醫(yī)療行業(yè)企業(yè)高效銷售管理方案

銷售單位年度高效銷售管理醫(yī)療行業(yè)企業(yè)高效銷售管理方案第1頁(yè)目錄一.營(yíng)銷業(yè)務(wù)管理

當(dāng)代企業(yè)營(yíng)銷業(yè)務(wù)管理營(yíng)銷業(yè)務(wù)管理八大要素

當(dāng)代企業(yè)呼喚職業(yè)經(jīng)理人怎樣成為優(yōu)異職業(yè)經(jīng)理人顧問式營(yíng)銷業(yè)務(wù)管理怎樣應(yīng)用信息管理工具分支機(jī)構(gòu)設(shè)置和管理二.銷售技巧提升銷售人員最關(guān)鍵素質(zhì)快速掌握銷售溝通技巧怎樣面對(duì)銷售中失敗顧問式銷售成功之道其它相關(guān)問題應(yīng)對(duì)醫(yī)療行業(yè)企業(yè)高效銷售管理方案第2頁(yè)銷售人員--二十一世紀(jì)最激感人心白領(lǐng)

生產(chǎn):生產(chǎn)能力競(jìng)爭(zhēng)技術(shù):營(yíng)銷能力競(jìng)爭(zhēng)信息:供給鏈競(jìng)爭(zhēng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手們不停進(jìn)步處理方案vs產(chǎn)品vs服務(wù)每個(gè)人都很忙碌或?qū)W習(xí)企業(yè)中唯一不變是改變需求驅(qū)動(dòng)型產(chǎn)業(yè)vs技術(shù)驅(qū)動(dòng)型產(chǎn)業(yè)醫(yī)療行業(yè)企業(yè)高效銷售管理方案第3頁(yè)營(yíng)銷業(yè)務(wù)管理識(shí)別一.企業(yè)管理模式:直線制,職能制,直線職能制,矩陣制事業(yè)部制,控股制,網(wǎng)絡(luò)制二.企業(yè)文化:個(gè)人/團(tuán)體/集體三.企業(yè)目標(biāo):市場(chǎng)/產(chǎn)品/用戶/上級(jí)驅(qū)動(dòng)四.企業(yè)階段:創(chuàng)建/發(fā)展/維持五.管理要素:人力資源/行政/業(yè)務(wù)/財(cái)務(wù)醫(yī)療行業(yè)企業(yè)高效銷售管理方案第4頁(yè)營(yíng)銷管理必備知識(shí)管理:戰(zhàn)略/戰(zhàn)術(shù)/領(lǐng)導(dǎo)品牌:企業(yè)不一樣目標(biāo)市場(chǎng):市場(chǎng)情況與趨勢(shì)財(cái)務(wù):資金/資本/現(xiàn)金然后,才是銷售!醫(yī)療行業(yè)企業(yè)高效銷售管理方案第5頁(yè)管理中概念管理:管理就是授權(quán),經(jīng)過他人把事情做完藝術(shù)領(lǐng)導(dǎo):職務(wù)上領(lǐng)導(dǎo)和非職務(wù)上領(lǐng)導(dǎo)組織:組織任務(wù)是讓平凡人完成

