2023年時(shí)代光華讓客戶來找你講義及答案答案在講義后

第一講不銷而售，從“要他買”到“他要買”（一）一、人和利益：找對人關(guān)注利益訴求1.降價(jià)不是問題，關(guān)鍵是降價(jià)就一定能換來購買嗎？在這個(gè)競爭劇烈的時(shí)代，供大于求，有很多公司發(fā)現(xiàn)對手在降價(jià)，自己也隨著一起降，這樣真的能換來銷量增長嗎？假如價(jià)格減少10%能換來2到3倍的銷量增長，那是值得的。但在現(xiàn)實(shí)中很多降價(jià)不是積極而是被動(dòng)的，是被對手和客戶拖進(jìn)了價(jià)格泥潭深淵，深陷其中不能自拔，最終把價(jià)格降了下來卻并沒有帶來銷量的增長，這就是最可悲的，公司不是慈善機(jī)構(gòu)，所以公司一定是以賺錢為目的，商人不賺錢是可恥的。隨著采購成本和銷售成本的逐漸增長，而價(jià)格卻越來越低，這就是現(xiàn)在很多公司普遍苦惱的問題?，F(xiàn)在很多降價(jià)的因素是網(wǎng)店，特別是服裝行業(yè)、內(nèi)衣行業(yè)、首飾行業(yè)特別容易受網(wǎng)店的沖擊，越來越多的人習(xí)慣在網(wǎng)上購物，而網(wǎng)店經(jīng)營成本很低，由于沒有房屋租金、人工費(fèi)用等費(fèi)用，所以網(wǎng)店具有很強(qiáng)的競爭力，同樣是四五折進(jìn)貨，網(wǎng)店五折就可以賣，而實(shí)體店需要八折以上，不然就虧本，所以很多實(shí)體店老板面臨著生死存亡的抉擇，很多老板現(xiàn)在不再專注、不再專一，本來是某內(nèi)衣品牌的專營店，但是賣了七八種內(nèi)衣，這就需要推行客戶關(guān)系管理，客戶關(guān)系管理的深層就是維護(hù)良好而公平的市場環(huán)境，廠家有這份責(zé)任和義務(wù)。比如某寫字樓下面有個(gè)餐廳，中午來的客人不規(guī)定服務(wù)，他規(guī)定的就一個(gè)字：快，而到晚上，服務(wù)又上升成為第一位，快成了第二位，所以你必須要時(shí)刻關(guān)注客戶的第一需求，你必須要意識到客戶的需求也許會發(fā)生變化，滿足了客戶的額外需求，但忽略了客戶的基本需求，最后導(dǎo)致客戶選擇了離開。所以一定要考慮客戶有基本需求和額外需求，基本需求是基礎(chǔ)，額外需求是保障。【案例1】臺灣某商人曾說：可口可樂不能再喝，在日本可口可樂是刷廁所的，對牙齒腐蝕性太強(qiáng)，又建議女性不要再喝牛奶，牛奶會導(dǎo)致女性得乳腺癌，建議大家多吃土豆，由于土豆可以富含多種維生素和其他營養(yǎng)，對身體特別有好處。當(dāng)他說完這些幾十天后，本地的牛奶和可樂的銷量分別下滑了50%，而土豆上漲了本來的五倍，最后大家發(fā)現(xiàn)這個(gè)商人承包了五千畝地專門種土豆，是本地的土豆大王。牛奶和可樂的銷量急速下滑，廠家很著急，可樂保質(zhì)期還長，牛奶的保質(zhì)期很短，只能降價(jià)銷售了，利樂奶本來五塊錢一盒，最后便宜到一兩塊錢一盒，“奶比水賤”，就這樣也沒有提高銷量，消費(fèi)者主線不是由于你價(jià)格貴，是由于他們對你的誠信產(chǎn)生了懷疑。對產(chǎn)品的質(zhì)量產(chǎn)生了懷疑是主線問題。2.賺錢多少取決于心態(tài)周邊多數(shù)人只能掙小錢，是由于他做事為自己考慮更多，少數(shù)人能賺大錢，是由于他做事一方面替別人著想。在中國北方，關(guān)系營銷甚至比市場營銷還重要，市場營銷是基礎(chǔ)，關(guān)系營銷是保障。我們要想辦法站在對方的角度去考慮問題，有老板的心態(tài)才干賺大錢，而掙小錢的人總是伸著手去爭，是打工心態(tài)。3.你是幫客戶花錢還是幫他增值，決定了他是否樂于接受你的價(jià)格假如你所提供的服務(wù)產(chǎn)品，只是對客戶來講幫他花了錢，而沒有幫他實(shí)現(xiàn)增值，這時(shí)候客戶是不會多給你錢的。假如能幫客戶解決問題，能幫他發(fā)明價(jià)值，用我的產(chǎn)品幫他省錢或者幫他去賺錢，這時(shí)客戶通常樂意出高價(jià)。所以當(dāng)我們還在抱怨客戶沒有幫我們完畢指標(biāo)時(shí)，一方面應(yīng)當(dāng)考慮我們究竟為客戶做了些什么。4.想實(shí)現(xiàn)“他要買”？硬件靠得住、軟件能吸引硬件是我們的產(chǎn)品，軟件是我們的品牌，現(xiàn)在提倡軟著陸，整個(gè)服務(wù)流程和其中的每一個(gè)環(huán)節(jié)都是要關(guān)注的。假如你想真正實(shí)現(xiàn)他要買，硬件是基礎(chǔ)、軟件是保障。5.你不是池中之物要對自己有定位，你不是池中之物，要有野心，野心是創(chuàng)業(yè)初期最大的資本，要相信自己可以做大，要給自己設(shè)定宏偉的目的。6.“大男人”的特性小女人注重的是細(xì)節(jié)，男人關(guān)注的是格局，細(xì)節(jié)是基礎(chǔ)，格局是保障。2023年希望更多公司可以開始在關(guān)注細(xì)節(jié)的同時(shí)，不要被細(xì)節(jié)綁架，開始更多的把眼光放在格局層面上做大事。美國的很多公司能活一百數(shù)年并能走向全球，而中國公司往往壽命短，且很難向海外擴(kuò)張，主線因素在于：第一，美國的公司結(jié)構(gòu)非常合理，三位一體，董事長、總裁、總經(jīng)理三位一體，分工明確，中國公司董事長兼總經(jīng)理，有很多公司盡管做兩個(gè)億，但其實(shí)就是一個(gè)大客戶，大個(gè)體戶。第二，美國的公司有格局，而中國公司過于關(guān)注細(xì)節(jié)，所以我們的公司往往很難走向海外，很難可以發(fā)展更持久。7.同時(shí)要學(xué)會轉(zhuǎn)移注意力假如你希望不要去降價(jià)，那你就去轉(zhuǎn)移他的注意力，把他注意力轉(zhuǎn)移到其他方面，這時(shí)你就會獲得更多的市場和增值的空間?！景咐?】江蘇張家港某公司制造高分子復(fù)合材料的機(jī)柜和機(jī)箱，高分子復(fù)合材料和傳統(tǒng)鐵皮的機(jī)柜比較有以下幾個(gè)優(yōu)點(diǎn)：第一，傳統(tǒng)鐵皮機(jī)柜所有的隔板都是焊接上去的，所以很多比較大的設(shè)備沒辦法裝進(jìn)去，而高分子復(fù)合材料，就像冰箱中的隔板，可以根據(jù)物體的大小隨意調(diào)整，更加人性化和靈活；第二，鐵皮的耐腐蝕性差，使用壽命只有兩年多，而高分子復(fù)合材料不容易被腐蝕掉，使用年限2023以上；第三，高分子復(fù)合材料安裝有散熱裝備，所以比較省電，大大減少了被盜的概率，而鐵皮柜中放的是一臺空調(diào)，每150天要耗電7000度，且容易被偷。總之，高分子復(fù)合材料有很多優(yōu)勢，設(shè)計(jì)該產(chǎn)品的老板也很有信心，對員工親自培訓(xùn)，但沒想到產(chǎn)品投放市場3個(gè)月后銷量并不好，最后就找因素，本來員工大多找的是中層經(jīng)理，由于該產(chǎn)品使用年限比較長，而鐵皮柜可以兩年換一次，所以中層經(jīng)理人不容易拿灰色收入，導(dǎo)致銷量比較低。從這個(gè)案例中我們學(xué)習(xí)到，推銷時(shí)要考慮每個(gè)不同層面的人，要想辦法滿足對方的利益訴求，假如把這點(diǎn)講給高層聽，他會非常樂意采購你的產(chǎn)品、和你合作。第二講不銷而售，從“要他買”到“他要買”（二）二、營銷的價(jià)值在于使銷售變得多余1.推銷、銷售和營銷的區(qū)別公司有20%的員工悲觀怠工，能偷懶則偷懶，這就相稱于冰的狀態(tài)；此外一部分員工不偷懶，也不熱愛這份工作，這就是水的狀態(tài)；尚有一部分員工不偷懶，能積極投入到工作中，不僅把本職工作做好，還把崗位職責(zé)中其他工作做的很好，樂于幫同事，這就是汽的狀態(tài)。所以冰是最差的，水是中間狀態(tài)，汽是最佳的。推銷就是在冰的位置，銷售是在水，營銷是在汽的狀態(tài)，忽略需求就是推銷，銷售是水的狀態(tài)，用價(jià)值和附加價(jià)值去滿足客戶的需求。營銷是最高狀態(tài)，營造需求?？傊其N是忽略需求，銷售是滿足需求，營銷是營造需求，所以推銷100%關(guān)注焦點(diǎn)放在自己身上，銷售是往前邁出了一步，50%關(guān)注客戶，50%關(guān)注自己，到了營銷時(shí)是100%去關(guān)注了客戶，忽略自己，忘掉自己就是銷售成功的開始，客戶的問題就是你的問題，客戶的困難就是你的困難，客戶的產(chǎn)品就是你的產(chǎn)品。假如我們沒有產(chǎn)品，那我們的工作就是通過不斷整合資源，幫著客戶去解決問題和發(fā)明價(jià)值，而后客戶自然會給我們一份回報(bào)，這就叫做植入式營銷。把產(chǎn)品巧妙地植入為客戶提供的整體解決方案中，這叫做營銷。2.銷售的定義銷售是心理剩余滿足的過程比如你駕駛一輛20萬元左右的進(jìn)口車去城中村這種普通的社區(qū)轉(zhuǎn)一圈，你發(fā)現(xiàn)這些地方的很多小車都是二手夏利、三手吉利、四手奧拓，所以你心理滿足感很強(qiáng)，由于有很多人圍著你的車指指點(diǎn)點(diǎn)。但假如你開著這樣的車去別墅社區(qū)轉(zhuǎn)一圈，你肯定沒有勇氣進(jìn)門，由于這里大多數(shù)小車是賓利、法拉力等名牌車。所以前者會給你留下來更多的心理剩余，后者心理剩余變得越來越少。所以銷售過程自身就是讓客戶有很好的心理剩余滿足的過程。