超市供應(yīng)商的管理

資料由超市168管理商務(wù)平臺(tái)提供——/站長(zhǎng)QQ：6021581資料下載討論/資料由超市168管理商務(wù)平臺(tái)提供——/站長(zhǎng)QQ：6021581資料下載討論/供應(yīng)商的管理供應(yīng)商管理的目的在于（a）培養(yǎng)有實(shí)力且愿與超市齊步成長(zhǎng)的合作伙伴。（b）淘汰沒有潛力或商業(yè)道德，且對(duì)超市無益的供應(yīng)商。（c）盡量減少中間環(huán)節(jié)的不合理加價(jià)，以降低進(jìn)貨成本。（d）爭(zhēng)取最好的商業(yè)交易條件。（e）將營(yíng)業(yè)額與利潤(rùn)額最大化。一般而言，大型供應(yīng)商（例如：跨國性消費(fèi)品制造商或國內(nèi)的知名品牌制造商）在超市的供應(yīng)鏈占主導(dǎo)地位，他們的商業(yè)行為比較規(guī)范，較少以賄賂采購人員的方式達(dá)成其業(yè)務(wù)目標(biāo)，大部分都憑其品牌實(shí)力、有優(yōu)勢(shì)的價(jià)格、有力度的廣告與促銷及良好的售后服務(wù)完成交易。而中小型的供應(yīng)商（例如：一些私營(yíng)的批發(fā)商、經(jīng)銷商、工廠或個(gè)體戶）比較偏好與采購人員私下打交道，給予各種好處（包括：私人回扣、贈(zèng)品、娛樂、招待、開支報(bào)銷、……等），進(jìn)而控制采購人員。俗話說：“吃人嘴軟，拿人手短”。腐敗分子在金錢的誘惑下，權(quán)錢交易，利欲熏心，任人擺布，最后只好犧牲超市的利益了。所以“篩師供應(yīng)商”成為供應(yīng)商管理的一個(gè)最重要課題，其實(shí)只要采購人員立場(chǎng)端正，要挑選好的供應(yīng)商不難，在“供應(yīng)商政策”里有明列“選擇要求”。另外由“供應(yīng)商基本資料表”、“供應(yīng)商簡(jiǎn)介”、“供應(yīng)商報(bào)價(jià)單”、“新供應(yīng)商問卷調(diào)查表”及“新供應(yīng)商產(chǎn)品問卷調(diào)查表”基本上可以看出一個(gè)端倪。有些供應(yīng)商為了某些理由（例如：商業(yè)機(jī)密）拒絕填寫“供應(yīng)商基本資料表”，我們應(yīng)慎重不與他們往來，除非他們的產(chǎn)品在市場(chǎng)上有獨(dú)占性，或成為賣方市場(chǎng)，且受超市的目標(biāo)顧客群所喜愛。供應(yīng)商管理可分為：（一）新供應(yīng)商進(jìn)場(chǎng)，（二）舊供應(yīng)商清場(chǎng)，（三）舊供應(yīng)商年度合同，（四）舊供應(yīng)商年度評(píng)估，（五）年度供應(yīng)商表彰大會(huì)?，F(xiàn)分述如下：新供應(yīng)商進(jìn)場(chǎng)：有部分新供應(yīng)商經(jīng)營(yíng)者經(jīng)常向公司領(lǐng)導(dǎo)抱怨說：“要見超市的采購不容易”。這句話說明了超市的部分采購人員較為牛皮，已有了傲氣，只喜歡或愿意與老供應(yīng)商交往，把超市的進(jìn)貨大門關(guān)閉了，這是不對(duì)的。要知道超市的成長(zhǎng)及永續(xù)發(fā)展，必須靠供應(yīng)商的支持，有些老供應(yīng)商由于自身的原因（例如：財(cái)力、人力、廣告、促銷、研發(fā)、物流、質(zhì)量……等）無法跟上超市的發(fā)展步調(diào)，必需要汰換，因此必須補(bǔ)充新血，而且市場(chǎng)不乏好的熱銷商品，但因?yàn)榉N種原因不得其門而入，讓超市錯(cuò)失了商機(jī)。同時(shí)，讓有些顧客老是抱怨超市缺少市場(chǎng)上熱銷的商品，或品種不齊全等等。