如何做一個成功的銷售經(jīng)理2016

高績效銷售團隊的實戰(zhàn)精要（如何做一個成功的銷售經(jīng)理）——崔方超新的市場形勢下的競爭競爭對手的進步，客戶越來越成熟公司/個人生存的關(guān)鍵

無法逃避的挑戰(zhàn)范圍更廣的專業(yè)技能要求適應(yīng)變化，同時要博而深更復(fù)雜/大量的工作要求不學(xué)習(xí)難以生存“創(chuàng)意”不再是別人的事賣解決方案比賣產(chǎn)品有更大的責(zé)任不能掌握新知識的人將會成為“文盲”每個人都很忙每個人都被要求獨立每個人對公司的成長負責(zé)銷售工作中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)績效評估和考核授權(quán)、輔導(dǎo)和人員激勵銷售通路和分銷渠道評價及管理銷售流程控制分區(qū)分時段銷售計劃（銷售預(yù)算）銷售機構(gòu)設(shè)計/組織機構(gòu)客戶需求研究市場細分和定位優(yōu)秀銷售經(jīng)理的特征四項原則一、結(jié)果重要，過程比結(jié)果更重要三E管理。(每個人Everyone、每一天Everyday、每件事Everything)二、該說的要說到，說到的要做到，做到的要見到三、優(yōu)先做“重要但不緊急”的事四、形成標(biāo)準(zhǔn)化，依靠團隊不依靠“明星”

思考：為什么“重要但不緊急”的事需要優(yōu)先做？銷售經(jīng)理的六項職責(zé)制定計劃（銷售預(yù)算及費用控制分級）發(fā)起活動通報情況（上下左右全方位溝通）控制局面（人、財、物、信息諸方面）提供支持評估結(jié)果（監(jiān)督、檢查、考核和激勵）

討論：什么叫“員工”？什么叫“經(jīng)理”？什么叫“領(lǐng)導(dǎo)者？案例中的ABC相當(dāng)于員工，他們只需要把自己所負責(zé)的那一塊做好就可以了。包工頭就相當(dāng)于經(jīng)理，需要對整體進行把控。案例：假設(shè)有三個人蓋一所房子，A負責(zé)地基、B負責(zé)砌墻、C負責(zé)蓋瓦。包工頭的職責(zé)就是對整個房子建造的每個環(huán)節(jié)：設(shè)計方案、質(zhì)量、架構(gòu)、建設(shè)進度等。經(jīng)理與員工的本質(zhì)區(qū)別經(jīng)理職務(wù)的八種類型

（1）聯(lián)系人：用于組織之外，信息溝通。（2）政治經(jīng)理：對外調(diào)和政治勢力，施加影響。（3）企業(yè)家：組織內(nèi)變革，同時是談判者，以便實行他所組織的改革。（4）內(nèi)當(dāng)家：維持組織內(nèi)部平穩(wěn)運行，計劃、控制和分配資源。（5）實時經(jīng)理：故障解決者，限時。（6）專家經(jīng)理：同時應(yīng)該是某一領(lǐng)域的專家。

(7)協(xié)調(diào)員：團隊的建設(shè)者和領(lǐng)導(dǎo)者，培訓(xùn)師。

(8)新經(jīng)理：分階段的角色。銷售經(jīng)理基本能力：銷售計劃

首先是目標(biāo)----目標(biāo)的分層

----可能遇到的問題（上司和下屬、資源、優(yōu)先次序）

----多重目標(biāo)間的沖突

制定計劃

----計劃的分層（按區(qū)域、時段、客戶、產(chǎn)品分級）

----計劃中常見的問題

----制定計劃的步驟

----所包含的內(nèi)容（事情、優(yōu)先次序、步驟、參與者、資源、時限、衡量結(jié)果）

目標(biāo)管理原則——SMART原則

制定目標(biāo)看似一件簡單的事情，每個人都有過制定目標(biāo)的經(jīng)歷，但是如果上升到技術(shù)的層面，就必須要學(xué)習(xí)并掌握SMART原則

所謂SMART原則，即是：

1.目標(biāo)必須是具體的（Specific）

2.目標(biāo)必須是可以衡量的（Measurable）

3.目標(biāo)必須是可以達到的（Attainable）

4.目標(biāo)必須和其他目標(biāo)具有相關(guān)性（Relevant）

5.目標(biāo)必須具有明確的截止期限（Time-based）

無論是制定團隊的工作目標(biāo)還是個人的績效目標(biāo)都必須符合上述原則，五個原則缺一不可。1、WHY——為什么？為什么要這么做？理由何在？原因是什么？造成這樣的結(jié)果為什么？2、WHAT——是什么？目的是什么？做什么工作？