需求挖掘并適當(dāng)滿足的過程適當(dāng)滿足客戶所需，客戶才干成就你所求，產(chǎn)品要不斷的升級換代，消費(fèi)者才干連續(xù)地去購買，連續(xù)地去關(guān)注，由于公司的原創(chuàng)能力是有限的，所以我們要適度地去滿足客戶的需求。轉(zhuǎn)移注意力的過程把客戶的關(guān)注焦點(diǎn)從過去關(guān)注價(jià)格轉(zhuǎn)移到關(guān)注價(jià)值和附加價(jià)值上來。呈現(xiàn)競爭優(yōu)勢、強(qiáng)化競爭壁壘的過程優(yōu)勢是你今天所具有的，那么壁壘是明天對手仍然很難逾越和復(fù)制的。很多公司的產(chǎn)品很好，但產(chǎn)品很容易被復(fù)制，山寨和盜版，所以要想辦法提高產(chǎn)品競爭壁壘。附加價(jià)值傳遞的過程比如我們花很長時(shí)間設(shè)計(jì)和醞釀出一套光碟，每套光碟定價(jià)600塊錢，結(jié)果上市不到一個(gè)月，在廣東就發(fā)現(xiàn)盜版產(chǎn)品，售價(jià)僅5元，價(jià)值上是同樣的，但價(jià)格差了好幾十倍，降價(jià)只是死路一條，你降但是盜版，那怎么辦呢？橫向添加附加價(jià)值，如在我們的門戶網(wǎng)站上，設(shè)立收費(fèi)專區(qū)，提供很多有用的信息，VIP會員年費(fèi)1000塊，VVIP2023塊，白金會員的3000塊，只要你買一套600元的光碟，就免費(fèi)送一個(gè)價(jià)值1000塊的VIP賬號，那么當(dāng)客戶買光碟時(shí)就要考慮了。現(xiàn)在很多公司有競爭優(yōu)勢但是缺少競爭壁壘，營銷已經(jīng)進(jìn)入附加價(jià)值營銷時(shí)代。引導(dǎo)客戶思維從理性走向感性的過程溝通從心開始，而不是溝通從腦開始。摩托車有兩個(gè)輪子，前輪決定方向，后輪決定動(dòng)力，方向就是人際關(guān)系，動(dòng)力就是產(chǎn)品的質(zhì)量和服務(wù)，人際關(guān)系在先，質(zhì)量服務(wù)在后，所以先做成功的人，再做成功的事，做人是基礎(chǔ)，做事是保障，因此做好銷售更多的是通過員工的專業(yè)培訓(xùn)打動(dòng)了客戶的心。通過平時(shí)的培訓(xùn)和輔導(dǎo)提高員工的整體水平，這樣他們才干維護(hù)公司良好的正面形象，才干使公司永續(xù)發(fā)展。幫助客戶做出對的購買決策的過程銷售并不是你拿了一個(gè)產(chǎn)品去推給客戶，他主線不需要，而是你要幫助客戶做出對的的購買決策，銷售是需要教育消費(fèi)者的，比如廣西三精制藥有一個(gè)廣告，第一幅畫面是孩子挑食厭食，一下切入母親的心，第二幅畫面結(jié)果導(dǎo)致孩子面黃肌瘦，第三句話要給孩子補(bǔ)營養(yǎng)成分，這就是在教育消費(fèi)者，第四句話要補(bǔ)就買藍(lán)瓶的三精制藥，導(dǎo)致銷售額從1億上升到3億。所以市場就這樣做起來的，做銷售是幫助客戶做出對的的購買決策。想辦法讓客戶把我們和競爭對手區(qū)分開來的過程一定要告訴消費(fèi)者在100家供應(yīng)商中你是最特殊的一個(gè)，要與眾不同，一定要有差異化。引導(dǎo)客戶思維由縱向走向橫向的過程讓客戶由過去只是關(guān)注價(jià)格降價(jià)，誰便宜買誰的，現(xiàn)在開始關(guān)注其他的價(jià)值和附加價(jià)值。專業(yè)是基礎(chǔ)、速度是保障，一定要讓自己專注而專業(yè)，這樣你才可以換取市場。專注能幫一個(gè)公司走得更遠(yuǎn)、飛得更高，不要讓我們的力量過于分散。1995年到1998年間，提出“多元化發(fā)展”這個(gè)概念，這五個(gè)字毀了一大批公司，有很多公司原本很專注在化工領(lǐng)域，后來卻投身教育，做英語培訓(xùn)等等，做了很多自己不擅長的事情，最后導(dǎo)致公司倒下去非?？臁！景咐?】我出了個(gè)產(chǎn)品叫心語卡，就是我心靈語言濃縮成為的卡片，市場零售價(jià)是16塊8毛錢一盒，批發(fā)價(jià)只有幾塊錢，心語卡共有十二個(gè)不同的版本，后來又出了第十三盒，叫做人生開篇語，專門針對年滿18歲的不管是進(jìn)入社會還是上大學(xué)的孩子們，一百句話可以助力青春揚(yáng)帆，這叫生命層面的對學(xué)生的促銷品，當(dāng)產(chǎn)品出來后，我問幾個(gè)業(yè)務(wù)員怎么去銷售這個(gè)產(chǎn)品？大家一致認(rèn)為去校園，發(fā)展學(xué)生代理商，讓學(xué)生代理商去宿舍賣，我說你們的想法是推銷，這種做法叫做螞蟻搬家積累，速度特別慢，現(xiàn)在應(yīng)當(dāng)是營銷了，我們要發(fā)展一次性一噸一噸的去賣，而不是一盒一盒去賣，銷售動(dòng)的是腿，營銷動(dòng)的是腦，營加銷是先營而后銷，營是經(jīng)營，銷是銷售，經(jīng)營動(dòng)的是腦，銷售動(dòng)的是腿，所以是腦子在先，腿在后，我想到了和中國移動(dòng)合作，每年新生開學(xué)時(shí)，動(dòng)感地帶都有促銷活動(dòng)，辦卡送小禮品，這個(gè)小禮品能不能是我們的產(chǎn)品呢？和移動(dòng)公司的經(jīng)理溝通后，他們很樂意要我們的產(chǎn)品，一下訂了一萬盒，這就是營銷的價(jià)值，在于使銷售變的多余。表2-1銷售和營銷的區(qū)別銷售營銷要他買他要買為自己考慮（我想賣什么）替別人著想（他想要什么）掙小錢賺大錢跟在客戶需求后面走在客戶需求前面被動(dòng)滿足需求積極制造需求事倍功半事半功倍螞蟻搬家積累大快朵頤切肉技巧策略細(xì)節(jié)格局能力資源買賣，生意商業(yè)模式，資本運(yùn)作錦上添花欲取先予50%關(guān)注客戶100%關(guān)注客戶不如客戶專業(yè)比客戶更專業(yè)第三講不銷而售，從“要他買”到“他要買”（三）表3-1銷售和營銷的區(qū)別銷售營銷要他買他要買為自己考慮（我想賣什么）替別人著想（他想要什么）掙小錢賺大錢跟在客戶需求后面走在客戶需求前面被動(dòng)滿足需求積極制造需求事倍功半事半功倍螞蟻搬家積累大快朵頤切肉技巧策略細(xì)節(jié)格局能力資源買賣，生意商業(yè)模式，資本運(yùn)作錦上添花欲取先予50%關(guān)注客戶100%關(guān)注客戶不如客戶專業(yè)比客戶更專業(yè)三、產(chǎn)品差異化，思維方法與眾不同1.產(chǎn)品差異化的體現(xiàn)滿足他所需，成就你所求：這是你的終點(diǎn)也是你的起點(diǎn)。合理定價(jià)：有很多公司產(chǎn)品非常好，但是不敢要高價(jià)。附加價(jià)值：這是差異化的重點(diǎn)，要下功夫。無形產(chǎn)品有形化：比如把你講課的內(nèi)容寫成文章，然后把這些文章匯編成一本書，這就是一個(gè)產(chǎn)品，這也是你和其他講師的差異，一定以市場為導(dǎo)向，滿足客戶的需求。競爭優(yōu)勢壁壘化2.思維方法與眾不同整個(gè)公司的商業(yè)模式，取決于老板的思維模式，思維模式的修煉和突破非常重要，很多人的思維模式非常的僵化，尚有很多人很固化，你應(yīng)當(dāng)不要去做少林，更應(yīng)當(dāng)去做太極，隨時(shí)因市場的變化來調(diào)整自己才是重要的。橫向思維：別人這么想，我偏那么想逆向思維：終點(diǎn)即是起點(diǎn)，起點(diǎn)則是終點(diǎn)，應(yīng)當(dāng)以客戶為導(dǎo)向，考慮問題的出發(fā)點(diǎn)不是我想賣什么，而是他想要什么。瘋狂思維：真正的高手總是不按常規(guī)出牌的那一個(gè)。很多成功的人都是偏執(zhí)狂，要有瘋狂的創(chuàng)想，不按照常規(guī)套路去出牌，你才有機(jī)會成為少數(shù)的成功者。做人不能太安靜，太安靜就會被人遺忘，所以生命的意義就在于兩個(gè)字——折騰，假如你真的希望自己可以在市場上立于不敗之地，可以速度超越競爭對手，那你就要讓自己折騰，而折騰一方面就是：你的思維一定要跟別人不同。四、暢銷商品均符合的幾個(gè)共性特性1.不是可買可不買，而是必須得買比如奶粉、手機(jī)、天燃?xì)?、石油等在平常生活中，都是必需要買的，你的產(chǎn)品之所以現(xiàn)在賣不好？由于對客戶來講是可買可不買的，而不是必須得買。2.消費(fèi)者一次使用長期依賴，減少團(tuán)隊(duì)和營銷成本你的產(chǎn)品假如消費(fèi)者不會形成依賴，沒有粘性，你就必須不斷的反復(fù)找他去賣，這樣管理的費(fèi)用和成本都會相稱高，復(fù)雜度也會相稱大。美贊臣奶粉就做到了，假如給孩子喝一口美贊臣奶粉，孩子就上癮了，熟悉了這個(gè)味道，換其它牌子的奶粉他不會喝，這就是產(chǎn)品能火的因素。所以當(dāng)三聚氰胺發(fā)生以后，國產(chǎn)奶粉已經(jīng)失信于民眾，進(jìn)口的品牌奶粉就比較火，甚至從國外空運(yùn)到中國，每袋奶粉幾乎都是賠錢的，但商家還是很樂意這么做，他們從長遠(yuǎn)看，可以賺后續(xù)幾年的錢，讓我們的產(chǎn)品長在消費(fèi)者身上，長在公司發(fā)展過程中，這樣公司才可以真正換得長期競爭的優(yōu)勢。3.擁有巨大市場，新消費(fèi)者不斷涌現(xiàn)天天有很多小孩出生，所以奶粉市場天天不斷被制造出來，雖然中國有5億人擁有手機(jī)，但全國有14億人口，所以尚有9億人沒有手機(jī)，所以手機(jī)的市場空間非常大。4.