銷售經(jīng)理管理修煉

銷售經(jīng)理管理修煉什么是銷售管理？只要雇員需要與顧客接觸，就需要銷售經(jīng)理。所有的銷售經(jīng)理的共同之處：通過自己的雇員和組織完成工作。銷售管理：是指通過計劃、人員配備、培訓(xùn)、領(lǐng)導(dǎo)以及對組織資源的控制，以一種高效的方式完成銷售目標(biāo)。2各層級在各項職能方面

耗時百分比3銷售管理技能普通銷售人員一線管理層中間管理層最高管理層概念技能人際關(guān)系技能技術(shù)技能4晉升為銷售經(jīng)理后的主要變化：觀念的變化：總體性觀念目標(biāo)的變化：實現(xiàn)組織目標(biāo)責(zé)任的變化：行政管理和對下屬的管理滿意度的變化：來自于他人的成功而不是自身銷售技能要求方面的變化：除技術(shù)能力外，還要求有良好的溝通、領(lǐng)導(dǎo)、規(guī)劃、管理時間、指揮、激勵和培訓(xùn)他人的能力工作關(guān)系的變化：以前的同行、其它管理者、新的上級領(lǐng)導(dǎo)。5職位的晉升所經(jīng)歷的7個階段1、不知所措：無所適從2、淡化或否定變化：重新整理自己的思維，全面分析和認(rèn)識這些變化3、消沉：真正認(rèn)識到必須對自己的生活習(xí)慣、社會關(guān)系等方面進行全面調(diào)整4、接受現(xiàn)實：以樂觀地態(tài)度接受現(xiàn)實，心甘情愿地放棄對過去的留戀5、磨煉：嘗試新的行為方式，逐漸適應(yīng)新的環(huán)境6、尋找新的價值：注意力開始轉(zhuǎn)變到如何去認(rèn)識和了解新事物7、內(nèi)在化：個人把新的價值融入到自己的行為當(dāng)中。6擔(dān)任管理人員所遇到的問題最大的問題：對管理工作缺乏足夠的準(zhǔn)備公司往往希望能夠馬上進行角色作為新的管理人員，不可能馬上找到與之交流的群體。7如何成功接受新崗位？最關(guān)鍵：具有一種學(xué)習(xí)的態(tài)度逐步學(xué)習(xí)，調(diào)整自己，適應(yīng)新環(huán)境，并在必要的情況下尋求他人幫助對職位的期望要現(xiàn)實，通過時間適應(yīng)新崗位必須把以前的工作習(xí)慣拋在腦后，與新的同事、下級和上級領(lǐng)導(dǎo)共同合作牢記一個事實：自己本身并沒有什么變化，不過承擔(dān)了一個新的角色而已。需要做出最初調(diào)整的是自己，而不是下屬、其他管理者或周邊環(huán)境。8如何學(xué)會做一個合格的銷售經(jīng)理?不斷實踐通過教學(xué)和課本系統(tǒng)學(xué)習(xí)管理知識經(jīng)常閱讀和學(xué)習(xí)各種書籍，并時常與其它經(jīng)理共同探討.9銷售經(jīng)理的

管理修煉之1——計劃10

確定方向，注意細節(jié)，自然水到渠成！——李嘉誠11市場營銷戰(zhàn)略計劃銷售戰(zhàn)略計劃年度銷售計劃12市場營銷管理過程1分析營銷機會2開發(fā)營銷戰(zhàn)略3計劃營銷方案4管理營銷努力1、管理營銷信息衡量市場需求2、掃描營銷環(huán)境3、分析購買行為和競爭者4、確定細分市場和選擇目標(biāo)市場1、定位戰(zhàn)略2、新品開發(fā)戰(zhàn)略3、生命周期戰(zhàn)略4、營銷競爭戰(zhàn)略1、產(chǎn)品方案2、定價方案3、營銷渠道方案4、促銷方案廣告銷售促進公共關(guān)系人員推銷5、新營銷工具1、營銷組織2、營銷執(zhí)行3、營銷控制13制定公司銷售戰(zhàn)略的三個步驟：1、目前的形勢：可能的優(yōu)勢：銷售人員的經(jīng)驗；產(chǎn)品領(lǐng)導(dǎo)地位；財務(wù)狀況良好可能的劣勢：銷售人員老化，無法吸引新人；價格高于對手；競爭激烈，銷售份額萎縮2、長期（跨年度）銷售計劃：銷售現(xiàn)狀；技術(shù)發(fā)展趨勢；3-5年最重要的目標(biāo)；戰(zhàn)略計劃（培訓(xùn)預(yù)算和人員編制；制定薪酬計劃等）3、財務(wù)計劃是銷售戰(zhàn)略的一部分：