不平凡工作醫(yī)療行業(yè)企業(yè)高效銷售管理方案第6頁(yè)管理與從業(yè)時(shí)間關(guān)系表0510152025100%00%25%50%75%活動(dòng)管理醫(yī)療行業(yè)企業(yè)高效銷售管理方案第7頁(yè)管理與營(yíng)銷關(guān)系一.專業(yè)技術(shù)活動(dòng)與管理活動(dòng)沖突誘惑/壓力二.基礎(chǔ)管理者最好是優(yōu)異銷售人員教練/教師三.沖突原因:選拔,興趣,個(gè)性,酬勞,下屬壓力,培訓(xùn)醫(yī)療行業(yè)企業(yè)高效銷售管理方案第8頁(yè)品牌戰(zhàn)略概念營(yíng)銷方案營(yíng)銷產(chǎn)品營(yíng)銷促銷策略廣告策略價(jià)格策略服務(wù)策略醫(yī)療行業(yè)企業(yè)高效銷售管理方案第9頁(yè)廣告遞減收益率醫(yī)療行業(yè)企業(yè)高效銷售管理方案第10頁(yè)產(chǎn)品周期與營(yíng)銷調(diào)整明星幼童金牛瘦狗清算放棄高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)地位低高市場(chǎng)增加率低醫(yī)療行業(yè)企業(yè)高效銷售管理方案第11頁(yè)營(yíng)銷業(yè)務(wù)管理八大要素1.溝通2.領(lǐng)導(dǎo)3.授權(quán)4.激勵(lì)5.酬勞6.決議7.考評(píng)培訓(xùn)8.創(chuàng)新醫(yī)療行業(yè)企業(yè)高效銷售管理方案第12頁(yè)銷售團(tuán)體有效溝通溝通(what,who,when,where)上級(jí)部門下級(jí)渠道方式反饋醫(yī)療行業(yè)企業(yè)高效銷售管理方案第13頁(yè)領(lǐng)導(dǎo)領(lǐng)導(dǎo)類型:職務(wù)/非職務(wù)領(lǐng)導(dǎo)職責(zé):協(xié)調(diào)/指揮/激勵(lì)領(lǐng)導(dǎo)素質(zhì):政治/業(yè)務(wù)/身體幾個(gè)關(guān)鍵問題:合作分享創(chuàng)造危機(jī)眼高手低無事生非醫(yī)療行業(yè)企業(yè)高效銷售管理方案第14頁(yè)授權(quán)授權(quán)七部曲:任務(wù)背景及主要性描述任務(wù)內(nèi)容,目標(biāo)和檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)明確表示對(duì)下屬信心討論權(quán)限范圍,不但是布置怎樣提供何種支持討論監(jiān)督方式,控制不等于干涉取得雙方數(shù)字確認(rèn)醫(yī)療行業(yè)企業(yè)高效銷售管理方案第15頁(yè)激勵(lì)自我實(shí)現(xiàn)自尊需要社會(huì)需要安全或保障生理需要馬斯洛需求層次理論雙原因理論期望理論公平理論強(qiáng)化理論醫(yī)療行業(yè)企業(yè)高效銷售管理方案第16頁(yè)酬勞酬勞體系模式:月薪+季度(年)分成年薪+獎(jiǎng)勵(lì)固定薪水酬勞體系基礎(chǔ):企業(yè)層次定位市場(chǎng)環(huán)境定位人員素質(zhì)定位激勵(lì)目標(biāo)定位醫(yī)療行業(yè)企業(yè)高效銷售管理方案第17頁(yè)考評(píng)與培訓(xùn)績(jī)效考評(píng)確認(rèn)是否需要培訓(xùn)獎(jiǎng)勵(lì)晉級(jí)提升試用評(píng)價(jià)職責(zé)評(píng)價(jià)有效性/可靠性/相關(guān)性全方面性/可量化性/區(qū)分度學(xué)習(xí)型組織專業(yè)技術(shù)培訓(xùn)能力素質(zhì)培訓(xùn)管理領(lǐng)導(dǎo)培訓(xùn)定時(shí)與不定時(shí)遠(yuǎn),近期目標(biāo)反饋評(píng)定醫(yī)療行業(yè)企業(yè)高效銷售管理方案第18頁(yè)決議環(huán)境威脅環(huán)境機(jī)會(huì)內(nèi)部劣勢(shì)內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)扭轉(zhuǎn)型策略增加型策略各種經(jīng)營(yíng)策略防御性策略T型:從上至下/U型:從上之下,在從下至上美國(guó)模式/日本模式員工素質(zhì)/時(shí)間緊迫/寬松/獨(dú)裁式/參加式醫(yī)療行業(yè)企業(yè)高效銷售管理方案第19頁(yè)創(chuàng)新競(jìng)爭(zhēng)需要主動(dòng)還是被動(dòng)面對(duì)風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測(cè)允許犯錯(cuò)誤無中生有能力醫(yī)療行業(yè)企業(yè)高效銷售管理方案第20頁(yè)象限管理

