銀行培訓(xùn)課件：小微企業(yè)營(yíng)銷方向、產(chǎn)品體系及批量授信

小微企業(yè)營(yíng)銷方向、產(chǎn)品體系及批量授信——新入行員工培訓(xùn)大中小微企業(yè)的區(qū)分一小微企業(yè)客戶特點(diǎn)二小微企業(yè)產(chǎn)品體系三目錄國(guó)內(nèi)外同業(yè)小微金融先進(jìn)模式四小微金融營(yíng)銷的特點(diǎn)五模式化批量營(yíng)銷方案要點(diǎn)六需要協(xié)調(diào)解決的關(guān)鍵問(wèn)題七聯(lián)保模式的營(yíng)銷和風(fēng)險(xiǎn)防范八如何做好客戶經(jīng)理九企企望企業(yè)企業(yè)家什么是企業(yè)一、大中小微企業(yè)的區(qū)分銀行業(yè)力保中小企業(yè)貸款不受整體形勢(shì)“從緊”影響2011年6月18日，工業(yè)和信息化部、國(guó)家統(tǒng)計(jì)局、國(guó)家發(fā)展和改革委員會(huì)、財(cái)政部工信部聯(lián)企業(yè)〔2011〕300號(hào)。中小企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)企業(yè)職工人數(shù)、銷售額、資產(chǎn)總額等指標(biāo)結(jié)合行業(yè)特點(diǎn)制定。一、大中小微企業(yè)的區(qū)分中小企業(yè)劃型標(biāo)準(zhǔn)

單位：人、萬(wàn)元、萬(wàn)元企業(yè)類型行業(yè)中型小型微型從業(yè)人員營(yíng)業(yè)收入資產(chǎn)總額從業(yè)人員營(yíng)業(yè)收入資產(chǎn)總額從業(yè)人員營(yíng)業(yè)收入資產(chǎn)總額農(nóng)、林、牧、漁業(yè)

<20000

<500

<50

工業(yè)<1000<40000

<300<2000

<20<300

建筑業(yè)

<80000<80000

<6000<5000

<300<300批發(fā)業(yè)<200<40000

<20<5000

<5<1000

零售業(yè)<300<20000

<50<500

<10<100

交通運(yùn)輸業(yè)<1000<30000

<300<3000

<20<200

倉(cāng)儲(chǔ)業(yè)<200<30000

<100<1000

<20<100

郵政業(yè)<1000<30000

<300<2000

<20<100

住宿業(yè)<300<10000

<100<2000

<10<100

餐飲業(yè)<300<10000

<100<2000

<10<100

信息傳輸業(yè)<2000<10000

<100<1000

<10<100

軟件和信息技術(shù)服務(wù)業(yè)<300<10000

<100<1000

<10<50

房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營(yíng)

<200000<10000

<1000<5000

<100<2000物業(yè)管理<1000<5000

<300<1000

<100<500

租賃和商務(wù)服務(wù)業(yè)<300

<120000<100

<8000<10

<100其他未列明行業(yè)<300

<100

<10

一、大中小微企業(yè)的區(qū)分銀行業(yè)力保中小企業(yè)貸款不受整體形勢(shì)“從緊”影響銀行小企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)工商銀行中型企業(yè)：指能提供經(jīng)審計(jì)財(cái)務(wù)報(bào)表的符合《中小企業(yè)界定標(biāo)準(zhǔn)》規(guī)定的中型企業(yè)；

小型企業(yè)：指不能提供經(jīng)審計(jì)財(cái)務(wù)報(bào)表的符合《中小企業(yè)界定標(biāo)準(zhǔn)》規(guī)定的中型企業(yè)和融資總余額超過(guò)200萬(wàn)元的符合《中小企業(yè)界定標(biāo)準(zhǔn)》規(guī)定的小型企業(yè)；

微型企業(yè)：指?jìng)€(gè)體工商戶和融資總余額低于200萬(wàn)元（含）的符合《中小企業(yè)界定標(biāo)準(zhǔn)》規(guī)定的小型企業(yè)中國(guó)銀行中小企業(yè)指批發(fā)業(yè)客戶年銷售收入不超過(guò)1.5億元，非批發(fā)業(yè)客戶年銷售不超過(guò)1億元的企業(yè)法人，其中小企業(yè)指為“依法核準(zhǔn)登記資產(chǎn)總額1000萬(wàn)元（含）以下（工業(yè)企業(yè)、建筑業(yè)企業(yè)為4000萬(wàn)元（含）以下），或銷售額3000萬(wàn)元（含）以下的企業(yè)法人）農(nóng)業(yè)銀行小企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)按照監(jiān)管標(biāo)準(zhǔn)，房地產(chǎn)和集團(tuán)業(yè)務(wù)除外中信銀行1、年銷售額小于3000萬(wàn)元（含）或資產(chǎn)總額小于4000萬(wàn)元（含）的小型企業(yè)；

2、個(gè)體工商戶；

3、個(gè)人經(jīng)營(yíng)貸款的自然人興業(yè)銀行在國(guó)標(biāo)分類基礎(chǔ)上，在本行單戶授信敞口總額小于（含）本外幣匯總?cè)嗣駧?00萬(wàn)元的企業(yè)，其中小企業(yè)授信敞口定義為：?jiǎn)螒羝髽I(yè)在本行實(shí)際授信敞口小于（含）500萬(wàn)元（不含本行界定的低風(fēng)險(xiǎn)業(yè)務(wù)），且累計(jì)風(fēng)險(xiǎn)敞口（含客戶對(duì)外提供擔(dān)保等其他表外信用業(yè)務(wù)量小于（含）1000萬(wàn)元）浙商銀行符合國(guó)家《中小企業(yè)界定標(biāo)準(zhǔn)》不考慮員工人數(shù)，且融資需求額在200萬(wàn)元以上的小企業(yè)，雖不符合上述小企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，但財(cái)務(wù)報(bào)表未經(jīng)審計(jì)或雖經(jīng)審計(jì)但存在保留意見的，且滿足如下條件的企業(yè)，視同小型企業(yè)：

上年末資產(chǎn)總額小于1億元、且上年度銷售收入小于1億元的生產(chǎn)型企業(yè)

上年末資產(chǎn)總額小于1億元、且上年度銷售收入小于3億元的商貿(mào)型企業(yè)

上年末資產(chǎn)總額小于1億元的其他企業(yè)渣打銀行中小企業(yè)：年?duì)I業(yè)收入低于250萬(wàn)美元的客戶

大型企業(yè)：年?duì)I業(yè)收入大于250萬(wàn)美元的客戶各商業(yè)銀行根據(jù)上述標(biāo)準(zhǔn)，制定適合各行實(shí)際的標(biāo)準(zhǔn)，各行不一一、大中小微企業(yè)的區(qū)分一按照一比照一排除二例外一、大中小微企業(yè)的區(qū)分一按照一比照一排除二例外工信部[2011]300號(hào)文一、大中小微企業(yè)的區(qū)分一按照一比照一排除二例外私立學(xué)校、醫(yī)院、診所、幼兒園的授信業(yè)務(wù)盡職調(diào)查比照個(gè)人經(jīng)營(yíng)性貸款辦理一、大中小微企業(yè)的區(qū)分一按照一比照一排除二例外房地產(chǎn)開發(fā)、房屋建筑施工企業(yè)、政府融資平臺(tái)、事業(yè)法人、在本行統(tǒng)一授信集團(tuán)客戶下屬子公司及個(gè)人商用房按揭貸款的授信業(yè)務(wù)不適用本辦法一、大中小微企業(yè)的區(qū)分一按照一比照一排除二例外批量營(yíng)銷目標(biāo)客戶群總體調(diào)查、單個(gè)客戶調(diào)查另外制定辦法小微業(yè)務(wù)特色產(chǎn)品有標(biāo)準(zhǔn)化貸前調(diào)查規(guī)定的，按產(chǎn)品辦法相關(guān)規(guī)定執(zhí)行信義貸銀擔(dān)貸快抵貸多抵貸一、大中小微企業(yè)的區(qū)分一、大中小微企業(yè)的區(qū)分案例：1.某食品加工企業(yè)目前有職工19人，年銷售收入4000萬(wàn)元，屬于（）型企業(yè)；

2.某餐飲企業(yè)，目前有職工80人，資產(chǎn)總額5000萬(wàn)元，年?duì)I業(yè)收入1億元，向我行申請(qǐng)貸款3000萬(wàn)元，應(yīng)走（）業(yè)務(wù)通道。工業(yè)。從業(yè)人員1000人以下或營(yíng)業(yè)收入40000萬(wàn)元以下的為中小微型企業(yè)。其中，從業(yè)人員300人及以上，且營(yíng)業(yè)收入2000萬(wàn)元及以上的為中型企業(yè)；從業(yè)人員20人及以上，且營(yíng)業(yè)收入300萬(wàn)元及以上的為小型企業(yè)；從業(yè)人員20人以下或營(yíng)業(yè)收入300萬(wàn)元以下的為微型企業(yè)。餐飲業(yè)。從業(yè)人員300人以下或營(yíng)業(yè)收入10000萬(wàn)元以下的為中小微型企業(yè)。其中，從業(yè)人員100人及以上，且營(yíng)業(yè)收入2000萬(wàn)元及以上的為中型企業(yè)；從業(yè)人員10人及以上，且營(yíng)業(yè)收入100萬(wàn)元及以上的為小型企業(yè)；從業(yè)人員10人以下或營(yíng)業(yè)收入100萬(wàn)元以下的為微型企業(yè)。地方政府不能舉債融資平臺(tái)受到嚴(yán)格監(jiān)管公司業(yè)務(wù)發(fā)展受限一、大中小微企業(yè)的區(qū)分2014.9.21國(guó)發(fā)43號(hào)2014.9.26國(guó)發(fā)45號(hào)——新預(yù)算法2014.12.6國(guó)發(fā)62號(hào)——取消各地稅收優(yōu)惠地方政府上了緊箍咒，走上瘦身之路、轉(zhuǎn)型之路、闖關(guān)之路小微企業(yè)減稅央行降準(zhǔn)降息政策導(dǎo)向利好小微企業(yè)2014年

