【廣告策劃】招商策劃與展會宣傳推廣

第七章招商策劃與

展會宣傳推廣第一節(jié)區(qū)別對待展會招商與宣傳推廣一、展會招商展會招商就是邀請觀眾到展會來參觀。所邀請的觀眾往往是“專業(yè)觀眾”，是指從事展會上所展示的某類展品或服務(wù)的設(shè)計、開發(fā)、生產(chǎn)、銷售或者服務(wù)的專業(yè)人士以及該產(chǎn)品的用戶。邀請盡量多的高質(zhì)量的有效觀眾到會參觀，是辦展機(jī)構(gòu)對參展商提供的最好的服務(wù)。二、展會宣傳推廣

是圍繞會展基本目標(biāo)制定的、有目的有計劃舉行的一系列促進(jìn)招展、招商和建立會展形象的宣傳推廣活動。展會的宣傳推廣可以分為以下五種類型：1、顯露型宣傳推廣；以迅速提高展會的知名度為主要目的，宣傳推廣的重點是展會的名稱、辦展時間和辦展地點等簡單明了、便于記憶的展會信息。2、認(rèn)知型宣傳推廣；使受眾全面深入地了解展會，增加受眾對展會的認(rèn)知度，宣傳推廣的重點是展會的特點、優(yōu)勢等較詳細(xì)的內(nèi)容。3、競爭型宣傳推廣；

主要目的是與競爭對手展開競爭或進(jìn)行防御，宣傳推廣采取與競爭對手針鋒相對的措施，是一種針對性很強的宣傳推廣活動。4、促銷型宣傳推廣；

主要目的是為了在短期內(nèi)推動展會展位的銷售或者招攬更多的觀眾到會參觀，宣傳推廣的重點是追求目標(biāo)受眾對本展會定位及形象的認(rèn)同，積極與他們進(jìn)行信息和情感的溝通，增加他們對展會的忠誠度和信任。5、形象型宣傳推廣；

主要目的是擴(kuò)大展會的社會影響，建立展會的良好形象，宣傳推廣的重點是追求目標(biāo)受眾對本展會定位及形象的認(rèn)同。積極與他們進(jìn)行信息和情感的溝通，增加他們對展會的忠誠度和信任。展會的宣傳推廣要根據(jù)實際需要規(guī)劃好四方面內(nèi)容：時間跨度、地域界限、目標(biāo)受眾、性質(zhì)描述。展會宣傳推廣的指導(dǎo)原則：1、強化有形展示；2、重視口碑溝通；3、只承諾能提供的；4、注重宣傳推廣的連續(xù)性；5、不忽視內(nèi)部營銷；6、使用行業(yè)和客戶熟悉的語言。展會宣傳推廣的任務(wù)主要有：1、促進(jìn)展會招展；2、促進(jìn)展會招商；3、建立展會的良好形象，創(chuàng)造展會競爭優(yōu)勢；4、協(xié)助業(yè)務(wù)代表和代理們順利展開工作；5、指導(dǎo)內(nèi)部員工如何對待客戶。三、展會宣傳推廣與展會招商的關(guān)系區(qū)別：1、任務(wù)不同；2、實施步驟不同；3、實施渠道不同。聯(lián)系：1、兩者互相影響，相互促進(jìn)；2、兩者互相補充；3、兩者共同為展會成功舉辦服務(wù)。第二節(jié)展會通訊與觀眾邀請函展會通訊是辦展機(jī)構(gòu)根據(jù)展會的實際需要編寫的、用來向展會的目標(biāo)客戶通報展會有關(guān)情況的一種宣傳資料；觀眾邀請函是辦展機(jī)構(gòu)根據(jù)展會的實際情況編寫的、用來進(jìn)行展會招商的一種宣傳單張。一、目標(biāo)觀眾數(shù)據(jù)庫展會的目標(biāo)觀眾的范圍比其目標(biāo)參展商的范圍要廣，其涉及的行業(yè)也要多。展會目標(biāo)觀眾的信息可以通過以下渠道來收集：1、通過行業(yè)企業(yè)名錄收集；2、通過商會和行業(yè)協(xié)會收集；3、通過政府主管部門收集；4、通過專業(yè)報刊收集；5、通過同類展會收集；6、通過外國駐華機(jī)構(gòu)收集；7、通過各種專業(yè)網(wǎng)站收集；8、通過各地的黃頁收集。收集目標(biāo)觀眾的信息，除了要收集他們的名稱、地址、聯(lián)系、、e-mail和網(wǎng)址等基本信息外，還要注意收集他們的產(chǎn)品需求傾向。建立目標(biāo)觀眾數(shù)據(jù)庫要遵循的原則：1、數(shù)據(jù)庫要有一定的數(shù)據(jù)量；2、分類科學(xué)合理；3、數(shù)據(jù)真實可靠；4、便于查找和檢索；5、可以及時修改；

