營銷溝通技巧

人生即為推銷推銷即為溝通第1頁/共38頁第一頁，共39頁。目錄溝通是什么溝通失敗的原因有效溝通的技巧結(jié)論溝通的重要性第2頁/共38頁第二頁，共39頁。

良好的溝通能力是構(gòu)成事業(yè)基礎(chǔ)的一個(gè)要項(xiàng)。能簡明、有效的交代自己的意思，又能清楚地了解別人的用意，就擁有最好的機(jī)會。

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美國保德信人壽保險(xiǎn)公司總裁RobertBeck溝通的重要性信息時(shí)代的到來，市場競爭的加速使溝通能力更加重要。 信 息 爆 炸無所適從

第3頁/共38頁第三頁，共39頁。成功的溝通有兩個(gè)關(guān)鍵的因素：

給予有用的信息和收集有用的信息

就像我們的雙手，在一只手上我們想要陳述我們自己的觀點(diǎn)，清晰.公正.有說服力。所以在另一只手上我們需要傾聽別人的觀點(diǎn)，這是成功的交流所必須的。第4頁/共38頁第四頁，共39頁。目錄溝通是什么溝通失敗的原因有效溝通的技巧結(jié)論溝通的重要性第5頁/共38頁第五頁，共39頁。溝通的定義溝：水道通：貫通、往來、通曉、通過、通知??????溝通是一種信息的雙向甚至多向的交流，將信息傳送給對方，并期望得到對方作出相應(yīng)反應(yīng)效果的過程。第6頁/共38頁第六頁，共39頁。目錄溝通是什么溝通失敗的原因有效溝通的技巧結(jié)論溝通的重要性第7頁/共38頁第七頁，共39頁。常見的溝通障礙過早的評價(jià)一心二用注意力分散直接跳到結(jié)論簡單思維偏見模式化猜想不善于傾聽思想僵硬先入為主聽力障礙壓力精力不夠集中只選擇想聽的內(nèi)容第8頁/共38頁第八頁，共39頁。越過溝通障礙最大的障礙是思維定式:

我們的父母和對我們的生活有影響的人們以及我們自身的生活經(jīng)歷共同形成了我們的信仰.思維方式.心理定勢.以及看待世界的方式。仁者見仁,智者見智!第9頁/共38頁第九頁，共39頁?？朔舜碎g的不協(xié)調(diào)

因?yàn)槿耸怯胁町惖模@些差異在交流中都會形成障礙。認(rèn)識障礙會幫助我們克服它們，我們可以通過詢問，變化信息，調(diào)整我們的語速和音量來獲得理解。將心比心,理解萬歲!第10頁/共38頁第十頁，共39頁。處境控制及運(yùn)用自己的影響力

有一些人，無論外界環(huán)境如何變化，他們總是尋找事物光明的一面，使自己保持一種積極向上的心態(tài)。這就是處境控制。誰能做到，誰就能控制自己的思想和行為，或許還會影響他人也這樣做。求同存異，各取所需第11頁/共38頁第十一頁，共39頁。溝通的三種常見模式

冷漠

同情

雙贏第12頁/共38頁第十二頁，共39頁。溝通者的誓言

無論我是否同意你的觀點(diǎn)，我都將尊重你，給予你說出它的權(quán)利，并且以你的觀點(diǎn)去理解它，同時(shí)將我的觀點(diǎn)更有效地與你交換。第13頁/共38頁第十三頁，共39頁。表達(dá)真誠的高招