因此，采購人員“引進(jìn)新供應(yīng)商”是個(gè)重要的課題，不可藉故拒人于千里之外，超市應(yīng)讓新供應(yīng)商有機(jī)會(huì)憑其實(shí)力與舊供應(yīng)商公平競(jìng)爭(zhēng)。引進(jìn)新供應(yīng)商對(duì)超市有一些明顯的好處：（a）對(duì)老供應(yīng)商有壓力，俗語說：“有競(jìng)爭(zhēng)才有進(jìn)步”。他們會(huì)對(duì)超市提供更好的交易條件，以保住其生意；（b）新供應(yīng)商的引進(jìn)可為超市增加較多的營(yíng)業(yè)外收入，如果一家“1萬元”，一年引進(jìn)“300家”新供應(yīng)商，就會(huì)為超市增加“300萬元”的其他收入；（c）新供應(yīng)商通?？蓮浹a(bǔ)超市現(xiàn)有商品結(jié)構(gòu)的不足，可讓超市的品種更齊全；（d）最重要的是，新供應(yīng)商的供貨及交易條件通常會(huì)比老供應(yīng)商更好，也能提供某些市場(chǎng)上“熱銷”的產(chǎn)品，為超市帶來大量的利益。各地區(qū)公司采購部應(yīng)采用以下的方法引進(jìn)新供應(yīng)商：建立一個(gè)因特網(wǎng)網(wǎng)站，網(wǎng)站有“新供應(yīng)商進(jìn)場(chǎng)程序”的信息。在各地區(qū)公司總部接待柜臺(tái)設(shè)置一個(gè)“公告欄”，把采購部的網(wǎng)址公告，讓新供應(yīng)商可以上網(wǎng)瀏覽“新供應(yīng)商進(jìn)場(chǎng)程序”的信息。同時(shí)“公告欄”上應(yīng)說明可以在接待柜臺(tái)價(jià)購（例如：人民幣200元）“新供應(yīng)商進(jìn)場(chǎng)程序”及“供應(yīng)商手冊(cè)”。在接待柜臺(tái)設(shè)置“新供應(yīng)商登記本”，規(guī)定采購部應(yīng)在一周之內(nèi)，會(huì)正式函覆超市采購部的決定。“公告欄”的信息舉例如下：新供應(yīng)商朋友們：假若你們的產(chǎn)品有“價(jià)格、質(zhì)量、包裝、品種、或服務(wù)”上的優(yōu)勢(shì)，超市采購部謁誠歡迎你們前來洽談。你們可以經(jīng)由采購部的網(wǎng)址“www.…….”了解與超市交易的程序。你們也可以向本接待柜臺(tái)價(jià)購“新供應(yīng)商進(jìn)場(chǎng)程序”及“供應(yīng)商手冊(cè)”。在你們按“新供應(yīng)商進(jìn)場(chǎng)程序”提供“供應(yīng)商基本資料表”、“供應(yīng)商簡(jiǎn)介”、“供應(yīng)商報(bào)價(jià)單”、“新供應(yīng)商問卷調(diào)查表”、“新供應(yīng)商產(chǎn)品問卷調(diào)查表”及“目錄或照片”交給本接待柜臺(tái)的一周之內(nèi)，采購部將正式函覆是否需要進(jìn)一步約定時(shí)間洽談。謝謝你們的合作，歡迎光臨！“新供應(yīng)商進(jìn)場(chǎng)程序”如附件。采購部收到由接待柜臺(tái)轉(zhuǎn)來的“供應(yīng)商基本資料表”、“供應(yīng)商簡(jiǎn)介”、“供應(yīng)商報(bào)價(jià)單”、“新供應(yīng)商問卷調(diào)查表”、“新供應(yīng)商產(chǎn)品問卷調(diào)查表”及“目錄或照片”后，應(yīng)設(shè)立一個(gè)登記本，登記“日期、供應(yīng)商名稱、及資料名稱”，然后交給“采購總監(jiān)”?！安少徔偙O(jiān)”研究后，作批示，并交給相關(guān)的“采購經(jīng)理”。