6、數(shù)據(jù)庫的用戶界面要友好、簡潔、一目了然；7、數(shù)據(jù)庫要適合在局域網(wǎng)上使用，支持多用戶同時使用；8、對數(shù)據(jù)庫基本的修改要有一定的權(quán)限限制。二、展會通訊展會通訊的重要作用：1、它可以及時準(zhǔn)確地向展會的目標(biāo)客戶傳遞展會的有關(guān)信息，與目標(biāo)客戶保持經(jīng)常的聯(lián)絡(luò)和信息溝通。2、它可以擴(kuò)大展會宣傳推廣的范圍和渠道，建立展會的良好形象。3、它可以促進(jìn)展會招展。4、它可以促進(jìn)展會招商。5、它可以為展會目標(biāo)客戶提供良好的信息服務(wù)。展會通訊要包含的內(nèi)容有：1、展會的基本內(nèi)容。包括展會名稱和LOGO、展會的舉辦時間和地點、辦展機(jī)構(gòu)、本展會的特點和優(yōu)勢等。如果展會已經(jīng)舉辦過幾屆，則本部分內(nèi)容還要包括上屆展會的總結(jié)和展覽現(xiàn)場的有關(guān)圖片。2、展會展覽題材所在行業(yè)的市場信息和行業(yè)動態(tài)。3、展會招展情況通報。4、展會招商情況通報。5、展會宣傳推廣情況通報。6、展會期間舉辦的相關(guān)活動情況的通報。7、參展（參觀）回執(zhí)表。

展會通訊一般是分期編印，在展會籌備的初期，展會通訊的內(nèi)容要偏重于能促進(jìn)展會招展的有關(guān)信息；在展會籌備的中后期，展會通訊的內(nèi)容要偏重于能促進(jìn)展會招商的有關(guān)信息；在展會已經(jīng)成功舉辦并開始籌辦下一屆展會時，展會通訊里就必須包含有對上一屆展會進(jìn)行總結(jié)的內(nèi)容。在編印展會通訊時我們要做到：1、使展會通訊具有知識性、時尚性和趣味性。2、外觀美觀大方。3、內(nèi)容短小精悍，信息真實可靠。三、觀眾邀請函是專門針對展會的目標(biāo)觀眾，尤其是那些專業(yè)觀眾而發(fā)送的。觀眾邀請函的主要內(nèi)容包括：

展會的基本內(nèi)容、展會招展情況、展會期間計劃舉辦的相關(guān)活動、參觀回執(zhí)表等。觀眾邀請函的內(nèi)容比展會通訊更簡潔、更集中，其所有的內(nèi)容都在于吸引觀眾到會參觀。第三節(jié)展會招商方案策劃一、展會招商方案的基本內(nèi)容1、制定招商方案的依據(jù)。

包括：展會展品的主要消費市場的地域分布狀況和需求狀況、展覽題材所在行業(yè)及其相關(guān)產(chǎn)業(yè)在全國的分布狀況、相關(guān)產(chǎn)業(yè)在各地區(qū)的發(fā)展現(xiàn)狀、各有關(guān)產(chǎn)業(yè)的企業(yè)結(jié)構(gòu)及分布情況等。2、展會招商分工。

對各辦展單位之間的招商分工進(jìn)行安排，對本單位內(nèi)部招商人員及招商工作分工進(jìn)行安排，對各招商地區(qū)的分工進(jìn)行安排等。3、展會通訊及觀眾邀請函的編印和發(fā)送計劃。4、招商渠道和措施。5、招商宣傳推廣計劃。6、招商預(yù)算。7、招商進(jìn)度安排。二、招商分工包括辦展機(jī)構(gòu)之間的招商分工和本單位內(nèi)部招商人員的安排及其分工。1、各辦展機(jī)構(gòu)之間的招商分工

