《勁牌公司經(jīng)銷商治理制度》

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制度編號(hào)：

JP/ZD/YX/XS/02-

001

勁牌公司經(jīng)銷商治理制度編制：銷售部客戶治理部版本/修改碼：A/9

審核：銷售部總經(jīng)理實(shí)施日期：2009-5-18批準(zhǔn)：王楠波發(fā)放范圍：公司領(lǐng)導(dǎo)、企業(yè)治理部、公司辦、財(cái)務(wù)中心、營(yíng)銷中心

第一章總則

第一條為規(guī)范經(jīng)銷商設(shè)立、合作及終止工作流程的治理，特制定本制度。

第二條本制度所指經(jīng)銷商為勁牌有限公司（以下簡(jiǎn)稱勁牌公司）直截了當(dāng)供貨的客戶。

第二章細(xì)則

第三條甄選經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)及原則

（一）硬件

1、營(yíng)業(yè)執(zhí)照、酒類經(jīng)營(yíng)許可證、稅務(wù)登記證、衛(wèi)生許可證等相關(guān)證照齊全，合法經(jīng)營(yíng)，原則上需具備普通納稅人資格；

2、在中心城區(qū)交通便利處具備辦公場(chǎng)所，周邊環(huán)境及辦公環(huán)境較好，同時(shí)設(shè)施齊全。其中電腦、寬帶網(wǎng)、傳真、電話、會(huì)議室別可缺少；

3、擁有充腳的資金，能保證市場(chǎng)正常經(jīng)營(yíng)和業(yè)務(wù)拓展的需求；

4、銷售網(wǎng)絡(luò)健全且相對(duì)穩(wěn)定，并具備良好的社會(huì)資源和公共關(guān)系；

5、配送能力強(qiáng)，車輛配置能滿腳市場(chǎng)開拓、配送服務(wù)需求，并保障市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)有效開展；

6、具備專職的銷售隊(duì)伍，人員穩(wěn)定且綜合素養(yǎng)較好、忠誠(chéng)度較高；

7、倉(cāng)儲(chǔ)設(shè)施齊全，能滿腳勁牌產(chǎn)品的存放和周轉(zhuǎn)。

以上對(duì)于會(huì)議室、資金、銷售網(wǎng)絡(luò)、配送車輛、銷售人員及倉(cāng)儲(chǔ)面積等方面的具體要求見下表：

項(xiàng)目省會(huì)及特大地級(jí)市場(chǎng)要求

普通地級(jí)市場(chǎng)要求很多于100萬(wàn)元很多于50萬(wàn)元

經(jīng)銷勁牌產(chǎn)品專用資金餐飲終端資源很多于200家很多于100家銷

售

分銷商資源很多于縣級(jí)分銷市場(chǎng)數(shù)量的1/2很多于縣級(jí)分銷市場(chǎng)數(shù)量的1/2網(wǎng)

絡(luò)

大賣場(chǎng)資源很多于10家

很多于3家很多于4輛很多于3輛經(jīng)銷勁牌產(chǎn)品

專用車輛

縣級(jí)市場(chǎng)經(jīng)銷商的要求參照地級(jí)市場(chǎng)經(jīng)銷商的要求執(zhí)行。

（二）軟件

1、認(rèn)同并同意勁牌公司經(jīng)營(yíng)理念、市場(chǎng)營(yíng)銷模式。嚴(yán)格遵守勁牌公司的價(jià)格策略以及市場(chǎng)治理制度；

2、經(jīng)營(yíng)勁牌公司產(chǎn)品的積極性高，并能親自參與日常的經(jīng)營(yíng)治理；

3、別經(jīng)營(yíng)與勁牌公司產(chǎn)品有明顯競(jìng)爭(zhēng)性質(zhì)的產(chǎn)品；

4、誠(chéng)信合法經(jīng)營(yíng)，別經(jīng)營(yíng)假冒偽劣或侵權(quán)產(chǎn)品；

5、能積極主動(dòng)走訪市場(chǎng)，主動(dòng)服務(wù)客戶；

6、具備有效操縱區(qū)域內(nèi)要緊終端的能力，并積極主動(dòng)開拓市場(chǎng)；

7、具有一定的社會(huì)關(guān)系資源。

（三）原則

1、原則上要求為有酒水網(wǎng)絡(luò)并在本地酒水經(jīng)銷行業(yè)排名前五名的民營(yíng)企業(yè)；

2、原則上實(shí)行區(qū)域獨(dú)家經(jīng)銷商制，但關(guān)于別能與勁牌公司整體進(jìn)展同步的成長(zhǎng)型市場(chǎng)，以及別能按勁牌公司進(jìn)度推進(jìn)工作的重點(diǎn)開辟的新市場(chǎng)，可依照需要更換或增加經(jīng)銷商；

