證券公司電話營(yíng)銷話術(shù)

證券公司電話營(yíng)銷話術(shù)

證券公司營(yíng)銷話術(shù)

主動(dòng)式客戶效勞根本話術(shù)

一、針對(duì)過去是本營(yíng)業(yè)部客戶，后由于某種原因銷戶的客戶，其話術(shù)思路：

①開場(chǎng)白：Ⅰ您好！請(qǐng)問您是xx先生/女士嗎？我是XX證券公司XX營(yíng)業(yè)部打來的。我姓X。是這樣的，您以前曾是我們公司的客戶，我們現(xiàn)在針對(duì)一些老客戶做一個(gè)回訪〔*停頓1秒〕。

②我想了解一下，您當(dāng)初為何會(huì)離開我們營(yíng)業(yè)部？〔停頓，等待客戶答復(fù)〕

如客戶確對(duì)營(yíng)業(yè)部提出問題或不滿，要求做通話后記錄。而且在通話中要肯定和感激客戶所提的珍貴意見，而且根據(jù)情況檢討以前本營(yíng)業(yè)部某方面工作的缺乏，然后重點(diǎn)要強(qiáng)調(diào)表明：本公司的領(lǐng)導(dǎo)也已意識(shí)到了這些問題，所以現(xiàn)在我們已經(jīng)改變了以前的某某做法，不斷提升完善公司對(duì)客戶的效勞和咨詢。尤其是參考話術(shù)Ⅱ〕

如客戶是由于家中搬遷而轉(zhuǎn)戶的，首先要問清客戶搬到哪個(gè)區(qū)域，然后重點(diǎn)用介紹遠(yuǎn)程交易的話術(shù)〔參考話術(shù)〕

如客戶是由于別人介紹或經(jīng)紀(jì)人開發(fā)等原因被人挖走的，或無從答復(fù)，那么接著引用提問型話術(shù)③④

③

則，請(qǐng)問您現(xiàn)在在哪家證券公司做股票？〔停頓，等待客戶答復(fù)〕

那您覺得在那里做股票感覺怎么樣？〔停頓，等待客戶答復(fù)〕。

客戶一般會(huì)答復(fù)感覺一般或還可以吧。此時(shí)仍需繼續(xù)發(fā)問，但其中還應(yīng)有哦、是嘛？等轉(zhuǎn)接詞或根據(jù)情況迎合回音客戶的話語。

④

那里有人專門為你提供一對(duì)一的效勞嗎？有人教授你投資技巧和辦法嗎？〔譬如有人教授你永不套牢法和安定操作法嗎？

對(duì)方根本上都會(huì)答復(fù)沒有。所有接下來應(yīng)著重介紹營(yíng)業(yè)部為投資者提供的咨詢效勞等?！矃⒖荚捫g(shù)〕

⑤真的！我們這現(xiàn)在變化很大，尤其是在咨詢和效勞上，您來我們這看看吧，說不定還能見到以前一起做股票的朋友〔停頓〕那這樣吧，您今天有空嗎？您到我們這來看一下，我讓我們這特聘的專職分析師為您分析一下您手中的股票和近期大盤的走勢(shì)，同時(shí)我還送您一張?jiān)谖覀冞@深受投資者歡迎的股市實(shí)戰(zhàn)班的聽課證，這可是價(jià)值XXX。

如果對(duì)方當(dāng)天沒空也沒關(guān)系，可以另約時(shí)間，但需要引導(dǎo)客戶確定確切的時(shí)間，而且告訴客戶你在那天會(huì)在公司等他。

如果客戶還是不愿確定來的時(shí)間，那你必須把你的聯(lián)系方式留給對(duì)方。

二、陌生拜訪〔盲打〕，其話術(shù)思路：

①開場(chǎng)白：

Ⅱ您好！我是證券公司打來的，我姓X，請(qǐng)問您這里做股票的人在嗎？

〔*由于是盲打，對(duì)方是否做股票還未知，而且最好不要先報(bào)出你所在證券公司名字?！?/p>

對(duì)于空號(hào)和無價(jià)值號(hào)碼，做放棄處理。對(duì)于號(hào)碼忙音或無人接聽的情況，應(yīng)記下當(dāng)時(shí)撥打的時(shí)間，其后在不同時(shí)段〔包括休息日〕再行撥打，當(dāng)一個(gè)號(hào)碼三次不同時(shí)段撥打均無人接聽時(shí)即做放棄處理。

