絕對(duì)成交全集系統(tǒng)篇銷(xiāo)售人員最高精神原則

絕對(duì)成交·【系統(tǒng)篇】———銷(xiāo)售人員最高精神原——學(xué)會(huì)絕對(duì)成——成交你的顧先絕對(duì)成交自己，再絕對(duì)成交別人！——自己是這世界最難推銷(xiāo)（重要）的顧客很相信自己產(chǎn)品——銷(xiāo)售（好產(chǎn)品自己先！—大眾品）不相信自己產(chǎn)品——信心決定成交！免費(fèi)無(wú)成交１產(chǎn)品推銷(xiāo)給自己——把２自己推銷(xiāo)給自己（愛(ài)自己：我是昂貴的，值得的）穩(wěn)定——的低收銷(xiāo)售是世界上最有保障的工作銷(xiāo)售是世界上最有保障的工作 銷(xiāo)售是部門(mén)／員工多——成交量大——認(rèn)同大——成交率高！這世界沒(méi)有１００％的人贊同或者１００％的聽(tīng)到ＮＯ，應(yīng)該高興，離下一個(gè)ＹＥＳ就不遠(yuǎn)了！不不 ，不斷收獲，再最后一次全部付清真正的銷(xiāo)售是給別人機(jī)會(huì)幫助別人！物超所值—今天付出的錢(qián)，會(huì)在明天帶來(lái)成交是雙成交是雙 每個(gè)人都分手就是少了一個(gè)不愛(ài)你的人！，而她缺少了一個(gè)愛(ài)他的人，誰(shuí)的損失大——遵守銷(xiāo)售程序，滿(mǎn)足顧客心【銷(xiāo)售程序】一）做好準(zhǔn)備——建立大顧沒(méi)有準(zhǔn)備就是準(zhǔn)備失敗，沒(méi)有計(jì)劃就是計(jì)劃失 產(chǎn)品知識(shí)準(zhǔn)備了解顧客（重要）我的是什么？二）調(diào)整情緒（讓情緒達(dá)到巔峰狀態(tài)模仿顧客的優(yōu)點(diǎn)（切勿模仿缺點(diǎn)）想象力×真＝事實(shí) 假裝（模仿）自信才能真正自信——假裝成功的行為模 成功的結(jié)＊三）建立信賴(lài)５第一印象（重要 沒(méi)有第二次的機(jī)會(huì)重視自己形象（穿著占９０％）—做什么像什么——最短時(shí)間建立信任感！為勝利而穿著，為成功而打扮１ ，２ 贊美的力量！?。ㄕ鎸?shí)的語(yǔ)言）＋肢體語(yǔ)言（豎拇指）親和力——產(chǎn)生信任感；３模仿顧客，模仿情緒，進(jìn)入對(duì)方的情緒狀態(tài)！投其所好 不是你不好，而是你和他不４成為行業(yè)、產(chǎn)品的專(zhuān)＊６顧客 四）提出問(wèn)題（找出顧客的問(wèn)題、需求、渴望）問(wèn)題是需求的前身，是問(wèn)出來(lái)的！問(wèn)題決定需求 每個(gè)都有問(wèn)題而不解決，人不解決小問(wèn)題，解決大問(wèn)題～問(wèn)題越大需求越高，價(jià)格越高五）塑造產(chǎn)品價(jià)值，物以稀為貴，差異性（提煉賣(mài)點(diǎn)，唯一性）價(jià)值大于價(jià)格——買(mǎi)（具體利益、好處）價(jià)值小于價(jià)格——不全世界最好賣(mài)的東西是錢(qián)～將產(chǎn)品的利益換算成錢(qián)！——值得六）分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)＊拿出對(duì)手曾經(jīng)客戶(hù)轉(zhuǎn)到自己的案例，顧客信——制作分析表（顧客看七）解除顧客抗有抗拒是好事！嫌貨才是買(mǎi)貨人～越嫌越想買(mǎi)??！解決抗拒：１（打預(yù)防針）——好用！～化劣勢(shì)為優(yōu)勢(shì)２提出抗拒后：見(jiàn)招拆招——解釋·講顧客不買(mǎi)的原因轉(zhuǎn)變成該買(mǎi)的理由（二）銷(xiāo)售：“我們公司多年前就一個(gè)抉擇，我們可以用最低成本制造產(chǎn)品，讓它勉 次使用的成本，反而是最低的～（三）借口·煙霧彈～～虛假抗拒點(diǎn)——套出 ｅｇ：品質(zhì)·服務(wù)·價(jià)格——產(chǎn)品評(píng)估三標(biāo)“我們都聽(tīng)過(guò)好貨不便宜，便宜沒(méi)好貨～是嗎？”