兩次降準(zhǔn)（4月25日、6月16日）

一次降息（11月22日）2015年

2月5日降準(zhǔn)3月1日降息一、大中小微企業(yè)的區(qū)分大中小微企業(yè)的區(qū)分一小微企業(yè)客戶特點(diǎn)二小微企業(yè)產(chǎn)品體系三目錄國(guó)內(nèi)外同業(yè)小微金融先進(jìn)模式四小微金融營(yíng)銷的特點(diǎn)五模式化批量營(yíng)銷方案要點(diǎn)六需要協(xié)調(diào)解決的關(guān)鍵問(wèn)題七聯(lián)保模式的營(yíng)銷和風(fēng)險(xiǎn)防范八如何做好客戶經(jīng)理九1.無(wú)報(bào)表或財(cái)務(wù)報(bào)表可信度差（信息不對(duì)稱）2.公司治理不規(guī)范（家族制、合伙制、股份制等公司組織形式多樣）3.業(yè)主資產(chǎn)與企業(yè)資產(chǎn)難以區(qū)分4.可用抵押資產(chǎn)少，或已抵押5.資金需求缺少周詳?shù)挠?jì)劃6.盲目擴(kuò)張或投資多元化7.異地經(jīng)營(yíng)或搬遷或改頭換面8.大部分共生性聚集于園區(qū)、市場(chǎng)、街區(qū)、核心企業(yè)周圍二、小微企業(yè)客戶特點(diǎn)授信“三難”信息收集難風(fēng)險(xiǎn)管理難成本控制難融資難銀行小微企業(yè)1.無(wú)報(bào)表或財(cái)務(wù)報(bào)表可信度差（信息不對(duì)稱）2.公司治理不規(guī)范（家族制、合伙制、股份制等公司組織形式多樣）3.業(yè)主資產(chǎn)與企業(yè)資產(chǎn)難以區(qū)分4.可用抵押資產(chǎn)少，或已抵押5.資金需求缺少周詳?shù)挠?jì)劃6.盲目擴(kuò)張或投資多元化7.異地經(jīng)營(yíng)或搬遷或改頭換面8.大部分共生性聚集于園區(qū)、市場(chǎng)、街區(qū)、核心企業(yè)周圍二、小微企業(yè)客戶特點(diǎn)財(cái)務(wù)信息1.200萬(wàn)元以下微企業(yè)授信，不需要提供財(cái)務(wù)報(bào)表；2.500萬(wàn)元以下小微企業(yè)授信，客戶經(jīng)理編制簡(jiǎn)易財(cái)務(wù)報(bào)表；3.500萬(wàn)元以上小微企業(yè)授信原則上提供經(jīng)審計(jì)的財(cái)務(wù)報(bào)表，對(duì)提供足額擔(dān)保的個(gè)人經(jīng)營(yíng)性貸款可比照500萬(wàn)元以下小微企業(yè)授信業(yè)務(wù)編制簡(jiǎn)易財(cái)務(wù)報(bào)表。1.無(wú)報(bào)表或財(cái)務(wù)報(bào)表可信度差（信息不對(duì)稱）2.公司治理不規(guī)范（家族制、合伙制、股份制等公司組織形式多樣）3.業(yè)主資產(chǎn)與企業(yè)資產(chǎn)難以區(qū)分4.可用抵押資產(chǎn)少，或已抵押5.資金需求缺少周詳?shù)挠?jì)劃6.盲目擴(kuò)張或投資多元化7.異地經(jīng)營(yíng)或搬遷或改頭換面8.大部分共生性聚集于園區(qū)、市場(chǎng)、街區(qū)、核心企業(yè)周圍二、小微企業(yè)客戶特點(diǎn)關(guān)注量風(fēng)險(xiǎn)三保三表三品非財(cái)務(wù)信息三流人品、產(chǎn)品、抵押品1.無(wú)報(bào)表或財(cái)務(wù)報(bào)表可信度差（信息不對(duì)稱）2.公司治理不規(guī)范（家族制、合伙制、股份制等公司組織形式多樣）3.業(yè)主資產(chǎn)與企業(yè)資產(chǎn)難以區(qū)分4.可用抵押資產(chǎn)少，或已抵押5.資金需求缺少周詳?shù)挠?jì)劃6.盲目擴(kuò)張或投資多元化7.異地經(jīng)營(yíng)或搬遷或改頭換面8.大部分共生性聚集于園區(qū)、市場(chǎng)、街區(qū)、核心企業(yè)周圍二、小微企業(yè)客戶特點(diǎn)看實(shí)力三保三表三品非財(cái)務(wù)信息三流注重人流、物（車）流、現(xiàn)金流1.無(wú)報(bào)表或財(cái)務(wù)報(bào)表可信度差（信息不對(duì)稱）2.公司治理不規(guī)范（家族制、合伙制、股份制等公司組織形式多樣）3.業(yè)主資產(chǎn)與企業(yè)資產(chǎn)難以區(qū)分4.可用抵押資產(chǎn)少，或已抵押5.資金需求缺少周詳?shù)挠?jì)劃6.盲目擴(kuò)張或投資多元化7.異地經(jīng)營(yíng)或搬遷或改頭換面8.大部分共生性聚集于園區(qū)、市場(chǎng)、街區(qū)、核心企業(yè)周圍二、小微企業(yè)客戶特點(diǎn)看狀態(tài)三保三表三品非財(cái)務(wù)信息三流借助水電、電表、海關(guān)報(bào)表（氣表、工資表）1.無(wú)報(bào)表或財(cái)務(wù)報(bào)表可信度差（信息不對(duì)稱）2.公司治理不規(guī)范（家族制、合伙制、股份制等公司組織形式多樣）3.業(yè)主資產(chǎn)與企業(yè)資產(chǎn)難以區(qū)分4.可用抵押資產(chǎn)少，或已抵押5.資金需求缺少周詳?shù)挠?jì)劃6.盲目擴(kuò)張或投資多元化7.異地經(jīng)營(yíng)或搬遷或改頭換面8.大部分共生性聚集于園區(qū)、市場(chǎng)、街區(qū)、核心企業(yè)周圍二、小微企業(yè)客戶特點(diǎn)三保三表三品非財(cái)務(wù)信息三流通過(guò)保潔、保安、保姆知信息1.無(wú)報(bào)表或財(cái)務(wù)報(bào)表可信度差（信息不對(duì)稱）2.公司治理不規(guī)范（家族制、合伙制、股份制等公司組織形式多樣）3.業(yè)主資產(chǎn)與企業(yè)資產(chǎn)難以區(qū)分4.可用抵押資產(chǎn)少，或已抵押5.資金需求缺少周詳?shù)挠?jì)劃6.盲目擴(kuò)張或投資多元化7.異地經(jīng)營(yíng)或搬遷或改頭換面8.大部分共生性聚集于園區(qū)、市場(chǎng)、街區(qū)、核心企業(yè)周圍二、小微企業(yè)客戶特點(diǎn)大企業(yè)機(jī)制、制度小企業(yè)人1.無(wú)報(bào)表或財(cái)務(wù)報(bào)表可信度差（信息不對(duì)稱）2.公司治理不規(guī)范（家族制、合伙制、股份制等公司組織形式多樣）3.業(yè)主資產(chǎn)與企業(yè)資產(chǎn)難以區(qū)分4.可用抵押資產(chǎn)少，或已抵押5.資金需求缺少周詳?shù)挠?jì)劃6.盲目擴(kuò)張或投資多元化7.異地經(jīng)營(yíng)或搬遷或改頭換面8.大部分共生性聚集于園區(qū)、市場(chǎng)、街區(qū)、核心企業(yè)周圍二、小微企業(yè)客戶特點(diǎn)大企業(yè)機(jī)制、制度小企業(yè)人想勤德相二、小微企業(yè)客戶特點(diǎn)人生沒有什么是一定的文/江勇

如果馬云天生有一副富貴相，哪怕臉上露出一點(diǎn)兒蛛絲馬跡，我很可能就會(huì)開始另一段人生。第一次見馬云，覺得此人很像猴，又瘦又小，動(dòng)作幅度還大。那是1995年，我在報(bào)社做記者，報(bào)社領(lǐng)導(dǎo)都是從駐英國(guó)、法國(guó)的新聞機(jī)構(gòu)回來(lái)的，對(duì)互聯(lián)網(wǎng)無(wú)比熱愛。馬云也是那一年來(lái)北京，沒有頭緒地亂闖。他做的“中國(guó)黃頁(yè)”要在互聯(lián)網(wǎng)上發(fā)布企業(yè)信息，當(dāng)時(shí)屬于對(duì)外宣傳，必須經(jīng)外宣辦同意。就這樣，馬云闖進(jìn)了我頂頭上司的視線。我的上司一看是做互聯(lián)網(wǎng)的，立馬熱情洋溢，利用他的身份和關(guān)系，帶著馬云去敲外宣辦、統(tǒng)計(jì)局和信息中心的大門，但是都鎩羽而歸。于是，我的上司要我為馬云寫一篇報(bào)道，篇幅要大一些。我寫了一個(gè)整版，題目叫“點(diǎn)開黃頁(yè)，走近馬云”.后來(lái)有人寫馬云的傳記時(shí)提到此事，給我打電話，問(wèn)：“當(dāng)年那個(gè)記者是你嗎？”我說(shuō)：“只是同名同姓?！辈皇侵t虛，而是實(shí)在不好意思?，F(xiàn)在怎么說(shuō)馬云都不為過(guò)，但那個(gè)時(shí)候的馬云還只是打赤腳的馬云。

那時(shí)馬云少不了去我上司家。他不好意思空手，就在肯德基買了一個(gè)漢堡，送給上司的女兒。采訪馬云的那頓飯也是我埋的單。當(dāng)了10年記者，我極少請(qǐng)人，所以印象很深。

在做記者之前，我做過(guò)兩年外貿(mào)，還在海外轉(zhuǎn)過(guò)一圈，對(duì)馬云所做的事是有共鳴的。知道在外貿(mào)這個(gè)隔山買牛的行業(yè)中，人和牛的信息都很重要。找對(duì)了人和牛，就意味著訂單，意味著差價(jià)和利潤(rùn)。當(dāng)時(shí)馬云急于要有營(yíng)業(yè)收入，實(shí)行以省、市為單位的代理制，門檻很低，每年只要求做出兩萬(wàn)塊錢的營(yíng)業(yè)額。不過(guò)，盡管常有做生意的沖動(dòng)，但看著馬云一點(diǎn)兒也不富貴的模樣，我沒有動(dòng)心。馬云告訴我，他辭去了大學(xué)英語(yǔ)教師的公職，投入了5萬(wàn)塊錢，還把家里的家具也貢獻(xiàn)出來(lái)辦公。這樣的執(zhí)著，其實(shí)遠(yuǎn)比長(zhǎng)相與財(cái)富的聯(lián)系更緊密。這也是馬云大富大貴后，我才看清的道理。再見馬云是2000年前后，在商務(wù)部的大樓內(nèi)。當(dāng)時(shí)他帶著幾個(gè)人從杭州來(lái)北京，為商務(wù)部做官網(wǎng)的改進(jìn)。這時(shí)馬云在業(yè)內(nèi)已經(jīng)積累了一些名氣，但他還是那副打工者的艱辛模樣，而我是吃喝不愁的記者，心中不免有些得意——幸虧當(dāng)年沒有跟他去做黃頁(yè)。后來(lái)，互聯(lián)網(wǎng)泡沫破了，馬云反倒火了。他在我們報(bào)紙上做起專欄，發(fā)表一些人生感悟。這是一種投入少、見效快的宣傳方式，我才意識(shí)到，此人原來(lái)很精。后來(lái)，馬云融到了資。

最后一次見馬云是在清華的一次會(huì)議上。當(dāng)時(shí)的馬云有了名氣，但還沒有與雅虎合作，距離淘寶成立還有兩三年的時(shí)間。我在會(huì)場(chǎng)的休息室里見到了馬云，他邀請(qǐng)我去參加杭州的“西湖論劍”.我從來(lái)就缺少武俠情結(jié)，盡管“西湖論劍”談的是IT界的事，但這樣的名稱讓我不感興趣。他用手勾著我的脖子，引人側(cè)目，我也挺不自在的。這個(gè)動(dòng)作讓我相信馬云將止步于此，發(fā)不了大財(cái)，因?yàn)樗珱]有富人之態(tài)。

