售樓中心建議

售樓中心設(shè)計(jì)方案業(yè)內(nèi)專家認(rèn)為，買房是性價(jià)比的過程，沖動(dòng)購買行為在購房人中比例很大，售樓中心和樣板間是引發(fā)這種沖動(dòng)的場(chǎng)所，因此它們?cè)阡N售中起著至關(guān)重要的作用?？梢哉f，宣傳廣告起到了傳球的作用，售樓現(xiàn)場(chǎng)則是臨門一腳。雖然商品銷售通路很多，郵購、傳銷和店鋪形式都可以促成交易，但對(duì)資金量大、交易程序復(fù)雜的商品房來說，銷售中心的作用及其重要性不言而喻?？梢哉f，項(xiàng)目的銷售中心不僅是售賣點(diǎn)，它更是企業(yè)實(shí)力、項(xiàng)目特色、設(shè)計(jì)水平、服務(wù)能力和管理水平的綜合體。售樓中心的功能分區(qū)由于地塊條件、項(xiàng)目規(guī)模及其建造投入不同，售樓中心的特色各異。但不論何種風(fēng)格，售樓中心的目的是一樣的，就是促進(jìn)銷售。售樓中心一般分為：接待、展示、活動(dòng)（沙龍）、洽談、示范和辦公等區(qū)域。各區(qū)域布局與空間大小則根據(jù)項(xiàng)目的售樓中心面積和客戶的不同各有側(cè)重。建什么樣的售樓處？是花很多的錢建一個(gè)綜合性的臨建，還是花很少的錢建一個(gè)可以保留下來的房子？這是每個(gè)開發(fā)商在建售樓中心時(shí)都要思考的問題。在交通便利的臨街處建售樓處是大多數(shù)項(xiàng)目的選擇。這種售樓處多為臨時(shí)建筑，其作用僅是服務(wù)于銷售，在完成銷售使命后，建筑將被拆除，地塊會(huì)做其他用途。這種投入上百萬建造的售樓中心，一方面引來眾多參觀者，并促使目標(biāo)人群產(chǎn)生購買沖動(dòng)，一方面引來簽約客戶的批評(píng)：這個(gè)房子是拿我們的錢蓋的。因此，在建造臨建售樓中心時(shí)，要充分考慮和控制建造成本，建筑本體不易過分繁復(fù)，奢華的感覺會(huì)引來客戶質(zhì)疑。實(shí)例：如果開發(fā)商選擇了臨建售樓中心，那么建造成本控制和材料選擇就非常重要。北京一個(gè)項(xiàng)目地處京郊四環(huán)外，周邊沒有特征鮮明的建筑，為方便客戶參觀，設(shè)計(jì)一個(gè)具有標(biāo)志性特色的售樓中心非常必要。該鮮明采用鋼結(jié)構(gòu)拉筋，外表裝飾秦川生態(tài)木的做法建造了一個(gè)北歐木屋風(fēng)格的售樓中心。走進(jìn)里面，地板也是生態(tài)木的地板，從里到外都給人一種原生態(tài)的感覺。售樓中心原木色的外表在馬路邊如同一個(gè)巨大的“芬蘭木屋”，遠(yuǎn)遠(yuǎn)望去，非常醒目、突出。賣場(chǎng)氣氛和風(fēng)格營(yíng)造市場(chǎng)中，專賣店和超市是兩種不同的銷售方式。從售賣場(chǎng)的布局、氛圍和情調(diào)都有很大差異。超市的賣場(chǎng)氣氛緊張、繁忙、琳瑯滿目，貨柜擺放的次序和交通組織非常重要。而專賣店則側(cè)重商品的展示效果和情調(diào)營(yíng)造。商品房的銷售宣傳方式多種多樣，如房展會(huì)、網(wǎng)上交易等，但最有效且無可替代的是固定地點(diǎn)的銷售中心。售樓中心的風(fēng)格及其賣場(chǎng)氛圍，應(yīng)根據(jù)項(xiàng)目類型的不同，和消費(fèi)人群的特點(diǎn)有側(cè)重地設(shè)計(jì)。如果方式選擇不當(dāng)，將直接影響售賣效果。比如經(jīng)濟(jì)適用房項(xiàng)目的賣場(chǎng)，一定要營(yíng)造出緊張的氣氛。洽談區(qū)緊湊，能讓客戶看到、聽到鄰桌客戶購房的情況，使客戶產(chǎn)生機(jī)不可失，失不再來的緊迫感。而用同樣的賣場(chǎng)效果銷售別墅，就會(huì)引起客戶的不滿，認(rèn)為沒有檔次，有失身份。因此，別墅項(xiàng)目的銷售中心應(yīng)設(shè)計(jì)得更似私人俱樂部，洽談區(qū)的應(yīng)追求情趣感，可以布置得象畫廊或貴賓室，讓客戶感到很有品味，從而產(chǎn)生尊貴感。不管何種檔次的項(xiàng)目，售樓中心都應(yīng)注重情調(diào)的營(yíng)造，但一定要根據(jù)項(xiàng)目目標(biāo)人群來設(shè)計(jì)。售樓中心應(yīng)該有個(gè)性，能充分反映項(xiàng)目自身特點(diǎn)的個(gè)性或尊貴、或典雅、或現(xiàn)代。要知道，售樓中心所展現(xiàn)的個(gè)性對(duì)客戶有著最直接的影響。定位老板層的項(xiàng)目，在賣場(chǎng)的設(shè)計(jì)上要把身份和氣派做足；定位職業(yè)經(jīng)理層的，要把文化感和典雅氣質(zhì)表現(xiàn)出來；定位年輕白領(lǐng)、商住人群的，則要充分展現(xiàn)時(shí)代氣息和現(xiàn)代感。銷售包裝售樓中心不僅是形象展示中心，更是信息傳達(dá)中心、交易中心。