九九 １有抱怨是好事——還有戲，可以讓其重新滿(mǎn)好事不出門(mén)，回事傳千２解除顧客抱怨——解決３４滿(mǎn)足顧客需求 給顧客占便宜 ＊有打折提前知會(huì)顧客，失去小利益，獲得顧客長(zhǎng)期信十）要求讓顧客轉(zhuǎn)介絕對(duì)成交·【實(shí)戰(zhàn)篇——問(wèn)對(duì)問(wèn)題掙大一、決定循環(huán)(顧客心理的八大心理階段讓顧客自己下決定（不喜歡被迫）——銷(xiāo)售問(wèn)題，即銷(xiāo)售問(wèn)題的解決方案顧客心理的八個(gè)階段：（1）（2）認(rèn)知階段（3）段—1）性事 找問(wèn)題—就是尋找找問(wèn)題—就是尋找病癥，對(duì)癥下藥（6）評(píng)估階段（顧客尋找最適合賣(mài)家）（7）二、問(wèn)出顧客的問(wèn)題（需求&渴望顧客不喜歡被灌輸，不喜歡被命令~（設(shè)計(jì)好問(wèn)題大師級(jí)的溝通高手都是用問(wèn)的！（意譯轉(zhuǎn)述三、發(fā)問(wèn)技背景探測(cè)—擴(kuò)大問(wèn)題（需求）“如何，怎樣讓顧客暢不斷陳述他的觀點(diǎn)，暢所欲言對(duì)你有利“假如今天就有這個(gè)方案你會(huì)要嗎？”方案可供選介紹產(chǎn)品/服務(wù)—Eg：銷(xiāo)售培訓(xùn)（產(chǎn)品特色 以達(dá)到最好效果，并且無(wú)風(fēng)險(xiǎn)~畢竟，你效果對(duì)你很重要是不是呢？哈是中性?xún)r(jià)比最高的（的情況下付最的價(jià)格，而且是依據(jù)你成長(zhǎng)的效果~額外在增們的~換句話(huà)說(shuō)（也就是說(shuō)）：沒(méi)風(fēng)險(xiǎn)而且4前三~業(yè)務(wù)增長(zhǎng)速度最快~也就是說(shuō)，擬聘請(qǐng)我們公司所得到的效果絕對(duì)是中最好的，畢竟您你要的是有信譽(yù)度的培訓(xùn)公司~您說(shuō)是不到保證~畢竟您，這個(gè)對(duì)您很重要是不是呢？——讓顧客說(shuō)“是”“畢竟你”——詢(xún)問(wèn)需求，明確定義，產(chǎn)品介紹（依據(jù)顧客要求特點(diǎn)特色來(lái)掘開(kāi)放式問(wèn)題—挖需求（更重要）了解顧客心理，搜集，了解需求，探測(cè)問(wèn)題 封閉式問(wèn)題 大(問(wèn)到【成交四問(wèn)Eg：1.“你要不要解決問(wèn)題——要：2.“你想不想聽(tīng)解決方案不要：“您剛才說(shuō)要解決問(wèn)題，現(xiàn)在有不想聽(tīng)方法~你大概還是沒(méi)有決“今天就有這個(gè)方案你會(huì)要嗎“能和我合作嗎四四、找出問(wèn)題（問(wèn) 需 渴望模式—(1)說(shuō)出不可抗拒的事實(shí)（2）事實(shí)演變成問(wèn)題 Eg：復(fù)印“一家公司的文件代表一個(gè)公司的品質(zhì)，至少在公司中的心目中是這么覺(jué)得，對(duì)不對(duì)呢？眾所皆知,一家公司的文件呈現(xiàn)在顧客面前，會(huì)代表公司在顧客的心目中的品質(zhì)和地位，你說(shuō)是不是呢?”“據(jù)我所知，很多公司他們列印出來(lái)的文件都他們做事的品質(zhì)，以至于顧客對(duì)他們的感覺(jué)是有偏差的，你說(shuō)是不是呢？” —事實(shí)背后的隱藏的問(wèn)題（文件質(zhì)量問(wèn)題印象企業(yè)形象）”“您是如何避免顧客對(duì)您公司的印象品質(zhì)打折扣的呢是如何確保貴公司列印出五．?dāng)U大問(wèn)題的三個(gè)步（1）提出問(wèn)題（2）問(wèn)題（3）解決問(wèn) 問(wèn)題問(wèn)，都會(huì)發(fā)生——好銷(xiāo)售—預(yù)防勝于治療{補(bǔ)救}六六．針對(duì)過(guò)此類(lèi)產(chǎn)品的顧客發(fā)問(wèn)出需為什么喜歡的原因 ——為什么(3足需七．