盲打接通后遇見的情況比擬復(fù)雜，可能會(huì)遇見各種性格和類型的客戶，所有在之前應(yīng)明確你針對(duì)不同客戶要套用何種話術(shù)。

⑴對(duì)方答復(fù)：我們這沒人做股票

－此類客戶開發(fā)可能性較低，試客戶語氣進(jìn)行交流：則您對(duì)投資股票有興趣嗎？〔停頓，等待客戶答復(fù)〕前段時(shí)間〔2月1日〕國(guó)務(wù)院發(fā)布了針對(duì)資本市場(chǎng)〔證券市場(chǎng)〕的九條意見，不知您聽說過嗎？〔停頓，等待答復(fù)〕可以預(yù)見，今年證券市場(chǎng)將有很大的投資時(shí)機(jī)和獲利時(shí)機(jī)，您覺得呢？〔停頓，等待答復(fù)〕您今天有空嗎？您我們這來看看，我在營(yíng)業(yè)部等您。我們這有特聘的專業(yè)分析師可以為您提供投資倡議，并且還有專門為您這樣從為入市的投資者安頓的永不套牢法和安定操作法等一系列的投資課程。〔停頓，試探客戶反饋〕如對(duì)方仍有顧慮，還可以接著引導(dǎo)：當(dāng)然，如果您擔(dān)憂投資股票有風(fēng)險(xiǎn)，我們這還有其他的投資品種供您選擇，譬如債券、開放式基金、匯合理財(cái)您可以從中獲得高于銀行存款利息且風(fēng)險(xiǎn)極低的投資收益。這樣吧，您今天有空嗎？您來我們這看看，我在營(yíng)業(yè)部等您，我會(huì)讓我們這的理財(cái)參謀給您詳細(xì)的介紹好的投資品種。

如果對(duì)方當(dāng)天沒空也沒關(guān)系，可以另約時(shí)間，但需要引導(dǎo)客戶確定確切的時(shí)間，而且告訴客戶你在那天會(huì)在公司等他。

如果客戶還是不愿確定來的時(shí)間，那你必須把你的聯(lián)系方式留給對(duì)方。

⑵對(duì)方本人或家人有做股票的投資者，其話術(shù)思路是：

a)著重介紹推薦的證券產(chǎn)品或促銷活動(dòng)

b)著重介紹公司的個(gè)性化效勞和咨詢效勞

c)對(duì)于那些很實(shí)在的投資者，還要強(qiáng)調(diào)營(yíng)業(yè)部的優(yōu)勢(shì)，如傭金的優(yōu)惠等。

參考話術(shù)Ⅰ：是這樣的，我們營(yíng)業(yè)部針對(duì)廣闊投資者新股中簽率普遍很低的情況，為了提高投資者的收益，推出了一種叫新股合作配售的證券產(chǎn)品，不知您聽說過嗎？〔停頓，等待答復(fù)〕

一般情況下，對(duì)方?jīng)]有聽說過，這是可以接著介紹：那您最近有沒有中過新股呢？〔停頓，等待客戶答復(fù)〕

如客戶答復(fù)沒中過或是一年中一二次，那么選擇性套用新股合作配售話術(shù)①②③④

①如今新股市值配售中簽率很低，許多投資者即使有幾十萬元的股票市值也始終中不到新股。針對(duì)這種情況，我們公司特地為您這樣類型的投資者設(shè)計(jì)了提高新股中簽收益的新的新股搖號(hào)方式新股合作配售〔停頓一會(huì)，判斷客戶聽了此段話后是何反饋。只要客戶有興趣再聽，就繼續(xù)詳細(xì)介紹下去〕

②新股合作配售簡(jiǎn)單的講就是：將加入合作配售的投資者的市值捆綁在一起，然后由營(yíng)業(yè)部統(tǒng)一加入新股搖號(hào)。這樣就在概率上大大的提高了新股中簽的概率。從我們營(yíng)業(yè)部運(yùn)行至今的情況來看，保證每次新股發(fā)行申購(gòu)，每個(gè)加入新股合作配售的投資者都有新股可以中到〔此時(shí)語氣語調(diào)加強(qiáng)〕。這樣一來，每個(gè)新股的發(fā)行，您都能中到原始股，每次都有一定的收益，而且?guī)缀鯖]有任何投資風(fēng)險(xiǎn)！〔此時(shí)語氣語調(diào)再次加強(qiáng)〕〔停頓，讓客戶談對(duì)于此段介紹的看法或疑問〕

如果對(duì)方?jīng)]有表現(xiàn)出不耐煩的語氣，而且有興趣聽下去，那么可以繼續(xù)詳細(xì)介紹：

③我們公司的這個(gè)工程就是為了讓投資者在如今低迷的市道中，能通過新股申購(gòu)收益的提高攤薄原先的投資損失，帶來無風(fēng)險(xiǎn)的穩(wěn)定收益?，F(xiàn)在已經(jīng)加入該新股合作配售的投資者每年的投資收益都在5％左右?！餐ｎD，等待客戶反饋〕

此時(shí)，無論客戶的反饋是信或不信，接著用下列話術(shù)：

④此種新股中簽的收益，電腦中都有據(jù)可查，您可以過來看一下我們這里現(xiàn)在的情況和環(huán)境，同時(shí)我把新股合作配售的詳細(xì)書面資料以及中簽收益的電腦記錄給您看一下。這種新的新股中簽方式真的蠻好的！〔語氣語調(diào)加強(qiáng)！〕還有，我們現(xiàn)在把原本收費(fèi)的高級(jí)會(huì)員內(nèi)部證券咨詢信息，現(xiàn)在向本公司客戶免費(fèi)提供，分析的很準(zhǔn)的！〔語氣語調(diào)加強(qiáng)！〕您也可以順便過來看一下。請(qǐng)問您本周X或本周六是否有空？(停頓，等待客戶反饋)

