華晨區(qū)域車展培訓(xùn)教材

車展培訓(xùn)華晨汽車銷售公司市場(chǎng)經(jīng)理認(rèn)證教材華晨汽車銷售公司市場(chǎng)經(jīng)理認(rèn)證教材相互認(rèn)識(shí)講師介紹學(xué)員介紹華晨汽車銷售公司市場(chǎng)經(jīng)理認(rèn)證教材課堂紀(jì)律遵守課堂時(shí)間積極提問手機(jī)置于無聲狀態(tài)無煙課堂華晨汽車銷售公司市場(chǎng)經(jīng)理認(rèn)證教材課程介紹課程名稱:車展培訓(xùn)課程長(zhǎng)度：2天授課形式：課堂講授＋小組討論＋案例分析適用對(duì)象：市場(chǎng)經(jīng)理一、市場(chǎng)經(jīng)理崗位職責(zé)二、車展成功的要素三、車展銷售技巧四、車展禮儀目錄第一章市場(chǎng)經(jīng)理崗位職責(zé)華晨汽車銷售公司什么是車展？現(xiàn)在全球汽車展覽中都有哪些重大國(guó)際車展？67市場(chǎng)經(jīng)理崗位職責(zé)崗位作用定義核心力量市場(chǎng)經(jīng)理區(qū)域市場(chǎng)專家樹立以經(jīng)銷店為單位的特殊市場(chǎng)戰(zhàn)略，使該店在本區(qū)域內(nèi)具有競(jìng)爭(zhēng)力，制定適合本區(qū)域的營(yíng)銷策略。

區(qū)域經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略樹立

市場(chǎng)宣傳力

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活用能力溝通協(xié)調(diào)能力經(jīng)銷商市場(chǎng)經(jīng)理扮演的角色職能職責(zé)：經(jīng)銷商廣宣活動(dòng)計(jì)劃并實(shí)施；負(fù)責(zé)收集競(jìng)品信息（降價(jià)活動(dòng)、產(chǎn)品促銷等政策）；負(fù)責(zé)組織客戶團(tuán)體活動(dòng)、產(chǎn)品展示活動(dòng)等；任職要求：學(xué)歷大專以上,擔(dān)任汽車營(yíng)銷管理職位3年以上，年齡35歲以下。華晨汽車公司市場(chǎng)經(jīng)理任職要求及職責(zé)8市場(chǎng)經(jīng)理具體崗位職責(zé)

—企宣

1）制定區(qū)域市場(chǎng)活動(dòng)預(yù)算，并合理控制預(yù)算花費(fèi)

2）執(zhí)行所代理品牌的促銷計(jì)劃的實(shí)施管理

3）展廳促銷品及POP的設(shè)計(jì)及布置管理

4）各種品牌活動(dòng)及車型推廣活動(dòng)的企劃和實(shí)施管理

5）報(bào)道資料企劃及投放管理

6）廣告的設(shè)計(jì)管理及媒體規(guī)劃

7）協(xié)助銷售經(jīng)理制定促銷計(jì)劃

8）和相關(guān)部門共同參與促銷計(jì)劃

9）監(jiān)測(cè)、評(píng)價(jià)公關(guān)和市場(chǎng)活動(dòng)、廣告的反饋和效果

10）培訓(xùn)銷售員工，提高銷售人員的市場(chǎng)營(yíng)銷能力，以順利展開市場(chǎng)活動(dòng)及使用市場(chǎng)工具進(jìn)行工作

11）組織對(duì)公關(guān)公司和廣告代理商進(jìn)行產(chǎn)品培訓(xùn)；

—公關(guān)

1）公司產(chǎn)品和市場(chǎng)方面的對(duì)外公關(guān)宣傳

2）危機(jī)公關(guān)的監(jiān)測(cè)、預(yù)警和及時(shí)解決

3）各種促銷以及公司活動(dòng)的媒體支援

4）媒體和記者日常關(guān)系維護(hù)工作

5）負(fù)責(zé)和代理品牌市場(chǎng)負(fù)責(zé)人的日常關(guān)系維護(hù)工作

6）負(fù)責(zé)和各車友俱樂部負(fù)責(zé)人的日常關(guān)系維護(hù)工作

7）負(fù)責(zé)和品牌聯(lián)合單位的負(fù)責(zé)人的日常關(guān)系維護(hù)工作；

—調(diào)研

1）進(jìn)行本地區(qū)宏觀及微觀市場(chǎng)環(huán)境調(diào)研

2）客戶、消費(fèi)者的情況的調(diào)研

3）對(duì)同一品牌競(jìng)爭(zhēng)店和競(jìng)爭(zhēng)品牌產(chǎn)品及經(jīng)銷店進(jìn)行調(diào)研，并制定對(duì)策

9市場(chǎng)經(jīng)理工作重點(diǎn)：

1）媒體廣告的發(fā)布及效果監(jiān)測(cè)

2）市場(chǎng)推廣活動(dòng)的開展

3）促銷物料及各種制作品管理

4）網(wǎng)站、論壇及其他網(wǎng)上平臺(tái)的維護(hù)管理

5）與廠家、交易市場(chǎng)等上下游關(guān)系的維護(hù)

6）市場(chǎng)動(dòng)態(tài)信息的收集整理和分析

第二章車展成功的要素華晨汽車銷售公司如何定義車展成功？5天功夫，花了20萬(wàn)，賣了15臺(tái)車，太失敗了！車展成功的評(píng)估指標(biāo)有哪些？車展提前釋放的銷量現(xiàn)場(chǎng)產(chǎn)生的銷量從宣傳開始帶來的所有潛在客戶數(shù)量車展后續(xù)周期內(nèi)產(chǎn)生的銷量1112我們面對(duì)的挑戰(zhàn) 人潮洶涌聲響震天應(yīng)接不暇問題1本次車展哪天開始，哪天結(jié)束?13問題2你看到了什么？14問題2引申案例：兩次WIFI的提供15問題3網(wǎng)購(gòu)詐騙高發(fā)規(guī)律，你想到了什么16問題4

APP意味著什么華晨Or中華？17問題5一次F1的參觀經(jīng)歷18

展前規(guī)劃

車展最容易發(fā)生的錯(cuò)誤

車展?fàn)I銷解決方案23

展中執(zhí)行

展后跟蹤56419

車展的目的1向消費(fèi)大眾傳達(dá)華晨的造車?yán)砟詈驮燔嚬に囁疁?zhǔn)建立華晨品牌形象和廣告宣傳擴(kuò)大品牌知名度車展的目的廠家目的我們的目的第一:第二:第三:賣車！賣車！還是賣車！20

車展上沒有成交幾臺(tái)車

車展上沒有收集到幾個(gè)有效的客戶12

銷售顧問一直在介紹，很累，可惜沒有成交

現(xiàn)場(chǎng)很亂、客戶太多，接待不過來，容易出錯(cuò)車展最容易發(fā)生的錯(cuò)誤45

看車展的人都去看跑車了，很少關(guān)注我們的車321車展前車展?fàn)I銷制勝秘訣先發(fā)制人車展中狹路相逢車展后片甲不留22增量體現(xiàn)在哪里?

車展前車展中

車展后靜默期由于政策導(dǎo)向所帶來的爆發(fā)性增長(zhǎng)漏網(wǎng)之魚自然客流基盤客戶一對(duì)一斬殺自然客流車展留存客戶的及時(shí)消化對(duì)潛客的影響與推薦自然客流23經(jīng)銷商車展?fàn)I銷解決方案（車展前）先發(fā)制人客戶銷售人員資源影響力吸引力安全感積極性戰(zhàn)斗力人員調(diào)配商品車展廳布置宣傳資料銷售工具車展特別獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃優(yōu)惠說明抗拒處理成交推動(dòng)車展前車展中車展后競(jìng)品應(yīng)付成功關(guān)鍵點(diǎn)車展優(yōu)惠承諾特別促銷方案是具有吸引力的讓基盤客戶知曉促銷方案專項(xiàng)培訓(xùn)系統(tǒng)思維執(zhí)行力2425車展媒體宣傳分階段建議車展媒體宣傳展前兩周展中

展后一周重要渠道：報(bào)紙、電臺(tái)、網(wǎng)絡(luò)、短信宣傳要點(diǎn)：造勢(shì)：重點(diǎn)車型亮點(diǎn)；車展導(dǎo)購(gòu)、促銷信息。建議：報(bào)紙廣告效應(yīng)大于軟文；電臺(tái)口播效應(yīng)大于廣告；促銷信息必須明了、突出；提前與網(wǎng)絡(luò)媒體溝通，將馭勝導(dǎo)購(gòu)信息植入到網(wǎng)站在現(xiàn)場(chǎng)派發(fā)的車展導(dǎo)購(gòu)單頁(yè)；在網(wǎng)絡(luò)上有獎(jiǎng)?wù)心捡S勝展臺(tái)現(xiàn)場(chǎng)播報(bào)員，鼓勵(lì)網(wǎng)友上傳馭勝展臺(tái)照片和信息；盡可能挖掘除現(xiàn)金促銷外更多的亮點(diǎn)

重要渠道：報(bào)紙、電臺(tái)、網(wǎng)絡(luò)宣傳要點(diǎn)：塑造馭勝是參展強(qiáng)勢(shì)品牌之一的形象；馭勝展臺(tái)及重點(diǎn)車型相關(guān)新聞和熱點(diǎn)的及時(shí)播報(bào)。建議：報(bào)紙軟文必須以圖文并茂的形式報(bào)道車展盛況；聯(lián)合網(wǎng)絡(luò)、電臺(tái)媒體組織江鈴展臺(tái)現(xiàn)場(chǎng)直播活動(dòng)；展館戶外廣告和現(xiàn)場(chǎng)DM單頁(yè)派發(fā)；短信發(fā)送邀約跟進(jìn)。重要渠道：報(bào)紙、導(dǎo)購(gòu)類渠道宣傳要點(diǎn)：車展促銷政策延續(xù)的信息；車展熱賣、展廳斷貨等信息的報(bào)道；建議：仍有潛力可挖的情況下，可選用電視導(dǎo)購(gòu)渠道再帶動(dòng)一波展廳客流；與媒體合作組織展廳看車團(tuán)，享受車展促銷政策，在展廳內(nèi)快速消化客戶。26推薦宣傳媒體組合軟文結(jié)合口播微博營(yíng)銷電視導(dǎo)購(gòu)報(bào)紙?zhí)嵘放瀑|(zhì)感,將潛在客戶對(duì)產(chǎn)品興趣轉(zhuǎn)換為購(gòu)買欲望配合各個(gè)活動(dòng)周期進(jìn)行追蹤曝光，提升活動(dòng)聲量增加活動(dòng)信息露出率，吸引潛在消費(fèi)者進(jìn)一步了解(Conviction)(Awareness)(Awareness)(Conviction+Action)電視+現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)集中刺激消費(fèi)者將購(gòu)買欲望轉(zhuǎn)換為行動(dòng)網(wǎng)絡(luò)電臺(tái)經(jīng)銷商車展?fàn)I銷解決方案（車展中）狹路相逢團(tuán)隊(duì)士氣實(shí)用技能流程設(shè)計(jì)現(xiàn)場(chǎng)銷售競(jìng)賽辦法人員充足換班合理早會(huì)夕會(huì)經(jīng)驗(yàn)分享進(jìn)入展臺(tái)成功關(guān)鍵點(diǎn)系統(tǒng)思維執(zhí)行力短信平臺(tái)及時(shí)通告領(lǐng)導(dǎo)慰問人性關(guān)懷行為鑒別法3分鐘介紹3個(gè)詢問法引郎入室法快速成交法行為篩選意向篩選二選一分流成交祝賀細(xì)節(jié)商談禮遇接待引郎入室前期集中培訓(xùn)2728現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)請(qǐng)根據(jù)你的職位，編輯一條短信。例如：銷售經(jīng)理：編輯一條鼓勵(lì)短信至你的銷售團(tuán)隊(duì)市場(chǎng)部經(jīng)理：編輯一條車展第二天信息匯總短信至你的老板銷售顧問：編輯一條短信至你的潛在客戶（H級(jí)別）經(jīng)銷商車展?fàn)I銷解決方案（車展后）片甲不留訂單客戶交車留檔客戶邀約交車客戶推薦成功交車客戶拖延客戶退訂及時(shí)邀約車展邀約后期邀約利益誘導(dǎo)提升認(rèn)可關(guān)系維護(hù)24小時(shí)內(nèi)與客戶取得聯(lián)系邀約成功邀約失敗成功關(guān)鍵點(diǎn)挽留政策適當(dāng)催促，施加壓力銷售成功合理安排值守人員系統(tǒng)思維執(zhí)行力有效客戶分類無效客戶處理個(gè)體邀約集體邀約提供禮券誘導(dǎo)客戶推薦組織活動(dòng)提升客戶忠誠(chéng)度銷售顧問加大維護(hù)力度，提升關(guān)系2930車展各階段細(xì)化流程表展前6周展中執(zhí)行