人和產(chǎn)品,哪個(gè)更主要?差產(chǎn)品好產(chǎn)品營(yíng)銷普通營(yíng)銷優(yōu)異酒香不怕巷子深波音飛機(jī)可樂/麥當(dāng)勞武大郎賣煎餅醫(yī)療行業(yè)企業(yè)高效銷售管理方案第21頁(yè)批評(píng)技巧傾聽解釋,不要自認(rèn)為是更正壞習(xí)慣極難,不能一口吃成一個(gè)胖子!不應(yīng)誅而不教期望般批評(píng)適度道歉不要拖延,不要電話處理問題醫(yī)療行業(yè)企業(yè)高效銷售管理方案第22頁(yè)時(shí)間管理法則不緊急緊急不主要主要會(huì)議,電話,緊急交貨消防隊(duì)員型戰(zhàn)略,長(zhǎng)久休閑,社交活動(dòng)醫(yī)療行業(yè)企業(yè)高效銷售管理方案第23頁(yè)管理你老板老板是你資源,不是麻煩內(nèi)部銷售最難老板和用戶誰(shuí)是你上帝老板們聲音不一定一致分享榮譽(yù),雙贏與嫁衣讓你想法成為他想法理念和價(jià)值觀共享人老板和經(jīng)理老板把握業(yè)績(jī)和溝通平衡公私分明醫(yī)療行業(yè)企業(yè)高效銷售管理方案第24頁(yè)會(huì)議和展示定位:促銷,培訓(xùn),激勵(lì),管理,企業(yè)形象方式:純會(huì)議,游玩,活動(dòng)幾個(gè)誤區(qū):保健和激勵(lì)定位不明確控制預(yù)算滿意和不滿意埋怨會(huì)醫(yī)療行業(yè)企業(yè)高效銷售管理方案第25頁(yè)120/100法則發(fā)揮銷售人員120%能力給他們一個(gè)機(jī)會(huì),還你一個(gè)奇跡!醫(yī)療行業(yè)企業(yè)高效銷售管理方案第26頁(yè)2/8法則20%銷售人員完成80%任務(wù)20%企業(yè)擁有80%資產(chǎn)20%人擁有80%財(cái)富醫(yī)療行業(yè)企業(yè)高效銷售管理方案第27頁(yè)銷售人員心態(tài)無事生非循序漸進(jìn)高峰和低谷螺旋式上升醫(yī)療行業(yè)企業(yè)高效銷售管理方案第28頁(yè)關(guān)鍵路徑分析法