包括明確各單位必須共同遵守的招商原則、對各單位負(fù)責(zé)的招商地區(qū)（或行業(yè)）和重點目標(biāo)觀眾的劃分、對招商費用的預(yù)算和支付辦法的規(guī)定、對重點目標(biāo)觀眾的邀請和接待的安排等。展會招商工作不能平均分?jǐn)?，必須要有一個主要的負(fù)責(zé)單位。2、本單位內(nèi)招商人員及其分工安排

首先，要確定主要負(fù)責(zé)招商的人員名單，明確其主要任務(wù)是進(jìn)行展會招商而不是招展；其次，要明確各招商人員負(fù)責(zé)招商的地區(qū)范圍和重點目標(biāo)觀眾；再次，要制定各招商人員的信息溝通和工作協(xié)調(diào)辦法；最后，對重點目標(biāo)觀眾要制定統(tǒng)一的接待安排計劃。三、招商渠道1、專業(yè)媒體；（主要針對專業(yè)觀眾）2、大眾媒體；（主要針對普通觀眾）3、有關(guān)行業(yè)協(xié)會和商會；4、國內(nèi)外同類展會；5、參展企業(yè)；6、網(wǎng)絡(luò)招商；7、國內(nèi)外著名展會主辦機(jī)構(gòu)；8、國際組織；9、各種招商代理；10、外國駐華機(jī)構(gòu)；11、政府有關(guān)部門；12、策劃在展覽期間舉辦相關(guān)活動。四、招商宣傳推廣包括宣傳推廣的策略、渠道、時間和地域安排以及費用預(yù)算等。

招商宣傳推廣的渠道：包括召開新聞發(fā)布會、在專業(yè)和大眾報刊上做廣告、向有關(guān)人員直接郵寄展會資料、在國內(nèi)外同類展會上宣傳推廣、在網(wǎng)上宣傳推廣、通過有關(guān)協(xié)會和商會宣傳推廣、利用外國駐華機(jī)構(gòu)和我國駐外機(jī)構(gòu)做宣傳等多種渠道，可以根據(jù)招商工作的實際需要來選擇。招商宣傳推廣的時間和地域安排：在時間上要連貫，在地域上要因地制宜。五、招商預(yù)算展會的直接招商費用主要包括：1、招商人員費用；

包括招商工作人員的工資、差旅費、辦公費等。2、招商宣傳推廣費用；3、招商代理費用；4、招商資料的編印和郵寄費用；5、招商公關(guān)費用；6、其他不可預(yù)見的費用。六、招商進(jìn)度計劃所謂招商進(jìn)度計劃，就是在展會招商工作開始實施之前，就對招商工作及其要達(dá)到的效果進(jìn)行統(tǒng)籌規(guī)劃，事先安排好什么時候該開展什么樣的效果、完成什么樣的任務(wù)等。第四節(jié)展會整體宣傳推廣一、展會整體宣傳推廣的特點1、整體性2、階段性3、計劃性4、本質(zhì)上是一種對服務(wù)的宣傳二、展會整體宣傳推廣計劃的內(nèi)容1、廣告。包括在各種媒體上做的廣告。2、軟性文章和圖片

