劉一秒攻心銷售培訓(xùn)精華整理教學(xué)提綱

攻心(gōngxīn)銷售培訓(xùn)劉一秒第一頁(yè)，共29頁(yè)。入口(rùkǒu)有激情有活力主動(dòng)選擇而不是被選擇銷售(xiāoshòu)的能力大于其他一切能力企圖心和目的心太強(qiáng)會(huì)嚇走顧客第二頁(yè)，共29頁(yè)。案例(ànlì)李嘉誠(chéng)比爾蓋茨黃光裕劉永行張學(xué)友劉德華周杰倫第三頁(yè)，共29頁(yè)?？偨Y(jié)(zǒngjié)財(cái)富來(lái)自于認(rèn)識(shí)你的人和你認(rèn)識(shí)的人所有成功者都是很多人認(rèn)識(shí)他，而不是他拼命認(rèn)識(shí)很多人各行業(yè)成功者他扎扎實(shí)實(shí)圍繞著自己的事轉(zhuǎn)，然后全世界圍著他轉(zhuǎn)那些(nàxiē)不成功者就是他每天拼命圍著別人轉(zhuǎn)，好象很忙，好象認(rèn)識(shí)很多人，在關(guān)鍵時(shí)刻一個(gè)也沒(méi)有用第四頁(yè)，共29頁(yè)。案例(ànlì)可口可樂(lè)(kěkǒukělè)寶馬第五頁(yè)，共29頁(yè)?？偨Y(jié)(zǒngjié)有品才有牌是個(gè)誤解(wùjiě)成敗的關(guān)鍵不在于品，在于銷售第六頁(yè)，共29頁(yè)。銷售(xiāoshòu)的基本概念說(shuō)話只有一個(gè)(yīɡè)目的，讓對(duì)方采取行動(dòng)有用和有道理的話第七頁(yè)，共29頁(yè)。案例(ànlì)廣州5歲兒子賣玩具，40元成本50元賣出嬌雪貝兒化妝品的女老板，100元代金券50元賣給鄰桌月收入(shōurù)2500的大學(xué)教授，肯定教不出月收入(shōurù)25000的學(xué)生鄧小平說(shuō)讓一部分人先富起來(lái)，這部分人是誰(shuí)？第八頁(yè)，共29頁(yè)。結(jié)論(jiélùn)跟有結(jié)果的人學(xué)習(xí)(xuéxí)跟年輕就有結(jié)果的人學(xué)習(xí)(xuéxí)不能自我設(shè)限第九頁(yè)，共29頁(yè)。案例(ànlì)人都是一邊拼命換名片，一邊拼命丟名片發(fā)名片也要發(fā)出價(jià)值感，給全場(chǎng)發(fā)名片，最沒(méi)有價(jià)值只給你的潛在客戶發(fā)名片，塑造重視感（其他人要就手寫電話）劉一秒深圳機(jī)場(chǎng)晚點(diǎn)(wǎndiǎn)，主動(dòng)和50歲大叔拼房取經(jīng)，10月后寄卡片記錄見面時(shí)間、地點(diǎn)、事件、觀點(diǎn)，客戶苦惱，用心體現(xiàn)區(qū)別第十頁(yè)，共29頁(yè)。結(jié)論(jiélùn)原一平喬吉拉德都學(xué)會(huì)都知道，但都不愿意去做把你所有的精力放在市場(chǎng)、放在顧客身上，收入會(huì)慢慢(mànmàn)增加第十一頁(yè)，共29頁(yè)。攻心(gōngxīn)銷售五顆心第一個(gè)：相信自我之心第二個(gè)：相信客戶(kèhù)相信我之心第三個(gè)：相信產(chǎn)品之心第四個(gè)：相信客戶(kèhù)現(xiàn)在就需要之心第五個(gè)：相信顧客使用完產(chǎn)品后會(huì)感激你之心；第十二頁(yè)，共29頁(yè)。案例(ànlì)飛機(jī)(fēijī)上給媽媽換座位——把理由大聲說(shuō)給全場(chǎng)聽見第十三頁(yè)，共29頁(yè)。