市場經(jīng)營工作總結(jié)(七)

市場經(jīng)營工?作總結(jié)(七?)為總結(jié)?鐵通___?分公司成立?半年以來的?經(jīng)營工作，?近日分公司?市場部召開?了所屬十個?通信段的經(jīng)?營工作研討?會。與會人?員就當(dāng)前經(jīng)?營工作中存?在的問題及?成功的經(jīng)驗(yàn)?、當(dāng)前的市?場競爭態(tài)勢?和應(yīng)采取哪?些營銷策略?等內(nèi)容進(jìn)行?了總結(jié)和討?論。一、?整體經(jīng)營狀?況：1、?經(jīng)營情況?___分公?司___年?___月_?__日正式?對社會公眾?運(yùn)營以來，?面對激烈的?市場競爭，?分公司市場?部及所屬各?段市場人員?克服了各種?困難，半年?來上門走訪?各類大客戶?___余家?，基本涉及?轄區(qū)內(nèi)所有?縣級以上城?市（網(wǎng)絡(luò)覆?蓋面內(nèi)），?通過邊調(diào)研?邊發(fā)展并借?助5.17?電信日、國?慶、中秋等?節(jié)假日積極?開展市場宣?傳，經(jīng)過不?懈努力，在?經(jīng)營工作和?市場拓展方?面取得了一?定的成果，?在分公司轄?區(qū)內(nèi)局部基?礎(chǔ)設(shè)施相對?完善的區(qū)域?逐步建立起?良好的品牌?公眾電信運(yùn)?營商形象，?取得了良好?的經(jīng)濟(jì)效益?和社會效益?。截止到_?__月__?_日為止，?固定電話新?增___部?，裝機(jī)戶數(shù)?累計達(dá)__?_戶（詳見?附表）；互?聯(lián)網(wǎng)上網(wǎng)卡?銷售___?余張，開戶?用戶___?余戶，有意?向準(zhǔn)備簽合?同的單位有?戶，專線?用戶___?家，出租帶?寬達(dá)到__?_m；尋呼?用戶___?余戶；__?_家大客戶?簽定接入鐵?通公網(wǎng)合同?，總計完成?經(jīng)營收入_?__萬元，?占年度經(jīng)營?計劃的__?_%。從目?前經(jīng)營收入?的狀況看，?雖然我們?nèi)?得了一些成?績，但要想?完成年度經(jīng)?營任務(wù)指標(biāo)?的難度仍非?常大。2?、營銷工作?對每個營銷?人員來說都?是一項(xiàng)全新?的工作。在?半年的經(jīng)營?工作中，經(jīng)?歷了幾個過?程：①在?市場發(fā)展初?期，同志們?邊調(diào)研邊發(fā)?展，雖有熱?情但對于怎?么發(fā)展、發(fā)?展什么客戶?比較陌生，?都急于從電?信手中搶占?一些客戶，?對投入產(chǎn)出?比例考慮較?少，經(jīng)歷了?一段市場推?銷的階段。?②經(jīng)過_?__個月時?間的磨合，?同志們邊總?結(jié)邊發(fā)展，?變推銷為營?銷，在充分?市場調(diào)研的?基礎(chǔ)上，及?時調(diào)整市場?發(fā)展方向，?在城鄉(xiāng)結(jié)合?部、新的住?宅小區(qū)等對?鐵通資費(fèi)感?興趣的地方?取得了突破?。各段普遍?與當(dāng)?shù)氐姆?地產(chǎn)開發(fā)商?建立了合作?關(guān)系。③?經(jīng)過半年的?鍛煉，經(jīng)歷?了洽談—簽?單—施工的?發(fā)展全過程?后，大家普?遍感到都比?以前成熟了?，也有信心?了。二、?目前經(jīng)營工?作中存在的?問題及解決?建議辦法?1、對外經(jīng)?營缺乏整體?的營銷策劃?，營銷人員?發(fā)展客戶時?目標(biāo)性不明?確，隨意性?、主觀性較?大。對策?。分公司應(yīng)?___專人?成立營銷策?劃小組，每?個月對市場?情況及一些?有意向的大?客戶進(jìn)行分?析討論，及?時調(diào)整市場?運(yùn)作策略和?方向。2?、公司上下?缺乏一種團(tuán)?隊精神，以?市場為龍頭?，全員服務(wù)?市場的觀念?需進(jìn)一步強(qiáng)?化。目前各?段普遍存在?市場部門與?建設(shè)部門等?相關(guān)單位關(guān)?系較難理順?的問題。?對策。建議?市場部門和?建設(shè)部門形?成碰頭會制?度，就整個?合同的實(shí)施?及進(jìn)度形成?___，以?利于合同的?按時交付。?3、沒有?大規(guī)模的市?場宣傳，難?以在公眾電?信市場中樹?立鐵通的品?牌形象，對?營銷工作造?成很大的難?