表達(dá)看法或建議、要求時(shí)，話講的慢一些，容易給人誠實(shí)的印象。說話很快，則易讓人產(chǎn)生輕浮的印象。

有十足理由的觀點(diǎn)或要求，如能以輕聲的口氣說，就會較容易讓人相信和接受。

“晚上也沒事，隨時(shí)隨地聽您的吩咐?！边@句話可使對方感覺到你的誠意。

與客人或朋友、同事握手時(shí)，走得比常規(guī)距離更近一些，能表現(xiàn)你的友好和熱情。

恪守在談話間所訂的諾言，可增強(qiáng)對方認(rèn)為你是很誠實(shí)的印象。

以手勢配合講話，比較容易把自己的熱情傳達(dá)給對方。

記住別人的名字和職務(wù)第14頁/共38頁第十四頁，共39頁。目錄溝通是什么溝通失敗的原因有效溝通的技巧結(jié)論溝通的重要性第15頁/共38頁第十五頁，共39頁。收集正確的信息：學(xué)會從對方的角度去思考問題，是溝通成功的第一步！收集信息的兩個(gè)重要方法：

發(fā)問

傾聽第16頁/共38頁第十六頁，共39頁。恰當(dāng)?shù)奶釂?/p>

通過詢問：尋找線索，挖掘細(xì)節(jié)，以構(gòu)成清晰的圖畫。確定講話者的參照系統(tǒng)，以及需求、希望和擔(dān)心。第17頁/共38頁第十七頁，共39頁。詢問的兩種基本形式封閉式問題特點(diǎn)：尋求事實(shí)，避免羅嗦。缺點(diǎn)：不能充分了解細(xì)節(jié)帶有引導(dǎo)性開放式問題特點(diǎn)：收集正確信息的最好方式第18頁/共38頁第十八頁，共39頁。開放式問題的益處開放式問題可以幫助您獲得一些無偏見的需求，幫助您更

透徹地了解對方的感覺，動(dòng)機(jī)和顧慮，對方由此會讓

您接近他們的內(nèi)心世界，使您有機(jī)會溝通(銷售)成功。開放式問題的重要性

能引起對方慎重地思考能引發(fā)對方的內(nèi)心所思能集中對方的吸引力您能從容地控制整個(gè)面談過程根據(jù)對方的反應(yīng)推斷他的性格您的聰穎而有深度的問題會令對方尊重您有助于確認(rèn)對方需求第19頁/共38頁第十九頁，共39頁。溝通技巧----恰當(dāng)?shù)奶釂柼釂柕乃囆g(shù)在于知道什么時(shí)候該提什么問題如何來提問？選擇有助于實(shí)現(xiàn)自己目標(biāo)的問題

了解情況使用開放式的問題；促成則用封閉式問題具體問題具體發(fā)問溝通前列出所有問題控制語氣第20頁/共38頁第二十頁，共39頁。提問的幾點(diǎn)注意事項(xiàng)

避免“多重問題”運(yùn)用諸如“你認(rèn)為呢，你覺得如何，你的意思是，…”等中性問題避免審訊多個(gè)問題之前，先征詢意見第21頁/共38頁第二十一頁，共39頁。聽，是一種能力。第22頁/共38頁第二十二頁，共39頁。上天賦予我們一根舌頭，卻給了我們一對耳朵，所以，我們聽到的話可能比我們說的話多兩倍。聆聽是首要的溝通技巧聆聽：取得智慧的第一步；有智慧的人都是先聽再說。讓聆聽成為一種習(xí)慣聆聽第23頁/共38頁第二十三頁，共39頁。不良的傾聽習(xí)慣

打斷別人的說話經(jīng)常改變話題評論講話人而不講話人所發(fā)表的意見貶低講話人只注意聽事實(shí)，不注意講話人的感情在對方還在說話時(shí)就想如何進(jìn)行回答關(guān)于聽反省自己是否做過第24頁/共38頁第二十四頁，共39頁。

急于下結(jié)論不要求對方闡明不明確之處顯得不耐心思想開小差注意力分散回避眼神交流不停地抬腕看表等第25頁/共38頁第二十五頁，共39頁。有效表達(dá)的唯一目的獲取客戶的信任第26頁/共38頁第二十六頁，共39頁。做一個(gè)什么樣的人？中國人喜歡的人善于退讓的人敬業(yè)敬人的人鞠躬盡瘁的人不爭名利的人正直仗義的人隨和友善的人