BPR企業(yè)流程重組與客戶接觸設(shè)計(jì)包裝生產(chǎn)包裝制作宣傳資料發(fā)貨展覽宣傳完成銷售醫(yī)療行業(yè)企業(yè)高效銷售管理方案第29頁(yè)營(yíng)銷職業(yè)經(jīng)理人四部曲1.技術(shù)工作2.銷售工作+實(shí)施工作3.管理工作+咨詢工作4.職業(yè)經(jīng)理人(管理者)醫(yī)療行業(yè)企業(yè)高效銷售管理方案第30頁(yè)營(yíng)銷職業(yè)經(jīng)理人素質(zhì)要素:學(xué)歷,經(jīng)驗(yàn),能力,業(yè)績(jī)教練/教師后勤+指揮官/戰(zhàn)士管家/企業(yè)家喜歡/擅長(zhǎng)壓力+空閑價(jià)值觀技術(shù)+市場(chǎng)+銷售醫(yī)療行業(yè)企業(yè)高效銷售管理方案第31頁(yè)經(jīng)理人六項(xiàng)職責(zé)制訂計(jì)劃:打有準(zhǔn)備之仗發(fā)起活動(dòng):無中生有通報(bào)情況:溝通,溝通,再溝通控制局面:領(lǐng)導(dǎo)(人財(cái)物信息)提供支持:后勤保障評(píng)定結(jié)果:監(jiān)督/檢驗(yàn)/考評(píng)/激勵(lì)醫(yī)療行業(yè)企業(yè)高效銷售管理方案第32頁(yè)八種類型經(jīng)理人聯(lián)絡(luò)人:組織外,信息溝通政治經(jīng)理:外部政治勢(shì)力/施加影響企業(yè)家:運(yùn)行與改革內(nèi)當(dāng)家實(shí)時(shí)經(jīng)理教授經(jīng)理協(xié)調(diào)員或培訓(xùn)師新經(jīng)理醫(yī)療行業(yè)企業(yè)高效銷售管理方案第33頁(yè)以任務(wù)為導(dǎo)向銷售團(tuán)體分清任務(wù):輕重緩急安排人員:能力,2/8法則行為準(zhǔn)則:分享激勵(lì):評(píng)定反饋信任授權(quán)學(xué)習(xí)型工作群體/位團(tuán)體/潛在團(tuán)體/出眾團(tuán)體醫(yī)療行業(yè)企業(yè)高效銷售管理方案第34頁(yè)營(yíng)銷部門和團(tuán)體建設(shè)目標(biāo)分工權(quán)威統(tǒng)一責(zé)任跨度直線制直線職能制事業(yè)部制矩陣制軍隊(duì)作風(fēng),家庭氣氛醫(yī)療行業(yè)企業(yè)高效銷售管理方案第35頁(yè)1.地域型組織模式優(yōu)點(diǎn):權(quán)力集中,決議速度快,競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)地域集中,費(fèi)用低,人員易管理缺點(diǎn):技術(shù)不專業(yè),不適應(yīng)多品種/技術(shù)高產(chǎn)品例子:家電業(yè),如電視等銷售經(jīng)理A地域經(jīng)理B地域經(jīng)理C地域經(jīng)理醫(yī)療行業(yè)企業(yè)高效銷售管理方案第36頁(yè)2.產(chǎn)品型組織模式優(yōu)點(diǎn):利于技術(shù),技巧,服務(wù).供貨及時(shí)缺點(diǎn):地域重合,工作重復(fù),成本高例子:信息產(chǎn)業(yè),IBM,HP銷售總經(jīng)理A產(chǎn)品經(jīng)理B產(chǎn)品經(jīng)理C產(chǎn)品經(jīng)理東區(qū)經(jīng)理西區(qū)經(jīng)理醫(yī)療行業(yè)企業(yè)高效銷售管理方案第37頁(yè)3.用戶型組織模式優(yōu)點(diǎn):客戶滿意,渠道無磨擦,利于新產(chǎn)品開發(fā)缺點(diǎn):培訓(xùn)費(fèi)用高,工作重復(fù),費(fèi)用高例子:信息產(chǎn)業(yè),SUN等銷售總經(jīng)理A行業(yè)經(jīng)理B客戶經(jīng)理C行業(yè)經(jīng)理地域機(jī)構(gòu)地域機(jī)構(gòu)銷售人員醫(yī)療行業(yè)企業(yè)高效銷售管理方案第38頁(yè)4.職能型組織模式優(yōu)點(diǎn):分工明確,有利于培養(yǎng)教授缺點(diǎn):費(fèi)用大例子:家電業(yè)早期產(chǎn)業(yè)銷售總經(jīng)理零售部經(jīng)理批發(fā)部經(jīng)理大客戶經(jīng)理地域機(jī)構(gòu)地域機(jī)構(gòu)銷售人員醫(yī)療行業(yè)企業(yè)高效銷售管理方案第39頁(yè)營(yíng)銷預(yù)測(cè)和營(yíng)銷計(jì)劃年度計(jì)劃年度目標(biāo)利益計(jì)劃損益計(jì)劃成本計(jì)劃資金計(jì)劃人有多大膽,地有多大產(chǎn)120%理論決議方式時(shí)間管理2/8法則120法則授權(quán)激勵(lì)醫(yī)療行業(yè)企業(yè)高效銷售管理方案第40頁(yè)營(yíng)銷計(jì)劃確實(shí)定方法依據(jù)銷售成長(zhǎng)率:今年銷售實(shí)績(jī)/去年銷售實(shí)績(jī)依據(jù)市場(chǎng)擁有率:本企業(yè)銷售收入/行業(yè)總收入依據(jù)市場(chǎng)擴(kuò)大率:今年市場(chǎng)擁有率/去年市場(chǎng)擁有率行業(yè)情況企業(yè)產(chǎn)品情況人員情況方法:時(shí)間數(shù)列分析法均線分析法醫(yī)療行業(yè)企業(yè)高效銷售管理方案第41頁(yè)營(yíng)銷預(yù)算和客戶促銷計(jì)劃作用協(xié)調(diào)作用控制作用心理作用醫(yī)療行業(yè)企業(yè)高效銷售管理方案第42頁(yè)預(yù)算基礎(chǔ)銷售收入銷售成本銷售毛利營(yíng)業(yè)費(fèi)用經(jīng)營(yíng)純利庫(kù)存應(yīng)收帳款醫(yī)療行業(yè)企業(yè)高效銷售管理方案第43頁(yè)確定預(yù)算方法最大費(fèi)使用方法:總費(fèi)用-其它部門費(fèi)用銷售百分比法:去年指標(biāo)同行競(jìng)爭(zhēng)法:邊際競(jìng)爭(zhēng)法:每增加一個(gè)銷售人員費(fèi)用和收益零基預(yù)算法:一段時(shí)間內(nèi),孤島法任務(wù)-目標(biāo)法:投入產(chǎn)出法醫(yī)療行業(yè)企業(yè)高效銷售管理方案第44頁(yè)客戶促銷渠道促銷客戶促銷內(nèi)部促銷口號(hào)期限主題潛在客戶促銷不是廣告促銷是雙刃劍投入與產(chǎn)出比醫(yī)療行業(yè)企業(yè)高效銷售管理方案第45頁(yè)降價(jià)促銷降價(jià):利潤(rùn)換市場(chǎng)壟斷降價(jià)能夠促銷?客戶忠誠(chéng)度醫(yī)療行業(yè)企業(yè)高效銷售管理方案第46頁(yè)營(yíng)銷過程和客戶管理