對銷售收入和銷售費用兩個要素在未來的變化加以預(yù)測。14制定下一年度銷售計劃1、關(guān)鍵性目標(biāo)的制定（典型的目標(biāo)另附）2、現(xiàn)狀與未來的對比3、管理人員參與銷售4、制定預(yù)算5、制定進程檢查監(jiān)督計劃6、計劃的整理與歸納7、把計劃轉(zhuǎn)化為個人的目標(biāo)。15附：典型的目標(biāo)每月的銷售額、銷售數(shù)量每月銷售額中的毛利潤比例每月退貨的數(shù)量每一種產(chǎn)品每月的銷售額每一名銷售員每月的銷售額每月新增加的客戶數(shù)量每月減少的客戶數(shù)量每一名銷售員每月平均會見顧客次數(shù)每月的投訴數(shù)量每季度的培訓(xùn)天數(shù)每年的培訓(xùn)天數(shù).16銷售目標(biāo)的類型銷售額目標(biāo)：產(chǎn)品大類個別產(chǎn)品，包括原有產(chǎn)品和新產(chǎn)品利潤目標(biāo)：毛利潤定額凈利潤定額費用目標(biāo)：銷售任務(wù)目標(biāo)：

接待次數(shù)、成交數(shù)量、每張訂單平均銷售額、全部顧客的數(shù)量等顧客滿意度目標(biāo)

最常見的是銷售額目標(biāo)和銷售任務(wù)目標(biāo)。17目標(biāo)銷售表格結(jié)果預(yù)期結(jié)果最悲觀的結(jié)果比較現(xiàn)實的結(jié)果最樂觀的結(jié)果實際結(jié)果1、銷售額（元）/月2、3、4、5、6、7、8、9、10、11、12、其它注：列出常規(guī)性目標(biāo)、并說明對你所負責(zé)的銷售區(qū)域、客戶和自身進行管理所要承擔(dān)的10項主要負責(zé)。姓名：年度：負責(zé)區(qū)域：

18目標(biāo)的SMART原則：SSpecific，代表“明確可行”MMeasurable，代表“可衡量”AAttainable，代表“可達成”RRealistic，代表“與關(guān)鍵職責(zé)相關(guān)”TTimebound，代表“有時間限制”19銷售經(jīng)理的

管理修煉之2——人員配備20銷售機構(gòu)的人力資源管理21成功銷售員應(yīng)具備的特點:精力充沛高度自信對物質(zhì)財富的需求工作勤奮很少需要監(jiān)督堅持不懈富于競爭良好的外表討人喜歡具有自律性聰明以成就為導(dǎo)向良好的溝通技巧22調(diào)查顯示：大多數(shù)銷售經(jīng)理認(rèn)為，一名成功的銷售員應(yīng)至少具備以下條件：智力——較高層次的心理能力；教育——應(yīng)是一名上過中等學(xué)校的學(xué)生；個性——以成就為惟一目標(biāo)，機敏、成熟、自信、勇于開拓、生活態(tài)度積極，有一個現(xiàn)實的職業(yè)計劃；經(jīng)驗——工作勤奮，嚴(yán)格要求自己；剛畢業(yè)學(xué)生應(yīng)參加過學(xué)校的社團組織，并策劃過高水平的班組活動；身體條件——外表整潔，有良好的個人習(xí)慣，身體健康，并給人以良好的第一印象。23美國計算機公司