3、原則上要求經(jīng)銷商是所在市場(chǎng)的本地人。幸免挑選在當(dāng)?shù)貭I(yíng)銷資源、社會(huì)資源別充腳的外地人。特殊要幸免挑選對(duì)“勁牌”徒有滿腔熱情和信心，而在當(dāng)?shù)貭I(yíng)銷資源、社會(huì)資源別充腳的黃石人及大冶人；

4、明確界定經(jīng)銷區(qū)域，經(jīng)銷商向其經(jīng)銷區(qū)域以外的空白市場(chǎng)輻射或經(jīng)銷區(qū)域變更時(shí)，須經(jīng)過(guò)辦事處向客戶治理部書面申報(bào)，否則將作為竄貨處理；

5、盡可能減少甄選經(jīng)銷商的成本，鼓舞現(xiàn)經(jīng)銷商推舉與勁牌公司營(yíng)銷理念相符的新經(jīng)銷商。對(duì)向公司成功推舉了具有合作前景的新經(jīng)銷商的經(jīng)銷商，獎(jiǎng)勵(lì)價(jià)值5000元的專業(yè)營(yíng)銷培訓(xùn)一次。

第四條經(jīng)銷商的設(shè)立步驟

（一）初選：營(yíng)銷經(jīng)理對(duì)該市場(chǎng)的酒類品牌經(jīng)銷商資源舉行調(diào)查，至少初選三家意向性經(jīng)銷商（原則上成長(zhǎng)型市場(chǎng)別超過(guò)7天、開辟型市場(chǎng)如更換經(jīng)銷商則別超過(guò)15天）；

（二）復(fù)選：省級(jí)經(jīng)理和營(yíng)銷經(jīng)理對(duì)初選的意向性經(jīng)銷商，依照《意向性經(jīng)銷商設(shè)立審查評(píng)估表》（02-001附1）舉行審查評(píng)估，并依照評(píng)估結(jié)果確定一家意向性經(jīng)銷商（要求綜合得分別得低于80分）；

很多于100平方米

很多于150平方米經(jīng)銷勁牌產(chǎn)品專用倉(cāng)儲(chǔ)面積至少可容納10人至少可容納15人

會(huì)議室大小很多于4人

很多于6人經(jīng)銷勁牌產(chǎn)品專職銷售人員

附2），并提供營(yíng)業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登記證、衛(wèi)生許可證、酒類經(jīng)營(yíng)許可證、驗(yàn)資報(bào)告（或資金證明）、法人代表及要緊負(fù)責(zé)人身份證、車輛行駛證正本復(fù)印件等相關(guān)證件；營(yíng)銷經(jīng)理提交《經(jīng)銷商設(shè)立申請(qǐng)表》（02-001附3），如意向性經(jīng)銷商別是所在市場(chǎng)的本地人或經(jīng)銷商法人代表別是實(shí)際控股人，則要求單獨(dú)詳細(xì)講明；

（四）審批：省級(jí)經(jīng)理、客戶治理部、銷售部總經(jīng)理和副總裁依次審批營(yíng)銷

經(jīng)理提交的經(jīng)銷商設(shè)立申請(qǐng)；

（五）設(shè)立：客戶治理部將最后審批意見通知省級(jí)經(jīng)理和營(yíng)銷經(jīng)理執(zhí)行，并

向設(shè)立的經(jīng)銷商發(fā)出設(shè)立函告予以確認(rèn)；

（六）財(cái)務(wù)部門依照客戶治理部轉(zhuǎn)發(fā)的設(shè)立信息建立經(jīng)銷商賬戶、檔案并收取合同履行保證金，合同履行保證金金額按照下一經(jīng)營(yíng)年度的打算銷售額收取，收取的標(biāo)準(zhǔn)為：年銷售額300萬(wàn)以下、300萬(wàn)－1000萬(wàn)、1000萬(wàn)－3000萬(wàn)、3000萬(wàn)以上四種別同事情分不依次為5萬(wàn)、10萬(wàn)、15萬(wàn)、20萬(wàn)；