1. 三個(gè)關(guān)鍵問題客戶是否需要? 是否有錢? 是否能夠負(fù)責(zé)?2. 開拓潛在用戶: 觀察力和判斷力 化學(xué)中連鎖反應(yīng) 隨時(shí)挖掘客戶 統(tǒng)計(jì),量化醫(yī)療行業(yè)企業(yè)高效銷售管理方案第47頁(yè)幾個(gè)管理問題防止背對(duì)背:客戶管理業(yè)務(wù)私有化:數(shù)據(jù)庫(kù),日常管理信息失真:造訪主要客戶2/8原理:關(guān)心主要銷售人員工作和生活回扣等問題:銷售管理與財(cái)物管理分開銷售與回款:培養(yǎng)銷售人員意識(shí),什么是銷售完成?醫(yī)療行業(yè)企業(yè)高效銷售管理方案第48頁(yè)營(yíng)銷激勵(lì)和業(yè)績(jī)?cè)u(píng)定Maslow’sTheory公平理論保健與激勵(lì)評(píng)定目標(biāo):企業(yè)銷售有效管理防微杜漸公平與目標(biāo)管理醫(yī)療行業(yè)企業(yè)高效銷售管理方案第49頁(yè)業(yè)績(jī)?cè)u(píng)定方法絕對(duì)分析法:相對(duì)分析法:投入產(chǎn)出比/回款/協(xié)議金額比

(Schneider例子)醫(yī)療行業(yè)企業(yè)高效銷售管理方案第50頁(yè)量本利分析法盈虧平衡點(diǎn)分析法Q0xP=F+Q0xC保本產(chǎn)量:Q0=F/(P-C)S:銷售收入C:生產(chǎn)成本F:固定費(fèi)用U:單位產(chǎn)品成本費(fèi)用與收入銷售量S0Q0E1P:銷售價(jià)格醫(yī)療行業(yè)企業(yè)高效銷售管理方案第51頁(yè)財(cái)務(wù)管理和現(xiàn)金管理

學(xué)會(huì)看財(cái)務(wù)報(bào)表:全部者與經(jīng)營(yíng)者矛盾與差異

理想主義者/功利主義者

財(cái)務(wù)/營(yíng)銷/管理驅(qū)動(dòng)企業(yè)