“采購經(jīng)理”做詳細(xì)的調(diào)查后，與“采購主管”研究后，最后呈報(bào)“采購總監(jiān)”，由“采購總監(jiān)”作最后決定是否進(jìn)一步洽商，并正式函覆供應(yīng)商有關(guān)超市采購部的決定。正式的函覆文件舉例如下：尊敬的公司：感謝貴公司200年月日所提供的資料，經(jīng)采購部研究后，我公司的決定如下：請(qǐng)盡快與我公司采購主管先生/小姐聯(lián)系，電話為轉(zhuǎn)分機(jī)。貴公司的產(chǎn)品在以下幾方面沒有優(yōu)勢(shì)，恕難合作?！鮾r(jià)格□質(zhì)量□包裝□品種□售前服務(wù)□售后服務(wù)我公司因以下原因暫時(shí)無法進(jìn)一步聯(lián)系。1、。2、。3、。4、。5、。貴公司若不同意本函的決定，還可以書面形式向我公司總經(jīng)理申訴。超市有限公司采購部敬啟200年月日以上函件發(fā)出后，采購部應(yīng)通知接待柜臺(tái)銷案，否則接待柜臺(tái)應(yīng)負(fù)責(zé)追蹤，如果超過十天采購部仍未發(fā)函，接待柜臺(tái)應(yīng)通知“總辦主任”，由“總辦主任”調(diào)查原因，最終應(yīng)在十四天之內(nèi)函覆，以示對(duì)新供應(yīng)商的尊重，并維護(hù)超市的信譽(yù)。若采購總監(jiān)決定進(jìn)一步與新供應(yīng)商聯(lián)系后，采購主管應(yīng)主動(dòng)聯(lián)系新供應(yīng)商。經(jīng)過幾回合的洽談，并初步篩選商品后，應(yīng)填報(bào)“新供應(yīng)商審批申請(qǐng)書”（如附件）給采購經(jīng)理與采購總監(jiān)審批。申請(qǐng)審批時(shí)應(yīng)附上“供應(yīng)商基本資料表”、“供應(yīng)商簡(jiǎn)介”“供應(yīng)商報(bào)價(jià)單”、“新供應(yīng)商問卷調(diào)查表”、“新供應(yīng)商產(chǎn)品問卷調(diào)查表”、“目錄或照片或樣品”及“供應(yīng)商進(jìn)場(chǎng)贊助同意書”。采購經(jīng)理與采購總監(jiān)對(duì)于采購主管所推薦的供應(yīng)商，應(yīng)約談其最高業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人，除了核實(shí)“供應(yīng)商資料表”、“供應(yīng)商簡(jiǎn)介”、“供應(yīng)商報(bào)價(jià)單”“新供應(yīng)商問卷調(diào)查表”及“新供應(yīng)商產(chǎn)品問卷調(diào)查表”的正確性外，最后把雙方合作的利益充分溝通，并試探對(duì)方的虛實(shí)，畢竟兩家公司的合作（如同男女的聯(lián)姻）應(yīng)更慎重一點(diǎn)較好。采購總監(jiān)有最終審批權(quán)，經(jīng)審批同意進(jìn)場(chǎng)后，按正常進(jìn)場(chǎng)程序，向財(cái)務(wù)部繳交“進(jìn)場(chǎng)贊助費(fèi)”后，由采購主管正式建檔，并下訂單進(jìn)貨。舊供應(yīng)商清場(chǎng)：有些供應(yīng)商言行不一致，表現(xiàn)欠佳，呈現(xiàn)一些問題，例如：產(chǎn)品沒有優(yōu)勢(shì)、促銷也不積極、產(chǎn)品質(zhì)量不穩(wěn)、包裝不良、送貨不及時(shí)、贊助費(fèi)用很少、拒絕退換貨、供貨價(jià)格經(jīng)常調(diào)漲、帳期太短、帳額太小、溝通困難、服務(wù)不佳……等。