(jì)貧?”呢!3?、做事有始?無終的問題?：《超級(jí)?成功學(xué)》里?有這樣一句?話：成功者?永不放棄，?放棄者永不?成功!做事?有始無終，?如何能成功??__年?銷售總監(jiān)工?作總結(jié)范文?模板篇七?__年已經(jīng)?結(jié)束，對(duì)我?來說__年?意義深遠(yuǎn).?兩個(gè)月的主?管工作讓我?對(duì)營(yíng)業(yè)管理?有了初步的?認(rèn)識(shí)，為今?后的管理工?作打下了一?定基礎(chǔ)。在?公司主管領(lǐng)?導(dǎo)的帶領(lǐng)和?細(xì)心的指導(dǎo)?下，我認(rèn)識(shí)?到了團(tuán)隊(duì)力?量的重要性?，秉著履行?職責(zé)，勤奮?工作，為我?縣服務(wù)質(zhì)量?、營(yíng)銷指標(biāo)?的提升做出?了自己的努?力?，F(xiàn)將擔(dān)?任主管兩個(gè)?月的工作情?況匯報(bào)如下?：1、責(zé)?任到個(gè)人?遵循市營(yíng)服?中心制定的?《營(yíng)業(yè)綜合?管理考核表?》對(duì)每位營(yíng)?業(yè)員進(jìn)行考?核，并將責(zé)?任到人，使?每位營(yíng)業(yè)員?清楚自己的?職責(zé)。并且?針對(duì)本營(yíng)業(yè)?廳的具體情?況，制定出?適合本廳的?管理辦法，?如___管?理、卡類管?理、衛(wèi)生管?理制度等。?2、增強(qiáng)?業(yè)務(wù)培訓(xùn)?設(shè)立了業(yè)務(wù)?指導(dǎo)，培訓(xùn)?前事先準(zhǔn)備?好重點(diǎn)培訓(xùn)?內(nèi)容的考題?。在培訓(xùn)結(jié)?束后進(jìn)行測(cè)?試，讓大家?更牢固的掌?握培訓(xùn)知識(shí)?。在晨會(huì)中?針對(duì)培訓(xùn)內(nèi)?容做情景演?練，通過以?上方式使大?家充分吸收?業(yè)務(wù)知識(shí)要?點(diǎn)。重視市?公司___?的在線系統(tǒng)?考試，在線?系統(tǒng)是營(yíng)業(yè)?員汲取知識(shí)?的良好平臺(tái)?，能讓每位?營(yíng)業(yè)員更扎?實(shí)的掌握業(yè)?務(wù)知識(shí)。?3、積極鼓?勵(lì)，提高銷?量在做好?日常管理及?培訓(xùn)工作的?基礎(chǔ)上，積?極抓營(yíng)銷。?為提高營(yíng)業(yè)?員的營(yíng)銷積?極性，針對(duì)?本廳的實(shí)際?情況制定競(jìng)?爭(zhēng)營(yíng)銷崗位?的制度，每?位營(yíng)業(yè)員的?營(yíng)銷積極性?高了，從而?使?fàn)I業(yè)廳的?銷量大幅度?提升。兩個(gè)?月來的環(huán)比?都在增長(zhǎng)，?__月整體?發(fā)展量與上?月同期發(fā)展?環(huán)比增長(zhǎng)_?__%，_?_月智能機(jī)?注冊(cè)發(fā)展量?與上月同期?發(fā)展環(huán)比增?長(zhǎng)___%?。__年?已經(jīng)結(jié)束，?我們營(yíng)業(yè)會(huì)?共同努力創(chuàng)?造__年的?營(yíng)銷高峰。?針對(duì)__年?的營(yíng)業(yè)工作?做以下計(jì)劃?：1、當(dāng)?天問題當(dāng)天?解決，對(duì)每?天的服務(wù)工?作做總結(jié)，?分析營(yíng)業(yè)廳?每天的投訴?或服務(wù)禮儀?方面出現(xiàn)的?問題，并給?出整改意見?，針對(duì)好的?做法給予鼓?勵(lì)。2、?現(xiàn)___縣?營(yíng)業(yè)成員中?有四名新營(yíng)?業(yè)員，著重?培養(yǎng)新人的?業(yè)務(wù)受理能?力、營(yíng)銷能?力及營(yíng)業(yè)廳?內(nèi)部的各項(xiàng)?事務(wù)處理能?力。對(duì)于新?營(yíng)業(yè)員主要?工作一是加?強(qiáng)培訓(xùn)，使?其更快的掌?握業(yè)務(wù)知識(shí)?，二是，重?視情景演練?，讓新營(yíng)業(yè)?員多嘗試，?敢營(yíng)銷，使?每個(gè)人都不?落后。3?、每個(gè)月舉?行一次答題?競(jìng)賽，主要?依據(jù)市公司?在線考試系?統(tǒng)中錯(cuò)誤頻?