展后跟進(jìn)展前5周展前4周展前3周展前2周展前1周車展位置甄選費(fèi)用支付/墊付車展整合營(yíng)銷策略和計(jì)劃及KPI設(shè)定車源準(zhǔn)備車展現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)銷商物料設(shè)計(jì)（單頁(yè)/看板）車展執(zhí)行模板（含活動(dòng)設(shè)計(jì)）競(jìng)品信息第一輪收集展前展后展廳促銷計(jì)劃促銷政策制定詳細(xì)媒體宣傳計(jì)劃宣傳畫面軟文確定媒體邀約/確定如有發(fā)布會(huì)，要增加發(fā)布會(huì)主題、核心信息、流程、表演、講稿、物料、領(lǐng)導(dǎo)邀約確定第三方人員招募人員排班表動(dòng)員大會(huì)人員內(nèi)部培訓(xùn)媒體投放按廠家要求準(zhǔn)備展車競(jìng)品信息第二輪收集促銷政策動(dòng)態(tài)調(diào)整潛在客戶邀約第三方人員培訓(xùn)車展現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)銷商物料制作（單頁(yè)/看板）車展KPI設(shè)定人員內(nèi)部培訓(xùn)檢查

發(fā)布車展流程執(zhí)行手冊(cè)搭建物料到位彩排車展流程執(zhí)行現(xiàn)場(chǎng)管理競(jìng)品信息收集（動(dòng)態(tài)、展中隨時(shí)跟進(jìn)）車展政策、價(jià)格動(dòng)態(tài)調(diào)整夕會(huì)總結(jié)整改客戶回訪甄別DSM數(shù)據(jù)錄入展廳延續(xù)車展促銷政策，消化車展留存客戶展后媒體宣傳，傳遞熱賣缺車的信息，有條件的可增加媒體導(dǎo)購(gòu)，爭(zhēng)搶觀望客戶活動(dòng)總結(jié)內(nèi)部評(píng)估和第三方評(píng)估經(jīng)銷商獎(jiǎng)懲供應(yīng)商評(píng)估及制約成功的關(guān)鍵點(diǎn)4127展會(huì)營(yíng)銷法則即4個(gè)步驟、12個(gè)環(huán)節(jié)、7個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)展前：先發(fā)制人車展規(guī)劃展中：狹路相逢展后：片甲不留第一步第二步第三步第四步啟動(dòng)車展宣傳跟蹤競(jìng)品動(dòng)態(tài)車展銷售目標(biāo)與專項(xiàng)培訓(xùn)展廳客流管理與潛客跟蹤展前促銷方案設(shè)計(jì)車展話術(shù)精煉現(xiàn)場(chǎng)氣氛營(yíng)造現(xiàn)場(chǎng)攔截士氣激勵(lì)并及時(shí)兌現(xiàn)人員分工協(xié)作潛客回訪進(jìn)度跟蹤交車進(jìn)度跟蹤31從車展?fàn)I銷的角度講，我們的眼光緊緊盯住車展的那幾天絕對(duì)是錯(cuò)誤的??！車展前期的市場(chǎng)整體處于一個(gè)觀望的狀態(tài)，可以稱為“蓄水”市場(chǎng)；借助公眾對(duì)車展的關(guān)注，我們將它分為三個(gè)周期；三個(gè)周期的劃分：展前：提前三周

先發(fā)制人市場(chǎng)蓄水的同時(shí)產(chǎn)品同時(shí)蓄水展中：展會(huì)期間

重點(diǎn)釋放將客戶重點(diǎn)進(jìn)行釋放展后：延后一周延續(xù)釋放車展上沒有消化的客戶實(shí)現(xiàn)成功車展的前提是重視車展規(guī)劃車展的影響力絕非僅僅展期那幾天?。?2日期：提前三周至車展開幕日策略：先發(fā)制人在車展前期，建議適當(dāng)停止主銷產(chǎn)品的優(yōu)惠促銷活動(dòng)，為產(chǎn)品的車展促銷進(jìn)行蓄水；所有到展廳看車的客戶，銷售顧問必須進(jìn)行信息備檔，作為車展?fàn)I銷的特別檔案；建議提前三周，制定出針對(duì)車展每款車型的促銷方案，切忌與平時(shí)讓利等同；對(duì)外傳播車展促銷政策的同時(shí)，要求設(shè)定車展銷售目標(biāo)，并分解到每個(gè)銷售顧問；對(duì)于購(gòu)買意向客戶較為強(qiáng)烈的，可以給予車展優(yōu)惠政策提前釋放，建議形式“閉館銷售”；Ⅰ、展前規(guī)劃由于車展的影響力、市場(chǎng)與潛客處于蓄水狀態(tài)；若大批的潛客累計(jì)下來集中到車展期間釋放，競(jìng)爭(zhēng)壓力過大，產(chǎn)品也過于集中，各種五花八門的促銷手段勢(shì)必在一定程度上讓客戶的購(gòu)車選擇做出錯(cuò)誤的判斷；33Ⅰ、展前規(guī)劃先發(fā)制人目的：提前釋放關(guān)注我們產(chǎn)品的準(zhǔn)客戶：在積極備戰(zhàn)車展的同時(shí)，對(duì)前來詢問、購(gòu)車、訂車的客戶進(jìn)行策略性引導(dǎo)接待，

這期間的所有客戶即“水”！我們要做的是將水提前到入“華晨”的杯子里，

避免車展間面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)激烈的促銷無法有效的掌控資源！設(shè)計(jì)銷售顧問的“蓄水方法”即前期的銷售話術(shù)，話術(shù)的設(shè)計(jì)是能夠提前釋放

這批客戶成功銷售的基本；策略說明：第一次蓄水的寓意：將市場(chǎng)清空，全力以赴進(jìn)行車展中的“蓄水式”銷售工作，根據(jù)話術(shù)設(shè)計(jì)及客戶的具體情況分析，拉攏前一批客戶資源，提前進(jìn)入屆時(shí)三/五天的車展現(xiàn)場(chǎng)狀態(tài)，保固客戶資源；同時(shí)為車展的到來提前造勢(shì)！34相關(guān)話術(shù)的應(yīng)對(duì)設(shè)計(jì)！1、您好！您看中那款車？（詢問車型）2、您好！目前我們這款車的售價(jià)是….（進(jìn)行報(bào)價(jià)）3、您好！打算什么時(shí)候提車？（確定客戶級(jí)別）4、您好！對(duì)于這款車我們有相關(guān)的促銷政策，優(yōu)惠xx還有禮包，不過是在4月5日至8日的車展上實(shí)施的；如果您要現(xiàn)在提車，我可以提前給你申請(qǐng)；客戶會(huì)出現(xiàn)兩種情況：一是提車；二是提出車展中再定；5、您好！車展當(dāng)日前來購(gòu)車的客戶很多，如果您那天提車，不一定能夠提到您傾心的顏色，甚至由于成交量過大，供不應(yīng)求，您反而可能訂不上這車。引導(dǎo)客戶提車或定車！6、您好！您也可以多看幾家進(jìn)行比對(duì)，車展期間我們還有驚喜禮包或幸運(yùn)抽獎(jiǎng)等活動(dòng)！所以請(qǐng)你務(wù)必屆時(shí)光臨車展！好！我去，（這便宜誰(shuí)不占呢？）Ⅰ、展前規(guī)劃35如何保證前期到展廳的集客輛、如何締造前期話題？廣告宣傳的主題（參考）：記者探索、XX車展華晨參展車型！積極備戰(zhàn)、XX車展華晨?jī)?yōu)惠政策已經(jīng)出臺(tái)！驚喜重重、XX車展華晨提前迎來銷售高潮！三個(gè)軟文分別在車展前期的三個(gè)周末分批投放，引發(fā)市場(chǎng)關(guān)注，增加展廳集客量；Ⅰ、展前規(guī)劃36Ⅰ、展前規(guī)劃堅(jiān)持三項(xiàng)基本原則一、促銷主題：最好采用直白式效果比較好如：攀峰行動(dòng)到寧波，展會(huì)期間優(yōu)惠13888元二、促銷力度：比平時(shí)展廳大10-20%效果佳；內(nèi)容設(shè)計(jì)要兼顧團(tuán)購(gòu)客戶、交預(yù)約金客戶、交全款客戶、特價(jià)客戶。（備注：在此之前須制定針對(duì)前期已購(gòu)買客戶的解決方案，避免出現(xiàn)不必要的麻煩）。三、促銷宣傳：通常分為前期宣傳與現(xiàn)場(chǎng)宣傳兩個(gè)階段。展會(huì)促銷以現(xiàn)場(chǎng)宣傳重點(diǎn)，輔以前期宣傳。車展促銷車型建議：1、主推庫(kù)存最大，緩滯銷售的車型，加大優(yōu)惠力度，獲取剩余利潤(rùn)最大化2、庫(kù)存較少，賣的較好車型，稍做優(yōu)惠，以訂車形式來獲取利潤(rùn)，獲取緩沖利潤(rùn)最大化3、有一定量庫(kù)存，賣的火爆的車型，稍作優(yōu)惠，多送豪禮，多促多銷，獲取原始利潤(rùn)最大化促銷政策制定的思考說明：有的放矢，各個(gè)擊破。按照不同情況，關(guān)于三類車型的促銷力度可適當(dāng)靈活變化。37促銷政策制定的參考車展促銷政策的制定定車禮車票禮觀光禮購(gòu)車禮現(xiàn)場(chǎng)定車客戶可以享受從定車日開始至提車日每天優(yōu)惠30元的現(xiàn)金優(yōu)惠；外地到鄭購(gòu)車客戶，可以享受報(bào)銷兩人往返車馬費(fèi)的真情回饋活動(dòng)；車展定車、購(gòu)車客戶均可或者免費(fèi)參加年內(nèi)組織的自駕游一次，或者組織客戶去基地工廠參觀上海車展購(gòu)車的客戶，華晨將推出：款款車型，款款豪禮活動(dòng)，（經(jīng)銷商自定）預(yù)約禮車展期間，凡電話預(yù)約看車的客戶，均可獲贈(zèng)精美禮品一份；車展期間購(gòu)車客戶可以提前報(bào)名參加團(tuán)購(gòu)活動(dòng)，指定車型當(dāng)天銷售10臺(tái)，即可返贈(zèng)500元；團(tuán)購(gòu)禮總原則六重豪禮、驚喜層層升級(jí)、敬請(qǐng)關(guān)注?。。。。、瘛⒄骨耙?guī)劃3839小組活動(dòng)：請(qǐng)各組設(shè)計(jì)一條車展促銷方案Ⅰ、展前規(guī)劃99標(biāo)簽和抹零談價(jià)心理40自3月20日起，上海報(bào)紙關(guān)于競(jìng)品的硬廣告和軟文的發(fā)布信息；（車型由經(jīng)銷商指定）自3月20日提供，各個(gè)網(wǎng)站的競(jìng)品發(fā)布信息；負(fù)責(zé)探查競(jìng)品在上海車展上的促銷信息，便于經(jīng)銷商最終促銷政策的決裁；競(jìng)品廣告的關(guān)注及監(jiān)控可委托廣告代理完成，企劃跟進(jìn)，提供的監(jiān)測(cè)材料：ABCⅠ、展前規(guī)劃競(jìng)品關(guān)注及監(jiān)控（以上海車展為例）41上海車展特征的培訓(xùn)，激勵(lì)銷售顧問奮勇一戰(zhàn)！銷售政策的培訓(xùn)，使銷售顧問詳細(xì)了解促銷政策！廣告及軟文的認(rèn)知，銷售顧問了解宣傳的輿論導(dǎo)向！競(jìng)品促銷政策和產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn)，增加銷售顧問的話術(shù)應(yīng)對(duì)！上海車展客戶級(jí)別的培訓(xùn)，便于銷售顧問進(jìn)行應(yīng)對(duì)！上海車展客戶級(jí)別辨別的話術(shù)，便于銷售顧問進(jìn)行應(yīng)對(duì)！部分銷售禮儀禮節(jié)培訓(xùn)！1234567Ⅰ、展前規(guī)劃銷售顧問培訓(xùn)內(nèi)容（以上海車展為例）42Ⅰ、展前規(guī)劃必做的專項(xiàng)培訓(xùn)：