和移動(dòng)有關(guān)產(chǎn)品一般都比較好賣比如有線電視，已經(jīng)從家里走向戶外，公交車、地鐵、寫字樓等都安裝有很多液晶電視，開始逐步地替代分眾傳媒，分眾傳媒是強(qiáng)制消費(fèi)者看廣告，而在電視節(jié)目中間穿插植入了廣告，消費(fèi)者會自然而然地接受，所以這種液晶電視，無線傳媒現(xiàn)在開始逐步的讓更多的消費(fèi)者關(guān)注。固定媒體一般收視的群體是在10歲以下的孩子和60歲以上的老人，在家看電視的更多，而現(xiàn)在城市越來越大，人們在外面活動(dòng)的時(shí)間越來越多，所以我們發(fā)現(xiàn)這種移動(dòng)傳媒現(xiàn)在越來越受歡迎和重視。5.產(chǎn)品要和互聯(lián)網(wǎng)有關(guān)，要通過互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行宣傳只要和互聯(lián)網(wǎng)掛上鉤，這樣傳播的力度和速度就會大大地加快，由于他跨越了時(shí)空。6.產(chǎn)品最佳邊際成本越來越低當(dāng)客戶發(fā)展到一定數(shù)量時(shí)，產(chǎn)品成本幾乎趨近于零，這樣更容易賺錢。比如做網(wǎng)站花了6年時(shí)間，投入進(jìn)去350萬塊錢，但隨后的會員費(fèi)從300塊錢一直到19800塊錢，五檔ABCDE，當(dāng)客戶發(fā)展到一萬個(gè)時(shí)，發(fā)現(xiàn)網(wǎng)站的成本幾乎已經(jīng)在每個(gè)客戶那張會員卡上攤薄，成本趨近于零了，這就是邊際成本趨近零，這樣的產(chǎn)品更容易幫助公司去賺錢。第四講吸引客戶，聚焦需求，關(guān)注深度營銷（一）一、了解客戶：細(xì)分客戶，定位市場有人有自己，有人沒自己有人務(wù)實(shí)，有人務(wù)虛有人活在現(xiàn)實(shí)世界里，有人活在虛擬世界里有人關(guān)注物質(zhì)，有人注重精神有人崇尚新鮮，有人喜歡保有有人靠能力，有人整合資源有人矢志不渝，有人什么賺錢干什么解析：“有人有自己，有人沒自己”，六七十年代出生的人是付出快樂型，八零后出生的人更多的是享受快樂型，為什么十年前公司投訴率比較低？就是由于員工是付出快樂型，客戶是享受快樂型，大家剛好是互補(bǔ)，異極相吸。而現(xiàn)在員工和客戶都是享受快樂型，同極排斥所以投訴率上升，所以有人有自己，有人沒自己，有人一直為你考慮，有人為他自己考慮的更多?！坝腥藙?wù)實(shí)，有人務(wù)虛”，公司家更多的需要是務(wù)實(shí)、嚴(yán)謹(jǐn)、求穩(wěn)，藝術(shù)家更多的是務(wù)虛、求變，所以董事長規(guī)劃方向就是藝術(shù)家，總經(jīng)理負(fù)責(zé)落地執(zhí)行，給員工方法的叫公司家，藝術(shù)家就要搞藝術(shù)，公司家就要做公司，最怕藝術(shù)家去做公司，公司家去搞藝術(shù)，這就是錯(cuò)位。所以有人務(wù)實(shí)，有人務(wù)虛，務(wù)實(shí)的人在做實(shí)業(yè)，縱向思維，精耕細(xì)作，務(wù)虛的人更多的是策劃，橫向思維，橫向整合資源。務(wù)實(shí)的人一般做的是加減法，務(wù)虛的人做的是乘除法。“有人活在現(xiàn)實(shí)世界里，有人活在虛擬世界里”，追求物質(zhì)的人活在現(xiàn)實(shí)世界，我喜歡去悟，探底而后摸高，我喜歡關(guān)注精神層面的愉悅，這就使我可以活在一個(gè)虛擬的世界里，享受著自己的快樂，“有人關(guān)注物質(zhì)，有人注重精神，有人崇尚新鮮，有人喜歡保有”，現(xiàn)在的客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)太年輕，二十多歲的人居多，他們最關(guān)心三件事：掙錢、談戀愛和享受，而三十多歲客戶最關(guān)心的是孩子教育、人脈關(guān)系的拓展和人生意義的探討，四十多歲的客戶最關(guān)心健康、收藏和攝影，因此溝通不在一個(gè)頻道上，導(dǎo)致我們在營銷工作中出現(xiàn)了很多問題，這就是“有人關(guān)注物質(zhì)，有人注重精神”。女人和男人結(jié)婚，女人關(guān)注的是保鮮，男人注重的是新鮮，女人希望老公一如既往的愛她，男人希望家里紅旗不倒、外邊彩旗飄飄，所以婚姻需要從新鮮走向保鮮，但是現(xiàn)在很多公司在做客戶時(shí)，只有新鮮沒有保鮮。“有人靠能力，有人整合資源，有人矢志不渝，有人什么賺錢干什么”，字面意思比較清楚，不再解釋了。1.不是所有的客戶都是你的客戶要學(xué)會客戶細(xì)分，不是所有的客戶都是你的客戶，誤差可以減少，但是不也許避免，有些公司老板居然努力搶奪競爭對手的客戶，這是不現(xiàn)實(shí)的，由于人無完人，同樣公司也有短處，你滿足不了一部分客戶群的需要?！坝腥肆鞯牡胤骄蜁猩虣C(jī)”：我對此話現(xiàn)在提出置疑。一位深圳朋友以前是做攝像頭的，現(xiàn)該做無線鼠標(biāo)和無線鍵盤，我問他為什么？他說：由于攝像頭市場每年整個(gè)全國容量就1.5億左右，而我們已經(jīng)做到了四千萬，現(xiàn)在再往前每走一步，所付出市場的代價(jià)都要比本來大幾倍，因此我們現(xiàn)在開發(fā)了增值業(yè)務(wù)。由于每個(gè)攝像頭都配有500M的光盤驅(qū)動(dòng)，而驅(qū)動(dòng)程序僅僅占2到3兆，幾乎可以說整個(gè)光盤都是空的，加上攝像頭的市場這么大，我想運(yùn)用這個(gè)商機(jī)，把我的講課視頻放在這個(gè)光盤上，和這個(gè)朋友溝通后，他建議我不要這么做，因素是：攝像頭的市場是大，但大多數(shù)都是16歲到20歲的年輕人，這些人大多時(shí)間都在玩游戲，光盤中營銷管理、渠道策略、創(chuàng)新戰(zhàn)略他們是不看的，而真正的商人沒有時(shí)間聊QQ和視頻通話，所以這是有人流量，但對你來說并沒有商機(jī)。所以人流不等于商流，人流不一定會有商機(jī)，關(guān)鍵在于這個(gè)人流和你的產(chǎn)品定位是否匹配。2.專注才干幫你走得更遠(yuǎn)飛得更高專注就是就是專心致志、全神貫注，不受任何內(nèi)心欲望和外界誘惑的干擾，對既定的方向和目的不離不棄，執(zhí)著如一、不懈努力。專注是一種精神，專注就是“做最擅長的事”，專注就是“把一件事做到最佳”，專注就是“不達(dá)目的不罷休”，專注就是相信“付出終有回報(bào)”、“我能所以我成功”。通過“專注”，可以促使公司家和經(jīng)理人們清醒結(jié)識和有效抵御隱藏在生存恐慌和成就偉業(yè)的欲望背后的重重誘惑，面對日益劇烈的市場競爭，可以對自身資源優(yōu)勢及外部環(huán)境和未來前景進(jìn)行實(shí)事求是的戰(zhàn)略分析，對公司所要涉足的產(chǎn)品服務(wù)領(lǐng)域準(zhǔn)擬定位，并制定切實(shí)可行的戰(zhàn)略規(guī)劃。3.做市場忌諱平均使力，想得先學(xué)舍得先得舍，先學(xué)會舍。比如銀行在前幾年不辦理存款在300元以下的小客戶，由于這些小客戶和大客戶需要同樣的時(shí)間辦理，所以他們?yōu)榱舜罂蛻魧幵干岬粜】蛻簦@就是舍掉，大舍之后方有大得，假如不想舍就想得，人生不會有太大的發(fā)展和突破，一個(gè)公司假如希望能得到更多的市場和利潤，那也要先從學(xué)會舍開始，學(xué)會放下才有機(jī)會拿起。4.一定要考慮到市場細(xì)分和地區(qū)差異市場細(xì)分：每個(gè)地方都有每個(gè)地方的特點(diǎn)，了解本地的地區(qū)文化和人文文化。中國的北方和南方市場不太同樣，北方人喜歡說，做的少，而南方人喜歡做，說的相對少一點(diǎn)。北方人談單子時(shí)，大多先喝酒再談單子，南方人是先談單再喝酒。北方人關(guān)系營銷比較多，而南方人市場營銷占大部分。客戶細(xì)分：隨處可見價(jià)格和價(jià)值取向型客戶。比如洗澡，有幾塊錢一位的，也有上百元一位的，還要再加15%服務(wù)費(fèi)，這就是差異；比如住宿，有幾十元一天的招待所，更有上千甚至上萬元一天的酒店，這也是差異，有價(jià)格趨向型的，也有價(jià)值趨向型的，所以一定要考慮不同客戶的需求。細(xì)分案例：傳統(tǒng)媒體，移動(dòng)媒體，網(wǎng)絡(luò)媒體，手機(jī)媒體等，這些都是差異。商機(jī)無限，關(guān)鍵在于發(fā)現(xiàn)，思維在于碰撞，資源在于整合，關(guān)系在于去晃。致命的錯(cuò)誤不是方法，而是方向。假如方向錯(cuò)了，方法再好沒有回天之力，于事無補(bǔ)，所以方向是基礎(chǔ)，方法是保障，關(guān)鍵在于公司整體的戰(zhàn)略發(fā)展方向是否對的，方向決定著方法。第五講吸引客戶，聚焦需求，關(guān)注深度營銷（二）二、優(yōu)化呈現(xiàn)：從細(xì)節(jié)入手吸引客戶【案例1】兒童手機(jī)宣傳策劃第一頁是教育消費(fèi)者，通過數(shù)字說明深圳2023年下半年有20多個(gè)孩子被綁架，其中尚有一部分被撕票，現(xiàn)在南方有3000人組成了尋子團(tuán)尋找孩子，兒童手機(jī)可以讓你知道孩子的位置；第二頁是差異化的說明，與傳統(tǒng)手機(jī)的差異化；第三頁切中要害和痛處，平時(shí)自己都沒有時(shí)間送孩子，對爺爺奶奶去送孩子有些不放心；第四頁引導(dǎo)他的思維，現(xiàn)在只要購買了手機(jī)，還附贈(zèng)一年的親子游戲；第五頁定位自己，與同類產(chǎn)品的差別描述，定位自己是滿足您的孩子的安全的需要的運(yùn)營商；第六頁財(cái)務(wù)效應(yīng)，上市僅一個(gè)月銷量已經(jīng)達(dá)成40萬臺，現(xiàn)在很多地方都斷貨了，把消費(fèi)者說過的話寫在上面；第七頁制造貨缺或稀有，兒童手機(jī)全球限量100萬臺，現(xiàn)在已經(jīng)賣出80萬臺了，還剩20萬臺，欲購從速。