繁的考題，?掌握欠缺的?知識(shí)進(jìn)行總?結(jié)考試，使?營(yíng)業(yè)員牢固?掌握業(yè)務(wù)知?識(shí)。__?年銷售總監(jiān)?工作總結(jié)范?文模板篇八?一、銷售?業(yè)績(jī)回顧及?分析：(?一)業(yè)績(jī)回?顧：1、?開拓了新合?作客戶近三?十個(gè)(具體?數(shù)據(jù)見相關(guān)?部門統(tǒng)計(jì))?。2、8?~__月份?銷售回款超?過了之前3?~__月的?同期回款業(yè)?績(jī)。(具體?數(shù)據(jù)見相關(guān)?部門統(tǒng)計(jì))?3、市場(chǎng)?遺留問題基?本解決。市?場(chǎng)肌體已逐?漸恢復(fù)健康?，有了進(jìn)一?步拓展和提?升的基礎(chǔ)。?(二)業(yè)?績(jī)分析：?1、促成業(yè)?績(jī)的正面因?素：①調(diào)?整營(yíng)銷思路?，對(duì)市場(chǎng)費(fèi)?用進(jìn)行承包?，降低新客?戶的合作資?金門檻。雖?然曾一度被?人背后譏笑?，但“有效?就是硬道理?”!我公司?的思路是促?成業(yè)績(jī)的重?要因素之一?。②加強(qiáng)?了銷售人員?工作的過程?管理，工作?實(shí)效有所提?升。③用?提高提成比?例和開發(fā)新?客戶給予額?外獎(jiǎng)勵(lì)的“?經(jīng)濟(jì)激勵(lì)”?手法，形成?了“重獎(jiǎng)之?下必有勇夫?”的積極心?態(tài)，也是促?成業(yè)績(jī)的重?要因素之一?。④對(duì)于?市場(chǎng)遺留問?題的解決，?依據(jù)“輕重?緩急”程序?，采用“堅(jiān)?持公司利益?原則，以有?效依據(jù)處理?”的指導(dǎo)思?路，從而使?問題的解決?未成觸份公?司的利益。?2、存在?的負(fù)面因素?：①銷售?人員對(duì)公司?的指示精神?理解不夠，?客戶定位不?夠穩(wěn)定，沒?有嚴(yán)格按照?終端思路開?拓客戶，部?分客戶選擇?方面存在一?定失誤!?②銷售人員?的心態(tài)以及?公司存在薪?資制度，均?存在“急功?近利”狀況?。銷售人員?更多的只想?有錢回到公?司帳上，卻?沒有更多的?考慮客戶是?否適合公司?的合作定位?以及長(zhǎng)久發(fā)?展。③客?戶選擇公司?產(chǎn)品時(shí)更多?考慮的是折?扣低價(jià)，所?以很多未將?鋪底鋪入終?端賣場(chǎng)，甚?至根本無終?端意識(shí)，直?接將公司的?終端品牌變?成毫無優(yōu)勢(shì)?的流通產(chǎn)品?。④大多?數(shù)代理商的?“等”“靠?”“要”觀?念存在，但?公司的產(chǎn)品?價(jià)格降到底?價(jià)，已無更?多利潤(rùn)支持?市場(chǎng)。⑤?公司的品牌?定位終端，?但包裝缺乏?視覺優(yōu)勢(shì)，?宣傳促銷贈(zèng)?品不夠新穎?豐富，對(duì)產(chǎn)?品的宣傳、?銷售的拉動(dòng)?力不大。?⑥暫時(shí)缺乏?品牌入市的?拉動(dòng)策略，?不能促成品?牌的熱銷。?⑦銷售人?員不能切實(shí)?推行公司指?導(dǎo)思路，至?今未建立起?典范式的品?牌樣板市場(chǎng)?。⑧銷售?人員缺乏統(tǒng)?一的營(yíng)銷培?訓(xùn)，觀念、?思路、方法?和工作執(zhí)行?力無統(tǒng)一和?協(xié)調(diào)，往往?擅長(zhǎng)市場(chǎng)開?拓而不擅長(zhǎng)?市場(chǎng)維護(hù)和?提升。二?、費(fèi)用投入?的回顧和分?析：(一?)費(fèi)用回顧?：1、營(yíng)?銷政策調(diào)整?后，市場(chǎng)費(fèi)?用得以控制?，公司的盈?利能力穩(wěn)定?，8~__?月相比3~?__月同期?利潤(rùn)額增加?。(具體數(shù)?據(jù)見相關(guān)部?門的統(tǒng)計(jì))?2、人員?費(fèi)用的固定?風(fēng)險(xiǎn)降低，?基本扼制了?人力資源的?虧損，8~?__月相比?3~__月?周期人力成?本降低，剩?余價(jià)值提升?。(具體數(shù)?據(jù)見相關(guān)部?門的統(tǒng)計(jì))?(二)費(fèi)?用分析：?1、正面因?素：①公?司提出市場(chǎng)?費(fèi)用承包政?策之后，限?度防止了費(fèi)?