車展銷售與展廳銷售的區(qū)別：培訓(xùn)目的：設(shè)計(jì)好車展接待流程：確認(rèn)需求、拋出誘餌、巧妙報(bào)價(jià)、轉(zhuǎn)移抗拒！分工協(xié)作，小組接力：區(qū)別于展廳銷售中的全流程作業(yè)，建議分組競(jìng)賽，每組以老帶新，善于需求分析的銷售顧問前置、擅長(zhǎng)價(jià)格談判的銷售顧問后續(xù)接力，可有效節(jié)省時(shí)間要有機(jī)動(dòng)組人員配合：將猶豫不決的客戶拉到展廳繼續(xù)接待或進(jìn)行試駕報(bào)價(jià)要預(yù)留余地：迎合客戶最終付款時(shí)的面子心理；因?yàn)榭蛻粼诟犊顣r(shí)，經(jīng)常會(huì)說“你把零頭給我抹了吧----”

閉館時(shí)，是最容易忽視的黃金時(shí)間：培訓(xùn)目的：重視閉館前的時(shí)段：思考：一個(gè)客戶在閉館前再次光臨展臺(tái)，意味著什么？利益引導(dǎo)決策：可在車展促銷政策基礎(chǔ)上適當(dāng)放寬；也可用小技巧贏得成交如報(bào)銷門票

為什么要將目標(biāo)分解到每個(gè)銷售顧問：培訓(xùn)目的：充分利用好車展有效作業(yè)時(shí)間：1天8小時(shí)，按10%的成交率，目標(biāo)設(shè)定10臺(tái)，至少要接待100個(gè)用戶，平均每個(gè)用戶費(fèi)時(shí)僅不足5分鐘；哪種銷售顧問在車展注定沒有收獲？奉命值班、守株待兔、沒有目標(biāo)和時(shí)間計(jì)劃4344一些不和諧的鏡頭45聚眾聊天46旁若無人47影響形象48面無表情49哥，你是泡妞還是賣車50思考：如何改變現(xiàn)狀？Ⅰ、展前規(guī)劃銷售顧問激勵(lì)政策提成激勵(lì)獎(jiǎng)金激勵(lì)情感激勵(lì)對(duì)上海車展期間售車的提成適當(dāng)?shù)奶嵘?，激?lì)銷售顧問的工作積極性，提升內(nèi)部戰(zhàn)斗力。內(nèi)部實(shí)行階梯形獎(jiǎng)勵(lì)暨對(duì)銷售前三名的銷售顧問實(shí)行獎(jiǎng)金獎(jiǎng)勵(lì)，或者帶薪休假旅游獎(jiǎng)勵(lì)；跟所有的銷售顧問展開誓師大會(huì)，提升銷售顧問的銷售熱情，激勵(lì)銷售顧問奮取一戰(zhàn)；會(huì)議核查車展期間，所有銷售顧問均要參加晨會(huì)和夕會(huì)：晨會(huì)的主要工作是對(duì)今天的銷售目標(biāo)進(jìn)行部署，對(duì)銷售顧問的銷售熱情進(jìn)行提升；夕會(huì)主要內(nèi)容對(duì)一天的銷售進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，對(duì)當(dāng)天的意向客戶進(jìn)行回訪或邀約；5152小組活動(dòng)：請(qǐng)各組設(shè)計(jì)一條銷售顧問車展獎(jiǎng)勵(lì)方案Ⅰ、展前規(guī)劃戰(zhàn)術(shù)參考：

戰(zhàn)術(shù)1：展前閉館銷售操作方式：展前，根據(jù)銷售目標(biāo)，制定每日銷售任務(wù),給予較大優(yōu)惠！銷售人員在與顧客的洽談中，給予顧客暗示:”現(xiàn)在可以提前享受優(yōu)惠---”;建議配合當(dāng)?shù)刂髁髅襟w組織團(tuán)購(gòu)并開展傳播

戰(zhàn)術(shù)2：老客戶轉(zhuǎn)介紹操作方式：展前，店內(nèi)銷售人員給老客戶發(fā)送活動(dòng)信息，對(duì)有資源的老客戶進(jìn)行追訪根據(jù)銷售目標(biāo)！對(duì)介紹過來的新客戶，以提前享受車展優(yōu)惠達(dá)成銷售;對(duì)于還要比較的客戶，可贈(zèng)送車展門票，在車展現(xiàn)場(chǎng)跟進(jìn)；53Ⅰ、展前規(guī)劃-總結(jié)是否制定出一份完整的車展推進(jìn)表，以“分”為時(shí)間單位？是否準(zhǔn)備了所有的車展材料和物料？展臺(tái)的區(qū)域劃分是否足夠明顯，清晰？是否對(duì)每一個(gè)參與車展的崗位進(jìn)行了車展推進(jìn)的培訓(xùn)和溝通？每一個(gè)參與車展的是否清晰他們?cè)谲囌沟拿繒r(shí)每刻都要做什么？前期推進(jìn)是否按計(jì)劃進(jìn)行—客戶邀請(qǐng)，媒體邀請(qǐng)，領(lǐng)導(dǎo)嘉賓等。54Ⅱ、展會(huì)執(zhí)行日期：車展策略：重點(diǎn)釋放車展的成敗重點(diǎn)取決與車展期間的銷量；如果只是靜等客戶上門咨詢、我們必然失去跟多的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和銷售機(jī)遇；所以我們車展期間采用邀請(qǐng)式和吸引式的人氣策略，設(shè)計(jì)好車展現(xiàn)場(chǎng)接待流程和分工配合；車展前一天，銷售顧問根據(jù)近一個(gè)月的客戶信息統(tǒng)計(jì)，電話/短信邀請(qǐng)沒有成交的客戶；邀請(qǐng)的策略為我們有門票提供或者精美禮品相送/巨幅的優(yōu)惠促銷政策；車展的第二天對(duì)車展前一天以及前一個(gè)月沒有成交的客戶進(jìn)行邀請(qǐng)，依次類推；通過以上執(zhí)行，保證每天的人氣量以及人氣的含金量，最大限度促使成交；55車展銷售法則：贏得客戶信任、瞄準(zhǔn)客戶需求、價(jià)值大于價(jià)格、利益引導(dǎo)決策車展銷售的的非線性流程：確認(rèn)需求、拋出誘餌、巧妙報(bào)價(jià)、轉(zhuǎn)移抗拒銷售顧問必須有效篩選車展觀眾，綜合車展銷售經(jīng)驗(yàn)，可借鑒的銷售技巧有快速篩選客戶法：從眼神、移動(dòng)路線、停留時(shí)間、看車位置等快速篩選潛在客戶，主動(dòng)提及車展優(yōu)惠等信息有助于潛客轉(zhuǎn)明！H級(jí)客戶：經(jīng)過充分的考察，認(rèn)準(zhǔn)購(gòu)買華晨，只是在等車展優(yōu)惠的時(shí)機(jī)；A級(jí)客戶：經(jīng)過自身的考察，在華晨和其它競(jìng)品之間徘徊，車展上作最后決策；B級(jí)客戶：已經(jīng)決定購(gòu)買某一款競(jìng)品，但在車展上可能還會(huì)到華晨展臺(tái)做詢問；C級(jí)客戶：外地客戶，請(qǐng)注意，這是一級(jí)購(gòu)買率較高的客戶，專程到車展的購(gòu)車用戶；D級(jí)客戶：只是到車展參觀了解，或者已經(jīng)確定購(gòu)買其他車型的客戶；12345Ⅱ、展會(huì)執(zhí)行56工作人員部署Ⅱ、展會(huì)執(zhí)行57No.內(nèi)容數(shù)量具體要求1銷售顧問各5-8名統(tǒng)一著裝（展廳銷售服裝），女銷售人員化淡妝2現(xiàn)場(chǎng)禮儀4名中華兩名，金杯兩名（咨詢臺(tái)各一名，洽談區(qū)兩名）要求：身高1.65米左右，不低于1.62米，儀容姣好，端正；服裝：由管理公司準(zhǔn)備，禮儀自備黑色皮鞋，肉色絲襪彩排日（開展前一天）下午14:00—15:00至車展現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)3車輛保潔人員4名中華兩名，金杯兩名工作范圍：展前：所有展車（包括廠家的車）進(jìn)行車輛美容（要求彩排日下午16：00前完成）；車展期間：車輛的清潔工作。4展車負(fù)責(zé)人據(jù)展車數(shù)量定職責(zé)內(nèi)容：展前一天負(fù)責(zé)將展車開上展臺(tái)指定位置；展后車展負(fù)責(zé)將展車開回4S店；Ⅱ、展會(huì)執(zhí)行58展臺(tái)功能區(qū)效果圖區(qū)域車展標(biāo)準(zhǔn)展臺(tái)設(shè)計(jì)規(guī)格說明——平面總布置圖：功能區(qū)包含洽談區(qū)、簽約室、AV配電室、儲(chǔ)藏室、工作間、演員間.

演員間設(shè)計(jì)規(guī)格——面積約17㎡（含墻體面積）。一般為模特４人、演員２人、主持人1人。

要求：電源、鏡子、衣柜、空調(diào)，飲水機(jī)、椅子８把。

60工作間設(shè)計(jì)規(guī)格——面積13㎡（含墻體面積)。

要求：辦公桌一張，4-6把椅子。飲水機(jī)、網(wǎng)線、空調(diào)

61儲(chǔ)藏間設(shè)計(jì)規(guī)格——面積約12㎡（含墻體面積）。

要求：干燥、通風(fēng)。獨(dú)立的貨架，承受500公斤的重物，布置有序。

62AV配電室設(shè)計(jì)規(guī)格——面積12

㎡（含墻體面積)。

要求：電源。椅子４把

63重點(diǎn)車型主打車型其他車型展車分布效果圖64外觀1.車身外觀漆面光亮，無米點(diǎn)、水跡、劃痕及掉漆等，后背箱清潔無雜物。2.車身除前擋風(fēng)玻璃3C認(rèn)證標(biāo)志外，其他標(biāo)志全部清理干凈痕跡，不得粘貼各專營(yíng)店自制不干膠信息等。3.前機(jī)器蓋內(nèi)手可觸到處清潔無塵并均勻噴上表板蠟。4.車銘牌安裝到位，銘牌內(nèi)容為中文在上，英文在下5.輪胎氣壓合符標(biāo)準(zhǔn)，氣門帽垂直向下（須用千斤頂調(diào)正），輪轂蓋LOGO豎向安裝。（見圖一）6.正確加裝對(duì)應(yīng)車型介紹牌。