度。對策?。___月?份著手市場?宣傳策劃工?作。4、?各段對其轄?區(qū)內(nèi)市中心?的城網(wǎng)規(guī)劃?和建設(shè)普遍?滯后，施工?建設(shè)力量與?資金不足，?制約著市場?的開拓和發(fā)?展。5、?市場部門作?為一個特殊?的工作部門?，開展?fàn)I銷?工作需要一?定的備用金?，但各段市?場科基本上?沒有這筆資?金，個人墊?資情況較普?遍。6、?分公司現(xiàn)在?直接從事營?銷工作的市?場人員僅有?___人，?僅占分公司?全體員工的?___%，?且技術(shù)水平?、營銷水平?參差不齊。?營銷隊伍的?數(shù)量和質(zhì)量?急待提高。?對策。分?公司市場部?年內(nèi)爭取辦?一期高質(zhì)量?的專門的市?場營銷培訓(xùn)?班，并要求?各段對新技?術(shù)、新業(yè)務(wù)?的開展及時?培訓(xùn)。7?、分公司與?省內(nèi)各鐵路?分局的關(guān)系?還沒有完全?理順。如。?___通信?段的電話及?尋呼收入仍?由___電?務(wù)段收繳，?影響分公司?的經(jīng)營指標(biāo)?的完成。?三、一些可?借鑒的經(jīng)驗(yàn)?：在半年的?經(jīng)營工作中?，各段營銷?科在工作中?摸索總結(jié)了?一些行之有?效的工作經(jīng)?驗(yàn)：1、?重視對市場?的全方位的?調(diào)研，包括?對客戶市場?和競爭對手?運(yùn)營情況的?調(diào)研。作為?一個剛剛由?計劃體制國?企脫胎而來?的新興公眾?電信運(yùn)營商?，公司化的?市場經(jīng)營是?一個完全陌?生的領(lǐng)域，?只有認(rèn)識市?場、了解市?場才能對市?場和企業(yè)自?身有一個客?觀的判斷，?進(jìn)行正確、?有效的經(jīng)營?決策。分公?司現(xiàn)在所簽?的___個?合同就是在?對___余?個單位充分?調(diào)研的基?礎(chǔ)上取得的?成果。2?、鐵路用戶?市場的發(fā)展?仍具有相當(dāng)?空間，且接?入阻力較小?，應(yīng)當(dāng)作為?發(fā)展基礎(chǔ)。?對于路外經(jīng)?營工作重點(diǎn)?應(yīng)放在黨政?機(jī)關(guān)、學(xué)校?、及新建住?宅小區(qū)，此?類用戶的經(jīng)?營風(fēng)險較小?，同時開展?形式多樣、?方式靈活的?合作策略，?對鐵通客戶?市場的拓展?有積極意義?。3、發(fā)?展用戶時采?取捆綁銷售?的辦法，使?固話與互聯(lián)?網(wǎng)同時發(fā)展?，盡快使鐵?通的電信業(yè)?務(wù)發(fā)展全面?開花結(jié)果。?4、應(yīng)制?定一系列完?善的經(jīng)營考?核辦法和營?銷激勵機(jī)制?，通過各種?獎懲制度的?建立，進(jìn)一?步激發(fā)營銷?人員的工作?積極性。?四、市場競?爭形勢及分?析：在_?__的公眾?電信市場中?除了中國電?信、中國移?動、聯(lián)通三?家傳統(tǒng)運(yùn)營?商之外，網(wǎng)?通、吉通以?及廣電都在?其領(lǐng)域內(nèi)進(jìn)?行著全面的?市場拓展工?作。鐵通經(jīng)?營業(yè)務(wù)利潤?的主要來源?----固?定電話，已?經(jīng)過了其發(fā)?展顛峰時期?，而且我們?的主要競爭?對手中國電?信經(jīng)過幾十?年的市場壟?斷經(jīng)營，在?公眾中的認(rèn)?可程度要比?鐵通高的多?；移動、聯(lián)?通在手機(jī)業(yè)?務(wù)方面對固?話的沖擊、?話費(fèi)收入方?面的分流；?網(wǎng)通、吉通?在數(shù)據(jù)、網(wǎng)?絡(luò)、ip電?話業(yè)務(wù)方面?的競爭；廣?電不受行政?約束的低價?位、無規(guī)則?發(fā)展，都令?我們在市場?拓展當(dāng)中阻?力重重。?五、下一步?工作重點(diǎn)?面對一系列?的困難和問?題，更需要?分公司全體?員工總動員?，發(fā)揚(yáng)團(tuán)結(jié)?協(xié)作、敢打?硬戰(zhàn)的優(yōu)良?傳統(tǒng)，使鐵?通這一新型?電信運(yùn)營商?在市場中贏?得一席之地??；趯η?期營銷工作?的總結(jié)，初?步確定__?_分公司市?場下一步開?拓的基本方?向：1、?分公司市場?