第一個(gè)：相信(xiāngxìn)自我之心銷售被拒三句話第一句：別來(lái)煩我第二句：你好(nǐhǎo)啊，需要的時(shí)候給你打電話，你辛苦了第三句：還有人這樣不冷不熱說(shuō)，我不需要——心態(tài)：只要我不放棄，你永遠(yuǎn)拒絕不了我——策略：溝通之前，找到切入點(diǎn)，找準(zhǔn)切入點(diǎn)第十四頁(yè)，共29頁(yè)。第二個(gè)：相信(xiāngxìn)客戶相信(xiāngxìn)我之心銷售八句話第一句：你想看看某某產(chǎn)品第二句：也曾經(jīng)看過(guò)一些吧？第三句：那挺花費(fèi)時(shí)間和精力(jīnglì)吧？第四句：那我們這里也不一定適合你；第五句：我做這個(gè)行業(yè)十年了；這個(gè)要根據(jù)自己的情況；現(xiàn)在讓我了解一下你的需求或者條件，這里不適合我直接介紹適合你的地方第六句：我介紹你到其他地方對(duì)我沒(méi)有任何好處第七句：提前把我們產(chǎn)品的賣點(diǎn)列好第八句：讓顧客自己選最在乎的是什么，提供選項(xiàng)不多于三個(gè)第十五頁(yè)，共29頁(yè)。什么(shénme)是銷售？——價(jià)值觀同步第一：找出顧客(gùkè)價(jià)值觀；第二：改變顧客(gùkè)價(jià)值觀：第三：給顧客(gùkè)一個(gè)新的價(jià)值觀第十六頁(yè)，共29頁(yè)。案例(ànlì)劉一秒賣車：客戶原來(lái)計(jì)劃買奔馳500，后來(lái)改成陸地迅洋艦賣TCL彩電商場(chǎng)(shāngchǎng)服務(wù)員問(wèn)候語(yǔ)，打折促銷第十七頁(yè)，共29頁(yè)。顧客分類(fēnlèi)——瞬間了解顧客的人格模式第一種分類：成本型和品質(zhì)型；案例：賣服裝第二種分類：配合型和叛逆型；案例：小孩吃飯、老公洗碗這個(gè)世界(shìjiè)沒(méi)有不能成交的顧客，只有你不了解的顧客第三種分類：自我判定型和外界判定型；第四種分類：一般型和特殊型；一般型：從眾、面子、比較，而不是喜歡、適合特殊型：個(gè)性、特殊、唯一、限量款第十八頁(yè)，共29頁(yè)。案例(ànlì)醫(yī)生看病的問(wèn)答(wèndá)模式問(wèn)是核心第十九頁(yè)，共29頁(yè)。問(wèn)的藝術(shù)(yìshù)第一：?jiǎn)柡?jiǎn)單的問(wèn)題；第二：?jiǎn)柖x一的問(wèn)題；第三條：?jiǎn)柗忾]式問(wèn)題對(duì)顧客來(lái)說(shuō)讓顧客舒服大于對(duì)錯(cuò)，大于好壞，所以(suǒyǐ)人是理性的還是比較感性的？第二十頁(yè)，共29頁(yè)。聽的藝術(shù)(yìshù)聽：用紙和筆；案例：把培訓(xùn)課程賣給封面人物（拿人物專訪的報(bào)紙，過(guò)門衛(wèi)，過(guò)秘書(mìshū)，見董事長(zhǎng)），也可用來(lái)整合政府資源案例：如何幫他姐夫當(dāng)上校長(zhǎng)（開會(huì)提前到、坐第一排專心做筆記、再講一遍）傾聽完了才是說(shuō)，說(shuō)只占一小部分；寫一個(gè)字“說(shuō)”第二十一頁(yè)，共29頁(yè)。說(shuō)的藝術(shù)(yìshù)第一句話：給顧客明確指令；案例：媽媽給兒子買復(fù)讀機(jī)的例子案例：公交車問(wèn)路的例子——凡是真正做事的人，說(shuō)話非常少，但是動(dòng)作非常到位第二條：當(dāng)顧客決定買，就閉嘴等著收錢，收完錢轉(zhuǎn)身就走。——想學(xué)，不學(xué)核心(héxīn)根本沒(méi)用第二十二頁(yè)，共29頁(yè)。