3、WHERE——何處？在哪里做？從哪里入手？

4、WHEN——何時？什么時間完成？什么時機最適宜？

5、WHO——誰？由誰來承擔(dān)？誰來完成？誰負責(zé)？

6、HOW——怎么做？如何提高效率？如何實施？方法怎樣？

7、HOWMUCH——多少？做到什么程度？數(shù)量如何？質(zhì)量水平如何？費用產(chǎn)出如何？目標(biāo)分析方法——5W2H分析法1.可以準(zhǔn)確界定、清晰表述問題，提高工作效率。2.有效掌控事件的本質(zhì)，完全地抓住了事件的主骨架，把事件打回原形思考3.簡單、方便，易于理解、使用，富有啟發(fā)意義。4.有助于思路的條理化，杜絕盲目性。有助于全面思考問題，從而避免在流程設(shè)計中遺漏項目。5W2H分析法的優(yōu)勢設(shè)立目標(biāo)的7個步驟第一步正確理解公司整體的目標(biāo)第二步制訂符合SMART原則的目標(biāo)第三步檢驗?zāi)繕?biāo)是否與上司的目標(biāo)一致第四步列出可能遇到的問題和阻礙，找出相應(yīng)的解決方法第五步列出實現(xiàn)目標(biāo)所需要的技能和授權(quán)第六步列出為達成目標(biāo)所必需的合作對象和外部資源第七步確定目標(biāo)完成的日期銷售團隊工作計劃書.doc超級鏈接制定工作計劃書銷售經(jīng)理基本能力：做競爭對手分析客戶分布和銷售渠道成本和規(guī)模研發(fā)和市場開拓實力經(jīng)理人的專業(yè)素質(zhì)銷售政策繼續(xù)列出你認為要分析的項目

討論：你通常是如何搜集市場和對手信息？銷售經(jīng)理基本能力：溝通原則和目標(biāo)常見問題幾種有效的技巧高效溝通的７個ＣCompletenessConcisenessConsiderationConcretenessClarityCourtesyCorrectness完整簡明體貼具體可覺清晰禮貌正確我需要從上級那里得到什么信息？我該從哪得到它？我該什么時候得到它？哪個部門可以提供有關(guān)的信息？我怎樣得到它？他們對我有什么期望？我需要從我的下級那里得到什么信息？我該從那里得到？我該什么時候得到它？保持開放的溝通團隊領(lǐng)導(dǎo)我該把什么信息傳遞給上級？我該怎樣傳遞它？我該多經(jīng)常的傳遞它？我該什么時候傳遞它？那些部門需要我所提供的信息？我該把信息給誰？我該什么時候給出信息？我該怎樣提供信息？我的下級該從我這里得到些什么信息？我怎樣提供它？我該什么時候由他人來提供它？銷售經(jīng)理的四大客戶銷售總監(jiān)/總經(jīng)理外部客戶下屬財務(wù)、生產(chǎn)、行政（左鄰右舍）銷售經(jīng)理如何跨部門溝通他們控制著你的資源你對他們不能下命令你可能對他們不太重要但他們會影響著你的業(yè)績……事實：怎么辦：？舉例說明你身邊所發(fā)生的和你的對策與“大牌明星”的溝通業(yè)績不錯或自以為業(yè)績不錯資歷比別人長感覺別人的能力不如他他的表現(xiàn)影響到整個團隊的業(yè)績特點：處理方法：？與新業(yè)務(wù)員的溝通年輕，且經(jīng)驗少膽怯或過于膽大沒有歷史包袱業(yè)績還沒做上去特點：思考：

輔導(dǎo)新人的工作法？輔導(dǎo)新人五步工作法說給他們聽做給他們看讓他們說給你聽讓他們做給你看對做的結(jié)果給予適當(dāng)?shù)幕仞佊懻摚?/p>

對跨區(qū)域過來幫助的兄弟你該怎么做？

銷售經(jīng)理基本能力：合作更快的完成目標(biāo)有更多的時間安排其他工作增強信心，提高士氣雙方的自我提高和發(fā)展團隊精神討論：

為什么有些人不愿意授權(quán)分工合作？

授權(quán)分工合作的工作清單必須授權(quán)的工作:①④②⑤③可以授權(quán)的工作:①④②⑤③不能授權(quán)的工作:①④②⑤③天下第一要務(wù)就是找?guī)褪帧鴩跈?quán)分工合作的八大要點心態(tài)的自我調(diào)整明白授權(quán)的必要性創(chuàng)造授權(quán)氣氛協(xié)調(diào)一致的授權(quán)溝通被授權(quán)者，并讓被授權(quán)者明白該達成的結(jié)果了解合作伙伴的能力事先建立績效評估的標(biāo)準(zhǔn)適時的幫助和支援人和產(chǎn)品相比，哪一個更重要？