第八頁呈現(xiàn)價(jià)值，手機(jī)可以帶來除了定位以外的價(jià)值，比如益智游戲、鬧鐘等；第九頁傳遞附加價(jià)值，只要今天買了手機(jī)，就有禮品相贈(zèng)；第十頁描述使用后的狀況，假如使用了手機(jī)會給客戶帶來什么樣的好處，解放了父母，使他們不用再緊張等等；第十一頁適應(yīng)人群對號入座，“孩子年齡段在4到12歲…”；最后一頁煽情的文字，比如“這座城市，這款家居，你唯一擁有”等。當(dāng)把這12個(gè)都做好的時(shí)候，就算最后客戶沒有買我們的產(chǎn)品，但是他們學(xué)到了東西，所以收到這個(gè)折頁的公司和個(gè)人他們都知道了如何可以打劫客戶的心，靠的是這12點(diǎn)，這就叫做優(yōu)化呈現(xiàn)，從細(xì)節(jié)入手吸引客戶。優(yōu)化團(tuán)隊(duì)呈現(xiàn)能力，觸動(dòng)客戶產(chǎn)生共鳴。三、錦上添花：為價(jià)值增添附加價(jià)值渴望成功的欲望有多強(qiáng)，決定你的行動(dòng)有多執(zhí)著。附加價(jià)值可以幫你賺錢，降價(jià)則更多的也許導(dǎo)致虧錢。1.促銷附加價(jià)值的要點(diǎn)市面少見：給對方送的禮品，一定是市面少見的，不能超市里到處都擺著，那就沒意思了。比如新疆的馬鞭，在新疆只有16元，買回來并配一張卡片，上面寫著“策馬揚(yáng)鞭、日新又新”，送給客戶，客戶肯定不久樂，在市面上也很少見。物超所值：花一百塊錢買回來的東西，讓客戶覺得值三百塊錢，所以，我們不要把那些重要的事情變成緊急的事情，要在平時(shí)多注意儲備和積累，考試才干考出好成績，你才可以少花錢多辦事，選擇到最匹配附加價(jià)值的促銷品。便于保存：反對送鮮花蛋糕，這種促銷品也好，這種生日禮品也好，存在的最大問題是不便于保存，比較俗，客戶不容易記住你。所以禮品選擇，附加價(jià)值選擇一定要便于保存。易于彰顯：你給客戶送上一打一共12條印著咱們logo的內(nèi)褲，的確便于保存，問題是穿在里面誰看得見。雀巢做的比較好，一杯子上面印上nestle，大家都可以看到，所以這叫易于彰顯，容易傳播。紀(jì)念意義：禮品應(yīng)當(dāng)符合紀(jì)念意義，所以你看我給客戶送報(bào)紙，給客戶送首日封蓋上章，這就有了紀(jì)念意義。2.附加價(jià)值的類型有形的，無形的：附加價(jià)值可以是有形的，也可以是無形的，無形的你可以送保險(xiǎn)、送旅游，有形的可以送一臺微波爐等等。程序面，個(gè)人面：假如客戶買公司一個(gè)產(chǎn)品，就送一個(gè)禮品，這就是公司面的程序面的附加價(jià)值；客戶經(jīng)理個(gè)人幫著客戶的孩子升學(xué)，幫著客戶的老婆調(diào)動(dòng)工作，這就是客戶個(gè)人面能給客戶傳遞的附加價(jià)值。生存、生活、生命：給客戶回扣和傭金，這就是生存層面上滿足他，送客戶去旅游，豐富他生活，這叫生活層面的附加價(jià)值。介紹一個(gè)好的網(wǎng)站、推薦一本好書、介紹一個(gè)很棒的人和他結(jié)識，也許影響和改變他的一生，這叫生命層面上的附加價(jià)值。送自己的，送別人的：1995年時(shí)，北京有一家曼可頓面包推出來的是切片面包，賣了一年之后，推出了夾餡面包，為了可以更快讓夾餡面包進(jìn)入市場，他們采用了捆綁促銷的方式，賣一袋切片面包送一塊價(jià)值三毛錢的夾餡面包，銷量比較客觀，但后來大家發(fā)現(xiàn)規(guī)律了，周六周日送，周一到周五不送，所以大家只到周末來買，而工作日時(shí)買的人很少，導(dǎo)致公司的銷量不可以快速地提高，始終徘徊在低迷的狀態(tài)，此外尚有一個(gè)問題，大家認(rèn)為夾餡面包只是一個(gè)促銷品，不值錢，產(chǎn)生了思想的誤區(qū)。因此建議大家最佳送玩具、整理箱、料理箱等價(jià)格不透明的東西，這樣能維持一個(gè)相對更好的銷售價(jià)格和狀態(tài)。送消耗品，送耐用品：給客戶送上一箱可樂、送上一箱酒，這叫做送消費(fèi)品；假如給客戶送一本書等等，這是送耐用品。需要服務(wù)的，無需服務(wù)的：禮品一般都是無需服務(wù)的，比如送煙灰缸和送小收音機(jī)，雖然價(jià)格都差不多，但大多人都選擇送煙灰缸，由于收音機(jī)一旦出現(xiàn)質(zhì)量問題，誰負(fù)責(zé)！為了不給自己制造麻煩，多數(shù)附加價(jià)值都是無須服務(wù)的。智力的，體力的：比如要組織一個(gè)活動(dòng)，客戶負(fù)責(zé)出錢，你負(fù)責(zé)招人、計(jì)劃，這就是體力層面的附加價(jià)值；成為客戶的私人顧問，成為他公司的戰(zhàn)略伙伴，幫他規(guī)劃公司未來發(fā)展方向，這叫智力上的投入，其實(shí)最大的就是智力上的投入。線上的，線下的：線下的就是客戶實(shí)際參與論壇，比如中國移動(dòng)組織一個(gè)每月大講堂，叫VIP大講堂，為金鉆卡客戶提供這種回報(bào)，這叫線下的回報(bào)；送客戶一個(gè)會員卡，客戶憑著會員卡可以到我們網(wǎng)站學(xué)習(xí)很多東西，這叫線上的附加價(jià)值，當(dāng)然線上的成本要比線下更低。所以一般做著線下、關(guān)注著線上。靠能力，借助資源：有一種附加價(jià)值是完全靠我們自己的能力，尚有一種是借助資源，怎么整合資源？我有一個(gè)美容院，90%的顧客都是女性，在本城市找十幾家和女性有關(guān)的公司，做一個(gè)統(tǒng)一的會員卡，你只要在任何一個(gè)公司消費(fèi)到某個(gè)數(shù)額時(shí)，就可以拿著這張卡去其他公司享有一定的優(yōu)惠，這就是整合資源。所以大家在整合資源上要多去關(guān)注和下功夫。競爭優(yōu)勢，競爭壁壘：附加價(jià)值又提成有競爭優(yōu)勢的和已經(jīng)形成競爭壁壘的，這就是差異。顯性直觀的，隱性深遠(yuǎn)的：假如送上一個(gè)水晶的煙灰缸，這就屬于顯性直觀的附加價(jià)值，它的作用功能一目了然；送一張親子教育的光碟，兩個(gè)小時(shí)的內(nèi)容也許改變他和他孩子感情的一生，這叫做隱性的深遠(yuǎn)的。要想去換得客戶的心，價(jià)值不夠怎么辦，附加價(jià)值要跟著，讓客戶覺得值，我們所有的一切的工作，都是想辦法讓客戶覺得值，不要讓客戶覺得貴，當(dāng)你沒有一個(gè)好的附加價(jià)值時(shí)，你又不可以去把產(chǎn)品的價(jià)值差異化說出來時(shí)，這時(shí)候客戶就會覺得貴，當(dāng)你能說出來我們好在哪里的時(shí)候！添加了附加價(jià)值，客戶就會覺得值，所有一切工作都是讓客戶覺得值，這就是附加價(jià)值的作用。四、聚焦需求：滿足他需，成就你求1.核心需求與衛(wèi)星需求：滿足核心需求，衛(wèi)星需求可以忽略對一個(gè)女人來講，她有兩種資產(chǎn)：核心資產(chǎn)和衛(wèi)星資產(chǎn)，核心資產(chǎn)指孩子、丈夫和父母，衛(wèi)星資產(chǎn)指她的同事朋友，尚有涉及各種社會關(guān)系。同樣，在和客戶互動(dòng)的過程中，每一個(gè)客戶都會有不同的需求，同一個(gè)客戶的需求也許在不同的時(shí)間發(fā)生變化，很多客戶的需求是多樣的，這時(shí)候我們就需要把它列出一個(gè)順序來，用最小的投入換來最大的產(chǎn)出，不是所有的客戶都是我們的客戶，不是客戶的所有需求都需要我們?nèi)M足。只要滿足他最核心的需求就可以，衛(wèi)星需求可以忽略。2.你一方面要知道他想要什么，而后再調(diào)整產(chǎn)品更好地滿足他3.不是以你為中心發(fā)散找客戶，而應(yīng)以客戶為中心設(shè)計(jì)渠道4.泡在市場才干刨出問題來，扎根在客戶群里才干發(fā)現(xiàn)需求我在全國各地一共住過1600家酒店，只有一個(gè)在廣西南寧住過的三星級很別致的小酒店給我留下了深刻的影響，董事長親自在午餐時(shí)到餐廳里來，和客人打打招呼，詢問酒店入住過程中有什么意見和建議，他說每個(gè)星期不管多忙一定要抽出兩天時(shí)間，到下面的酒店去轉(zhuǎn)一轉(zhuǎn)，他說只有這樣多跟終端的顧客接觸，才可以時(shí)刻知道我們自己問題在哪里，所以泡在市場才干刨出問題來，扎根在客戶群里，才干發(fā)現(xiàn)客戶的需求。五、深度營銷：客戶價(jià)值向縱深挖掘1.深度營銷：速度，寬度，深度，彈性2.深度營銷兩個(gè)維度：程序面，個(gè)人面程序面是公司層面，個(gè)人面是員工個(gè)人表現(xiàn)。有一次我在長春講課時(shí)，一位經(jīng)理說他們兩年多沒采購過報(bào)喜鳥的產(chǎn)品了，由于兩年來沒有人和他們打過招呼，所以就沒有采購該公司的產(chǎn)品，后來報(bào)喜鳥集團(tuán)很重視這件事情，及時(shí)修復(fù)了客戶關(guān)系和被傷害的感情，進(jìn)而挽回了市場，這叫執(zhí)行顧客康復(fù)系統(tǒng)，這就是從程序面上公司花錢建辦事處，程序面是基礎(chǔ)，個(gè)人面是保證。3.客戶價(jià)值最大化，砸模式而后再復(fù)制砸模式階段越慢越好，復(fù)制階段越快越好。