內(nèi)飾1.儀表盤光亮無灰塵，油表顯示足夠的油量（足夠往返專營(yíng)店）。（見圖二）2.座椅無污跡，前排座椅位置一致，所有頭枕放至最低位置。（見圖三）3.安全帶規(guī)整。4.點(diǎn)煙器、煙灰缸拆除，抽屜、儲(chǔ)存格內(nèi)不得有說明書或任何宣傳單張。5.配套全新原廠腳墊，注：黑內(nèi)飾的車配黑腳墊。6.所有內(nèi)部塑膠保護(hù)膜撕掉。

配件1.車鑰匙兩套配備齊全，各鑰匙標(biāo)記好店名、車型。2.準(zhǔn)備好車衣，最好原廠，否則請(qǐng)選擇規(guī)格大小合適的普通車衣，但不能有其他品牌LOGO，配好后在車衣后角內(nèi)側(cè)標(biāo)明專營(yíng)店及車型名稱。3.后背箱內(nèi)千斤頂?shù)扰浼R全。4.清潔工具：準(zhǔn)備專業(yè)清潔工具，與展車同到場(chǎng)館，包括：清潔外觀用的麂皮、毛巾、水桶等，清潔輪胎用的清潔劑，清潔車輛外觀及皮具的清潔劑，以及上光表板臘等。掛空檔及放開手剎，用千斤頂分別頂起四個(gè)輪胎,轉(zhuǎn)動(dòng)輪胎，使充氣嘴垂直向下，然后擺正輪輞蓋并裝上（千斤頂必須用木板墊隔地板，木板尺寸不得小于80CM*80CM）輪輞蓋的中華標(biāo)志應(yīng)水平擺正圖一圖二圖三儀表光亮無灰塵油表顯示足夠前排座椅位置一致Ⅱ、展會(huì)執(zhí)行展車要求65變壓器安裝防盜系統(tǒng)拆除點(diǎn)煙器拆除煙灰缸拆除座位位置調(diào)節(jié)抽走車輛說明書內(nèi)飾清潔座位膠膜去除/皮甲打臘儀表盤清掃行李箱清潔車身清潔車窗清潔車后鏡清潔輪胎清潔、打臘輪胎LOGO調(diào)正檢查車輛是否符合清潔美容5S標(biāo)準(zhǔn)車輛操作裝配檢查車輛清潔工具攜帶車油燃油準(zhǔn)備(控制來回油量即可)中華/金杯原廠腳墊車輛進(jìn)場(chǎng)證確認(rèn)按照展臺(tái)車輛擺放的順序進(jìn)場(chǎng)車輛上臺(tái)定位車輛司機(jī)及聯(lián)系方式確定行駛路線確定集合地點(diǎn)商定車輛運(yùn)送人員運(yùn)送會(huì)議展車準(zhǔn)備展車展館外集合展示車輛進(jìn)場(chǎng)展示車輛準(zhǔn)備展示車輛清掃車輛交接確認(rèn)所有車輛是否到齊按照車輛進(jìn)入自檢表檢查Ⅱ、展會(huì)執(zhí)行展車進(jìn)場(chǎng)安排思考4◆ 您還看上其他的哪款車了？您在跟什么車型做對(duì)比？您覺得我們今年推出的車如何？（建議跟客戶到休息區(qū)談，輕松語(yǔ)氣中獲得競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息，并迅速反應(yīng)做出對(duì)策，旁敲側(cè)擊的推薦自己的車型，即展開話術(shù)刺激）思考3◆ 您打算什么時(shí)候購(gòu)車？是準(zhǔn)備今天定嗎？我們今天有….優(yōu)惠活動(dòng)。（初步確認(rèn)客戶級(jí)別，但不能完全相信，可以進(jìn)一步進(jìn)行訴求，刺激客戶現(xiàn)在訂車與購(gòu)車）思考2◆ 您想要一款在什么價(jià)位的車型呢？我們這有xx、xx…（確定預(yù)算，介紹車款近一步引導(dǎo)客戶購(gòu)買意向）思考1◆ 您以前來展廳看過華晨車嗎？（確定客戶是否有意向要買?。┳⒁猓涸捫g(shù)設(shè)計(jì)方面應(yīng)由經(jīng)銷商進(jìn)行嚴(yán)密的設(shè)計(jì)，里面包括對(duì)競(jìng)品信息的了解、對(duì)客戶心理的歷史經(jīng)驗(yàn)、對(duì)語(yǔ)言邏輯的把控。如對(duì)待外地客戶，可以問：您是外地來的嗎？我們今天有很多優(yōu)惠政策等等，因此對(duì)銷售顧問的培訓(xùn)非常重要。Ⅱ、展會(huì)執(zhí)行客戶級(jí)別判斷話術(shù)設(shè)計(jì)66車展是所有有意向購(gòu)車客戶的一次聚集高峰，因此，客戶詳細(xì)情況收集的重要程度不亞于當(dāng)日的現(xiàn)場(chǎng)成交量，而且更是拉動(dòng)車展活動(dòng)后的后續(xù)市場(chǎng)。執(zhí)行：由2位接待員指導(dǎo)填置，銷售顧問及時(shí)收集資料，并于當(dāng)日工作閑暇之時(shí)對(duì)客戶進(jìn)行熱情的跟蹤銷售。要求：四多原則◆等級(jí)工具：由公司統(tǒng)一發(fā)配的登記手冊(cè)上。多備！◆登記數(shù)量：最少40條/人。多集！◆登記質(zhì)量：客戶的姓名、電話、家庭座話、職業(yè)、其他意向車型、預(yù)購(gòu)時(shí)間、對(duì)帝豪的印象。多列！◆信息檢查：銷售經(jīng)理在當(dāng)日時(shí)不時(shí)的對(duì)登記簿的登記數(shù)量及信息進(jìn)行抽查，并作出指導(dǎo)。不達(dá)標(biāo)的工作人員第二天換崗。多查！銷售顧問應(yīng)牢牢抓住客戶信息，對(duì)猶豫不定而購(gòu)買意向較強(qiáng)的客戶、徘徊在競(jìng)品之間的客戶進(jìn)行每隔15分—20分進(jìn)行電話跟蹤銷售，以最大努力去確保客戶不在競(jìng)品那訂車。多公關(guān)！

注意客戶檔案登記Ⅱ、展會(huì)執(zhí)行67確認(rèn)需求拋出誘餌巧妙報(bào)價(jià)交車/訂車/登記交車儀式交車辦理手續(xù)您好！歡迎光臨華晨展區(qū)。詢問客戶來意、車輛講解。促銷政策的講解、對(duì)無意者可節(jié)省精力。根據(jù)客戶實(shí)際情況，靈活選擇訂車形式。主持人播報(bào)、禮儀引導(dǎo)，砸金蛋活動(dòng)、增禮品，配合大屏幕現(xiàn)場(chǎng)播放。話術(shù)收銀、禮品、獎(jiǎng)品。問候語(yǔ)

確認(rèn)需求拋出誘餌巧妙報(bào)價(jià)交車/定金/登記新車交接儀式交車手續(xù)辦理客戶接待流程Ⅱ、展會(huì)執(zhí)行68銷售顧問確認(rèn)成交主持人現(xiàn)場(chǎng)播報(bào)客戶基本信息主持人采訪車主心情后宣布現(xiàn)場(chǎng)砸金蛋禮儀引導(dǎo)客戶砸金蛋，并發(fā)獎(jiǎng)由禮儀引至休息室新車交接儀式，總經(jīng)理合影現(xiàn)場(chǎng)交車流程Ⅱ、展會(huì)執(zhí)行69時(shí)間7：30—8:008:00—9：009：00—11：3011：30—12：3012：30—14：3014：30—16：3016：30—17：3017：30后階段進(jìn)程晨會(huì)前天電話詢問現(xiàn)場(chǎng)表演及發(fā)DM單午餐上午部分客戶電話追逐銷售現(xiàn)場(chǎng)表演及發(fā)DM單上午部分客戶電話追逐銷售夕會(huì)晨會(huì)培養(yǎng)銷售熱情/部署當(dāng)天工作任務(wù)/重點(diǎn)客戶介紹、加強(qiáng)關(guān)注夕會(huì)總結(jié)當(dāng)天戰(zhàn)況/部署次日工作任務(wù)/核查當(dāng)日記錄并制定次日銷售計(jì)劃政策介紹本次華晨參展車型及促銷政策的介紹、20分鐘一輪銷售播報(bào)半小時(shí)朗聲播報(bào)一次，內(nèi)容包括銷售數(shù)據(jù)、單車銷售、熱車銷售情況交車儀式客戶走至愛車，獻(xiàn)上鮮花，主持人采訪，禮儀引導(dǎo)砸金蛋，隆重引入休息室車模展示人氣足的時(shí)候，車模伴車擺poss，人少時(shí)走模特秀招攬消費(fèi)者的眼球小禮品派送人氣不足的時(shí)候，派發(fā)小禮品吸引人氣發(fā)DM單場(chǎng)外宣傳不論人氣，在展館主要入口及競(jìng)品展區(qū)周圍發(fā)送DM單，目的就是招人電話追蹤銷售顧問應(yīng)牢牢抓住客戶信息，對(duì)猶豫不定而購(gòu)買意向較強(qiáng)的客戶、徘徊在競(jìng)品之間的客戶進(jìn)行每隔15分—20分進(jìn)行電話跟蹤銷售，以最大努力去確?？蛻舨辉诟?jìng)品那訂車。多公關(guān)。午餐統(tǒng)一安排工作人員輪流吃飯，避免空?qǐng)霈F(xiàn)場(chǎng)流程參考Ⅱ、展會(huì)執(zhí)行70戰(zhàn)術(shù)參考：

戰(zhàn)術(shù)1：搶資源，發(fā)揮人海戰(zhàn)術(shù)操作方式：每次車展就是一場(chǎng)“資源搶奪戰(zhàn)”，許多經(jīng)銷商都關(guān)注展臺(tái)來客，忽略一些可以成交和達(dá)到宣傳的重點(diǎn)。特別要重視以下幾點(diǎn)：（1）展館各入口門都是人流量最大和最集中的戰(zhàn)略要地。所以，車展期間，搶占入口處停車位，效果顯著；（2）請(qǐng)一些小蜜蜂在各入口處進(jìn)行宣傳單頁(yè)，尤其是車展優(yōu)惠信息的發(fā)放，力爭(zhēng)人手一份（3）從展館入口處到自己展臺(tái)見的路標(biāo)指示（地貼）或免費(fèi)廣告資源（4）在展館入口處擺放X展架或大幅廣告（5）在競(jìng)品展臺(tái)巡視，盯準(zhǔn)與對(duì)方銷售顧問洽談的顧客；顧客下展臺(tái)后，立刻跟進(jìn)，遞上資料，拉到展臺(tái)洽談；搞定就是水平，但別鬧事，避免正面沖突，以大局為重。

戰(zhàn)術(shù)2：讓銷售顧問“瘋狂”起來操作方式：（1）重復(fù)激勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)（2）當(dāng)場(chǎng)發(fā)放（3）銷售競(jìng)賽，勝出者有額外獎(jiǎng)勵(lì)（4）精品、保險(xiǎn)等提成保留

戰(zhàn)術(shù)3：禮品激勵(lì)配合資料留存

戰(zhàn)術(shù)4：精準(zhǔn)短信戰(zhàn)“向觀眾發(fā)送促銷短信”操作方式：車展前期，若組委會(huì)提供短信服務(wù)，通過信號(hào)收發(fā)器，對(duì)來展館參觀的觀眾發(fā)送短信，短信內(nèi)容包括：促銷信息和展臺(tái)位置，經(jīng)銷商聯(lián)系方式等；Ⅱ、展會(huì)執(zhí)行71經(jīng)銷商最容易疏忽的：

疏忽1：軟文宣傳戰(zhàn)操作方式：特別要重視以下3點(diǎn)：（1）車展現(xiàn)場(chǎng)成交用戶感言；（2）車展花絮；（3）總經(jīng)理訪談；建議：根據(jù)車展的規(guī)模、銷售狀況等投入一定數(shù)量的軟文