好的產(chǎn)品

“酒香不怕巷子深”

關(guān)公＋赤兔馬

波音飛機銷售人員一般

好的銷售人員“武大郎賣煎餅”

麥當(dāng)勞可口可樂產(chǎn)品一般工作中我需要怎樣的業(yè)務(wù)同伴？自信和積極的態(tài)度良好悟性刻苦和敬業(yè)表達能力和溝通水平儀表和氣質(zhì)行業(yè)經(jīng)驗?zāi)軐ξ矣袔椭鷰讉€要點目標(biāo)定在哪里，結(jié)果就在哪里！生理需要安全需要社會需要自尊自我實現(xiàn)（薪酬，福利）（工作安全性，保險，離職率，工作條件）（和諧的企業(yè)文化，穩(wěn)定的團隊，人際關(guān)系）（認可的業(yè)績，尊重個人，責(zé)任感，重要工作，信息）（參與決策，晉升，挑戰(zhàn)性的工作）追求成功是業(yè)務(wù)人的靈魂追求！馬斯洛需求層次論馬特萊法則

80%的人20%的人窮人富人掌握世上20％的財富掌握世上80％的財富用脖子以下賺錢用脖子以上賺錢賣時間買時間知識就是力量行動才有結(jié)果我要是有錢我就怎么樣怎么樣做我要是怎么樣怎么樣做我就有錢愛瞎想有目標(biāo)早上才想今天干嗎計劃未來不愿做簡單的事重復(fù)做簡單的事今天的事明天做明天的事今天做不可能辦到如何能辦到受失敗人的影響受成功人的影響不愿改變環(huán)境與成功人為伍希望別人為自己改變主動改變自己從個人業(yè)績到團隊業(yè)績轉(zhuǎn)變工作價值觀小張參加完儲備培訓(xùn)，由送貨司機晉升為隨車送貨銷售經(jīng)理，負責(zé)集中接送貨小組。小張做司機的時候很會“忽悠”，只要客戶在他這里發(fā)過一次貨，他就能把這位客戶留住。他發(fā)現(xiàn)他所管理的司機有好幾個都很“笨”，總留不住客戶，也不懂開拓新客戶，小張?zhí)貏e著急，恨不得去替他們接送貨。

漸漸地，小張發(fā)現(xiàn)這樣干著急是沒用的，他開始在開會的時候?qū)⒆约号c客戶溝通的技巧傳授給他手下的司機。他管理的小組業(yè)績節(jié)節(jié)攀升，司機的工資都漲了不少。同時他也注意提高自己的管理能力，向資深老業(yè)務(wù)經(jīng)理學(xué)習(xí)管理方法，自己積累了不少管理經(jīng)驗?，F(xiàn)在小張已經(jīng)在經(jīng)理崗位上做的游刃有余了。案例轉(zhuǎn)變工作價值觀討論：

參考上一節(jié)“經(jīng)理與員工的本質(zhì)區(qū)別”，從“員工”到“經(jīng)理”有哪些地方需要轉(zhuǎn)變？轉(zhuǎn)變工作價值觀轉(zhuǎn)變要點：轉(zhuǎn)變工作價值觀業(yè)務(wù)工作中關(guān)注的要點（1）該段時間做了多少次客戶的聯(lián)系？談成功的客戶及潛在客戶名稱/人名？拜訪結(jié)果？拜訪后預(yù)期會接到的生意或訂單/什么時間？訂單金額多大？何時可接到確切的訂單？所需要的政策和支持是什么？失去的客戶或訂單，原因？新產(chǎn)品進度（新市場）？潛在客戶流失的原因？本月無法結(jié)案確定合作的潛在客戶的狀況？還有哪些未完成的任務(wù)？已安排的計劃，按照原計劃行動的進度？設(shè)定目標(biāo)，并立軍令狀？個別問題得到領(lǐng)導(dǎo)明確的指示和幫助？業(yè)務(wù)工作中關(guān)注的要點（2）正確認識我們的業(yè)績考核體系硬指標(biāo)：銷售數(shù)量和金額市場占有率銷售費用控制。。。。。。軟指標(biāo)：？對業(yè)績考核認識的誤區(qū)公平度(多勞多得才叫真公平)時間段/或叫做及時性（目標(biāo)細分）成本預(yù)算（投資回報率）問題的重點所在（做生意不是做慈善）考核不僅僅就是獎金（人才不做人財）“業(yè)績”兩個字真正所包含的內(nèi)容……實戰(zhàn)營銷中的困惑銷量最大化和市場保護？客戶要求和公司支持？個人經(jīng)驗和潛力？公司管理定性化和定量化？客戶期望和實際滿足率？預(yù)想設(shè)計和實際變數(shù)？……自我“心理暗示”為何銷售會失?。?/p>