現(xiàn)在，在想不起馬云的時(shí)候，我還是相信面相的，相信人的富貴一定會(huì)掛相。但是一看到電視或報(bào)紙上的馬云，我的這個(gè)信條就被推翻了。1.無(wú)報(bào)表或財(cái)務(wù)報(bào)表可信度差（信息不對(duì)稱）2.公司治理不規(guī)范（家族制、合伙制、股份制等公司組織形式多樣）3.業(yè)主資產(chǎn)與企業(yè)資產(chǎn)難以區(qū)分4.可用抵押資產(chǎn)少，或已抵押5.資金需求缺少周詳?shù)挠?jì)劃6.盲目擴(kuò)張或投資多元化7.異地經(jīng)營(yíng)或搬遷或改頭換面8.大部分共生性聚集于園區(qū)、市場(chǎng)、街區(qū)、核心企業(yè)周圍二、小微企業(yè)客戶特點(diǎn)1、貸前調(diào)查及審批表將企業(yè)及企業(yè)主家庭資產(chǎn)捆綁測(cè)算2、小微企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)限額測(cè)算（CL=A*V1）中的資產(chǎn)總額可將小微企業(yè)主家庭成員名下資產(chǎn)納入計(jì)算范圍3、所有小微企業(yè)授信業(yè)務(wù)含互保及聯(lián)保體原則上須追加其實(shí)際控制人和主要股東個(gè)人及其配偶連帶責(zé)任保證1.無(wú)報(bào)表或財(cái)務(wù)報(bào)表可信度差（信息不對(duì)稱）2.公司治理不規(guī)范（家族制、合伙制、股份制等公司組織形式多樣）3.業(yè)主資產(chǎn)與企業(yè)資產(chǎn)難以區(qū)分4.可用抵押資產(chǎn)少，或已抵押5.資金需求缺少周詳?shù)挠?jì)劃6.盲目擴(kuò)張或投資多元化7.異地經(jīng)營(yíng)或搬遷或改頭換面8.大部分共生性聚集于園區(qū)、市場(chǎng)、街區(qū)、核心企業(yè)周圍二、小微企業(yè)客戶特點(diǎn)1、組合貸2、信用貸3、信義貸4、聯(lián)保貸1.無(wú)報(bào)表或財(cái)務(wù)報(bào)表可信度差（信息不對(duì)稱）2.公司治理不規(guī)范（家族制、合伙制、股份制等公司組織形式多樣）3.業(yè)主資產(chǎn)與企業(yè)資產(chǎn)難以區(qū)分4.可用抵押資產(chǎn)少，或已抵押5.資金需求缺少周詳?shù)挠?jì)劃6.盲目擴(kuò)張或投資多元化7.異地經(jīng)營(yíng)或搬遷或改頭換面8.大部分共生性聚集于園區(qū)、市場(chǎng)、街區(qū)、核心企業(yè)周圍二、小微企業(yè)客戶特點(diǎn)盲目擴(kuò)張高利貸

“由于融資巨大，不堪重負(fù)。福禾豆業(yè)是悲哀，我要將自己活活燒死?！?.無(wú)報(bào)表或財(cái)務(wù)報(bào)表可信度差（信息不對(duì)稱）2.公司治理不規(guī)范（家族制、合伙制、股份制等公司組織形式多樣）3.業(yè)主資產(chǎn)與企業(yè)資產(chǎn)難以區(qū)分4.可用抵押資產(chǎn)少，或已抵押5.資金需求缺少周詳?shù)挠?jì)劃6.盲目擴(kuò)張或投資多元化7.異地經(jīng)營(yíng)或搬遷或改頭換面8.大部分共生性聚集于園區(qū)、市場(chǎng)、街區(qū)、核心企業(yè)周圍二、小微企業(yè)客戶特點(diǎn)小企業(yè)分布具有“大分散，小集中”、“外松散，內(nèi)緊密”的分布規(guī)律。其中，“大分散，小集中”主要是指中小企業(yè)在地理分布上整體分散，遍布城鄉(xiāng)，但從特定區(qū)域來(lái)看，中小企業(yè)通過(guò)產(chǎn)業(yè)園區(qū)、產(chǎn)業(yè)集群等形式呈現(xiàn)出區(qū)域集中特點(diǎn)。“外松散，內(nèi)緊密”則是指數(shù)量眾多，看似沒有交集的中小企業(yè)，彼此之間又通過(guò)核心企業(yè)、行業(yè)協(xié)會(huì)、地方商會(huì)等形式相互聯(lián)系銀行流水的調(diào)查（一）范圍基本賬戶、一般賬戶、專用賬戶、臨時(shí)賬戶、夫妻、財(cái)務(wù)人員等存折、卡（二）介質(zhì)（載體）的真實(shí)性針式打印、印章、字體、字間距（三）交叉檢驗(yàn)銷售收入、采購(gòu)支出（四）網(wǎng)銀、手機(jī)銀行登錄查詢并截屏二、小微企業(yè)客戶特點(diǎn)民間融資的調(diào)查（一）關(guān)注異常1.有賬——科目的異常應(yīng)收賬款預(yù)收賬款財(cái)務(wù)費(fèi)用（三個(gè)方面）財(cái)務(wù)費(fèi)用中的利息費(fèi)用與銀行借款規(guī)模的匹配2.有賬無(wú)賬——流水的異常貸款到期前（資金來(lái)源的合理性）投資公司、典當(dāng)公司、擔(dān)保公司貸款發(fā)放后償還民間借貸固定時(shí)日二、小微企業(yè)客戶特點(diǎn)民間融資的調(diào)查（二）關(guān)注外圍調(diào)查信息的收集一般法人調(diào)查多了“三個(gè)清晰合理的驗(yàn)證”原始資本積累近三年重大投資來(lái)源近兩年銀行貸款到期還款資金來(lái)源二、小微企業(yè)客戶特點(diǎn)擔(dān)保方式的調(diào)查保證擔(dān)保的調(diào)查自然人的調(diào)查主體資格的調(diào)查擔(dān)保能力的調(diào)查法人的調(diào)查擔(dān)保意愿的調(diào)查總體要求：擔(dān)保人的能力要等于或優(yōu)于被擔(dān)保人二、小微企業(yè)客戶特點(diǎn)擔(dān)保方式的調(diào)查抵質(zhì)押擔(dān)保的調(diào)查抵（質(zhì)）押人主體資格的調(diào)查抵（質(zhì)）押物合法性的調(diào)查是否屬于國(guó)家法律允許和本行制度的規(guī)定抵（質(zhì)）押物價(jià)值的合理性（足值性）的調(diào)查抵（質(zhì)）押物變現(xiàn)能力的調(diào)查二、小微企業(yè)客戶特點(diǎn)擔(dān)保方式的調(diào)查抵（質(zhì)）押的兩個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)保障系數(shù)押品的選擇——一般大眾化押品如房地產(chǎn)，本行制度規(guī)定，動(dòng)產(chǎn)——制定目錄，準(zhǔn)入倉(cāng)儲(chǔ)企業(yè)押品價(jià)值的審核——內(nèi)評(píng)、外評(píng)——方法的選擇抵押率的設(shè)定——本行制度規(guī)定動(dòng)態(tài)管理執(zhí)行效率產(chǎn)權(quán)清晰手續(xù)完備法律上可執(zhí)行經(jīng)濟(jì)上劃算二、小微企業(yè)客戶特點(diǎn)交叉檢驗(yàn)交叉驗(yàn)證（目的：獲取客戶真實(shí)的信息）客體（信息）非財(cái)務(wù)信息——企業(yè)主人品信用家庭能力財(cái)務(wù)信息——企業(yè)主個(gè)人財(cái)產(chǎn)經(jīng)營(yíng)狀況財(cái)務(wù)狀況二、小微企業(yè)客戶特點(diǎn)企業(yè)資金需求的調(diào)查分析企業(yè)規(guī)模銷售收入周轉(zhuǎn)速度利潤(rùn)率自有資金外部融資資金缺口財(cái)務(wù)總量是企業(yè)最具實(shí)力的表現(xiàn)形式，包括資產(chǎn)、負(fù)債、權(quán)益、收入、利潤(rùn)及現(xiàn)金流二、小微企業(yè)客戶特點(diǎn)財(cái)務(wù)分析最重要的方面收入利潤(rùn)總量資產(chǎn)負(fù)債總量總量資產(chǎn)負(fù)債的總量結(jié)構(gòu)相對(duì)結(jié)構(gòu)：資產(chǎn)負(fù)債率資產(chǎn)負(fù)債內(nèi)部結(jié)構(gòu)流動(dòng)資產(chǎn)與流動(dòng)負(fù)債的匹配，重點(diǎn)關(guān)注短貸長(zhǎng)用財(cái)務(wù)總量（企業(yè)規(guī)模）二、小微企業(yè)客戶特點(diǎn)財(cái)務(wù)分析最重要的方面收入質(zhì)量主營(yíng)業(yè)務(wù)收入和附營(yíng)業(yè)務(wù)收入銷售收入是否有現(xiàn)金支持（應(yīng)收賬款）銷售利潤(rùn)率經(jīng)營(yíng)凈現(xiàn)金流能否滿足投資活動(dòng)和償還債務(wù)銷售收入的核實(shí)：有經(jīng)審計(jì)報(bào)表的按報(bào)表，無(wú)報(bào)表的查流水（包括高管及輸電網(wǎng)員卡，應(yīng)注意反偵察能力）資產(chǎn)質(zhì)量遵循重要性原則資產(chǎn)是創(chuàng)造收入的主要來(lái)源承擔(dān)者，又是抵（質(zhì)）押的來(lái)源，尤其是固定資產(chǎn)要注意資產(chǎn)的概念應(yīng)收賬款關(guān)注能否收回來(lái)：取決于交易對(duì)手實(shí)力、資信情況、付款能力財(cái)務(wù)質(zhì)量二、小微企業(yè)客戶特點(diǎn)財(cái)務(wù)分析最重要的方面變動(dòng)成本查進(jìn)貨單，盤點(diǎn)庫(kù)存（飲食、貿(mào)易行業(yè)）固定成本水電費(fèi)支出每月工資支出租金支出按揭支出家用支出成本（有審計(jì)報(bào)表的按報(bào)表，無(wú)審計(jì)報(bào)表的看購(gòu)貨合同、進(jìn)貨單據(jù)、付款記錄）銷售利潤(rùn)率二、小微企業(yè)客戶特點(diǎn)財(cái)務(wù)分析最重要的方面或有資產(chǎn)與或有負(fù)債，包括：未決訴訟或未決仲裁債務(wù)擔(dān)保產(chǎn)品質(zhì)量保證虧損合同重組義務(wù)承諾環(huán)境污染整治已貼現(xiàn)商業(yè)承兌匯票

二、小微企業(yè)客戶特點(diǎn)關(guān)鍵調(diào)查核實(shí)融資額度的合理性營(yíng)運(yùn)資金量影響因素

現(xiàn)金存貨商業(yè)信用：應(yīng)收應(yīng)付賬款、預(yù)收預(yù)付賬款各項(xiàng)資金周轉(zhuǎn)速度自身占用資金別人占用和占用別人資金對(duì)借款人而言，真正占用資金的科目包括存貨、應(yīng)收賬款、其他應(yīng)收款和預(yù)付賬款二、小微企業(yè)客戶特點(diǎn)銀監(jiān)會(huì)測(cè)算流動(dòng)資金貸款需求量的方法（有審計(jì)財(cái)務(wù)報(bào)表的）1.估算借款人營(yíng)運(yùn)資金量營(yíng)運(yùn)資金量＝上年度銷售收入×(1－上年度銷售利潤(rùn)率)×(1＋預(yù)計(jì)銷售收入年增長(zhǎng)率)/營(yíng)運(yùn)資金周轉(zhuǎn)次數(shù)

周轉(zhuǎn)天數(shù)=360/周轉(zhuǎn)次數(shù)應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)次數(shù)＝銷售收入/平均應(yīng)收賬款余額預(yù)收賬款周轉(zhuǎn)次數(shù)＝銷售收入/平均預(yù)收賬款余額存貨周轉(zhuǎn)次數(shù)＝銷售成本/平均存貨余額預(yù)付賬款周轉(zhuǎn)次數(shù)＝銷售成本/平均預(yù)付賬款余額應(yīng)付賬款周轉(zhuǎn)次數(shù)＝銷售成本/平均應(yīng)付賬款余額其中：營(yíng)運(yùn)資金周轉(zhuǎn)次數(shù)＝360/(存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)+應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)－應(yīng)付賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)＋預(yù)付賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)－預(yù)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù))銷售成本預(yù)期未來(lái)時(shí)期增長(zhǎng)二、小微企業(yè)客戶特點(diǎn)2.估算新增流動(dòng)資金貸款額度

