醫(yī)藥營(yíng)銷專業(yè)化管理知識(shí)代表

醫(yī)藥營(yíng)銷

醫(yī)藥營(yíng)銷專業(yè)化管理知識(shí)代表第1頁(yè)

醫(yī)藥代表發(fā)展歷史醫(yī)藥代表成功要素醫(yī)藥代表自我發(fā)展醫(yī)藥代表成功基石當(dāng)前市場(chǎng)對(duì)醫(yī)藥代表素質(zhì)和行為約束醫(yī)藥代表職責(zé)專業(yè)化醫(yī)藥代表是一個(gè)高尚職業(yè)一：專業(yè)化醫(yī)藥代表醫(yī)藥營(yíng)銷專業(yè)化管理知識(shí)代表第2頁(yè)（一）醫(yī)藥代表發(fā)展歷史1978~1985計(jì)劃經(jīng)濟(jì)1985~1989西安楊森、上海施貴寶、天津史克成立合資企業(yè)1990第一代醫(yī)藥代表誕生當(dāng)前醫(yī)藥代表近200萬(wàn)人醫(yī)藥營(yíng)銷專業(yè)化管理知識(shí)代表第3頁(yè)（二）醫(yī)藥代表成功要素對(duì)自己目標(biāo)設(shè)置要比常人高能找到一些實(shí)現(xiàn)自己目標(biāo)行之有效方法擁有成功人士共有個(gè)性特征(自律、勤奮、主動(dòng)心態(tài)、強(qiáng)烈求知欲望）講職業(yè)道德醫(yī)藥營(yíng)銷專業(yè)化管理知識(shí)代表第4頁(yè)（三）醫(yī)藥代表自我發(fā)展要有目標(biāo)目標(biāo)要階段化掌握實(shí)現(xiàn)目標(biāo)方法成功銷售人員具備兩個(gè)出眾能力第一：換位思索能力第二：自我驅(qū)動(dòng)能力醫(yī)藥營(yíng)銷專業(yè)化管理知識(shí)代表第5頁(yè)

（四

（四）醫(yī)藥代表成功基石醫(yī)生對(duì)醫(yī)藥代表要求：

一：熟悉企業(yè)產(chǎn)品并能解答相關(guān)問(wèn)題二：提供詳實(shí)信息和資料三：含有專業(yè)水平產(chǎn)品介紹和討論會(huì)四：重視客戶提出問(wèn)題或要求及時(shí)反饋五：含有主動(dòng)主動(dòng)銷售技巧六：有禮貌，樂(lè)于助人七：能與客戶保持親密聯(lián)絡(luò)八：保持適當(dāng)造訪頻率九：非常周到地關(guān)心和照料客戶醫(yī)藥營(yíng)銷專業(yè)化管理知識(shí)代表第6頁(yè)（四）醫(yī)藥代表成功基石醫(yī)藥代表成功三塊基石（知識(shí)+技巧）X態(tài)度=成功

醫(yī)藥營(yíng)銷專業(yè)化管理知識(shí)代表第7頁(yè)（五）當(dāng)前市場(chǎng)對(duì)醫(yī)藥代表

素質(zhì)和行為約束當(dāng)前醫(yī)藥市場(chǎng)處于一個(gè)無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)1998年《一個(gè)醫(yī)藥代表自白》1998年國(guó)家藥品監(jiān)督管理局成立衛(wèi)生部勞動(dòng)保障部聯(lián)合推出13個(gè)醫(yī)療體系配套改革方案，嚴(yán)格整理醫(yī)藥行業(yè)不正之風(fēng)頒布《藥品管理法》大醫(yī)院明文要求：工作時(shí)間醫(yī)藥代表禁止入內(nèi)醫(yī)藥營(yíng)銷專業(yè)化管理知識(shí)代表第8頁(yè)（五）當(dāng)前市場(chǎng)對(duì)醫(yī)藥代表

素質(zhì)和行為約束醫(yī)藥代表職業(yè)規(guī)范：

醫(yī)藥代表必須接收充分培訓(xùn)、具備足夠醫(yī)藥及專業(yè)知識(shí)，從而能準(zhǔn)確、負(fù)責(zé)并按照醫(yī)德規(guī)范提供本企業(yè)藥品信息。醫(yī)藥代表有責(zé)任向企業(yè)匯報(bào)從醫(yī)藥專業(yè)相關(guān)人員及相關(guān)專業(yè)人員處搜集到相關(guān)藥品引發(fā)不良反應(yīng)信息。禁止向醫(yī)藥相關(guān)人員提供現(xiàn)金、不正當(dāng)禮品或照待以影響他們正當(dāng)處方。醫(yī)藥營(yíng)銷專業(yè)化管理知識(shí)代表第9頁(yè)

（六）醫(yī)藥代表職責(zé)

醫(yī)藥代表分為四種基本類型：

社交活動(dòng)家：占40%藥品講解員：占50%,messenger

藥品銷售教授：占8%專業(yè)化醫(yī)藥代表：占2%擅長(zhǎng)于應(yīng)用市場(chǎng)學(xué)知識(shí)開發(fā)市場(chǎng)潛力，同時(shí)高超銷售技巧又使醫(yī)生輕易接收又不產(chǎn)生對(duì)推銷反感，創(chuàng)造銷售業(yè)績(jī)，培養(yǎng)產(chǎn)品支持者，讓客戶感受到是企業(yè)優(yōu)異服務(wù)和產(chǎn)品獨(dú)特價(jià)值。醫(yī)藥營(yíng)銷專業(yè)化管理知識(shí)代表第10頁(yè)（六）醫(yī)藥代表職責(zé)

