顧問式銷售技巧

顧問式銷售技巧第一頁，共四十八頁。1、發(fā)現(xiàn)重要的銷售目標(biāo)世界上不缺少客戶，只是缺少發(fā)現(xiàn)客戶的眼睛。要成為合格的銷售人員，必須養(yǎng)成隨時(shí)發(fā)現(xiàn)客戶目標(biāo)的習(xí)慣，培養(yǎng)“發(fā)現(xiàn)客戶的眼睛”。

一旦銷售目標(biāo)出現(xiàn)，銷售人員應(yīng)具體分析目標(biāo)客戶，根據(jù)實(shí)際情況制定完善、有效的銷售計(jì)劃，而不是毫無計(jì)劃、準(zhǔn)備就開始盲目銷售。

點(diǎn)擊圖片第二頁，共四十八頁。2、銷售準(zhǔn)備

要成功達(dá)到銷售目的，拜訪客戶也是必不可少的環(huán)節(jié)。銷售人員拜訪前一定要進(jìn)行非常充分的銷售準(zhǔn)備：①通過不同渠道（例：報(bào)刊、雜志、網(wǎng)絡(luò)）掌握最多的客戶資料；②準(zhǔn)備好有利于建立公司和產(chǎn)品形象的展示材料（例：介紹手冊、活動(dòng)照片、活動(dòng)報(bào)告）；③拜訪客戶應(yīng)時(shí)刻優(yōu)化自身的形象，注重自己的言行舉止，牢記自身的工作職責(zé)，并保持充足的自信。點(diǎn)擊圖片第三頁，共四十八頁。3、電話技巧篇電話邀約是一種重復(fù)性高的工作，目的是獲取與客戶面談的機(jī)會(huì)，而不是產(chǎn)品的電話推銷。多打電話不僅能提高獲得客戶面談的幾率，更能在短時(shí)間內(nèi)使邀約技巧的熟練度得到最大程度的提高。進(jìn)行電話邀約前，銷售人員應(yīng)做好相關(guān)的客戶資料搜集，并將名字、職位按順序排列形成名單。邀約時(shí)注意電話禮貌，保持親和力和愉悅感，用語要簡潔、語速要明快。同時(shí)，面對(duì)拒絕，內(nèi)心要堅(jiān)定堅(jiān)持的信念。點(diǎn)擊圖片第四頁，共四十八頁。4、開場白

銷售人員與準(zhǔn)顧客交談之前，需要適當(dāng)?shù)拈_場白。開場白的好壞，幾乎可以決定面談的成敗，換言之好的開場，就是銷售人員成功的一半。

每個(gè)人都喜歡聽好話，準(zhǔn)客戶也不例外。真誠的贊美是接近客戶，拉近距離的好方法。但切記，贊美若不真誠，就成為拍馬屁。此外，利用提出問題的方式能有效地控制銷售對(duì)談，使得銷售對(duì)談過渡得更為自然。點(diǎn)擊圖片第五頁，共四十八頁。5、開場白面談時(shí)，寒暄、打招呼、閑聊等互動(dòng)的方式能增加親和力，緩和客戶對(duì)陌生人來訪時(shí)的緊張和戒備心理。銷售人員進(jìn)行陌生拜訪前要謹(jǐn)記：拜訪的目的是要讓客戶多說。當(dāng)然，做好前期的準(zhǔn)備工作是必須的，同時(shí)，銷售人員需要當(dāng)好提問者和聆聽者的角色。與客戶面談時(shí)滔滔不絕，只顧一股腦地將公司發(fā)展前景、規(guī)劃介紹出來，只會(huì)讓客戶產(chǎn)生壓迫感，最終嚇跑客戶。

點(diǎn)擊圖片第六頁，共四十八頁。6、投其所好

銷售人員在拜訪面談時(shí)想辦法突出自己，才能贏得準(zhǔn)客戶群里大多數(shù)人的關(guān)注。這需要我們時(shí)刻關(guān)注準(zhǔn)客戶的言行舉止，從中觀察對(duì)方的興趣、喜好，投其所好才能爭取到顧客最大程度上的關(guān)注，進(jìn)而才能進(jìn)一步獲得下一次對(duì)談的機(jī)會(huì)。

點(diǎn)擊圖片第七頁，共四十八頁。7、SPIN銷售01SPIN提問式銷售技巧包括：情境性問題、探究性問題、暗示性問題及解決性問題。

SPIN銷售是為了把客戶的隱藏需求轉(zhuǎn)變成明顯需求，它能教人在第一次會(huì)面時(shí)就能找到客戶現(xiàn)有背景和計(jì)劃，引發(fā)客戶說出隱藏的需求，放大客戶需求，同時(shí)解釋自己產(chǎn)品的價(jià)值和意義，銷售人員還能夠全程掌控長時(shí)間銷售過程中客戶細(xì)微的心理變化。