將估算出的借款人營(yíng)運(yùn)資金需求量扣除借款人自有資金、現(xiàn)有流動(dòng)資金貸款以及其他融資即可估算出新增流動(dòng)資金貸款額度。

新增流動(dòng)資金貸款額度=營(yíng)運(yùn)資金量－借款人自有資金－現(xiàn)有流動(dòng)資金貸款－其他渠道提供的營(yíng)運(yùn)資金問(wèn)題：營(yíng)運(yùn)資金周轉(zhuǎn)越快的企業(yè)，測(cè)算的營(yíng)運(yùn)資金需要量越小，銀行可新增的貸款越小。銀監(jiān)會(huì)測(cè)算流動(dòng)資金貸款需求量的方法（有審計(jì)財(cái)務(wù)報(bào)表的）二、小微企業(yè)客戶特點(diǎn)案例：某企業(yè)2012年度銷售收入14265萬(wàn)元，銷售利潤(rùn)率為10%，銷售成本10903萬(wàn)元，平均應(yīng)收賬款余額1726萬(wàn)元，平均存貨余額2183.5萬(wàn)元，平均應(yīng)付賬款余額387萬(wàn)元，平均預(yù)付賬款余額934.5萬(wàn)元，預(yù)計(jì)2013年銷售收入比2012年銷售收入增長(zhǎng)40%。計(jì)算其2013年流動(dòng)資金貸款需求量。銀監(jiān)會(huì)測(cè)算流動(dòng)資金貸款需求量的方法（有審計(jì)財(cái)務(wù)報(bào)表的）二、小微企業(yè)客戶特點(diǎn)應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)次數(shù)＝銷售收入/平均應(yīng)收賬款余額＝14265/1726＝8.2

周轉(zhuǎn)天數(shù)＝360/8.2＝43天存貨周轉(zhuǎn)次數(shù)=銷售成本/平均存貨余額＝10903/2183.5＝4.99

周轉(zhuǎn)天數(shù)＝360/4.99＝72天應(yīng)付賬款周轉(zhuǎn)次數(shù)=銷售成本/平均應(yīng)付賬款余額＝10903/387＝28.1

周轉(zhuǎn)天數(shù)＝360/28.1＝12.8天預(yù)付賬款周轉(zhuǎn)次數(shù)＝銷售成本/平均預(yù)付賬款余額＝10903/934.5＝11.6

周轉(zhuǎn)天數(shù)＝360/11.6＝31天營(yíng)運(yùn)資金周轉(zhuǎn)次數(shù)＝360/（存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)+應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)-應(yīng)付賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)+預(yù)付賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)-預(yù)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)）

＝360/（72+43-12.8+31）＝2.7次營(yíng)運(yùn)資金量=上年度銷售收入×（1-上年度銷售利潤(rùn)率）×（1+預(yù)計(jì)銷售收入年增長(zhǎng)率）/營(yíng)運(yùn)資金周轉(zhuǎn)次數(shù)

＝14265*（1-10％）*（1+40%）/2.7=6657萬(wàn)元二、小微企業(yè)客戶特點(diǎn)需要考慮的其他因素一各銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)應(yīng)根據(jù)實(shí)際情況和未來(lái)發(fā)展情況（如借款人所屬行業(yè)、規(guī)模、發(fā)展階段、談判地位等）分別合理預(yù)測(cè)借款人應(yīng)收賬款、存貨和應(yīng)付賬款的周轉(zhuǎn)天數(shù)，并可考慮一定的保險(xiǎn)系數(shù)二對(duì)集團(tuán)關(guān)聯(lián)客戶，可采用合并報(bào)表估算流動(dòng)資金貸款額度，原則上納入合并報(bào)表范圍內(nèi)的成員企業(yè)流動(dòng)資金貸款總和不能超過(guò)估算值三對(duì)小企業(yè)融資、訂單融資、預(yù)付租金或者臨時(shí)大額債項(xiàng)融資等情況，可在交易真實(shí)性的基礎(chǔ)上，確保有效控制用途和回款情況下，根據(jù)實(shí)際交易需求確定流動(dòng)資金額度四對(duì)季節(jié)性生產(chǎn)借款人，可按每年的連續(xù)生產(chǎn)時(shí)段作為計(jì)算周期估算流動(dòng)資金需求，貸款期限應(yīng)根據(jù)回款周期合理確定大中小微企業(yè)的區(qū)分一小微企業(yè)客戶特點(diǎn)二小微企業(yè)產(chǎn)品體系三目錄國(guó)內(nèi)外同業(yè)小微金融先進(jìn)模式四小微金融營(yíng)銷的特點(diǎn)五模式化批量營(yíng)銷方案要點(diǎn)六需要協(xié)調(diào)解決的關(guān)鍵問(wèn)題七聯(lián)保模式的營(yíng)銷和風(fēng)險(xiǎn)防范八如何做好客戶經(jīng)理九三、小微業(yè)務(wù)產(chǎn)品體系——整體架構(gòu)票據(jù)類產(chǎn)品現(xiàn)金管理融資產(chǎn)品結(jié)算產(chǎn)品增值產(chǎn)品綜合金融貴賓理財(cái)通用型行業(yè)模式化解決方案特色化產(chǎn)品組合貸聯(lián)保貸物業(yè)貸快抵貸信用貸信義貸商會(huì)協(xié)會(huì)平臺(tái)模式園區(qū)市場(chǎng)平臺(tái)模式政府信用平臺(tái)模式核心企業(yè)平臺(tái)模式貿(mào)易融資保理貨物抵（質(zhì)）押授信保兌倉(cāng)應(yīng)收賬款質(zhì)押授信固定資產(chǎn)貸款工業(yè)廠房按揭貸款機(jī)械設(shè)備按揭貸款流動(dòng)資金貸款法人循環(huán)貸款商標(biāo)專用權(quán)質(zhì)押貸款股權(quán)質(zhì)押貸款采礦權(quán)抵押貸款專利權(quán)質(zhì)押貸款2.信用貸弱化擔(dān)保注重信用現(xiàn)金流企業(yè)主屬地化，化有限為無(wú)限。注重品德信用，扶持誠(chéng)信企業(yè)。采用現(xiàn)金流測(cè)評(píng)技術(shù)，觀測(cè)近12個(gè)月。三、小微業(yè)務(wù)產(chǎn)品體系——信用貸最高授信額度不超過(guò)人民幣200萬(wàn)元授信額度最長(zhǎng)9個(gè)月，一般為3-6個(gè)月貸款期限6個(gè)月以內(nèi)一次或分次還款，6個(gè)月以上分次還款還款方式“信用貸”產(chǎn)品要點(diǎn)三、小微業(yè)務(wù)產(chǎn)品體系——信用貸擔(dān)保方式

企業(yè)主及其配偶同意提供連帶責(zé)任保證。主要基本件1、企業(yè)成立并實(shí)際經(jīng)營(yíng)滿3年（含）以上,經(jīng)營(yíng)穩(wěn)定且盈利能力良好，有固定的經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所,企業(yè)信譽(yù)良好，無(wú)不良信用記錄，經(jīng)本行評(píng)定信用等級(jí)在aa+；2、企業(yè)主經(jīng)營(yíng)理念穩(wěn)健，對(duì)所在行業(yè)有清晰的認(rèn)識(shí)以及行業(yè)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)3年（含）以上，擁有貸款經(jīng)辦行所在地戶口及固定住所，或者在貸款經(jīng)辦行所在地購(gòu)置住房且連續(xù)居住3年以上(長(zhǎng)株潭可視為同一區(qū)域)；3、企業(yè)主及其配偶品行端正，無(wú)不良嗜好，無(wú)不良信用記錄，同意提供連帶責(zé)任保證。三、小微業(yè)務(wù)產(chǎn)品體系——信用貸準(zhǔn)入必要條件之一1、企業(yè)的現(xiàn)金流還款能力≥1.5（企業(yè)現(xiàn)金流還款能力=企業(yè)近12個(gè)月凈現(xiàn)金流×（貸款期限/12）/本次貸款本息，下同）；2、以企業(yè),或企業(yè)主及其配偶擁有完全產(chǎn)權(quán)的房產(chǎn)作抵押且在本行已辦理其他授信業(yè)務(wù)的，企業(yè)的現(xiàn)金流還款能力>1，且房產(chǎn)評(píng)估價(jià)值≥（房產(chǎn)擔(dān)保額度+本次貸款本息）；3、申請(qǐng)貸款時(shí)，企業(yè)及企業(yè)主家庭的凈資產(chǎn)之和(企業(yè)凈資產(chǎn)=申請(qǐng)貸款前企業(yè)資產(chǎn)-企業(yè)負(fù)債；企業(yè)主家庭凈資產(chǎn)=申請(qǐng)貸款前企業(yè)主家庭資產(chǎn)-企業(yè)主家庭負(fù)債，下同)不得低于本次貸款本息的3倍。三、小微業(yè)務(wù)產(chǎn)品體系——信用貸風(fēng)險(xiǎn)控制要點(diǎn)1、“三品”、“三表”的信息收集和測(cè)評(píng)機(jī)制。

“三品”是指銀行通過(guò)對(duì)客戶人品、產(chǎn)品和押品的考察，來(lái)分析和判斷客戶的還款意愿、企業(yè)產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力、擔(dān)保措施有無(wú)對(duì)客戶形成強(qiáng)有力的約束和制衡。

“三表”是指銀行通過(guò)對(duì)水表、電表、稅表等第三方數(shù)據(jù)的分析和對(duì)比，判斷企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)狀況。2、現(xiàn)金流測(cè)評(píng)與交叉檢驗(yàn)。

強(qiáng)化企業(yè)現(xiàn)金流的測(cè)算和分析，關(guān)注企業(yè)第一還款來(lái)源。通過(guò)銀行流水、納稅記錄、訂單、資產(chǎn)積累情況及第三方渠道獲取信息進(jìn)行交叉檢驗(yàn)，分析企業(yè)現(xiàn)金流的真實(shí)性、穩(wěn)定性和可靠性。三、小微業(yè)務(wù)產(chǎn)品體系——信用貸風(fēng)險(xiǎn)控制要點(diǎn)

3、現(xiàn)金流測(cè)評(píng)與交叉檢驗(yàn)。風(fēng)險(xiǎn)控制要點(diǎn)

三、小微業(yè)務(wù)產(chǎn)品體系——信用貸2.信義貸信用增信注重信用量化額度個(gè)人信用增信，關(guān)注職業(yè)與職務(wù)。注重信譽(yù)保證，扶持誠(chéng)信企業(yè)。資產(chǎn)積累與未來(lái)收入相集合，量化擔(dān)保額度。三、小微業(yè)務(wù)產(chǎn)品體系——信義貸最高授信額度不超過(guò)人民幣200萬(wàn)元授信額度最長(zhǎng)12個(gè)月貸款期限6個(gè)月以內(nèi)一次或分次還款，6個(gè)月以上分次還款還款方式“信義貸”產(chǎn)品要點(diǎn)三、小微業(yè)務(wù)產(chǎn)品體系——信義貸借款人準(zhǔn)入條件：

1、企業(yè)成立并實(shí)際經(jīng)營(yíng)滿1年（含）以上,經(jīng)營(yíng)穩(wěn)定且盈利能力良好，有固定的經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所，信譽(yù)良好，無(wú)不良信用記錄；2、企業(yè)主經(jīng)營(yíng)理念穩(wěn)健，行業(yè)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)3年（含）以上，企業(yè)主及其配偶無(wú)不良嗜好，無(wú)不良信用記錄，同意提供連帶責(zé)任保證；3、經(jīng)本行評(píng)定信用等級(jí)在aa-（含）以上。三、小微業(yè)務(wù)產(chǎn)品體系——信義貸保證人準(zhǔn)入條件

