咨詢招生技巧之家長類型分析

詢問招生技巧之家長類型分析

大家的愿望和諧、信任的溝通氛圍在銷售任何產(chǎn)品之前，首先要銷售的是什么？假如你希望家長能幫到你，首先你要怎么想？案例共享一你最寵愛的人是誰？你寵愛和什么樣的人在一起？我們的愿望1、電話詢問4、客服3、攻單與成交2、來訪詢問我們的工作人以類聚，物以類聚?？蛻敉鶎δ切┬袨榉绞脚c自己更相像的人產(chǎn)生好感并從他們那里購買產(chǎn)品為了與客戶建立融洽關(guān)系，為了更有效的銷售，我們必需對不同性格的客戶進行分析，并學會適應(yīng)他們。家長的性格特征他們有什么典型的性格他們的聲音特征他們的行為特征他們有哪些需求如何與他們打交道溝通營銷，從客戶性格分析著手老鷹A、聲音特性講話很快，音量比較大，講話時音調(diào)變更不大。B、行為特征可能會刁難你，以顯示權(quán)威。寵愛講而不是聽。他們厭煩奢侈時間。做事爽快、決策堅決、強勢，有主見老鷹C、他們的需求希望具有競爭優(yōu)勢，憧憬第一的感覺。權(quán)力、地位、威信和聲望都對他們產(chǎn)生極大的影響追求的是高效地完成某個工作，再加上他們時間觀念很強，對他們來講，奢侈時間和被別人指派做工作，都將是難接受的。他們考慮的事他們的時間得花的值；他們會想盡方法成為領(lǐng)先的人。重點：先結(jié)果，再理由直入主題：開場白盡可能短，可以干脆講你打電話的目的?！袄钕壬袢沾螂娫捊o您的主要目的就是想同您聊下孩子下學期要進行續(xù)班的問題”強硬直面：以激烈的語氣講：“你當然沒有聽說過了，你自己都不了解現(xiàn)在中小學教化培訓不了解外面，所以對你不知道我們，我一點不覺得驚異。不過，也正是由于這個緣由，我才來找你的。時刻留意不要奢侈他們的時間，電話要高效，千萬別希望在電話中同他們閑聊（有些銷售人員說這是與客戶建立關(guān)系）,談完正事馬上結(jié)束電話。老鷹型的客戶做決策會比較快，所以，你要隨時做好談成生意的準備，不要理睬他們是如何做決策的，跟上他們的節(jié)奏，盡快簽單吧。老鷹老鷹小結(jié)支配型——忽視人的感受、表達度高理性人群，特殊留意效率與業(yè)績成果，風格直截了當、堅決堅決。此類人通常在社會生活中占據(jù)比較上層的位置和職位，于是將工作作風帶到了生活中。與他們溝通的關(guān)鍵，首先要對他們表示確定的敬重，其次穿著正式得體、自信專業(yè)；再次要提高辦事效率、不要拖泥帶水，最終讓他們做選擇題。此類人群表面接觸會被認為是最難溝通的類型，但好處在于，他們一旦作出確定就不會反悔，而且他們的轉(zhuǎn)介紹實力不簡潔忽視。身邊實例，時刻處于勞碌狀態(tài)的人?？兹窤、聲音特性講話很快、音量比較大、音調(diào)抑揚頓挫；你可能常常會聽到爽朗的笑聲。B、行為特征很熱忱、友好，常常提出自己的看法；往往對你所講反應(yīng)快速，有時也會同你開開玩笑。當你與他們通電話時，剛一通上話，你可能聽到他們熱忱的聲音：“啊，你好，你好”他們常常對銷售活動主動提出自己看法；他們會主動地告知你；“這件事啊，你還是找陳經(jīng)理談?wù)劙?，他們知道的會多些，我告知你他的?lián)系電話”。溝通實力特殊強，很健談。平易近人，簡潔交往。張揚，說自己的故事。孔雀C、他們的需求