現(xiàn)金就是王醫(yī)療行業(yè)企業(yè)高效銷售管理方案第52頁(yè)應(yīng)收帳款企業(yè)資產(chǎn)負(fù)債表中:流動(dòng)資金:貨幣資金/應(yīng)收帳款/存貨應(yīng)收帳款:現(xiàn)在還是他人錢不保險(xiǎn)/不放心/用著不方便壞帳危險(xiǎn)為何不按期付款:存有爭(zhēng)議無力償還無意償還有意拖欠存心賴帳蓄意詐騙不是放帳或者額度!醫(yī)療行業(yè)企業(yè)高效銷售管理方案第53頁(yè)轉(zhuǎn)變銷售觀念回款之前不是真正銷售控制風(fēng)險(xiǎn)不會(huì)損害銷售拖欠帳款比壞帳可能更可怕客戶不會(huì)被提醒付款而不滿一分為二看銷售與財(cái)務(wù)之間矛盾醫(yī)療行業(yè)企業(yè)高效銷售管理方案第54頁(yè)財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)控制客戶分類:普通/少發(fā)貨,少放帳,考查風(fēng)險(xiǎn)/現(xiàn)金,不見兔子不撒鷹重點(diǎn)/控制帳齡和數(shù)量,發(fā)展監(jiān)控/小心從事,現(xiàn)金交易客戶信用管理機(jī)制人制法制醫(yī)療行業(yè)企業(yè)高效銷售管理方案第55頁(yè)綠燈/黃燈/紅燈綠燈:催款前準(zhǔn)備催款前服務(wù)帳期內(nèi),友善催款可發(fā)貨,但要控制量回款要優(yōu)惠,折扣定時(shí)對(duì)賬:簽字蓋章及時(shí)處理對(duì)不上帳問題醫(yī)療行業(yè)企業(yè)高效銷售管理方案第56頁(yè)綠燈/黃燈/紅燈黃區(qū):催款前準(zhǔn)備平息客戶埋怨催款通知單控制發(fā)貨,加大回款多方了解客戶各種信息,企業(yè)情況醫(yī)療行業(yè)企業(yè)高效銷售管理方案第57頁(yè)綠燈/黃燈/紅燈紅燈:危險(xiǎn),杜絕,毀滅長(zhǎng)久不要貨,不回款,不見人,不簽字我沒有錢!擠牙膏!滿口答應(yīng),拒不付賬責(zé)任人換了應(yīng)對(duì)辦法:時(shí)間管理法則:主要而緊急事情能收回來多少,先收回來多少做好壞帳心理準(zhǔn)備,采取其它必要辦法醫(yī)療行業(yè)企業(yè)高效銷售管理方案第58頁(yè)顧問式營(yíng)銷管理未來最有價(jià)值營(yíng)銷模式管理是一群教授團(tuán)體直接管理者最好也是教授產(chǎn)品四個(gè)階段行業(yè)新經(jīng)濟(jì)醫(yī)療行業(yè)企業(yè)高效銷售管理方案第59頁(yè)以什么為關(guān)鍵產(chǎn)品?客戶?概念/處理方案/產(chǎn)品知識(shí)不對(duì)稱性“買沒有賣精每一年,每一天,我們都在進(jìn)步!醫(yī)療行業(yè)企業(yè)高效銷售管理方案第60頁(yè)顧問式銷售團(tuán)體管理U型決議參加感授權(quán)與分權(quán)目標(biāo)管理勉勵(lì)變革表彰和激勵(lì)(高層次需求,公平)信息溝通(行業(yè),企業(yè),客戶)善于批評(píng)(預(yù)防和處罰)重視各種培訓(xùn)醫(yī)療行業(yè)企業(yè)高效銷售管理方案第61頁(yè)關(guān)于“上帝”爭(zhēng)論?客戶是你上帝嗎?不是!朋友關(guān)系?供給鏈關(guān)系你是銷售人員上帝嗎?不是教練和球員關(guān)系醫(yī)療行業(yè)企業(yè)高效銷售管理方案第62頁(yè)顧問式銷售團(tuán)體溝通平等傾聽多向交互反饋像我們一樣,每個(gè)銷售人員都希望得到重視和關(guān)注,都希望自己能夠成為決議者之一!醫(yī)療行業(yè)企業(yè)高效銷售管理方案第63頁(yè)信息管理工具企業(yè)正規(guī)化建設(shè)必經(jīng)之路銷售人員與客戶管理分離CRM管理模式與理念系統(tǒng)推和拉效果MRPMRPIIERPSCMCRM醫(yī)療行業(yè)企業(yè)高效銷售管理方案第64頁(yè)信息管理幾個(gè)問題銷售業(yè)績(jī)?cè)u(píng)定和管理客戶管理與關(guān)心銷售流程重組與管理垂直,橫向,交叉溝通誤區(qū):管理?軟件兩個(gè)極端信息孤島92%失敗率