包括在各類媒體上刊登的對展會的評論、報道、特寫和消息以及相關(guān)圖片等。3、直接郵寄包括辦展機(jī)構(gòu)向其客戶直接郵寄的各種展會宣傳資料，如展會宣傳單張、展會說明、觀眾邀請函等。4、新聞發(fā)布會5、人員推廣包括展會有關(guān)工作人員對各機(jī)構(gòu)和客戶的直接拜訪，、、e-mail聯(lián)絡(luò)等6、展會推廣包括在國內(nèi)外各種同類展會上的宣傳推廣活動。7、機(jī)構(gòu)推廣包括與各行業(yè)協(xié)會和商會、國內(nèi)外的辦展機(jī)構(gòu)、國際組織、外國駐華機(jī)構(gòu)和政府主管部門合作進(jìn)行的各種推廣活動。8、公共關(guān)系9、展會相關(guān)活動10、在有關(guān)網(wǎng)站上宣傳推廣具體的執(zhí)行計劃有：1、新聞發(fā)布會計劃；2、專業(yè)媒體計劃；3、同類展會計劃；4、大眾媒體計劃；5、專項宣傳推廣計劃；6、展會宣傳推廣進(jìn)度計劃；7、宣傳推廣預(yù)算；8、宣傳推廣目標(biāo)；9、宣傳推廣策略。三、制定展會整體宣傳推廣計劃的步驟1、確定展會宣傳推廣所希望達(dá)成的目標(biāo)；2、確定為了達(dá)到上述宣傳推廣目標(biāo)所需要的資金投入；3、確定展會宣傳推廣需要向外界傳遞的信息，如展會的辦展理念、展會的優(yōu)勢和特點、展會的VI形象等；4、確定制作什么樣的宣傳資料來承載上述信息，宣傳資料要具有針對性、系統(tǒng)性、專業(yè)性和統(tǒng)一性；5、確定采用哪種渠道將展會信息傳遞出去；6、測量展會宣傳推廣的質(zhì)量與效果，評估展會宣傳推廣目標(biāo)完成的狀況如何。第五節(jié)展會整體宣傳推廣實施計劃一、新聞發(fā)布會計劃1、召開新聞發(fā)布會的時機(jī)展會籌備之初、招展工作基本結(jié)束時、開幕前、閉幕時。2、新聞發(fā)布會的籌備確定發(fā)布會的地點；確定出席發(fā)布會的媒體及相關(guān)人員；確定發(fā)布會的主持人；確定發(fā)布會要發(fā)布的內(nèi)容；確定發(fā)布會的召開程序。二、專業(yè)媒體推廣計劃專業(yè)媒體包括展會展覽題材有關(guān)行業(yè)的專業(yè)報刊、展會目錄、展會會刊和網(wǎng)站等。優(yōu)點有：1、受眾穩(wěn)定，適應(yīng)范圍廣；2、針對性強，富有專業(yè)特性；3、表現(xiàn)手法靈活，信息容量大；4、壽命較長，重復(fù)出現(xiàn)率高；局限性有：1、時效性較差；2、版面位置選擇性較差；3、主要面對專業(yè)觀眾招商。在進(jìn)行宣傳推廣前，辦展機(jī)構(gòu)需要考慮的因素有：1、客戶規(guī)模和市場占有率；2、競爭與干擾；3、展會發(fā)展階段；4、宣傳推廣的頻率。三、同類展會推廣計劃1、互換展位，互相在對方展會上設(shè)立展位進(jìn)行宣傳推廣。2、在對方展會的會刊里刊登本展會的信息或者宣傳廣告；3、在對方展會開幕期間舉行關(guān)于本展會的新聞發(fā)布會；4、互相在對方展會的專門網(wǎng)站里發(fā)布關(guān)于本展會的信息或廣告，或者雙方網(wǎng)站互相建立友情鏈接；5、代為派發(fā)對方展會的宣傳資料；6、派出人員在同類展會上開展推廣活動。在展會上進(jìn)行宣傳推廣的優(yōu)點：1、可以直接面對目標(biāo)客戶，與客戶進(jìn)行面對面的交流；2、信息傳達(dá)靈活，可以給目標(biāo)客戶以最直接的宣傳刺激；3、容易與目標(biāo)客戶建立關(guān)系，可以即時得到客戶的反饋；4、容易引起目標(biāo)客戶的注意，迅速產(chǎn)生推廣效果。局限性：1、宣傳推廣方式的選擇受展會彼此之間競爭關(guān)系的影響較大，缺乏一定的靈活性；2、有些推廣方式費用較高；3、每個展會的客戶群都是有限的，宣傳推廣的目標(biāo)客戶的范圍因此也有一定的局限性。四、大眾媒體推廣計劃主要目的是更好地樹立展會的形象，建立展會品牌，或者是吸引普通觀眾到會參觀?？梢圆捎脧V告、軟性文章與圖片、機(jī)構(gòu)推廣等三種形式。優(yōu)點有：1、時效性強，傳播速度快；2、覆蓋面廣，讀者群大；3、制作簡單，手法靈活；4、具有一定的新聞性和可信度。選擇媒體做宣傳時應(yīng)該考慮的因素有：1、宣傳的主要目標(biāo)；2、媒體的特點與覆蓋范圍；3、宣傳的費用；4、宣傳的時間安排。五、專項宣傳推廣計劃1、人員推廣；2、直接郵寄；3、公共關(guān)系；4、機(jī)構(gòu)推廣；5、相關(guān)活動。影響宣傳推廣方式組合的因素有：1、展會的類型；2、展會的營銷策略；3、客戶特性；（認(rèn)識階段、動心階段、行動階段）4、市場特性；5、展會發(fā)展階段；（培育期、發(fā)展期、成熟期、衰退期）6、宣傳推廣費用預(yù)算的大小。（量入為出法、收入百分比法、競爭對等法、目標(biāo)任務(wù)法）六、展會宣傳推廣進(jìn)度計劃一方面，它要密切配合展會籌備、招展和招商等工作的展開，必須事先嚴(yán)密計劃，精心安排；另一方面，它要非常注意時間安排的系統(tǒng)配套性。敬呈：衡水老白干

