推銷技巧與商務談判教學包電子教案

6教學容與學過程設計注釋第二章第一節(jié)心理理論3.顧客心理類（一） （二） 三、顧 （一）顧 （二）顧 這類推銷人員一以顧客的利為重，他在工作過分顧及顧客的緒，認為自是顧客的朋友努力了他們并顧客的受和 做出反應方百計得顧客喜愛處處順著顧客的心意，是遷就顧客。因，在推工作中，他們把建立和持與顧客良好的人際關作為自推銷工的首要標，而推情況很少慮或全不顧。 有這種推銷心態(tài)的推銷人員既關心的達成，也關心與顧客關系的建立。他們既不一客。這種類型的推銷人員雖然運用推銷技巧，提高了短期的推銷效果，而長期的經濟效E（9，9）方格處，即（9，9）型。持有這種推銷心態(tài)的推銷人員關心顧客和的程度達到最大。滿足顧客的需要是他們工作的中心，輝煌的推銷業(yè)績是他們的目標。他們研究顧客的心理，發(fā)現(xiàn)顧客的需求，解決顧客的問題，然后幫助顧客做出合理的決策。他 心態(tài)類A（1，1）方格處，即（1，1）型。持有這種心態(tài)的顧客既不關心，也不關心推銷人員。這種類型的顧客往往認為行為與自己無關，對推銷人員敷衍了事，對推銷人員持有這種心理的顧客對上門的推銷人員極為關心，對行為則不太關心。他們重推銷人員說服，一般都不會推銷人員推銷的商品。持有這種心態(tài)的顧客與軟心腸型的顧客正好相反，他們只關心自己的行為，不之心，對推銷人員態(tài)度冷淡，甚至推銷人員。他們不歡迎推銷人員，并不是不需要推銷持有這種心態(tài)的顧客既關心自己的行為，也關心推銷人員。他們往往具有相關的商品知識和社會經驗，具有理智、自信的特點。他們在過程中比較冷靜，既能尊重推銷人員，樂意聽取推銷人員的意見和建議，也具有自己的觀點和判斷，其行為不會受推銷人員左右，不會盲目。因此對于這類顧客，推銷人員要尊重和欣賞，同時應擺明事實，出示，贏得顧客的信任和情感。持有這種 心的顧客對推人員和自的 為的關心程度都到最大，既常關心推銷員非常心自己的 行們把 過程為幫助己解決題的過程因而屬于尋求答案型。們既清楚自己的際需要也了解市場行情，對能解決實際問題的推銷人持歡迎態(tài)度。第三節(jié)推銷模式··ADAAattention，即引起注意；Iinterest，即喚起；Ddesire，即激發(fā)；最后一個字母Aaction，即促成。（二）（三）（四） 時 definition、identification、proof、acceptance、desire、action的首字母。 （goodenrpre 是五個英文字母IDEPA的譯音，這五個英文字母分別是五個單詞identification、femonstration、elimination、proof、acceptance的首字母。 identification，把推銷品與顧客的需要結合起來；demonstration，向