他們追求的是被人認可?？释蔀殛P(guān)注的對象。漸進融入：在電話中向他傳遞一種你也很看重關(guān)系，也很熱忱閑聊一會兒你可以講：“王先生，我會常常與您保持聯(lián)系，并隨時與您探討孩子成進步步的問題?！睆亩@示你對關(guān)系的看重。有效提問：用一種富于彈性、充溢激情的語氣講“陳先生，太感謝您了，我就知道您確定可以幫到我。我想請教一下，您如何看待……？”重點：拉回主題，感性消費孔雀小結(jié)表現(xiàn)型（孔雀型）——重視人的感受、表達度高同為感性人群，典型表現(xiàn)為話題活躍廣泛，尤其寵愛談自己過去的人生閱歷。與他們溝通的關(guān)鍵是多傾聽少打斷，表現(xiàn)出關(guān)注和愛好，多加欣賞。和他們溝通的捷徑就是投其所好，先附和再切入主題，切忌干脆沖突，要懂得迂回。身邊實例：“想當年”掛在嘴邊的人。鴿子A、聲音特性講話不快，聲音不大，音調(diào)會有變更，但不像孔雀型的人那么明顯。B、行為特征反應(yīng)不是很快，是很好的傾聽者。只要你能引導他，他們會協(xié)作。

