國家開放大學(xué)電大本科《商務(wù)談判策略》2021期末試題及答案

經(jīng)典word整理文檔，僅參考，雙擊此處可刪除頁眉頁腳。本資料屬于網(wǎng)絡(luò)整理，如有侵權(quán)，請聯(lián)系刪除，謝謝！國家開放大學(xué)電大本科《商務(wù)談判策略》2021期末試題及答案（試卷號：1341）國家開放大學(xué)電大本科《商務(wù)談判策略》2021期末試題及答案（試卷號：1341）一、單項(xiàng)選擇題（下列各題中只有1個(gè)選項(xiàng)是準(zhǔn)確的，請將該選項(xiàng)的序號填在答題紙上。每題2分，共20分）決問題的思維方式是(A．散射思維B．快速思維C．跳躍思維2．影響商務(wù)談判的主要因素不包括(A．會談場合B．接送禮儀C．宴請程序3．成交的基本策略不包括(1．運(yùn)用與通常情況下思考問題相反的方法來考慮并解維相A．最后讓步策略B．場外交易策略4．下列哪項(xiàng)不是傾聽的技巧(B．給對方創(chuàng)造發(fā)言的機(jī)會5．商務(wù)談判中最基本的禮節(jié)是(D．以退為進(jìn)策略A．聽取關(guān)鍵詞D．反應(yīng)式傾聽A．遵時(shí)守約B．穿戴整潔C．舉止優(yōu)雅場6．()是商務(wù)談判順利進(jìn)行的重要條件，對其運(yùn)用旨在增進(jìn)談判雙方的了解、溝通感情、營造友好氣氛。A．威脅、勸誘式語言D．幽默詼諧的語言言)是指雙方當(dāng)事人之間就第1頁共7頁合同的主要條款進(jìn)行磋商、議定，最終確定和認(rèn)可合同內(nèi)容的過程。A．合同訂立8．談判者的衣著打扮主要依據(jù)(A．個(gè)人的興趣B．對方的愛好C．場合、年齡、身體、氣質(zhì)D．個(gè)人的習(xí)慣9．()思考方式是設(shè)法增加B．合同簽訂C．合同談判立雙方價(jià)值，而不是減少給予雙方的價(jià)值；不是只要求對方讓步’，而是一種溫和而雙贏的談判。A．零和談判10．日本人忌諱的花是(A．菊花B．荷花B．雙贏談判C．加值談判判二、多項(xiàng)選擇題（下列各題中有2個(gè)及以上選項(xiàng)是準(zhǔn)確的，請將這些選項(xiàng)的序號填在答題紙上。每題2分，共10分）11.一般而言，模擬談判的方法包括(A．全景模擬法D．頭腦風(fēng)暴法12.主場談判的特點(diǎn)是(A．談判底氣足B．客隨主便C．內(nèi)外線談判禮壓客13．以下幾項(xiàng)，屬于對抗策略的有(A．聲東擊西策略B．先例控制策略B．討論會模擬法D．摸底策略14.還價(jià)時(shí)，所依據(jù)的內(nèi)容包括(第2頁共7頁A．對方的報(bào)價(jià)B．己方的目標(biāo)價(jià)格D．交易目標(biāo)的實(shí)際成本C．己方準(zhǔn)備還價(jià)的次數(shù)15．影響開局氣氛的因素包括(A．談判雙方的關(guān)系及實(shí)力的對比情況氣質(zhì)D．參加會議的人數(shù)三、配伍題（請將下列代表名詞解釋的英文字母填在答題紙上。每題2分，共10分）16.商務(wù)談判(C)：是指不同利益群體之間，以經(jīng)濟(jì)利益為目的，就雙方的商務(wù)往來關(guān)系而進(jìn)行的溝通。17．模擬談判(B)：是指在正式談判開始之前，對談判進(jìn)行假設(shè)推理和預(yù)備練習(xí)，通過將談判組織成員一分為二，由一方實(shí)施己方的談判方案，另一方模擬對手的觀點(diǎn)、立場和作風(fēng)，進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)操練。18.協(xié)商式開局策略(是指以協(xié)商、肯定的語言進(jìn)行陳述，使對手對己方產(chǎn)生好感，創(chuàng)造雙方對談判的理解充滿“一致性”的感覺，從而使談判雙方在友好、愉快的氣氛中開展談判工作。19．溝通(A)是為了一個(gè)設(shè)定的目標(biāo)，將信息、思想、感情在個(gè)體或群體間傳遞，并且達(dá)成共同協(xié)議的復(fù)雜的信息傳遞過程。20．火力偵查法(E)：第3頁共7頁是指先主動(dòng)地拋出一些帶有挑釁性的話題，來刺激對方表態(tài)，再根據(jù)對方的反應(yīng)判斷虛實(shí).四、問答題（簡要回答下列各題。每題10分，共20分）21．