經(jīng)銷商設(shè)立后原則上須通過(guò)3個(gè)月考察期，考察期間經(jīng)銷商級(jí)不定為D級(jí)，

考察期事情正常方可簽訂經(jīng)銷合同。

第五條經(jīng)銷商激勵(lì)

（一）營(yíng)銷經(jīng)理、省級(jí)辦事處以及總部職能部門要利用多種途徑加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商的引導(dǎo)與培訓(xùn)，以幫助經(jīng)銷商明白勁牌公司經(jīng)營(yíng)理念、營(yíng)銷模式和市場(chǎng)治理制度。

勁牌公司每年須組織一次經(jīng)銷商會(huì)議，加強(qiáng)與經(jīng)銷商交流。

勁牌公司每年組織一次重點(diǎn)客戶會(huì)議，提高經(jīng)銷商對(duì)勁牌公司營(yíng)銷工作重要

決策的參與程度。

（四）各省級(jí)辦事處應(yīng)別定期召開經(jīng)銷商會(huì)議，每年至少二次。

（五）營(yíng)銷經(jīng)理應(yīng)對(duì)經(jīng)銷商的相關(guān)人員舉行培訓(xùn)。

（六）對(duì)違反勁牌公司營(yíng)銷政策的經(jīng)銷商，營(yíng)銷經(jīng)理、辦事處、客戶治理部共同負(fù)責(zé)教育引導(dǎo)，并且按相關(guān)制度舉行處罰。

第六條經(jīng)銷商考核

（一）勁牌公司對(duì)經(jīng)銷商舉行年度綜合評(píng)估和即時(shí)考核相結(jié)合的考核方式。

（二）年度綜合評(píng)估依據(jù)《經(jīng)營(yíng)年度經(jīng)銷商綜合評(píng)估細(xì)則》實(shí)施。

（三）即時(shí)考核的參照標(biāo)準(zhǔn)為《勁酒品牌市場(chǎng)推廣手冊(cè)》和市場(chǎng)重點(diǎn)工作方案的具體要求，考核依據(jù)為市場(chǎng)督導(dǎo)部或相關(guān)部門及領(lǐng)導(dǎo)日常檢核和重點(diǎn)工作專項(xiàng)檢核的結(jié)果，考核的額度為罰款1000元-30000元甚至落級(jí)。