這些都是應(yīng)該“清場(chǎng)”的微兆，但“清場(chǎng)”不能單憑采購主管說了算，否則因?yàn)閭€(gè)人恩怨，變成公報(bào)私仇，暗箱操作，這是采購工作的大忌！為了讓“清場(chǎng)”有憑有據(jù)，“清場(chǎng)”應(yīng)該與“進(jìn)場(chǎng)”一樣有一個(gè)類似的程序。“舊供應(yīng)商清場(chǎng)審批申請(qǐng)表”（如附件）是用來決定“清場(chǎng)”用的。采購主管鑒于某一個(gè)供應(yīng)商的績(jī)效不好，遠(yuǎn)不如預(yù)期，在開發(fā)替代供應(yīng)商的同時(shí)，可填寫“舊供應(yīng)商清場(chǎng)申請(qǐng)表”經(jīng)由采購經(jīng)理與采購總監(jiān)同意下，正式辦理“清場(chǎng)”手續(xù)。清場(chǎng)時(shí)，應(yīng)先通知“財(cái)務(wù)部”暫緩付款，等與供應(yīng)商談判庫存清理辦法之后，獲得妥善的解決辦法（例如：供應(yīng)商補(bǔ)價(jià)差，或做清倉處理）后，才可做最后的貨款結(jié)算。舊供應(yīng)商年度合同：每年年底，除半年內(nèi)的新供應(yīng)商外，采購主管應(yīng)與所有舊供應(yīng)商談一下年度的合同?！澳甓冉灰缀献骱贤瑫保ㄈ绺郊╉氃谀甑淄瓿桑駝t視為自動(dòng)延長(zhǎng)一年。年度合同主要在規(guī)范：“價(jià)格、價(jià)格上漲、條碼、交貨天數(shù)、付款方式、付款帳期、商品管理費(fèi)用、進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)、節(jié)慶贊助、促銷、廣告意向、試吃演示、損耗補(bǔ)償、食品及百貨質(zhì)量問題、退換貨……等”項(xiàng)目。采購主管在談判年度新合同時(shí)，最好能請(qǐng)采購經(jīng)理或采購總監(jiān)一起參加，畢竟談判時(shí)我方人員愈多愈好，況且集思廣義，添漏補(bǔ)遺，更能讓采購主管如猛虎添翼，氣勢(shì)如虹，無往不利。舊供應(yīng)商年度評(píng)估：每年底除了要與供應(yīng)商談一下年度的交易合同外，對(duì)內(nèi)采購主管對(duì)其管轄的所有供應(yīng)商做一個(gè)“舊供應(yīng)商年度評(píng)估表”（如附件）。這個(gè)表的評(píng)估項(xiàng)目與“進(jìn)場(chǎng)”及“清場(chǎng)”是一樣的，唯增加了實(shí)際的年度總銷售額及毛利率。憑這個(gè)“評(píng)估表”，采購部也可以在年底順便決定年度10～20％應(yīng)替換的供應(yīng)商。若總數(shù)有500家供應(yīng)商，則應(yīng)在此時(shí)替換50～100家供應(yīng)商，汰劣擇優(yōu)，形成一種“良性循環(huán)”。年度供應(yīng)商表彰大會(huì)：每年底，各地區(qū)公司可舉辦一個(gè)“年度供應(yīng)商表彰大會(huì)”，其目的是：（1）感謝供應(yīng)商一年來的配合與支持及其辛勞。（2）藉表彰大會(huì)的透明化，激發(fā)起供應(yīng)商的攀比性及積極性。（3）展現(xiàn)超市的采購及銷售實(shí)力，更能吸引新的、有實(shí)力的供應(yīng)商前來洽商。“表彰大會(huì)”可以是有償?shù)模ɡ纾河晒?yīng)商自費(fèi)參加有餐宴的“頒獎(jiǎng)大會(huì)”）或無償?shù)?。也可以僅有精神獎(jiǎng)勵(lì)（例如：獎(jiǎng)狀或獎(jiǎng)牌等），或同時(shí)給于物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)（例如：獎(jiǎng)金或提前付款等）。更可以請(qǐng)