Why?事先準(zhǔn)備不夠產(chǎn)品、政策等基礎(chǔ)知識不熟不斷挫折后喪失信心沒找準(zhǔn)潛在客戶不會克服客戶的異議還有……成功銷售的幾個要點你對自己的產(chǎn)品必須有充分信心記住公司不可能滿足客戶的所有要求只有客戶認可，產(chǎn)品的特性才能成為優(yōu)勢所推銷的產(chǎn)品是定型的產(chǎn)品盡早探尋客戶的決策流程買賣過程中賣的是服務(wù)，買的是實惠推銷品牌價值大于推銷產(chǎn)品價值……

STRENGTHS優(yōu)勢OPPORTUNITIES機會WEAKNESSES劣勢THREATS威脅SWOT分析法SWOT優(yōu)勢劣勢內(nèi)部因素機會威脅外部因素SWOT分析法SWOT分析法-----S競爭優(yōu)勢（S）

●技術(shù)技能優(yōu)勢●有形資產(chǎn)優(yōu)勢●無形資產(chǎn)優(yōu)勢●人力資源優(yōu)勢●組織體系優(yōu)勢●競爭能力優(yōu)勢SWOT分析法-----W競爭劣勢（W）

●缺乏具有競爭意義的技能技術(shù)●缺乏有競爭力的

有形資產(chǎn)無形資產(chǎn)人力資源

組織資產(chǎn)

企業(yè)中的機會(O)：●客戶群的擴大趨勢或產(chǎn)品細分市場●技能技術(shù)向新產(chǎn)品新業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)移，為更大客戶群服務(wù)●前向或后向整合●市場進入壁壘降低●獲得購并競爭對手的能力●市場需求增長強勁，可快速擴張●出現(xiàn)向其他地理區(qū)域擴張，擴大市場份額的機會SWOT分析法-----OSWOT分析法-----T企業(yè)生存的外部威脅(T)：

●出現(xiàn)將進入市場的強大的新競爭對手●替代品搶占公司銷售額●主要產(chǎn)品市場增長率下降●匯率和外貿(mào)政策的不利變動●人口特征，社會消費方式的不利變動●客戶或供應(yīng)商的談判能力提高●市場需求減少●容易受到經(jīng)濟蕭條和業(yè)務(wù)周期的沖擊建立SWOT表時考慮的問題

1，擅長什么？2，公司有什么新政策？3，能做什么別人做不到的？4，和別人有什么不同的？5，客戶為什么滿意？6，最近因何可以成功？1，市場中有什么適合我們的機會？2，可以學(xué)什么能力？3，可以提供什么新的產(chǎn)品/服務(wù)？4，可以吸引什么新的顧客？5，怎樣可以與眾不同？6，公司在5-10年內(nèi)的發(fā)展？1，什么做不來？2，缺乏什么能力？3，別人有什么比我們好？4，不能夠滿足哪種顧客？5，最近因何失?。?，市場最近有什么改變？2，競爭者最近在做什么？3，是否趕不上顧客需求的改變？

4，環(huán)境的改變是否會傷害我們？5，是否有什么事可能會威脅到我們在當(dāng)?shù)厥袌龅纳?？?yōu)勢劣勢？？機會？增長策略是什么？權(quán)衡該怎么辦？威脅？權(quán)衡該怎么辦？防御策略是什么？使用SWOT分析法，試著分析一下組織分析個人分析自我激勵設(shè)定實際的目標(biāo)并完成它經(jīng)常回頭檢視自己的效績，并和過去做比較改善問題發(fā)揚成功經(jīng)驗隨時與同伴分享、咨詢和討論動用一切資源摸透目標(biāo)問題的背景及關(guān)聯(lián)盡可能尋求同伴的協(xié)作支持以誠相待，積極回饋，發(fā)現(xiàn)問題及時指出（你可以獲得相應(yīng)的回報，有助于自我改善）相互激勵

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