保證人除應(yīng)符合《華融湘江銀行授信業(yè)務(wù)擔(dān)保管理辦法》第十八條、第十九條相關(guān)規(guī)定外，還應(yīng)具備以下條件：1、與企業(yè)無(wú)股東關(guān)系,與申請(qǐng)人及其企業(yè)主之間不存在循環(huán)擔(dān)保，對(duì)申請(qǐng)人及企業(yè)主的還款意愿具有有效的影響能力或約束力；2、擁有貸款經(jīng)辦行所在地戶口及固定住所，或者在貸款經(jīng)辦行所在地購(gòu)置住房且連續(xù)居住3年以上(長(zhǎng)株潭可視為同一區(qū)域)；3、身體健康具有完全民事行為能力，具有穩(wěn)定的經(jīng)濟(jì)收入且有代償意愿，原則上為國(guó)家公務(wù)人員、事業(yè)單位在崗事業(yè)編制人員、電信、電力及金融行業(yè)的國(guó)有控股大型企業(yè)、上市公司在職員工，愿意接受本行調(diào)查和信貸監(jiān)督；4、保證人及其配偶無(wú)不良嗜好，個(gè)人及其控制的企業(yè)無(wú)不良信用記錄；5、年齡與貸款期限之和男性不超過(guò)60周歲，女性不超過(guò)55周歲。三、小微業(yè)務(wù)產(chǎn)品體系——信義貸擔(dān)保方式

保證人提供連帶責(zé)任保證，且同一貸款的保證人總數(shù)不超過(guò)3個(gè)。保證額度

1、保證擔(dān)保額度為所有保證人的保證擔(dān)保額度之和。2、單個(gè)保證人的保證擔(dān)保額度≤（N×P×保證人年正常稅后收入+Q(保證人家庭資產(chǎn)-保證人家庭負(fù)債)-已為他人提供的各類擔(dān)保余額），其中N為等級(jí)調(diào)整系數(shù)，P為年齡調(diào)整系數(shù)，Q為凈資產(chǎn)調(diào)整系數(shù)。3、N等級(jí)調(diào)整系數(shù)

保證人為國(guó)家公務(wù)人員、事業(yè)單位在崗事業(yè)編制人員的，科級(jí)（含）以下人員N≤1，副處級(jí)人員N≤2，處級(jí)（含）以上人員N≤3；

保證人為電信、電力、金融等行業(yè)的國(guó)有控股大型企業(yè)、上市公司在職員工的，中層管理以下人員N≤1，中層管理人員N≤2，高層管理人員N≤3。三、小微業(yè)務(wù)產(chǎn)品體系——信義貸保證額度4、P年齡調(diào)整系數(shù)35歲以下人員、35歲（含）以上至50歲以下人員、50歲（含）以上人員的P年齡調(diào)整系數(shù)依次為1.5、2、1。5、Q凈資產(chǎn)調(diào)整系數(shù)Q凈資產(chǎn)調(diào)整系數(shù)≤0.5。6、保證人家庭資產(chǎn)及負(fù)債

保證人家庭資產(chǎn)是指借款人申請(qǐng)貸款時(shí)，保證人及其配偶的房產(chǎn)、國(guó)有土地使用權(quán)、國(guó)債、銀行存款、理財(cái)產(chǎn)品、基金、股票等，具體認(rèn)定標(biāo)準(zhǔn)請(qǐng)見本辦法附件2；保證人家庭負(fù)債是指借款人申請(qǐng)貸款時(shí)保證人家庭的各項(xiàng)負(fù)債余額（含民間借貸）總和，負(fù)債的計(jì)算以本行信貸管理系統(tǒng)和人民銀行征信中心公布的信用報(bào)告的信息為主，其他信用系統(tǒng)和實(shí)際情況調(diào)查核實(shí)為輔。三、小微業(yè)務(wù)產(chǎn)品體系——信義貸風(fēng)險(xiǎn)控制要點(diǎn)1、關(guān)注保證人與企業(yè)及企業(yè)主的關(guān)系，避免形成循環(huán)擔(dān)保；2、運(yùn)用交叉檢驗(yàn)調(diào)查技術(shù)，充分應(yīng)用保證人的信息來(lái)源；3、關(guān)注保證人收入的合法性，分析保證人家庭收入與其家庭資產(chǎn)是否相匹配,防止保證人臨時(shí)通過(guò)第三方轉(zhuǎn)移、贈(zèng)予等方式虛增資產(chǎn),合理測(cè)算保證人的保證擔(dān)保額度。

三、小微業(yè)務(wù)產(chǎn)品體系——信義貸物業(yè)貸鎖定回款用途較廣期限較長(zhǎng)以物業(yè)出租收益還款，賬戶鎖定法律法規(guī)不禁止的用途均可最長(zhǎng)可達(dá)十年，還款方式靈活三、小微業(yè)務(wù)產(chǎn)品體系——物業(yè)貸商業(yè)物業(yè)不超過(guò)評(píng)估價(jià)值的70%；工業(yè)物業(yè)不超過(guò)評(píng)估價(jià)值的50%授信額度最長(zhǎng)不得超過(guò)10年貸款期限按月結(jié)息按季/月還本，不能按季/月歸還的，應(yīng)半年歸還一次本金還款方式“物業(yè)貸”產(chǎn)品要點(diǎn)三、小微業(yè)務(wù)產(chǎn)品體系——物業(yè)貸借款人準(zhǔn)入條件：

1、主要經(jīng)營(yíng)者或?qū)嶋H控制人從業(yè)經(jīng)驗(yàn)在2年以上，信譽(yù)良好，無(wú)不良信用記錄；2、借款人或借款人的法定代表人（實(shí)際控制人）及其配偶擁有經(jīng)營(yíng)性物業(yè)的全部產(chǎn)權(quán)，同意將該物業(yè)的經(jīng)營(yíng)收益作為貸款的還款來(lái)源；3、經(jīng)本行信用等級(jí)評(píng)定在A+級(jí)（含）或a+級(jí)（含）以上。三、小微業(yè)務(wù)產(chǎn)品體系——物業(yè)貸經(jīng)營(yíng)性物業(yè)條件1、產(chǎn)權(quán)清晰，已辦理房屋所有權(quán)證、國(guó)有土地使用權(quán)證等不動(dòng)產(chǎn)權(quán)屬證書2、符合當(dāng)?shù)爻鞘幸?guī)劃要求，驗(yàn)收合格并已投入正常運(yùn)營(yíng)或準(zhǔn)備正式投入運(yùn)營(yíng)新建物業(yè)雖未正式投入運(yùn)營(yíng)，但物業(yè)所有權(quán)人已與國(guó)際、國(guó)內(nèi)知名企業(yè)簽訂長(zhǎng)期租賃合同，并已明確租金金額和支付方式，且承租人支付了保證金并投入資金開始裝修的，可視同已投入正常運(yùn)營(yíng)3、地理位置優(yōu)越，出租市場(chǎng)前景較好，商業(yè)氛圍濃厚，交通便捷，其市場(chǎng)價(jià)值和租金價(jià)格穩(wěn)定或有上漲趨勢(shì)，具有較強(qiáng)變現(xiàn)能力。在貸款存續(xù)期內(nèi)，該經(jīng)營(yíng)性物業(yè)能夠產(chǎn)生合法、穩(wěn)定、持續(xù)的經(jīng)營(yíng)收益，且能夠償還貸款本息三、小微業(yè)務(wù)產(chǎn)品體系——物業(yè)貸風(fēng)險(xiǎn)控制要點(diǎn)1、借款人經(jīng)營(yíng)及信用狀況；2、經(jīng)營(yíng)性物業(yè)位置是否優(yōu)越、價(jià)值是否穩(wěn)定；3、租賃行為是否真實(shí)，租金是否一次性收清，承租人經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目是否合法，是否有按時(shí)繳納租金的能力；4、租賃是否需要通過(guò)備案進(jìn)行控制三、小微業(yè)務(wù)產(chǎn)品體系——物業(yè)貸工業(yè)廠房按揭貸款系指本行向借款人發(fā)放的,用于購(gòu)買與本行開展按揭貸款合作的園區(qū)開發(fā)企業(yè)所出售的工業(yè)廠房（現(xiàn)房和期房）的人民幣貸款業(yè)務(wù)“工業(yè)廠房按揭”產(chǎn)品定義三、小微業(yè)務(wù)產(chǎn)品體系——工業(yè)廠房按揭一般不超過(guò)所購(gòu)房地產(chǎn)價(jià)值60%；信用等級(jí)AA級(jí)（含）或aa級(jí)（含）以上的不超過(guò)所購(gòu)房地產(chǎn)價(jià)值的70%；小微企業(yè)貸款額度不超過(guò)2000萬(wàn)元授信額度最長(zhǎng)7年貸款期限一年以上按月等額本金或等額本息；一年以內(nèi)按月還息到期還本還款方式“工業(yè)廠房按揭”產(chǎn)品要點(diǎn)三、小微業(yè)務(wù)產(chǎn)品體系——工業(yè)廠房按揭借款人準(zhǔn)入條件：除一般條件外：1.已與園區(qū)開發(fā)企業(yè)簽訂購(gòu)買工業(yè)廠房的合同或協(xié)議；2.已支付符合本行要求的首付款；3.與本行開展按揭貸款合作的園區(qū)開發(fā)企業(yè)出具的同意提供擔(dān)保的決議或文件；4.同意以所購(gòu)工業(yè)廠房作為抵押物；三、小微業(yè)務(wù)產(chǎn)品體系——工業(yè)廠房按揭園區(qū)工業(yè)用房基本條件：

園區(qū)開發(fā)企業(yè)依法建造并取得銷售（預(yù)售）資格的工業(yè)用房，包括生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)類用房和配套用房，并應(yīng)滿足下列條件。對(duì)僅購(gòu)買配套用房的，原則上不予受理。

（一）工業(yè)用房所在園區(qū)經(jīng)政府批準(zhǔn)同意，原則上在市級(jí)（含）以上；

（二）工業(yè)用房應(yīng)由園區(qū)開發(fā)企業(yè)按照國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)及行業(yè)要求在指定區(qū)域內(nèi)統(tǒng)一規(guī)劃、統(tǒng)一設(shè)計(jì)、統(tǒng)一建設(shè)，具有通用性、配套性、標(biāo)準(zhǔn)化等特點(diǎn)；

（三）工業(yè)廠房已封頂，土地性質(zhì)為國(guó)有出讓，工業(yè)園區(qū)基礎(chǔ)設(shè)施達(dá)到“五通一平”（通上水、通下水、通電、通路、通訊、場(chǎng)地平整）三、小微業(yè)務(wù)產(chǎn)品體系——工業(yè)廠房按揭擔(dān)保方式（一）全程連帶責(zé)任擔(dān)保園區(qū)開發(fā)企業(yè)為借款人提供連帶責(zé)任保證，保證期間至主債務(wù)履行期屆滿之日后2年。（二）階段性連帶責(zé)任擔(dān)保園區(qū)開發(fā)企業(yè)為借款人提供連帶責(zé)任保證，保證期間至抵押的工業(yè)廠房辦妥正式抵押登記手續(xù)，并將他項(xiàng)權(quán)證及其他有關(guān)資料交本行核對(duì)無(wú)誤、收?qǐng)?zhí)之日止。（三）回購(gòu)擔(dān)保發(fā)生下列情形之一時(shí)，由回購(gòu)擔(dān)保方代為清償借款人所欠本行債務(wù)。1.借款人連續(xù)3個(gè)月或累計(jì)6個(gè)月不能按約定還款的；2.貸款合同期限屆滿，借款人仍未能清償貸款本息的；3.貸款合同所約定的貸款提前到期情形的。三、小微業(yè)務(wù)產(chǎn)品體系——工業(yè)廠房按揭保證金比例