醫(yī)療行業(yè)企業(yè)高效銷售管理方案第65頁(yè)分支機(jī)構(gòu)管理管理方式確定原因:行業(yè),企業(yè),產(chǎn)品,客戶分支機(jī)構(gòu)管理四要素:人力資源行政業(yè)務(wù)財(cái)務(wù)醫(yī)療行業(yè)企業(yè)高效銷售管理方案第66頁(yè)常見問題診療和藥方診療:人員素質(zhì)參差不齊,散漫,違紀(jì)不易控制,出差,流動(dòng)頻繁軟技巧差,技術(shù)市場(chǎng)背景差不重視預(yù)算和計(jì)劃溝通差,與總企業(yè)管理脫節(jié)藥方:建設(shè)適合組織模式2/8法則,大區(qū)經(jīng)理和部門經(jīng)理是關(guān)鍵經(jīng)營(yíng)晴雨表:日/周/月/季/匯報(bào)費(fèi)用報(bào)銷同意機(jī)制:預(yù)批/后批/權(quán)限/審核主要人員洗牌與輪換切記:輔導(dǎo)不是批評(píng),激勵(lì)不但僅是獎(jiǎng)勵(lì)建立客戶數(shù)據(jù)庫(kù)和銷售人員業(yè)績(jī)?cè)u(píng)定系統(tǒng)醫(yī)療行業(yè)企業(yè)高效銷售管理方案第67頁(yè)銷售人員使命客戶長(zhǎng)久合作搭檔采取主動(dòng),促成搭檔關(guān)系,策劃和協(xié)調(diào)者協(xié)調(diào)企業(yè)與客戶上層管理,參加銷售全過程,對(duì)企業(yè)發(fā)展提出提議業(yè)務(wù)或方案顧問善于處理問題,分享信息,了解客戶業(yè)務(wù),重視總體形勢(shì)醫(yī)療行業(yè)企業(yè)高效銷售管理方案第68頁(yè)銷售人員作用為客戶購(gòu)置決議提供尤其幫助增加產(chǎn)品價(jià)值,找到“賣點(diǎn)”有利于發(fā)覺客戶特殊需求從客戶處得到反饋(市場(chǎng),產(chǎn)品,對(duì)手)提供售后服務(wù),提升品牌忠誠(chéng)度醫(yī)療行業(yè)企業(yè)高效銷售管理方案第69頁(yè)銷售技巧提升銷售人員應(yīng)該具備素質(zhì):能力、經(jīng)驗(yàn)、學(xué)歷、業(yè)績(jī)？喜歡、熱愛、熱情、投入？壓力、風(fēng)險(xiǎn)、挫折、執(zhí)著？醫(yī)療行業(yè)企業(yè)高效銷售管理方案第70頁(yè)銷售人員最關(guān)鍵素質(zhì)態(tài)度、智力、信息、技巧最最最關(guān)鍵原因：態(tài)度醫(yī)療行業(yè)企業(yè)高效銷售管理方案第71頁(yè)怎樣才能含有主動(dòng)態(tài)度？1、熱情、熱情、熱情2、著眼主動(dòng)一面3、職業(yè)\企業(yè)\自己\自豪感4、在職業(yè)上投入5、在自己身上投入6、自信7、給自己打氣8、從失敗中學(xué)習(xí)醫(yī)療行業(yè)企業(yè)高效銷售管理方案第72頁(yè)含有主動(dòng)態(tài)度小技巧1、天天掙眼、天天上班……

豹子和羚羊警句2、離消極人遠(yuǎn)點(diǎn)兒3、鍛煉身體及其它活動(dòng)醫(yī)療行業(yè)企業(yè)高效銷售管理方案第73頁(yè)不相信“一夜成功”、“股票暴富”神話你聽到股票市場(chǎng)上永遠(yuǎn)是“掙錢多”，統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)表明中國(guó)股民不到15%人獲超出5%以上收益。醫(yī)療行業(yè)企業(yè)高效銷售管理方案第74頁(yè)用榜樣來激勵(lì)自己選擇who、what、how？你生活得怎樣更多取決于你自己生活態(tài)度，而不是生活帶給你…...榜樣力量是無窮！醫(yī)療行業(yè)企業(yè)高效銷售管理方案第75頁(yè)讓我們?nèi)ナ“?“失敗乃成功之母”不是老生常談!怎樣面對(duì)失敗:1.心態(tài)2.總結(jié)3.溝通4.行動(dòng)選擇who、what、how？你生活得怎樣更多取決于你自己生活態(tài)度，而不是生活帶給你…...醫(yī)療行業(yè)企業(yè)高效銷售管理方案第76頁(yè)FEAR（FalseEvidenceAppearingReal）失敗是正常要準(zhǔn)備充分，不后悔失敗是沒有借口醫(yī)療行業(yè)企業(yè)高效銷售管理方案第77頁(yè)銷售人員通病1、不做任何計(jì)劃2、過分依靠?jī)r(jià)格3、不太了解客戶4、不耐心去等候5、過早進(jìn)行推銷6、不做售后隨訪醫(yī)療行業(yè)企業(yè)高效銷售管理方案第78頁(yè)快速成為成功銷售人員