參考話術(shù)Ⅱ：

我們公司最近完成重組，更名為XX證券，開展為綜合類券商，大大增強(qiáng)了實(shí)力，就此還開通了免費(fèi)咨詢熱線，盤中為您解答個(gè)股疑問，提供每日市場(chǎng)信息及時(shí)發(fā)送、為每位股民配備一位經(jīng)紀(jì)人〔停頓1秒，然后繼續(xù)〕需要向您特別介紹的是：我們現(xiàn)在把原本收費(fèi)的在市場(chǎng)上價(jià)值XXXX元的高級(jí)會(huì)員內(nèi)部證券咨詢信息，現(xiàn)在向本公司客戶免費(fèi)提供，分析的很準(zhǔn)的！〔語氣語調(diào)加強(qiáng)！〕您可以順便過來看一下。請(qǐng)問您本周X或本周六有沒有空？(停頓，等待客戶反饋)

這樣吧！您過來看一下。您可以過來看一下我們這里現(xiàn)在的情況和環(huán)境，同時(shí)我把新股合作配售的詳細(xì)書面資料以及中簽收益的電腦記錄給您看一下。這種新的新股中簽方式真的蠻好的！〔語氣語調(diào)加強(qiáng)！〕還有，我們現(xiàn)在把原本收費(fèi)的高級(jí)會(huì)員內(nèi)部證券咨詢信息，現(xiàn)在向本公司客戶免費(fèi)提供，分析的很準(zhǔn)的！〔語氣語調(diào)加強(qiáng)！〕您也可以順便過來看一下。請(qǐng)問您明天或本周X有空嗎？(停頓，等待客戶反饋)

如果客戶還在猶豫，可進(jìn)一步加強(qiáng)表明：對(duì)了，還有接課程推薦話術(shù)

如果客戶敘述了愿意過來的意識(shí)，那么補(bǔ)充表明：隨便告訴您一下接課程推薦話術(shù)

課程推薦話術(shù)：下周X我們營(yíng)業(yè)部邀請(qǐng)了馳名的理財(cái)投資大師傅吾豪老師，做大型股評(píng)會(huì)，他教授的永不套牢法非常實(shí)用和有效，您如果那天有空一定要來聽聽！他教授的投資辦法和思路，能幫忙您在今后的行情提高操作技巧,更好的把握行情！同時(shí)，我們公司的分析師還可以面對(duì)面和您做各股分析和大勢(shì)研判等?！餐ｎD〕則就本周日×點(diǎn)，我在我們營(yíng)業(yè)部接待您〔語氣誠(chéng)懇略帶懇求！停頓，等待回應(yīng)〕

無論用何種話術(shù)約見客戶，在約見成功后，都告訴客戶你的姓名或姓，聯(lián)系方式，到哪可以找到你，怎么找到XX證券XX營(yíng)業(yè)部等。

⑾遠(yuǎn)程交易話術(shù)〔略〕

針對(duì)客戶的反饋和具體情況，穿插的參考話術(shù)：

A:新股合作配售打個(gè)比如就是像買福利彩票一樣，一個(gè)人買，中獎(jiǎng)要憑很大的運(yùn)氣，可以說中獎(jiǎng)概率極低；但如果你匯合資金優(yōu)勢(shì)，中獎(jiǎng)概率就變成必定能中，這樣中新股就無須憑運(yùn)氣了，次次都會(huì)有收益，最多只是中多中少而已！〔語氣加強(qiáng)〕，。

B：如果您現(xiàn)在股票已經(jīng)套牢了，則您加入了合作配售，就等于每年股票多解套5%,更何況行情也不會(huì)一直這樣下去的,在我們這做股票，通過我們的咨詢信息和效勞您，只要行情一好，不但可能解套，而且獲利都有可能！〔語氣加強(qiáng)！〕

*停頓是為了讓客戶有時(shí)間考慮答復(fù)，但有些問題客戶可能無法答復(fù)或不愿答復(fù)。所以，如果在停頓幾秒鐘后客戶仍沒有答復(fù)時(shí)，應(yīng)繼續(xù)問或說。

*在與各種性格和類型打打交道的過程中，隨時(shí)都可能遇見意想不到的情況和局面。此時(shí)就體現(xiàn)了營(yíng)銷人員的個(gè)人營(yíng)銷能力：靈活應(yīng)變！水無常形，兵無常勢(shì)，應(yīng)根據(jù)現(xiàn)時(shí)情況運(yùn)用營(yíng)銷的技巧和策略機(jī)智應(yīng)對(duì)，切忌出現(xiàn)與客戶爭(zhēng)吵被客戶投訴的局面！

*對(duì)于某些大資金的投資者，可能比擬講究實(shí)惠，針對(duì)這種類型的投資者，還要傭金優(yōu)惠的誘餌，讓他來營(yíng)業(yè)部詳談。

*最后絕招：在許多情況下，無論你如何說，用何種話術(shù)，對(duì)方就是雷打不動(dòng)，以各