園區(qū)開發(fā)企業(yè)按不低于本行向借款人發(fā)放的按揭貸款金額的5%，將保證金存入或劃入其在本行開立的保證金專戶；

因履行回購(gòu)擔(dān)保義務(wù)導(dǎo)致保證金賬戶余額低于合作協(xié)議項(xiàng)下的所有按揭貸款余額5%的，貸款經(jīng)辦行應(yīng)要求園區(qū)開發(fā)企業(yè)于發(fā)生之日起5個(gè)工作日內(nèi)補(bǔ)足保證金三、小微業(yè)務(wù)產(chǎn)品體系——工業(yè)廠房按揭風(fēng)險(xiǎn)控制要點(diǎn)1、關(guān)注工業(yè)廠房定價(jià)的合理性；2、交易及首付款的真實(shí)性三、小微業(yè)務(wù)產(chǎn)品體系——工業(yè)廠房按揭機(jī)械設(shè)備按揭貸款系指本行向借款人發(fā)放的，用于購(gòu)買與本行開展按揭貸款合作的生產(chǎn)廠家及銷售公司或經(jīng)銷商所生產(chǎn)或銷售的機(jī)械設(shè)備的人民幣貸款業(yè)務(wù)“機(jī)械設(shè)備按揭”產(chǎn)品定義三、小微業(yè)務(wù)產(chǎn)品體系——機(jī)械設(shè)備按揭不超過(guò)擬購(gòu)機(jī)械設(shè)備價(jià)款的70%授信額度一般不超過(guò)3年，最長(zhǎng)不得超過(guò)5年貸款期限僅采用按月等額本金或按月等額本息還款方式還款方式“機(jī)械設(shè)備按揭”產(chǎn)品要點(diǎn)三、小微業(yè)務(wù)產(chǎn)品體系——機(jī)械設(shè)備按揭借款人準(zhǔn)入條件：除一般條件外：1.具有穩(wěn)定的業(yè)務(wù)來(lái)源，能滿足擬購(gòu)機(jī)械設(shè)備的正常作業(yè)量；2.已與銷售商簽訂機(jī)械設(shè)備按揭銷售合同，并已支付不低于本辦法所要求的首付款；3.企業(yè)實(shí)際控制人或主要經(jīng)營(yíng)者從事相應(yīng)機(jī)械設(shè)備營(yíng)運(yùn)管理2年以上；4.同意以所購(gòu)機(jī)械設(shè)備作為抵押物三、小微業(yè)務(wù)產(chǎn)品體系——機(jī)械設(shè)備按揭機(jī)械設(shè)備條件：（一）借款人對(duì)機(jī)械設(shè)備擁有完整、合法、有效的所有權(quán)，機(jī)械設(shè)備未被重復(fù)抵押，不存在產(chǎn)權(quán)糾紛或其它法律糾紛；（二）機(jī)械設(shè)備可使用年限在5年（含）以上；（三）機(jī)械設(shè)備通用性強(qiáng)，交易市場(chǎng)成熟，銷售渠道通暢，為一定時(shí)期內(nèi)某行業(yè)中的主流產(chǎn)品，具有良好的流通變現(xiàn)能力；（四）機(jī)械設(shè)備的市價(jià)易于確定，價(jià)格較為穩(wěn)定；（五）機(jī)械設(shè)備先進(jìn)、經(jīng)濟(jì)、適用，符合國(guó)家技術(shù)發(fā)展政策三、小微業(yè)務(wù)產(chǎn)品體系——機(jī)械設(shè)備按揭擔(dān)保方式（一）雙方模式借款人以所購(gòu)機(jī)械設(shè)備作抵押+廠家對(duì)所售機(jī)械設(shè)備提供回購(gòu)擔(dān)保及連帶責(zé)任保證+廠家繳納5%保證金（二）三方模式1.銷售公司模式。借款人以所購(gòu)機(jī)械設(shè)備作抵押+廠家、銷售公司對(duì)所售機(jī)械設(shè)備提供回購(gòu)擔(dān)保及連帶責(zé)任保證+廠家繳納5%保證金2.經(jīng)銷商模式。借款人以所購(gòu)機(jī)械設(shè)備作抵押+廠家、經(jīng)銷商對(duì)所售機(jī)械設(shè)備提供回購(gòu)擔(dān)保及連帶責(zé)任保證+經(jīng)銷商繳納5%保證金三、小微業(yè)務(wù)產(chǎn)品體系——機(jī)械設(shè)備按揭風(fēng)險(xiǎn)控制要點(diǎn)1、關(guān)注機(jī)械設(shè)備定價(jià)的合理性；2、交易及首付款的真實(shí)性；3、購(gòu)買保險(xiǎn)[投保險(xiǎn)種包括但不限于工程車輛損失險(xiǎn)、盜搶險(xiǎn)、第三者責(zé)任險(xiǎn)、不計(jì)免賠險(xiǎn)（機(jī)動(dòng)車）、起重機(jī)械綜合險(xiǎn)（非機(jī)動(dòng)車）、財(cái)產(chǎn)綜合險(xiǎn)等]三、小微業(yè)務(wù)產(chǎn)品體系——機(jī)械設(shè)備按揭“組合貸”產(chǎn)品，是指本行對(duì)能提供核心資產(chǎn)與非核心資產(chǎn)抵質(zhì)押擔(dān)保的優(yōu)質(zhì)中小企業(yè)發(fā)放的具有一定信用放大額度的組合擔(dān)保人民幣貸款。“組合貸”產(chǎn)品定義三、小微業(yè)務(wù)產(chǎn)品體系——組合貸“組合貸”競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)“組合貸”授信擔(dān)保組合信用增級(jí)循環(huán)使用提升客戶忠誠(chéng)度增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力提高營(yíng)銷工作效率11種抵質(zhì)押物基本涵蓋了企業(yè)的大部分資產(chǎn)，使銀企關(guān)系相對(duì)穩(wěn)定對(duì)于優(yōu)質(zhì)企業(yè)可以給予最高140%正常抵質(zhì)押率的授信額度，較一般信貸產(chǎn)品更具吸引力第一次審批后，在授信期限內(nèi)，隨借隨還，只需出帳審查，不需授信審批。把握風(fēng)險(xiǎn)控制關(guān)鍵分期還款放大額度指定“按月等額本金還款”，把風(fēng)險(xiǎn)控制在企業(yè)承受范圍內(nèi)三、小微業(yè)務(wù)產(chǎn)品體系——組合貸“組合貸”適用對(duì)象經(jīng)營(yíng)狀況客戶等級(jí)客戶類型“商業(yè)圈”、“銷售鏈”及“供應(yīng)鏈”集群中的優(yōu)質(zhì)客戶群體信用評(píng)級(jí)達(dá)到A+或a+（含）以上實(shí)際經(jīng)營(yíng)年限1年以上；在本行經(jīng)營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)所在城市或周邊地區(qū)有固定經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所；申請(qǐng)人及其實(shí)際控制人目前無(wú)環(huán)保、金融、經(jīng)營(yíng)等方面的不良記錄或涉訴行為三、小微業(yè)務(wù)產(chǎn)品體系——組合貸額度如何計(jì)算？案例

某制造企業(yè)向本行申請(qǐng)“給力貸”產(chǎn)品授信，企業(yè)基本信息如下：（1）該企業(yè)在本行開立基本存款戶已有半年時(shí)間，未發(fā)生過(guò)信貸往來(lái)，上年銷售收入7256萬(wàn)元，可抵押資產(chǎn)包括評(píng)估價(jià)值1795萬(wàn)元的房產(chǎn)（抵押率70%）、評(píng)估價(jià)值300萬(wàn)元的機(jī)器設(shè)備（抵押率50%）以及1613萬(wàn)元應(yīng)收賬款（質(zhì)押率70%）；（2）按本行信用評(píng)級(jí)辦法被評(píng)為AA+級(jí)；（3）經(jīng)營(yíng)者成立公司以來(lái)，已持續(xù)經(jīng)營(yíng)了8年，管理層成員都有5年以上的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，公司及經(jīng)營(yíng)者均無(wú)不良記錄和違法違規(guī)記錄。公司連續(xù)三年實(shí)現(xiàn)盈利，納稅銷售收入占報(bào)表銷售收入比例以及銷售收入回籠率均達(dá)到50%以上，應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)較上年持平，根據(jù)其前五大上下游客戶往來(lái)情況統(tǒng)計(jì)出最大單一買方占其銷售總額的50%。在不考慮其他未知因素的前提下，試算該企業(yè)最高可取得給力貸產(chǎn)品授信多少萬(wàn)元？三、小微業(yè)務(wù)產(chǎn)品體系——組合貸客戶等級(jí)評(píng)定一、確定客戶授信等級(jí)（一）客戶打分卡評(píng)分指標(biāo)得分評(píng)分結(jié)果調(diào)整說(shuō)明1公司實(shí)際經(jīng)營(yíng)年限5年以上（含）5

3-5年3

2-3年（含）12核心管理層經(jīng)驗(yàn)：行業(yè)從業(yè)年限5年以上（含）5

3-5年3

2-3年（含）13不良貸款和不良結(jié)算紀(jì)錄從無(wú)10

輕度，非惡意，已結(jié)清54銷售資金回籠率高于60％（含）15

30%～60％10低于30％（含）55其他信用查詢（如環(huán)保、訴訟、違規(guī)經(jīng)營(yíng)等）無(wú)10

輕度，已處理56納稅銷售收入占報(bào)表銷售收入比例高于50%（含）5

30%～50%3低于30%（含）07連續(xù)盈利年限3年以上（含）15

2年101年以下（含）58應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)變動(dòng)幅度–20%以下（含）13

–20%～20%920%以上（含）49單一買方集中度風(fēng)險(xiǎn)低于40%（含）12

40%～60%8高于60%（含）410前五大上下游客戶查詢通過(guò)10

未通過(guò)0分值合計(jì)0

根據(jù)企業(yè)核心業(yè)務(wù)指標(biāo)填寫“組合貸”測(cè)算模板中的客戶打分卡，進(jìn)行客戶業(yè)務(wù)評(píng)分

根據(jù)客戶業(yè)務(wù)評(píng)分進(jìn)行客戶業(yè)務(wù)等級(jí)分類

客戶信用評(píng)級(jí)根據(jù)《華融湘江銀行法人客戶信用評(píng)級(jí)管理辦法》和《華融湘江銀行小企業(yè)客戶信用評(píng)級(jí)管理辦法》執(zhí)行根據(jù)客戶信用評(píng)級(jí)和客戶業(yè)務(wù)等級(jí)進(jìn)行客戶授信等級(jí)分類三、小微業(yè)務(wù)產(chǎn)品體系——組合貸客戶等級(jí)評(píng)定一、確定客戶授信等級(jí)（一）客戶打分卡評(píng)分指標(biāo)得分評(píng)分結(jié)果調(diào)整說(shuō)明1公司實(shí)際經(jīng)營(yíng)年限5年以上（含）5

3-5年3

2-3年（含）12核心管理層經(jīng)驗(yàn)：行業(yè)從業(yè)年限5年以上（含）5

3-5年3

2-3年（含）13不良貸款和不良結(jié)算紀(jì)錄從無(wú)10

輕度，非惡意，已結(jié)清54銷售資金回籠率高于60％（含）15

30%～60％10低于30％（含）55其他信用查詢（如環(huán)保、訴訟、違規(guī)經(jīng)營(yíng)等）無(wú)10

輕度，已處理56納稅銷售收入占報(bào)表銷售收入比例高于50%（含）5

30%～50%3低于30%（含）07連續(xù)盈利年限3年以上（含）15

2年101年以下（含）58應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)變動(dòng)幅度–20%以下（含）13