因此，在整個(gè)銷售現(xiàn)場(chǎng)及其周邊區(qū)域都應(yīng)有明顯的宣傳展示內(nèi)容，以便于客戶了解項(xiàng)目。尤其是在同一區(qū)域有多家項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)的情況下，展示手法和宣傳力度更為重要。彩旗：彩旗分室內(nèi)、室外兩種。戶外彩旗往往分布在通往項(xiàng)目、售樓中心的道路上，其展示和指向作用非常大。不僅可增加動(dòng)感和色彩，更起到引導(dǎo)客戶關(guān)注項(xiàng)目的作用。室內(nèi)彩旗可增加空間變化，強(qiáng)化賣場(chǎng)氣氛。忠告：沿街懸掛的彩旗要注意高度，不要影響車輛和路人行走，如出現(xiàn)刮蹭或磕碰會(huì)引起事端。外墻包裝：臨建售樓中心的工地圍墻應(yīng)做必要的裝飾處理，最好用涂料粉刷一遍，顏色可根據(jù)項(xiàng)目的基調(diào)來確定。在粉飾一新的圍墻上，可以將項(xiàng)目名稱、圖標(biāo)、主題語、電話連同開發(fā)商、中介代理商及物業(yè)管理刷寫上去。要求形式感強(qiáng)，活潑大方。忠告：切忌隨意涂抹，那樣會(huì)讓客戶感覺項(xiàng)目缺乏責(zé)任心。圍墻需要保安、保潔人員定期檢查和清潔，目的是防止惡意毀壞或粘貼小廣告行為的出現(xiàn)。遇到上述情況，一方面進(jìn)行補(bǔ)救，一方面要及時(shí)清理。如果任由狀態(tài)持續(xù)下去，客戶會(huì)認(rèn)為該項(xiàng)目缺乏有序管理且不具備維護(hù)能力。銷售大廳：客戶對(duì)項(xiàng)目的第一印象來自銷售大廳。項(xiàng)目的風(fēng)格、特色也通過銷售大廳展現(xiàn)出來，因此，銷售大廳的空間布局、賣場(chǎng)氣氛的設(shè)計(jì)最見功力。寬敞、明亮、通透，是銷售大廳應(yīng)具備的基本特征，銷售人員的精神面貌、接待方式也起著非常重要的作用。模型：在整個(gè)項(xiàng)目銷售過程中，模型的作用至關(guān)重要。尤其是期房銷售，模型是項(xiàng)目效果的最佳表現(xiàn)方法。在售樓中心，模型都是被擺放在非常顯眼的位置上，可以說是放置在客戶必經(jīng)和必看的區(qū)域里。模型的制作精度及其效果已越來越被開發(fā)商重視，模型尺度比例也有越來越大的趨向。但是不是越寫真越好呢？傳統(tǒng)的做法是，按照項(xiàng)目的規(guī)劃布局，將樓座模型擺放到沙盤中。這種模型制作方式對(duì)樓體變化多樣，且高低差異較大的項(xiàng)目會(huì)起到美化作用，但對(duì)密度較高，且單體差異不大的項(xiàng)目就需進(jìn)行一些技術(shù)處理，以揚(yáng)長(zhǎng)避短。遇到這種情況，一些項(xiàng)目采取縮小樓盤比例、擴(kuò)大綠地面積的做法，雖然掩飾了不足，但也為項(xiàng)目埋下了欺瞞客戶的誠信陰影，一但項(xiàng)目建成，與模型差異較大，會(huì)影響開發(fā)商的市場(chǎng)形象。如何能突出項(xiàng)目特色或規(guī)避設(shè)計(jì)不到位呢？很多項(xiàng)目的做法可以借鑒。實(shí)例一：深圳金海灣是以景觀為賣點(diǎn)的項(xiàng)目，為展現(xiàn)景觀特色，開發(fā)商把景觀和樓盤單獨(dú)制作，將兩組模型分開展示，使客戶對(duì)景觀特色有更清晰的了解。實(shí)例二：萬科北京項(xiàng)目的沙盤很有特色：在沙盤周圍會(huì)有玻璃圍欄，圍欄上有較寬的木扶手，客戶可把胳膊支在扶手上，非常輕松地看模型、看宣傳資料。這種從細(xì)微之處體現(xiàn)出的關(guān)懷，會(huì)加深客戶對(duì)項(xiàng)目的信任。實(shí)例三：北京當(dāng)代萬國(guó)城的模型非常與眾不同，整個(gè)沙盤“銀裝素裹”，連植物都被涂成白色。采用這種藝術(shù)處理手法做項(xiàng)目模型，對(duì)外立面（色彩、材料）尚未做出最終方案的樓盤具有遮掩不足的效果。實(shí)例四：對(duì)北京那些層高、間距小的項(xiàng)目，如果按一般的制作方式就會(huì)給人帶來視覺壓抑感，因此，在模型設(shè)計(jì)上可以采用橫斷面剖示的效果。這種方式可使客戶對(duì)單體的平面布局有較清晰的了解。另外再做一個(gè)小的示意性模型，把項(xiàng)目的空間尺度展現(xiàn)出來。實(shí)例五、已有項(xiàng)目將智能技術(shù)運(yùn)用到模型中，客戶可以點(diǎn)擊模型邊設(shè)置的觸摸屏，了解不同區(qū)位的房型售賣價(jià)格、房型圖和銷售情況。洽談區(qū)：這個(gè)區(qū)域最反映項(xiàng)目品味。一定要將景觀、通風(fēng)、采光、空間最好的區(qū)域作為洽談區(qū)。要知道，客戶口袋里的錢是從這里轉(zhuǎn)到項(xiàng)目中去的。示范間：示