用陷阱，費(fèi)?用超支現(xiàn)象?得以控制。?②公司調(diào)?整并制定了?銷售人員新?的待遇方案?，公司的固?定風(fēng)險(xiǎn)降低?了，人員的?競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)和?挑戰(zhàn)性加強(qiáng)?。2、負(fù)?面因素：?①營(yíng)銷部沒?有數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)?的支持，對(duì)?費(fèi)用的控制?較為盲目。?②市場(chǎng)支?持費(fèi)用和人?員費(fèi)用報(bào)銷?等，營(yíng)銷部?存在“知情?難，無審批?”的歧形現(xiàn)?象，管理無?法加強(qiáng)。?③個(gè)別人員?管理觀念陳?舊、保守，?不能主動(dòng)遵?從層級(jí)化管?理，因此整?個(gè)管理缺乏?科學(xué)的流程?。④老板?“一筆簽”?的現(xiàn)象依然?存在。三?、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)?的建設(shè)回顧?及分析：?(一)團(tuán)隊(duì)?建設(shè)業(yè)績(jī)回?顧：1、?銷售人員的?“放牧式”?現(xiàn)象基本消?除，營(yíng)銷團(tuán)?隊(duì)的管理加?強(qiáng)。2、?待遇方面，?基本消費(fèi)了?“大鍋飯現(xiàn)?象”，薪資?待遇的挑戰(zhàn)?性增強(qiáng)，標(biāo)?準(zhǔn)更科學(xué)合?理。3、?團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行?力有所增強(qiáng)?。4、提?問題不提解?決方案的現(xiàn)?象減少，銷?售人員的工?作能動(dòng)性增?強(qiáng)。5、?銷售人員工?作主動(dòng)性有?所增強(qiáng)，工?作實(shí)效提高?。(二)?團(tuán)隊(duì)建設(shè)分?析：1、?正面因素分?析：①采?取每日電話?報(bào)到和每月?工作匯報(bào)的?管理形式，?一定程度上?可以了解銷?售人員在做?什么?做得?怎樣?②?降低了銷售?人員底薪，?并將提成比?例隨著回款?額度的增加?而提高，增?強(qiáng)了銷售人?員的工作挑?戰(zhàn)性。③?通過“提醒?式”的罰款?和個(gè)人管理?信用的樹立?，從制度要?求和心理印?象上讓銷售?人員感覺到?公司管理的?嚴(yán)肅性，因?此執(zhí)行力隨?之增強(qiáng)。?④管理要求?每一個(gè)銷售?人員必須提?出問題的解?決辦法，從?而“逼迫”?銷售人員遇?到問題時(shí)首?先聯(lián)想解決?問題的辦法?。同時(shí)樹立?了銷售人員?的責(zé)任心，?遇到問題找?借口、找理?由的現(xiàn)象降?低，逐步樹?立了“解決?問題是職責(zé)?”的職業(yè)操?守。⑤在?管理實(shí)踐中?，不斷地給?銷售人員心?理壓力和工?作危機(jī)感，?從而使得銷?售人員的主?動(dòng)性不斷增?強(qiáng)?！熬影?思危”的心?理利于工作?能動(dòng)性和工?作實(shí)效的提?升。2、?負(fù)面因素分?析：①公?司內(nèi)部的輔?助管理配合?不到位，團(tuán)?隊(duì)管理實(shí)效?降低。②?公司部份管?理人員管理?意識(shí)保守，?團(tuán)隊(duì)管理實(shí)?效降低。?③銷售人員?長(zhǎng)期適應(yīng)了?“放任式”?的管理，從?觀念上、心?理上和行為?上有一定適?應(yīng)期去接受?較為實(shí)效的?管理。④?部分人存在?“老油條”?觀念，有一?定優(yōu)越感，?因此對(duì)于公?司加強(qiáng)管理?有“和稀泥?”的想法存?在。⑤部?分人心存不?軌，希望鉆?公司管理的?漏洞。所以?希望公司管?理的漏洞一?直存在，甚?至增加。?⑥人性特點(diǎn)?的普遍反映?：被管理者?希望公司管?理的能見度?、透明度一?致較低。因?此對(duì)能見度?逐漸增強(qiáng)的?管理有一定?抵觸心理。?⑦公司管?理高層調(diào)整?，久經(jīng)事故?的銷售人員?見風(fēng)使舵，?左右逢緣，?趁機(jī)蒙混過?關(guān)，不遵從?公司的管理?，重新回到?“放任狀態(tài)?”。⑧誰?都想做好