–20%～20%920%以上（含）49單一買方集中度風(fēng)險(xiǎn)低于40%（含）12

40%～60%8高于60%（含）410前五大上下游客戶查詢通過(guò)10

未通過(guò)0分值合計(jì)

三、小微業(yè)務(wù)產(chǎn)品體系——組合貸√5√5√10√10√10√5√15√9√8√1087客戶等級(jí)評(píng)定客戶信用評(píng)級(jí)客戶業(yè)務(wù)等級(jí)一二三四AAA、AA+或aa+AABCAA或aaBBCDAA-或aa-BCCDA+或a+CCDD

根據(jù)企業(yè)核心業(yè)務(wù)指標(biāo)填寫“組合貸”測(cè)算模板中的客戶打分卡，進(jìn)行客戶業(yè)務(wù)評(píng)分

根據(jù)客戶業(yè)務(wù)評(píng)分進(jìn)行客戶業(yè)務(wù)等級(jí)分類

客戶信用評(píng)級(jí)根據(jù)《華融湘江銀行法人客戶信用評(píng)級(jí)管理辦法》和《華融湘江銀行小企業(yè)客戶信用評(píng)級(jí)管理辦法》執(zhí)行根據(jù)客戶信用評(píng)級(jí)和客戶業(yè)務(wù)等級(jí)進(jìn)行客戶授信等級(jí)分類

分?jǐn)?shù)客戶業(yè)務(wù)等級(jí)100－90分（含）一90－80（含）二80－70分（含）三70－60分（含）四三、小微業(yè)務(wù)產(chǎn)品體系——組合貸√√流動(dòng)資金需求上限三、小微業(yè)務(wù)產(chǎn)品體系——組合貸客戶授信等級(jí)最高授信額度上限（非貿(mào)易類）最高授信額度上限（貿(mào)易類）A銷售收入×30％銷售收入×25％B銷售收入×25％銷售收入×20％C銷售收入×20％銷售收入×15％按客戶風(fēng)險(xiǎn)承受能力和流動(dòng)資金需求確定的上限√擔(dān)保物及抵質(zhì)押率客戶授信等級(jí)核心資產(chǎn)種類非核心資產(chǎn)種類

A存單專利權(quán)國(guó)債車輛房產(chǎn)設(shè)備應(yīng)收賬款退稅款倉(cāng)單B存單應(yīng)收賬款國(guó)債專利權(quán)房產(chǎn)車輛設(shè)備退稅款倉(cāng)單C存單應(yīng)收賬款國(guó)債倉(cāng)單房產(chǎn)專利權(quán)退稅款車輛、設(shè)備D存單無(wú)國(guó)債房產(chǎn)三、小微業(yè)務(wù)產(chǎn)品體系——組合貸√√√擔(dān)保物及抵質(zhì)押率可接受核心及非核心資產(chǎn)種類可接受核心及非核心資產(chǎn)價(jià)值核定標(biāo)準(zhǔn)最高抵質(zhì)押率%

準(zhǔn)入條件房地產(chǎn)商品房住宅評(píng)估凈值70符合《華融湘江銀行授信業(yè)務(wù)擔(dān)保管理辦法》，物業(yè)處于各分行目標(biāo)地域，基礎(chǔ)設(shè)施完善商住兩用房評(píng)估凈值60商鋪、辦公樓（寫字樓）評(píng)估凈值70工業(yè)廠房（含倉(cāng)庫(kù)）及經(jīng)營(yíng)性商業(yè)酒店評(píng)估凈值60別墅評(píng)估凈值60經(jīng)營(yíng)性商業(yè)物業(yè)評(píng)估凈值70建設(shè)用地使用權(quán)凈值70機(jī)器設(shè)備評(píng)估凈值50符合《華融湘江銀行授信業(yè)務(wù)擔(dān)保管理辦法》，且企業(yè)單臺(tái)價(jià)值不低于30萬(wàn)元、使用年限不超過(guò)5年退稅款退稅款金額70《華融湘江銀行授信業(yè)務(wù)擔(dān)保管理辦法》倉(cāng)單評(píng)估凈值70《華融湘江銀行授信業(yè)務(wù)擔(dān)保管理辦法》應(yīng)收賬款發(fā)票金額70除符合《華融湘江銀行授信業(yè)務(wù)擔(dān)保管理辦法》外，還須滿足以下條件：貿(mào)易往來(lái)真實(shí)，與貿(mào)易對(duì)手有1年以上交易歷史，過(guò)往交易記錄良好，貿(mào)易往來(lái)金額屬于前五位的交易對(duì)手的應(yīng)收賬款，發(fā)票金額合計(jì)不低于50萬(wàn)元車輛保險(xiǎn)單記載價(jià)值60符合《華融湘江銀行授信業(yè)務(wù)擔(dān)保管理辦法》，且單臺(tái)價(jià)值（按保單凈值計(jì)算）不低于20萬(wàn)元，使用年限不超過(guò)5年，車型僅限7座以下乘用車或用于企業(yè)經(jīng)營(yíng)的營(yíng)運(yùn)性車輛存單/國(guó)債票面價(jià)值90資金來(lái)源合理合法，且僅限本行存單和在本行購(gòu)買的憑證式國(guó)債。存單/國(guó)債占核心資產(chǎn)擔(dān)保價(jià)值總值比例不超過(guò)20％部分可享受對(duì)應(yīng)授信等級(jí)的放大倍數(shù)，超過(guò)20%部分放大倍數(shù)為1專利、商標(biāo)評(píng)估凈值50參照《華融湘江銀行授信業(yè)務(wù)擔(dān)保管理辦法》，評(píng)估凈值不低于50萬(wàn)元三、小微業(yè)務(wù)產(chǎn)品體系——組合貸√√√信用放大額度及還款方式與本行已合作年限ABCD0年1.51.41.31.01年1.81.71.51.02年及以上2.01.81.71.0與本行已合作年限ABCD0年1.41.31.21.01年1.61.51.41.02年及以上1.81.71.61.0有非核心資產(chǎn)的放大倍數(shù)無(wú)非核心資產(chǎn)的放大倍數(shù)三、小微業(yè)務(wù)產(chǎn)品體系——組合貸√信用放大額度及還款方式下列核心資產(chǎn)不作放大，即其對(duì)應(yīng)的放大倍數(shù)為11.超出核心資產(chǎn)擔(dān)保價(jià)值總值20%的存單與國(guó)債部分；2.所有應(yīng)收賬款、機(jī)器設(shè)備、倉(cāng)單和出口退稅款。

三、小微業(yè)務(wù)產(chǎn)品體系——組合貸應(yīng)收賬款、機(jī)器設(shè)備、信用放大額度及還款方式（一）貸款金額超出核心資產(chǎn)擔(dān)保價(jià)值總值，且無(wú)非核心資產(chǎn)擔(dān)保的部分采用按月／季分期還款方式，應(yīng)在合同中約定按等額本金法還款或約定單期最低還款額。（二）以退稅款、倉(cāng)單、應(yīng)收賬款質(zhì)押的貸款，采用款到隨還的還款方式，貸款期限不超過(guò)一年，應(yīng)在合同中約定回款專用賬戶（保證金賬戶）。在貸款期限內(nèi)，網(wǎng)銀功能必須關(guān)閉，賬戶余額低于貸款余額時(shí)，資金只進(jìn)不出。（三）貸款期限在一年以上的，還款方式應(yīng)當(dāng)符合銀監(jiān)部門關(guān)于中長(zhǎng)期貸款的規(guī)定。