C、他們的需求個人關(guān)系、感情、信任、合作、對他們很重要。重點：幫他下確定友好、冷靜不急不燥，做決策一般會比較慢。善變鴿子小結(jié)隨和型——重視人的感受、表達度低感性人群，感愛好的多是跟感情相關(guān)的話題，如親情、友情、愛情等，因此，和他們溝通的要從今種話題入手、營造友善的氛圍，并且多激勵他們發(fā)表自己的看法。和他們溝通的捷徑是先自己表示充分的真誠并且堅持不懈，忌諱是不要當面講別人特殊競爭對手的壞話。身邊實例：無論多不耐煩，也不會摔電話的客戶貓頭鷹A、聲音特性講話不快、音量也不大、音調(diào)變更也不大。B、行為特征不太協(xié)作、不寵愛講話、不主動表達看法，讓人覺得難以理解。不管你說什么，可能常常會“嗯，嗯”讓你顯得無法下手。不行與他們談?wù)撎嗯c電話母的無關(guān)的東西，不要顯得太多熱忱，要直入主題。他們假如情愿與你在電話中談的話，你要供應(yīng)更多的事實和數(shù)據(jù)，以供應(yīng)他們做推斷。而且，供應(yīng)的資料越細越好，并常常問他們：“還有什么須要我供應(yīng)的？”。不太講話，有些孤僻，決策很慢。做了確定就不會改。只問有關(guān)問題。貓頭鷹C、他們的需求精確、有條理，有圓滿結(jié)果。通過大量的事實、數(shù)據(jù)做推斷。在電話中，你要表現(xiàn)得一絲不茍，有條不紊，給對方留下你是個事事有支配的人的印象。凡事考慮得要細致，留意一些平常不太留意的微小環(huán)節(jié)。做決策一般會較慢，須要多次左右的接觸。重點：專業(yè)回答，有理有據(jù)貓頭鷹小結(jié)分析型——忽視人的感受、表達度低理性人群，與隨和型的人形成顯明對比，只對客觀的報紙新聞、科技資訊等話題感愛好而忌諱攀親帶故。與他們溝通的關(guān)鍵是充分準備并利用對自己有利的數(shù)據(jù)、圖表等，公事公辦。身邊實例：“專家型”的客戶類型如何把握你要做什么注意事項老鷹型孔雀型鴿子型貓頭鷹型總結(jié)表格類型如何把握你要做什么注意事項老鷹型直入主題集中在他們的目標，簡潔、具體、有準備、有組織、結(jié)果導向浪費時間、毫無目的、過度關(guān)注細節(jié)、太感情化孔雀型快速激情了解他們，快速、讓人覺得有趣、支持他們太關(guān)注工作、詢問他們的看法、冷漠鴿子型稍慢一些溫和、真誠，逐步了解客戶、隨便些嚴肅地談生意貓頭鷹型稍慢一些詳細考慮，系統(tǒng)化、精心準備、提供證據(jù)雜亂無章、太隨意、用主觀來判斷總結(jié)表格我們?nèi)绾螀f(xié)作適應(yīng)客戶（一）調(diào)整你的溝通風格就是要調(diào)整打招呼的方式、切入話題的方式、介紹產(chǎn)品的方式、與人交談的方式等等。協(xié)作家長的說話速度舉例來講，假如你的客戶講話聲音很大，你也要相應(yīng)提高你的音量，假如客戶講話很快，你也要相應(yīng)提高語速。然后你再漸漸復原到你正常的講話的方式，并影響客戶也將音量放低或放慢語速。協(xié)作家長說話運用的語言文字舉例來講，細致聽出來客戶常常運用的口頭禪和常用術(shù)語，有一加在你的語言中，親切而舒適。覺得、看看、留意、清晰、說說看、感覺、包涵。協(xié)作家長的心情最初，興奮與熱忱，正式起先后，設(shè)身處地站在客戶角度聲音里揣摩客戶心情，分析感情色調(diào)，再依據(jù)心情和他溝通。我們?nèi)绾芜m應(yīng)客戶（一）協(xié)作家長的喜好舉例來講，家長有意無意透漏自己寵愛，也表明自己也有共同的看法和喜好。學會贊美對方：隨時隨地找到對方的優(yōu)點，并隨時表達出來。從聲音特性入手贊美對方時，最好是在異性之間進行最簡潔贊美的地方是與客戶的專業(yè)、他的工作相關(guān)的東西你也可以贊美對方的身份、職業(yè)，以刺激他的傲慢感。想想看，在電話中，你可以利用什么機會和方法來贊美你的客戶呢？1、贊美聲音年輕。2、贊美孩子的學習成果。3、贊美孩子學習習慣。4、贊美家長事業(yè)有成。5、贊美一切家對話中家長引以為豪的東西。教化機構(gòu)核心競爭力品牌優(yōu)勢教學教材優(yōu)勢服務(wù)優(yōu)勢我們溝通的重點異議處理及攻單成交心理游戲（一）首次和家長的電話溝通：“您好，陳先生，我是英才學校的教化詢問師，我叫XX，我們學校已經(jīng)成立20年多了，不知道您是否曾經(jīng)聽說我們學校？示例1示例2示例3示例4招生人員說：“您好，陳先生，我是英才學校教化詢問師，我叫XX，前幾天前我寄一些資料給您，不知道您收到?jīng)]有？”招生人員說：“您好，陳先生，我是英才學校教化詢問師XX，我們學校是很好的學校，不知道您現(xiàn)在是否有空，我想花一點時間給您介紹一下。。。。。?！拔梗愊壬鷨?？我是英才學校教化詢問師。今日我打電話給您是想了解一下您孩子的英語學習狀況并且介紹一下我們的少兒英語課程，以便您給孩子選擇學校時候做個參考。下面我和您具體溝通一下，不會花費您太多時間。心理游戲（二）客戶電話撥通了……“感謝你，等有須要的時候再打電話給你。”“不好意思，現(xiàn)在有點忙，以后再聯(lián)系吧”引發(fā)警惕的問候及自我介紹：“您好，您是小海的家長嗎？”用一些模糊的語言，以一種很自然的、很輕松地、很親切的語調(diào)，“您好，我是英才學校的XX老師，您現(xiàn)在便利接電話嗎？”客戶會敬畏老師的身份，他對你不會產(chǎn)生過多負面的聯(lián)想，同樣他也不會給你過多的托詞。不明底細的促銷誘餌：“我們學校針對新報名的學生，有意向特殊的實惠，您的孩子現(xiàn)在報名，可以享受8折實惠，不知您覺得怎么樣？”逐步的開發(fā)客戶的需求，然后再介紹自己學校的教學和服務(wù)。先讓客戶對你產(chǎn)生愛好，然后，在其次次通電話中引導客戶，最終經(jīng)過多次的溝通，發(fā)覺客戶的苦痛及需求，才提出解決的方案。心理游戲（三）客戶電話撥通了……“感謝你，等有須要的時候再打電話給你?！薄安缓靡馑?，現(xiàn)在有點忙，以后再聯(lián)系吧”超越客戶承受實力的強勢銷售：“您的孩子上幾年級，學習成果怎么樣？”向客戶提問，閉學式建立在雙方彼此信任的基礎(chǔ)上。在信任的橋梁還沒完全搭建好的狀況下就貿(mào)然提問，唯一的結(jié)果，就是加速客戶的驚惶心情。短暫不須要，等有須要的時候再打電話給你

分析：短暫不須要，其實就是委婉的拒絕；再打電話給你，其實只是客套的說法，它的潛臺詞其實是，請你以后不要在騷擾我了。

對策：轉(zhuǎn)移話題——刺激苦痛——開發(fā)需求攻心之需求（一）攻心之需求（二）須要在和家里協(xié)商一下。分析：其實這也是一種反對看法，只不過反對的程度相對比較淺。你要做的就是找到“在協(xié)商一下”背后真實的緣由，才能做出相應(yīng)的處理方案。對策：找尋緣由——焦慮疑義——供應(yīng)好處——強化損失先處理心情（認同），后處理事情(反問）認同反問贊美轉(zhuǎn)移問題處理心情處理事情訓練一客戶異議：我不須要/我不感愛好教化詢問師：認同：贊美：轉(zhuǎn)移問題：反問在我們的招生過程中，你的課程說明，展示及解決異議等只是你的幫助工具，目的是用來推動家長報名的。家長報名對教化詢問師來說，是特殊快樂的時刻，你的努力在從你一起先接觸潛在客戶時就起先了，你希望的不就是這一刻嗎？如何讓家長說“我報名”“就這么定了”是本專題重點探討的問題。1.膽怯 拒絕

