天安將續(xù)期服務(wù)進(jìn)行到底2

將續(xù)期服務(wù)進(jìn)行原委

業(yè)務(wù)員續(xù)期培訓(xùn)課程

本課程的目的和意義目的：讓業(yè)務(wù)伙伴清晰續(xù)期能給自己帶來多大利益。

意義：讓我們的業(yè)務(wù)伙伴獲得利益最大化。如何將續(xù)期利益最大化課程大綱續(xù)期的間接利益續(xù)期的干脆利益結(jié)論續(xù)期服務(wù)的工具--客戶服務(wù)登記表我們的收入從哪來？首期

增員續(xù)期續(xù)期傭金收入續(xù)期品質(zhì)獎(jiǎng)金續(xù)期收入組成領(lǐng)取續(xù)期傭金的條件：收進(jìn)續(xù)期保費(fèi)2.業(yè)務(wù)員在職領(lǐng)取續(xù)期傭金的條件：按時(shí)收取續(xù)期保費(fèi)2.業(yè)務(wù)員在職個(gè)人接著率獎(jiǎng)=實(shí)收上上月應(yīng)收的其次年保單續(xù)期傭金×比率現(xiàn)行個(gè)險(xiǎn)種的傭金標(biāo)準(zhǔn)已福滿堂為例

1、某營(yíng)銷員其次年度續(xù)傭?yàn)?000元，若接著率為100%，則可得利益：接著率獎(jiǎng)金為8000×130%=10400元即其次年度可獲得利益為8000+10400=18400元2、若有一件自保件退保，接著率為85%，則可得利益：接著率獎(jiǎng)金為6400×80%=5120元即其次年度可獲得利益為6400+5120=11520元兩者相差2000元保費(fèi)、利益相差6880元?。?！3、若有2件自保件退保，接著率為79%，則可得利益；接著率獎(jiǎng)金為6320×0%=0元兩者相差3100元保費(fèi)、利益相差12080元?。?！還有客戶的損失，以及方案黑名單等個(gè)人接著率獎(jiǎng)個(gè)人接著率獎(jiǎng)=實(shí)收上上月應(yīng)收的其次年保單續(xù)期傭金×比率第13個(gè)月年度保費(fèi)接著率反映連續(xù)12個(gè)月承保的期交業(yè)務(wù)在其次年的存續(xù)狀況，每月滾動(dòng)計(jì)算，計(jì)算時(shí)考慮60天寬限期續(xù)期不止雙傭獎(jiǎng)優(yōu)罰劣0102銷售高利益—理財(cái)顧問層級(jí)季度銷售獎(jiǎng)金（季度累計(jì)FYC×季度獎(jiǎng)金系數(shù)）年度銷售獎(jiǎng)金（年度累計(jì)FYC×年度獎(jiǎng)金系數(shù)×接著率系數(shù)）高級(jí)理財(cái)顧問及以上層級(jí)均可享受高級(jí)理財(cái)顧問及以上層級(jí)均可享受標(biāo)準(zhǔn)降低28%，獎(jiǎng)金提升83%！9銷售獎(jiǎng)金提點(diǎn)高年度品質(zhì)來調(diào)配高產(chǎn)創(chuàng)收入—業(yè)務(wù)經(jīng)理層級(jí)全面升級(jí)

最高39.6%營(yíng)業(yè)組業(yè)務(wù)發(fā)展獎(jiǎng)10個(gè)人銷售利益雙享直轄大小確定乾坤業(yè)務(wù)品質(zhì)體現(xiàn)差異高產(chǎn)創(chuàng)收入—業(yè)務(wù)經(jīng)理層級(jí)卓越營(yíng)業(yè)組成就獎(jiǎng)卓越再嘉獎(jiǎng)年終有驚喜業(yè)務(wù)經(jīng)理層級(jí)以上主管均可享受本獎(jiǎng)金（最高不超過12000元），營(yíng)業(yè)部經(jīng)理及以上層級(jí)與卓越部成就獎(jiǎng)兼得營(yíng)業(yè)組年終獎(jiǎng)11營(yíng)業(yè)組年終獎(jiǎng)=直轄組年度累計(jì)FYC（不含本人）X獎(jiǎng)金比率X營(yíng)業(yè)組接著率調(diào)整系數(shù)晉升增動(dòng)力發(fā)展靠增員一人增兩人轉(zhuǎn)瞬升一級(jí)33晉升標(biāo)準(zhǔn)為晉升至本級(jí)別條件，下同如何將續(xù)期利益最大化課程大綱續(xù)期的間接利益續(xù)期的干脆利益結(jié)論續(xù)期服務(wù)的工具--客戶服務(wù)登記表什么是續(xù)期的間接利益？培育忠誠(chéng)客戶要求轉(zhuǎn)介紹開拓新契約增員高接著率開拓新契約1、加保率高2、首周開單3、成本對(duì)比