疏忽2：網(wǎng)絡(luò)炒作戰(zhàn)操作方式：車展期間，尋找熱門事件進(jìn)行炒作，充分利用論壇資源進(jìn)行炒作，如：模特比拼、模特走光、現(xiàn)場(chǎng)熱銷場(chǎng)面暴光等。特別要重視以下2點(diǎn)：（1）展前由專人準(zhǔn)備相關(guān)相機(jī),拍攝花絮、模特等；（2）由各論壇負(fù)責(zé)人發(fā)貼,并由特攻隊(duì)進(jìn)行炒作；適用于規(guī)模比較大、模特質(zhì)量高、花絮多的車展Ⅱ、展會(huì)執(zhí)行72補(bǔ)充的三個(gè)主題1.角色與去角色化2.體驗(yàn)營(yíng)銷的設(shè)計(jì)思路3.現(xiàn)場(chǎng)角色管理Ⅱ、展會(huì)執(zhí)行73每天的早上和晚上的會(huì)議是否如期開展？有沒有從會(huì)議中總結(jié)出經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)？激勵(lì)和比拼的氛圍有沒有被激發(fā)出來?每一個(gè)角色是否各司其職？每一天的目標(biāo)是否完成并且知道完成或未完成的原因？有沒有出現(xiàn)客戶投訴和不滿？有沒有出現(xiàn)有些人閑著，有些人卻忙的不可開交的情況？Ⅱ、展會(huì)執(zhí)行-總結(jié)74Ⅲ、展后跟蹤誰(shuí)主動(dòng)給客戶打電話，誰(shuí)在電話中傳達(dá)了優(yōu)質(zhì)的服務(wù)態(tài)度，誰(shuí)就有機(jī)會(huì)贏得競(jìng)爭(zhēng)跟蹤開場(chǎng)必說的一句話：××先生，我是華晨汽車的劉巧云，首先巧云感謝您白天蒞臨我們的華晨展區(qū)，由于白天現(xiàn)場(chǎng)看車的人較多，巧云的服務(wù)可能不是很到位，巧云介紹的不是很仔細(xì)，所以先和您打個(gè)招呼————破冰、示弱：在和客戶的跟蹤過程中，必須及時(shí)地將自己的昵稱告訴客戶，需要不斷的重復(fù)，不斷的重復(fù)！不斷的為下一步做鋪墊！75采用三種方法，促使顧客下決心：社會(huì)認(rèn)同

張先生，昨天和您一起看車的那位先生昨天傍晚時(shí)已下定，他也是

在車展上看了很多家后，最后相信華晨車的性價(jià)比是最好的！

您就別猶豫啦！短缺原理

張先生，我們車展優(yōu)惠活動(dòng)再有2天就結(jié)束了，您可要抓緊時(shí)間??！

您一定得再來車展看一看？利益誘導(dǎo)

張先生，我跟經(jīng)理爭(zhēng)取了好幾次，現(xiàn)在他終于松口了，只要您明天

訂，就能給您多送XXXX－－－Ⅲ、展后跟蹤76跟蹤車展意向客戶的兩大技巧Ⅰ、欲擒故縱，借力打力，順?biāo)兄邰?、小道消息威力大張先生，您要是真想多看看，不妨明天再去車展，您可以多咨詢比較一下，如果您怕拿不準(zhǔn)，明天您到車展上找我，我陪您去看車和殺價(jià)，畢竟這方面我多少在行一點(diǎn)！張先生，內(nèi)部消息，因?yàn)槲业瓯敬诬囌褂唵文繕?biāo)還未完成，所以最后一天對(duì)下訂XX車型的顧客的價(jià)格還有一定的優(yōu)惠，咱關(guān)系不錯(cuò)，您可別外傳－－－－當(dāng)您詭秘的告訴客戶時(shí)，客戶認(rèn)為首先已得到了優(yōu)惠，其次在和你的交易中，客戶認(rèn)為得到了更多的利益，這種優(yōu)于他人的感覺會(huì)轉(zhuǎn)化為馬上行動(dòng)的動(dòng)力?、?、展后跟蹤7778華晨汽車正在全力向縣、鄉(xiāng)鎮(zhèn)、村級(jí)市場(chǎng)延伸，為了配合公司的市場(chǎng)政策，各個(gè)經(jīng)銷商應(yīng)該掌握一定的小型車展的策劃技巧，打好縣域及鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)攻堅(jiān)戰(zhàn)。案例分享：五菱汽車市場(chǎng)策劃案例。華晨汽車市場(chǎng)下沉戰(zhàn)略：79加料：小型車展活動(dòng)策劃實(shí)例車展分類廣告宣傳展區(qū)方案活動(dòng)策劃公關(guān)傳播運(yùn)營(yíng)費(fèi)用801、車展策劃1）店頭車展2）參加商圈小型車展3）酒店、家居城等地點(diǎn)展車4）下鄉(xiāng)活動(dòng)812、廣告宣傳1）手機(jī)短信2）宣傳單3）LED樓宇廣告4）當(dāng)?shù)仉s志5）當(dāng)?shù)貓?bào)刊6）當(dāng)?shù)仉娕_(tái)、電視臺(tái)7）平面廣告（公交車身、站牌、戶外廣告）8）……以上宣傳手段可根據(jù)目的、預(yù)算及客源等信息，綜合考慮使用。823、展區(qū)方案展區(qū)布置分為兩大塊：1）氣氛營(yíng)造使用色彩明快，時(shí)尚感強(qiáng)的畫面做背景。輔助綠色植物、藤蔓及柵欄布置。給參展者全新的視覺享受，讓其體會(huì)擁有汽車的新生活。

2）車型及贊助商介紹內(nèi)容為重點(diǎn)推薦車型簡(jiǎn)介，以及贊助商介紹主體色調(diào)要與氣氛營(yíng)造色塊形成對(duì)比，給人視覺沖擊，讓參展者不僅能體會(huì)到擁有汽車后時(shí)尚快樂的生活，更能體會(huì)到汽車帶來的品位與優(yōu)雅。83展區(qū)平面圖84展區(qū)布置示意圖85864、活動(dòng)策劃1）活動(dòng)策劃思路圍繞“鑒賞、訂車會(huì)”進(jìn)行車展事件和互動(dòng)、演出的策劃，設(shè)計(jì)思路為：1、每款展車都有自己的展示面和炒作點(diǎn)2、有活動(dòng)環(huán)節(jié)并有機(jī)串聯(lián)3、以品牌活動(dòng)為主，向媒體和專業(yè)觀眾強(qiáng)化品牌形象4、全力整合資源（包括展商自身提供的較大幅度的車型優(yōu)惠）提供訂車禮包力求實(shí)現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)訂車5、通過拍賣等活動(dòng)為展車活動(dòng)吸引最大人氣和聲效874、活動(dòng)策劃2）核心活動(dòng)（流程及人員安排）宣傳活動(dòng)演出活動(dòng)觀眾互動(dòng)活動(dòng)時(shí)間：X月周期性宣傳參與人員：廣告公司、市場(chǎng)部

常態(tài)活動(dòng)日期：XXXX年X月X日—X日活動(dòng)內(nèi)容：

各類代金券發(fā)放系列贈(zèng)飲活動(dòng)問卷調(diào)查試乘試駕邀請(qǐng)

系列禮品饋贈(zèng)

主題活動(dòng)日期：XXXX年X月X日—X日活動(dòng)內(nèi)容：模特走秀、炫耀機(jī)械舞、魔術(shù)表演DJ專場(chǎng)秀小丑互動(dòng)秀特價(jià)拍賣系列活動(dòng)885、公關(guān)傳播1）贊助商選擇汽車零件、汽車保險(xiǎn)：與汽車直接聯(lián)系，可設(shè)立小型展位提供售賣與咨詢服務(wù)

提供現(xiàn)金券和大禮包，參與優(yōu)惠活動(dòng)房地產(chǎn)：同屬能力購(gòu)買物品，為春季房展奠定宣傳基礎(chǔ)參與優(yōu)惠活動(dòng)家具家電：相關(guān)物品，可設(shè)立小型展位提供售賣與咨詢服務(wù)提供禮金券和大禮包，參與優(yōu)惠活動(dòng)影樓：為后續(xù)活動(dòng)做準(zhǔn)備，加大其宣傳力度提供禮金券和大禮包，參與優(yōu)惠活動(dòng)健身房：為后續(xù)活動(dòng)做準(zhǔn)備，聯(lián)合打造車友聯(lián)盟，提供健身表演，提供禮金券和大禮包，參與優(yōu)惠活動(dòng)892）后續(xù)活動(dòng)舉辦車展后續(xù)活動(dòng)——車展主題攝影大賽圍繞“車暖人生”主題進(jìn)行攝影評(píng)比組織車友聯(lián)盟由健身房邀請(qǐng)車展中購(gòu)車商戶以及會(huì)員組織自駕游戶外運(yùn)動(dòng)……906、運(yùn)營(yíng)費(fèi)用1）宣傳費(fèi)用2）物料費(fèi)用3）演出預(yù)算第三章車展銷售技巧培訓(xùn)課程內(nèi)容區(qū)域車展前期準(zhǔn)備及接待技巧區(qū)域車展客戶類型及應(yīng)對(duì)技巧區(qū)域車展產(chǎn)品介紹要訣嘗試締結(jié)與異議處理客戶留檔及后續(xù)追蹤1123457923.1區(qū)域車展前期準(zhǔn)備及接待技巧9394車展之前，我們都要做哪些準(zhǔn)備工作呢？?jī)x容儀表的準(zhǔn)備，以體現(xiàn)專業(yè)性特別強(qiáng)化車展展出車型的產(chǎn)品知識(shí)檢視備用車型目錄和銷售資料及合同（假合同）、按揭等資料足夠的熱情及自信名片（一盒以上）、筆、計(jì)算器小記事本、預(yù)算單（含保險(xiǎn)）潛客的激約及竟品資料的準(zhǔn)備車展前期應(yīng)做的準(zhǔn)備95展車的準(zhǔn)備與清潔展車內(nèi)、外觀應(yīng)清潔，并置腳墊、車前牌，輪胎上臘準(zhǔn)備擦拭抹布、汽車臘、工具展示中，應(yīng)由專人負(fù)責(zé)不定時(shí)擦拭，隨時(shí)保持最佳狀態(tài)車展銷售工具的準(zhǔn)備96著公司正裝，干凈平整頭發(fā)、領(lǐng)帶、皮鞋整潔充滿自信心及旺盛的戰(zhàn)斗力服裝儀容依規(guī)范執(zhí)行973.2區(qū)域車展客戶類型及應(yīng)對(duì)技巧98大量涌入，不易判斷購(gòu)買力美女車模、表演成為矚目焦點(diǎn)手持大疊各品牌車型資料，索取后即離開年輕觀眾只問不買，理直氣壯沒時(shí)間聽品牌業(yè)務(wù)接待人員詳細(xì)介紹業(yè)務(wù)接待人員介紹時(shí)聚集旁聽一人嘗試操作，多人跟進(jìn)表演開始即涌向舞臺(tái)不回應(yīng)購(gòu)買意愿或留地址現(xiàn)場(chǎng)高度興趣，回家立即冷卻車展觀眾的特質(zhì)99車展的三字真經(jīng)區(qū)域車展三字真經(jīng)100101我們的客戶按照行業(yè)來分大致可分為如下幾種：政府類管理類技術(shù)類文化類商業(yè)類各個(gè)行業(yè)又包含了哪些職業(yè)呢？102請(qǐng)各組按照：衣、食、住、行、玩、煩的順序，依次總結(jié)一下該職業(yè)客戶的特點(diǎn)103按照客戶行為來區(qū)分分析型和藹型支配型表達(dá)型車展觀眾分類游覽型陪賓型專家型采購(gòu)型銷售顧問必須有效篩選，促成銷售！104 車展顧客的類型區(qū)域車展三字真經(jīng)105車展人潮洶涌，首需區(qū)分一般觀眾與有望客戶以免浪費(fèi)時(shí)間一般觀眾有望客戶對(duì)汽車有高度興趣閑逛、看熱鬧、看美女陪同親友看展將在本次車展中做決定有滿意車款，考慮換新搜集信息，未來購(gòu)車時(shí)參考替家人或公司參考新車信息發(fā)掘有望客戶106車展顧客的類型1.非買家車迷媒體工作者學(xué)校師生贈(zèng)品收藏者剛買車的新車主