我和幾個(gè)朋友去一位朋友新開的餐館就餐，吃完飯后朋友讓大家提意見，大家基本寫的都是：我滿意，比這三個(gè)字再高一層次的是下次我還來，這叫忠誠，比這再高一層次的是不僅我會來，我還帶我朋友來，這叫推薦，所以從滿意到忠誠再上升到推薦，這叫做客戶價(jià)值最大化。現(xiàn)在很多公司往往跟客戶之間有第一次滿意，但是缺少了后邊的忠誠和推薦，所以總在連續(xù)地開發(fā)新客戶，狗熊掰棒子掰一個(gè)丟一個(gè)，老客戶流失嚴(yán)重。此外要對客戶進(jìn)行定性定量分析，想辦法提高客戶的忠誠度，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)推薦，推薦是客戶的一種本能。第六講挖掘老客戶潛在價(jià)值：存量市場深耕（一）一、市場導(dǎo)向最大化：定位細(xì)分/整體包裝/客戶習(xí)慣/產(chǎn)品變形1.人流不等于商機(jī)：分析客戶群與產(chǎn)品定位是否匹配產(chǎn)品是你的公司所生產(chǎn)和賣給客戶的東西，它可以是對客戶有價(jià)值的物品，也可以是客戶所需要的服務(wù)。客戶群是購買你的產(chǎn)品的消費(fèi)群體。客戶定位是要從市場消費(fèi)群體中通過細(xì)分，找出或擬定你的潛在客戶群和重要客戶。要使你的產(chǎn)品和客戶匹配。2.定位細(xì)分：產(chǎn)品定位在前，而后細(xì)分客戶，找到恰當(dāng)渠道產(chǎn)品定位在先，定位是滿足價(jià)格取向型客戶需要，還是滿足價(jià)值取向型客戶需要，假如滿足價(jià)值取向型客戶需要，產(chǎn)品一方面要精細(xì)，第二打品牌，第三要賣高價(jià)，這就是滿足價(jià)值取向型客戶；假如要滿足價(jià)格取向型客戶，那就可以規(guī)模經(jīng)濟(jì)、規(guī)模效益，產(chǎn)品相對可以做的粗糙，整體價(jià)格也隨之降下來，所以產(chǎn)品定位在前，而后再根據(jù)你的定位去細(xì)分客戶，但并不是所有的客戶都是你的客戶，必須要清楚地描述誰是你的顧客?！景咐?】有人建議我做敬老院，但敬老院不如幼兒園賺錢，大學(xué)生的錢不如中學(xué)生的錢好賺，中學(xué)生的錢不如小學(xué)生的錢好賺，小學(xué)生的錢不如幼兒園的錢好賺，幼兒園的孩子不如新生兒孩子的錢好賺，現(xiàn)在孩子比較少，父母為了孩子的成長，想盡一切辦法，比如買孩子爬行床，有90元的就不買60元的，有150元的不買90元的，有220元的不買150元的，最后挑來選去一定是最貴的，由于這個(gè)第一最厚，孩子不容易受傷，第二墊子是環(huán)保的，對孩子健康沒有損害，這就是定位沒錯(cuò)了，后邊就得去細(xì)分。3.整體包裝：外包裝，品牌，廣告語，價(jià)格對于價(jià)值趨向型顧客，外包裝要有品質(zhì)，此外品牌自身也是一個(gè)包裝，比如“灣仔碼頭”是一個(gè)速凍食品品牌，屬于美國通用磨坊食品公司（它在中國非常低調(diào)知名度不高，哈根達(dá)斯也是他下面的品牌）。創(chuàng)始人臧健和女士最初是在香港灣仔碼頭邊擺地?cái)傎u水餃起家的，是今天著名的水餃皇后，其實(shí)很多產(chǎn)品都在講故事，源遠(yuǎn)流長，某些餐廳的裝修居然是破壞性裝修，鋸掉新桌子的一角，完整的大理石地板用錘子敲碎，這就是外包裝。尚有廣告語也很重要，好的廣告語可以換來銷量的增長，此外價(jià)格也需要合理規(guī)劃。比如日本的佳能照相機(jī)，賣到一定的價(jià)位時(shí)就收回，而不是一味的降價(jià)，然后不斷突出新的產(chǎn)品，這就是競爭力，推陳出新的速度要比對手復(fù)制速度快，這樣你自然在市場上就容易取勝，所以隨時(shí)被復(fù)制、無法被超越。4.客戶習(xí)慣：信息傳遞方式要尊重客戶習(xí)慣，國人喜歡free假如希望實(shí)現(xiàn)銷售最大化、市場導(dǎo)向最大化，必須要了解客戶習(xí)慣，信息傳遞方式要尊重客戶的行為，國人喜歡free。中國公司習(xí)慣打電話拿訂單，而國外的公司習(xí)慣電子郵件進(jìn)行交流，所以要尊重客戶的習(xí)慣，尊重客戶的規(guī)律。5.產(chǎn)品變形，結(jié)算方式變形，促銷手段變形產(chǎn)品變形國內(nèi)某著名開關(guān)公司每年銷量基本都保持在2.4億元左右，這個(gè)數(shù)字已經(jīng)保持好幾年了，公司老總希望有一個(gè)新的突破，讓我提一些意見，我說能保持現(xiàn)在這個(gè)銷量已經(jīng)很不容易了，尚有其他公司在分羹?，F(xiàn)在最佳的方法是讓產(chǎn)品變形，把小東西做大，把一個(gè)小小的開關(guān)做成一個(gè)一米八、兩米高的開關(guān)，不僅滿足了開關(guān)作為功能的需要，還滿足他作為裝飾品的需要，把開關(guān)做成裝飾物，把個(gè)性化的東西融入進(jìn)去，賦予開關(guān)更多的功能和題材，然后提高該開關(guān)的價(jià)格，相信你會突破現(xiàn)有的銷量，產(chǎn)品變形是我們的方向和思緒。結(jié)算方式變形比如講師講課，特別是大型公開課，很多講師都不樂意去，賠錢的幾率比較高，公開課基本最大的成本之一是講師費(fèi)，一兩萬元一天，第二是場地費(fèi)一萬元，第三員工成本，經(jīng)營成本一萬多元，加起來五萬多塊錢，所以老板假如招不滿學(xué)員、就賠錢。因此結(jié)算方式就變了，講師現(xiàn)場收每個(gè)學(xué)員100元做為講課費(fèi)，假如每個(gè)學(xué)員交150元的學(xué)費(fèi)，那老板尚有賺頭，所以隨著結(jié)算方式的變化風(fēng)險(xiǎn)隨之減少了。促銷手段變形以前站在自己角度考慮促銷方案，現(xiàn)站在客戶端來考慮一下，這叫促銷手段的變形，比如開公開課，現(xiàn)在我不要講課費(fèi)了，而是拿我的書和光碟去課場上賣，每堂課賣出去的光碟和書的利潤大約也在一萬元以上，最后發(fā)現(xiàn)，這樣掙錢的方式比以前拿講課費(fèi)高多了，老板也樂意開公開課，由于講課費(fèi)是免費(fèi)的，隨著課次的增多，賣出去的產(chǎn)品也增長，隨之利潤也越來越多，這就是促銷手段的變形。二、單客效益最大化：提高價(jià)格/折扣替代/增值業(yè)務(wù)/產(chǎn)品分級1.提高價(jià)格：把適合于一個(gè)顧客的產(chǎn)品以他能接受的最高價(jià)格賣給他很多人認(rèn)為自己的產(chǎn)品賣的挺貴，但客戶也許由于你賣的太便宜，不敢相信你，不要認(rèn)為你賣便宜了，消費(fèi)者就會買，有也許你賣的便宜了，客戶還不信。所以你假如看到某雜牌的汽車在家樂福門口發(fā)傳單搞促銷，你認(rèn)為這是合理的，雜牌汽車就應(yīng)當(dāng)這樣賣，而假如你看到寶馬汽車也這樣搞促銷，你也許不相信，所以你要用顧客他能接受的方式用一個(gè)合理的價(jià)格賣給他。2.折扣替代：無須降價(jià)的促銷策略店長推薦：現(xiàn)在不管是網(wǎng)店還是實(shí)體店面，店主為了吸引眼球，會搞一些特價(jià)的促銷品。在這些促銷商品中，會有一些標(biāo)上“店長推薦”之類的字樣，以告訴消費(fèi)者，此類物品，優(yōu)惠力度是最大的，最實(shí)惠的，促使購買量加大。相關(guān)陳列：相關(guān)陳列是指將種類不同但效用方面互相補(bǔ)充的產(chǎn)品陳列在一起的方法。這些放在一起陳列的產(chǎn)品的使用價(jià)值必須是相同的或具有相關(guān)性?！景咐?】沃爾瑪在美國的一家分店發(fā)生過這樣一件趣事。在一個(gè)夏季，管理者發(fā)現(xiàn)在那段時(shí)間里嬰兒尿布和啤酒的銷量次第拔高。這假如在一般的商店也許就會被忽略，但沃爾瑪超市的管理者沒有容易放過。他們立即對這個(gè)現(xiàn)象進(jìn)行了分析和討論，并且派出了專門的隊(duì)伍在賣場內(nèi)進(jìn)行全天候的觀測。最后，謎底終于水落石出：本來，購買這兩種產(chǎn)品的顧客一般都是年齡在25至35周歲的青年男子，由于孩子尚在哺乳期，所以天天下班后他們都會遵太太的命令到超市里為孩子購買嬰兒紙尿褲，每當(dāng)這個(gè)時(shí)候，他們大都會為自己順帶買回幾瓶啤酒。沃爾瑪?shù)墓芾碚吡⒓瘁槍Υ爽F(xiàn)象采用了行動(dòng)：將賣場內(nèi)本來相隔很遠(yuǎn)的婦嬰用品區(qū)與酒類飲料區(qū)的空間距離拉近，減少顧客的行走時(shí)間。根據(jù)本地區(qū)新婚家庭的消費(fèi)能力調(diào)查結(jié)果，對這兩種產(chǎn)品價(jià)格進(jìn)行了調(diào)整，使價(jià)格更具有吸引力。加價(jià)換購：給客戶打折打得越狠，顧客對這個(gè)品牌的認(rèn)可限度有時(shí)候越低，賺錢也就越難，比如女士內(nèi)衣，全價(jià)賣第一件，加33元可換購第二件，這就是加價(jià)換購，加快了庫存周轉(zhuǎn)率，也增長了鈔票流。情感廣告：消費(fèi)者購買和使用商品在很多情況下是為了追求一種情感上的滿足，或自我形象的展現(xiàn)。當(dāng)某種商品可以滿足消費(fèi)者的某些心理需要或充足表現(xiàn)其自我形象時(shí)，它在消費(fèi)者心目中的價(jià)值也許遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過商品自身。也正由于這樣，情感訴求廣告在現(xiàn)代社會得以誕生，在今天更是得以逢勃發(fā)展。