中國品牌的10個電視媒介策略

群邑媒介購買（中國）總經(jīng)理張海鷹2008年3月24日Haiying.zhang@groupm從中央電視臺招標(biāo)談起

CCTV招標(biāo)14年來，一批國際、國內(nèi)知名企業(yè)借用CCTV招標(biāo)平臺，做出成功業(yè)績，分析這些案例背后體現(xiàn)的媒介策略，有助于我們研究：作為稱霸中國市場的品牌，應(yīng)該怎樣考慮自己的媒介策略，從而在戰(zhàn)略層面，建立自己的媒介策略。策略一：取得中國市場的制空權(quán)用CCTV取得中國市場的制空權(quán)假設(shè)案例：把中國市場分為3個打擊方向12345678910111213141516171819202122232425262728293031中央電視臺：獲得制空權(quán)區(qū)域媒體：進(jìn)行巷戰(zhàn)，爭奪每一個街區(qū)、院落各戰(zhàn)區(qū)媒體：完成解放戰(zhàn)爭三大戰(zhàn)役一樣的戰(zhàn)略決戰(zhàn)案例：家電企業(yè)步步高，飲料企業(yè)樂百氏。三十六計：先發(fā)制人布什：“先發(fā)制人”打擊的思想是——在威脅形成之前，便對他們采取行動?！谛率兰o(jì)，和平與安全的惟一途徑就是走行動之路。

策略二：先發(fā)制人先發(fā)制人策略成功戰(zhàn)例：統(tǒng)一潤滑油，蒙牛策略三：資源壟斷占據(jù)特定資源：對有效的優(yōu)質(zhì)招標(biāo)資源實施獨占策略。戰(zhàn)例：娃哈哈每年對CCTV電視劇招標(biāo)資源的占領(lǐng)策略。策略四：競爭導(dǎo)向策略核心：對手在那里，我必在那里案例：聯(lián)通與移動，伊利與蒙牛如果僅僅定位目標(biāo)消費者，是否太少？全面攻擊目標(biāo)，才是企業(yè)的真正需要！策略五：特殊目的

(如：雅芳運用招標(biāo)段促進(jìn)渠道建設(shè)）策略六：預(yù)算分配戰(zhàn)略導(dǎo)向企業(yè)將CCTV視同特殊的載體,如同電視報紙戶外網(wǎng)絡(luò)等媒體的另一平臺，并列進(jìn)行預(yù)算前置分配P&G。2007年約17億廣告費，在CCTV，僅招標(biāo)斷用4.2億（實付約3.6億），約占21.2%。未含其CCTV其它時段廣告、欄目合作中國著名家電企業(yè)如海爾、長虹；金融如中國銀行；保險如中國人壽；電信運營商如聯(lián)通、移動；飲料企業(yè)如娃哈哈；醫(yī)藥企業(yè)如哈六藥，等等。孫子：斬首齊王愛妾以治軍“震懾戰(zhàn)法的精髓是：使用最少量的部隊?！薄斑@里的最少，只是相對而言的，有時甚至可以是大規(guī)模的部隊投入，做到對敵人最大程度的破壞，而與此同時雙方的傷亡又是最少的，它針對的是敵人的意志，是為了讓敵人充分的認(rèn)識到你力量的強大，你是不可戰(zhàn)勝的，只有選擇繳械投降，從而使沖突或者戰(zhàn)爭在短時間內(nèi)結(jié)束?！阋辛α浚c瘓敵人的抵抗的能力?！薄墩饝卣摗罚溃┕?厄爾曼