解決顧客的抗拒——輕松化解顧客抗 1、預(yù)1、預(yù)先框視（畫(huà)餅） 的地方伏2、重新款*3、化缺點(diǎn)為優(yōu)“世界上有兩種人：成功者和失敗者；（該向誰(shuí)學(xué)習(xí)？）長(zhǎng)的成功者和年輕的成功者；年長(zhǎng)的人提供的是慢慢成功的方法（eg：50歲的人花30年成功，只能給 30年成功的模式；20歲的人想30歲億萬(wàn)富翁，告有抗拒很正條件的限制，激發(fā)潛力，快速成功，值得學(xué)習(xí)//年老推銷(xiāo)：30年的經(jīng)驗(yàn)一天就傳授給你~最貴的課程已經(jīng)把最優(yōu)因?yàn)樽詈玫漠a(chǎn)品第一次買(mǎi)對(duì)了，反而節(jié)省 的冤枉錢(qián)，不用為廉價(jià)再付出昂忙能面 ，解決抗拒的人~才能的顧客有意見(jiàn)：——《合氣道感謝他的意見(jiàn)（認(rèn)可同時(shí)，（切忌用“但是”）4、排除顧客所有的問(wèn)題，鎖定唯一的抗拒點(diǎn)（真是、唯一【九首“太好了，想考慮考慮，是對(duì)這個(gè)有嗎？”“你這么說(shuō)該不會(huì)是想躲開(kāi)我吧？”“既然你有，又會(huì)很認(rèn)真的做出你最后的決定，我又是這方面的專(zhuān)家，那我們?yōu)槭裁床灰黄鹂紤]呢？你到什么問(wèn)題我就借口二：太貴——1）價(jià)值法價(jià)值——長(zhǎng)期的得到的利益；價(jià)格——顧客眼前投資的金額（代價(jià)——2）代價(jià)錢(qián)，長(zhǎng)期反倒損失了的冤枉錢(qián)，難道你舍得嗎？”為你發(fā)揮最大的功效，要的事情做到最好的程度，所以產(chǎn)品的價(jià)格會(huì)稍微貴一品質(zhì)和服務(wù)的，不是嗎？”——不會(huì)解決價(jià)格問(wèn)題的人~只會(huì)降價(jià)，不能掙——4）分解——5）如果借口三：別家更便借口五：我很滿(mǎn)意目前所使用的的產(chǎn)之前使用到目前使用轉(zhuǎn)變的利益有哪些（好處 “告訴我，既然你之前做了A B的決定，并且很滿(mǎn)意自己所做的決定，現(xiàn)在C借口六：到時(shí)候我再計(jì)算現(xiàn)在買(mǎi)節(jié)省，或者多掙，*再有錢(qián)也會(huì)喜 ！~借口七：我要問(wèn)某顧 顧客沒(méi)有代替 介紹產(chǎn)品的責(zé)任，自己承擔(dān) 介紹產(chǎn)品的責(zé)任——“太好了，那我們什么時(shí)候可以 呢？我來(lái)幫你 再解釋一次（立場(chǎng)：顧客認(rèn)同產(chǎn)品，要求自己陪他去說(shuō)服——“到面前我會(huì)幫你解釋?zhuān)阌浀靡惨獛兔ψ约喊旬a(chǎn)品推薦給哦“因?yàn)榻裉煊趾芏鄵碛械娜?，都是在他們不景氣的時(shí)候建立他們的事業(yè)基礎(chǔ)的，他們看到長(zhǎng)期的機(jī)會(huì)，而不是短期的，因此，他們做出了的決定而獲“我知道你的意思，我非常理解，同時(shí)？當(dāng)我走進(jìn)這扇門(mén)的時(shí)候，我們就“現(xiàn)在社會(huì)有許多優(yōu)秀的，他們可以向你推銷(xiāo)任何優(yōu)秀的產(chǎn)品，他們有充分的理由讓你買(mǎi)，但你利不買(mǎi)”“身為一個(gè)專(zhuān)業(yè)的，沒(méi)有一個(gè)人可以對(duì)我說(shuō)‘NO’”錢(qián)是這世間最好賣(mài)的東西【十大必殺成交絕技“你知道它可以給你嗎？”“你想嗎？”“你希望什么時(shí)候呢？”三、直截了當(dāng)，解決不信任抗Eg：“再看看四、降價(jià)或幫他掙六、給顧客一個(gè)，非得的理由 九、成交做（理由）自己 不做（理由）顧客兩害相權(quán)取其輕；兩利向恒取其【成交三法】（回答+反問(wèn)）反問(wèn)（自己有主控權(quán)，讓人家承諾、決定回答（別人有主動(dòng)權(quán)假設(shè)成交+假設(shè)成交+三選一（三頁(yè)報(bào)價(jià)單）一