選拔銷售員時所采用的5種特征特征對于成功所具有的重要性如何識別過去的工作情況真正理解金錢的價值；否則，他的第一份工作對于他來說很可能是一場惡夢在沒有監(jiān)督的情況下能夠努力地工作為了實現(xiàn)目標(biāo)可以采取任何必要的措施任勞任怨每個暑假都參加實踐工作在學(xué)校期間積極參加社會兼職工作（或參加學(xué)校的主要體育項目）獨立承擔(dān)一部分學(xué)費具有工作的強烈欲望工作經(jīng)歷感知能力必須善于傾聽他人的觀點，能夠有效地引導(dǎo)顧客實施購買行為必須能夠全面地把握交易過程思維敏捷，善于收集信息在面試過程中所表現(xiàn)出來的成熟和穩(wěn)重能夠合理地回答問題；不會出現(xiàn)語無倫次在面試中能夠?qū)Υ鹑缌?，能?zhǔn)確把握你的思路在面試中所表現(xiàn)出來的自律程度智力必須具有優(yōu)秀的學(xué)習(xí)能力和思考能力考試得分在面試中能夠準(zhǔn)確地把握自身的角色溝通與交流的能力必須具有優(yōu)秀的銷售能力必須具有優(yōu)秀的寫作能力通過面試進行觀察他的論文在這方面最具有說服力個人履歷表書寫的簡潔清晰程度工作活力銷售工作是一項對身體和心理都具有較高要求的工作銷售人員必須勤于工作同時承擔(dān)多項工作的能力通過面試進行觀察通過以前的現(xiàn)場工作進行觀察24銷售經(jīng)理的

管理修煉之3——培訓(xùn)25銷售培訓(xùn)五階段銷售培訓(xùn)內(nèi)容.26銷售培訓(xùn)五階段：27第一階段：制定銷售培訓(xùn)計劃1、經(jīng)營分析:確定在培訓(xùn)中應(yīng)重點強調(diào)的具體能力;確定哪些部門或哪些人員需要培訓(xùn)2、銷售人員分析:

分析銷售人員工作行為與目標(biāo)的差距，確定培訓(xùn)內(nèi)容。3、顧客分析:根據(jù)對顧客進行調(diào)查，確定出每一名銷售人員最需要改進的三個方面，以這三個方面為突破點共同制定一份具體的培訓(xùn)課程。28第二階段：組織銷售培訓(xùn)選擇培訓(xùn)方法培訓(xùn)載體培訓(xùn)材料地點：集中培訓(xùn)、分散培訓(xùn)時間。29培訓(xùn)方法：常規(guī)培訓(xùn)方法角色扮演法實際工作培訓(xùn)培訓(xùn)學(xué)習(xí)曲線。30理想的S形學(xué)習(xí)曲線

（培訓(xùn)結(jié)果使用情況及隨后變化趨勢）31第三階段：為銷售培訓(xùn)配備人員公司專職培訓(xùn)人員銷售機構(gòu)人員外部培訓(xùn)專家。32第四階段：指導(dǎo)銷售培訓(xùn)高層管理人員的支持銷售經(jīng)理需要：具有旺盛的工作精力超常的韌性富有遠見值得他人信賴。33第五階段：對銷售培訓(xùn)的評價對銷售培訓(xùn)的評價包括以下各組成部分：反應(yīng)：參與者對培訓(xùn)程序的看法如何？學(xué)習(xí)：參與者通過培訓(xùn)程序可以學(xué)到哪些知識、技能和態(tài)度？行為：學(xué)習(xí)包括行為方式的改變。結(jié)果：這是培訓(xùn)必須達到的底線。培訓(xùn)程序是否物有所值？它是否發(fā)揮了預(yù)期的作用？34銷售培訓(xùn)的主要內(nèi)容：知識技能。YES，IAMREADY！