綠葉襯花：比如蘋果是1.9每斤買的，但怎么賣呢？可以把蘋果提成兩堆，小的一堆，大的一堆，小的每斤1.6元，大的每斤2.8元，大家都喜歡買大的，所以大的銷量要比小的快，當(dāng)大蘋果賣的差不多時(shí)，把小蘋果拿過去一點(diǎn)，這就是綠葉襯鮮花式促銷。3.增值業(yè)務(wù)：穩(wěn)定發(fā)展主營業(yè)務(wù)，大力推動(dòng)增值業(yè)務(wù)比如客車除了拉客外，還可以附帶帶一些貨品，增長了收入途徑，這就是增值業(yè)務(wù)。第七講挖掘老客戶潛在價(jià)值：存量市場深耕（二）3.增值業(yè)務(wù)：穩(wěn)定發(fā)展主營業(yè)務(wù)，大力推動(dòng)增值業(yè)務(wù)比如客車除了拉客外，還可以附帶帶一些貨品，增長了收入途徑，這就是增值業(yè)務(wù)。比如現(xiàn)在的物業(yè)公司基本的物業(yè)費(fèi)很難維持經(jīng)營，就想辦法增長收入，但某物業(yè)公司居然不收物業(yè)費(fèi)，條件是住戶的油鹽醬醋必須在物業(yè)公司提供的平臺上購買，社區(qū)保安還可以送貨上門，社區(qū)住戶的確感到了便宜和便利。增值業(yè)務(wù)也許是主營業(yè)務(wù)的一個(gè)有利補(bǔ)充，最后它也許甚至?xí)^主營業(yè)務(wù)。中國移動(dòng)集團(tuán)2023年實(shí)現(xiàn)了5500億的營業(yè)額，有3000億來自于主營業(yè)務(wù)，2500億來自于增值業(yè)務(wù)，所以增值業(yè)務(wù)已經(jīng)成為不可忽視的重要力量。4.產(chǎn)品分級：方便面、高端車、大課與精品班產(chǎn)品分級有低端的有高端的，比如康師傅方便面，有60塊錢一碗的，也有一碗幾毛錢的福滿多，滿足農(nóng)村市場需要，方便面在做市場細(xì)分，高端車也做了細(xì)分。有一千人以上的學(xué)生就是大課，幾萬塊錢一個(gè)學(xué)員的就是精品班，這就是產(chǎn)品分級。比如足療養(yǎng)生館，每平米租金2500元，假如只做38塊錢一位的足療，那是沒有發(fā)展前程的，足療應(yīng)當(dāng)像酒店同樣，分三星級、四星級、五星級，三星級就是幫您放松緩解，四星級78元一位，能幫您足底按摩并找出問題，五星級138一位，不僅能找出問題來還給您治療。這就實(shí)現(xiàn)了單客效益最大化。三、客戶占比最大化：專業(yè)限度在客戶之上，能幫忙或制約他對市場的最大破壞力，莫過于把一群沒有通過專業(yè)訓(xùn)練的銷售人員放到市場上去做銷售和客戶關(guān)系維系，由于一個(gè)做砸了的市場比一個(gè)空白市場難做100倍；與其盲目開發(fā)新客戶，不如做好老客戶價(jià)值深度挖掘；走在客戶需求前面，引導(dǎo)需求、教育消費(fèi)者；要么我能幫你，要么我能制約你，總之我一定會讓你感覺到我對你的重要?！景咐?】華為公司和甘肅省聯(lián)通公司合作后，給甘肅聯(lián)通提供了價(jià)值3億元的設(shè)備，華為占甘肅聯(lián)通30%的市場份額，隨著西部開發(fā)的不斷挺進(jìn)，華為可以一邊開創(chuàng)新市場，一邊提高在甘肅聯(lián)通中的份額，擠占其他競爭對手的份額，這就實(shí)現(xiàn)了客戶占比最大化，此外要使市場份額從30%提高到50%，不能忽略的一項(xiàng)是華為必須比競爭對手更專業(yè)，更了解市場和客戶。四、客戶價(jià)值最大化：滿意—忠誠—推薦，客戶價(jià)值二次開發(fā)【案例2】2023年10月份，在深圳蛇口影劇院我結(jié)識了深圳某上市公司市場總監(jiān)張建金，他不久樂結(jié)識我，說他們的董事長邵總會和我聯(lián)系，想請教幾個(gè)問題，2023年的1月份，我再次來深圳，聯(lián)系了邵總，他很熱情的接待了我，我知道了他是該公司的董事長兼總經(jīng)理。一個(gè)月后，我們再次聚會，我了解到邵總是溫州人，是溫州商會深圳分會的名譽(yù)會長，背后是3100家溫州公司。第三次聚會時(shí)，我了解到邵總是傳媒大學(xué)畢業(yè)的，廣電在1978年恢復(fù)高考之后第一批本科生，畢業(yè)于1982年，當(dāng)時(shí)400多位同學(xué)，他是學(xué)生會主席，現(xiàn)在他們有270個(gè)同學(xué)是全國各省和地市電視臺的臺長和副臺長。思考一下這個(gè)例子，從結(jié)識市場總監(jiān)，然后結(jié)識邵總，隨后知道他的身份，就這樣一次一次的挖掘他背后的價(jià)值，因此發(fā)現(xiàn)你有很多圈子就是這么建立起來的。1.你給他的，正是他想要的大家溝通在一個(gè)頻道上，換來客戶對你的認(rèn)可和認(rèn)同，這是重要的前提。2.關(guān)懷，幫助關(guān)懷是基礎(chǔ)，幫助是保障，關(guān)懷客戶誰都會，但關(guān)鍵是幫助客戶不是人人都能做到的，所以要想幫助客戶，你得需要專業(yè)。比如春節(jié)時(shí)，幫客戶網(wǎng)上訂打折的機(jī)票。假如你幫了客戶，客戶也會自然而然的回報(bào)你，所以要連續(xù)關(guān)注客戶。3.信任，合拍，默契做幾件讓客戶信任的事情，取得客戶的長期信任，此外要和客戶合拍，比如客戶的需要還沒說出來，你已經(jīng)覺察到了，這樣的話，你跟客戶之間更容易去交往。合作時(shí)間久了就會產(chǎn)生默契，客戶會更樂意去忠誠于你。第八講挖掘老客戶潛在價(jià)值：存量市場深耕（三）4.免費(fèi)，從眾，競爭，出品，認(rèn)證，慈善大客戶的價(jià)值最大化，不斷地關(guān)注客戶的習(xí)慣而后加以滿足，當(dāng)你能培養(yǎng)他的習(xí)慣成功時(shí)，客戶忠誠已經(jīng)開始：第一，大客戶經(jīng)常關(guān)注的免費(fèi)，免費(fèi)是上癮的毒藥；第二，運(yùn)用從眾心里來制造營銷機(jī)會；第三，很容易得到的東西不懂得愛惜，所以讓他競爭才干得到；第四，一定要注意出品，馮小剛假如拍部電影，馮小剛出品或者華藝兄弟出品，票房肯定有保障，張子凡也拍部電影，那票房就是零，所以出品很重要，但很少有人關(guān)注；第五，有一個(gè)認(rèn)證消費(fèi)者就敢于接受；第六，和慈善相關(guān)，比如農(nóng)夫山泉推廣時(shí)，廣告語是“每一瓶水都有一分錢，是捐給水源地的失學(xué)孩子和貧苦的母親”，結(jié)果農(nóng)夫山泉這幾年火得一塌糊涂，所以這就是抓住關(guān)鍵詞，然后想辦法實(shí)現(xiàn)客戶購買，想辦法吸引客戶購買，實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值最大化。五、實(shí)現(xiàn)整體利潤最大化1.銷量低的因素是什么忽略客戶需求部門之間不配合，內(nèi)耗大于競爭有人流不一定有商機(jī)宣傳方式和宣傳渠道的選擇很重要產(chǎn)品外包裝非常重要：外包裝涉及硬包裝和軟包裝，軟包裝就是賦予它一些靈魂的東西，像洋河藍(lán)色經(jīng)典。買點(diǎn)不充足：由于沒有制造出讓客戶購買的充足理由，所以消費(fèi)者沒有接受你，主管一定給員工既有方向又有方法：樂意干和怎么干，這是一個(gè)關(guān)鍵問題，樂意干是基礎(chǔ)，怎么干是保障，所以我們發(fā)現(xiàn)新員工是樂意干，但是不知道該怎么干，樂意干90分，怎么干零分，乘在一塊兩月之后沒業(yè)績，還是零分，所以新員工最后沒信心走了。系統(tǒng)管理問題：當(dāng)你一個(gè)指頭在指著員工時(shí)，此外三指頭在指著自己，前面叫因，后面叫果，加一塊叫因果報(bào)因，你把一個(gè)身邊最親近的員工變成了小人，是由于你自己這種管理方式導(dǎo)致的，假如員工干得不錯(cuò)，但是我們既沒有表揚(yáng)，又沒有批評，時(shí)間長了以后，優(yōu)秀員工就會流失，所以由于系統(tǒng)管理因素導(dǎo)致我們產(chǎn)品的整個(gè)銷量上不去。渠道商不專心，能力局限性。我們只做了搬運(yùn)工，沒有真正站在一個(gè)渠道商的角度上下功夫能幫他去做點(diǎn)事情。公司文化說欲取先予，核心理念是什么？第一，要對我們?nèi)珖写砩趟麄兊腻X和前程負(fù)責(zé)，站在代理商角度考慮問題；第二，先幫代理商的老板和他的員工賺到錢，而后我們自然賺到錢；第三，貨到代理商倉庫是我們工作的開始。這三點(diǎn)都是站在客戶端來考慮問題，然后有了核心理念。渠道的具體的行為是什么？第一，信息共享；第二，免費(fèi)培訓(xùn)；第三，介紹客戶，當(dāng)你真正把工作做到位時(shí)，你發(fā)現(xiàn)市場的銷量自然就會提高。所以代理商是我們打向市場的拳頭和手臂力量的延伸，我們透過他們完畢組織的目的，因此要想辦法在員工和代理商這兩個(gè)群體上多下功夫，在具體的方法上，給予他們明確的清楚的指導(dǎo)，這樣只有一線員工他們專業(yè)度提高了，我們的業(yè)績才可以增長。2.很多公司為什么利潤薄為客戶考慮的太少或太多，所以利潤薄。為客戶考慮的太少，你沒有銷量，自然就會利潤薄，為客戶考慮的太多了，導(dǎo)致你的產(chǎn)品不斷地去改良工藝，導(dǎo)致產(chǎn)品的成本太高，利潤就薄。流程管理不善。中間浪費(fèi)的環(huán)節(jié)太多，消耗的環(huán)節(jié)太多。不敢要價(jià)或者報(bào)價(jià)太低，所以導(dǎo)致成本不斷提高，但是銷售的利潤卻很低?？冃Э己瞬缓侠?。