這些教化詢問師膽怯 提出成交要求后，假如家長拒絕會破壞洽談氣氛，一些教化詢問師甚至對提出成交要求感到不好意思。家長的拒絕也是正常的事。美國的探討表明，教化詢問師每達成一次交易，至少要受到家長6次拒絕。教化詢問師學會接受拒絕，才能最終與家長達成交易。

2.等待家長先開口

教化詢問師認為家長會主動提出成交要求，因此，他們等待家長先開口。

3.放棄接著努力

探討表明，一次成交失敗，并不是整個成交工作的失敗，教化詢問師可以通過反復的成交努力來促成最終的交易達成報名的時機留意力轉(zhuǎn)移到價格或者后續(xù)服務(wù)上時候具體詢問課程的微小環(huán)節(jié)的時候家長不斷確定認可的時候家長主動提出一些想法和解決方法的時候就是干脆要求對方交報名費或交全學費。

前提是必需確認已經(jīng)激發(fā)家長的購買欲望且雙方關(guān)系較融洽“我現(xiàn)在就帶你辦理入學手續(xù)?！薄拔椰F(xiàn)在就給你填一份入學申請表”“你先看看入學協(xié)議，假如沒有什么異議，我們現(xiàn)在就為你辦理入學手續(xù)”“為了能趕上這個月的新生班，我現(xiàn)在就幫你報名”。我在詢問的時候這種促成方法一般用得比較多，就是事先假設(shè)對方已經(jīng)同意報名，一切問題都已解決，然后干脆詢問報名后的相關(guān)微小環(huán)節(jié)問題。“這周五開新生會，你周二或周三來入學吧！”“明天你同學李海也入學，你與他一起入學吧，還是個伴?！蓖ㄟ^講解并描述一個與學生或家長親密相關(guān)的事情，并闡明事情的發(fā)生對學生和家長及同類人造成的不良影響，從而讓學生和家長產(chǎn)生危機感，并最終下定決心報名。比如：昨天我在網(wǎng)上看新聞，一個象您孩子這么大的中學生。由于課余時間沒人看管，沉溺于網(wǎng)絡(luò)游戲成果大幅度下滑，最終甚至導致退學呢！這期新生班周三就開課了，我建議您周二就來報名，否則來晚就跟不上學習進度了。一、你們的專職老師，怎么能保證和學校教學同步，把握考試的命題方向呢？1、英才教化能發(fā)展靠的就是口碑，我們與家長都同樣關(guān)注效果。每個學校的學習進度都不一樣，可統(tǒng)考的內(nèi)容都是一樣，英才教化每周支配一次教研學習，了解最新的內(nèi)容，同樣，我們的老師不但駕馭考試的方向，還有創(chuàng)新。2、我們各個學習中心也會定期實行各學科的教研活動，有關(guān)老師都必需參與。在這種教研活動過程中，相互學習和溝通，把握命題方向。3、英才教化在沈陽有上千名學生，老師能夠隨時了解育才、試驗、2中、120等學校的狀況，溝通考試的重點、難點、考點，間接享受重點學校資源二、孩子基礎(chǔ)很差，你們怎么輔導？1、導致孩子學習成果差的緣由有很多，主要有學習看法問題，信念問題，學習愛好問題和學習方法問題等等2、此類學生產(chǎn)生的問題大多是與父母的教化理念，家庭背景，孩子的成長環(huán)境和學校的教學環(huán)境有關(guān)。首先，老師走進孩子的心理，讓孩子認可，寵愛老師，進而培育起對該學科的學習愛好和信念。3、在前期教學過程中，我們從簡潔入手，制定短期目標，讓孩子找到自信，獲得成就感，讓孩子由厭學到想學到樂學。最終，老師在教學過程中，用放大鏡找孩子的優(yōu)點，常常激勵和確定孩子。三、我們家的孩子留意力不集中，完成作業(yè)的效率很低，怎么辦？1、孩子留意力不集中、作業(yè)效率低是由很多因素的影響，我們接觸的孩子中，主要是由于孩子缺乏學習愛好，沒有養(yǎng)成良好的學習習慣造成的2、在家庭環(huán)境當中，家長對于孩子的教化往往是指責式教化，缺乏足夠的常識，孩子缺乏學習的信念，故對于孩子的正確行為應(yīng)賜予正性的激勵，逐步塑造孩子良好的學習習慣3、在學校教化過程中，孩子也往往缺乏老師的正面評價，在同學當中缺乏足夠的支持，無法獲得足夠的自尊，所以家長須要協(xié)調(diào)好學校教化資源，來保證孩子在學校教化的過程中得到足夠的關(guān)注，獲得特性上良性發(fā)展4、英才教化會針對孩子的特性特點和學科特點，前期留意通過孩子在學科和非學科上的愛好點，進行引導，教學過程中先教授孩子駕馭較好的部分，提升孩子的信念，同時我們的學管老師將依據(jù)孩子的狀況，指導孩子的家庭教化，在提升孩子學習信念的基礎(chǔ)上，使孩子的學習愛好得到提高，同時孩子在獲得正性評價和自尊的過程中，逐步提升學習效率，改善學習習慣我們家的孩子在其他機構(gòu)輔導過，沒有效果，孩子再也不想?yún)⑴c輔導了，怎么辦？1、孩子在其他機構(gòu)是什么形式的輔導呢，假如是班課，針對性不強，所以很難收到良好的效果，而我們英才教化就是做的一對一輔導，直擊孩子的問題所在點，針對性解決孩子的問題。2、假如孩子是上一對一輔導，或者是家教，也沒有效果，那可能是老師不太適合孩子，有可能在上課過程中，執(zhí)行力度不強，導致效果不好，而我們英才教化是通過前期科學全面的詢問，幾個部門共同探討來給孩子匹配適合孩子的老師，并且在課程的進行的整個過程中我們是有完整的監(jiān)管體制，保證教學質(zhì)量和孩子的學習效果。3、有些機構(gòu)只留意學問的傳授，而沒有授之以漁，而我們英才教化除了傳授孩子學問外，更重要的是留意方法和習慣的培育，調(diào)動孩子的學習愛好和主動性。怎么沒有聽說過英才教化呢？