醫(yī)藥代表職業(yè)倫理觀1醫(yī)藥代表要向醫(yī)生、患者推薦安全、有效、經(jīng)濟(jì)和優(yōu)質(zhì)藥品。2在工作中必須以老實(shí)守信為標(biāo)準(zhǔn)3果斷抵制違反國(guó)家政策法規(guī)銷售行為4必須尊重患者情感和隱私，為患者保守秘密標(biāo)準(zhǔn)。醫(yī)藥營(yíng)銷專業(yè)化管理知識(shí)代表第11頁(yè)（六）醫(yī)代藥表職責(zé)

醫(yī)藥代表基本崗位職是在負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)科學(xué)推廣企業(yè)產(chǎn)品，確保實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)同時(shí)，建立企業(yè)產(chǎn)品在醫(yī)生心目中藥品定位。醫(yī)藥營(yíng)銷專業(yè)化管理知識(shí)代表第12頁(yè)（六）醫(yī)藥代表職責(zé)為了完成這個(gè)職責(zé)醫(yī)藥代表需完成工作目標(biāo)1產(chǎn)品知識(shí)2有效銷售技巧3完成銷售目標(biāo)4與客戶建立良好合作關(guān)系5親自制訂區(qū)域行動(dòng)計(jì)劃，組織醫(yī)院內(nèi)各種推廣活動(dòng)6用最底成本創(chuàng)造最大銷售額和市場(chǎng)份額醫(yī)藥營(yíng)銷專業(yè)化管理知識(shí)代表第13頁(yè)

企業(yè)對(duì)醫(yī)藥代表工作評(píng)定1指標(biāo)完成情況2醫(yī)院覆蓋率3不一樣醫(yī)院用藥增加率4總體目標(biāo)醫(yī)生覆蓋率5區(qū)域內(nèi)產(chǎn)品推廣活動(dòng)完成情況6銷售報(bào)表完成情況（六）醫(yī)藥代表職責(zé)醫(yī)藥營(yíng)銷專業(yè)化管理知識(shí)代表第14頁(yè)（七）專業(yè)化醫(yī)藥代表

是一個(gè)高尚職業(yè)專業(yè)化醫(yī)藥代表職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)與工作要求

內(nèi)容 工作要求 產(chǎn)品知識(shí) 熟悉每一個(gè)產(chǎn)品產(chǎn)品知識(shí)

掌握每一個(gè)產(chǎn)品有效銷售技巧

負(fù)責(zé)尋找、選擇和確定目標(biāo)醫(yī)生 確保醫(yī)院造訪數(shù)量、質(zhì)量和應(yīng)有頻率銷售造訪快速和恰當(dāng)?shù)靥幚硗话l(fā)事件 擴(kuò)大和增加醫(yī)生使用企業(yè)產(chǎn)品

確保醫(yī)院銷售額連續(xù)增加

群體銷售實(shí)施和監(jiān)測(cè)臨床試驗(yàn)進(jìn)程

進(jìn)行創(chuàng)造性銷售活動(dòng)，組織各種形式研討會(huì)在區(qū)域內(nèi)進(jìn)行促銷活動(dòng)；面對(duì)面造訪，幻燈演講，區(qū)域會(huì)醫(yī)藥營(yíng)銷專業(yè)化管理知識(shí)代表第15頁(yè)（七）專業(yè)化醫(yī)藥代表

是一個(gè)高尚職業(yè)

內(nèi)容工作要求銷售通路管理確保藥房醫(yī)院購(gòu)進(jìn)企業(yè)產(chǎn)品

建立和疏通醫(yī)院與商業(yè)流通渠道

區(qū)域管理 依據(jù)企業(yè)總體銷售策略，制訂和實(shí)施區(qū)域行動(dòng)計(jì)劃

制訂造訪周月計(jì)劃

負(fù)責(zé)區(qū)域醫(yī)院促銷費(fèi)用預(yù)算和管理，最低成本產(chǎn)出最大銷售完成既定區(qū)域銷售目標(biāo)和市場(chǎng)份額目標(biāo)

行政管理 搜集和反饋醫(yī)院數(shù)據(jù)和信息

建立目標(biāo)醫(yī)院檔案并及時(shí)更新

按要求及時(shí)準(zhǔn)確提供全部匯報(bào)

遵照企業(yè)政策醫(yī)藥營(yíng)銷專業(yè)化管理知識(shí)代表第16頁(yè)（七）專業(yè)化醫(yī)藥代表

是一個(gè)高尚職業(yè)

內(nèi)容工作要求溝通管理 及時(shí)從主管那里獲取和交流相關(guān)產(chǎn)品和政策信息

負(fù)責(zé)向上級(jí)主管反饋醫(yī)院市場(chǎng)改變及競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品信息

幫助主管制訂區(qū)域銷售計(jì)劃，及時(shí)完成工作匯報(bào)及造訪匯報(bào) 勉勵(lì)老實(shí)、公開相互溝通 在各種場(chǎng)所保持團(tuán)結(jié)態(tài)度

適應(yīng)團(tuán)體、適應(yīng)企業(yè)變革

自我發(fā)展