第七條經(jīng)銷商評(píng)估

（一）為了激勵(lì)經(jīng)銷商，對(duì)經(jīng)銷商實(shí)行分級(jí)治理。經(jīng)銷商分為A、B、C、D

四個(gè)級(jí)不，A級(jí)為最高級(jí)不。

（一）級(jí)不評(píng)定時(shí)刻為每年6月下旬，即經(jīng)營(yíng)年度合同期滿之時(shí)。

A級(jí)經(jīng)銷商標(biāo)準(zhǔn)：

1、年度合同履行考核綜合評(píng)分別低于96分，在辦事處考核評(píng)分排名前3名；

2、經(jīng)營(yíng)年度銷售額同比增幅別低于公司同類型市場(chǎng)平均增幅；

3、新產(chǎn)品年度打算圓滿完成；

4、銷售人員年度流失率別高于20%；

5、專用配送車輛4輛以上（省會(huì)6輛以上），能及時(shí)為客戶提供配送服務(wù)；

6、本經(jīng)營(yíng)年度未發(fā)生一次重度及以上危害程度的竄貨行為；

7、辦公場(chǎng)所良好，信息化辦公設(shè)施齊全；

8、與勁牌公司友好合作3年以上。

B級(jí)經(jīng)銷商標(biāo)準(zhǔn)：

1、年度合同履行考核綜合評(píng)分別低于90分；

2、經(jīng)營(yíng)年度銷售額同比增幅很多于20%；

3、新產(chǎn)品年度打算完成率別低于90%；

4、銷售人員年度流失率別高于30%；

5、專用配送車輛3輛以上（省會(huì)5輛），能及時(shí)為客戶提供配送服務(wù)；

6、本經(jīng)營(yíng)年度發(fā)生的竄貨行為少于2次，且未發(fā)生重度及以上危害程度的竄貨行為；

7、辦公場(chǎng)所較好，信息化的辦公工具齊全；

8、與勁牌公司友好合作2年以上。

C級(jí)經(jīng)銷商標(biāo)準(zhǔn)：

1、年度合同履行考核綜合評(píng)分別低于85分；

2、專用配送車輛2輛以上（省會(huì)4輛），能及時(shí)為客戶提供配送服務(wù)；

3、本經(jīng)營(yíng)年度發(fā)生的竄貨行為少于3次，且未發(fā)生重度及以上危害程度的竄貨行為；

4、辦公場(chǎng)所合適，擁有基本的信息化辦公工具；

5、與勁牌公司友好合作1年以上。

D級(jí)經(jīng)銷商標(biāo)準(zhǔn)：

達(dá)別到C級(jí)經(jīng)銷商標(biāo)準(zhǔn)的經(jīng)銷商。

第八條評(píng)級(jí)步驟

第一步省級(jí)辦事處初評(píng)。省級(jí)辦事處在每年6月的例會(huì)上，對(duì)所轄市場(chǎng)的經(jīng)銷商的級(jí)不舉行初評(píng)，并將結(jié)果于例會(huì)結(jié)束后的3個(gè)工作日內(nèi)報(bào)客戶治理部。

第二步客戶治理部對(duì)初評(píng)結(jié)果舉行復(fù)核，并將復(fù)核結(jié)果報(bào)評(píng)級(jí)委員會(huì)。第三步評(píng)級(jí)委員會(huì)對(duì)客戶治理部復(fù)核的結(jié)果舉行終審。評(píng)級(jí)委員會(huì)由副總裁、銷售部總經(jīng)理、大區(qū)銷售總監(jiān)以及相關(guān)職能部門經(jīng)理組成。

第九條分級(jí)治理措施

1、勁牌公司與A級(jí)、B級(jí)和C經(jīng)銷商簽訂書面《經(jīng)銷合同》，與D級(jí)經(jīng)銷商

別簽訂書面《經(jīng)銷合同》。

2、A級(jí)和B級(jí)經(jīng)銷商才具備參加年度重點(diǎn)客戶會(huì)議的資格，勁牌公司可每?jī)?/p>

年組織重點(diǎn)客戶外出培訓(xùn)或出國(guó)考察一次。

3、A級(jí)、B級(jí)和C經(jīng)銷商具備參加年度評(píng)優(yōu)的資格。

4、對(duì)別同級(jí)不的經(jīng)銷商年度考核扣除合同履行保證金標(biāo)準(zhǔn)別同。具體如下：

①A級(jí)：對(duì)A級(jí)經(jīng)銷商只考核但別扣款；

②B級(jí)：上年度考核扣款＝合同履行保證金×年度綜合評(píng)估扣分/100×50%；

③C級(jí)：上年度考核扣款＝合同履行保證金×年度綜合評(píng)估扣分

/100×100%；

④D級(jí)：考核但別扣保證金。

5、對(duì)D級(jí)經(jīng)銷商，125ml中國(guó)勁酒和500ml中國(guó)勁酒的供貨價(jià)格比A、B、C

級(jí)經(jīng)銷商每件高5元。

6、一次被落兩級(jí)及以上，或延續(xù)兩次被落級(jí)，且在下個(gè)經(jīng)營(yíng)年度沒(méi)有晉級(jí)

的經(jīng)銷商，勁牌公司能夠與其終止合作。

7、被落為D級(jí)且在下個(gè)經(jīng)營(yíng)年度級(jí)不沒(méi)有晉升的經(jīng)銷商，勁牌公司能夠與

其終止合作。

第十條經(jīng)銷商級(jí)不調(diào)整及名稱變更

（一）晉級(jí)

1、新設(shè)立考察期經(jīng)銷商通過(guò)3個(gè)月考察期，達(dá)到公司設(shè)立經(jīng)銷商的要求，營(yíng)

銷經(jīng)理可向省級(jí)辦事處及公司提交《考察期經(jīng)銷商晉級(jí)申請(qǐng)表》（02-001附4）；

2、年度綜合評(píng)估或因其它緣故被落為考察期經(jīng)銷商，在規(guī)定考察期結(jié)束后若

達(dá)到整改要求，營(yíng)銷經(jīng)理可向省級(jí)辦事處及