自身(zìshēn)定位我不是老師(lǎoshī)，只是個(gè)用心的消費(fèi)者；我不是老師(lǎoshī)，我不代表老師(lǎoshī)，所以我是做我自己的事業(yè)和企業(yè)，順便來(lái)跟你分享我怎么做事就行了；第二十三頁(yè)，共29頁(yè)。第三顆心——相信(xiāngxìn)產(chǎn)品之心第一條交換(jiāohuàn)心理：訓(xùn)練員工讓員工相信產(chǎn)品（消費(fèi)者用少的換多的，用20塊換50塊，而不是50塊換20塊）員工所有問(wèn)題在于認(rèn)為產(chǎn)品不值，所以這條沒(méi)解決其他都有問(wèn)題；第二條：相信產(chǎn)品之心的核心：拼命重復(fù)成功的案例（顧客永遠(yuǎn)買結(jié)果，要拼命講你產(chǎn)品的成功案例）——學(xué)錯(cuò)東西最危險(xiǎn)，人生第一大風(fēng)險(xiǎn)——孔子說(shuō)的話百分之九十的話都是教你做普通人第二十四頁(yè)，共29頁(yè)。老板和員工(yuángōng)的差別老板和員工最根本的差別在于對(duì)產(chǎn)品相信不一樣，老板相信百分之一萬(wàn)這個(gè)事，員工是不太相信；老板與員工最根本的差別是對(duì)產(chǎn)品的態(tài)度。什么是努力，為誰(shuí)干那都是后來(lái)延伸的，你記著老板能創(chuàng)業(yè)，就是老板堅(jiān)信這個(gè)產(chǎn)品行，所以敢創(chuàng)業(yè)；跟夢(mèng)想有關(guān)系，那是原始推動(dòng)，在真是操作和執(zhí)行上老板敢選擇麥克風(fēng)，老板堅(jiān)信一個(gè)麥克風(fēng)賣一千八絕對(duì)賣的出去，這就是老板；員工就覺(jué)得一千八有點(diǎn)貴，八折比較好；然后買一個(gè)麥克風(fēng)送一套音響比較好，這樣比較好賣；這就是老板跟員工根本的差別一個(gè)企業(yè)家能成功，我現(xiàn)在再重申就是對(duì)他那個(gè)產(chǎn)品比對(duì)他的孩子還要愛，比對(duì)他對(duì)孩子還有信心，這就要成功。否則根本無(wú)法延續(xù)，可以(kěyǐ)在某一時(shí)間賺到錢，有點(diǎn)利潤(rùn)，但想持續(xù)創(chuàng)造大業(yè)那不太可能。第二十五頁(yè)，共29頁(yè)。第四顆心：相信顧客(gùkè)現(xiàn)在就需要之心顧客的常見障礙：——太貴了（不怕買貴的，怕買貴了）——沒(méi)聽過(guò)，不是名牌（不是要證明，是要保證和承諾(chéngnuò)）——服務(wù)好不好（關(guān)心對(duì)我服務(wù)全不全）我們永遠(yuǎn)不能回答顧客所有問(wèn)題，我們永遠(yuǎn)可以反問(wèn)顧客問(wèn)題第二十六頁(yè)，共29頁(yè)。解決方案太貴了——同一時(shí)期你要買到比這便宜的，便宜多少我給你返還多少；千萬(wàn)不能說(shuō)退，便宜多少返還多少；當(dāng)你說(shuō)完這句話，如果不相信(xiāngxìn)，再黑紙白字，白紙黑字一寫，把他定下來(lái)，顧客就放心了；品質(zhì)不是名牌——你就蓋個(gè)章，就寫一句話你什么時(shí)候發(fā)現(xiàn)不是純毛你什么時(shí)候給我拿回來(lái)。啪，一蓋，顧客只要聽完這句話立刻去就心安；服務(wù)——當(dāng)顧客要服務(wù)的時(shí)候你就給他量身訂作服務(wù)；為什么我們會(huì)買品牌電腦，多貴兩千還買，就買的保證嘛，還啥去了？第二十七頁(yè)，共29頁(yè)。案例(ànlì)女人結(jié)婚(