區(qū)域車展三字真經(jīng)107長(zhǎng)槍短炮專業(yè)配備辛苦的媒體工作者區(qū)域車展三字真經(jīng)108走馬觀花寓教于樂院校師生區(qū)域車展三字真經(jīng)109大包小包不知疲倦贈(zèng)品收藏者區(qū)域車展三字真經(jīng)110車展買家辨識(shí)要點(diǎn)區(qū)域車展三字真經(jīng)111同一款車停留3分鐘以上重復(fù)欣賞車頭車尾同時(shí)試坐前座與后座注意后座腿部空間與同行者深度討論手持同級(jí)車目錄再回來看第二次一旁傾聽商品介紹有望客戶的觀察要點(diǎn)發(fā)掘有望客戶（續(xù)）112禮貌的/熱忱的以“好客”的態(tài)度接待，讓每位來訪客戶感到溫暖及真誠(chéng)站立、雙手握置腹部，面帶微笑（手拿銷售工具）主動(dòng)熱忱，招呼客戶商談桌上切勿放置飲料及其它物品切勿聚集抽煙、閑聊及嚼口香糖每臺(tái)車需安排適當(dāng)銷售顧問，應(yīng)于車前左或右方，且應(yīng)有數(shù)位支援人員，視情況輪替大量的流動(dòng)人潮，應(yīng)更注重接待方式車展的接待技巧1132.敏銳的/專業(yè)的確認(rèn)顧客來訪目的及應(yīng)對(duì)咨詢、目錄提供與實(shí)車介紹3.車輛演示注重廣度，而非深度4.在與顧客迅速的接觸中，快速而禮貌的接待潛在有望客戶，敏銳而準(zhǔn)確的抓住有望客戶，演示符合其需求的沖擊式介紹5.大眾化的問候語(yǔ)、祝愿詞句大量的流動(dòng)人潮，應(yīng)更注重接待方式車展的接待技巧（續(xù)）114如何發(fā)掘有望客戶敏銳觀察提問第一時(shí)間作出判斷利用調(diào)查表和小禮品留下客戶信息仔細(xì)觀察及判斷顧客來訪目的，再針對(duì)當(dāng)時(shí)狀況及客戶需求提供服務(wù)不急于推銷，主動(dòng)關(guān)懷客戶的提問技巧，以獲得所需的信息車展中過濾客戶信息115特征：湊熱鬧，引擎蓋打開即圍過來應(yīng)對(duì)技巧：先拿目錄給他（她），比較后再商談（然后，把引擎蓋關(guān)上）走馬觀花型特征：目前已有車，有意無意炫耀其車應(yīng)對(duì)技巧：贊美一下，請(qǐng)其推薦客戶有意炫耀型特征：無意愿購(gòu)車，貪小便宜，專門索取贈(zèng)品應(yīng)對(duì)技巧：委婉告知，因贈(zèng)品有限，請(qǐng)其至公司索取索取贈(zèng)品型主動(dòng)詢問型特征：詢問油耗、問性能、后續(xù)保養(yǎng)應(yīng)對(duì)技巧：有意愿但不見得立即購(gòu)買，應(yīng)探詢其購(gòu)買時(shí)間并留存資料作后續(xù)追蹤1234客戶類型判斷及應(yīng)對(duì)技巧116特征：觀察許久，因個(gè)性保守，不好意思詢問應(yīng)對(duì)技巧：勿直接探詢其意愿，找關(guān)系，拉關(guān)系，不直接談車被動(dòng)撩撥型特征：即將作最后決定，但不知買何種車應(yīng)對(duì)技巧：用試乘試駕，誘發(fā)其決定（探詢其中意車種）三心二意型特征：對(duì)我們的車非常喜歡，礙于預(yù)算或家人反對(duì)，多看幾眼以滿足一下內(nèi)心需求應(yīng)對(duì)技巧：若是預(yù)算問題，說明分析利益點(diǎn)；若是家人因素，請(qǐng)其帶家人來店親訪再加說明欲走還留型蓄意抬杠型特征：收集資料、目錄，專問機(jī)械常識(shí)，爭(zhēng)執(zhí)問題，固執(zhí)己見應(yīng)對(duì)技巧：自恃懂很多，請(qǐng)其至公司，有專門技術(shù)人員為他作更詳細(xì)的說明5678客戶類型判斷及應(yīng)對(duì)技巧（續(xù)）117車展顧客的類型2.買家H級(jí)客戶A級(jí)客戶潛在客戶外地客戶公司采購(gòu)客戶區(qū)域車展三字真經(jīng)118言語(yǔ)辨別要點(diǎn)1.直接針對(duì)展場(chǎng)某一車種「詢問車價(jià)」者2.直接切入「優(yōu)惠條件」或「開口殺價(jià)」者3.對(duì)「購(gòu)車細(xì)節(jié)」特別感興趣者……4.主動(dòng)詢問「特定車種」并索取詳細(xì)型錄者5.直接切入「詢問比較」他牌產(chǎn)品差異者區(qū)域車展三字真經(jīng)119

詢問車價(jià)這個(gè)車多少錢？?jī)r(jià)格怎么樣？區(qū)域車展三字真經(jīng)120

優(yōu)惠條件或開口殺價(jià)這個(gè)車現(xiàn)在優(yōu)惠多少？這個(gè)車能優(yōu)惠XX嗎？現(xiàn)在有什么優(yōu)惠？XX錢能買到嗎？區(qū)域車展三字真經(jīng)121

購(gòu)車細(xì)節(jié)這個(gè)車買保險(xiǎn)多少錢？多久可以上牌呀？可以做按揭嗎？區(qū)域車展三字真經(jīng)122

特定車種有沒有紅色的？有1.6排量的嗎？有XX版的嗎？區(qū)域車展三字真經(jīng)123

詢問比較這個(gè)車便宜還是XX便宜？跟XX比怎么樣？有沒有XX配置呀？區(qū)域車展三字真經(jīng)124行為辨別要點(diǎn)1.「全家動(dòng)員」相互討論某一車種者。……2.專注靜坐車內(nèi)「觸摸配備」面露滿足者。3.進(jìn)場(chǎng)后，特別鐘情某一車款 ──「專心看車」者。4.獨(dú)站場(chǎng)邊，「靜觀傾聽」現(xiàn)場(chǎng)產(chǎn)品介紹者。5.「來回穿梭」各廠牌展場(chǎng)， 多次重復(fù)鑒賞同一車款者。……區(qū)域車展三字真經(jīng)125

H級(jí)客戶夫妻同行，有商有量區(qū)域車展三字真經(jīng)126

H級(jí)客戶駐足觀望，認(rèn)真傾聽區(qū)域車展三字真經(jīng)127愿意洽談敢提條件H級(jí)客戶區(qū)域車展三字真經(jīng)128

H級(jí)客戶情有獨(dú)鐘，坐想騎乘區(qū)域車展三字真經(jīng)129

H級(jí)客戶關(guān)注促銷，用心比較區(qū)域車展三字真經(jīng)130

A級(jí)客戶全家出動(dòng)，偕老帶幼區(qū)域車展三字真經(jīng)131

A級(jí)客戶特立獨(dú)行，只看不問區(qū)域車展三字真經(jīng)132

A級(jí)客戶流連忘返，猶豫不決區(qū)域車展三字真經(jīng)133134特別加菜1車展邀約短信實(shí)例135感謝您一直以來給予華晨XX店的關(guān)注，并在百忙之中能夠接聽李明的電話！4月28日—5月2日我們店參加本次福州車展，我們的具體位置在w2館202展位，李明誠(chéng)摯的邀請(qǐng)鄭先生親臨現(xiàn)場(chǎng)！您的購(gòu)車助手：李明13998766767136感謝您光臨華晨XX店的展位，希望小李的服務(wù)能夠讓您滿意！小李和華晨XX店真誠(chéng)的期待您的再次到來。您的專屬購(gòu)車顧問：李明13998766767137電話邀約必殺技：“八能八不能”能短不長(zhǎng)—通話時(shí)間能少不多—通話內(nèi)容能現(xiàn)在不以后—邀約顧客到店時(shí)機(jī)和時(shí)間能自信不平淡—貫穿整個(gè)通話過程能產(chǎn)品不服務(wù)—邀約到店理由排序第一能服務(wù)不活動(dòng)—邀約到店理由排序第二能活動(dòng)不價(jià)格—邀約到店理由排序第三能價(jià)格不邀約—邀約到店理由排序第四3.3區(qū)域車展產(chǎn)品介紹要訣138車展觀眾如潮，商品介紹必需掌控時(shí)間以把握商機(jī)只說：這是最新款式只介紹車款名稱只說：全配備及報(bào)價(jià)介紹車款名稱與排氣量直接提供目錄供參考介紹一項(xiàng)最大賣點(diǎn)，探詢客戶興趣介紹優(yōu)于同級(jí)車之三項(xiàng)特色介紹五大特色作30秒介紹多位客戶合并執(zhí)行介紹簡(jiǎn)要介紹要訣簡(jiǎn)要介紹要訣139針對(duì)某顧客關(guān)心的某項(xiàng)特性作介紹

發(fā)掘及抓住有望客戶，繼續(xù)交談及使用建立互信關(guān)系—心理舒適區(qū)的建立發(fā)掘顧客需求—提問建議解決方法—提供專業(yè)的建議尋求承諾確定顧客滿意期望達(dá)到成交目的或留存客戶信息車展中繞車介紹140車展中對(duì)FAB法則的靈活應(yīng)用Benefit（客戶利益）Advantage（優(yōu)勢(shì)）Feature（配備）視覺感受觸覺感受聽覺感受動(dòng)態(tài)感受設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)證據(jù)烘托專業(yè)解釋需求提問客戶利益情景幻象確認(rèn)需求車展中繞車介紹141銷售顧問戰(zhàn)計(jì)區(qū)域車展三字真經(jīng)1423.4嘗試締結(jié)與異議處理143車展會(huì)場(chǎng)的特別促銷案的實(shí)施對(duì)外→消費(fèi)客戶目標(biāo)擬定目標(biāo)設(shè)定應(yīng)合乎車展價(jià)值個(gè)人目標(biāo)的分配成效預(yù)估戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用條件利誘（當(dāng)場(chǎng)訂購(gòu)有別于展廳購(gòu)買）限時(shí)限量：某車型、車色限幾臺(tái)特惠價(jià)（促銷看板搭配）對(duì)內(nèi)→銷售顧問獎(jiǎng)勵(lì)滯銷車型、車色的獎(jiǎng)勵(lì)當(dāng)場(chǎng)收訂，且當(dāng)月交車的獎(jiǎng)勵(lì)個(gè)人及團(tuán)隊(duì)達(dá)標(biāo)及未達(dá)標(biāo)的獎(jiǎng)懲掌握車展成交氣氛144小禮品的發(fā)放以吸引人潮（可配合有獎(jiǎng)?wù)鞔鸹顒?dòng)）對(duì)訂車成交的客戶，制作訂車賀卡張貼。以營(yíng)造車展的訂車氣氛如遇新客戶無法成交，應(yīng)立即請(qǐng)求現(xiàn)場(chǎng)主管協(xié)助大型車展將會(huì)有部分顧客是持幣待購(gòu)或正準(zhǔn)備購(gòu)車的，顧客來參觀及比較以選擇他們心目中理想的車種，如何掌握車展中的熱鬧氣氛與買氣創(chuàng)造業(yè)績(jī)達(dá)到車展的另一高潮掌握車展成交氣氛（續(xù)）145車展當(dāng)場(chǎng)成交機(jī)會(huì)雖然不大，業(yè)務(wù)員仍應(yīng)嘗試促成以購(gòu)車為參觀最佳紀(jì)念品建議把握展覽特價(jià)—抽獎(jiǎng)機(jī)會(huì)先買先贏—第一位訂車拔得頭籌今天好日—以幸運(yùn)作訴求以特別贈(zèng)品要求簽約嘗試締結(jié)146節(jié)省時(shí)間