三、小微業(yè)務(wù)產(chǎn)品體系——組合貸授信額度的確定某制造企業(yè)向本行申請(qǐng)“給力貸”產(chǎn)品授信，企業(yè)基本信息如下：（1）該企業(yè)在本行開立基本存款戶已有半年時(shí)間，未發(fā)生過(guò)信貸往來(lái)，上年銷售收入7256萬(wàn)元，可抵押資產(chǎn)包括評(píng)估價(jià)值1795萬(wàn)元的房產(chǎn)（抵押率70%）、評(píng)估價(jià)值300萬(wàn)元的機(jī)器設(shè)備（抵押率50%）以及1613萬(wàn)元應(yīng)收賬款（質(zhì)押率70%）；（2）按本行信用評(píng)級(jí)辦法被評(píng)為AA+級(jí)；（3）經(jīng)營(yíng)者成立公司以來(lái)，已持續(xù)經(jīng)營(yíng)了8年，管理層成員都有5年以上的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，公司及經(jīng)營(yíng)者均無(wú)不良記錄和違法違規(guī)記錄。公司連續(xù)三年實(shí)現(xiàn)盈利，納稅銷售收入占報(bào)表銷售收入比例以及銷售收入回籠率均達(dá)到50%以上，應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)較上年持平，根據(jù)其前五大上下游客戶往來(lái)情況統(tǒng)計(jì)出最大單一買方占其銷售總額的50%。在不考慮其他未知因素的前提下，試算該企業(yè)最高可取得給力貸產(chǎn)品授信多少萬(wàn)元？三、小微業(yè)務(wù)產(chǎn)品體系——組合貸授信額度的確定計(jì)算步驟：1）根據(jù)該客戶基本情況測(cè)算其授信等級(jí)為A級(jí)；2）按客戶風(fēng)險(xiǎn)承受能力和流動(dòng)資金需求確定的上限為7256*30%＝2176.8（萬(wàn)元）3）該客戶核心資產(chǎn)對(duì)應(yīng)融資額度為1795*70%*1.4+300*50%+1613*70%＝3038.2（萬(wàn)元）4）按2、3項(xiàng)計(jì)算出的數(shù)值取其較小值，該企業(yè)最大授信額度為2176.8萬(wàn)元。三、小微業(yè)務(wù)產(chǎn)品體系——組合貸保兌倉(cāng)業(yè)務(wù)系指以本行信用為載體，以銀行承兌匯票為結(jié)算工具，由本行控制貨權(quán)，賣方（或倉(cāng)儲(chǔ)方）受托保管貨物并對(duì)承兌匯票保證金以外金額部分由賣方以貨物回購(gòu)作為擔(dān)保措施，買方開出銀行承兌匯票，隨繳保證金、隨提貨的一種特定票據(jù)業(yè)務(wù)服務(wù)模式“保兌倉(cāng)”產(chǎn)品定義三、小微業(yè)務(wù)產(chǎn)品體系——保兌倉(cāng)業(yè)務(wù)參與方主體至少有一年以上經(jīng)銷同類商品的經(jīng)驗(yàn)，與賣方有真實(shí)、正常和穩(wěn)定的商品購(gòu)銷關(guān)系，并得到賣方的推薦或認(rèn)可賣方保險(xiǎn)人倉(cāng)儲(chǔ)方買方保險(xiǎn)人應(yīng)為經(jīng)保監(jiān)會(huì)批準(zhǔn)，在境內(nèi)營(yíng)業(yè)，有一定規(guī)模的財(cái)險(xiǎn)公司及其分支機(jī)構(gòu)，有獨(dú)立理賠資格和能力，可對(duì)投保標(biāo)的火災(zāi)、雷擊、爆炸、丟失、雨淋、盜竊、產(chǎn)品質(zhì)量等險(xiǎn)種承擔(dān)賠償責(zé)任。倉(cāng)儲(chǔ)方必須是規(guī)模較大、管理規(guī)范、信譽(yù)較佳的大型倉(cāng)儲(chǔ)公司。有關(guān)倉(cāng)儲(chǔ)方的要求按本行倉(cāng)儲(chǔ)監(jiān)管方管理文件執(zhí)行。1.賣方可為生產(chǎn)型企業(yè)或貿(mào)易型企業(yè)，且應(yīng)為所屬行業(yè)或所在區(qū)域具備領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)的企業(yè)，近3年連續(xù)正常經(jīng)營(yíng)。賣方為貿(mào)易型企業(yè)的，應(yīng)為生產(chǎn)型企業(yè)所設(shè)立或控股的銷售型貿(mào)易企業(yè)，或該貿(mào)易型企業(yè)與生產(chǎn)型企業(yè)隸屬于同一集團(tuán)公司，或具有國(guó)有背景的特大型貿(mào)易型企業(yè)。三、小微業(yè)務(wù)產(chǎn)品體系——保兌倉(cāng)賣方2.賣方主營(yíng)產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定，退貨率及返修率低，原料供應(yīng)和生產(chǎn)能力充足，產(chǎn)品銷售在同行業(yè)中優(yōu)勢(shì)顯著，年銷售額原則上不低于5億元，貿(mào)易型企業(yè)的年銷售額原則上不低于10億元。賣方投產(chǎn)時(shí)間5年以上，產(chǎn)品生命周期較長(zhǎng)，在可以預(yù)見的未來(lái)被替代或淘汰的可能性較小。3.在法律訴訟期內(nèi)，產(chǎn)品不會(huì)發(fā)生物理、化學(xué)變化，如家電、金屬材料、化工原料等。4.賣方未將產(chǎn)成品等流動(dòng)資產(chǎn)用作抵（質(zhì)）押。5.賣方產(chǎn)品的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)明確，而非使用期限長(zhǎng)且質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)不統(tǒng)一或質(zhì)量不穩(wěn)定而易出現(xiàn)爭(zhēng)議的產(chǎn)品。6.賣方在過(guò)去2年里的銷售合同履約情況良好，無(wú)因產(chǎn)品質(zhì)量或交貨期限等問(wèn)題與買方產(chǎn)生貿(mào)易糾紛。7.賣方屬非新建企業(yè)或要求其提供售后服務(wù)較多的企業(yè)，如建安企業(yè)等。8.賣方有專人接收、傳遞銀行承兌匯票、《提貨通知書》等重要票證。9.賣方必須承諾，如本行出具的《提貨通知書》總金額小于到期承兌匯票票面金額，在匯票到期后3個(gè)工作日內(nèi)，將差額款項(xiàng)以及相應(yīng)的資金占用利息和相關(guān)費(fèi)用以現(xiàn)款支付給本行。10.買賣雙方如約定賣方在買方所在的銷售區(qū)域?qū)I方發(fā)貨的，賣方必須在買方所在的銷售區(qū)域設(shè)立賣方的物流倉(cāng)儲(chǔ)，或指定本行認(rèn)可倉(cāng)儲(chǔ)監(jiān)管方對(duì)貨物進(jìn)行監(jiān)管。三、小微業(yè)務(wù)產(chǎn)品體系——保兌倉(cāng)業(yè)務(wù)參與方主體首保全額提貨首保比例提貨首保預(yù)留提貨可全額用于首次提貨，后續(xù)提貨時(shí)須向本行追加保證金，本行向賣方簽發(fā)相同金額的提貨通知書首筆保證金的一定比例用于首次提貨首筆保證金不能用于首次提貨，全額預(yù)留用于最后一次提貨三、小微業(yè)務(wù)產(chǎn)品體系——保兌倉(cāng)業(yè)務(wù)參與保兌倉(cāng)首筆保證金繳納及提貨方式買方（借款人）銀行賣方（供應(yīng)商）1.1交易雙方簽定采購(gòu)合同2.3供應(yīng)商根據(jù)我行簽發(fā)的提貨通知單發(fā)貨3.3供應(yīng)商再次向買方發(fā)貨1.2買方向我行申請(qǐng)開票，并交存保證金3.1買方銷售產(chǎn)品后，在我行續(xù)存保證金2.1開立銀行承兌匯票2.2簽發(fā)銀票、提貨通知單，交供應(yīng)商3.2收到保證金后，再次簽發(fā)提貨通知單。供應(yīng)商承擔(dān)回購(gòu)（保兌）責(zé)任三、小微業(yè)務(wù)產(chǎn)品體系——保兌倉(cāng)三方保兌倉(cāng)——操作流程買方（借款人）銀行賣方（供應(yīng)商）監(jiān)管方1.1交易雙方簽定采購(gòu)合同1.2簽署四方協(xié)議1.2簽署四方協(xié)議1.2簽署四方協(xié)議2.1存交保證金2.5

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3.2簽發(fā)提貨通知單2.6

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3.3放貨2.3簽發(fā)銀票2.2開立銀票2.4發(fā)貨、入庫(kù)監(jiān)管3.1續(xù)存保證金供應(yīng)商承擔(dān)回購(gòu)（保兌）責(zé)任三、小微業(yè)務(wù)產(chǎn)品體系——保兌倉(cāng)四方保兌倉(cāng)——操作流程2.買方信用風(fēng)險(xiǎn)1.賣方違約風(fēng)險(xiǎn)3.倉(cāng)儲(chǔ)方風(fēng)險(xiǎn)6.貿(mào)易背景真實(shí)性5.單據(jù)票證風(fēng)險(xiǎn)4.運(yùn)輸風(fēng)險(xiǎn)三、小微業(yè)務(wù)產(chǎn)品體系——保兌倉(cāng)保兌倉(cāng)業(yè)務(wù)主要風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)大中小微企業(yè)的區(qū)分一小微企業(yè)客戶特點(diǎn)二小微企業(yè)產(chǎn)品體系三國(guó)內(nèi)外同業(yè)小微金融先進(jìn)模式四目錄小微金融營(yíng)銷的特點(diǎn)五模式化批量營(yíng)銷方案要點(diǎn)六需要協(xié)調(diào)解決的關(guān)鍵問(wèn)題七聯(lián)保模式的營(yíng)銷和風(fēng)險(xiǎn)防范八如何做好客戶經(jīng)理九四、國(guó)內(nèi)外小微金融先進(jìn)模式美國(guó)的富國(guó)銀行模式為美國(guó)最大的小微企業(yè)銀行，市場(chǎng)份額超過(guò)了第2名（花旗）與第3名（摩根大通）的總和信用評(píng)分卡（企業(yè)信息和業(yè)主個(gè)人信息建立聯(lián)系）企業(yè)通：銷售額小于200萬(wàn)元美元的小企業(yè)發(fā)放最高額10萬(wàn)元美元的無(wú)抵押循環(huán)貸款和小企業(yè)信用卡小企業(yè)貸款：年銷售200萬(wàn)美元——2000萬(wàn)美元的客戶，貸款上限100萬(wàn)元美元以上四、國(guó)內(nèi)外小微金融先進(jìn)模式美國(guó)的富國(guó)銀行模式新加坡淡馬錫模式以客戶為導(dǎo)向，批量處理中小企業(yè)貸款擔(dān)保、申請(qǐng)、審批、放貸及風(fēng)險(xiǎn)控制，即建立“信貸工廠”四、國(guó)內(nèi)外小微金融先進(jìn)模式美國(guó)的富國(guó)銀行模式新加坡淡馬錫模式尤努斯模式（孟加拉鄉(xiāng)村銀行、格萊珉銀行）

也稱“窮人的銀行”，定位于農(nóng)村的窮人。820萬(wàn)客戶，97%是婦女。1978年創(chuàng)立，1995年才實(shí)現(xiàn)盈虧平衡，17年時(shí)間里一直來(lái)自國(guó)際的慈善資金扶助。四、國(guó)內(nèi)外小微金融先進(jìn)模式尤努斯模式（孟加拉鄉(xiāng)村銀行、格萊珉銀行）四、國(guó)內(nèi)外小微金融先進(jìn)模式尤努斯模式（孟加拉鄉(xiāng)村銀行、格萊珉銀行）地區(qū)辦公室(40)區(qū)域辦公室(266)小組(1,328,742)格萊珉銀行成員-862萬(wàn)(97%為女性)

支行(2,567)中心(142,914)總部266區(qū)域辦公室40個(gè)地區(qū)辦公室

每加支行負(fù)責(zé)60-70家中心五人一小組格萊珉銀行組織架構(gòu)支行(2,567)格萊珉銀行組織架構(gòu)格萊珉銀行組織架構(gòu)格萊珉銀行組織架構(gòu)四、國(guó)內(nèi)外小微金融先進(jìn)模式美國(guó)的富國(guó)銀行模式新加坡淡馬錫模式尤努斯模式（孟加拉鄉(xiāng)村銀行、格萊珉銀行）歐洲復(fù)興銀行（德國(guó)IPC技術(shù)）包商銀行、臺(tái)州銀行、泰隆銀行金額小、人海戰(zhàn)術(shù)大中小微企業(yè)的區(qū)分一小微企業(yè)客戶特點(diǎn)二小微企業(yè)產(chǎn)品體系三國(guó)內(nèi)外同業(yè)小微金融先進(jìn)模式四小微金融營(yíng)銷的特點(diǎn)五目錄模式化批量營(yíng)銷方案要點(diǎn)六需要協(xié)調(diào)解決的關(guān)鍵問(wèn)題七聯(lián)保模式的營(yíng)銷和風(fēng)險(xiǎn)防范八如何做好客戶經(jīng)理九（一）營(yíng)銷方式點(diǎn)上深度營(yíng)銷——單個(gè)客戶價(jià)值的充分挖掘（效率低，人財(cái)物耗費(fèi)大，比較傳統(tǒng)）線上深度營(yíng)銷——供應(yīng)鏈價(jià)值的充分挖掘（效率中等，鋼鐵、機(jī)械制造）面上深度營(yíng)銷——區(qū)域價(jià)值的充分挖掘（效率高，節(jié)省人財(cái)物）改變傳統(tǒng)營(yíng)銷觀念，營(yíng)銷模式的革命——批量化、模式化（穿越單點(diǎn)思維的屏障——系統(tǒng)思維：面上深度營(yíng)銷。達(dá)到“四降”：降低信息收集成本、降低操作成本、降低風(fēng)控成本、降低管理成本）五、小微金融營(yíng)銷的特點(diǎn)小微業(yè)務(wù)：用對(duì)公業(yè)務(wù)做零售業(yè)務(wù)方案定制化（公司）操作批量化（零售）（二）小微金融營(yíng)銷的特點(diǎn)公司業(yè)務(wù)：個(gè)性化、定制化零售業(yè)務(wù)：批量化、標(biāo)準(zhǔn)化五、小微金融營(yíng)銷的特點(diǎn)（四）批量營(yíng)銷模式化營(yíng)銷的關(guān)鍵點(diǎn)1、切入點(diǎn)（引爆點(diǎn)）：平臺(tái)營(yíng)銷

光大銀行：以模式搭平臺(tái)，以平臺(tái)找客戶

五、小微金融營(yíng)銷的特點(diǎn)（四）批量營(yíng)銷模式化營(yíng)銷的關(guān)鍵點(diǎn)

有平臺(tái)尋找平臺(tái)政府合作部委類（10個(gè)）市縣類金融類非金融類網(wǎng)絡(luò)類非網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)絡(luò)融資平臺(tái)第三方支付平臺(tái)商會(huì)平臺(tái)商圈平臺(tái)園區(qū)平臺(tái)行業(yè)協(xié)會(huì)…保險(xiǎn)公司證券公司租賃公司創(chuàng)投機(jī)構(gòu)資產(chǎn)公司擔(dān)保公司…市政府市科委市發(fā)改委財(cái)政局中小企業(yè)局宣傳局市場(chǎng)合