1、熱情，從小事情表達(dá)2、努力，讓客戶感覺到3、隨時(shí)提隨地提供服務(wù)4、成為各行業(yè)“教授”5、了解客戶業(yè)務(wù)、對(duì)手6、傾聽：知道用戶想？7、幽默感（被）開玩笑8、樹立目標(biāo)：富父親！9、堅(jiān)持做到售后隨訪10、不停地拓展新業(yè)務(wù)11、不停學(xué)習(xí)對(duì)手和技術(shù)12、不要經(jīng)常地咄咄逼人醫(yī)療行業(yè)企業(yè)高效銷售管理方案第79頁(yè)銷售拓展1、堅(jiān)持才能勝利！2、提升質(zhì)量3、建立關(guān)系4、正確對(duì)待拒絕5、從失敗中學(xué)習(xí)6、100%相信產(chǎn)品與服務(wù)7、當(dāng)斷則斷+請(qǐng)教他人8、每次怎樣結(jié)束造訪

醫(yī)療行業(yè)企業(yè)高效銷售管理方案第80頁(yè)怎樣建立自己客戶關(guān)系網(wǎng)1、目標(biāo)是建立聯(lián)絡(luò)，不是銷售2、保持經(jīng)常聯(lián)絡(luò)3、為你客戶鼓掌4、不放棄沒有成功客戶5、惦念著你用戶6、鏡子效應(yīng)客戶不是上帝，除非你認(rèn)為客戶付了錢后，你就是他上帝！最健康買賣關(guān)系是朋友關(guān)系，是共生關(guān)系，是寄生關(guān)系！醫(yī)療行業(yè)企業(yè)高效銷售管理方案第81頁(yè)推銷--傾聽藝術(shù)1、觀察形體語(yǔ)言（聽）2、表現(xiàn)出興趣（看）3、不打斷他人，也機(jī)智地不讓他人打斷4、不強(qiáng)求5、聽話聽“因-音”醫(yī)療行業(yè)企業(yè)高效銷售管理方案第82頁(yè)推銷5點(diǎn)忌諱1、說話多2、不準(zhǔn)備3、不統(tǒng)計(jì)4、無邊際5、不提問6、怕拒絕醫(yī)療行業(yè)企業(yè)高效銷售管理方案第83頁(yè)推銷怎樣才能生動(dòng)？1、熱情是最好吸引力2、小故事、小技巧3、用眼睛、心傾聽4、語(yǔ)言生動(dòng)、例子5、語(yǔ)速不快不慢、不帶口頭語(yǔ)6、成功引導(dǎo)話題、主題醫(yī)療行業(yè)企業(yè)高效銷售管理方案第84頁(yè)怎樣做演示？1、提前做綜述2、中間答問題3、熟練去操作4、總結(jié)再?gòu)?qiáng)調(diào)5、針對(duì)性演示醫(yī)療行業(yè)企業(yè)高效銷售管理方案第85頁(yè)各種演示方式分析醫(yī)療行業(yè)企業(yè)高效銷售管理方案第86頁(yè)怎樣6種難纏者打交道？1、拒絕者:尋找其它方向突破口2、話多者:直接提議購(gòu)置3、埋怨者:同情,找到共同感覺4、百事通:認(rèn)真聽,不直接反對(duì),消除意見5、緘默者:主動(dòng)提出詳細(xì)問題引發(fā)興趣6.懷疑者:了解客戶背景,穩(wěn)健說服用戶醫(yī)療行業(yè)企業(yè)高效銷售管理方案第87頁(yè)銷售人員提升連長(zhǎng)要做營(yíng)長(zhǎng)事情，有團(tuán)長(zhǎng)境界，不過也不要做司令或班長(zhǎng)工作。

天天太陽(yáng)一出來，羚羊和獅子賽跑就開始了！醫(yī)療行業(yè)企業(yè)高效銷售管理方案第88頁(yè)合作銷售1.保持溝通渠道通暢2.快速原型法(調(diào)查.分享.分析.行動(dòng))3.項(xiàng)目負(fù)責(zé)制4.團(tuán)體精神醫(yī)療行業(yè)企業(yè)高效銷售管理方案第89頁(yè)建立客戶數(shù)據(jù)庫(kù)信息類型客戶類型動(dòng)態(tài)信息客戶關(guān)心統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)工作提醒醫(yī)療行業(yè)企業(yè)高效銷售管理方案