點(diǎn)擊圖片第八頁，共四十八頁。8、SPIN銷售02

使用SPIN銷售技巧，銷售人員需使用不同的詢問法，如：擴(kuò)大性詢問法、開放式詢問法、暗示詢問法、需求確認(rèn)詢問等來獲取客戶的答案，從而分析客戶處于銷售會(huì)談中哪個(gè)階段，同時(shí)確認(rèn)客戶的現(xiàn)狀問題。繼而才能引出客戶對(duì)潛在需求的重視，最終成功交易。點(diǎn)擊圖片第九頁，共四十八頁。9、SPIN銷售-最糟糕的相機(jī)銷售人員

沒有人否認(rèn)專業(yè)知識(shí)的重要性，專業(yè)是銷售人員的必備素質(zhì)。但如果銷售人員總是以自己的動(dòng)機(jī)和認(rèn)知、知識(shí)結(jié)構(gòu)、思維和語言表達(dá)方式，一味向客戶灌輸專業(yè)知識(shí)，企圖讓對(duì)方理解和接受的話，結(jié)果往往只會(huì)嚇跑客戶。面對(duì)重要的、理智決策的客戶，推銷高端產(chǎn)品時(shí)更要站在客戶的角度出發(fā)，為客戶推薦最佳選擇，推銷話術(shù)要通俗易懂。

點(diǎn)擊圖片第十頁，共四十八頁。10、SPIN銷售-比較糟糕的相機(jī)銷售人員

銷售人員在使用SPIN技巧進(jìn)行推銷時(shí)，需要坐到認(rèn)真聆聽客戶的需求，一切從客戶的需求出發(fā)，衡量客戶不同條件下的產(chǎn)品最優(yōu)選擇，而不是將客戶的需求復(fù)雜化，制造阻礙交易的麻煩。

同時(shí)遇到理解產(chǎn)生分歧的答案時(shí)，銷售人員需要及時(shí)提出封閉式問題來確認(rèn)自己的理解是否正確，而不是以自己的理解為準(zhǔn)。

點(diǎn)擊圖片第十一頁，共四十八頁。11、SPIN銷售05-讓人舒服的相機(jī)銷售人員

SPIN銷售是以客戶為核心開展的推銷技巧，根據(jù)不同問題得出的答案，銷售人員應(yīng)及時(shí)提煉出客戶對(duì)產(chǎn)品的疑問，通過不同的比較逐一擊破客戶的迷思。這有助于客戶對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的進(jìn)一步了解，同時(shí)也有利于銷售人員最大程度地了解客戶的確切需要，保證了交易的順利進(jìn)行。

點(diǎn)擊圖片第十二頁，共四十八頁。12、SPIN銷售-案例剛開始面談時(shí)銷售人員總免不了會(huì)遭受到拒絕，此時(shí)銷售人員必須提醒客戶：會(huì)談的目的不是要讓對(duì)方掏錢埋單，而是為對(duì)方提供好處。同時(shí)，通過真誠的贊美來拉近彼此距離，為銷售做好情感鋪墊。

片中，銷售人員的SPIN技巧融入各個(gè)環(huán)節(jié)，使客戶對(duì)產(chǎn)品能產(chǎn)生的實(shí)際最大價(jià)值產(chǎn)生興趣，還引發(fā)了客戶的危機(jī)感，促進(jìn)了產(chǎn)品的成交。最終銷售人員的角色提升到客戶新來的顧問的位置。

點(diǎn)擊圖片第十三頁，共四十八頁。13、開放式問題

SPIN銷售技巧中，提出開放式問題能觸及到問題的實(shí)質(zhì)，有助于銷售人員挖出客戶的需求，這樣才能有針對(duì)性地、有目的地解決問題。

點(diǎn)擊圖片第十四頁，共四十八頁。14、封閉式問題封閉式問題只能讓客戶回答“是”或“不是”的答案，往往事半功倍。銷售人員在挖掘客戶需求時(shí)，需要打開客戶的嘴巴，從對(duì)方口中獲知有效的信息來確認(rèn)問題，而不只是得到“是”和“不是”的答案。

點(diǎn)擊圖片第十五頁，共四十八頁。15、連環(huán)四問法利用客戶的承諾和兌現(xiàn)來促成交易是銷售高手的屋企。片中推銷員不提產(chǎn)品而先圍繞孝順提問來接近潛在客戶，話題自然，消除了客戶的防備。當(dāng)客戶提出了孝順的承諾，推銷員再引出產(chǎn)品，這種引導(dǎo)方式不但沒有使客戶感覺唐突，反而使客戶確定了需求并感覺需求被滿足。