使得員工做產(chǎn)品時(shí)沒有真正的去幫助公司，站在公司角度來考慮問題。公關(guān)手段俗套，銷量成本過高。經(jīng)常請吃飯、請人唱歌、洗腳、蒸桑拿，越去檔次越高，一個(gè)客戶請來消費(fèi)好幾千塊，所以銷售成本高居不下，自然隨后的利潤就會減少，假如可以轉(zhuǎn)移客戶注意力，不在這些生活層面上去滿足他，而在其他方面去滿足，也許你也許事半功倍，花不了那么多錢，還達(dá)成了更好的效果。錯(cuò)位的市場和客戶細(xì)分短板產(chǎn)品和渠道競爭劇烈的產(chǎn)品在消耗。公司有長板也有短板，盡量不要去補(bǔ)短板，由于當(dāng)你補(bǔ)完短板以后，發(fā)現(xiàn)你背后三條長板也許又都變成了短板，由于公司和人的精力都是有限的，所以當(dāng)出現(xiàn)短板時(shí)，先要暫時(shí)忽略，然后想辦法把你的長板變得更長，這叫揚(yáng)長避短。當(dāng)你有時(shí)間時(shí)再去補(bǔ)短板，假如自己解決不了，用整合資源，別人的長板來補(bǔ)我們的短板。3.銷量翻倍制造收費(fèi)依據(jù)，同樣的產(chǎn)品，為什么你的要比別人的貴，你要有理由，你要制造收費(fèi)依據(jù)，人無我有的。多渠道接受訂單，以前我們是通過電話來進(jìn)行交接，現(xiàn)在國外的客戶買家喜歡通過網(wǎng)絡(luò)來進(jìn)行交流。發(fā)揮財(cái)務(wù)效應(yīng)，用你的證據(jù)和數(shù)據(jù)制造出來。競爭優(yōu)勢壁壘化。一定要想辦法把我們的競爭優(yōu)勢提到一個(gè)競爭壁壘的高度，行業(yè)門檻太低，容易被大家復(fù)制，時(shí)間長了你成為行業(yè)的黃埔軍校，培養(yǎng)了很多的競爭對手出來。促銷以誰為導(dǎo)向，促銷是站在誰的角度來考慮問題。第九講挖掘老客戶潛在價(jià)值：存量市場深耕（四）把營銷提成五步曲：第一步營銷，這是制定策略；第二步分銷，這是行動(dòng)；第三步銷售，這是具體的動(dòng)作；第四步助銷，產(chǎn)品賣助銷，怎么去把輔助的銷售給拿出去，如吊旗、吊牌、陳列，向陳列要銷量，沒有陳列沒有銷量。最后一點(diǎn)是促銷，促銷方式涉及積分制、以舊換新、換購等等。銷量翻倍靠出品，出品非常的重要，比如這個(gè)是由華誼兄弟影視公司出品的。錦上添花，采購是錙銖必較，成功率就會低，但假如是會議營銷，如現(xiàn)場有1000人，只要前面有10個(gè)人舉手，后面就有第11個(gè)、12個(gè)，就有50個(gè)、100個(gè)舉手，假如前面有一個(gè)人刷卡，緊接著后面的人全都紛紛刷卡，會議營銷是你的主場，大家的客場。運(yùn)用從眾心理，中國人喜歡免費(fèi)和從眾，所以在這兩點(diǎn)要多下功夫。從眾指個(gè)人受到外界人群行為的影響，而在自己的知覺、判斷、結(jié)識上表現(xiàn)出符合于公眾輿論或多數(shù)人的行為方式。報(bào)一個(gè)高價(jià)，報(bào)一個(gè)高價(jià)反而換取了消費(fèi)者去購買你的產(chǎn)品。如寶馬和奔馳不也許在社區(qū)里做促銷活動(dòng)，去發(fā)資料，一般都在路牌上做廣告，做什么優(yōu)惠，送什么東西，等著客戶來找你，所以一定要想辦法跟客戶去匹配。分析盤子有多大。要想把市場做大，要分析你的盤子有多大。如東北某地質(zhì)隊(duì)發(fā)現(xiàn)一眼山泉特別好，全國沒有一個(gè)水源地可以具有這么豐富的微量元素，接下來國內(nèi)一家的民營公司開發(fā)了這個(gè)山泉，投巨資1.1億，但沒想到，該水源儲量很少，只能維持幾天。讓客戶選擇用免費(fèi)吸引，中國移動(dòng)的新業(yè)務(wù)營銷非常的成功，如免費(fèi)體驗(yàn)幾個(gè)月后再收費(fèi)。通過這種免費(fèi)的方式，很多客人就自然而然的習(xí)慣了。服務(wù)可單賣，比如現(xiàn)在電器和服務(wù)一體，價(jià)值5380元的冰箱，一年服務(wù)400元，兩年服務(wù)700元，三年服務(wù)1000元，終生服務(wù)1500元，可以根據(jù)自己的情況選擇服務(wù)。調(diào)整產(chǎn)業(yè)鏈的位置。如某公司做鐵軌中一個(gè)添加劑，前幾年由于這樣的公司全國比較少，所以賺錢比較多，但這幾年全國有上千家公司做這個(gè)添加劑，每個(gè)公司市場逐漸縮小，面臨不賺錢的邊沿，為了有所突破，該公司老總召集了該行業(yè)內(nèi)大約有50個(gè)老板，討論怎么發(fā)展？最后大家一致認(rèn)為：分工協(xié)作，這樣會減少成本，并專注的做好生產(chǎn)，專注的做好銷售，大家一起來賺錢，這就是典型的調(diào)整了產(chǎn)業(yè)鏈的位置。橫向思維，交叉宣傳。比如在嘉和一品粥店里能看到如家酒店的宣傳資料，同樣在如家酒店肯定也能看到嘉和一品粥店的宣傳資料，這就是交叉宣傳，橫向的整合資源，可以有效地提高我們的客戶量。數(shù)據(jù)庫加品牌。比如云南省政府在推一個(gè)叫云卡工程，就是由云南省委出資幾個(gè)億來打造一個(gè)云南省的地方特產(chǎn)，聯(lián)合品牌建立一個(gè)地方特產(chǎn)聯(lián)盟，卡里面涉及了很多種云南地方特產(chǎn)，一卡打盡，為了推這個(gè)卡的銷量，我建議他們第一在四五星級酒店推廣，這里住著很多余差的中高層領(lǐng)導(dǎo)，他們要經(jīng)常要送禮；第二，在高爾夫球場，這里的人比較有錢；第三，高端的社區(qū)，人流也比較集中。想辦法積累我們的客戶，要把數(shù)據(jù)庫建設(shè)起來。產(chǎn)品變形。比如筆記本變成上網(wǎng)本，銷量比以前增大了，要與時(shí)俱進(jìn)，不斷調(diào)整或變形自己的產(chǎn)品適應(yīng)時(shí)代的需要。主營不掙增值賺。主營業(yè)務(wù)不好掙錢，要在增值業(yè)務(wù)上多下功夫。比如很多物業(yè)公司，主營業(yè)務(wù)上一分錢不賺，就為了拿標(biāo)，把這10萬人社區(qū)拿下來，然后去靠增值業(yè)務(wù)賺這10萬人的錢，這就是整個(gè)營銷的思緒。高品抗衡低價(jià)。不斷的內(nèi)練內(nèi)功、外化品牌，一邊在賣產(chǎn)品，一邊再去做品牌，這樣使我們產(chǎn)品可以在市場上將來可以更有競爭力。兩端爭取資源。上游是廠家，下游是商家，你要承上啟下，要爭取兩端的資源，假如你自身就是廠家，那老板就是你最大的資源支持者，假如你現(xiàn)在是代理商，那你上游廠家就是你最大的資源提供商，所以靠資源幫你把事業(yè)做得更大。六、增值業(yè)務(wù)選項(xiàng)過程中需要關(guān)注的八個(gè)要點(diǎn)成本可以分?jǐn)?、利潤最大化：選擇增值業(yè)務(wù)時(shí)，增值業(yè)務(wù)和主營業(yè)務(wù)可以共同分?jǐn)偝杀?，比如服裝店里再搭配一些首飾，頭發(fā)胸針銀飾品，分擔(dān)成本，由于店面是共享的，客戶是共同的。愛好：做自己感愛好的事情，才不會感覺到累。擅長：選擇增值業(yè)務(wù)時(shí)一定要擅長，由于擅長比愛好更重要。發(fā)展前景：增值業(yè)務(wù)有發(fā)展空間，有發(fā)展前景。市場認(rèn)知度要高：產(chǎn)品要成熟，相對成熟。難度小、風(fēng)險(xiǎn)小：實(shí)行難度小，然后風(fēng)險(xiǎn)相對小，選這樣的增值業(yè)務(wù)。產(chǎn)品粘性大：客戶自主循環(huán)購買，這樣可以使你的銷售隊(duì)伍的成本大幅減少。產(chǎn)品很難被復(fù)制第十講增量市場拓展：你準(zhǔn)備用什么吸引他一、新市場、新渠道、新客戶之規(guī)劃1.新市場：分析對手，補(bǔ)他的短板比如全國一共有141家證券公司在劇烈的競爭中，多數(shù)證券公司參與了惡性的價(jià)格戰(zhàn)，大家拼命地去減少傭金，但仍有少數(shù)幾家證劵公司并沒有減少傭金，始終堅(jiān)守自己的品牌，甚至還堅(jiān)持了千分之五的傭金比例，對客戶尚有規(guī)定，有門檻，低于50萬的客戶不接待。在競爭中，對手其實(shí)也是我們的老師，值得我們?nèi)W(xué)習(xí)，沒有競爭對手的公司是很難做大的。但是，公司在開發(fā)新市場時(shí)，有很多公司過于關(guān)注競爭對手，而忽略了關(guān)注客戶，這是非常普遍而現(xiàn)實(shí)的問題。我們要想清楚：工資是由客戶發(fā)的，而不是競爭對手。我們要更多的關(guān)注客戶。比如在IT公司操作時(shí)，要考慮賣軟件給客戶，還是建一個(gè)網(wǎng)站，讓客戶在網(wǎng)站上操作，這是兩個(gè)不同的概念，網(wǎng)站可以統(tǒng)一對客戶進(jìn)行管理，工作相對比較容易，每一次網(wǎng)站升級都可以收客戶的費(fèi)用，而軟件使用期限到后，是否繼續(xù)購買的決策權(quán)在客戶手中。所以要開發(fā)新的增量市場時(shí)我們一定要考慮。新市場就是分析對手，去補(bǔ)他的短板，而不是跟他惡意的去競爭價(jià)格。2.新渠道：特殊渠道的開發(fā)與運(yùn)維要注意特殊渠道的開發(fā)和運(yùn)營，常規(guī)渠道是基礎(chǔ)，特殊渠道是保障。常規(guī)渠道就是經(jīng)常想到的，而特殊渠道是思考很久才想到的，比如綠箭口香糖，在小賣店、超市、購物中心可以買到，所有你能直接想到的這叫常規(guī)渠道，假如在報(bào)亭、郵件、游船上買到，這就是特殊渠道。