該戰(zhàn)法已經(jīng)用于伊拉克戰(zhàn)場。

《震懾論》已經(jīng)成為21世紀(jì)美國戰(zhàn)爭的指導(dǎo)理論。它由兩書合成：《震懾與畏懼》（美）哈倫.厄爾曼《迅速制敵》（美）小詹姆士.韋德策略七：震懾戰(zhàn)法在中國廣告界，典型震懾戰(zhàn)法是“步步高”：長江截流，高頻次一日成名。春節(jié)晚會，7個套裝/2000萬元，追逐新群體高到達(dá)、高頻次。策略八：借用權(quán)威影響從眾社會的群體用CCTV贏得中國人的普遍從眾心理（模擬）90％的受眾知道寶馬70％的受眾知道：寶馬是車50％的受眾知道：寶馬高擋車30％的受眾知道：寶馬特殊的乘駕感覺10％的受眾：寶馬是自己的夢想1％乃至更少的受眾：想買媒介分層思想的內(nèi)涵和實證是：中國是一個傳統(tǒng)的社會；中國民眾一個重要的心里是從眾心里；買寶馬的人需要大眾的承認(rèn)與喝彩；所以，縱使寶馬，在一定時期，也需要在大眾媒體傳播！策略九：成本導(dǎo)向策略

這里的成本，是大成本概念，是廣義的成本。即：把媒體成本放在長尾市場考量；絕不是建立在有限的收視率調(diào)查區(qū)域的“KPI”成本概念！典型戰(zhàn)例：P&G，全部預(yù)算32％在CCTV，21％在招標(biāo)段！

策略十：決戰(zhàn)策略用CCTV是支持決戰(zhàn)中國市場的戰(zhàn)略需要。假設(shè)案例：全國31個省為31個市場12345678910111213141516171819202122232425262728293031A:X省我方絕對優(yōu)勢B:X省敵我膠著C:X省敵方絕對優(yōu)勢有兩種戰(zhàn)法：常規(guī)戰(zhàn)法：抽出A市場資金，突襲B市場，或騷擾C市場。特殊戰(zhàn)法：集中資金，突然發(fā)動全國性戰(zhàn)略，決戰(zhàn)中國市場。——這里，激情和魄力戰(zhàn)勝了所謂的“理智”，取得了戰(zhàn)果！回顧上述10個策略－推廣品牌、推介產(chǎn)品，使用制空權(quán)策略－行業(yè)無序或主次不分狀態(tài)下，使用先發(fā)制人策略－在本企業(yè)資金有限的或充沛的情況下，集中資金，使用占據(jù)媒體資源策略－競爭激烈，強者封閉弱者空間，弱者以巧制勝，用競爭導(dǎo)向策略－傳播需求變化，根據(jù)目標(biāo)，選擇特殊目的策略回顧上述10個策略－分配預(yù)算，就是實施戰(zhàn)略，應(yīng)按照戰(zhàn)略導(dǎo)向分配預(yù)算－資金有限，集中資金，使用震懾戰(zhàn)法－推介高端產(chǎn)品，反用大眾“驚鴻一瞥”戰(zhàn)法－競爭激烈，考慮成本導(dǎo)向。別忘記：有“大成本”一說?。袌瞿z著，條件具備，使用突然襲擊策略，放手一博，

決戰(zhàn)中國！謝謝！敬呈：衡水老白干

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群邑媒介購買（中國）總經(jīng)理張海鷹2008年3月24日Haiying.zhang@groupm從中央電視臺招標(biāo)談起

CCTV招標(biāo)14年來，一批國際、國內(nèi)知名企業(yè)借用CCTV招標(biāo)平臺，做出成功業(yè)績，分析這些案例背后體現(xiàn)的媒介策略，有助于我們研究：作為稱霸中國市場的品牌，應(yīng)該怎樣考慮自己的媒介策略，從而在戰(zhàn)略層面，建立自己的媒介策略。策略一：取得中國市場的制空權(quán)用CCTV取得中國市場的制空權(quán)假設(shè)案例：把中國市場分為3個打擊方向12345678910111213141516171819202122232425262728293031中央電視臺：獲得制空權(quán)區(qū)域媒體：進(jìn)行巷戰(zhàn)，爭奪每一個街區(qū)、院落各戰(zhàn)區(qū)媒體：完成解放戰(zhàn)爭三大戰(zhàn)役一樣的戰(zhàn)略決戰(zhàn)案例：家電企業(yè)步步高，飲料企業(yè)樂百氏。三十六計：先發(fā)制人布什：“先發(fā)制人”打擊的思想是——在威脅形成之前，便對他們采取行動?！谛率兰o(jì)，和平與安全的惟一途徑就是走行動之路。