點(diǎn)擊圖片第十六頁，共四十八頁。16、顧客需求明確化銷售人員肯花時(shí)間去了解客戶的觀點(diǎn)、問題，而不是花時(shí)間在產(chǎn)品推銷上，能使客戶的潛在需求順利轉(zhuǎn)變成明顯需求，并引起客戶對(duì)需求的重視。

點(diǎn)擊圖片第十七頁，共四十八頁。17、提問技巧與客戶面談時(shí)，喜來樂的引導(dǎo)式提問分兩部分，先用封閉式的提問來獲得明確的回答并引起了客戶的興趣，再根據(jù)客戶的答案，使用開放式提問取得了客戶詳細(xì)的回答，獲取了客戶的背景現(xiàn)狀，才提出了解決問題的方案，使客戶產(chǎn)生信任感。

點(diǎn)擊圖片第十八頁，共四十八頁。18、客戶是有需求的客戶是有需求的，當(dāng)客戶有了更多更高的需求時(shí)，他們就會(huì)面臨更多更復(fù)雜的抉擇。銷售人員為了在短時(shí)間內(nèi)找到正確的答案，獲取客戶的青睞，在展開銷售前必須做好充分的準(zhǔn)備，搜集充足的資料和意見。

點(diǎn)擊圖片第十九頁，共四十八頁。19、客戶需求銷售人員進(jìn)行會(huì)談時(shí)，需要明確客戶的需求，并以簡潔明了的語言進(jìn)行開放式提問，能使客戶感覺茅塞頓開。

點(diǎn)擊圖片第二十頁，共四十八頁。20、傾聽銷售人員學(xué)會(huì)注意傾聽，通過了解客戶的現(xiàn)狀，挖掘出問題所在，不僅可以為客戶找到新產(chǎn)品，也為自己的產(chǎn)品找到新客戶。

點(diǎn)擊圖片第二十一頁，共四十八頁。21、不傾聽1銷售人員的工作不是把自己說的話放進(jìn)客戶的嘴里講，而是想辦法讓客戶開口，這樣才能挖掘到客戶真正的需求。

點(diǎn)擊圖片第二十二頁，共四十八頁。22、不傾聽2銷售人員要明白，即使你多么有預(yù)見性，觀點(diǎn)多么的正確，在與客戶會(huì)談時(shí)如果只顧侃侃而談，忽視傾聽，這個(gè)做法只會(huì)讓客戶感覺自作聰明，進(jìn)而反感。

點(diǎn)擊圖片第二十三頁，共四十八頁。23、不傾聽3當(dāng)客戶在闡述現(xiàn)狀，銷售人員卻一味只關(guān)注如何推銷產(chǎn)品的特征，沒有仔細(xì)傾聽時(shí)，會(huì)讓客戶產(chǎn)生不受尊重，并對(duì)銷售人員的專業(yè)性提出質(zhì)疑。

點(diǎn)擊圖片第二十四頁，共四十八頁。24、產(chǎn)品利益

產(chǎn)品利益并非產(chǎn)品特征，介紹產(chǎn)品利益，是指告訴客戶為什么他需要此類產(chǎn)品，銷售會(huì)談才能有針對(duì)性地順利進(jìn)行。