絕大部分資深績(jī)優(yōu)業(yè)務(wù)員認(rèn)為有70-80%的業(yè)務(wù)來自于對(duì)老客戶的經(jīng)營(yíng)1、自己的代理人收費(fèi)-我最放心2、我的家庭狀況他都知道-我最省心3、他會(huì)依據(jù)我的須要幫我理財(cái)-我信任他4、他時(shí)間長(zhǎng)、業(yè)務(wù)熟悉-他最專業(yè)5、他常常和我聯(lián)系-我熟悉他開拓新契約—加保率高開拓新契約—首周開單1、常常與續(xù)期客戶聯(lián)系2、剛好為客戶辦理各類保全3、將公司的信息傳達(dá)給客戶4、公司的活動(dòng)請(qǐng)客戶參與5、依據(jù)客戶的須要調(diào)整支配做一個(gè)輕松的業(yè)務(wù)員

開發(fā)首期客戶所付出的成本與完成二次續(xù)期的難度?前期邀約費(fèi)用說明會(huì)成本過程接觸費(fèi)用禮品費(fèi)用……

開拓新契約—成本對(duì)比

據(jù)LIMRA統(tǒng)計(jì)，開發(fā)一張新保單或一個(gè)新客戶是維持一張舊保單或老客戶成本的7-8倍。最少投入獲得最大收獲而你還照舊象猴子掰玉米一樣的辛苦工作么？如何將續(xù)期利益最大化課程大綱續(xù)期的間接利益續(xù)期的干脆利益結(jié)論續(xù)期服務(wù)的工具--客戶服務(wù)登記表如何將續(xù)期利益最大化當(dāng)月保單跨月聯(lián)系當(dāng)月收取當(dāng)月交費(fèi)的好處——1、有計(jì)劃對(duì)老客戶深度開發(fā)2、減少寬末交費(fèi)壓力3、有心情有時(shí)間處理問題件4、利益最大化5、有更多時(shí)間顧及首期業(yè)務(wù)跨月剛好提示客戶交費(fèi)1、剛好聯(lián)系客戶，提前60天電話全過一遍。2、問題件剛好面訪，解決續(xù)期交費(fèi)出現(xiàn)的問題挽回客戶的損失。3、告知客戶多種交費(fèi)方式和渠道，不允許收取現(xiàn)金。4、核對(duì)客戶賬戶信息和保費(fèi)存過錢的做好記錄和追蹤。時(shí)刻關(guān)注客戶保單交費(fèi)，直到交費(fèi)成功1、明確保單的失效日期（特殊關(guān)注附加險(xiǎn))2、了解客戶真正不交費(fèi)的緣由，再次面訪勸阻。3、經(jīng)勸阻后交費(fèi)照舊有問題的客戶填寫《保單效力終止表》，避免引起后期問題。交費(fèi)成功后告知客戶我們應(yīng)當(dāng)怎樣做呢？我們應(yīng)當(dāng)怎樣做呢？供應(yīng)良好的售后服務(wù)定期探望（打電話），保證活動(dòng)量生日卡、節(jié)日問候當(dāng)客戶對(duì)保單產(chǎn)生疑問時(shí)，剛好上門講解。轉(zhuǎn)帳成功告知客戶剛好維護(hù)客戶資料，保證地址、電話正確剛好為客戶辦理生存金領(lǐng)取手續(xù)加客戶微信，關(guān)注客戶的動(dòng)態(tài)。選擇正確的收費(fèi)方式銀行轉(zhuǎn)帳優(yōu)勢(shì)：銀行留意事項(xiàng)：削減人工收費(fèi)的成本和風(fēng)險(xiǎn)簡(jiǎn)化流程，提升服務(wù)質(zhì)量省心平安便利快捷客戶業(yè)務(wù)同仁銀行帳號(hào)－－投保人本人結(jié)算帳戶保費(fèi)金額－－足額轉(zhuǎn)帳時(shí)間－－保證剛好轉(zhuǎn)帳轉(zhuǎn)帳結(jié)果－－不成功剛好聯(lián)系客戶如何將續(xù)期利益最大化課程大綱續(xù)期的間接利益續(xù)期的干脆利益結(jié)論續(xù)期服務(wù)的工具--客戶服務(wù)登記表續(xù)期收費(fèi)的管理工具——客戶服務(wù)登記表為什么要重視《親訪服務(wù)滿足卡》1，不要在風(fēng)雨來臨時(shí)才想到“它”……2，它是我們續(xù)期服務(wù)的見證，公司的電腦中會(huì)儲(chǔ)存我們的服務(wù)信息。3，客戶會(huì)感受到公司對(duì)他的重視，感受到你對(duì)他是負(fù)責(zé)的，若不繳費(fèi)會(huì)重新考慮繳費(fèi)問題。核心作用：限制風(fēng)險(xiǎn)、避開投訴最好的工具保單效力終止表的要求1.交表時(shí)間超過應(yīng)繳日50天的全部保單，最遲不得超過失效后三天，希望各位能夠主動(dòng)的按時(shí)交表.2.真實(shí)性確?？蛻舨粫?huì)找麻煩的有力保證，維護(hù)自身利益3.規(guī)范性服務(wù)表中每一欄必需細(xì)致照實(shí)填寫。未面訪的寫清緣由，客戶未簽字的寫清緣由。行協(xié)和保監(jiān)會(huì)每次必定檢查。如何將續(xù)期