策略二：先發(fā)制人先發(fā)制人策略成功戰(zhàn)例：統(tǒng)一潤滑油，蒙牛策略三：資源壟斷占據(jù)特定資源：對有效的優(yōu)質(zhì)招標(biāo)資源實施獨占策略。戰(zhàn)例：娃哈哈每年對CCTV電視劇招標(biāo)資源的占領(lǐng)策略。策略四：競爭導(dǎo)向策略核心：對手在那里，我必在那里案例：聯(lián)通與移動，伊利與蒙牛如果僅僅定位目標(biāo)消費者，是否太少？全面攻擊目標(biāo)，才是企業(yè)的真正需要！策略五：特殊目的

(如：雅芳運用招標(biāo)段促進(jìn)渠道建設(shè)）策略六：預(yù)算分配戰(zhàn)略導(dǎo)向企業(yè)將CCTV視同特殊的載體,如同電視報紙戶外網(wǎng)絡(luò)等媒體的另一平臺，并列進(jìn)行預(yù)算前置分配P&G。2007年約17億廣告費，在CCTV，僅招標(biāo)斷用4.2億（實付約3.6億），約占21.2%。未含其CCTV其它時段廣告、欄目合作中國著名家電企業(yè)如海爾、長虹；金融如中國銀行；保險如中國人壽；電信運營商如聯(lián)通、移動；飲料企業(yè)如娃哈哈；醫(yī)藥企業(yè)如哈六藥，等等。孫子：斬首齊王愛妾以治軍“震懾戰(zhàn)法的精髓是：使用最少量的部隊。”“這里的最少，只是相對而言的，有時甚至可以是大規(guī)模的部隊投入，做到對敵人最大程度的破壞，而與此同時雙方的傷亡又是最少的，它針對的是敵人的意志，是為了讓敵人充分的認(rèn)識到你力量的強大，你是不可戰(zhàn)勝的，只有選擇繳械投降，從而使沖突或者戰(zhàn)爭在短時間內(nèi)結(jié)束。……你要集中力量，癱瘓敵人的抵抗的能力?！薄墩饝卣摗罚溃┕?厄爾曼

該戰(zhàn)法已經(jīng)用于伊拉克戰(zhàn)場。

《震懾論》已經(jīng)成為21世紀(jì)美國戰(zhàn)爭的指導(dǎo)理論。它由兩書合成：《震懾與畏懼》（美）哈倫.厄爾曼《迅速制敵》（美）小詹姆士.韋德策略七：震懾戰(zhàn)法在中國廣告界，典型震懾戰(zhàn)法是“步步高”：長江截流，高頻次一日成名。春節(jié)晚會，7個套裝/2000萬元，追逐新群體高到達(dá)、高頻次。策略八：借用權(quán)威影響從眾社會的群體用CCTV贏得中國人的普遍從眾心理（模擬）90％的受眾知道寶馬70％的受眾知道：寶馬是車50％的受眾知道：寶馬高擋車30％的受眾知道：寶馬特殊的乘駕感覺10％的受眾：寶馬是自己的夢想1％乃至更少的受眾：想買媒介分層思想的內(nèi)涵和實證是：中國是一個傳統(tǒng)的社會；中國民眾一個重要的心里是從眾心里；買寶馬的人需要大眾的承認(rèn)與喝彩；所以，縱使寶馬，在一定時期，也需要在大眾媒體傳播！策略九：成本導(dǎo)向策略

這里的成本，是大成本概念，是廣義的成本。即：把媒體成本放在長尾市場考量；絕不是建立在有限的收視率調(diào)查區(qū)域的“KPI”成本概念！典型戰(zhàn)例：P&G，全部預(yù)算32％在CCTV，