點(diǎn)擊圖片第二十五頁，共四十八頁。25、產(chǎn)品特征

在沒了解客戶的需求時(shí)，銷售人員單純地只羅列產(chǎn)品的特征，對(duì)客戶而言也是沒有用處的訊息，最后銷售員的推銷也是徒勞無功。點(diǎn)擊圖片第二十六頁，共四十八頁。26、產(chǎn)品特征2銷售人員應(yīng)該從購買者的需求出發(fā)，從購買者的角度去看待產(chǎn)品，向客戶介紹產(chǎn)品的利益價(jià)值，并試圖確定和滿足客戶的需求。點(diǎn)擊圖片第二十七頁，共四十八頁。27、特征與利益銷售人員會(huì)談時(shí)，對(duì)客戶羅列的產(chǎn)品特征必須要與客戶的利益掛鉤，讓客戶感覺產(chǎn)品對(duì)自己充滿價(jià)值，物有所值。點(diǎn)擊圖片第二十八頁，共四十八頁。28、過早的說服1會(huì)談時(shí)銷售人員對(duì)客戶仍沒具體構(gòu)想過的將來過早地進(jìn)行提問和說服，會(huì)讓對(duì)方感覺不切實(shí)際。甚至?xí)邢胩嗷驘o中生有的感覺。點(diǎn)擊圖片第二十九頁，共四十八頁。29、過早的說服2若銷售人員對(duì)客戶提供的背景資料進(jìn)行了假設(shè)性預(yù)想，會(huì)讓客戶產(chǎn)生想太多或無中生有的感覺。點(diǎn)擊圖片第三十頁，共四十八頁。30、過早的說服3若銷售人員對(duì)客戶提問后，沒有進(jìn)行公司或產(chǎn)品的展示，只以保證、承諾這類的空話來進(jìn)行說服，客戶并不會(huì)對(duì)此產(chǎn)生認(rèn)同感。點(diǎn)擊圖片第三十一頁，共四十八頁。31、結(jié)案時(shí)多余的話銷售人員對(duì)客戶進(jìn)行產(chǎn)品推銷，需注意話術(shù)的簡練，時(shí)刻注意自己的嘴巴，而不是盡量多說無謂的、多余的話，這些話對(duì)交易并沒有好處。點(diǎn)擊圖片第三十二頁，共四十八頁。32、正確處理土豆新鮮的異議在異議處理時(shí)，銷售人員需保持冷靜，明確客戶的問題所在，并強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品對(duì)客戶產(chǎn)生的整體利益。點(diǎn)擊圖片第三十三頁，共四十八頁。33、面對(duì)土豆片新鮮的異議銷售人員要時(shí)刻注意控制情緒，絕對(duì)不能感情用事，與客戶發(fā)生爭執(zhí)。客戶對(duì)產(chǎn)品的異議和反對(duì)，銷售人員不能將之視為對(duì)自己的拒絕。。點(diǎn)擊圖片第三十四頁，共四十八頁。34、解答異議在面對(duì)客戶的價(jià)格異議時(shí)，銷售人員可以強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品服務(wù)的價(jià)值所在，使客戶知道花錢買的不只是產(chǎn)品，還有公司為客戶帶來優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和能獲得的長遠(yuǎn)利益。點(diǎn)擊圖片第三十五頁，共四十八頁。35、滿足了客戶的購車需求銷售人員根據(jù)客戶的需求，有針對(duì)性的推銷產(chǎn)品，能有效解決客戶的問題，促成交易成功。點(diǎn)擊圖片第三十六頁，共四十八頁。36、發(fā)現(xiàn)購買信號(hào)請(qǐng)求結(jié)案一旦發(fā)現(xiàn)購買信號(hào)，銷售人員就要請(qǐng)求客戶下訂單。記住，請(qǐng)求下訂單的目標(biāo)必須務(wù)實(shí)，要從客戶的實(shí)際情況出發(fā)。

點(diǎn)擊圖片第三十七頁，共四十八頁。37、不對(duì)客戶提出請(qǐng)求要達(dá)成銷售協(xié)議，最重要是不要忽略銷售會(huì)談中客戶的購買信號(hào)。銷售人員在發(fā)現(xiàn)銷售信號(hào)時(shí)要學(xué)會(huì)假設(shè)成立，提出下訂單請(qǐng)求。

點(diǎn)擊圖片第三十八頁，共四十八頁。38、促成簽單當(dāng)購買信息出現(xiàn)，而客戶處于猶豫時(shí)，銷售人員應(yīng)立即為客戶做決定。適當(dāng)?shù)亟o予促銷優(yōu)惠、制造唯一性、緊迫性，能讓客戶感覺不買就后悔，從而快速引導(dǎo)客戶拍板下單。

點(diǎn)擊圖片第三十九頁，共四十八頁。39、銷售是從拒絕開始的客戶對(duì)產(chǎn)品的異議和反對(duì)，銷售人員不能將之視為對(duì)自己的拒絕。相反有時(shí)，反對(duì)意見代表客戶有興趣，抓緊機(jī)會(huì)給予客戶展示樣品、成果，能提高成交幾率。

點(diǎn)擊圖片第四十頁，共四十八頁。40、賣拐銷售人員應(yīng)該從客戶的背景出發(fā)，挖掘客戶潛在需求，引導(dǎo)客戶興趣，擴(kuò)大需求，從“我要銷售”轉(zhuǎn)化為“你該購買”。一旦問題落在客戶不能忽視的難處上，推銷就成了幫客戶解決問題了，雙方的親近感大增。

點(diǎn)擊圖片第四十一頁，共四十八頁。41、銷售紀(jì)實(shí)銷售新手要學(xué)會(huì)膽大心細(xì)臉皮厚嗎，主動(dòng)尋求上司幫助，多取經(jīng)多吸收同行經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)做好行業(yè)資料收集，面對(duì)客戶就會(huì)有足夠的底氣、充足的信心。

點(diǎn)擊圖片第四十二頁，共四十八頁。42、銷售新人常有的錯(cuò)誤，正確推銷SPIN推銷法