35最重要的銷售知識：競爭、行業(yè)狀況和總體經(jīng)濟形勢公司的知識顧客的知識產(chǎn)品的知識價格的知識分銷渠道的知識促銷的知識......36銷售技能:柜臺快速成交法：WEISS第一個階段：W——Welcome迎接顧客第二個階段：E——Explore探尋需求第三個階段：I——Introduce介紹產(chǎn)品第四個階段：S——Satisfy說服顧客第五個階段：S——Strikeabargain成交37施樂公司研究發(fā)現(xiàn)：銷售人員的成功取決于其學(xué)習(xí)能力和5種技能：通過提問收集信息并發(fā)現(xiàn)需求。發(fā)現(xiàn)顧客在什么時候會產(chǎn)生真實的需求，產(chǎn)品和服務(wù)所具有的特性如何滿足他們的這種需求。與顧客促膝交談。直接而迅速地發(fā)現(xiàn)并處理顧客的消極態(tài)度。在成交階段需要向顧客提出承諾的時候采用收益總結(jié)和工作報告。38銷售經(jīng)理的

管理修煉之4——領(lǐng)導(dǎo)◆周文虎39激勵薪酬制度領(lǐng)導(dǎo).40皮革馬利翁效應(yīng)：

告訴一個人——你未來一定會成功，從而使個人更有自信心，更愿意投入到工作中去。417種激勵方法：1、銷售文化：典禮和儀式具有示范性的故事象征語言2、基本薪酬計劃：工資傭金福利3、特殊物質(zhì)刺激：競賽紅利旅游4、非經(jīng)濟獎勵：獲得晉升的機會獲得挑戰(zhàn)性的工作任務(wù)認(rèn)可5、銷售培訓(xùn)：初始培訓(xùn)繼續(xù)培訓(xùn)銷售會議6、領(lǐng)導(dǎo)：風(fēng)格個人接觸方式（反饋）7、績效考核：方法績效活動公開宣傳。42激勵因素積極的激勵因素：由于成功而得到的回報由于成功而得到的認(rèn)可工作職位的晉升自我管理權(quán)限的擴大領(lǐng)導(dǎo)權(quán)績效評估激勵薪酬計劃。消極的激勵因素：公司政策和規(guī)章制度利益摩擦更多的管理和監(jiān)督。43一種對銷售員激勵的有效方法——

T-E-C-H-N-I-Q-U-E-S法對團隊工作的指導(dǎo)（teachteamwork)授權(quán)（empower)溝通（communiicate)傾聽（hear)關(guān)注（notice)正直（initiateintegrity)及時了解情況（query）團結(jié)（unify)鼓勵（exalt)制定標(biāo)準(zhǔn)（setstandard).44一種有效的激勵因素——錢

薪酬制度45“錢并不是生命中最重要的東西！”同意嗎？“錢并不是工作中最重要的東西！”同意嗎？46薪酬計劃包括3種：直接經(jīng)濟獎勵：如加薪、獎金、傭金、競賽、保險以及其它形式的經(jīng)濟刺激。個人事業(yè)的發(fā)展：如分配到更大的銷售區(qū)域、在組織內(nèi)獲得提升的機會以及參加培訓(xùn)和學(xué)習(xí)等形式的個人發(fā)展機會。非經(jīng)濟報酬：如答謝晚宴、小禮品、成就證書、銷售簡報上的特別報道、紀(jì)念品、以及特殊團體的會員資格。47一項對工作動機的調(diào)查結(jié)果：各種工作動機在員工心目中的地位各種工作動機在經(jīng)理心目中的地位1、對工作的興趣1、收入2、管理者的的關(guān)心2、工作的穩(wěn)定性3、信息靈通3、個人發(fā)展的機會4、工作的穩(wěn)定性4、良好的工作條件環(huán)境5、收入5、對工作的興趣6、個人發(fā)展的機會6、公司對員工的忠誠度7、良好的工作條件環(huán)境7、靈活的規(guī)章制度8、公司對員工的忠誠度8、管理者的的關(guān)心9、靈活的規(guī)章制度9、有助于解決個人問題10、有助于解決個人問題10、信息靈通48銷售經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格49銷售經(jīng)理對銷售員的領(lǐng)導(dǎo)----監(jiān)督