1、表現(xiàn)的很驚異，現(xiàn)在很少有家長沒聽過英才教化了，我們在省城已經(jīng)成了20幾年了。2、您平常關(guān)注哪類媒體呢？前些日子我們總裁還因為被評為省優(yōu)秀教化家而上報了呢？3、家長您從事哪方面工作呢，平常關(guān)注哪些報紙媒體呢？以后我們也會大力開展這方面的宣揚4、英才教化漸漸向口碑宣揚，現(xiàn)有40%左右是介紹的，我們以后更傾向于相互介紹四、我覺的你們的課程支配太緊了，一天X節(jié)課都能吸取嗎？

1、孩子狀況不一樣，支配多少節(jié)課根絕孩子的狀況來定，任何學生都能接受4小時的課，在中、高考前幾個月里，也有學生一周支配16個小時的課。甚至全天在我這學習呢。2、您有這樣的擔憂是不是怕孩子吸取不了，我們依據(jù)孩子的自身狀況制定了一個科學的支配，授課的內(nèi)容、進度、難度都是根絕孩子自身狀況定的，每一個問題孩子都能理解透徹，的確吸取不了，我們會主動調(diào)整課程。3、孩子在學校里的時間都支配的挺緊的，跟學校相比，英才教化輔導課時根本就不多，而且還感愛好，效率也會提高，很多學生（接近考試前）都還要求多加課。4、現(xiàn)在學習已經(jīng)很驚惶了，沒有課時的保證，成果的提高會受到很大的影響，辛苦一下孩子，這個階段過去就好了。五、你們一對一和大，小班的效果有什么不同？1、大班、小班跟學校的上課模式是相像的，是學校授課模式的重復2、大小班輔導，要求孩子有良好的學習習慣，主動地學習實力，而且大班輔導老師用的是統(tǒng)一的教案，不能針對性的幫助不同特性特點，學習學問點漏洞不一樣的孩子3、英才教化特性化一對一輔導針對不同性格特點的孩子，全方位的去幫助孩子，制定科學的教學規(guī)劃，最大化的去幫助孩子