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以交車快誘導(dǎo)簽約以決定顏色要求簽約以有緣認(rèn)識(shí)要求簽約以氣氛難得要求把握機(jī)會(huì)以慧眼識(shí)名車建議盡快訂購(gòu)更好的策略

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限量供應(yīng)成效嘗試締結(jié)（續(xù)）147面對(duì)異議需注意：不掉頭回避，不說不知道不提高分貝爭(zhēng)論不直接糾正客戶錯(cuò)誤不對(duì)他人批評(píng)客戶車展人多，需避免發(fā)生客戶異議與干擾銷售情況異議處理148掌握“異議處理4原則”：站在客戶立場(chǎng)思考重復(fù)客戶所言重點(diǎn)客觀簡(jiǎn)要響應(yīng)問題態(tài)度輕松不急促對(duì)客戶善意批評(píng)，轉(zhuǎn)達(dá)改善建議蓄意挑釁者請(qǐng)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理或主管協(xié)助處理車展人多，需避免發(fā)生客戶異議與干擾銷售情況異議處理（續(xù)）149150第一組聽朋友說中華車是“油老虎”，H330這車油耗怎么樣啊？第二組剛剛試駕感覺V5噪音不小啊。第三組H230這車動(dòng)力怎么樣??？會(huì)不會(huì)很肉的感覺?。康谒慕MH330這車質(zhì)量怎么樣?。磕苡玫淖?？第五組這個(gè)新上市的H330是不是FSV的改款車啊？換湯不換藥。

協(xié)商成交技法報(bào)價(jià)預(yù)留伏筆承諾一致限時(shí)限地協(xié)同作戰(zhàn)打消客戶疑慮區(qū)域車展三字真經(jīng)151

報(bào)價(jià)預(yù)留伏筆盡量先獲取客戶的心里價(jià)位，了解客戶是否了解行情？客戶看車可能已經(jīng)了解過了，為避免先報(bào)價(jià)先死，一定要預(yù)留伏筆，第一次報(bào)價(jià)切忌鐵價(jià)喪失主動(dòng)。之前有沒有去哪里看過車呀？你多少錢能訂下來？這個(gè)價(jià)格已經(jīng)很優(yōu)惠了，當(dāng)然，我會(huì)盡我最大的努力幫您爭(zhēng)取。區(qū)域車展三字真經(jīng)152承諾一致在申請(qǐng)價(jià)格之前一定要獲得客戶的承諾，且不低于2次的承諾，盡量避免客戶反悔。是不是這個(gè)價(jià)格就能訂下來?交1000塊錢有沒有問題？身份證給我登記一下。這個(gè)價(jià)格你覺得可以了嗎？是不是優(yōu)惠XX你就能定下來？您看一下報(bào)價(jià)表，有沒有問題？區(qū)域車展三字真經(jīng)153限時(shí)限地強(qiáng)調(diào)只有車展展場(chǎng)才有這樣的優(yōu)惠，只有車展期間才可以享受。個(gè)別抽獎(jiǎng)項(xiàng)目可強(qiáng)調(diào)大獎(jiǎng)還沒有出來。這個(gè)價(jià)格是車展才有的，我們老總說了，這是廠家特批的，都是看在車展的面子上才有。你看我們的展場(chǎng)都是最大的。廠家投了錢的。之前都不是這個(gè)價(jià)的，只有車展期間才這么優(yōu)惠，您看省下來的錢都可以加幾個(gè)月油了，多劃算。區(qū)域車展三字真經(jīng)154協(xié)同作戰(zhàn)不要輕易放走任何一位坐下來的客戶，銷售顧問談不下來的一定要讓經(jīng)理過一遍，讓經(jīng)理出面。實(shí)習(xí)生負(fù)責(zé)展場(chǎng)的客戶接待，邀約客戶詳談，把有意向的客戶交給銷售顧問，銷售顧問在有困難的時(shí)候要尋求經(jīng)理的幫助。區(qū)域車展三字真經(jīng)155

打消客戶疑慮強(qiáng)調(diào)集團(tuán)優(yōu)勢(shì)，專營(yíng)店優(yōu)勢(shì)客戶對(duì)于車型和顏色的要求，訂下來可以改客戶要試駕的，店里安排人員接送無條件退訂訂金不做硬性要求區(qū)域車展三字真經(jīng)156商談的核心是“價(jià)格”“價(jià)格”是指什么？討價(jià)還價(jià)的“價(jià)”車展實(shí)踐技巧及重點(diǎn)157所以，價(jià)格的本質(zhì)是——價(jià)值我們賣的是價(jià)值不是價(jià)格讓步的技巧開價(jià)時(shí)給自己談判空間讓對(duì)手做第一次讓步不急于讓步不要使讓步成為開價(jià)的一部分讓步的本身比讓步的程度更為重要每次讓步都要對(duì)方回報(bào)注意讓步的形式（選擇）、程度、時(shí)間和場(chǎng)合車展實(shí)踐技巧及重點(diǎn)158談判容易犯的錯(cuò)誤爭(zhēng)吵代替說服短期策略對(duì)待長(zhǎng)期關(guān)系對(duì)人不對(duì)事進(jìn)入談判卻沒有特定目標(biāo)和底線讓步卻沒有要求對(duì)方回報(bào)讓步太容易太快沒找出對(duì)方的需求接受對(duì)方的第一次開價(jià)自以為對(duì)方知道你的弱點(diǎn)為了趕快解決問題而創(chuàng)下惡例把話說死了接受對(duì)方提出“不賣就算了”的恐嚇客戶追蹤不到位大部分的人皆會(huì)犯左邊大部分的錯(cuò)小部分的人會(huì)犯左邊少部分的錯(cuò)而沒有人不會(huì)犯錯(cuò)車展實(shí)踐技巧及重點(diǎn)159團(tuán)隊(duì)合作默契，服務(wù)制勝營(yíng)銷無疑，活動(dòng)中最精彩的就是工作人員的默契配合，經(jīng)理-主管-金融-顧問。銷售人員氣焰高漲，一個(gè)眼神，一個(gè)動(dòng)作都能體現(xiàn)這個(gè)團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力！這種默契是靠長(zhǎng)期的實(shí)戰(zhàn)中磨煉出來的！成員關(guān)系決定團(tuán)隊(duì)效率車展實(shí)踐技巧及重點(diǎn)160重點(diǎn)客戶為什么要今天訂車？給客戶一個(gè)今天訂車的理由！車展實(shí)踐技巧及重點(diǎn)161促單過程中需要注意的幾點(diǎn)體現(xiàn)出自足夠信。抱著“我一定能說服客戶簽單”的信念，相信一定能夠取得成功，并把這種信念體現(xiàn)在語(yǔ)言和行動(dòng)中，從而影響客戶，增強(qiáng)客戶對(duì)自己的信心。掌握洽談的主動(dòng)權(quán)，先在規(guī)劃洽談階段做好充分的準(zhǔn)備，制訂一個(gè)完善的面談?dòng)?jì)劃；再運(yùn)用各種方法、技巧引導(dǎo)面談按計(jì)劃進(jìn)行。靈活調(diào)整簽單策略。根據(jù)客戶的需求狀況、個(gè)人特征的不同，銷售人員所采取的簽單策略也要有所變化。守住底線。如果在簽單之前就把所有的優(yōu)惠條件給了客戶，等到客戶要求再做些讓步才同意簽單時(shí)，銷售人員就沒有退路了，所以一定要保留適當(dāng)退讓條件。車展實(shí)踐技巧及重點(diǎn)1623.5客戶留檔及后續(xù)追蹤163取得客戶姓名、電話數(shù)據(jù)是最首要任務(wù)常用話術(shù)：留個(gè)聯(lián)系方式吧，有禮品相送！方便惠賜名片嗎？現(xiàn)場(chǎng)太吵，留電話再談好嗎？人多不好談價(jià)格，留個(gè)電話一會(huì)聯(lián)系？請(qǐng)留個(gè)地址，我寄詳細(xì)資料給您！留個(gè)資料，我們約時(shí)間試駕！您住哪里？我們就近為您服務(wù)！您留個(gè)電話，我們約時(shí)間看二手車！您留個(gè)電話，有促銷優(yōu)先通知您！留客戶資料164當(dāng)天晚上整理全部搜集資料依客戶資料分級(jí)H.A級(jí)客戶立即聯(lián)絡(luò)、確認(rèn)B.級(jí)客戶二天內(nèi)確認(rèn)篩選后重新分級(jí)車展現(xiàn)場(chǎng)訂購(gòu)機(jī)會(huì)不多，后續(xù)的追蹤為成交關(guān)鍵建立客戶數(shù)據(jù)卡約定寄送數(shù)據(jù)立即寄送依據(jù)客戶管理原則定期追蹤針對(duì)車展客戶做統(tǒng)計(jì)分析把握二周內(nèi)最高熱度促成注意：不輕易放棄遠(yuǎn)程客戶 客戶追蹤管理165

第四章車展銷售接待禮儀車展展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)注意事項(xiàng)車展商務(wù)禮儀---儀表篇車展商務(wù)禮儀---舉止篇車展商務(wù)禮儀---交往篇禮儀的概念167什么是禮儀？

168禮儀是用以規(guī)范人的行為、舉止、言談，調(diào)整人與人之間關(guān)系的一些約定俗成的規(guī)則，它包括人的儀表、儀態(tài)、待人接物、與人相處的方法等。什么是禮儀？169禮儀有什么作用？170

飛揚(yáng)跋扈口無遮攔舉止猥瑣傲慢無禮

彬彬有禮舉止大方談吐文雅態(tài)度隨和

提高個(gè)人修養(yǎng)，體現(xiàn)自身素質(zhì)塑造企業(yè)形象促進(jìn)社會(huì)交往，改善人際關(guān)系禮儀有什么作用？171172車展展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)注意事項(xiàng)車展商務(wù)禮儀---儀表篇車展商務(wù)禮儀---舉止篇車展商務(wù)禮儀---交往篇禮儀的概念現(xiàn)場(chǎng)分組討論任務(wù)1-車展現(xiàn)場(chǎng)男銷售顧問的儀容、儀表和行為舉止的禁忌。任務(wù)2-女銷售顧問。任務(wù)3-規(guī)范的站姿、蹲姿、坐姿、行走，遞送資料、文件和紙筆。任務(wù)4-迎接，指引到特定區(qū)域，倒水，指引就坐，送別。任務(wù)5-握手，遞送名片，在車輛外、車輛內(nèi)的客戶溝通時(shí)。173容貌發(fā)型著裝儀表是指人的外觀，可以反映出人的精神面貌。它包括：車展商務(wù)禮儀---儀表篇174車展商務(wù)禮儀---儀表篇175鉆石總用錦盒裝如果你的形象不能在與陌生人見面的7秒鐘之內(nèi)把你內(nèi)在的美好與優(yōu)勢(shì)展現(xiàn)出來的話，那么你的形象就會(huì)成為你成功路上的一塊絆腳石。車展商務(wù)禮儀---儀表篇176※美國(guó)心理學(xué)家奧伯特發(fā)現(xiàn)：55%：外表服裝、面貌、體形、發(fā)色等38%：行為表現(xiàn)語(yǔ)氣、語(yǔ)調(diào)、手勢(shì)等7%：真才實(shí)學(xué)、教育背景、工作經(jīng)驗(yàn)被認(rèn)知的內(nèi)容