中國人不喜歡的人過度表現(xiàn)，喜歡自夸的人傲慢無禮，輕視別人的人隨便反悔，不守約定的人斤斤計(jì)較，過于吝嗇的人陽奉陰違，落井下石的人巴結(jié)討好，曲意逢迎的人不識時(shí)務(wù)，反應(yīng)遲鈍的人招搖過市，撥弄是非的人孤僻冷漠，離群索居的人散漫邋遢，沒有禮貌的人第27頁/共38頁第二十七頁，共39頁。贊美，受人歡迎的最佳方式！第28頁/共38頁第二十八頁，共39頁。笑容是營銷人員的通行證世界上每位頂尖的營銷人員，談起成功的秘訣時(shí)，決不會遺漏“笑容”這一項(xiàng)；微笑可使臉部表情緩和，并且將這份效應(yīng)傳達(dá)給對方，松弛對方的警戒心；一個(gè)活力四溢、隨時(shí)保持爽朗笑容的人最具有魅力，誰都會想主動(dòng)親近他！第29頁/共38頁第二十九頁，共39頁。

贊美的方法保持微笑找贊美點(diǎn)請教也是一種贊美間接贊美贊美對方的缺點(diǎn)用心去說，不要太修飾第30頁/共38頁第三十頁，共39頁。熱忱的態(tài)度人與人在搭＂心橋＂之前，需先搭一座＂語橋＂人性的弱點(diǎn)－－喜歡批評人，卻不喜歡被批評；喜歡被人贊美，卻不喜歡贊美人因此，造成了人與人之間的距離把我們親切的眼神帶給對方，冷漠就此消失用我們的耳朵來傾聽，爭辯就沒有了第31頁/共38頁第三十一頁，共39頁。做個(gè)明察秋毫的人

溝通中的身體語言頭部的動(dòng)作從點(diǎn)頭看態(tài)度

眼睛手部的動(dòng)作善意的肯定和敷衍的應(yīng)付要經(jīng)常注視對方的眼睛，但做好每次不要超過三秒鐘表示肯定的：手部放松，手掌張開手?jǐn)傞_并清除桌上障礙撫摸下巴第32頁/共38頁第三十二頁，共39頁。表示否定的動(dòng)作：在身體前邊握拳頭；雙手交叉按在頭部后或手指按在額頭中央；不斷地玩桌上的東西，或?qū)⑺匦路胖茫粌芍荒_踝相互交疊時(shí)；架二郎腿的人；腳部的變化第33頁/共38頁第三十三頁，共39頁。

其他信息發(fā)言一開始就清喉嚨（多是緊張或不安）吹口哨有時(shí)是虛張聲勢，掩飾內(nèi)心的不安；抽煙：大口吸煙可能是憤怒；不吸煙時(shí)可能是緊張；點(diǎn)煙、彈煙灰的輕重緩急也是內(nèi)心情緒的反應(yīng)！第34頁/共38頁第三十四頁，共39頁。目錄溝通是什么溝通失敗的原因有效溝通的技巧結(jié)論溝通的重要性第35頁/共38頁第三十五頁，共39頁。有效溝通的八大原則一、尊重對方并表達(dá)你的真誠二、認(rèn)真地傾聽別人的談話三、記住別人的名字和職務(wù)四、面帶微笑五、把贊美當(dāng)成一種習(xí)慣六、避免不必要的爭論七、留心自己和對方的身體語言八、求同存異單翅膀的天使第36頁/共38頁第三十六頁，共39頁。

無論我是否同意你的觀點(diǎn)，我都將尊重你，給予你說出它的權(quán)利，并且以你的觀點(diǎn)去理解它，同時(shí)將我的觀點(diǎn)更有效地與你交換。太陽底下沒有不能溝通的事請永遠(yuǎn)牢記：第37頁/共38頁第三十七頁，共39頁。感謝您的觀看！第38頁/共38頁第三十八頁