比如光碟大家想在音像店可以買到，這是常規(guī)渠道，假如在大巴車上賣就是特殊渠道。大家要不斷地去嘗試著變換銷售思緒，多開發(fā)特殊渠道。3.新客戶：輪廓，規(guī)模，在哪，吸引開發(fā)新客戶時(shí)，一方面要描述客戶的輪廓，大體地描述，符合哪幾個(gè)特性的是你的客戶，比如賣兒童手機(jī)，一方面要描述出來4到12歲，第二要清楚分析你的市場規(guī)模到底有多大，這樣你才好決定發(fā)展階段性的指標(biāo)和環(huán)節(jié)，第三，要知道能在哪找到客戶，第四，用什么方法把客戶吸引過來，讓客戶來找你。二、他喜歡錦上添花，而非雪中送炭裝也要裝成富人，人們越來越不樂意同情弱者一份精神一份財(cái)，最終打動(dòng)他的心靠的是感覺找到標(biāo)桿客戶，制造財(cái)務(wù)效應(yīng)，比降價(jià)更有效三、整合資源，策劃多贏方案吸引他1.資源整合就是把相關(guān)元素集結(jié)到一起實(shí)現(xiàn)多贏公司的“業(yè)”字，一橫代表管理，兩豎代表經(jīng)營，兩個(gè)點(diǎn)一個(gè)代表資源，一個(gè)代表策劃，資源和策劃為公司這只老虎插上兩只翅膀，管理比經(jīng)營更重要。比如桌子幾十斤重，假如你氣憤了很容易仍出去，而街上的小草，你怎么氣憤抽打它，它都不會動(dòng)，由于桌子沒有根基，而小草有根，根就是管理，地面以上的部分我們叫經(jīng)營。管理是路，經(jīng)營是車，車能跑多遠(yuǎn)，跑多快，取決于路是不是通暢。管理是水泵，經(jīng)營是水渠里面的水，那水能抽多高，取決于這個(gè)水泵的勁有多大。管理是水，經(jīng)營是船，水可以載舟也可以覆舟。管理是地基，經(jīng)營是上面的柱子，萬丈高樓平地起，搭好地基很重要，所以管理比經(jīng)營更重要。市場營銷是基礎(chǔ)，關(guān)系營銷是保障，資源是基礎(chǔ)，策劃是保障，假如沒有資源，空談策劃，就是無本之木，無源之水，光有資源，沒有策劃能力，資源天天都會貶值，所以一定要有策劃能力，你左手是資源，右手是策劃，資源整合就是把相關(guān)的元素集結(jié)到一起來實(shí)現(xiàn)多贏。2.策劃就是扯一扯，把不相干的人和事扯到一塊由于移動(dòng)是我的大客戶，為了讓我們雙方共贏，我給移動(dòng)一個(gè)建議，由于移動(dòng)的客戶經(jīng)理上門拜訪客戶時(shí)，總是單刀直入，直接給客戶介紹業(yè)務(wù)，客戶一般都很抵觸，我建議他們改變一種模式，給客戶傳金送寶，我給他們專門派一套碟，叫管理改善與營銷創(chuàng)新，兩個(gè)小時(shí)濃縮經(jīng)典，在光碟的講課視頻中，移動(dòng)的新業(yè)務(wù)每隔15分鐘穿插播一次，聽光碟的名字，客戶覺得光碟對公司很有用。對于小公司由于沒有資金做員工培訓(xùn)，花不多的錢買一套這個(gè)光碟，即培訓(xùn)了員工，讓我的品牌讓員工了解，也使移動(dòng)的新業(yè)務(wù)進(jìn)一步員工的心田。從這個(gè)例子我們看出：第一，客戶經(jīng)理贏了，做銷售不再難；第二，我贏了，獲得了品牌提高和宣傳；第三，移動(dòng)公司下面的集團(tuán)客戶贏了，大家可以獲得了一次關(guān)懷；第四，移動(dòng)公司贏了，增值業(yè)務(wù)大量地推廣出去。所以這才是真正的營銷，策劃就是扯一扯，把不相干的人和事扯到一塊。最后實(shí)現(xiàn)的是多贏，所有參與者所有都因此而受益。3.需求——溝通——多贏需求——溝通——多贏，這三步曲就是一個(gè)策劃，所以需求是第一步，你要去發(fā)現(xiàn)每一個(gè)合作伙伴他們的需，滿足他所需，成就你所求，你的工作就是幫助所有人去賺錢。溝通是什么？每個(gè)公司都是一個(gè)湖泊，湖泊里的水要想保持鮮活是很困難的，由于面積有限，所以我們就把兩個(gè)湖之間挖條溝，先溝而后通，當(dāng)這條溝流水后，湖泊中的水自然就通暢起來了。整合資源就是在不斷的去把那些公司與公司之間打通，讓他們建立起來聯(lián)系，借助他們的資源優(yōu)勢去做事，最后實(shí)現(xiàn)多贏。4.自己制造廣告載體，把花錢宣傳變成免費(fèi)傳播比如女人生活圈框架廣告，在女士的SPA館、女士的健身房等等來做宣傳，是一個(gè)很好的宣傳機(jī)會，也許最后你做一段時(shí)間之后，你還賺錢了，不僅做了自己的宣傳，你還可以把其他的一些相關(guān)的公司宣傳放上去。涉及我自己制造媒體，把我的折頁變成了一個(gè)廣告載體，使我們獲得了大量的免費(fèi)宣傳的機(jī)會。5.會議營銷，免費(fèi)誘餌—上癮的毒藥會議營銷指通過尋找特定顧客，簡稱會銷，通過親情服務(wù)和產(chǎn)品說明會的方式銷售產(chǎn)品的銷售方式。會議營銷的實(shí)質(zhì)是對目的顧客的鎖定和開發(fā)，對顧客全方位輸出公司形象和產(chǎn)品知識，以專家顧問的身份對意向顧客進(jìn)行關(guān)懷和隱藏式銷售。6.把規(guī)模做大更容易獲得眼球和資源比如電力、銀行、證券、保險(xiǎn)等大型公司，每個(gè)分公司每年都要請講師來講課，每個(gè)講師的費(fèi)用在2萬元以上，假如一年請四五個(gè)講師，那是一個(gè)不小的開支，那假如由集團(tuán)公司統(tǒng)一支配這筆錢，然后把活動(dòng)做大，叫做百城萬企、贏在中堅(jiān)，百座城市、千萬公司，贏在中堅(jiān)力量，假如這樣做，就可以吸引更多的潛在的客戶。那么當(dāng)你談判時(shí)，你可以直接找中央，找國家發(fā)改委，找中小公司司工信部，來做百城萬企，您是指導(dǎo)單位，然后我們來做主辦單位，我們找培訓(xùn)機(jī)構(gòu)來做承辦單位，這樣我們一起來做百城萬企，我們把整個(gè)500個(gè)城市或1000個(gè)城市串起來，你發(fā)現(xiàn)活動(dòng)做的越大你越省錢，就像做老板做得越大越輕松。規(guī)模做得越大越容易吸引眼球。四、增量市場拓展：革命該向何處去整合：優(yōu)盤、證券、親子秘籍、論壇營銷由常規(guī)渠道走向了特殊渠道由99%的人參與競爭變?yōu)槟憔褪悄?%由一次性掙錢變?yōu)殚L期賺錢由簡樸做買賣走向商業(yè)模式商業(yè)模式是指一個(gè)完整的產(chǎn)品、服務(wù)和信息流體系，涉及每一個(gè)參與者和其在其中起到的作用，以及每一個(gè)參與者的潛在利益和相應(yīng)的收益來源和方式。第十一講推行客戶關(guān)系管理，提高客戶忠誠度客戶關(guān)系管理（CustomerRelationshipManagement，CRM）是一個(gè)不斷加強(qiáng)與顧客交流，不斷了解顧客需求，并不斷對產(chǎn)品及服務(wù)進(jìn)行改善和提高以滿足顧客的需求的連續(xù)的過程。其內(nèi)含是公司運(yùn)用信息技術(shù)（IT）和互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)實(shí)現(xiàn)對客戶的整合營銷，是以客戶為核心的公司營銷的技術(shù)實(shí)現(xiàn)和管理實(shí)現(xiàn)。客戶關(guān)系管理注重的是與客戶的交流，公司的經(jīng)營是以客戶為中心，而不是傳統(tǒng)的以產(chǎn)品或以市場為中心。為方便與客戶的溝通，客戶關(guān)系管理可認(rèn)為客戶提供多種交流的渠道。優(yōu)質(zhì)服務(wù)可以換來客戶的滿意，客戶關(guān)系管理帶來的是客戶的忠誠。思考問題：1.大家都推行積分制了，你怎么去凸顯？2.所有商家都在促銷，并且促銷手段都非常相似，你怎么凸顯？3.你的代理商現(xiàn)在備受網(wǎng)店的折磨，如何去想辦法維護(hù)你的代理渠道的利潤和利益？客戶關(guān)系最基本的規(guī)定是維護(hù)公平的市場競爭環(huán)境，客戶關(guān)系管理的目的是提高客戶的忠誠度，由于假如你不能維持一個(gè)良好而公平的競爭環(huán)境，同樣的商品在網(wǎng)店賣5折，實(shí)體店8折，這時(shí)候你就會損害商家的利益，還拿什么提高忠誠度呢？還怎么去吸引客戶呢？靠單純的一張會員卡或積分會員卡已經(jīng)局限性以提高客戶的忠誠度了，程序面是基礎(chǔ)，個(gè)人面是保障這是我們提高客戶忠誠的兩點(diǎn)重要的建議。一、凝結(jié)客戶關(guān)系：金錢之外有方法凝結(jié)客戶關(guān)系金錢之外的方法是客戶關(guān)系管理，是在客戶感覺層面上下功夫，所以做大客戶贏在感覺。你的客戶關(guān)系升級了嗎？這是一個(gè)很重要的問題，比如前五年是松散型的合作關(guān)系，只有需要的時(shí)候再聯(lián)系，而現(xiàn)在應(yīng)當(dāng)升級到緊密型合作伙伴關(guān)系，每月穩(wěn)定的拿一批貨，再往上升級成為死黨型的合作伙伴關(guān)系，競爭對手哪怕開出了比我們更低的更優(yōu)惠的又合理的價(jià)格，但是客戶不為所動(dòng)。有些客戶居然月底打電話，詢問指標(biāo)完畢有沒有問題，假如有困難可以提供幫助。再升一級就是戰(zhàn)略級合作伙伴，成了我們的股東。所以要不斷的升級客戶關(guān)系，發(fā)展一批穩(wěn)定忠誠的客戶。客戶關(guān)系管理的起點(diǎn)是研究消費(fèi)者使用習(xí)慣；每個(gè)地方的習(xí)慣不同樣，所以要研究消費(fèi)者的使用習(xí)慣，假如只是單純賣客戶資料，會傷害客戶關(guān)系；不是把他們賣出去，而是幫助他們增值，通過研究他們的習(xí)慣