第一時(shí)間

1－7秒

第二時(shí)間

30分鐘

第三時(shí)間更長(zhǎng)時(shí)間車展商務(wù)禮儀---儀表篇177清潔感品質(zhì)感職業(yè)感職場(chǎng)著裝要求車展商務(wù)禮儀---儀表篇178STAFF著裝注意事項(xiàng)束好內(nèi)衣，避免外露衣袖不卷不挽衣領(lǐng)貼服每日需佩戴胸牌熨燙平整盡量少裝東西車展商務(wù)禮儀---儀表篇179STAFF儀表注意事項(xiàng)車展商務(wù)禮儀---儀表篇180短發(fā)，清潔，整齊，不要太新潮。每天刮胡須。勿讓鼻毛“紅杏出墻”。牙齒清潔，口氣清新，謝絕“翡翠牙齒”。指甲短，干凈，定期修剪。身體無異味。穿制服的基本要求:

——外觀整潔

布滿折摺皺

出現(xiàn)殘破

遍布污漬

沾有臟物

充斥體味這都是不允許的！車展商務(wù)禮儀---儀表篇181化妝是一種禮貌?；瘖y提升自信。妝容要求：清新淡雅。時(shí)刻檢查妝容、發(fā)型是否完好。用餐后或上崗前注意補(bǔ)妝。全天工作保持亮麗形象。禮儀小姐儀表---妝容車展商務(wù)禮儀---儀表篇182過肩頭發(fā)需盤起。文雅、莊重、清爽利落。干凈、整潔、無頭屑。若要染色，要選擇栗色、深棕色等與黑色相近的顏色。向顧客行禮時(shí)，注意不要讓頭發(fā)遮住。禮儀小姐儀表---發(fā)型車展商務(wù)禮儀---儀表篇183禮儀小姐儀表注意事項(xiàng)制服熨燙平整指甲平短，不涂指甲油不允許佩戴任何飾品肉色絲襪車展商務(wù)禮儀---儀表篇184185185車展展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)注意事項(xiàng)車展商務(wù)禮儀---儀表篇車展商務(wù)禮儀---舉止篇車展商務(wù)禮儀---交往篇禮儀的概念眼神車展商務(wù)禮儀---舉止篇186不要給人感覺不誠(chéng)實(shí)的印象：眼球轉(zhuǎn)動(dòng)的隱藏意義眼神互動(dòng)：向左上方轉(zhuǎn)向右上方轉(zhuǎn)眼神的層次感運(yùn)用眼神的遠(yuǎn)，中，近程度的運(yùn)用（遠(yuǎn)距離略看不請(qǐng)時(shí)不要擠眼、虛眼、瞪著眼看，近距離眼神要有親和力，自然。）眼神車展商務(wù)禮儀---舉止篇187笑的很甜的人，將來運(yùn)氣一定不會(huì)差。微笑是社交場(chǎng)合中最有吸引力、

最有價(jià)值的面部表情。職業(yè)化微笑，露出6顆牙齒。微笑車展商務(wù)禮儀---舉止篇188真誠(chéng)甜美的微笑是發(fā)自內(nèi)心、自然大方的、真實(shí)親切的車展商務(wù)禮儀---舉止篇189你對(duì)世界微笑，世界對(duì)你微笑！微笑練習(xí)：提升您更有魅力、專業(yè)敬業(yè)的微笑。車展商務(wù)禮儀---舉止篇190女士標(biāo)準(zhǔn)站姿要求：左腳在前，左腳后跟靠右腳腳窩處，形成４５度；收腹、立腰、直背，挺胸，斂臀；兩肩放松，氣下沉，自然呼吸；兩手臂放松，左手置于右手上方，自然相握于下腹部；脖頸挺直，下頜微收，平視前方。站姿車展商務(wù)禮儀---舉止篇191車展商務(wù)禮儀---舉止篇男士標(biāo)準(zhǔn)站姿：兩腳微分開同肩寬;左手搭于右手上方，自然置于下腹部位置;身體挺直，挺胸收腹，頭端正，眼望前方,面帶微笑。站姿192車展商務(wù)禮儀---舉止篇193雙目向前平視，微收下頜，面帶微笑；手臂自然擺動(dòng)，擺幅在３０度至３５度為宜，雙肩放松；上身挺直，頭正、挺胸、收腹、立腰、重心稍前傾；注意步位，兩腳內(nèi)側(cè)落于一條直線上；雙腳膝蓋可輕微摩擦。步幅適當(dāng)，一般應(yīng)該是前腳腳跟與后腳腳尖相距一腳之長(zhǎng)，步伐適合，不可拖拉或太急。走姿車展商務(wù)禮儀---舉止篇194入座的基本禮儀在別人之后入座從座位左側(cè)入座向周圍的人致意以右小腿腹確定凳子的位置坐凳面的外2分之1.坐姿車展商務(wù)禮儀---舉止篇195下蹲拾物時(shí)，應(yīng)自然、大方，不遮遮掩掩；下蹲時(shí)，兩腿合力支撐身體，避免滑倒；下蹲時(shí)，應(yīng)使頭、胸、膝關(guān)節(jié)在一個(gè)角；度上使蹲姿優(yōu)美。下蹲時(shí)，保持上身挺直。蹲姿車展商務(wù)禮儀---舉止篇196首先應(yīng)立正站好，保持身體的端正，同時(shí)，雙手搭好，面帶微笑。鞠躬時(shí)，以腰部為軸，整個(gè)腰及背部向前傾１５度至３０度，目光與對(duì)方有兩次交流，鞠躬時(shí)目光應(yīng)該向下落在前方1.5米處，同時(shí)問好“您好，歡迎光臨華晨展區(qū)”。若迎面碰上對(duì)方鞠躬時(shí)，則在鞠躬過后向右邊跨一步，為對(duì)方讓出通道。鞠躬車展商務(wù)禮儀---舉止篇197指引方法：將手指放齊，微舉起要指路的那個(gè)方向的手，上揚(yáng)120°角，示意客人方向。手掌最高點(diǎn)不能超過肩膀，掌面45度側(cè)向外側(cè)。如要引路，要走在客人的身旁兩側(cè)，不能走在客人的前面。車展商務(wù)禮儀---舉止篇指引198把要傳送的東西例如禮品袋，要用兩手把禮品袋端正的擺放在自己胸前，再平穩(wěn)的送到的客人面前。還有其他的例如名片，商品目錄，筆，本子都可以用這樣的方法，過程中可以微鞠躬，用問候的方式恭敬的對(duì)待客人，考慮對(duì)方的感受。車展商務(wù)禮儀---舉止篇遞送物品199遇到顧客或同事需要用筆，即可用以下方式將筆傳遞給予對(duì)方。1.把筆調(diào)至可書寫狀態(tài)2.雙手交疊,輕壓筆桿中下端，遞給客戶車展商務(wù)禮儀---舉止篇遞送物品200多準(zhǔn)備飲品的品種，用二選一問話方式。用一次性紙杯，袋包茶。斟茶倒水順序一般由近而遠(yuǎn)?；蛘呦荣e后主，先女后男。雙手奉茶，位比胸高，盡量正面奉茶，眼神交會(huì)，如對(duì)方正在埋頭工作，應(yīng)避免撞到。與桌子邊緣距離5－8cm右手拿水杯下半部，左手托杯底車展商務(wù)禮儀---舉止篇遞送物品201202202車展展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)注意事項(xiàng)車展商務(wù)禮儀---儀表篇車展商務(wù)禮儀---舉止篇車展商務(wù)禮儀---交往篇禮儀的概念親密距離0－0.45M愛撫、格斗、安慰、保護(hù)公眾距離1.2-3.6M禮貌距離0.45-1.2M同事或客戶之間的距離，高雅，莊嚴(yán)互不打擾，演講時(shí)的距離車展商務(wù)禮儀---交往篇接觸的距離203行政職務(wù)：周董，周經(jīng)理。學(xué)術(shù)職稱：周老師，周教授。泛尊稱：周小姐，周先生，周女士。一定要看場(chǎng)合，有外人在特別是有客戶在時(shí)一定要用尊稱。車展商務(wù)禮儀---交往篇尊稱204介紹的內(nèi)容：公司名稱、部門、職位、姓名。時(shí)間不宜太長(zhǎng)，控制在30秒以內(nèi)。給對(duì)方一個(gè)自我介紹的機(jī)會(huì)。您好！我是華晨展區(qū)的銷售代表，我叫陽(yáng)妮。

請(qǐng)問怎么稱呼您？您好！我是華晨展區(qū)的禮儀小姐，我叫陽(yáng)妮。車展商務(wù)禮儀---交往篇自我介紹205206長(zhǎng)輩、位高者、女士先伸手及先收手。眼神相對(duì)時(shí)，不能落在胸前。男女握手，應(yīng)握女士半手。兩男握手，可全手握住。不可搖晃過久，一般3秒鐘后分開。車展商務(wù)禮儀---交往篇握手206名片交換車展商務(wù)禮儀---交往篇207應(yīng)事先準(zhǔn)備好接名片時(shí)應(yīng)完全站直應(yīng)主動(dòng)出示應(yīng)雙手遞名片接名片應(yīng)誦讀對(duì)方的名字、頭銜名片要妥善保存車展商務(wù)禮儀---交往篇名片遞交練習(xí)2081、請(qǐng)2、對(duì)不起3、麻煩您4、勞駕5、打擾了6、好的7、是8、清楚9、您好10、某先生或小姐11、歡迎12、貴公司13、請(qǐng)問14、哪一位15、請(qǐng)稍等16、抱歉17、沒關(guān)系18、不客氣19、見到您很高興20、請(qǐng)指教21、有勞您了22、請(qǐng)多關(guān)照23、拜托24、再見（再會(huì)）25、非常感謝（謝謝）車展商務(wù)禮儀---交往篇禮貌用語(yǔ)209“不知道”“好像”“可能”“不能，不可以”服務(wù)忌語(yǔ)車展商務(wù)禮儀---交往篇210忌在大庭廣眾從身體里發(fā)出各種異常聲音。在公共場(chǎng)合抓撓身體的任何部位。公開露面前，須把衣褲整理好。參加正式活動(dòng)前，不宜吃帶有刺激氣味的食物。對(duì)陌生人不要評(píng)頭論足。公共場(chǎng)合不要大聲喧嘩、打哈欠、剃牙、吐口水。有些場(chǎng)合不能吸煙。在公共場(chǎng)合不要吃東西。公共場(chǎng)合電話調(diào)振。公共場(chǎng)合：會(huì)議場(chǎng)合、電梯、電影院、公車……公共場(chǎng)合禮儀車展商務(wù)禮儀---交往篇211212車展展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)注意事項(xiàng)車展商務(wù)禮儀---儀表篇車展商務(wù)禮儀---舉止篇車展商務(wù)禮儀---交往篇禮儀的概念1、不要以貌取人，不要忘記每個(gè)來賓都是客人，每人都應(yīng)該用正確的禮儀來應(yīng)對(duì)，對(duì)客戶過激的語(yǔ)言、疑問，嚴(yán)格禁止用過激的語(yǔ)言反駁。2、除工作用資料以外，手中禁止攜帶其他影響形象、阻礙工作的無關(guān)物品（例:礦泉水、相機(jī)等）。3、當(dāng)值時(shí)間內(nèi)禁止在展區(qū)內(nèi)接聽電話及聊天（請(qǐng)回休息室內(nèi)接聽電話）。應(yīng)讓銷售人員在車展展區(qū)的注意的事項(xiàng)展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)注意事項(xiàng)213您好，歡迎光臨華晨車展展區(qū)。您好，我是華晨車展展區(qū)的禮儀小姐/工作人員，華晨。請(qǐng)問有什么可以幫您？麻煩在這里留下您的聯(lián)絡(luò)方式。以便我們?yōu)槟峁┳钚隆⒆罴皶r(shí)的資訊和服務(wù)。這是您需要的資料，請(qǐng)拿好。謝謝光臨，請(qǐng)慢走。（面帶微笑目送）歡迎光臨，這邊請(qǐng)。您好，請(qǐng)跟我來。如果有需要，您可以隨時(shí)叫我。請(qǐng)坐。請(qǐng)喝水。請(qǐng)稍等。展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)注意事項(xiàng)車展常用話術(shù)2141、小姐，請(qǐng)問那是什么車？

--熟悉每部車的