一般而言，討價(jià)還價(jià)策略包括哪幾種，其分別適用的情況是什么？答：討價(jià)還價(jià)策略主要有投石問路策略；吹毛求疵策略；感情投資策略；最大預(yù)算策略；最后通牒策略。其分別適用的情況22．請闡述合同合法性審核的內(nèi)容。答：審查商務(wù)合同的合法性時(shí)，可以從以下幾個(gè)方面來分別核查：(1)主體。(2)內(nèi)容。(3)意思表示。(4)文字表述。(5)簽訂手續(xù)和形式。五、案例分析題（結(jié)合案例回答問題。每題20分，共40分）23．案例背景；華納傳播公司（后來發(fā)展為時(shí)代華納公司）富有傳奇色彩的創(chuàng)始人史蒂夫·羅斯打算創(chuàng)立該公司時(shí)，他還在從事殯儀館業(yè)務(wù)。羅斯放棄原有工作進(jìn)入更大規(guī)模的行業(yè)，所采取的一組措施中的一項(xiàng)就是幫助一家小型汽車租賃公司與凱撒·基梅爾就一筆生意進(jìn)行談判，后者在紐約市內(nèi)擁有大約60個(gè)停車場，羅斯希望基梅爾允許那家汽車租賃公司使用他的停車場第4頁共7頁出租汽車，租車的客戶可以免費(fèi)使用停車場。作為回報(bào)，羅斯打算給基梅爾提成租車費(fèi)。談判開始前，羅斯徹底調(diào)查了基梅爾，在各個(gè)方面信息中有一條引起了他的注意?；窢柺莻€(gè)不折不扣的賽馬迷，擁有自己的馬，并讓它們參加比賽。羅斯知道一些。賽馬的事，因?yàn)樗囊鲇H也養(yǎng)馬，并且也參加賽馬。當(dāng)羅斯走進(jìn)基梅爾的辦公室開始談判時(shí)，他做了一件事，此舉被后人稱為史蒂夫·羅斯經(jīng)典談判招數(shù)。他很快掃視了整個(gè)房間，眼光停留在一張外加框的照片上，照片是基梅爾的一匹馬站在一次大規(guī)模的賽馬冠軍組中。他走過去，端詳了一會兒，然后故作驚訝地喊到：”這場比賽的2號馬是莫蒂·羅森塔爾(MORTYROSENTHAL)（羅斯的寒戚）的！”聽了這話，基梅爾微笑起來。兩人話語投機(jī)，后來聯(lián)手進(jìn)行了一次非常成功的風(fēng)險(xiǎn)投資。那次成功投資的實(shí)體最終發(fā)展成為羅斯的首家上市公司。問題：(1)此次談判得以成功的原因是什么？(2)在談判中，羅斯運(yùn)用了什么談判方法，塑造了一種什么樣的開局氣氛？答：(1)此次談判得以成功的原因是羅斯在談判前做了充分地準(zhǔn)備工作，重點(diǎn)是摸底，即對談判關(guān)鍵人物個(gè)人及其公司情況的摸底。(2)在談判中，羅斯運(yùn)用了協(xié)商式開局的談判方法，塑造了一種高調(diào)的開局氣氛。第5頁共7頁24．案例背景：一個(gè)農(nóng)夫在集市上賣玉米。因?yàn)樗挠衩装糇犹貏e大，所以吸引了一大堆買主。其中一個(gè)買主在挑選的過程中，發(fā)現(xiàn)很多玉米棒子上都有蟲子，于是他故意大驚小怪地說：“伙計(jì)，你的玉米棒子倒是不小，只是蟲子太多了，你想賣玉米蟲呀？你還是把玉米挑回家吧。”農(nóng)夫見狀，一把從他手中奪過玉米，面帶微笑卻又一本正經(jīng)地說：“朋友，我說你是從來沒有吃過玉米咋的？我看你連玉米質(zhì)量的好壞都分不清，玉米上有蟲，這說明我在種植中沒有施用農(nóng)藥，是天然植物，連蟲子都愛吃我的玉米棒子，你這人不識貨！”接著，他又轉(zhuǎn)過臉對其他人說：“各位都是有見識的人，你們評評理，連蟲子都不愿吃的玉米棒子就好么？比這小的棒子就好么？價(jià)錢比這高的玉米棒子就好么？你們再仔細(xì)瞧瞧，我這些蟲子都很懂道理。只是在棒子上打了一個(gè)洞而已，棒子可還是好棒子呀！我可從來沒有見過像他這么說話的蟲子呢！“農(nóng)夫的一席話，把他的玉米棒子“個(gè)子大，好吃，雖然有蟲但是售價(jià)低”這些特點(diǎn)表達(dá)出來了，眾人被他的話語說得心服口服，紛紛掏出錢來，不一會兒工夫，農(nóng)夫的玉米銷售_．．空。問題：(1)在本案例中，農(nóng)夫是如何運(yùn)用語言的藝術(shù)，從而使問題由不利轉(zhuǎn)向有利的？(2)根據(jù)本案例，請分析說明語言溝通技能對于銷售人員工作績效的重要性。答：(1)在本案例中，農(nóng)夫運(yùn)用了巧辯中因敵取證法的辯論藝術(shù)，從而使問題由不利轉(zhuǎn)向有利的。農(nóng)夫面對買主的攻擊，巧妙第6頁共7頁地從買主方面取得反駁的證據(jù)，反守為攻，化被動(dòng)為主動(dòng)，使買主欲辯無辭。(